Transcript วิชากา
วิชา การบริหารการ จัดจาหน่ าย ความหมายและความสาค ัญของการ จัดจาหน่ าย โครงสร ้างของช่องทางการจ ัด จาหน่ าย การกระจายตัวสินค้า การค้าส่งและการค้าปลีก ่ งทางการจัดจาหน่าย ชอ Distribution) (Channels of • กลุม ่ บุคคลหรือองค์กร ซงึ่ ดาเนินกิจกรรมต่าง ๆ เพือ ่ ให ้ เกิดการเคลือ ่ นย ้ายผลิตภัณฑ์จากผู ้ผลิต ไปยังผู ้บริโภค ้ หรือผู ้ใชทางอุ ตสาหกรรม โดยเน ้นทีก ่ จิ กรรมการเจรจา ื้ -ขายเป็ นหลัก ซอ ิ ค ้า (Physical Distribution) การกระจายตัวสน ิ ค ้า • กิจกรรมต่าง ๆ ทีเ่ กีย ่ วข ้องกับการเคลือ ่ นย ้ายตัวสน ้ จากผู ้ผลิต ไปยังผู ้บริโภคหรือผู ้ใชทางอุ ตสาหกรรม ้ นลงทุนมาก ต ้องใชเงิ ี่ วชาญ และต ้องการบุคลากรทีม ่ ค ี วามเชย ิ ธิภาพ เพือ ่ ให ้เกิดประสท ิ กับลูกค ้า เข ้าใจ คนกลางเป็ นผู ้ใกล ้ชด ื้ และการตัดสน ิ ใจของลูกค ้า พฤติกรรมการซอ เป้ าหมายได ้ดี คนกลางมีความสามารถในการปรับประเภท รูปแบบ ปริมาณ และขนาดบรรจุ ให ้ตรงกับ ความต ้องการของลูกค ้าได ้ดี ่ ยให ้เข ้าถึงตลาดเป้ าหมายได ้ทั่วถึง คนกลางชว กิจกรรมการจัดจาหน่าย ่ งทางการจัดจาหน่าย จานวนคนกลางในชอ • การจัดจาหน่ายอย่างทั่วถึง (Intensive Distribution) ้ • การจัดจาหน่ายโดยใชคนกลางเพี ยงรายเดียว (Exclusive Distribution) ้ • การจัดจาหน่ายโดยใชคนกลางแบบเลื อกสรร (Selective Distribution) องค์กรของระบบการจัดจาหน่าย • ระบบการจัดจาหน่ายแบบดัง้ เดิม • (Conventional Marketing System) ระบบการจัดจาหน่ายในแนวดิง่ (Vertical Marketing System) ้ การใชระบบสาขา (Corporate VMS) ั ญาผูกพัน (Contractual VMS) การใชส้ ญ การใชอ้ านาจการจัดการทีเ่ หนือกว่า (Administered VMS) พิจารณากิจกรรมต่อไปนีใ ้ ห ้มีความสอดคล ้องกัน ณ ระดับ บริการทีล ่ ก ู ค ้าพึงพอใจ และมีต ้นทุน โดยรวมตา่ ทีส ่ ด ุ • • • • การขนสง่ (Transportation) ื้ (Order Processing) กระบวนการรับคาสงั่ ซอ ิ ค ้าคงคลัง (Inventory) การจัดการสน ิ ค ้า (Warehousing) การจัดการคลังสน วิธก ี ารขนสง่ • รถบรรทุก รถยนต์ • รถไฟ • ทางอากาศ (เครือ ่ งบิน) • ทางน้ า (เรือ, แพ) • ท่อ ิ ค ้าคงคลัง ตรวจสอบสน ่ อย่างถูกต ้อง วางแผนการจัดสง ตามเงือ ่ นไขที่ ตกลงกับลูกค ้า ั่ ซอ ื้ และการ ประสานงานในด ้านข ้อมูลการสง ิ ค ้าให ้สอดคล ้องกัน เคลือ ่ นย ้ายตัวสน พยากรณ์การขาย ิ ค ้าคงคลัง กาหนดนโยบายสน (ปริมาณทีจ ่ ัดเก็บ) ้ ายในการจัดเก็บสน ิ ค ้า พิจารณาค่าใชจ่ ื้ และค่าใชจ่้ ายในการสงั่ ซอ การเลือกทาเลทีต ่ งั ้ ิ ใจเกีย ิ ค ้า การตัดสน ่ วกับการเป็ นเจ ้าของคลังสน ิ ค ้าเอง (Own Warehouse) • สร ้างคลังสน ่ คลังสน ิ ค ้าสาธารณะ (Public Warehouse) • เชา ื่ เรียกอืน อาจมีชอ ่ ่ Stockist, Depot, ๆ เชน Distribution Center (DC), Sales District Office (SDO) Inbound flow of Outbound flow of raw materials and parts finished products การจัดการกิจกรรมต่าง ๆ ทีเ่ กีย ่ วข ้อง เพือ ่ ให ้บริการในระดับทีล ่ ก ู ค ้าต ้องการ ด ้วยต ้นทุน รวมทัง้ ระบบตา่ ทีส ่ ด ุ ่ พ่อค ้าสง (Wholesaler) เป็ นคนกลางทีท ่ าหน ้าที่ จาหน่ายผลิตภัณฑ์ ิ ค ้าหรือ ให ้แก่พอ ่ ค ้าทีน ่ าไปขายต่อ ผู ้ผลิตสน บริการอืน ่ หน่วยงานของรัฐบาลและองค์กรต่าง ๆ ้ ทีเ่ ป็ นผู ้ใชทางอุ ตสาหกรรม ซงึ่ ไม่รวมถึง การจาหน่ายให ้แก่ผู ้บริโภคคนสุดท ้าย ่ กรรมสิทธิ ์ พ่อค้าส่งทีมี ในตัวสินค้า (Merchant Wholesaler) สานักงานขาย นกลางประเภทตัวแทน หรือสาขาของผู ผ ้ ลิต (Agent Middleman) (Sales Branches and Offic ่ ทีใ่ ห ้บริการเต็มที่ (Full พ่อค ้าสง Service Wholesaler) ่ สน ิ ค ้าทัว่ ไป • พ่อค ้าสง (General Merchandise Wholesaler) ่ เฉพาะสายผลิตภัณฑ์ • พ่อค ้าสง (Single Line Wholesaler) ่ สน ิ ค ้าฉพาะอย่าง • พ่อค ้าสง (Specialty Wholesaler) ่ ทีใ่ ห ้บริการจากัด พ่อค ้าสง (Limited Service Wholesaler) ่ ทีข ิ ค ้ากลับเอง • พ่อค ้าสง ่ ายเป็ นเงินสดและให ้ลูกค ้าขนสน • • • • (Cash and Carry Wholesaler) พ่อค ้าสง่ ทางไปรษณีย ์ (Mail Order Wholesaler) พ่อค ้าสง่ โดยรถบรรทุก (Truck Wholesaler) พ่อค ้าสง่ ประเภท Rack Jobber สหกรณ์ผู ้ผลิต (Producers’ Cooperatives) ตัวแทนขาย (Selling Agent) ตัวแทนของผู ้ผลิต (Manufacturers’ Agent) นายหน ้า (Broker) พ่อค ้าทีร ่ ับค่านายหน ้า (Commission Merchant) บริษัทประมูล (Auction Company) ผู ้ผลิตเป็ นผู ้ดาเนินการเปิ ดสาขาหรือสานั กงาน ขาย ิ ค ้าไว ้เพือ บางแห่งอาจมีสน ่ ขายสง่ ้ น Showroom บางแห่งอาจใชเป็ ิ ค ้า เพือ ่ แสดงตัวอย่างสน ื้ (Retailer) เป็ นคนกลางทีซ ่ อ ผลิตภัณฑ์จากพ่อค ้าสง่ หรือจากผู ้ผลิต มา จาหน่ายให ้แก่ผู ้บริโภคคนสุดท ้าย เพือ ่ การใช ้ ื้ เพือ สว่ นตัวของผู ้บริโภค รวมถึงการซอ ่ เป็ นของ ่ ารซอ ื้ เพือ ฝาก แต่ไม่ใชก ่ ธุรกิจ พ่อค ้าปลีก การค้าปลีกแบบมีร ้านค้า การค้าปลีกแบบไม่มรี ้านค้า (Store Retailing) (Non-store Retailing) บ่งประเภทย่อยตามเกณฑ ์ต่าง ๆ แบ่งตามเกณฑ์ระดับการบริการ • ร ้านค ้าปลีกทีล ่ ก ู ค ้าบริการตัวเอง (Self Service Retailer) • ร ้านค ้าปลีกทีใ่ ห ้บริการจากัด (Limited Service Retailer) • ร ้านค ้าปลีกทีใ่ ห ้บริการเต็มที่ (Full Service Retailer) แบ่งตามเกณฑ์สายผลิตภัณฑ์ทม ี่ ี • ร ้านเฉพาะด ้าน (Specialty Store) ิ ค ้า (Department Store) • ร ้านสรรพสน • ร ้านสรรพาหาร หรือ ซูเปอร์มาร์เก็ต (Supermarket) • ร ้านขนาดใหญ่ หรือ ซูเปอร์สโตร์ (Superstore) ื่ เรียกอืน ่ Discount Store, อาจมีชอ ่ เชน Hypermarket ื้ (Convenience Store) • ร ้านสะดวกซอ • ธุรกิจบริการ (Service Business) ิ เปรียบเทียบ แบ่งตามเกณฑ์ราคาเชง ่ นลด (Discount Store) • ร ้านค ้าสว • ร ้านค ้าปลีกทีข ่ ายราคาตา่ กว่าปกติ (Off-price Retailer) ร ้านค ้าปลีกของโรงงานผู ้ผลิต (Factory Outlet) แบ่งตามเกณฑ์องค์กรการค ้าปลีก • ร ้านค ้าปลีกอิสระ (Independent Store) • ร ้านค ้าปลีกแบบลูกโซ ่ (Chain Store) • ร ้านสหกรณ์ผู ้บริโภค (Consumer Cooperative) • ร ้านค ้าปลีกภายใต ้ระบบแฟรนไชส ์ (Franchise System) แบ่งตามเกณฑ์การกระจุกตัวของร ้านค ้าในพืน ้ ที่ • ย่านธุรกิจใจกลางเมือง (Central Business District) • ศูนย์การค ้า (Shopping Mall หรือ Shopping Center) การตลาดทางตรง (Direct Marketing) ่ ตรง (Direct Mail) • จดหมายสง ั ท์ (Telemarketing) • การตลาดทางโทรศพ • การตลาดทางโทรทัศน์ (Television Marketing) • การตลาดทางอินเตอร์เน็ ต (Internet Marketing) การขายตรง (Direct Selling) ้ อ การขายโดยใชเครื ่ งจักรอัตโนมัต ิ (Automatic Vending Machine) การจัดจาหน่าย จุดประสงค ์เชิงพฤติกรรม ึ ษาจบเนือ ึ ษาควรจะสามารถ เมือ ่ ศก ้ หาแล ้ว นักศก 1. อธิบายความหมายของการจัดจาหน่ายได ้ถูกต ้อง 2. บอกความสาคัญของการจัดจาหน่ายได ้อย่างถูกต ้อง การจัดจาหน่ าย ( Channel of Distribution ) หมายถึง ิ ธิใ์ นตัว กระบวนการในการจัดการเกีย ่ วกับการเคลือ ่ นย ้าย สท ่ งทาง ผลิตภัณฑ์ จากผู ้ผลิตไปจนถึงผู ้บริโภคในประเทศไทยมีชอ ่ งทางคือ หลักหลัก 3 ชอ 1. การจัดจาหน่ ายแบบขายตรง คือผู ้ผลิตจาหน่ายผลิตภัณฑ์ ่ ู ้บริโภคโดยตรง ไม่ผา่ นคนกลาง ซงึ่ เป็ นทีน ไปสูผ ่ ย ิ มมาก สาหรับ ่ ร ้านหรือแผงขายอาหาร หนังสอ ื พิมพ์และ ผู ้ผลิตรายย่อย เชน ิ นิตยสารทีข ่ ายระบบสมาชก ้ั ม คือชอ ่ งทางจัดจาหน่าย 2. การจ ัดจาหน่ ายแบบดงเดิ ้ ่ ตัง้ แต่อดีตจนถึงปั จจุบน ผลิตภัณฑ์ผู ้บริโภคทีใ่ ชอยู ั โดยผ่านคน กลางในระบบเก่า ซงึ่ ได ้แก่พอ ่ ค ้าสง่ และพ่อค ้าปลีก ซงึ่ คนกลาง ในระบบนีส ้ ว่ นใหญ่จะเป็ นพ่อค ้าคนจีน ทีเ่ รียกว่ายีป ่ ๊ ั ว ซงึ่ ระบบจัด ่ งทางจัดจาหน่ายหลักในสว่ น จาหน่ายแบบดัง้ เดิมนี้ ยังเป็ นชอ ภูมภ ิ าค ่ งทางจัด 3. การจัดจาหน่ ายในระบบการค้าสมัยใหม่ เป็ นชอ จาหน่ายทีเ่ ป็ นทีน ่ ย ิ ม และมีอท ิ ธิพลต่อระบบการจัดจาหน่ายใน การพัฒนาช่องทางการจัด จาหน่ าย ่ อสาคญ ่ าสินค้าไปสู ่ เป็ นเครืองมื ั ทางการตลาดทีน ่ ผู บ ้ ริโภคโดยผ่านตวั กลางทางการตลาด ซึงประกอบด้ วย คนกลาง ผู ก ้ ระจายผลิตภัณฑ ์ในเชิงกายภาพ และ สถาบันการเงิน โดยโครงสร ้างหลักๆ ในช่องทางการ จาหน่ าย อาจแยกได้เป็ นช่องทางการจาหน่ ายทางตรง และช่องทางการจาหน่ ายทางอ้อม (ผ่านคนกลาง ) หรือ อาจแยกตามลักษณะของผลิตภัณฑ ์ เป็ นช่องทางการ ่ รกิจ และช่องทางการ จาหน่ ายสาหร ับผลิตภัณฑ ์เพือธุ จาหน่ ายบริการ ในการพิจารณาว่า ควรใช้ชอ ่ งทางการจัดจาหน่ ายแบบ ่ ่ บ ้ จะถู กพิจารณา ใด มีคนกลางเข้ามาเกียวข้ องกีระด ั นัน จากปั จจ ัยหลัก 4 กลุ่ม คือลักษณะของตลาด ลักษณะ ของผลิตภัณฑ ์ ปั จจยั ด้านคนกลาง และปั จจยั ภายในของ บริษท ั ผู ผ ้ ลิตเอง ่ งทางการจัดจาหน่าย การลดความขัดแย ้งในชอ การสนั บสนุนความร ้วมมือระหว่างกัน ่ งทางการจัดจาน่าย การควบคดุมชอ ่ งทางการจัดจาหน่าย ความประหยัดในชอ สภาวะแวดล ้อมจุลภาค สภาวะแวดล ้อมจุลภาค ประกอบด ้วยกลุม ่ ต่าง ๆ ทีม ่ อ ี ท ิ ธิพลอย่าง ิ ต่อความสามารถในการให ้บริการลูกค ้าและระบบงาน ใกล ้ชด การตลาด ซงึ่ ประกอบด ้วย ผู ้ขายวัตถุดบ ิ และปั จจัยการผลิต สงิ่ แวดล ้อมภายในองค์การ คนกลางทางการตลาด ลูกค ้า คู่ แข่งขันและ กลุม ่ สาธารณะในท ้องถิน ่ ซงึ่ แสดงได ้ดังรูปด ้ สภาวิแวดล ้อมมหภาค องค์การทีป ่ ระสบความสาเร็จเป็ นองค์การทีส ่ นองความต ้องการ และแนวโน ้มของสงิ่ แวดล ้อมมหภาคทีย ่ งั ไม่ได ้ รับการ ตอบสนองมีผลิตภัณฑ์เป็ นจานวนมากทีย ่ งั ไม่ได ้รับการ ตอบสนองจากผู ้บริโภคและสงิ่ แวดล ้อมทีเ่ กีย ่ วข ้อง ผลิตภัณฑ์ บางชนิดค ้นหาจากปั ญหาของผู ้บริโภคทีเ่ กิดจากสงิ่ แวดล ้อม ่ งทางการจัดจาหน่ายแบบสามัญ ชอ ่ งทางการจัดจาหน่ายแบบระบบการตลาดตาม ชอ แนวดิง่ ่ งทางการจัดจาหน่ายแบบระบบการตลาดตาม ชอ แนวนอน ่ งทางการจัดจาหน่าย กระบวนการการเลือกชอ ่ งทางการจัด กระบวนการประสานงานในชอ จาหน่าย ่ั แบบชวระยะเวลา (Term Life Insurance) 1.) 2.) แบบตลอดชีพ (Whole Life Insurance) 3.) แบบสะสมทร ัพย ์ (Endowment Life Insurance) ่ งทางการจัดจาหน่าย การว่างแผนและสร ้างรูปแบบในชอ การตลาดในปั จจุบน ั ทวีความรุนแรงมากขึน ้ ทัง้ ในด ้าน การแข่งขัน สภาพแวดล ้อม ปั จจัยการผลิต และลักษณะ ความต ้องการของลูกค ้าทีเ่ ปลีย ่ นแปลงอย่างรวดเร็ว ดังจะ ิ ค ้าทีม สงั เกตุได ้จากแนวโน ้มการเปลีย ่ นแปลงของสน ่ ก ี าร ิ ค ้าใหม่อยูเ่ สมอ อีกทัง้ อายุของวงจรชวี ต ออกสน ิ ั ้ ลง การทีน ผลิตภัณฑ์ทส ี่ น ่ ักการตลาดจะตอบสนองความ ต ้องการผู ้บริโภคทีเ่ ปลีย ่ นแปลงอย่างรวดเร็ว ข ้อมูล ิ อีก ข่าวสาร และการสงั เกตุ ติดตามคูแ ่ ข่งขันอย่างใกล ้ชด ทัง้ การออกแบบสว่ นประสมทางการตลาดทีต ่ ้องวิเคราะห์ ถึงระดับความต ้องการและการตอบสนองของลูกค ้าก็เป็ น สงิ่ ทีม ่ ค ี วามสาคัญอย่างยิง่ เพราะถือได ้ว่าสว่ นประสมทาง การตลาดเป็ นเครือ ่ งมือทีส ่ าคัญของนักการตลาด วิธก ี ารว่างแผนและสร ้างรูปแบบในการกระจาย ิ ค ้า สน ิ ค ้า การกาหนดวัตถุประสงค์การกระจายสน ิ ค ้า การกาหนดรูปแบบการกระจายสน ิ ค ้า กระบวนการวางระบบการกระจายสน การวางระบบและการจัดการค่าใชจ่้ ายในการ ิ ค ้า กระจายสน การควยคุมและการประเมิลผล ความหมายและหน ้าทีข ่ องคนกลาง บุคคลหรือหน่ายงานธุรกิจทีท ่ าหน ้าทีใ่ นด ้านการ ื้ และการขายสน ิ ค ้าและ ให ้บริการเกีย ่ วกับการซอ บริการ หน ้าทีผ ่ ู ้สง่ การขาย การประเมิล การขนสง่ การเก็บรักษา การเงิน ี่ งภัย การรับภาระเสย หน ้าทีผ ่ ู ้ค ้าปลัก ิ ค ้า การขายสน การสง่ เสริมการตลาด ิ ค ้า การเก็บร ้กษาสน ผู ้บริโภค ื้ ผลิตภัณฑ์ การซอ ิ ค ้า การขนสง่ และการเก็บรักษาสน การเงิน ความจาเป็ นทีต ่ ้องมีคนกลาง เนือ ่ งจากคนกลางมีประสบการณ์ มีความชานาญ มีการติดต่อทีด ่ ี สามารถทางานด ้านการจัด จาหน่ายได ้ดีกว่า ประเภทของคนกลาง ผู ้ค ้าสง่ (Wholesaler) ผ ้าค ้าปลีก (Retailer) ิ ในชอ ่ งทางการจัดจาหน่าย จานวนสมาชก ผู ผ ้ ลิต ผู ค ้ า้ ปลีก จานวน 1.000 ร ้านคน ปั จจัยในการเลือกผู ้ค ้าคนกลาง ผู บ ้ ริโภคสุ ท้าย ตลาด ิ ค ้า สน ระดับความต ้องการทีจ ่ ะได ้รับความร่วมมือจากคนกล ้าง ิ ในชอ ่ งทางการจัดจาหน่าย จานวนสมาชก ความรอบรู ้กับตลาด ิ ค ้า ความรู ้เกีย ่ วกับสน ความเขืย ่ วชาญในหน ้าทีท ่ างการตลาด ความทั่วถึงของการวางตลาด ่ เนริมคนกลาง การกระตุ ้นและสง ิ ลักษณะของการอบรมสมาชก ผู ้รับผิชอบในการฝึ กอบรม ิ ค ้า ความหมายของการควบคุมในการกระจายสน การควบคุมคุณภาพเป็ นสงิ่ ทีบ ่ ริษัทฯ ให ้ความสาคัญอย่างมาก โดยบริษัท ฯ มีแผนกควบคุม คุณภาพ (Quality Control) ซงึ่ จะทาหน ้าทีใ่ นการตรวจสอบคุณภาพ ของทุกขัน ้ ตอนการผลิต ตัง้ แต่การรับวัตถุดบ ิ บรรจุภัณฑ์และวัสดุตา่ งๆ ทีใ่ ชส้ าหรับการผลิตให ้ เป็ นไปตามมาตรฐาน ของ กระทรวงสาธารณสุข มาตรฐานผลิตภัณฑ์อต ุ สาหกรรม กระทรวงอุตสาหกรรมและถูกต ้องตามหลักเกณฑ์ของ "หลักปฏิบต ั ท ิ ด ี่ ี ในการผลิต" หรือ GMP (Good Manufacturing Practices) และการรับรองระบบ "การ วิเคราะห์อน ั ตรายและจุดวิกฤต ทีต ่ ้องควบคุม" หรือ HACCP (Hazard Analysis and Crittical Control Point) ซงึ่ การควบคุม คุณภาพนีย ้ ังได ้ทากลับไปจนถึงต ้นทางได ้แก่ การตรวจสอบมาตรฐาน การผลิตของ Supplier ผู ้ขายวัตถุดบ ิ บรรจุภัณฑ์และวัสดุตา่ งๆ เหล่านัน ้ ให ้แก่บริษัทฯ ความสาคัญาของการควบคุมในการกระจาย ิ ค ้า สน การเคลือ ่ นทีข ่ องวัตถุดบ ิ และผลิตภัณฑ์ในระบบลอจิสติกส ์ ต ้อง ิ ค ้า ซงึ่ เป็ นสว่ นทีท อาศัยการจัดการด ้านการกระจายสน ่ าให ้การ ิ ธิภาพ และประสท ิ ธิผลตามทีก ปฏิบต ั งิ านของระบบเกิดประสท ่ าหนดไว ้ ิ ค ้า เป็ นสว่ นทีเ่ ชอ ื่ มต่อระหว่างองค์กรต่อลูกค ้า เนือ ่ งจากการกระจายสน ่ ก ในการนาเสนอผลิตภัณฑ์ บริการและคุณค่าสูล ู ค ้า โดยทีย ่ ังคงยึดถือ ิ ธิภาพด ้านการปฏิบต เป้ าหมายด ้านต ้นทุนทีเ่ หมาะสม และมีประสท ั งิ าน และครอบคลุมทั่วถึงลูกค ้า วันนีผ ้ มขอจบแค่นก ี้ อ ่ นครับ แต่มเี กม ่ เกียวก ับการบริหารมาแนะนาแทน นับว่าเป็ นเกมทีม ่ ป ี ระโยชน์มา พัฒนาโดย คณะวิชาการบริหารชาโลน (Sloan School of Management) แห่งสถาบัน เอ็มไอที (MIT) นั่นคือ เบียร์เกม (Beer Game) ซงึ่ ได ้ถูกพัฒนาโดย System Dynamics Group ในต ้น ทศวรรษ1960 โดยเป็ นสว่ นหนึง่ ของงานวิจัยของศาสตราจารย์ เจ ฟอ สเตอร์ ในเรือ ่ ง Industrial Dynamics และเกมนีไ ้ ด ้ถูกนามาเล่นใน การฝึ กอบรมบุคลากรทั่วโลก เกมนีเ้ ป็ นเกมสาหรับฝึ กอบรมการผลิต ิ ค ้า และการกระจายสน ิ ในชอ ่ งทางการจัด การประเมินผลสมาชก จาหน่ า ย ผู ้ผลิตขาดเงินทุน ่ ยให ้สามารถเข ้าถึงตลาด คนกลางชว เป้ าหมายได ้ทั่วถึง ิ กับลูกค ้า จึงทราบความ คนกลางใกล ้ชด ต ้องการของลูกค ้า ทาให ้สามารถรวบรวมและจัดแบ่งผลิตภัณฑ์ ได ้ดี ต ้นทุนการขายต่อหน่วยลดลง ่ ง ความสาคัญของการประเมินผลสมาชกในชอ ทางการจัดจาหน่าย เป็ นเครือ ่ งมือสาหรับปรับปรุงการปฏิบต ั ข ิ อง ิ สมาชก ิ เป็ นการกระตุ ้นการปฏิบต ั ข ิ องสมาชก ิ เป็ นการสร ้างขวัญและกาลังใจแก่สมาชก ป็ นการชว่ ยในการประเมินผลทีย ่ ต ุ ธิ รรมและเสมอ ภาค ิ ในการประเมืน เป็ นการชว่ ยให ้การควบคุมสมาชก ผลการปฏิบัตงิ าน หลักในการประเมินผลการกระจาย ิ ค ้า สน หลักของความยติธรรม หลักของความแม่นยาครบถ ้วน หลักของความทันกับสถานการณ์ อุปสรรค การแก ้ปั ญหาและการจัดจาหน่าย สภาวะแวดล ้อม ปั จจัยสภาวะแวดล ้อมด ้านกฎหมาย การเมือง การแข่งขัน เทคโนโลยี และภาวะเศรษฐกิจ มีผลกระทบต่อ ่ งทางการจัด พฤติกรรมและรูปแบบของชอ ่ งทางการจัดจาหน่ายจึง จาหน่าย การเลือ ่ กใชช้ อ ไม่ควรกาหนดรูปแบบให ้ขัดแย ้งหรือออกนอก กรอบกาหนดของกฎหมายทีย ่ อมรับกันในตลาด การแก ้ปั ญหา ไม่ควรเข ้าไปเกีย ่ วกับกับภาวะทางการเมืองมากจนเกินไป ิ ชอ ่ งทางการจัดจาหน่าย สมาชก ความสามัครคักลมเกลียวของคนกลาง ความระแวดระวังขององค์การ การแก ้ปั ญหา ิ ในองค์หการรักองค์การ • ต ้งอปรับความเข ้าใจให ้สมชก และสร ้างภาพลักษณ์ทด ี่ ข ี ององค์การให ้ทุกคนเข ้าใจ การจัดจาหน่าย ่ งทางการจัดจาหน่าย • ชอ เป็ นกลุมของสถาบันหรือบุคคลทีท ่ าหน ้าทีห ่ รือกิจกรรม อัน ่ อ จะนไผลิตภัณฑ์ไปสูม ื ผู ้บริโภคหรือผู ้ใช ้ ิ ค ้า • การกระจายสน ื่ นย ้ายสน ิ ค ้าไปยังสถานทีท เป็ นกิจกรรมเกีย ่ วกับการเคลชอ ่ ี่ ต ้องการและเวลาทีเ่ หมาะสม รวมถึงการขนสง่ การเก็บ ิ ค ้าการคลังและการควบคุมสน ิ ค ้าคงคลัง รักษาสน แนวโน ้มการจัดจาหน่าย ิ ค ้า • ทิษทางและรูปแบบของแนวโน ้มการกระจายสน ิ ค ้า รูปแบบของแนวโน ้มการกระจายสน • แนวโน ้มเชงิ ปริมาณ เป็ นแนวโน ้มทีม ่ ก ี ารคาดคะเนทีม ่ ค ี า่ เป็ นตัวเลขทาง ั พันธ์ทเี่ กีย คณิตศาสตร์ทแ ี่ สดงความสม ่ วข ้อง ี้ นวโน ้มการกระจายสน ิ ค ้า การคาดคะเนตัวชแ • • • • ความต ้องการของตลายด ความต ้องการของตลาดโดยรวม ความต ้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัท มูลค่าการขายของบริษัท ลูกค ้า • ตลาดผู ้บริโภค • ตลาดอุตสาหกรรม • ตลาดผู ้ขายต่อ • ตลาดรัฐบาล • ตลาดระหว่างประเทศ คนกลางการตลาด ผู ้จาหน่ายวัสดุ คูแ ่ ข่งขัน กลุม ่ สาธารณะ ประชากร เศรษฐกิจ ั คม สง การเมืองและกฎหมาย เทคโนโลยี