Transcript بازرگانی بین الملل

‫‪Diploma in Business Administration‬‬
‫بازرگانی بین امللل‬
‫)‪(International Trade‬‬
‫دکتر بهمن متولی‬
‫(‪)PhD in Business Administration‬‬
‫دپارتمان مديريت وکسب وکار‬
‫تهران (دوره پنحم)‪ ،‬مردادماه ‪1390‬‬
‫اين مطالب براساس تحقيقات ومطالعات نويسنده طرح ريزي شده است‪ .‬هرگونه استفاده ازاين مطالب منوط به کسب اجازه مستقيم‬
‫مي باشد‪.‬‬
‫‪1‬‬
Thinking Differently
(Diploma in Business Administration)
Faculty of Business Administration, TIT
E mail: [email protected]
Website: http://management.mft.info
Tel:( +98) 21 22084833, (+98) 21 22085026
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫مهمترین اسناد مذکور به قرار زیر می باشد ‪:‬‬
‫‪- ۱‬پروفرما اینوس‬
‫‪- ۲‬سیاهه تجاری‬
‫‪- ۳‬سیاهه گواهی شده‬
‫‪- ۴‬سیاهه تائید شده‬
‫‪- ۵‬سیاهه کنسولی‬
‫‪- ۶‬گواهی مبداء‬
‫‪- ۷‬لیست بسته بندی و مشخصات کاال‬
‫‪- ۸‬گواهی وزن‬
‫‪- ۹‬گواهی ( کیفیت و بازرسی ) کارخانه سازنده کاال‬
‫‪-۱۰‬گواهی بازرسی شخص ثالث‬
‫‪-۱۱‬گواهی تجزیه کاال‬
‫‪- ۱۲‬گواهی لیست سیاه‬
‫‪-۱۳‬گواهی بهداشت و سالمت‬
‫‪-۱۴‬گواهی ضد عفونی‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۱‬پروفرما اینویس– پیش فاکتور ‪PROFORMA INVOCE‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫مشخصات کامل فروشنده (همراه با آدرس‪ ،‬شماره تلفن و فاکس)‬
‫مشخصات کامل خریدار (همراه با آدرس‪ ،‬شماره تلفن و فاکس)‬
‫مشخصات کامل کاال‬
‫قیمت واحد کاال ‪ -‬قیمت ‪ - FOB‬مبلغ کرایه حمل‬
‫مقدار‪ ،‬وزن‪ ،‬تعداد و نوع بسته بندی کاال‬
‫نام کشور ذینفع (فروشنده) و نام کشور تولید کننده کاال‬
‫نام کشور مبدا حمل‪ ،‬محل بارگیری‪ ،‬وسیله حمل و مدت حمل‬
‫نام ارز مورد معامله و نحوه پرداخت وجه کاال‬
‫نام مرز ورودی و گمرک مقصد‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۴‬سیاهه تائید شده ‪: LEGALISED INVOICE‬‬
‫بعضی از کشورها از فروشندگان کاال درخواست می نماید که سیاهه تجاری توسط سفارت یا‬
‫کنسولگری کشور خریدار در فروشنده کاال گواهی شود در این حالت سیاهه امضاء شده توسط‬
‫فروشنده ‪ ,‬پس از گواهی توسط اطاق بازرگانی محل توسط سفارت نیز گواهی می گردد ‪ .‬این‬
‫سیاهه را ‪ VISAED INVOICE‬نیز نامیده و بعضی از کشورهای خاورمیانه چنین سیاهه هایی‬
‫را مطالبه می نمایند‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۵‬سیاهه کنسولی ‪: COSULAR INVOICE‬‬
‫بعضی از کشورها از وارد کنندگان سیاهه کنسولی مطالبه می نمایند ‪.‬این سیاهه که فرم چاپی بوده‬
‫و توسط سفارتخانه های کشور فروشنده در اختیار فروشندگان قرار می گیرد و توسط فروشنده‬
‫پر شده و سپس توسط سفارتخانه ممهور به مهر می گردد و هزینه آنها توسط فروشنده پرداخت‬
‫می گردد‪.‬‬
‫بعضی از کشورهای آمریکای جنوبی تقاضا می نمایند که در سیاهه کنسولی ‪ ,‬کشور سازنده کاال قید‬
‫شده باشد و این موضوع بدان جهت است که قیمت فروش کاال با قیمت جاری کاالی مذکور در‬
‫بازار داخلی کنترل شود تا مشخص گردد که کشور خریدار دچار دامپینگ ‪ DUMPING‬نشده‬
‫است ‪ .‬ثانیا از لحاظ اتخاذ مبنائی جهت اخذ عوارض توسط مقامات گمرک کشور وارد کننده به‬
‫کار برده می شود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۶‬گواهی مبدا ‪: CERTIFICATE OF ORIGIN‬‬
‫گواهی مبدا سندی است که نام کشور سازنده کاال درآن مشخص می شود ‪ .‬این سند با وجودی که در‬
‫بعضی از کشورها توسط فروشنده یا نماینده او پرمی شود ولی معموال در فرم ارائه شده توسط‬
‫اطاق بازرگانی محل پر شده و توسط آن اطاق نیز گواهی می گردد‪ .‬در متن این سند شرح کاال‬
‫و کشور سازنده آن قید گردید ‪ .‬و توسط اطاق بازرگانی با دست امضاء شده و ممهور به مهر‬
‫اطاق بازرگانی محل نیز می شود‪.‬‬
‫این سند ممکن است در ترکیب با سیاهه توسط فروشنده صادر گردد‪ .‬گواهی ارزش کاال و ساخت‬
‫کاال در کشورهای مشترک المنافع ‪ ,‬ترکیبی از سیاهه و گواهی ساخت بوده و نمونه ای از این‬
‫قبیل است ‪ .‬همچنین ممکن است گواهی مبدا توسط موسسه ثالثی مانند اطاق بازرگانی محل نیز‬
‫صادر و گواهی گردد‪.‬‬
‫در اعتبارات اسنادی در صورتی که گواهی مبدا مطالبه شده و جزئیات و مشخصات دیگری در آن‬
‫قید نشده باشد بانک ‪ ,‬گواهی مبدا را همانگونه که ارائه شده قبول می نماید‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۷‬لیست بسته بندی و مشخصات کاال ‪PACKING LIST & SPECIFICATION‬‬
‫این اسناد نشان دهنده جزئیات کاالی بسته بندی شده بوده و اغلب مسئولین گمرکات جهت بررسی‬
‫محتویات داخلی صندوق و یا کارتن از آن استفاده می نمایند ‪.‬در لیست بسته بندی نیازی به ذکر‬
‫ریز قیمت هر واحد کاالی بسته بندی شده نمیتواند و به همین جهت در ‪ PACKING LIST‬قیمت‬
‫ریز کاالی بسته بندی شده قید نمی شود ولی در لیست مشخصات‪ SPECIFICATION‬قیمت‬
‫ریز کاالی بسته بندی شده قید می گردد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ - ۲‬سیاهه تجاری ‪COMMERCIAL INVOICE‬‬
‫سیاهه تجاری یکی از اسناد مهم می باشد که فروشنده کاال به نام خریدار صادر و به همراه سایر اسناد بر طبق قرارداد‬
‫فروش برای خریدار ارسال می نماید‪.‬‬
‫هنگامی که فروشنده کاالی مورد قرارداد را آماده حمل نمود قیمت و سایر مشخصات و اطالعات مربوط به کاال را در‬
‫سیاهه تجاری تنظیم می نماید تا برای خریدار مستقیما یا از طریق بانک کارگزار خود ( بسته به نوع قرارداد ( ارسال‬
‫نماید‪.‬‬
‫در سیاهه تجاری معموال بایستی اطالعات زیر مندرج شده باشد‪:‬‬
‫الف ‪ :‬نام و آدرس فروشنده و خریدار کاال روی کاغذ مارک دار و تاریخ صدور سیاهه‪.‬‬
‫شماره سفارش یا قرارداد ‪ ,‬مقدار کاال ‪ ,‬شرح کامل ‪ ,‬قیمت واحد و ذکر کلیه هزینه های دیگری که قبال هنگام عقد قرارداد‬
‫ذکر گردیده و در قیمت واحد کاال به حساب منظور شده است و همچنین قیمت کل و کاال و هزینه ها‪.‬‬
‫ج‪ :‬وزن کاال ‪ ,‬تعداد بسته ها و عالمت حمل و همچنین شماره آن‬
‫د‪ :‬شرایط تحویل و همچنین شرایط پرداخت‪.‬‬
‫ه‪ :‬در صورتی که نام کشتی حمل کننده کاال مورد تقاضا ی خریدار باشد ‪ ,‬درسیاهه بایستی قید شود‪.‬‬
‫گمرکات بعضی از کشورهای وارد کننده مشخصات زیر را نیز مطالبه می نمایند‪:‬‬
‫الف ‪ :‬سیاهه تجاری که توسط فروشنده امضاء شده باشد‪.‬‬
‫ب‪:‬کشور ساخت کاال د رسیاهه قید شود‪.‬‬
‫ج‪ :‬بندر بارگیری و تخلیه یا مکان بارگیری و تحویل در سیاهه مشخص گردد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۸‬گواهی وزن ‪: WEIGHT CERTIFICATE‬‬
‫این گواهی توسط فروشنده و یا عمدتا توسط شخص ثالثی صادر می گرددو صرفا نشان دهنده وزن کاال است که بایستی با‬
‫مقدار وزن نشان داده شده در اسناد دیگر مطابقت داشته باشد‪.‬‬
‫‪- ۹‬گواهی ( کیفیت و بازرسی ) کارخانه یا سازنده کاال ( فروشنده )‬
‫‪MANUFACTURER’S OR SUPPLIER’S QUALITY OR INSPECTION CERTIFICATE‬‬
‫سندی است که به موجب آن کارخانه یا تهیه کننده کاال اعالم می نماید که کاال را بررسی نموده و گواهی می کند که کاال‬
‫مطابق با قرارداد منعقده و یا پیش سیاهه می باشد‪.‬‬
‫طبق مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی ‪ ,‬بانک هر سندی را که به عنوان گواهی کیفیت و بازرسی کاال ارائه شده باشد‬
‫قبول می کند مگر اینکه مشخصات آن در متن اعتبار دقیقا تعیین شده باشد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۱۰‬گواهی بازرسی کاال توسط شخص ثالث ‪:THIRD PARTY INSPECTION CERTIFICATE‬‬
‫این نوع گواهی بازرسی کاال توسط اشخاص ثالث یا موسسه بازرسی مستقلی صادر می گردد ‪ .‬این موسسات‬
‫کاال را از نظر کمی و کیفی ( بستگی به نوع قرارداد و یا شرایط تعیین شده در اعتبارات اسنادی )‬
‫بازرسی نموده و گواهی می نماید که کاال را در زمان حمل و یا در انبار کارخانه بررسی نموده و آن را‬
‫برابر با مشخصات داده شده یافته اند و یا این که مشخصات کاال را دقیقا در گواهینامه ذکر می نمایند‪.‬‬
‫موسسات خریدار جهت جلوگیری از ضرر و زیانی که ممکن است در اثر عدم تطابق کاال با مشخصات ذکر‬
‫شده د راعتبار به آنها وارد آید ‪ ,‬مسئولیت بازرسی و کنترل کاال را به موسسات مستقلی که به شرکت‬
‫های بازرسی معروفند محول می نمایند‪.‬‬
‫زیرا معموال با توجه به شرایط اعتبار ممکن است امکان بازرسی کاال توسط خریدار و یا نماینده اوموجود‬
‫نباشد و به عالوه اکثرا فروشندگان به علت آن که بازرسی کاال توسط خریدار ‪ ,‬کنترل پرداخت را کامال د‬
‫راختیار خریدار قرار می دهد از قبول شرایطی که در آن گواهی بازرسی کاالی صادره توسط خریدار‬
‫ذکر شده باشد ‪ ,‬امتناع می ورزند لذا در چنین وضعیتی بازرسی کاال توسط شرکت های بازرسی مستقل ‪,‬‬
‫در زمینه کنترل شرایط کمی و کیفی کاال به خریدار کمک می نماید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫ضمانتنامهها‪GUARANTEES -‬‬
‫‪ ‬ضمانتنامه بانکی ‪LETTER OF GUARANTEE‬‬
‫ضمانتنامه بانکی‪ ،‬قراردادی است که بین بانک ( ضامن ) و ذینفع یا مضمون له )‪(BENEFICIARY‬منعقد می‬
‫شود و به موجب آن بانک متعهد می شود که پس از تحقق موضوع ضمانتنامه و در طول سررسید ‪ ،‬در‬
‫قبال درخواستهای کتبی ذینفع مبالغی را به وی بپردازد ‪.‬‬
‫ضمانتنامه ممکن است به صورت غیر مشروط و عندالمطالبه )‪(UNCONDITIONAL/ON FIRST DEMAND‬‬
‫و یا به صورت مشروط )‪(CONDITIONAL‬صادر شود ‪ .‬از نظر حقوقی ‪ ،‬ضمانتنامه بانکی بین بانک‬
‫ضامن و ذینفع ضمانتنامه منعقد می شود ‪ ،‬اما در عالم واقع نقطه شروع و تکیه گاه اصلی ضمانتنامه‬
‫مشتری بانک است که او را ضمانت خواه یا مضمون عنه )‪(APPLICANT‬‬
‫بانکی ‪،‬‬
‫گویند و مبنای آن معموالً قراردادی است که قبالً بین ضمانت خواه و ذینفع ضمانتنامه منعقد شده است ‪.‬‬
‫اما این وابستگی ظاهری ‪ ،‬جز در موارد استثنایی ‪ ،‬تأثیری در استقالل ضمانتنامه بانکی ندارد ‪ .‬به‬
‫عبارت دیگر ضمانتنامه مستقل از قرارداد پایه می باشد ‪.‬‬
‫نظر به اینکه ضمانتنامه های غیر مشروط و عندالمطالبه در تجارت بین الملل به شدت از طرف ذینفعان مورد‬
‫استقبال قرار گرفته است لذا عموما ً ضمانتنامه ها به صورت عندالمطالبه صادر می شود ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع ضمانتنامه های بانکی از نقطه نظر موضوعی‬
‫‪ -1‬ضمانتنامه شرکت در مناقصه ‪ /‬مزایده‬
‫‪tender guarantee‬‬
‫معموالً هنگام خرید کاال و اجرای طرحها و یا در حالت فروش کاالها در سطوح بین المللی بخصوص در‬
‫بخش های دولتی و عمومی سازمانها و دستگاه های ذیربط موظفند مراتب را از طریق جراید و رسانه‬
‫های گروهی اعالم نموده تا پیشنهاد کنندگان با ارائه بهترین پیشنهاد بتوانند در مناقصه یا مزایده شرکت‬
‫نمایند‪ .‬پیشنهاد کنندگان می بایست با ارائه ضمانتنامه و مشخصات فنی و پیشنهاد قیمت‪ ،‬جدی بودن قصد‬
‫شرکت خود را اعالم نمایند و همچنین نشان دهند که آنها قصد خارج شدن از تشریفات مناقصه ‪ /‬مزایده‬
‫قبل از اتمام آن را نداشته و یا در صورت برنده شدن در مناقصه یا مزایده قرارداد متعاقب آن را امضا‬
‫خواهند نمود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ -2‬ضمانتنامه حسن انجام کار‪ /‬تعهدات‬
‫‪good performance guarantee‬‬
‫از نظر ماهیتی می توان ضمانتنامه حسن انجام کار ( ‪ ) GPG‬را همتای اعتبارات اسنادی تلقی کرد‪.‬‬
‫همانگونه که یک اعتباراسنادی ‪ ،‬پوشش پرداختی را از طرف خریدار در صورت عملکرد‬
‫صحیح فروشنده بر اساس شرایط مندرج در اعتباراسنادی برعهده دارد ‪ ،‬یک ضمانتنامه حسن‬
‫انجام کار نیز پوشش پرداخت واردکننده یا کارفرما در حالتی که صادرکننده یا پیمانکار تعهدات‬
‫خود را ایفا نکرده یا بموقع و یا کامل و مناسب عمل ننماید را تضمین می نماید‪.‬‬
‫مبلغ ضمانتنامه حسن انجام کار در صدی از مبلغ قرارداد منعقده می باشد و میزان آن بر اساس‬
‫توافق طرفین تعیین و اعالم می شود که معموال ً بین ‪ 5‬تا ‪ 10‬درصد است اما با توجه به‬
‫شرایط قرارداد درصد آن می تواند افزایش یابد ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ -3‬ضمانتنامه پیش پرداخت ‪advance payment guarantee‬‬
‫در اغلب قراردادهای پایه ای و اصلی‪ ،‬صادرکننده یا پیمانکار برای دریافت درصدی از ارزش‬
‫قرارداد که معموالً بین ‪ 5‬تا ‪ 30‬درصد است با کارفرما یا خریدار به توافق می رسند زیرا‬
‫طرف قرارداد نیاز به پیش دریافت دارد تا بتواند از این طریق منابع مالی الزم و اولیه را جهت‬
‫اجرای تعهدات و یا قرارداد خود تامین نماید‪ .‬در مقابل واردکننده و یا کارفرما به منظور‬
‫پرداخت چنین مبلغی نیاز به تضمین دارد که این تضمین از طریق ارائه ضمانتنامه پیش‬
‫پرداخت( ‪ ) APG‬تامین می شود ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ -4‬ضمانت نامه استرداد كسور وجه الضمان‬
‫‪retention money guarantee‬‬
‫معموالً در قراردادهای ساخت یا پروژه ای‪ ،‬مبالغی بعنوان پرداخت های میانی انجام می شود‬
‫اینگونه پرداخت ها در زمانیکه مهندسی پروژه تائید می کند که قسمتی از پروژه به اتمام رسیده‬
‫یا تائید آزمایش نصب فاز مربوطه ارائه شده صورت می گیرد‪ .‬این پرداخت های میانی‬
‫پیمانکار را قادر می سازد تا نقدینگی الزم را در طول مدت انجام عملیات پروژه در اختیار‬
‫داشته باشد از طرفی کارفرما‪ ،‬درصدی از این مبالغ پرداختی را که بین ‪ 5‬تا ‪ 10‬درصد است‬
‫با توجه به حجم پروژه نزد خود نگه می دارد تا در نهایت پس از پایان پروژه و پس از اطمینان‬
‫از حسن اجرای کار و انجام عملیات مربوطه‪ ،‬مبالغ مکسوره را بنفع پیمانکار آزاد نماید‪.‬‬
‫کارفرمایان و پیمانکاران اغلب موافقت می کنند که این مبالغ کسر شده که به کسور وجه‬
‫الضمان معروف است بنفع پیمانکار آزاد نماید‪ ،‬مشروط به اینکه در مقابل ضمانتنامه ای تحت‬
‫عنوان ضمانتنامه استرداد کسور وجه الضمان صادر شود‪ .‬ضمانتنامه استرداد کسور وجه‬
‫الضمان می تواند در صورتی که پیمانکار از تعهد خود در مورد اتمام پروژه قصور ورزید‬
‫مورد مطالبه قرار گیرد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ -5‬ضمانت نامه گمركي ‪customs guarantee‬‬
‫این نوع ضمانتنامه زمانی کاربرد پیدا می کند که متقاضی صدور ضمانتنامه درخواست حضور در نمایشگاه‬
‫بین المللی در کشوری دیگر را دارد و یا در زمانی که برای پروژه نیاز به ورود تجهیزات خاص بطور‬
‫موقت باشد‪ ،‬برای اینکه متقاضی ضمانتنامه حقوق گمرکی را پرداخت نکند مبادرت به تقاضای صدور‬
‫این نوع ضمانتنامه بنفع گمرک کشور میزبان می نماید‪ .‬گمرک کشور مربوطه در صورتی که کاالی‬
‫مورد نظر در زمان مقرر از کشور خارج نشود و یا اینکه حقوق و عوارض گمرکی پرداخت نشود می‬
‫تواند ضمانتنامه مورد بحث را مورد مطالبه قرار دهد ‪.‬‬
‫‪ -6‬ضمانتنامه تعهد پرداخت ‪payment guarantee‬‬
‫یک ضمانتنامه می تواند برای پوشش موارد بسیاری از تعهدات پرداخت صادر شود مثالً در ارتباط با تضمین‬
‫قرارداد فروش‪ ،‬قراردادهای اجاره ‪ ،‬قرارداد های ساخت‪ ،‬وام‪ ،‬اوراق قرضه یا هر تعهد مالی دیگری می‬
‫توان از ضمانتنامه تعهد پرداخت استفاده نمود‪ .‬در سالهای اخیر تقاضای صدور ضمانتنامه های تعهدات‬
‫جهت جایگزینی با اعتباراسنادی بطور چشمگیری افزایش یافته است و تفاوت دو ابزار در این است که‬
‫تسویه حساب و پرداخت تحت اعتبارات اسنادی عادی زمانی انجام می شود که دیگر طرفهای درگیر در‬
‫اعتباراسنادی وظایف تعریف شده خود را به تحقق رسانده باشند ‪ ،‬در حالیکه ذینفع یک ضمانتنامه تعهد‬
‫پرداخت‪ ،‬در وهله اول باید وجه را از خریدار یا متعهد اصلی دریافت نماید و در صورتیکه خریدار در‬
‫پرداخت خود قصور ورزد ذینفع با مراجعه به بانک می تواند وجه ضمانتنامه را مطالبه نماید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫ ضمانتنامه های مستقیم ‪: GUARANTEES DIRECT‬‬‫در ضمانتنامه های مستقیم ‪ ،‬بانک پس از دریافت تقاضای صدور ضمانتنامه از سوی مضمون عنه‬
‫‪ ،‬ضمانتنامه خود را بطور مستقیم برای ذینفع صادر می نماید ‪.‬‬
‫در حال حاضر قبول و ابالغ ضمانتنامه های مستقیم توسط بانکهای ایرانی داخل کشور در ارتباط با‬
‫اعتبارات اسنادی و قراردادهای ارزی که از محل ارز متقاضی تأمین می گردند در صورت‬
‫قبول کلیه مسؤولیتهای مترتبه از سوی ذینفع مجاز گردیده است ‪.‬‬
‫ضمنا ً قبول و ابالغ ضمانتنامه مستقیم صادره توسط بانکها ی ایرانی ‪ ،‬شعب بانکهای ایرانی در‬
‫خارج از کشور و واحدهای بانکهای ایرانی نیز پذیرش مسؤولیتهای مترتب توسط ذینفع امکان‬
‫پذیر می باشد ‪.‬‬
‫در صورت تمایل مشتریان در استفاده از ضمانتنامه های مستقیم ‪ ،‬مطالعه نقطه نظرات بانک‬
‫مرکزی جمهوری اسالمی ایران را در رابطه با پذیرش ضمانتنامه های مستقیم توصیه می‬
‫نماید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫گواهینامهها‪CERTIFICATES -‬‬
‫یکی ازدغدغههای دائمی فروشندگان و خصوصا ً خریداران هنگام انجام معامالت بین المللی و خرید کاال‪ ،‬عدم‬
‫اطمینان به طرف مقابل و تردید در انجام تعهدات تقبل شده از طرف وی میباشد‪ .‬در این راستا‪ ،‬یکی از‬
‫ابزارهایی که میتواند مورد توجه قرار گیرد و با استفاده از آن مسئولیتهای فروشنده قبل از حمل کاال و‬
‫دریافت پول مورد بررسی و کنترل قرار داده شود‪ ،‬بهرهگیری از خدمات شرکتهای بازرسی میباشد که‬
‫با اعمال نظارت‪ ،‬کنترل کمی و کیفی کاالی خریداری شده‪ ،‬موجب کاهش اختالفات آتی فیمابین خریدار و‬
‫فروشنده میگردد‪ .‬در واقع‪ ،‬برای جلوگیری و رفع مشکالت‪ ،‬از مدتها قبل سعی گردیده است که با‬
‫استفاده از مکانیزمهای خاص موجبات ایجاد اختالف بین خریدار و فروشنده به حداقل ممکن کاهش یابد و‬
‫در این رابطه موضوع بازرسی کاال در مبدا و قبل از حمل‪ ،‬به عنوان یکی از ابزارهای مهم در جهت‬
‫کاهش و یا رفع اختالف بین متعاملین مطرح بوده است‪ .‬با انجام خدمات بازرسی قبل از حمل‪ ،‬خریدار‬
‫میتواند با پیشبینیهای الزم و انتخاب یک شرکت بازرسی کننده امین و معتمد‪ ،‬شرایطی را فراهم آورد‬
‫که اوالً مشکلی ایجاد نگردد‪ ،‬ثانیا ً در صورت بروز مشکل مدارک و شواهد کافی دال بر چگونگی شرایط‬
‫کاال قبل از حمل در اختیار داشته باشد‪ .‬امروزه‪ ،‬شرکتهای بازرسی کاال یکی از اجزا مهم تجارت جهانی‬
‫میباشند که از وجود آنها برای کنترل کمیت‪ ،‬کیفیت و بسته بندی کاال و جلوگیری از ورود و صدور‬
‫کاالی نامرغوب استفاده میگردد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫شرکت های بازرسی زیادی به امر بازرسی کاالها در جهان می پردازند‪ .‬که معموال این شرکت ها نمایندگی هایی در‬
‫بسیاری از نقاط جهان دارند‪ .‬شما براحتی می توانید شرایط کاالی خود را به این شرکت ها اعالم و نسبت به هزینه‬
‫بازرسی از آنها استعالم بگیرید‪ .‬قیمت ها معموال متفاوت است‪ .‬شرکت بازرسی در نهایت نسبت به ارائه گواهی‬
‫بازرسی (که انواع مختلفی دارند و در زیر به آنها اشاره شده است) اقدام می کنند‪ .‬فروشنده خارجی موظف به ارسال‬
‫این گواهی همراه با سایر اسناد خرید می باشد‪ .‬و تا زمانی که این گواهی ارسال نگردد مبلغ ‪ LC‬آزاد نخواهد شد‪.‬‬
‫گواهیهای صادره توسط شرکت های بازرسی به شرح ذیل می باشند‪:‬‬
‫• گواهی بازرسی کاال ( کمی و کیفی ) ‪COI‬‬
‫• گواهی بازرسی قبل از حمل ‪PSI‬‬
‫• گواهی بازرسی ظاهری ‪VIC‬‬
‫• گواهی موید نامه ‪CL‬‬
‫• گواهی تعیین ارزش ‪PVC‬‬
‫• گواهی رضایت مندی مشتری ‪CSC‬‬
‫• گواهی بازرسی ماهوی کاال ‪SIC‬‬
‫• گواهی راه اندازی ‪CC‬‬
‫• گواهی بسته بندی ‪PL‬‬
‫• گواهی های آزمایشگاهی ‪TR‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
PAYMENT TERMS- ‫شرایط پرداخت‬
•
•
•
•
•
•
•
•
•
COD : Cash On Delivery
CAD : Cash Against Document
Charge Account
Open Account
T.T : Telegraphic Transfer
M.T : Mail Transfer
Goods On Consignment or Goods On Approval
Documentary Credits
Documentary Collection
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫اعتبارات اسنادی ‪Documentary Credits‬‬
‫اعتبار اسنادی تعهدی از بانک است که به خریدار و فروشنده داده می شود‪ .‬بانك متعهد مي شود که میزان‬
‫پرداختی خریدار به فروشنده را بموقع و با مبلغ صحیح به دست فروشنده خواهد رسیانید‪.‬هرگاه که خریدار‬
‫قادر به پرداخت مبلغ خرید نباشد‪ ،‬بانک موظف است باقیمانده یا تمام مبلغ خرید را بپردازد‪.‬اعتبارات‬
‫اسنادی اغلب در معامالت بین المللی به منظور اطمینان از دریافت مبالغ پرداختی مورد استفاده قرار می‬
‫گیرد‪.‬‬
‫بدلیل ماهیت معامالت بین المللی که شامل عواملی همچون مسافت و تفاوت قوانین کشورها و ‪ ،...‬اعتبارات‬
‫اسنادی یک جنبه بسیار مهم در تجارت بین المللی شده است‪ .‬بانک همچنین به نیابت از خریدار‪،‬‬
‫نگهدارنده اعتبارات اسنادی است و تا زمان در یافت تائیدیه اي که کاالهای خریداری شده حمل شده اند‬
‫وجه را پرداخت نخواهد کرد‪.‬‬
‫طرفین ذیربط در یک اعتبار اسنادی‪:‬‬
‫‪1‬ـ خریدار یا متقاضی اعتبار اسنادی‬
‫‪2‬ـ فروشنده یا ذینفع‬
‫‪3‬ـ بانک ا بالغ کننده اعتبار‬
‫‪4‬ـ بانک کارگزار‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫مزایای اعتبارات اسنادی‪:‬‬
‫‪ -۱‬اطمینان فروشنده از اینکه پس از ارایه اسناد حمل وجه اعتبار را مطابق شرایط اعتبار از‬
‫بانک کارگزار یا تایید کننده دریافت میکند‪.‬‬
‫‪-۲‬امکان کنترل تاریخ حمل و تحویل نهایی کاال‪.‬‬
‫‪-۳‬تحصیل اسناد حمل مطابق با مفاد موافقت اولیه تحت شرایط قرارداد میان طرفین‬
‫‪-۴‬اطمینان از اینکه پرداخت وجه اعتبار به فروشنده فقط بعد از انتقال و فک مالکیت کاال از‬
‫وی صورت میگیرد ‪.‬‬
‫‪-۵‬امکان کسب تسهیالت بیشتر برای فروشنده در مقابل اعتبار گشایش یافته برای تهیه کاالی‬
‫سفارش شده‬
‫‪ -۶‬تعهد بانک برای پرداخت بها در معامالت بجای فرد فروشنده‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع اعتبار اسنادی‬
‫• اعتبار اسنادی وارداتی یا صادراتی‪:‬‬
‫به اعتباری که خریدار برای واردات به کشور خود گشایش مي کند اعتبار وارداتی و این اعتبار از‬
‫لحاظ فروشنده کاال که در کشور دیگر قرار دارد اعتبار صادراتی میباشد‪.‬‬
‫• اعتبارات اسنادی قابل برگشت ‪Revocable L/C :‬‬
‫در این نوع اعتبار ‪ ،‬خریدار و یا بانک گشایش کننده اعتبار میتواند بدون اطالع ذینفع ‪ ،‬هرگونه‬
‫تغییر یا اصالحی در شرایط اعتبار بوجود آورد(بدون اجازه فروشنده) واضح است از این نوع‬
‫اعتبار استفاده چندانی نمیشود زیرا فروشنده اطمینان الزم را نسبت به پایدار ماندن اعتبار و‬
‫انجام تعهدات خریدار ندارد‪ .‬با کمال تعجب اگر خریدار ایرانی بخواهد اعتبار قابل برگشت‬
‫گشایش نماید سیستم بانکی از وی مجوز خاص بانک مرکزی را مطالبه مینماید در حالیکه‬
‫اعتبار غیر قابل برگشت احتیاجی به مجوز ندارد‪.‬‬
‫بهمن متولی‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• اعتبار اسنادی غیر قابل برگشت ‪Irrevocable L/C :‬‬
‫در اعتبار اسنادی غیر قابل برگشت هرگونه تغییر شرایط اعتبار از جانب خریدار یا بانک گشایش کننده اعتبار‬
‫موکول به موافقت و رضایت فروشنده بوده‪ .‬فروشندگان معموال از این گونه اعتبار استقبال بیشتری‬
‫میکنند‪ .‬براساس آخرین مقررات اتاق بازرگانی بین الملل در صورت عدم تصریح و سکوت در اعتبار‬
‫اسنادی مبنی بر قابل برگشت یا غیر قابل برگشت بودن آن ‪ ،‬اعتبار غیر قابل برگشت خواهد بود‪.‬‬
‫• اعتبار اسنادی تایید شده‪Confirmed L/C :‬‬
‫اعتباری است که خریدار ملزم میشود تا اعتبار صادره از سوی بانک خود را به تایید هر بانک معتبر دیگر‬
‫کخ مورد نظر فروشنده است‪ ،‬برساند ‪.‬این نوع اعتبار اسنادی حاکی از اطمینان نداشتن به حیثیت اعتباری‬
‫بانک صادر کننده و یا وضعیت متزلزل سیاسي یا اقتصادی کشور خریدار است‪.‬‬
‫هم اکنون بسیاری از فروشندگان خارجی تقاضای اعتبارات تایید شده از خریداران ایرانی میکنند که این مسئله‬
‫به دو دلیل میباشد اوال وضعیت سیاسی و اقتصادی متزلزل ثانیا در سالهای پس از جنگ ایران و عراق‬
‫بدلیل کمبود ارز در سیستم بانکی کشور ‪ ،‬بانک مرکزی خریداران را به به گشایش اعتبارات یوزانس‬
‫(نسیه) ترغیب کرد در حالیکه بانک مرکزی در زمان سررسید اعتبارات توانایی پرداخت مبلغ اعتبار را‬
‫نداشت که باعث تاخیرهای بلند مدت در پرداخت مبلغ اعتبارات به فروشندگان شد که باعث بی اعتمادی‬
‫فروشندگان به بانکهای ایرانی شد‪.‬‬
‫بهمن متولی‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• اعتبار اسنادی تایید نشده ‪Unconfirmed L/C :‬‬
‫این نوع اعتبار در شرایط متعارف و بدون نیاز به تایید بانک دیگری گشایش می یابد‪ .‬اگر در‬
‫شرایط اعتبار کلمه ‪ Confirmed‬ذکر نشود آن اعتبار تایید نشده تلقی میشود‪.‬‬
‫• اعتبار اسنادی قابل انتقال‪Transferable L/C :‬‬
‫به اعتباری گفته میشود که طبق آن‪ ،‬ذینفع اصلی حق دارد همه یا بخشی از اعتبار گشایش شده را به‬
‫شخص یا اشخاص انتقال دهد‪ .‬در واقع این نوع اعتبار یک امتیاز برای فروشنده محسوب‬
‫میشود‪.‬‬
‫• اعتبار اسنادی غیر قابل انتقال‪Untransferable L/C :‬‬
‫به اعتباری گفته میشود که ذینفع حق واگذاری کل یا بخشی از آن را به دیگری ندارد‪ .‬در تجارت‬
‫بین الملل عرف بر غیر قابل انتقال بودن اعتبار است و همچنین در ایران برای گشایش اعتبار‬
‫قابل انتقال نیاز به مجوز بانک مرکزی میباشد‪.‬‬
‫بهمن متولی‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫•‬
‫اعتبار اسنادی نسیه یا مدت دار(یوزانس)‪Usance L/C :‬‬
‫اعتباری است که وجه اعتبار بالفاصله پس ز اایه اسناد از سوی ذینفع ‪ ،‬پرداخت نمیشود بلکه پرداخت وجه‬
‫آن‪ ،‬بعد از مدت تعیین شده صورت میگیرد‪.‬در واقع فروشنده به خریدار مهلت میدهد که بهای کاال را پس‬
‫از دریافت و فروش آن بپردازد‪ .‬معامله یوزانس معموال در کشورهایی انجام میگیرد که کمبود ارز دارند‪.‬‬
‫اعتبار اسنادی دیداری‪At Sight L/C :‬‬
‫•‬
‫اعتباری است که طبق آن بانک ابالغ کننده پس از رویت اسناد حمل ارایه شده از طرف ذینفع (فروشنده)‪ ،‬در‬
‫صورت رعایت تمامی شریط اعتبار از سوی وی ‪ ،‬بالفاصله وجه آن را پرداخت میکند‪.‬‬
‫• اعتبار اسنادی پشت به پشت(اتکایی)‪Back to Back L/C :‬‬
‫این نوع اعتبار اسنادی متشکل از دو اعتبار جدا از هم است‪ .‬اعتبار اول به نفع ذینفع گشایش مي یابد که خود‬
‫به هر دلیلی قادر به تهیه و ارسال کاال نیست‪ .‬به همین جهت با اتکا بر اعتباری که به نفع وی گشایش‬
‫یافته است اعتبار دیگری برای فروشنده دوم (ذینفع دوم) که میتواند کاال را تهیه و ارسال کند ‪ ،‬از طرف‬
‫ذینفع اول گشایش مي یابد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• ‪ .‬اعتبار اسنادی ماده قرمز‪Red Clause L/C :‬‬
‫در این نوع اعتبار فروشنده میتواند قبل از ارسال کاال‪ ،‬وجوهی را بصورت پیش پرداخت از بانک ابالغ کننده‬
‫یا تایید کننده دریافت کند‪.‬‬
‫علت این نام گذاری آن است که اولین بار که این اعتبار گشایش یافت بانک بازکننده اعتبار برای جلب توجه‬
‫بانک ابالغ کننده شرایط اعتبار را که به مقداری از وجه اعتبار را به عنوان پیش پرداخت به ذینفع‬
‫پرداخت میکند را با جوهر قرمز نوشت که از آن به بعد به اعتبار ماده قرمز معروف شد‪.‬‬
‫• اعتبار اسنادی گردان‪Revolving L/C :‬‬
‫اعتباری است که پس از هر بار استفاده ذینفع از اعتبار‪ ،‬همان مبلغ اسناد تا سطح اعتبار اولیه افزایش می یابد‬
‫در واقع بدون احتیاج به افتتاح یا اصالح اعتبار جدید ‪ ،‬اعتبار موجود خود به خود تجدید میشود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫بانكهاي مرتبط با اعتبارات اسنادي‬
‫‪ .1‬بانک گشایش کننده ‪Issuing Bank‬‬
‫بانکی است که درخواست خریدار به نفع فروشنده اعتبار باز می کند‪.‬‬
‫‪ .2‬بانک ابالغ کننده ‪Advising Bank‬‬
‫بانکی است که به فروشنده ابالغ می کند که به نفع وی اعتبار گشایش یافته است‪ .‬این بانک در کشور ذینفع‬
‫واقع شده و میتواند شعبه ای از بانک گشایش کننده باشد‪.‬‬
‫‪ .3‬بانك معامله كننده ‪Negotiating Bank‬‬
‫بانكي است كه اسناد ارائه شده در اعتبار را معامله ميكند‬
‫‪ .4‬بانك تائید كننده ‪Confirming Bank‬‬
‫بانكي است كه تائید خود را بنابر درخواست بانك گشاینده بر اعتبار ميافزاید‪.‬‬
‫‪ .5‬بانک منتخب ‪Nominated Bank‬‬
‫بانکی که توسط بانک گشایش کننده اعتبار برای پرداخت‪ ،‬قبولی برات و یا معامله اسناد انتخاب شده است‪.‬‬
‫این بانک می تواند متفاوت از بانک ابالغ کننده اعتبار باشد‪.‬‬
‫‪ .6‬بانك پوشش دهنده ‪Covering Bank‬‬
‫عامل بانك گشاینده است كه كه پرداخت وجه اسناد را پوشش ميدهد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫وصولی ها (بروات) ‪Documentary Collection‬‬
‫تعریف وصولی ‪:‬‬
‫ساده ترین تعریفی که برای اسناد وصولی می توان نمود آن است که بانکی به نمایندگی از طرف فروشنده اسناد حمل را‬
‫هنگامی در اختیار خریدار قرار می دهد که خریدار وجه اسناد را بپردازد و چنانچه اسناد حمل در مقابل قبولی برات‬
‫مدت دار باشد‪ ,‬برات مدت دار را قبولی نویسی نماید‪ .‬البته بایستی توجه نمود که فروشندگان هنگامی کاالی خود را‬
‫برمبنای اسناد وصولی می فرستند که اطمینان به وصول وجه اسناد داشته و نسبت به ثبات اقتصادی و عد تغییر‬
‫مقررات ارزی کشور خریدار مطمئن باشند‪.‬‬
‫در این نوع قراردادها‪ ,‬فروشنده هنگامی اقدام به فروش کاال می نماید که به خریدار و حسن شهرت وی اطمینان داشته و از‬
‫این که کشور خریدار قانونی وضع نمی نمایدکه او نتواند وجه کاالی فروخته شده خود را دریافت نماید ‪,‬خاطر جمع‬
‫باشد‪.‬‬
‫مواردی که ذینفع (فروشنده) می بایست قبل از انعقاد قرارداد و تنظیم اسناد به صورت برات اسنادی وصولی مدنظر‬
‫قراردهد‪:‬‬
‫• داشتن روابط تجاری خوب و مطمئن با خریدار‪.‬‬
‫• ثبات شرایط سیاسی‪،‬اقتصادی و حقوقی در کشور خریدار‪.‬‬
‫• عدم محدودیت ورود کاال و خروج ارز در کشور خریدار‪.‬‬
‫• با توجه به موارد ذکر شده می توان گفت در این گونه معامالت ریسک بیشتری متوجه فروشنده می باشد‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫طرفین بروات و اسناد وصولی‪:‬‬
‫الف ‪ :‬فروشنده ‪PRINCIPAL , DRAWER , EXPORTER , SELLER‬‬
‫ب‪ :‬بانک کارگزار فروشنده‬
‫ج‪ :‬بانک کارگزار خریدار ‪COLLECTING BANK‬‬
‫د‪ :‬خریدار ‪DRAWEE , IMPORTER , BUYER‬‬
‫مراحل انجام کاردر اسناد وصولی‬
‫‪- ۱‬فروشنده پس ازعقد قرارداد و اعالم قبولی خریدار‪ ,‬کاالی خود را برای حمل ارسال داشته و‬
‫اسناد مربوطه را به ضمیمه دستور وصول که به آن ‪COLLECTION ORDER‬می گویند‬
‫جهت وصول برای بانک کارگزار خود ارسال می نماید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۲‬بانک کارگزار فروشنده یا ‪REMITTING BANK‬اسناد رسیده را با دستور وصول مربوطه مقابله‬
‫نموده و پس از اطمینان از صحت تعداد اسناد فرستاده شده با دستور وصول‪ ,‬و کنترل مبلغ اسناد با سیاهه‬
‫و همچنین برات ارسال شده ‪,‬دستورات مندرج در دستور وصول فروشنده را روی فرم خود که به آن‬
‫دستورالعمل یا ‪SCHEDULE‬می گویند منعکس نموده و برای بانک کارگزار خریدار یا بانک وصول‬
‫کننده وجه ارسال می دارد‪.‬‬
‫‪- ۳‬بانک کارگزار خریدار یا ‪COLLECTING BANK‬پس از کنترل ظاهری اسناد یا دستورالعمل داده‬
‫شده توسط بانک کارگزار فروشنده و ضمن اعالم وصول اسناد به بانک کارگزار فروشنده‪ ,‬کپی سیاهه را‬
‫همراه آگهی براتگیر برای خریدار کاال )‪(DRAWEE‬ارسال می نماید و اعالم می دارد چنانچه اسناد‬
‫مورد قبول است نسبت به قبولی نویسی یا واریز وجه اسناد (حسب مورد) اقدام نماید‪( .‬آگهی براتگیر‬
‫عبارت است از نسخه دوم برگ اعالم وصول اسناد به بانک کارگزار فروشنده‪ ,‬نام فروشنده‪ ,‬نام خریدار‪,‬‬
‫مدت برات‪ ,‬مبلغ برات یا اسناد وصولی‪ ,‬مقدارکاال ‪ ,‬شرح خالصه کاال‪ ,‬شماره و تاریخ بارنامه‪ ,‬مقصد‬
‫کاال‪ ,‬نوع بارنامه و این که اسناد در مقابل قبول برات بایستی تسلیم خریدار گردد یا این که خریدار بایستی‬
‫وجه اسناد را پس از رویت برات بپردازد‪ ,‬قید می کند)‪ .‬باید اضافه نمود که طبق ماده ‪ ۲‬مقررات‬
‫متحدالشکل برای وصولی ها (نشریه ‪ ۳۲۲‬اطاق بازرگانی بین المللی) بانکها هیچ گونه مسئولیتی در‬
‫مورد بررسی اسناد نداشته و فقط مسئول کنترل تعداد نسخ اسناد ارائه شده با دستور وصول می باشند‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ -۴‬خریدار ‪DRAWEE‬یا پس از بررسی پروفرما و سیاهه فروشنده چنانچه اسناد مربوطه مورد‬
‫قبول باشد از بانک کارگزار خود درخواست می کند که وجه اسناد مربوطه را پس از ظهر‬
‫نویسی در اختیار او جهت ترخیص کاال از گمرک قرار دهد‪.‬‬
‫موضوع دیگری که در رابطه با اسناد وصولی باید ذکر گردد و اهمیت آن بیشتر از نقطه نظر‬
‫عملیات حسابداری داخلی بانک کارگزار می باشد‪ ,‬آن است که ‪,‬بانک کارگزار به میزان اسناد‬
‫وصولی دریافت شده اقدام به صدور یک سند انتظامی می کند‪.‬‬
‫صدور چنین سندی بر این اساس است که بانک مربوطه در هر زمان از کل بروات دیداری و یا‬
‫مدت دار که از طریق بانک در دست اقدام می باشد و برای مشتریان ارسال گردیده است‪ ,‬آگاه‬
‫باشد‪ .‬صدور سند انتظامی یک حساب آماری است که هم توسط بانک کارگزار خریدار و هم‬
‫توسط بانک کارگزار فروشنده انجام می پذیرد‪.‬‬
‫برای صدور سند انتظامی جهت ارزهای مختلف‪ ,‬نرخ ثابتی را برای هر ارز مشخص می کنند که‬
‫با نوسانات نرخهای ارز تغییر نمی کند‪ .‬مثالً این نرخ برای دالر ‪ ۷۵‬لایر و برای مارک ‪۱۸‬‬
‫لایر می باشد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع بروات اسنادی وصولی‬
‫بروات اسنادی وصولی بر دو گونه است‪:‬‬
‫‪- ۱‬بروات اسنادی وصولی دیداری )‪(D/P‬‬
‫‪- ۲‬بروات اسنادی وصولی مدت دار (‪)D/A‬‬
‫‪- ۱‬بروات اسنادی وصولی دیداری ‪: (DOCUMENTS AGAINST PAYMENT ( -‬‬
‫بروات دیداری معموالً در فرم آگهی برات با کلمه ‪SIGHT‬و یا ‪DOCUMENTS AGAINST PAYMENT‬‬
‫)‪(D/P‬نشان داده می شود‪ .‬در این حالت فروشنده در فرم دستور وصول خود ‪COLLECTION ORDER ,‬‬
‫از بانک کارگزار خود می خواهد که برات و اسناد را در مقابل پرداخت وجه در اختیار خریدار قرار دهد‪ .‬لذا‬
‫بانک کارگزار خریدار هنگامی اسناد را در اختیار خریدار قرار می دهد که خریدار وجه آن را پرداخت کرده‬
‫باشد‪ .‬بعضی مواقع ممکن است فروشنده اسناد خود را بدون برات برای خریدار از طریق بانک ارسال نماید‪ .‬به‬
‫طور کلی هنگامی که اسناد وصولی به همراه برات برای خریدار ارسال می گردد‪ ,‬بانک خریدار باید بر اساس‬
‫تعرفه مقرر کشور خود نسبت به الصاق تمبر به نسبت بمبلغ اسمی برات در ظهر آن اقدام نماید ( در حال‬
‫حاضر این نسبت در کشور ما ‪ ۵‬در هزار ارزش برات است)‪ .‬بنابراین هنگامی که اسناد وصولی بدون همراه‬
‫داشتن برات ارسال شود‪ ,‬خریدار از پرداخت هزینه فوق معاف خواهد بود‪ .‬در اینجا تذکر این نکته ضروری‬
‫است که ارسال برات به همراه اسناد از نظر پوشش قانونی و حقوقی برای فروشنده دارای مزیت می باشد که‬
‫شرح آن بعداً خواهد آمد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- ۲‬بروات اسنادی وصولی مدت دار ) ‪: ( DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE‬‬
‫در این حالت فروشنده بر اساس قرارداد منعقده با خریدار همراه اسناد خود‪ ,‬برات مدت دار‪ ۹۰ , ۶۰ ,‬یا ‪۱۸۰‬‬
‫روزه یا … ارائه می نماید و از بانک کارگزار خود می خواهد که پس از قبولی نویسی برات مورد اشاره‬
‫توسط خریدار ‪,‬اسناد را به خریدار تحویل دهد‪ .‬بانـک کارگزار خریدار برات مدت دار را همراه یک‬
‫برگ سیــاهه و فرم آگهی براتگیر که در آن با عالمـــت ‪D/A‬‬
‫مشخص شده و معموالً تاریخ دقیق سررسید برات نیز در آن قید شده است برای خریدار جهت قبولی نویسی‬
‫ارسال می دارد‪ .‬خریدار پس از بررسی‪ ,‬برات مورد بحث را قبولی نویسی نموده و به بانک کارگزار‬
‫خود تحویل می دهد‪ .‬سپس اسناد حمل را دریافت و نسبت به ترخیص کاال از گمرک و فروش آن اقدام می‬
‫کند‪ .‬بانک کارگزار خریدار بر طبق دستورات صادره توسط بانک کارگزار فروشنده‪ ,‬ممکن است برات‬
‫را تا هنگام پرداخت نزد خود نگاه دارد و یا آن که برات و یا بروات قبولی نویسی شده را برای بانک‬
‫کارگزار فروشنده ارسال نماید‪ .‬در حالت اخیر بانک کارگزار فروشنده معموالً ‪ ۲‬تا ‪ ۳‬هفته قبل از‬
‫سررسید‪ ,‬برات قبول نویسی شده را برای بانک کارگزار خریدار جهت وصول ارسال می دارد‪ .‬بانک‬
‫کارگزار خریدار مجدداً ضمن ارسال آگهی براتگیر و اعالم زمان پرداخت‪ ,‬از خریدار می خواهد وجه‬
‫برات را در روز سررسید کارسازی نماید‪ .‬چنانچه خریدار وجه برات را در روز سررسید در اختیار‬
‫بانک کارگزار خود قرار دهد‪ ,‬وی نیز نسبت به پرداخت آن به فروشنده از طریق بانک کارگزار خود‬
‫اقدام‪ ,‬می نماید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫بروات وصولی ساده ‪CLEAN COLLECTION‬‬
‫در این روش بر اساس توافقی که بین فروشنده و خریدار به عمل می آید ‪,‬فروشنده کاال را برای‬
‫خریدار حمل نموده و اسناد حمل آن را نیز مستقیما ً برای خریدار ارسال می دارد‪ .‬سپس بر‬
‫مبنای اسناد حمل‪ ,‬برات ساده ای را (بدون اینکه هیچگونه اسناد حملی مانند سیاهه و بارنامه و‬
‫غیره ضمیمه آن باشد)‪ .‬عهده خریدار کشیده و از طریق بانک کارگزار خود برای خریدار یا‬
‫بانک کارگزار خریدار ارسال می نماید تا بانک کارگزار خریدار بر اساس شرایط برات و‬
‫دستورات داده شده‪ ,‬نسبت به وصول وجه برات در صورتی که برات دیداری باشد ‪,‬اقدام نماید‬
‫و یا اگر برات مدت دار باشد‪ ,‬نسبت به واگذاری برات مدت دار به خریدار جهت قبولی نویسی‬
‫قدمهای الزم را بردارد‪ .‬این روش پرداخت تقریبا ً مانند تجارت بر اساس حساب باز می باشد با‬
‫این تفاوت که فروشنده اسناد حمل را به خریدار تحویل داده و خریدار کاالی مربوطه را‬
‫ترخیص و نسبت به فروش آن اقدام می نماید و فروشنده متعاقبا ً جهت وصول وجه کاالی خود‬
‫مبادرت به صدور برات و ارسال آن از طریق کانال بانکی می نماید در صورتی که در تجارت‬
‫بر اساس حساب باز ‪OPEN ACCOUNT TRADE‬اسا ً در سررسید مقرر شده نسبت به‬
‫پرداخت وجه اسناد اقدام می کند بدون آن که براتی از طریق بانک توسط فروشنده برای‬
‫خریدار ارسال شده باشد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫وظایف و مسئولیتهای بانک کارگزار و بانک وصول کننده‪:‬‬
‫بر خالف اعتبارات اسنادی که بانکها در مورد آن باید دقت کافی نسبت به اسناد ارائه شده مبذول دارند تا آن‬
‫که مطابق شرایط اعتبار باشد‪ ,‬در اسناد وصولی بانکها فقط صحت و سقم اسناد دریافتی را بر اساس‬
‫مطالب مندرج در دستور وصول )‪ (COLLECTION ORDER‬به شرح زیر بررسي مي نمایند‪:‬‬
‫‪- ۱‬آیا تعداد اسناد ارسال شده همراه دستور وصول برابر تعداد مندرج در آن است؟‬
‫‪- ۲‬آیا بارنامه‪ ،‬بیمه نامه و یا برات به طور صحیح ظهرنویسی شده است؟‬
‫‪- ۳‬آیا کلیه نسخ اصلی بارنامه (در صورتی که بارنامه ‪FULL SET‬باشد) ارائه گردیده است؟ در‬
‫صورتی که یک نسخه از بارنامه کم باشد‪ ,‬بانک از فروشنده آن را مطالبه می نماید و یا در‬
‫صورتی که یک نسخه اصلی بارنامه را فروشنده مستقیما ً برای خریدار ارسال نموده باشد‪ ,‬این‬
‫موضوع را نیز به اطالع خریدار می رساند‪.‬‬
‫‪- ۴‬در صورتی که در سیاهه ارائه شده کلمه ‪ C&F‬و ‪ CIF‬قید شده باشد‪ ,‬روی بارنامه باید‬
‫کلمه )‪PREPAID FREIGHT (PAID‬قید شده باشد‪.‬‬
‫‪- ۵‬در صورتی که کاالی فروخته شده بر مبنای باشد‪ ,‬بیمه نامه مربوطه نیز باید ضمیمه باشد و‬
‫حداقل ارزش کاالی بیمه شده برابر با مبلغ سیاهه باشد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫فاینانس و ریفاینانس و اعتبار خریدار‬
‫فاینانس(اعتبار اسنادی بلند مدت)‬
‫در مواقعی که فروشنده کاال حاضر به قبول اعتبار اسنادی مدت دار نمی گردد و خریدار به خاطر فقدان نقدینگی قادر‬
‫به افتتاح اعتبار اسنادی نمی باشد معموالً خریدار از یک موسسه مالی درخواست می کند که وارد معامله شود و‬
‫وجه معامله را به فروشنده نقداً پرداخت کند‪.‬معموال این تسهیالت بلند مدت است ‪ .‬قرارداد این نوع اعتبارات در‬
‫صورت وجود خط اعتباری فعال‪ ،‬بین بانک ایرانی و خارجی (اعتبار دهنده) و تحت نظارت بانک مرکزی‬
‫منعقد می شود‪ .‬این تسهیالت بلند مدت بوده و بانک خارجی تا ‪ ۸۵٪‬مبلغ پروفرما را به متقاضی برای پرداخت‬
‫وجه اسناد گشایش یافته تخصیص می دهد‪ .‬از نظر فروشنده‪/‬ذینفع‪ ،‬این نوع اعتبار دیداری (نقدی) میباشد ‪.‬‬
‫ریفاینانس (اعتبار اسنادی کوتاه مدت) ‪:‬‬
‫استفاده از تسهیالت کوتاه مدت بین بانکی ( معموال یکساله ) را ریفاینانس گویند ‪ .‬نوعی گشایش اعتبار اسنادی می‬
‫باشد که فوشنده‪/‬ذینفع در زمان معامله اسناد طبق شرایط اعتبار وجه اسناد را به صورت نقد از بانک کارگزار‬
‫دریافت می نماید و خریدار با توجه به قرارداد منعقده با بانک در زمان تعیین شده در قرارداد اقدام به پرداخت‬
‫وجه اسناد می نماید‪ .‬حداکثر مهلت خریدار برای پرداخت وجه اسناد یک سال می باشد‪ .‬برای روشن شدن بحث‬
‫به قراردادی که بین بانک و متقاضی این نوع اعتبار بسته می شود در اینجا نگاهی بیندازید‪ .‬شاید بهتر باشد‬
‫برای روشن شدن مفهوم ریفاینانس آن را با اعتبار خریدار مقایسه کنیم‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫اعتبار خریدار)‪: (Buyer’s Credit‬‬
‫اعطای تسهیالت به خریداران یا كارفرمایان خارجی جهت خرید كاال و خدمات ایرانی در چارچوب‬
‫قرارداد تأمین مالی را اعتبار خریدار می نامند‪.‬‬
‫این نوع تسهیالت با هدف فراهم نمودن امكان فروش مدت دار كاال و خدمات اعطاء می گردد‪.‬‬
‫خریدار ‪/‬كارفرمای خارجی تمایل دارد وجه كاال یا خدمات دریافتی را به صورت مدت دار‬
‫بپردازد در حالیكه فروشنده پیمانكار ایرانی ترجیح می دهد وجه مربوطه را بصورت نقدی‬
‫دریافت كند‪ .‬در اینجا بانك می تواند بصورت واسطه مالی ایفای نقش نماید‪ .‬وجه مربوط را به‬
‫فروشنده‪ /‬پیمانكار ایرانی بصورت نقدی پرداخت و در سررسید (های) مقرر از خریدار‪/‬‬
‫كارفرمای خارجی و یا بانك ایشان دریافت می كند‪.‬‬
‫این تسهیالت به خریداران خارجی كاال و خدمات ایرانی كه حداقل ‪ ٪60‬ارزش آن كاال ساخت‬
‫ایران و یا ‪ ٪60‬ارزش آن خدمات توسط متخصصان ایرانی قابل ارائه باشند‪ ،‬پرداخت می شود‬
‫به این ترتیب كه پس از صدور كاال یا خدمات مورد نظر بانك از جانب خریدار خارجی یا بانك‬
‫وی حداكثر ‪ ٪85‬ارزش سیاهه تجاری را به صادركننده ایرانی پرداخت می نماید و خریدار‬
‫خارجی یا بانك وی وجه مربوطه را عالوه بر سود متعلقه در سررسیدهای مقرر به بانك‬
‫بازپرداخت می نماید‪( .‬فروش مدت دار(‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫شرایط تحویل‪DELIVERY TERMS -‬‬
‫گروه ‪- E‬تحویل کاال در نقطه عزیمت در مبدأ ‪:‬‬
‫• ‪: (Ex Works) EXW‬‬
‫تحویل کاال در نقطه عزیمت در مبدأ ( محل کار)‪.‬‬
‫گروه ‪ - F‬تحویل کاال به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ ‪:‬‬
‫• ‪: (Free Carrier) FCA‬‬
‫تحویل کاال به حمل کننده در مبدأ ( تحویل کاال داخل کامیون ‪ ،‬ریل و هواپیما) ‪ .‬با توجه به اینکه‬
‫محل تحویل کشور خریدار باشد ‪ ،‬بارگیری با خریدار است و نقطه ریسک میباشد‪ .‬هزینه حمل‬
‫و بیمه با خریدار است‪ .‬عقد قرارداد حمل و بیمه با خریدار (نه الزاما)‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• ‪: (Free Alongside Ship) FAS‬‬
‫تحویل کاال در کنار کشتی در مبدأ‪ .‬محل خاتمه ریسک فروشنده کنار کشتی در بندر است‪ .‬هزینه حمل و بیمه‬
‫با خریدار است‪ .‬عقد قرارداد حمل و بیمه و بازرسی با خریدار است‪.‬‬
‫‪:( Free On Board) FOB‬‬
‫•‬
‫تحویل کاال در عرشه کشتی در مبدأ‪ .‬فروشنده وقتی کاال را از روی نرده کشتی عبور داد ریسک خود را‬
‫خاتمه دادهاست‪ .‬هزینه حمل و بیمه با خریدار است‪ .‬عقد قرارداد حمل از بندر تحویل و بیمه و بازرسی با‬
‫خریدار است‪.‬‬
‫گروه ‪- C‬تحویل کاال در مبدأ به خریدار با پرداخت کرایه حمل ‪:‬‬
‫• ‪:(Cost and Freight) CFR‬‬
‫ارزش و کرایه حمل تا مقصد ‪C&F .‬سابق است ولی مخصوص حمل دریایی ‪.‬کاال وقتی از روی نرده کشتی‬
‫عبور میکند (بارگیری میشود) مسئولیت فروشنده خاتمه میابد ‪.‬هزینه بیمه با خریدار است ‪.‬هزینه حمل با‬
‫فروشندهاست ‪.‬عقد قرارداد بیمه با خریدار است ‪.‬و عقد قرارداد حمل با فروشنده ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• ‪:(Cost, Insurance and Freight) CIF‬‬
‫ارزش ‪ ،‬بیمه و کرایه حمل تا مقصد‪ .‬مخصوص حمل دریایی میباشد‪ .‬کاال وقتی از روی نرده‬
‫کشتی بارگیری میشود مسئولیت فروشنده خاتمه میابد‪ .‬هزینه حمل و بیمه با فروشندهاست‪ .‬عقد‬
‫قرارداد حمل و بیمه با فروشندهاست‪.‬‬
‫• ‪:(Carriage Paid To) CPT‬‬
‫تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد‪ .‬حمل مرکب ولی بیشتر برای طرق زمینی یا هوایی استفاده‬
‫میشود‪ .‬ریسک و مسئولیت فروشنده زمانی که کاال را تحویل اولین حمل کننده میدهد خاتمه‬
‫میابد‪ .‬هزینه حمل با فروشنده تا نقطه معین طبق قرارداد‪ .‬هزینه بیمه خریدار‪ .‬عقد قرارداد‬
‫بازرسی با خریدار است‪.‬‬
‫• ‪:(Carriage and Insurance Paid to) CIP‬‬
‫تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد‪ .‬روش حمل مرکب میباشد‪ .‬ریسک و مسئولیت‬
‫فروشنده زمانی که کاال را به نقطه توافق شده میرساند خاتمه میابد‪ .‬هزینه بیمه و حمل با‬
‫فروشندهاست‪ .‬عقد قرارداد بیمه و حمل با فروشندهاست‪ .‬عقد قرارداد بازرسی با خریدار است‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫گروه ‪- D‬تحویل کاال در مقصد‪:‬‬
‫• ‪:(Delivered At Frontier) DAF‬‬
‫تحویل در مرز ( مرز تعیین شده )‬
‫• ‪:( Delivered Ex Ship) DES‬‬
‫تحویل كاال روي عرشه كشتي در بندر مقصد‬
‫• ‪:(Delivered Ex Quay ( DEQ‬‬
‫تحویل كاال روي اسكله در بندر مقصد‬
‫• ‪:)Delivered Duty Unpaid ( DDU‬‬
‫تحویل كاال در محل مقرر در مقصد بدون ترخیص و بدون پرداخت حقوق و عوارض گمركي‬
‫• ‪:(Delivered Duty Paid ( DDP‬‬
‫تحویل كاال در محل مقرر در مقصد بدون ترخیص و بدون پرداخت حقوق و عوارض گمركي‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫اسناد حمل‪SHIPMENT TERMS -‬‬
‫اسناد حمل شامل موارد زیر ميباشد ‪:‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪Bill Of Lading‬‬
‫‪Certificate Of Origen‬‬
‫‪Packing List‬‬
‫‪Mandating Certificate‬‬
‫بارنامه ‪Bill Of Lading‬‬
‫بارنامه سندی است که توسط حمل کننده یا نماینده او امضا می شود و بیانگر این است که کاالهایی که نوع‪،‬‬
‫کمیت و شرایط آن ذکر شده است‪ ،‬برای حمل دریافت شده اند و یا بر روی کشتی که عازم مقصد‬
‫مشخصی است بارگیری شده اند‪ .‬بارنامه رسید کاال می باشد و بیانگر شرایط و مفادی است که تحت آن‬
‫کاال حمل می شود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫بارنامه به عنوان یک سند کلیدی در کشتیرانی و حمل و نقل چند کاربرد دارد‪ .‬از جمله‪:‬‬
‫‪ )1‬نشان دهنده قرارداد حمل است (‪ - )Evidence of contract of carriage‬بارنامه نشان دهنده این است‬
‫که کاال یا بار برای حمل به مقصد تعیین شده به حمل کننده تحویل داده شده است و ضوابطی که حمل و‬
‫نقل طبق آن انجام می شود را با جزئیات و یا با اشاره به مرجع آن نام می برد‪.‬‬
‫‪ )2‬رسید کاال است (‪ )The receipt of goods‬نشان دهنده این است که حمل کننده بار را تحویل گرفته‬
‫اســت( ‪Carrier must "Deliver what he received as he received it" unless relieved by‬‬
‫‪)the excepted perils‬‬
‫‪ )3‬سند مالکیت کاال است (‪ :)Document of title to the goods‬سندی است که طبق آن به دارنده آن اجازه‬
‫داده می شود بعد از رسیدن کشتی به مقصد‪ ،‬بار را از حمل کننده تحویل بگیرد‪ .‬هم چنین بارنامه به‬
‫دارنده آن اجازه می دهد تحت ضوابط قرارداد حمل‪ ،‬در صورت فقدان کاال یا آسیب دیدن آن‪ ،‬ادعای‬
‫خسارت کند‪ .‬طبق قانون‪ ،‬مالکیت بارنامه برابر است با مالکیت کاال‪ .‬یعنی دارنده آن مالک کاال شناخته‬
‫می شود‬
‫اگر بارنامه از نوع "‪ "Negotiable‬باشد‪ ،‬یعنی قابل معامله و انتقال می باشد و هر کس آن را داشته باشد مالک‬
‫کاال شناخته می شود‪ .‬اگر از نوع "‪ "Non-negotiable‬باشد یعنی غیرقابل معامله و انتقال به دیگری می‬
‫باشد و معموال پشت نویسی شده و تنها یک مالک دارد که نام او ذکر شده است‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع بارنامه‬
‫بارنامه دریایی )‪(Ocean Bill of Lading‬‬
‫راهنامه دریایی) ‪( Non Negotiable Sea Waybill‬‬
‫بارنامه چارتر) ‪( Charter Party Bill Of Lading‬‬
‫بارنامه حمل سراسری )‪(Trough B/L‬‬
‫بارنامه حمل مرکب فیاتا )‪ (F. B. L‬فدراسیون بین المللی اتحادیه های شرکتهای فورواردر‬
‫راهنامه هوایی )‪(Air way Bill‬‬
‫راهنامه زمینی یا جاده ای )‪(CMR‬‬
‫راهنامه راه آهن )‪(Railway of Landing‬‬
‫بارنامه و رسید پستی) ‪( Courier and post Recipts of Certificate of posting‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع بارنامه های دریایی‬
‫‪(A‬از نظر موقعیت کاال‬
‫‪ - ۱‬بارنامه دریایی کاالی بارگیری شده )‪(«B/L» Shipped Bill of Lading‬‬
‫نشان دهنده این است که کاال توسط متصدی حمل تحویل گرفته شده و در کشتی‬
‫بارگیریشدهاست‪.‬بر روی چنین بارنامــه ای عبــارت »‪ «Shipped‬یا »‪ «On Board‬قید می‬
‫شود‪.‬‬
‫‪- ۲‬بارنامه دریایی کاالی دریافت شده )‪(Received for Shipment B/L‬‬
‫نشان دهنده این است که کاال توسط متصدی حمل‪ ،‬برای حمل دریافت شده اما بارگیری نشده‬
‫است‪ .‬در عمل‪ ،‬بانکها از قبول چنین بارنامه ای خودداری می کنند مگر اینکه در قرارداد بین‬
‫خریدار و فروشنده‪ ،‬اعتبار آن مورد پذیرش واقع شود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ (B‬از نظر تعداد وسیله حمل‬
‫‪ - ۱‬بارنامه دریایی مستقیم )‪(Direct Bill of Lading‬‬
‫برای حمل کاال از بندری به بندر دیگر بدون تغییر کشتی و ارسال مستقیم کاال به گیرنده استفاده‬
‫می شود‪.‬‬
‫‪ - ۲‬بارنامه حمل مرکب )‪(Combined Bill of Lading‬‬
‫در مورد حمل کاال با بیش از یک نوع وسیله حمل و تحت حمل و نقل مرکب یا چند وجهی‬
‫استفاده می شود‪ .‬صادر کننده این نوع بارنامه‪ ،‬یعنی متصدی حمل و نقل چند وجهی؛ مسئولیت‬
‫حمل از زمان دریافت کاال تا تحویل آن را بر عهده دارد‪.‬‬
‫‪ - ۳‬بارنامه سراسری )‪(Through Bill of Lading‬‬
‫مانند بارنامه مرکب است‪ ،‬اما این نوع بارنامه زمانی صادر می شود که یک حلقه از زنجیره‬
‫حمل و نقل‪ ،‬الزاما دریایی باشد‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ (C‬از نظر شرایط کاالی مورد حمل‬
‫بارنامه دریایی تمیز یا غیر مخدوش)‪(Clean Bill of Lading‬‬‫اگر در بارنامه ذکری از معیوب بودن کاال یا بسته بندی آن نباشد و به ضمیمه آن نیز یادداشتی‬
‫نباشد‪ ،‬بارنامه تمیز یا غیر مخدوش یا بدون قید و شرط نامیده می شود‪ .‬البته بارنامه باید دارای‬
‫این شرایط باشد‪ .‬در غیر این صورت ارزش و اعتبار خود را از دست می دهد‪ .‬روی چنین‬
‫بارنامه ای این عبارت قید می شود ‪Received in Apparent Good Order and Condition‬‬
‫‪- ۲‬بارنامه دریایی غیر تمیز یا مخدوش)‪(Claused Bill of Lading‬‬
‫در آن صریحا در مورد نقص و عیب کاال یا بسته بندی آن قید شده است‪ .‬در معامالت مبتنی بر‬
‫اعتبارات اسنادی‪ ،‬بانکها از قبول بارنامه های مخدوش »‪ «Claused‬خودداری می کنند ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ (D‬از نظر نوع خدمات حمل و نقل‬
‫‪- ۱‬بارنامه تحت خدمات منظم کشتیرانی )‪(Liner Bill of Lading‬‬
‫این نوع بارنامه برای محموله کشتی هایی صادر می شود که دارای برنامه حرکت مشخصی بوده و‬
‫مسیرهای مشخصی را طی می کنند‪( .‬همان خطوط الینر(‬
‫‪- ۲‬بارنامه تحت خدمات کشتیرانی ترمپ )‪(Charter Party Bill of Lading‬‬
‫برای کاالهایی که با کشتی اجاره ای حمل می شوند صادر می شود‪ .‬حمل بار تحت این نوع بارنامه‪ ،‬تابع‬
‫قرارداد چارتر (اجاره) می باشد‪ .‬مثال یک فردی کشتی را اجاره بلند مدت می کند و خود او که اجاره‬
‫کننده کشتی است‪ ،‬از یک‪ ،‬دو یا چند صاحب کاال‪ ،‬کاال برای حمل دریافت می کند‪ .‬در این صورت اجاره‬
‫کننده اول‪ ،‬به هر یک از صاحبان کاال بارنامه می دهد نه اینکه با آنها چاترپارتی تنظیم کند‪ .‬این بارنامه‬
‫ها تحت چارترپارتی صادر می شوند‪ .‬این نوع بارنامه ها مورد قبول بانکها نمی باشند مگر اینکه خالف‬
‫آن شرط شده باشد‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪- Supply Chain Management‬مدیریت زنجیره تامین‬
‫پنج بخش اصلی مدیریت زنجیره تامین‪:‬‬
‫‪ – 1‬برنامه ریزی ‪:‬‬
‫این بخش استراتژیک مدیریت زنجیره تامین می باشد‪ .‬مدیریت منابعی که جهت برآوردن نیاز مشتری برای محصول و یا‬
‫سرویس شما استفاده میشوند ‪ .‬نیاز به برنامه ریزی استراتژیک می باشد ‪ .‬بخش عمده برنامه ریزی‪ ,‬پیاده سازی‬
‫مجموعه مقیاسهایی است برای نظارت بر زنجیره تامین بطوریکه ‪ ,‬بهینه و مقرون بصرفه بوده ‪ ,‬کیفیت و ارزش‬
‫مـورد نظر مشتری را تامین کند‬
‫‪ – 2‬منابع ‪:‬‬
‫تامین کنندگانی را که محصوالت و خدمات مـورد مصرف برای ساخت محصوالت و خدمات شما را در اختیارتان قرار می‬
‫دهند انتخاب کنید ‪ .‬روندهای قیمت گذاری ‪ ,‬تحویل و پرداخت به این تامین کنندگان را مشخص کرده ‪ ,‬مجموعه ای از‬
‫مقیاسهای نظارت و بهینه سازی ارتباط با آنان را فراهم آورید ‪ .‬سپس روندهای مدیریت انبار شامل دریافت مرسوالت‬
‫‪ ,‬بازبینی وانتقال محصوالت و خدمات را به خط تولید خود به عالوه نحوه اختیار دادن پرداخت به تامین کننده را‬
‫مشخص کنید ‪.‬‬
‫‪ – 3‬تولید ‪:‬‬
‫فعالیتهای الزم جهت تولید کنترل کیفی ‪ ,‬بسته بندی و آماده سازی جهت ارسال مرسوله را برنامه ریزی کنید‪ .‬سطح کیفیت‪،‬‬
‫خروجی تولید و بهره برداری کارگران و کارمندان را اندازه گیری کنید ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ – 4‬ارسال ‪:‬‬
‫‪:‬این بخش اکثرا" تدارکات نامیده می شود در این بخش شما باید دریافت سفارشات مشتریان را هماهنگ کنید ‪ ,‬شبکه ای از‬
‫انبارهای کاال آماده کنید و روشهای حمل کاال به مشتری و پرداخت را انتخاب کنید ‪.‬‬
‫‪ – 5‬ارجاع ‪:‬‬
‫بخش اشکاالت زنجیره تامین شبکه ای را برای مــرجوع ساختن کاالهای معیوب و تولید از طرف مشتریان فراهم آورید ‪.‬‬
‫شاید بهترین روش برای ترسیم نرم افـــزار مدیریت زنجیـــره تامین بدین ترتیب باشد که آنرا به نرم افزاری که در‬
‫جهت برنامه ریزی زنجیـره تامین باشد تقسیم کنید ‪ .‬نرم افزاری که در جهت اجرای مراحل زنجیره تامین بکار گرفته‬
‫می شوند ‪ .‬نرم افزار برنامه ریزی زنجیره تامین (‪ )Supply Chain Planning‬از الگوریتم های خاص ریاضی در‬
‫جهت بهبود روندها و کار این زنجیره و تامین و پایین آوردن مــوجودی انبار استفاده می کند ‪ .‬این نرم افزار کامال"‬
‫وابسته به اطالعات ورودی برای دقت بیشتر می باشد ‪ .‬اگر برای مثال شما سازنده کاالهای مصرفی می باشید انتظار‬
‫دقت عمل در سیستم برنامـــه ریزی منابع تامین خود را نداشته باشید ‪ ,‬مگر اینکه بتوانید اطالعات دقیق در مورد‬
‫سفارشات مشتریان به خــرده فروشان طرف قرارداد شما ‪ ,‬آمار فروش خرده فروشان ‪ ,‬توان تولید و محل کاال در‬
‫اختیار آن بگذارید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫قرارداد تجاری بین المللی‬
‫‪LOI‬‬
‫‪MOU‬‬
‫‪Contract‬‬
‫‪Agenda‬‬
‫‪Draft‬‬
‫‪Negotiation‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬پیشگفتار ‪Preamble -‬‬
‫طرفهاي قرارداد ‪Parties to Agreement/Contract -‬‬
‫علل انعقاد قرارداد ‪Whereas Clauses -‬‬
‫‪ ‬تعاریف ‪Definition -‬‬
‫در ابتداي هر قراردادي تعاریف كلمات و اصطالحات كلیدي باید آورده شود‪ .‬حتما تا به حال در‬
‫ابتداي قراردادهایي كه دیدهاید متوجه مشخص شدن معاني اصطالحاتي مانند ‪ :‬كارفرما‪ ،‬مشاور‪،‬‬
‫كارشناس‪ ،‬متعهد‪ ،‬ذینفع و ‪ ...‬شدهاید ‪.‬‬
‫‪ ‬موضوع قرارداد ‪Subject Of the Agreement/Contract -‬‬
‫ابتدا باید موضوع قرارداد و یا موافقتنامه به طور واضح و دقیق مشخص شود ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫ حیطه كاري و تعهدات قراردادي طرفهاي قرارداد‬
Scope Of Work and Contractual Obligations of Parties to the Agreement/Contract
Warranties and Representations – ‫اعالمات تعهدآور و ضمانتها‬
Guarantees – ‫تضمینها‬
Liquidated Damages -‫غرامتها‬
Time Schedule – ‫زمانبندي اجراي مفاد قرارداد‬
Delay Penalties – ‫جرایم تاخیر‬
Prices – ‫قیمتها‬
Terms of Payment – ‫شرایط پرداخت‬
Commencement Date of The Agreement or Contract – ‫تاریخ شروع اجراي قرارداد‬
Effective Date Of The Agreement or Contract - ‫تاریخ الزم االجرا شدن قرارداد‬









‫دوره تجارت بین الملل‬
Term and Termination – ‫مدت و شرایط فسخ قرارداد‬
language & Governing Law – ‫قانون حاكم بر قرارداد و زبان‬
Inconsistency – ‫نا هماهنگي احكام قرارداد‬
Settlement of Disputes – ‫حل و فصل اختالفات‬
Force Majeure – ‫شرایط اضطراري‬
Confidentiality – ‫محرمانه بودن‬
Non – Waiver – ‫عدم اعراض از حق‬
Severability – ‫استقالل مواد قرارداد‬
Headings – ‫عناوین‬
Entirement of The Agreement or Contract - ‫تمامیت قرارداد‬
Annexes/Appendices/Exhibitions/Enclosures/Schedules – ‫پیوستها و ضمائم‬
Addenda and Amendments – ‫الحاقیهها و اصالحیهها‬












‫دوره تجارت بین الملل‬
Taxes – ‫مالیاتها‬
Customs Duties and Levies – ‫حقوق و عوارض گمركي‬
Hardship - ‫عسر و حرج‬
Good Faith – ‫حسن نیت‬
Refrain from Competition - ‫پرهیز از رقابت فيمابین‬
Price revision clause - ‫فرمول تعدیل قیمت‬
Non – Assignment – ‫عدم واگذاري‬
Conditions Precedent – ‫شرایط الزامي الزم االجرا شدن قرارداد‬
Consequences of pre-mature Termination – ‫تبعات و نتایج فسخ قبل از موعد‬
Compliance with Law - ‫رعایت قانون والزام به آن‬
Notices and Official Addresses - ‫اخطارها و نشانيهاي رسمي‬
Signed Copies of Agreement or contract - ‫نسخههاي امضا شده قرارداد‬












‫دوره تجارت بین الملل‬
Contracts -‫قراردادها‬
Agency Contract ‫قرارداد نمایندگي‬
Buy Back Contract )‫قرارداد خرید متقابل(پس خرید محصول‬
Consultancy Contract ‫قرارداد مشاوره‬
Dealership Contract
‫قرارداد نمایندگي فروش‬
Distribution Contract ‫قرارداد توزیع محصوالت‬
Engineering Service Contract
‫قرارداد خدمات مهندسي‬
Exclusive Agency Contract ‫قرارداد نمایندگي انحصاري‬
Exportation Contract ‫قرارداد صاردات‬
Know-How Transfer Contract
‫قرارداد انتقال دانش فني‬
Loaned Personnel Contract
‫قرارداد تامین كارشناس‬
Off-Set Contract ‫قرارداد جبراني‬











‫دوره تجارت بین الملل‬
Agreements - ‫موافقتنامهها‬
Agency Agreement
‫موافقتنامه نمایندگي‬
Agreement for the Establishment of Joint Venture Company ‫موافقتنامه بنیانگذاري شركت مختلط‬
Transfer Agreement (B.L.T.A) Build, Lease,‫ انتقال‬،‫ اجاره به شرط تملك‬،‫موافقتنامه ساخت‬
Build, Own, Operate Agreement (B.O.O)
‫ بهرهبرداري‬،‫ تملك‬،‫موافقتنامه ساخت‬
Agreement (B.O.O.T) Build, Own, Operate, ‫انتقال‬،‫ بهرهبرداري‬،‫ تملك‬،‫موافقتنامه ساخت‬





Transfer
Agreement (B.O.T) Build, Operate, Transfer
‫ انتقال‬،‫ بهرهبرداري‬،‫موافقتنامه ساخت‬
, Operate Agreement (B.T.O) Build, Transfer
‫ بهرهبرداري‬،‫ انتقال‬، ‫موافقتنامه ساخت‬
Agreement (B.R.T) Build, Rent,Transfer
‫ انتقال‬،‫ اجاره‬،‫موافقتنامه ساخت‬
Agreement (B.T) Build, Transfer
‫ انتقال‬،‫موافقتنامه ساخت‬
Buy Back Agreement
)‫موافقتنامه خرید متقابل(پس از خرید محصول‬
Agreement Confidentiality
‫موافقتنامه رازداري‬






‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪Consortium Agreement‬‬
‫موافقتنامه( بنیانگذاري) كنسرسیوم‬
‫‪Contract Manager Agreement‬‬
‫موافقتنامه ومدیریت پیمان‬
‫‪Credit Facility Frame Agreement‬‬
‫موافقتنامه ساختاري تسهیالت اعتباري‬
‫‪Credit Facility Line Agreement‬‬
‫موافقتنامه خط اعتباري‬
‫‪Dealership Agreement‬‬
‫موافقتنامه نمایندگي فروش‬
‫موافقتنامه طراحي‪ ،‬ساخت‪ ،‬تامین مالي‪ ،‬بهره برداري ‪Design, Build, Finance, Operate Agreement‬‬
‫موافقتنامه توزیع محصوالت ‪Distribution Agreement‬‬
‫‪Engineering Services Agreement‬‬
‫موافقتنامه خدمات مهندسي‬
‫موافقتنامه نمایندگي انحصاري ‪Exclusive Agency Agreement‬‬
‫‪Finance Agreement‬‬
‫موافقتنامه تامین مالي‬
‫‪General Agreement‬‬
‫موافقتنامه عمومي‬
‫‪Gentlemen Agreement‬‬
‫موافقتنامه شرافتي‬
‫‪Individual Credit Facility Agreement‬‬
‫موافقتنامه تسهیالت اعتباري انفرادي‬
‫موافقتنامه همكاريهاي صنعتي ‪Industrial Cooperation Agreement‬‬
‫موافقتنامه همیاري در انجام كار ‪ /‬تاسیس مشاركت مدني ‪Joint venture Agreement‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
Know-How Transfer Agreement
‫موافقتنامه انتقال دانش فني‬
Lease Agreement ‫موافقتنامه اجاره به شرط تملیك‬
Licence Agreement ‫موافقتنامه امتیاز‬
Loaned Personnel Agreement
‫موافقتنامه تامین كارشناس‬
Memorandum Of Agreement
‫یادداشت توافق‬
Off-Set Agreement ‫موافتنامه جبراني‬
Off-Take Agreement ‫موافقتنامه برداشت محصول‬
Project Management Agreement
‫موافقتنامه مدیریت پروژه‬
Settlement Of Disputes Agreement
‫موافقتنامه حل و فصل اختالفات‬
Shareholders' Loan Agreement
‫موافقتنامه وام سهامداران‬
Sole Agency Agreement ‫موافقتنامه نمایندگي انحصاري‬
Subordinated Loan Agreement
‫موافقتنامه وام فرعي‬
Trade Mark Agreement
‫موافقتنامه عالیم تجاري‬
Trade Name Agreement
‫موافقتنامه نام تجاري‬
Transfer Of Technology Agreement
‫موافقتنامه انتقال فن آوري‬















‫دوره تجارت بین الملل‬
‫بازار‬
‫‪ ‬بازار رقابت كامل‬
‫در این گونه بازار تعداد زیادي از فروشندگان‪ ,‬كاالهاي مشابهي را به تعداد زیادي از خریداران عرضه‬
‫ميكنند‪ .‬از نظر اقتصادي هر گاه مبادلهاي انجام مي شود‪ ,‬یك نوع بازار ایجاد شده است‪ .‬در بازار آنچه‬
‫كه بسیار داراي اهمیت است و پایه و اساسي براي ایجاد بازار است وجود عرضه و تقاضا است‪ .‬عرضه‬
‫و تقاضا تعیین كننده قیمت كاال به شمار مي روند‪ .‬هر چند كه قیمت كاالها از نظر مشتریان بسیار مهم‬
‫است و از دید آنها پوشیده نیست و بر حسب میزان و تعادل قیمتها كاالها از سوي مشتریان خریداري‬
‫ميشوند‪ .‬اگر مصرف كننده قادر به پرداخت هزینه كاال نباشد در حقیقت تقاضاي او در بازار نادیده گرفته‬
‫مي شود و به عبارت دیگر تقاضایي براي اكتساب كاال نميتواند داشته باشد‪ .‬بنابراین مصرف كنندگان‬
‫تقاضاي خود را بر حسب قیمت تغییر ميدهند ‪.‬تولیدكنندگان نیز براي این كه روند تولیداتشان مقرون به‬
‫صرفه باشد باید عوامل تولید در دسترس خود را طوري با یكدیگر تركیب كنند كه بیشترین میزان تولید را‬
‫با حداقل هزینه به دست آورند تا با فروش تولیدات خود سود قابل توجهي به دست آورده و بازار را در‬
‫دست گیرند‪ .‬در این بازار عواملي موثرند كه از آن جمله همگن بودن كاالهاست‪ .‬به این معنا كه كاالهاي‬
‫واحدهاي تولیدي در یك صنعت خاص در بازار كامالً مشابه هستند به طوري كه خرید از هر واحد‬
‫تولیدي براي مصرف كنندگان بي تفاوت است‪ .‬از آنجا كه كاالهاي تولیدي مشابه هستند‪ ,‬هیچ خریداري‬
‫حاضر به خرید كاال با قیمت باال نسبت به سایر واحدهاي تولیدي نیست ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬بازار انحصاري‬
‫بازارهاي انحصاري نیز داراي شرایطي خاص هستند و این بازار براي كاالهایي همگن تنها یك فروشنده‬
‫وجود دارد‪ ،‬قیمتي براي فروش كاال تعیین شده است كه ورود براي سایر واحدهاي تولیدي به بازار سود‬
‫آور نیست و یا واحد تولیدي موجود عرضه و فروش مواد اولیه اساس براي تولید كاال را كنترل ميكند‪.‬‬
‫گاه نیز با روش تولید و تكنولوژي الزم براي تولید‪ ،‬كاال را در انحصار خود درميآورد ‪.‬همچنین گاهي از‬
‫طرف دولت اجازه تولید انحصاري كاال را داشته یا به وسیله مقررات بازرگاني به وسیله دولت از واحد‬
‫تولیدي حمایت ميشود‪ .‬البته قیمت كاال در بازار انحصاري براي انحصارگر به دلیل وجود یك عرضه‬
‫كننده ثابت نیست‪ .‬در این بازار واحد تولیدي انحصارگر در رابطه با قیمت كاال و رابطه میزان تولید كاال‬
‫دو نوع تصمیمگیري اتخاذ ميكند‪ .‬اول آنكه ميتواند قیمت كاالي تولید شده را تعیین كند و تعیین مقدار‬
‫فروش براساس این قیمت را براي حداكثر سود به عهده تابع تقاضاي بازار بگذارد‪ .‬دوم آنكه ميتواند‬
‫مقدار فروش را تعیین كند و اجازه دهد تابع تقاضاي بازار قیمتي را تعیین كند كه به ازاي آن سود تولید‬
‫كننده به حداكثر برسد‪ .‬انحصارگر كه صاحب بازار انحصاري است زماني بازار را در حالت تعادل‬
‫ميداند كه حداكثر سود را در كوتاه مدت به دست آورد‪ .‬كسب حداكثر سود متوسط انحصارگر زماني‬
‫عملي ميشود كه بتواند میزان تولید را انتخاب كند كه به ازاي آن تابع درآمد نهایي مساوي با قیمت‬
‫حداكثر سود است ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬بازار رقابت انحصاري‬
‫در بازار رقابت انحصاري كاالي فروشندگان بیشمار به جاي اینكه با هم مشابه باشند از نظر كیفیت‬
‫و یا بسته بندي با یكدیگر متفاوت است‪ .‬در این بازار هدف جلب و جذب مشتري است‪.‬‬
‫فروشندگان كه همان واحدهاي تولیدي هستند باید قیمتهایي را تعیین كنند كه بتوانند مشتریان‬
‫بیشتري را جلب و جذب كنند‪ ،‬زیرا در غیر این صورت مشتریان به كاالهایي با كیفیت مشابه و‬
‫یا پایینتر‪ ،‬اما ارزان قیمتتر مراجعه ميكنند‪ .‬در این زمان است كه رقبا بازار را به دست‬
‫ميآورند‪ .‬در این بازار نقش تبلیغات و آگهيها نمایان ميشود و واحدهاي تولیدي براي ایجاد‬
‫تمایز و تفاوت میان كاالها و خدمات خود و سایر تولیدكنندگان به آگهيهاي تجاري متوسل‬
‫ميشوند‪ .‬هرچند این سازمان و شركتها هزینههایي براي جلب مشتریان متحمل ميشوند‪ ،‬اما‬
‫پس از مدت زمان كوتاهي با سودآوري باال این هزینه جبران ميشود كه به این ترتیب تعادل در‬
‫بازار رقابت انحصاري به وجود ميآید‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬بازار چند قطبي‬
‫این بازار در اغلب جوامع صنعتي‪ ،‬یعني چند عرضه كننده در مقابل تعداد كثیري تقاضا كننده یا‬
‫مشتري قرار گرفتهاند‪ .‬البته در بخش تولید چند فروشنده‪ ،‬تقاضاي انبوه خریداران را به نحوي‬
‫برآورده ميكنند كه اتخاذ سیاست هر یك از آنها در وضع بازار و وجود دیگر فروشندگان موثر‬
‫باشد‪ ،‬در چنین حالتي بازار چند قطبي ایجاد ميشود‪ .‬تولیدكنندگان در این نوع بازار ميتوانند‬
‫تاثیر زیادي بر قیمت بازار گذارند‪ ،‬اما نميتوانند به طور مستقل قیمت كاال را تعیین كنند‪ .‬باید‬
‫عكسالعمل رقبا را در نظر گیرند‪ ،‬زیرا الگوي واكنش رقبا در این حالت ميتواند اشكال زیادي‬
‫به خود گیرد‪ .‬به عنوان مثال حالتي از بازار چندقطبي ميتواند وجود داشته باشد كه در‬
‫بنگاههاي اقتصادي تصمیم به توافق با یكدیگر بگیرند كه وضعیتي شبیه انحصار ایجاد ميشود‪.‬‬
‫در این حالت مقدار تولید‪ ،‬فروش و قیمت كاال مشابه وضعیت انحصاري تعیین ميشود ‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫انواع شركتها‬
‫‪ ‬شرکت سهامی عام‬
‫شرکت سهامیعام‪ ،‬شرکتی است بازرگانی (ولو اینکه موضوع عملیات آن‪ ،‬امور بازرگانی نباشد)‬
‫که سرمایهی آن به سهام‪ ،‬تقسیمشده که بخشی از این سرمایه از طریق فروش سهام به مردم‬
‫تأمین میشود‪ .‬در شرکت سهامیعام‪ ،‬تعداد سهامداران نباید از سه نفر کمتر باشد و مسئولیت‬
‫سهامداران‪ ،‬محدود به مبلغ اسمی سهام آنهاست‪ .‬در این شرکت‪ ،‬عبارت «شرکت سهامی عام»‬
‫باید قبل از نام شرکت با بعد از آن‪ ،‬بدون فاصله با نام شرکت در کلیهی اوراق و اطالعیهها و‬
‫آگهیهای شرکت به طور روشن و خوانا قید شود‪.‬‬
‫‪ ‬شرکت سهامی خاص‬
‫شرکتی است بازرگانی (ولو اینکه موضوع عملیات آن‪ ،‬امور بازرگانی نباشد) که تمام سرمایهی آن‬
‫منحصراً توسط مؤسسین‪ ،‬تأمینگردیده و سرمایهی آن به سهام‪ ،‬تقسیم شده و مسئولیت صاحبان‬
‫سهام‪ ،‬محدود به مبلغ اسمی سهام آنهاست‪ .‬تعداد سهامداران نباید از سه نفر کمتر باشد و عنوان‬
‫«شرکت سهامی خاص» باید قبل از نام شرکت یا بعد از آن بدون فاصله با نام شرکت‪ ،‬به طور‬
‫روشن و خوانا قید شود‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬شرکت با مسئولیت محدود‬
‫شرکت با مسئولیت محدود‪ ،‬شرکتی است که بین دو یا چند نفر برای امور تجاری تشکیل شده و هر‬
‫یک از شرکا بدون اینکه سرمایه به سهام یا قطعات سهام تقسیم شده باشد؛ فقط به میزان‬
‫سرمایهی خود مسئول قروض و تعهدات شرکت است‪ .‬در نام شرکت باید عبارت "با مسئولیت‬
‫محدود" قید شود‪.‬‬
‫‪ ‬شرکت تضامنی‬
‫شرکت تضامنی‪ ،‬شرکتی است که تحت نام مخصوص برای امور تجاری بین دو یا چند نفر با‬
‫مسئولیت تضامنی تشکیل میشود‪ .‬اگر دارایی شرکت برای تأدیهی تمام قروض کافی نباشد؛ هر‬
‫یک ازشرکا مسئول پرداخت تمام قروض شرکت است‪ .‬هر قراری که بین شرکا برخالف این‪،‬‬
‫ترتیب داده شده باشد در مقابل اشخاص ثالث‪ ،‬کان لم یکن خواهد بود‪ .‬در نام شرکت تضامنی‬
‫باید عبارت «شرکت تضامنی» و الاقل اسم یک نفر از شرکا ذکر شود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪ ‬شرکت مختلط غیرسهامی‬
‫شرکت مختلط غیرسهامی‪ ،‬شرکتی است که برای امور تجاری تحت نام مخصوصی بین یک یا چند نفر شریک‬
‫ضامن و یک یا چند نفر شریک با مسئولیت محدود‪ ،‬بدون انتشار سهام‪ ،‬تشکیل میشود ‪.‬شریک ضامن‪،‬‬
‫مسئول کلیهی قروضی است که ممکن است عالوه بر دارایی شرکت پیدا شود‪ .‬شریک با مسئولیت‬
‫محدود‪ ،‬کسی است که مسئولیت او فقط به میزان سرمایهای است که درشرکت گذارده و یا بایستی بگذارد‪.‬‬
‫در اسم شرکت باید عبارت «شرکت مختلط» و الاقل اسم یکی از شرکای ضامن‪ ،‬قید شود‪.‬‬
‫‪ ‬شرکت مختلط سهامی‬
‫شرکت مختلط سهامی‪ ،‬شرکتی است که تحت نام مخصوص بین یک عده شرکای سهامی و یک یا چند نفر‬
‫شریک ضامن تشکیل میشود‪ .‬شرکای سهامی کسانی هستند که سرمایهی آنها به صورت سهام یا قطعات‬
‫سهام متساوی القیمه درآمده و مسئولیت آنها تا میزان همان سرمایهای است که در شرکت دارند‪ .‬شریک‬
‫ضامن کسی است که سرمایهی او به صورت سهام درنیامده و مسئول کلیهی قروضی است که ممکن است‬
‫عالوه بر دارایی شرکت پیداشود‪ .‬در صورت تعدد شریک ضامن‪ ،‬مسئولیت آنها در مقابل طلبکاران و‬
‫روابط آنها با یکدیگر‪ ،‬تابع مقررات شرکت تضامنی خواهد بود‪ .‬در نام شرکت باید عبارت «شرکت‬
‫مختلط» و الاقل اسم یکی از شرکای ضامن قید شود‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫‪Guaranty‬‬
‫اصطالح گارانتی ‪ Guarantee‬به معنای تضمین کیفیت جنس ازسوی تولید کننده به خریدار در مدت معین می باشد که در‬
‫صورتیکه در زمان کار با اجناس تولیدی آن کارخانه و رعایت شرایط کار کردن با دستگاه که از سوی نولید کننده تعریف‬
‫شده چنانچه ایرادی در دستگاه پدید آید بدون دریافت هزینه از سوی تولید کنند ه محصول تعویض یا تعمیر می شود در‬
‫واقع تولید کننده به خریدار اطمینان می دهد در مدت گارانتی اگردر هنگام کار با محصول شرایط کارخانه را رعایت‬
‫کرده باشند اگر ایرادی در محصول پیدا شود بدون دریافت وجهی تعویض یا تعمیر و یا پس گرفته خواهد شد‪.‬‬
‫‪Warranty‬‬
‫لغت وارانتی ‪ Warranty‬از نظر تلفظ شباهتی با گارانتی دارد ولی با گارانتی تفاوت بسیار دارد و فرق آن با گارانتی دراین‬
‫است که تولید کننده تضمین می کند تا مدت معین در صورتیکه قطعات این محصول بعد ازاتمام مدت گارانتی به هردلیلی‬
‫ایرادی پیدا کرد در مقابل دریافت وجه دراختیار بگذارد‪ .‬بعبارتی قطعات این محصول تا آن مدت که قید شده موجود است‬
‫که معموال این مدت زمان خیلی بیشتراز زمان گارانتی است‪.‬‬
‫به عبارت دیگر ‪ Guaranty‬شرطی است در قرارداد که در صورت وقوع خسارت و یا ایراد به کاال‪ ,‬خریدار می تواند از‬
‫فروشنده درخواست نماید که کاال را رفع عیب نماید و در صورتی که کاالی دارای ایراد اساسی باشد ‪ ,‬خریدار می تواند‬
‫از حق فسخ قرارداد استفاده نماید‪ .‬بنابراین در این اصطالح خریدار دو نوع حق دارد‪ .‬حق رفع عیب و حق فسخ قرارداد ‪.‬‬
‫در حالی که در ‪ warranty‬خریدار فقط حق دارد که از فروشنده درخواست نماید که کاال را رفع عیب نماید‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
SERVICES
Before Sales Services
• Presentation
•Demonstration
During Sales Services
•OJT -On Job Training
•Refurbishment
After Sales Services
•Guaranty
•Warranty
•Spare Part
•Piece Goods
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫کاال‬
‫انواع کاال از لحاظ شرایط تحویل ‪:‬‬
‫• ‪ :Goods‬کاالیی که روی آن مذاکره انجام شده و فروش رفته است و برای آن ‪(PFI‬پیشفاكتور)‬
‫و ‪( SC‬تائیدیه فروش) و ‪( Draft LC‬اعالمیه پرداخت) صادر شده است‪.‬‬
‫• ‪ : Commodity‬کاالیی که بسته بندی صادراتی شده و میتوان آن را بر اساس ‪ Ex-work‬و یا‬
‫‪ FOB‬به فروش ميرسد‪.‬‬
‫• ‪ : Cargo‬وقتی که کاال روی وسیله حمل قرار می گیرد و بر اساس ‪CIF‬یا ‪CFR‬بفروش می‬
‫رسد‪.‬‬
‫• ‪ : Consignment‬وقتی که کاال به مقصد رسیده باشد اما هنوز تشریفات گمرگی انجام نگرفته‬
‫باشد‪.‬کاالیی که با شرط تحویل ‪DDU‬به فروش رسیده است‪.‬‬
‫• ‪ : Merchandized‬هر کاالی خارجی در یک بازار را ‪Merchandized‬می گویند‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫• ‪ Organizational Goods‬كاالهاي مكمل كه تكمیل كننده دستگاه ميباشند‪ :‬پمپ‬
‫آب و المپ تلوزیون‪.‬‬
‫• ‪ Delicate Goods‬كاالهاي حساس و ارزانقیمت‪ :‬قطعات كامپیوتر‪.‬‬
‫• ‪ Sophisticated Goods‬كاالهاي حساس و گرانقیمت‪ :‬موتور جت‪.‬‬
‫• ‪ Consuming Goods‬كاالهاي مصرفي‪ :‬باطري‪ ،‬خودكار‪.‬‬
‫• ‪Agricultural Products‬كاالهاي كشاورزي‪.‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫قیمت‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫‪ At Cost Price‬قیمت تمام شده در كارخانه با بستهبندي صادراتي‪.‬‬
‫‪ Keenest Price‬قیمت تمام شده در كارخانه بدون بستهبندي صادراتي‪.‬‬
‫‪ Rock Bottom Price‬قیمت صد در صد خالص با بسته بندي همانند‬
‫‪ At cost price‬ولي براي كاالهاي ممم مخصوص ‪.‬‬
‫‪ Most Competitive Price‬قیمت رقابتي در بازار كه رقبا با در نظر‬
‫گرفتن شرایط گوناگون در نظر ميگیرند‪.‬‬
‫قیمتي كه به خاطر برند باال ميباشد‪.‬‬
‫‪Scheming Price‬‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫مشتري‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪ Direct Customer‬كسي كه جنس را ميگیرد و به ما پول ميدهد‪.‬‬
‫‪ In Direct Customer‬كسي كه جنس را از ‪ Direct Customer‬ميگیرد ‪.‬‬
‫‪ End User‬كسي كه كاال را نهایتا استفاده ميكند‪.‬‬
‫‪ Ultimate Buyer‬كسي كه كاال را در هتلها‪ ،‬بیمارستانها و ‪ ...‬استفاده ميكند‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫قرارداد‬
‫• ‪ Agreement‬قرارداد شفاهی است و ضمانت اجرائی ندارد‪.‬‬
‫• ‪ Contract‬قراردادکتبی و امضا شده است و ضمانت اجرائی دارد‪.‬‬
‫پیشنهاد‬
‫• ‪Proposal‬پیشنهاد کتبی است‪.‬‬
‫• ‪ Recommendation‬پیشنهاد شفاهی است‪.‬‬
‫تخفیف‬
‫• ‪ Discount‬تخفیفی که خریدار درخواست می کند‪.‬‬
‫• ‪ Rebate‬تخفیفی که فروشنده پیشنهاد می دهد‪.‬‬
‫بستهبندي‬
‫• ‪ Packing‬بسته بندی به منظور در امان ماندن کاال از خطرات و باال بردن ایمنی آن‪.‬‬
‫• ‪ Package‬بسته بندی به منظور جذاب جلوه دادن کاال‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫مذاكره‬
‫• ‪ Negotiation‬مذاكره خرید و فروش‬
‫• ‪ Meeting‬مذاكره درون سازماني‬
‫• ‪ Seminar‬مذاكره به منظور یافتن مشكل ایجاد شده‬
‫• ‪ Conference‬مذاكره جهت معرفي كاالیي جدید در بازار‬
‫جبران خسارت‬
‫• ‪ Compensate‬جبران خسارتي كه ميتواند نقدي‪،‬كاال‪ ،‬خدمات و یا قطعات یدكي باشد ‪.‬‬
‫• ‪ Reforumurate‬جبران خسارتي كه فقط نقدي است‪.‬‬
‫• ‪ Reciprocate‬جبران خسارتي كه فقط كاال است است‬
‫دوره تجارت بین الملل‬
‫نهادهاي بازرگاني بین المللي‪INTERNATIONAL FIRMS -‬‬
‫‪ World Trade Organization ‬سازمان تجارت جهانی‬
‫‪ International Monetary Fund ‬صندوق بین المللي پول‬
‫‪ ‬قوانین ‪UCP‬‬
‫‪ International Chamber of Commerce (ICC) ‬اتاق بازرگاني بینالمللي‬
‫‪ ‬اتاق بازرگانی در شهرها و كشورهاي مختلف‬