Transcript تحلیل خارجی ( pestle )

‫فهرست موضوعات‬
‫مقدمه و معرفی شرکت‬
‫بیانیه ماموریت‬
‫بیانیه چشم انداز‬
‫ارزش ها‬
‫تحلیل خارجی ) ‪)PESTLE‬‬
‫تحلیل خارجی) ‪)5Forces Porter‬‬
‫ماتریس ارزیابی خارجی ) ‪)EFE‬‬
‫زنجیره ارزش پورتر‬
‫ماتریس ارزیابی داخلی ) ‪)IFE‬‬
‫ماتریس بررس ی مقایسه ای رقابت ) ‪)CPM‬‬
‫‪IEM‬‬
‫‪SWOT‬‬
‫‪QSPM‬‬
‫مقدمه‪:‬‬
‫برای درک بهتر پروژه نیاز به یکسری اطالعات اولیه میباشد که به صورت مختصر در ذیل آمده است‪:‬‬
‫سیگار از بخش های متعددی تشکیل شده که در نگاه کلی دارای دوبخش توتون و فیلتر است‪ .‬کار اصلی فیلتر کم‬
‫کردن مقدار دود‪ ،‬تار‪ ،‬و ذرات بسیار ریز هنگام کشیدن و سوختن سیگار‪ ،‬و همچنین کاهش دهنده خشونت و‬
‫زمختی دودنیزمیباشد‪.‬‬
‫انواع ترکیبات توتون‬
‫در حالت کلی سیگارها از نظر نوع ترکیبات توتون به ‪ 5‬دسته تقسیم می شوند‪ ،‬که این انواع عبارتند از‪:‬‬
‫• ‪American Blend‬‬
‫• ‪Turkish Blend‬‬
‫• ‪Chinese Blend‬‬
‫• ‪Dark‬‬
‫• ‪Virgin‬‬
‫ً‬
‫در ایران اکثرا سیگارها با ترکیب ‪ American‬هستند و این به دلیل نزدیکی این ترکیب به ذائقه ایرانی می‬
‫باشد‪.‬‬
‫انواع فیلتر‬
‫فیلتر ها دارای دو نوع عمده هستند که خود این فیلتر ها دارای زیر مجموعه های دیگری هستند ‪:‬‬
‫‪ :Mono Acetate Filter‬فیلترهای یک تکه ای هستند و اکثر سیگارهای موجود در بازار ایران دارای این نوع‬
‫فیلتر هستند‪.‬‬
‫فیلترهای چند قسمتی ‪ :‬این فیلترهای دارای قسمتهای مختلفی است ‪.‬‬
‫‪ :Charcoal Filter‬در فیلتر ذرات ذغال وجود دارد‪ ،‬که سیگار را سبک کرده و بسیاری از ضررهای آنرا می گیرد‪.‬‬
‫برخی دیگر از انواع فیلترها نیز هستند که چند قسمتی بوده و یکی از بخشهای آنها را توتون طعم دار تشکیل می دهد‪.‬‬
‫انواع طبقه بندی های سیگار‪:‬‬
‫نوع‬
‫سایز‬
‫طبقه بندی قانونی‬
‫طعم‬
‫گروه سنی یا جنس ی‬
‫طبقه بندی از نظر نوع سیگار (میزان نیکوتین و قطران)‬
‫• ‪Ultra Light‬‬
‫• ‪Light‬‬
‫• ‪Medium‬‬
‫• ‪Full Flavor‬‬
‫طبقه بندی از نظر اندازه سیگار‬
‫• ‪Super Slim‬‬
‫• ‪Slim‬‬
‫• ‪King‬‬
‫سیگار های ‪ Super Slim‬معمول با قطر ‪ 5.4‬میلیمتر می باشند‪ ،‬که از نظر ارتفاع دو نوع هستند‪ .‬یک نوع با‬
‫ارتفاع ‪ 100‬میلیمتر و نوع دیگر با ارتفاع ‪ 83‬میلیمتر می باشند‪ .‬اما سیگارهای ‪ Slim‬از نظر ارتفاع همانند‬
‫سیگارهای بلند ‪ 100 ،Super Slim‬میلیمتر بوده ولی از نظر قطر متفاوتند‪ ،‬و قطری معادل ‪ 6.6‬میلیمتر‬
‫دارند‪ .‬سیگارهای ‪King Size‬اکثرا دارای طول ‪ 83‬میلیمتری و قطر ‪ 8‬میلیمتری می باشند‪ .‬اما برخی از‬
‫برندها این سیگار ها را با طول ‪ 100‬میلیمتر و با اصطالح پایه بلند تولید می نمایند‪.‬‬
‫طبقه بندی سیگار از نظر قانونی‬
‫• بدون عکس ریه و هولوگرام سازمان دخانیات‬
‫• بدون عکس ریه ولی با هولوگرام سازمان دخانیات‬
‫• با عکس ریه و هولوگرام سازمان دخانیات‬
‫سیگارهای موجود در بازار ایران از لحاظ قانونی به دسته بندی بال تقسیم می شوند که این دسته ها با یکدیگر‬
‫از لحاظ قیمت تفاوتهای بسیاری دارند‪ .‬به ترتیب از بال به پایین از قیمت آنها کاسته می شود‪ ،‬بدین معنی که‬
‫سیگار هایی با عکس ریه و هولوگرام سازمان دخانیات از همه ارزان تر بوده و سیگارهای فاقد این نشان ها‬
‫از همه گرانتر می باشند‪.‬‬
‫طبقه بندی از نظر طعم سیگار‬
‫‪(Full Flavor‬که در بخش طبقه بندی از نظر نوع توضیح داده شد)‬
‫‪ :Kretek‬سیگارهایی بلند و مشکی رنگ که از مخلوط توتون‪ ،‬برگ میخک و سایر عطرها و ادویه جات معطر‬
‫خاص ساخته می شوند‪.‬‬
‫‪ :Herbal‬این سیگارها سیگارهایی عاری از تنباکو و نیکوتین هستند‪ .‬در واقع این سیگارها دارای هیچگونه تنباکو و‬
‫یا نیکوتینی نیستند‪ .‬این نوع از سیگارها همانطور که از نامشان پیداست گیاهی بوده‪ ،‬و شامل آمیخته ای از‬
‫گیاهان مختلف و یا سایر مواد گیاهی می باشند‪.‬‬
‫‪ :Menthol‬این سیگارها سیگارهایی با طعم نعناع می باشند که باعث ایجاد یک احساس آرامش روحی و‬
‫همچنین خنکی کاذب در پوست می نماید‪.‬‬
‫معرفی شرکت‬
‫شرکت آرین توتون صنعت اولین و تنها شرکت تولیدکننده خصوص ی محصولت دخانی در کشور عزیزمان ایران‬
‫ً‬
‫میباشد‪ ،‬سرمایه اولیه شرکت حدودا ‪ 80‬میلیون یورو میباشد‪ .‬این شرکت در بخش فروش حدودا ‪400‬‬
‫پرسنل دارد که در تمامی ایران مشغول به کار می باشند کارخانه آرین توتون صنعت در استان زنجان و شهر‬
‫ابهر به مساحت ‪ 32‬هزار متر مربع در سال ‪ 1388‬بنا شده است‪،‬در زیر به صورت گزینهای مطالبی در مورد‬
‫شرکت بیان شده است‪:‬‬
‫زیر مجموعه گروه صنعتی پوشینه‬
‫سال تاسيس ‪1384 :‬‬
‫دفتر مرکزی ‪ :‬تهران‪ ،‬خیابان شهید بهشتی‬
‫برندهای سازمان ‪ ATI‬عبارتند از‪:‬‬
‫‪Super Slim :SATER‬پایه بلند‬
‫‪Super Slim : G1‬پایه کوتاه‬
‫(‪ )MISSION‬هدف از تاسیس سازمان ‪ATI‬‬
‫تغییر نگرش تفکر ایرانی نسبت به سیگار ایرانی‬
‫ایجاد یک برند ایرانی قابل عرضه در بازارهای جهانی‬
‫(‪)VISION‬چشم انداز سازمان‬
‫رهبری در تولید سیگارهای متنوع برای اقشار متوسط جامعه‬
‫ارزشها‪:‬‬
‫سیگاری با قیمت مناسب و ارزان برای افراد متوسط شیک پوش (ارزشمند)‬
‫ایجاد هیجان و تازگی با حداقل بودجه مصرفی‬
‫کیفیت مناسب با بسته بندی جالب‬
‫ایجاد آرامش و هیجان‬
‫لیه قیمت متوسط‬
‫در تمامی ساعات روز و زمانهای استراحت‬
‫همیشه و همه جا در دسترس با یک قیمت‬
‫هماهنگی با ذائقه ایرانی‬
‫تحلیل خارجی ( ‪) PESTLE‬‬
‫•نیروهای سیاس ی‪ ،‬قانونی و دولتی‬
‫فرصت‬
‫تهدید‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫تحریم ورود مواد اولیه سیگار‬
‫‪2‬‬
‫تاکید بر تولید ملی و تالش جهت ایجاد فرهنگ مصرف کالی ایرانی‬
‫‪3‬‬
‫نداشتن حق انحصار برند توسط شرکتهای خصوص ی‬
‫*‬
‫‪4‬‬
‫نداشتن حق تبلیغات و ایجاد رابطه با مصرف کنندگان کال‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫‪PESTLE‬تحلیل خارجی‬
‫نیروهای اقتصادی‬
‫فرصت‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫نوسانات نرخ ارز به دلیل وجود تحریم ها‬
‫‪2‬‬
‫حضور کمرنگ رقبای وارداتی و افزایش قیمت آنها‬
‫متناسب با افزایش نرخ ارز‬
‫*‬
‫‪3‬‬
‫افزایش قیمت کالهای قاچاق و کم شدن حضور این‬
‫کالها در بازار‬
‫*‬
‫‪4‬‬
‫کاهش درامد خانوارها‬
‫تهدید‬
‫*‬
‫*‬
‫‪PESTLE‬تحلیل خارجی‬
‫نیروهای اجتماعی‪ ،‬فرهنگی‪ ،‬بوم شناس ی و محیطی‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫فرصت‬
‫‪1‬‬
‫افزایش نرخ بیکاری‬
‫*‬
‫‪2‬‬
‫افزایش نرخ طالق‬
‫*‬
‫‪3‬‬
‫کاهش نرخ بی سوادی‬
‫‪4‬‬
‫فرهنگ استقالل فرزندان و زندگی مستقل در زمان تحصیل‬
‫*‬
‫‪5‬‬
‫افزایش نرخ شهرنشینی‬
‫*‬
‫‪6‬‬
‫روی آوردن به سیگارهای ارزانتر و تخصیص بودجه کمتر برای‬
‫خرید سیگار‬
‫*‬
‫‪7‬‬
‫وفاداری نسبتا بال به برند سیگار‬
‫*‬
‫‪8‬‬
‫عالقه مندی مصرف کننده ایرانی به بسته بندی شیک و‬
‫نوآورانه‬
‫*‬
‫‪9‬‬
‫افزایش نرخ مصرف سیگار در بانوان و مصرف سیگارهای‬
‫سوپراسلیم‬
‫*‬
‫تهدید‬
‫*‬
‫‪PESTLE‬تحلیل خارجی‬
‫نیروهای فن آوری‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫فرصت‬
‫‪1‬‬
‫افزایش حضور کالهای نوآورانه در بازار و گرایش به سمت مصرف کالهای متفاوت‬
‫*‬
‫تهدید‬
‫تجزیه تحلیل رقابت شرکت بر مبنای الگوی پورتر‬
‫میزان تاثیر‬
‫قابتی‬
‫ردیف‬
‫عوامال ر‬
‫مشتری )‬
‫جدول تجزیه تحلیل رقابت (‬
‫بسیار زیاد‪5‬‬
‫زیاد‪4‬‬
‫متوسط‪3‬‬
‫کم‪2‬‬
‫‪1‬‬
‫محدودیت مشتری ( تاثیر از دست دادن مشتری)‬
‫‪x‬‬
‫‪2‬‬
‫تعداد مشتریان با حجم خرید بال‬
‫‪x‬‬
‫‪3‬‬
‫میزان وابستگی خرید مشتریان به میزان خرید از صنایع‬
‫دیگر‬
‫‪x‬‬
‫‪4‬‬
‫تاثیر سودآوری فعالیت مشتری در میزان خرید مشتری‬
‫‪x‬‬
‫‪5‬‬
‫میزان استمرار خرید مشتریان‬
‫‪x‬‬
‫‪6‬‬
‫میزان آگاهی مشتریان از وضعیت بازار محصول‬
‫‪x‬‬
‫‪7‬‬
‫احتمال عرضه محصول توسط مشتریان‬
‫‪x‬‬
‫‪8‬‬
‫امکان جایگزینی عرضه کننده محصول برای مشتریان‬
‫‪x‬‬
‫امتیاز کل ‪28 :‬‬
‫‪10‬‬
‫‪8‬‬
‫‪6‬‬
‫‪4‬‬
‫بسیار کم‪1‬‬
‫‪0‬‬
‫جدول تجزیه تحلیل رقابت‬
‫(عرضه کنندگان و تامین کنندگان محصول )‬
‫ردیف‬
‫عوامل رقابتی‬
‫‪1‬‬
‫محدود بودن تعداد تامین کنندگان‬
‫‪2‬‬
‫میزان وابستگی تامین کنندگان به مشتریان‬
‫‪3‬‬
‫میزان آگاهی تامین کنندگان به نیازمندی و حیاتی بودن محصول برای‬
‫مشتریان‬
‫‪4‬‬
‫میزان ویژگی و تنوع محصولت تامین کنندگان و تمایل خرید مشتریان با‬
‫هزینه بیشتر‬
‫‪5‬‬
‫امکان جایگزینی تامین کنندگان به دلیل نحوه عملکرد آنها‬
‫‪6‬‬
‫امکان توسعه محصولت توسط تامین کنندگان به منظور رقابت با‬
‫مشتریان قبلی‬
‫‪7‬‬
‫امتیاز کل ‪18 :‬‬
‫میزان تاثیر عوامل‬
‫بسیار زیاد‪5‬‬
‫زیاد‪4‬‬
‫متوسط کم‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫بسیار‬
‫کم‪1‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪0‬‬
‫‪8‬‬
‫‪6‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0‬‬
‫جدول تجزیه تحلیل رقابت‬
‫(رقبای موجود صنعت )‬
‫میزان تاثیر عوامل‬
‫ردیف‬
‫عوامل رقابتی‬
‫‪1‬‬
‫رشد صنعت (پیشرفت رقبا از طریق دریافت سهم‬
‫بازار از یکدیگر)‬
‫‪2‬‬
‫بال بودن هزینه ها‬
‫‪X‬‬
‫‪3‬‬
‫تنوع محصولت‬
‫‪X‬‬
‫‪4‬‬
‫تعداد رقبا‬
‫‪X‬‬
‫‪5‬‬
‫بال بودن موانع خروج از صنعت (از دست دادن‬
‫سرمایه‪ ،‬بال بودن رقابت در سایر صنایع‪ ،‬پایین بودن‬
‫تغییر کاری و‪) ...‬‬
‫‪x‬‬
‫‪6‬‬
‫امتیاز کل ‪20 :‬‬
‫‪5‬‬
‫بسیار زیاد‪5‬‬
‫زیاد‪4‬‬
‫متوسط‪3‬‬
‫کم‪2‬‬
‫بسیار‬
‫کم‪1‬‬
‫‪X‬‬
‫‪12‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬
‫جدول تجزیه تحلیل رقابت‬
‫(رقبای بالقوه ‪ /‬موانع ورود )‬
‫میزان تاثیر عوامل‬
‫ردیف‬
‫عوامل رقابتی‬
‫‪1‬‬
‫نیاز به سرمایه نسبتا بال‬
‫‪2‬‬
‫بال بودن تنوع محصولت‬
‫‪3‬‬
‫هزینه بالی خروج از صنعت‬
‫‪4‬‬
‫فقدان دسترس ی به کانالهای خرید‬
‫‪5‬‬
‫قوانین دولتی‬
‫‪x‬‬
‫نحوه رفتار رقبای موجود صنعت‬
‫‪x‬‬
‫بسیار زیاد‪5‬‬
‫امتیاز کل ‪23 :‬‬
‫زیاد‪4‬‬
‫متوسط‪3‬‬
‫کم‪2‬‬
‫بسیار کم‪1‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪x‬‬
‫‪5‬‬
‫‪12‬‬
‫‪6‬‬
‫‪0‬‬
‫‪0‬‬
‫جدول تجزیه تحلیل رقابت‬
‫(رقبای غیرمستقیم )‬
‫میزان تاثیر عوامل‬
‫ردیف‬
‫عوامل رقابتی‬
‫‪1‬‬
‫تعداد محصولت‪ ،‬روش ها و سیستم های جایگزین‬
‫‪x‬‬
‫امتیاز کل ‪2 :‬‬
‫‪2‬‬
‫بسیار زیاد‪5‬‬
‫زیاد‪4‬‬
‫متوسط‪3‬‬
‫کم‪2‬‬
‫بسیار‬
‫کم‪1‬‬
‫‪EFE‬ماتریس ارزیابی عوامل خارجی‬
‫ردیف‬
‫عوامل بیرونی ‪ /‬فرصتها‬
‫تاکید بر تولید ملی و تالش جهت ایجاد فرهنگ مصرف کالی ایرانی‬
‫ضریب‬
‫‪0.05‬‬
‫رتبه‬
‫نمره‬
‫‪2‬‬
‫حضور کمرنگ رقبای وارداتی و افزایش قیمت آنها متناسب با افزایش نرخ ارز‬
‫‪0.05‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪3‬‬
‫افزایش قیمت کالهای قاچاق و کم شدن حضور این کالها در بازار‬
‫‪0.05‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪4‬‬
‫افزایش نرخ بیکاری‬
‫‪0.05‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪5‬‬
‫فرهنگ استقالل فرزندان و زندگی مستقل در زمان تحصیل‬
‫‪0.02‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.04‬‬
‫‪6‬‬
‫افزایش نرخ شهرنشینی‬
‫‪0.01‬‬
‫‪1‬‬
‫‪0.01‬‬
‫‪7‬‬
‫روی آوردن به سیگارهای ارزانتر و تخصیص بودجه کمتر برای خرید سیگار‬
‫‪0.1‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.3‬‬
‫‪8‬‬
‫وفاداری نسبتا بال به برند سیگار‬
‫‪0.11‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.22‬‬
‫‪9‬‬
‫عالقه مندی مصرف کننده ایرانی به بسته بندی شیک و نوآورانه‬
‫‪0.05‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.1‬‬
‫‪10‬‬
‫افزایش حضور کالهای نوآورانه در بازار و گرایش به سمت مصرف کالهای متفاوت‬
‫‪0.03‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪11‬‬
‫افزایش نرخ مصرف سیگار در بانوان و مصرف سیگارهای سوپراسلیم‬
‫‪0.03‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪12‬‬
‫افزایش نرخ طالق‬
‫‪0.03‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪1‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪EFE‬ماتریس ارزیابی عوامل خارجی‬
‫ردیف‬
‫عوامل بیرونی ‪ /‬تهدیدها‬
‫تحریم ورود مواد اولیه سیگار‬
‫ضریب‬
‫‪0.1‬‬
‫رتبه‬
‫نمره‬
‫‪2‬‬
‫نداشتن حق انحصار برند توسط شرکتهای خصوص ی‬
‫‪0.1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪3‬‬
‫نداشتن حق تبلیغات و ایجاد رابطه با مصرف کنندگان کال‬
‫‪0.1‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.3‬‬
‫‪4‬‬
‫نوسانات نرخ ارز به دلیل وجود تحریم ها‬
‫‪0.05‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.1‬‬
‫‪5‬‬
‫کاهش درامد خانوارها‬
‫‪0.05‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪6‬‬
‫کاهش نرخ بی سوادی‬
‫جمع کل‬
‫‪0.02‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.08‬‬
‫‪2.54‬‬
‫‪1‬‬
‫‪1‬‬
‫‪1‬‬
‫‪0.1‬‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫مدیریت عمومی کسب و کار ( برنامه ریزی‪ ،‬نظارت‪ ،‬امور مالی)‬
‫قوت‬
‫ضعف‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫وجود انعطاف پذیری در ساختار شرکت‬
‫‪2‬‬
‫شرکت از رسمیت کافی برخوردار است‬
‫‪3‬‬
‫گاهی عدم تمرکز باعث کاهش دقت در تصمیم گیری می شود‬
‫*‬
‫‪4‬‬
‫عدم برنامه ریزی مالی در شرکت‬
‫*‬
‫‪5‬‬
‫سرمایه در گردش مناسب‬
‫‪6‬‬
‫تمرکز تصمیم گیری بر یک نفر‬
‫*‬
‫‪7‬‬
‫صاحب شرکت مدیرعامل است‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫منابع انسانی‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫وجود پرسنل مجرب‬
‫‪2‬‬
‫سیستم انگیزش ی مناسب‬
‫‪3‬‬
‫رضایت مناسب پرسنل از شرایط کلی‬
‫‪4‬‬
‫جوان بودن نیروهای موجود‬
‫‪5‬‬
‫ساختار سازمانی مناسب‬
‫قوت‬
‫ضعف‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫توسعه و تکنولوژی‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫ارتباطات درون سازمانی‬
‫‪2‬‬
‫هماهنگی کامل فروش با تولید‬
‫عدم وجود سیستم مکانیزه برای محاسبه قیمت تمام شده و‬
‫فروش‬
‫‪4‬‬
‫واحد ‪IT‬‬
‫‪3‬‬
‫قوت‬
‫ضعف‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫تامین ملزومات اداری‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫تامین وسایل نقلیه برای فروشندگان‬
‫تامین وسایل اداری برای کارمندان‬
‫‪2‬‬
‫قوت‬
‫ضعف‬
‫*‬
‫*‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫بازاریابی و فروش‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫قوت‬
‫‪1‬‬
‫شناخت مشتریان بازار‬
‫*‬
‫‪2‬‬
‫وفاداری مشتریان به سیستم‬
‫‪3‬‬
‫وجود قسمت بازاریابی‬
‫*‬
‫‪4‬‬
‫نیروی فروش بسیار قوی‬
‫*‬
‫‪5‬‬
‫استراتژی های مناسب جهت افزایش فروش و سهم بازار‬
‫*‬
‫‪6‬‬
‫استراتژی های مناسب برندینگ‬
‫‪7‬‬
‫توجه و تمرکز بر مصرف کننده‬
‫ضعف‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫زنجیره ارزش سازمان‬
‫خدمات‬
‫ردیف‬
‫شرح نیرو‬
‫‪1‬‬
‫رسیدگی به شکایات مشتریان در مورد مسائل کمی و کیفی محصولت‬
‫‪2‬‬
‫خدمات رسانی به مشتریان‬
‫‪3‬‬
‫ارتباط با مشتریان‬
‫قوت ضعف‬
‫*‬
‫*‬
‫*‬
‫‪IFE‬ماتریس ارزیابی عوامل داخلی‬
‫ردیف‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫‪6‬‬
‫‪7‬‬
‫‪8‬‬
‫‪9‬‬
‫‪10‬‬
‫‪11‬‬
‫‪12‬‬
‫‪13‬‬
‫‪14‬‬
‫‪15‬‬
‫‪16‬‬
‫‪17‬‬
‫عوامل دورنی ‪ /‬نقاط قوت‬
‫شرکت از رسمیت کافی برخوردار است‬
‫سرمایه در گردش مناسب‬
‫وجود پرسنل مجرب‬
‫سیستم انگیزش ی مناسب‬
‫رضایت مناسب پرسنل از شرایط کلی‬
‫جوان بودن نیروهای موجود‬
‫هماهنگی کامل فروش با تولید‬
‫وجود سیستم مکانیزه برای محاسبه قیمت تمام شده و فروش‬
‫تامین وسایل اداری برای کارمندان‬
‫شناخت مشتریان بازار‬
‫وجود قسمت بازاریابی‬
‫نیروی فروش بسیار قوی‬
‫استراتژی های مناسب جهت افزایش فروش و سهم بازار‬
‫توجه و تمرکز بر مصرف کننده‬
‫رسیدگی به شکایات مشتریان در مورد مسائل کمی و کیفی محصولت‬
‫خدمات رسانی به مشتریان‬
‫ارتباط با مشتریان‬
‫ضریب‬
‫رتبه‬
‫نمره‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.01‬‬
‫‪0.01‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.04‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪2‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2‬‬
‫‪2‬‬
‫‪2‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪0.12‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪0.12‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪0.04‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪0.12‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪IFE‬ماتریس ارزیابی عوامل داخلی‬
‫ردیف‬
‫‪1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫‪6‬‬
‫‪7‬‬
‫‪8‬‬
‫‪9‬‬
‫‪10‬‬
‫‪11‬‬
‫عوامل دورنی ‪ /‬نقاط ضعف‬
‫ضریب‬
‫رتبه‬
‫نمره‬
‫وجود انعطاف پذیری در ساختار شرکت‬
‫گاهی عدم تمرکز باعث کاهش دقت در تصمیم گیری می شود‬
‫عدم برنامه ریزی مالی در شرکت‬
‫تمرکز تصمیم گیری بر یک نفر‬
‫صاحب شرکت مدیرعامل است‬
‫ساختار سازمانی مناسب‬
‫ارتباطات درون سازمانی‬
‫واحد ‪IT‬‬
‫تامین وسایل نقلیه برای فروشندگان‬
‫وفاداری مشتریان به سیستم‬
‫استراتژی های مناسب برندینگ‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.03‬‬
‫‪0.02‬‬
‫‪0.04‬‬
‫‪0.06‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪2‬‬
‫‪1‬‬
‫‪1‬‬
‫‪3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪4‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.09‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪0.1‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.05‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪0.12‬‬
‫‪0.08‬‬
‫‪0.12‬‬
‫‪0.18‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪2.89‬‬
‫جمع کل‬
‫‪1‬‬
‫‪CPM‬ماتریس بررس ی مقایسه ای رقابت‬
‫ردیف‬
‫شرکت خود‬
‫‪CPM‬‬
‫عوامل کلیدی‬
‫موفقیت‬
‫وزن‬
‫امتیاز‬
‫رقیب ‪2‬‬
‫رقیب ‪1‬‬
‫امتیاز موزون امتیاز امتیاز موزون امتیاز امتیاز موزون‬
‫‪1‬‬
‫کیفیت محصولت‬
‫‪0.1‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪2‬‬
‫قیمت رقابتی‬
‫‪0.2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪3‬‬
‫مدیریت‬
‫‪0.05‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.15‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.1‬‬
‫‪4‬‬
‫وضعیت مالی‬
‫‪0.2‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.8‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.8‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.8‬‬
‫‪5‬‬
‫کارکنان‬
‫‪0.2‬‬
‫‪3‬‬
‫‪0.6‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪6‬‬
‫سهم بازار‬
‫‪0.1‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.2‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.4‬‬
‫‪7‬‬
‫تنوع محصول‬
‫‪0.15‬‬
‫‪2‬‬
‫‪0.3‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.45‬‬
‫‪4‬‬
‫‪0.45‬‬
‫جمع کل‬
‫‪1‬‬
‫‪3.05‬‬
‫‪3.15‬‬
‫‪3.15‬‬
IFE Score = 2.89
IEM
Strong
66.6% to 100%
Middle
33.3% to 66.6%
Weak
0 to 33.3%
High
66.6 to 100
I
II
III
EFE Score
=
2.54
Middle
33.3 to 66.6
IV
V
VI
Low
0 to 33.3
VII
VIII
IX
‫ماتریس نقاط قوت ‪ ،‬نقاط ضعف ‪ ،‬تهدیدات ‪ ،‬فرصتها‬
‫(‪)SWOT‬‬
‫(از هر قسمت ‪ 5‬مورد اصلی انتخاب شده)‬
‫فرصتها‬
‫وجود پرسنل مجرب‬
‫گاهی عدم تمرکز باعث کاهش دقت در تصمیم‬
‫گیری می شود‬
‫عدم برنامه ریزی مالی در شرکت‬
‫تمرکز تصمیم گیری بر یک نفر‬
‫سیستم انگیزش ی مناسب‬
‫شناخت مشتریان بازار‬
‫نیروی فروش بسیار قوی‬
‫توجه و تمرکز بر مصرف کننده‬
‫صاحب شرکت مدیرعامل است‬
‫ساختار سازمانی مناسب‬
‫استراتژی ‪SO‬‬
‫استراتژی ‪WO‬‬
‫تاکید بر تولید ملی و تالش جهت ایجاد فرهنگ مصرف‬
‫کالی ایرانی‬
‫نگه داشتن قیمت سبد محصولت تا حد امکان‬
‫راه اندازی تیم تصمیم گیری در درون سازمان‬
‫حضور کمرنگ رقبای وارداتی و افزایش قیمت آنها‬
‫متناسب با افزایش نرخ ارز‬
‫تولید و عرضه محصولت جدید با نوآوری‬
‫بکارگیری و استخدام مشاور نیروی انسانی برای‬
‫برنامه ریزی‬
‫افزایش کاوریج و لنچ قویتر این محصولت با توجه به تیم فروش بسیار‬
‫قوی و آموزش دیده‬
‫‪-‬‬
‫استفاده بیشتر از راهکارهای ترویج فروش برای ‪ push‬کردن بازار‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫استراتژی ‪ST‬‬
‫استراتژی ‪WT‬‬
‫افزایش قیمت کالهای قاچاق و کم شدن حضور این‬
‫کالها در بازار‬
‫روی آوردن به سیگارهای ارزانتر و تخصیص بودجه‬
‫کمتر برای خرید سیگار‬
‫عالقه مندی مصرف کننده ایرانی به بسته بندی‬
‫شیک و نوآورانه‬
‫تحریم ورود مواد اولیه سیگار‬
‫تهدیدها‬
‫نقاط قوت‬
‫نقاط ضعف‬
‫خریدهای مواد اولیه بیشتر با حجم باالتر‬
‫ایجاد تیم پیش بینی و جلوگیری از صدمات‬
‫نوسانات ارز‬
‫گداشتن جلسات بیشتر با کلیه مدیران و تشکیل تیم‬
‫خرید‬
‫نداشتن حق انحصار برند توسط شرکتهای خصوص ی‬
‫ایجاد یک رابطه عمیق تر با مشری و مصرف کننده از طریق سیستم‬
‫انگیزش ی و سمپل‬
‫نداشتن حق تبلیغات و ایجاد رابطه با مصرف‬
‫کنندگان کال‬
‫با فروش بیشتر از طریق تیم قوی فروش قدرت چانه زنی شرکت را در‬
‫برابر بازار بالتر ببریم‬
‫‪-‬‬
‫نوسانات نرخ ارز به دلیل وجود تحریم ها‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬
‫کاهش درامد خانوارها‬
‫‪-‬‬
‫‪-‬‬