Transcript قنديــل للصناعـــة و التجــــارة

‫‪SRT&D‬‬
‫& ‪Sales,Recruiting,Training‬‬
‫‪Development‬‬
‫المبيعات – التوظيف – التدريب – التطوير‬
‫دورة تدريبية رقم ‪1001‬‬
‫‪1‬‬
‫أهداف دورة مندوبى المبيعات‬
‫‪ -1‬التعرف على الواجبات و المسئوليات التى ينبغى على مندوبى منشأة قنديل‬
‫القيام بها‪.‬‬
‫‪ -2‬تقديم المعلومات لتحسين األداء‪.‬‬
‫‪ -3‬تنمية المهارات التى ترتفع باألداء‪.‬‬
‫‪2‬‬
‫تعريف البيع‬
‫• إمكانية إقناع العميل بصدق و أمانة لشراء منتجات المنشأة‬
‫لتحقيق أرباح للعميل و المنشأة و للمندوب ‪.‬‬
‫‪3‬‬
‫أهداف الوظيفة‬
‫• الهدف من تعريف الوظيفة‬
‫• تحديد المسئوليات و المهام الرئيسية لصاحب الوظيفة‬
‫• أستخدام هذا التحديد لتحليل و تقييم األداء الشخصى للمندوب‬
‫‪4‬‬
‫تعريف مندوب المبيعات‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪5‬‬
‫هو الممثل الشخصى للشركة‬
‫وعليه تقع مسئولية األتصال بين الشركة و بين العمالء‬
‫بيع السلع المسند إليه تسويقها‬
‫كسب عمالء جدد‬
‫تقديم تقرير دقيق عن عمله‬
‫و لتحقيق ذلك عليه بذل أعلى مجهود بأعلى كفاية للحصول‬
‫على أعلى نتيجة‪.‬‬
‫مثلث المصالح‬
‫الشركة‬
‫المندوب‬
‫‪6‬‬
‫العميل‬
‫مواصفات مندوب المبيعات النموذجى‬
‫•المثالية‪.‬‬
‫•األمانة ‪.‬‬
‫•إحترام اإللتزامات ‪.‬‬
‫•إستمرار بذل الجهود لتحقيق أعلى المستويات ‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫النتائج المرجوة‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪8‬‬
‫نشيط ‪.‬‬
‫قائد ‪.‬‬
‫منافس‪.‬‬
‫ذو عزيمة و إصرار ‪.‬‬
‫ذو عقل متفتح ‪.‬‬
‫قبول األفكار و الوسائل الجديدة ‪.‬‬
‫روح الفريق‬
‫العمل على التعاون و تحقيق هدف الفريق‪.‬‬
‫اإلتصال‬
‫القدرة على تحديد فرص العمل و انشطة المنافسين و تقديم‬
‫تقارير للمشرف المباشر‪.‬‬
‫‪9‬‬
‫اإلقناع‬
‫ القدرة على التأثير‪.‬‬‫ تكوين عالقات طيبة ‪.‬‬‫‪ -‬األستماع و اإلصغاء ‪.‬‬
‫التخطيط‬
‫منظم و قادر على تحديد األولويات بالنسبة للوقت و المنطقة‪.‬‬
‫‪10‬‬
‫التصرف‬
‫ إيجابى‪.‬‬‫ التحدى‪.‬‬‫‪ -‬العزيمة ‪.‬‬
‫المظهر‬
‫أنيق وزكى و محترف فى جميع األوقات ‪.‬‬
‫‪11‬‬
‫المندوب النموذجى‬
‫• تحديد مسئوليات المندوب النموذجى ‪:‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪12‬‬
‫‪ -1‬تحقق هدف المبيعات و التحصيل ‪.‬‬
‫‪ -2‬أتباع خطوات البيع النموذجية و توفير منتجات الشركة بالعرض النموذجى‪.‬‬
‫‪ -3‬إتباع توجيهات مدير الفرع ‪ /‬المشرف ‪.‬‬
‫‪ -4‬األرتقاء بسمعة الشركة ‪.‬‬
‫‪ -5‬المحافظة على أسرار الشركة ‪.‬‬
‫‪ -6‬عمل عالقات مع مندوبى الشركات األخرى لمعرفة أخبار و تقييم العمالء‬
‫وعروض الشركات المنافسة‪.‬‬
‫‪ -7‬بناء عالقات قوية مع جميع العمالء ‪.‬‬
Sales Tools ‫أدوات البيع‬
Daily Sales Report(D.S.R)
Journey Plane (J . P)
Catalogue (Cat)
Bonus Price List
Pen (P)
Calculator (cal)
Receipt Voucher (R. V)
Order Form (O. F)
Dairy (D)
‫ التقرير اليومى‬-1
‫ خطة السير‬-2
‫ كتالوج‬-3
‫ األسعار و العروض‬-4
‫ قلم‬-5
‫ آلة حاسبة‬-6
‫ دفتر إيصاالت قبض‬-7
‫ طلب الشراء‬-8
‫ دفتر المالحظات‬-9
•
•
•
•
•
•
•
•
•
13
‫أنواع العمالء‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪14‬‬
‫عميل صامت – ال يعطى أى رد‬
‫أو تعليق ‪.‬‬
‫عميـــــــــــــــــــــل‬
‫ممـــــــــــــاطــــــــــل ‪.‬‬
‫عميــــــــــــــــــــل بـــالـــغ‬
‫الحمـــــــــاس‪.‬‬
‫عميـــــــــــــــــــل بطئ فى‬
‫إتخـــاذ القرار ‪.‬‬
‫عميــــــــــــــــــــــــــــــــل‬
‫مجـــــــــــــادل ‪.‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫عميـــــــــــــل شــــــديــــــد‬
‫الحــــــــــرص ‪.‬‬
‫عميــــــــــــــــــــــــــــــــــــل‬
‫شكــــــــــاك ‪.‬‬
‫عميـــــــــــــــــــــــــــــل‬
‫سريـــــع األنفعال ‪.‬‬
‫عميـــــل غيـــــر ثابت علـــى‬
‫رأى (متردد)‪.‬‬
‫عميــــــــــل يعتــــــــــــــــــــد‬
‫برأيـــــــــــه ‪.‬‬
‫عند مواجهه عميل صامت ال يعطى أى ردود ؟‬
‫على المندوب أن يكون اكثر ودا و يستخدم السئلة التى تحتاج إلى ردود‬
‫طويلة‪.‬‬
‫عند التعامل مع العميل المماطل نقوم بتلخيص المزايا التى سوف يفقدها‬
‫هذا العميل إذا لم يتخذ القرار اآلن و يجب على المندوب أن يكون‬
‫إيجابى و يبتعد عن الضغط أو التهديد ‪.‬‬
‫‪15‬‬
‫مع العمالء البالغين التحمس يجب على المندوب أن يلتزم‬
‫بعدم الخروج عن الهدف الذى قام بالزيارة من أجله‪.‬‬
‫على المندوب إذا تواجه مع العميل البطئ الذى يتبع منهج‬
‫معين حتى يصل إلى قرار أن يبطئ و يعطى تفاصيل أكثر‬
‫وأن يتواءم مع نفس السرعة التى يفكر بها العميل ‪.‬‬
‫من أصعب العمالء و هو العميل المجادل وهذا النوع يحتاج‬
‫إلى صبر و يجب على المندوب أن يتفق معه فى بعض‬
‫النقاط و أن يلتزم بالجدية و األحترام ‪.‬‬
‫‪16‬‬
‫عند مواجهه عميل ذائد الحرص على المندوب أن يؤكد‬
‫على كل النقاط التى يقوم بشرحها و أن تكون فى أبسط‬
‫صورها‪.‬‬
‫هناك بعض العمالء متشككون دائما و على المندوب عند‬
‫التعامل معهم أن يكون متحفظا و يستخدم الحقائق‬
‫و األرقام فقط‬
‫عند مواجهة عميل كثير األنفعاالت على المندوب أن‬
‫يستخدم األسئلة ليحدد هل هناك مشكلة أم ال و فى هذه‬
‫الحالة البد من إظهار التعاطف مع مشكله العميل و لكن‬
‫يجب أن يتجنب المندوب أى أنفعاالت من ناحيته‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫العميل المتقلب يجب أن يتعامل المندوب معه بسرعة و تركيز‬
‫مع عرض ألهم النقاط و البعد عن التفاصيل ‪.‬‬
‫عند التعامل مع عميل يعتز بنفسه فى المرتبة األولى البد من‬
‫أن يستمع إليه المندوب بعناية و يقوم بالشرح متخذا من‬
‫أراء العميل نقطه البداية ‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫مهارات البيع‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪19‬‬
‫التخطيط المسبق‬
‫البدء فى المبيع‬
‫إثارة أهتمام العميل‬
‫بناء ثقة عند العميل‬
‫عرض المنتج‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫خلق الرغبة عند العميل‬
‫إنهاء المبيع‬
‫المتابعة‬
‫مراجعة األداء الشخصى‬
‫التخطيط للزيارة البيعية‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫ما الهدف من الزيارة ؟‬
‫من الذى تريد مقابلته بالتحديد؟‬
‫ما الموضوع الذى تنوى مناقشته ؟‬
‫كيف تنوى إجراء المقابلة الشخصية مع العميل ؟‬
‫ما المنتج الذى تنوى عرضه على العميل ؟‬
‫‪20‬‬
‫النقاط األساسية لعمل خطة جيدة‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪21‬‬
‫خطة شخصية ‪.‬‬
‫خطة لها هدف محدد ‪.‬‬
‫خطة مبنية على حقائق ‪.‬‬
‫خطة مرنة و تراجع بعد كل زيارة ‪.‬‬
‫مزايا التخطيط المسبق لزيارات البيع‬
‫م‬
‫الميزة لدى المندوب‬
‫السبب‬
‫‪1‬‬
‫بناء الثقة بالنفس‬
‫وجود ميعاد و خطة للمقابلة يقلل أحتمالت الشد‬
‫(أو اللجلجة )‬
‫‪2‬‬
‫المحافظة على إدارة‬
‫المقابلة‬
‫توفير الوقت‬
‫بالتخطيط يمكن للمندوب أن يزيد من فرصة إدارة‬
‫المقابلة‬
‫التخطيط الفعال للبيع يمكن المندوب من سرعة‬
‫إنجاز العمل‬
‫‪4‬‬
‫التخطيط الجيد يتيح للمندوب التعامل المرضى مع‬
‫الذهن المهياء للرد على‬
‫المواقف المختلفة‬
‫كل أسئلة العميل‬
‫سيبدو المنوب أكثر إحترافا السرد العلمى و التخطيط الفنى يقودا إلى األحتراف‬
‫و اإلجادة‬
‫‪6‬‬
‫تحقيق إنتاجية أعلى ‪ /‬تحقيق دخل أعلى‬
‫‪3‬‬
‫‪5‬‬
‫‪22‬‬
‫مقومات الزيارة الناجحة‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪23‬‬
‫األستعداد الجيد للزيارة‬
‫التواصل الصادق للرسالة‬
‫إتمام البيع‬
‫متابعة البيع‬
‫‪Get set‬‬
‫‪Get siling‬‬
‫‪Get sold‬‬
‫‪Get out‬‬
‫أجزاء البدء فى البيع‬
‫• األقتراب‬
‫• بدء الكالم‬
‫‪24‬‬
‫البدء فى البيع‬
‫البداية الجيدة تكون ‪:‬‬
‫إيجابية ‪:‬‬
‫• بمعنى أنها ال تحتوى على كلمات سلبية‪.‬‬
‫• خلق أهتمام فى الحال لدى العميل بذكر مزايا المنتج ‪.‬‬
‫• جذب أنتباه العميل بتشجيعه على طرح األسئلة ‪.‬‬
‫• التحضير للتقديم البداية الجيدة تمهد للتقدم الجيد ‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫التقديم‬
‫التقديم خطوة تسبق و تمهد ألخذ أمر التوريد‬
‫الغرض من التقديم هو ‪:‬‬
‫• عرض منتجات الشركة المختلفة للعميل ‪.‬‬
‫• شرح مزايا كل منتج و الفائدة العائدة من شرائه‪.‬‬
‫• إقناع العميل بفاعلية مزايا و فائدة كل منتج ‪.‬‬
‫‪26‬‬
)A.I.D.A(
Attention
‫عرض المنتجات‬
‫جذب إنتباه‬
Interest
‫إشتياق‬
Desire
‫رغية‬
Action
‫حدث‬
27
‫كيف تحسن مهارة تقديم المنتجات ؟‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪28‬‬
‫عمل تمارين مستمرة من بعد الدورة مباشرة‬
‫زيادة معلوماتك عن المنتجات التى تبيعها‬
‫معرفة األحتياجات الصحيحة للعميل‬
‫إستخدام مساعدات البيع بفاعلية‬
‫األحتفاظ بإدارة المقابلة‬
‫إجادة التغلب على األعتراضات‬
‫تنمية القدرة على أستغالل قرار الشراء و أخذ أمر التوريد‬
‫زيادة معرفتك بالمنافسة‬
‫تقديم المنتجات بحماس‬
‫التمتع بالمرونة‬
‫ما هو اإلعتراض ؟‬
‫األعتراض‪:‬‬
‫• هو إختالف فى وجهات النظر بين المندوب و العميل‬
‫لماذا تنشأ اإلعتراضات ؟‬
‫تنشأ اإلعتراضات من ‪:‬‬
‫• إختالف فى وجهات النظر‬
‫• عدم وجود أدلة تساند وجهه النظر‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫التغلب على اإلعتراضات‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪30‬‬
‫ال تكن هجوميا فى ردودك على العميل ( كن دبلوماسيا) ‪.‬‬
‫ال تكن متسرعا فى إجابتك على العميل ( كن رويا )‬
‫ال تجادل ( كن لبقا )‬
‫ال تتناقش مع العميل بهدف التفوق عليه ( بل بهدف إقناعه )‬
‫كيف يتغلب المندوب على إعتراضات العميل ؟‬
‫التغلب على اإلعتراضات يكون عن طريق ‪:‬‬
‫• اإلنصات الجيد ‪.‬‬
‫• الموافقة المبدئية ‪.‬‬
‫‪31‬‬