Transcript ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﻬﺎ
توضیح :ارائه ذیل بر مبنای خالصه ای از فصل دهم کتاب مدیریت بازارایابی تالیف و ترجمه دکتر احمد روستا ,دکتر داور ونوس و دکتر عبدالحمید ابراهیمی می باشد سیستم و مدیریت توزیع ﺗﻮزﯾﻊ ﯾﻌﻨﯽ رﺳﺎﻧﺪن ﻣﺤﺼﻮل ﻣﻮرد ﻧﻈﺮﻣﺸﺘﺮي در زﻣﺎن ﻣﻄﻠﻮب ﺑﻪ ﻣﮑﺎن ﻣﻮرد ﻧﻈﺮ . درﻣﺒﺤﺚ ﺗﻮزﯾﻊ ﺑﻪ دو ﻣﻮﺿﻮع ﺑﺎﯾﺪ ﺗﻮﺟﻪ ﺷﻮد : ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎﻧﺎﻟﻬﺎي ﺗﻮزﯾﻊ اﻣﮑﺎﻧﺎت وﺗﺴﻬﯿﻼت ﻣﺮﺑﻮط ﺑﻪ ﺗﻮزﯾﻊ ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ ﻣﺪﯾﺮﯾﺖ ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ: ﺳﯿستم ﺑﺎزارﯾﺎﺑﯽ ﻋﺒﺎرت اﺳﺖ از ﺗﻌﺪاد زﯾﺎدي از اﻓﺮاد و ﺳﺎزﻣﺎﻧﻬﺎﯾﯽ ﮐﻪ ازﻃﺮﯾﻖ اﻃﻼﻋﺎت ,ﻣﺤﺼﻮﻻت ,مذاکرات ,مخاطرات ,اﻣﮑﺎﻧﺎت واﻧﺴﺎﻧﻬﺎ ﺑﺎ ﻫﻢ در ارﺗﺒﺎﻃ دارند .شرکت های وگروههای خاص ی نیز دراین سیستم ,کانال توزیع محسوب می شوند که ارتباط دهنده تولیدات ,خدمات سازمان با مصرف کنندگان فردی و سازمانی هستند. واسطه ها تولید کنندگان 3 مصرف کنندگان واﺳﻄﻪ ﻫﺎي ﮐﺎرﮔﺰار ﺧﺮﯾﺪ ﺑﺮاي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن و ﮐﺎرﺷﻨﺎس ﻓﺮوش ﺑﺮاي ﺗﻮﻟﯿﺪﮐﻨﻨﺪﮔﺎن اﺳﺖ. نقش واﺳﻄﻪ ﻫﺎ : ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﻬﺎ :ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت راﺧﺮﯾﺪاري ﮐﺮده ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن واﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﯾﯽ وﺳﺎزﻣﺎن ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ(.فروشگاههای زنجیره ای ,سوپر مارکت ها و).. ﮐﺎرﮔﺰارﻫﺎ ﯾﺎ دﻻ ﻟﻬﺎ :ﮔﺮوﻫﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪ ﮐﻪ ﻣﺬاﮐﺮات ﺧﺮﯾﺪ ﯾﺎ ﻓﺮوش وﯾﺎ ﻫﺮ دو را ﺑﺮﻋﻬﺪه ﻣﯽ ﮔﯿﺮﻧﺪ ,اﻣﺎ ﻣﺎﻟﮏ ﻣﺤﺼﻮل ﻧﻤﯽ ﮔﺮدﻧﺪ .آﻧﻬﺎ ﻣﻌﻤﻮﻻ ﺣﻖ اﻟﻌﻤﻞ ﯾﺎﻣﺒﻠﻐﯽ ﺑﺎﺑﺖ ﮐﺎري ﮐﻪ اﻧﺠﺎم ﻣﯽ دﻫﻨﺪ , درﯾﺎﻓﺖ ﻣﯽ ﮐﻨﻨﺪ و ﻣﻤﮑﻦ اﺳﺖ ﻣﺤﺼﻮل راﺑﻪ ﻃﻮر ﻓﯿﺰﯾﮑﯽ داﺷﺘﻪ ﯾﺎ ﻧﺪاﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﻨﺪ .ﻣﺨﺎﻃﺮات ﺑﺎزارﮐﻤﺘﺮ ﻣﺘﻮﺟﻪ آﻧﺎن ﻣﯽگردند. ﻋﻤﺪه ﻓﺮوﺷﻬﺎ ﯾﺎ ﺗﻮزﯾﻊ ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن :ﮐﺴﺎﻧﯽ ﻫﺴﺘﻨﺪﮐﻪ ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﺧﺮﯾﺪاري ﮐﺮده ﺳﭙﺲ ﺑﻪ ﺧﺮده ﻓﺮوﺷﻬﺎ ﯾﺎ ﺑﺎزرﮔﺎﻧﺎن دﯾﮕﺮ و اﺳﺘﻔﺎده ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﺻﻨﻌﺘﯽ ﻧﻬﺎدي ﯾﺎ ﺗﺠﺎري ﻣﯽ ﻓﺮوﺷﻨﺪ .ﻣﻘﺪارﮐﻤﯽ ،از ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﻧﯿﺰ ﺑﻪ ﻣﺼﺮف ﮐﻨﻨﺪﮔﺎن ﻧﻬﺎﯾﯽ ﻋﺮﺿﻪ می ﮐﻨﻨﺪ .اﯾﻦ ﮔﺮوه ﻣﻌﻤﻮﻻﻣﺤﺼﻮﻻت را ﻣﺎﻟﮏ ﺷﺪه وﮔﺎﻫﯽ ﻋﻨﻮان ﻣﺤﺼﻮﻻت را ﺑﻪ ﺧﻮداﺧﺘﺼﺎص ﻣﯽ دﻫﻨﺪ (.فرش ,برنج ,آهن و)... طراحی کانالهای توزیع: ﮐﺎﻧﺎل ﺗﻮزﯾﻊ دﻟﺨﻮاه ﺷﺮﮐﺘﻬﺎ ﮐﺎﻧﺎﻟﯽ اﺳﺖ ﮐﻪ ﻫﻢ ﻧﯿﺎزﻫﺎي ﻣﺸﺘﺮﯾﺎن را ﺗﺎﻣﯿﻦ ﮐﻨﺪ و ﻫﻢ ﻗﺪرت رﻗﺎﺑﺖ داﺷﺘﻪ ﺑﺎﺷﺪ. قیمت محیط و اجتماع ترسیم نقش توزیع درآمیخته بازاریابی نیاز به واسطه دارد؟ انتخاب نوع کانال توزیع نقش محصول اگر نیاز داشته باشد استراتژی بازاریابی از چه نوع واسطه ای باید استفاده کند رفتار خرید بازار هدف و ماهیت محصول تعیین تعداد واسطه هاي توزیع ناحیه و حوزه خاص گزینش اعضاي کانالهاي مشخص ترکیب محصول , ساختار قیمت و ترفیع و خدمات مشتری و تطابق باخواسته های فروش طراحي آمیزه بازاريابي (کاتلر)1386/ چارچوب آمیزه بازاريابي ،خواهان تصميم گیري مديريت بازار در خصوص ويژگي هاي فرآورده ،قيمت گذاري ،گزينش روش و كانالهاي پخش ،و ترويج فرآورده ها به نحو مطلوب است .آمیزه بازاريابي به تعيین ويژگي هاي فرآورده (محصول) ،قيمت ،ترويج و پخش (توزيع) مي پردازد .عوامل مورد نظر در مورد هريك از اين ويژگيها به شرح زير است: فرآورده قیمت گوناگوني فرآورده فهرست قيمت ها تخفيف ها كيفيت مساعدتهاي ويژه طراحي دوره پرداخت ويژگي ها نام بازرگاني شرايط اعتبار بسته بندي اندازه خدمات تضمین ها برگشت ترویج پخش پيشبرد فروش تبليغات نیروي فروش روابط عمومي فروش مستقيم كانال ها پوشش هر كدام خور بودن كانال ها موجودي ترابري مراحل طراحی کانال توزیع: - 1عوامل شناسایی کانالهاي مختلف: الف) پوشش و قدرت توزیع( ,شامل توزیع انحصاری ,مجاز و پراکنده) ب) دسترس ی به استفاده کنندگان نهایی ج) فعالیتها و وظایف متداول(شامل ,بررس ی کانال رقبا و عملکرد بازار) د) وظایف و فعالیتهاي الزم (وظایف شامل :خدمات ارائه شده توسط واسطه ها ،دردسترس بودن آنها ،دیدگاه واسطه نسبت به تولیدکننده ،فرصتهاي فروش و هزینه). -2ارزیابی و گزینش کانالها: الف) تحلیل درآمد و هزینه :عامل اصلی در ارزیابی وگزینش کانالها عملیات اقتصادي قابل انتظار هر کانال است .تفاوت درآمد و هزینه نشان دهنده عملکرد و وضعیت اقتصادي هرگزینه است. ب)زمان توسعه وپرورش کانال(طوالنی بودن زمان جا افتادن ایجاد یک کانال) ج) مالحظات کنترلی :بجزدرآمد و هزینه عوامل دیگري درگزینش کانالهاي توزیع موثر ومهم است با فرض وجود دو کانال با شرایط اقتصادي مشابه کانالی انتخاب خواهد شدکه مدیریت کنترل بیشتري روي آن دارد. د) محدودیتهاي قانونی :محدودیتهایی نظیر ,انحصاري بودن بعض ی از محصوالت ،محدودیتهاي جغرافیایی براي پوشش کار واسطه و حوزه عملیاتی ویژه ،قوانین ومقررات وشرایط محلی . ه) قابلیت دسترس ی به کانال :کانالها عالوه برتوانایی توزیع باید به توزیع محصوالت مورد نظر تمایل داشته باشند. و)گزینش کانال :مالحظات اقتصادي معموال از عوامل اصلی در گزینش کانال است. -3گزینش اعضاي کانال :گزینش واسطه ها یک فرآیند برابرسازي و مقایسه اي است عواملی که تولید کننده برایش مهم است: نحوه تماس و ارتباط واسطه با مشتریان در بازار های هدف توانمندی ,شهرت ,اعتبار و عملکرد گذشته در مورد فروش و خدمات میزان تطبیق وظایف انجام شده با نیازهای تولید کننده احتمال روابط کاری بلند مدت موثر و مفید وضعیت مالی و ثبات مدیریت سهم سود مورد نظر واسطه ها عواملی که برای واسطه ها مهم است: محصول تولید کننده و تصویر و ذهنیت ان حمایت ها و کمک های فراهم شده به وسیله تولید کننده هماهنگی محصول با خطوط موجود. اعتبار تجاری تولید کننده میزان سود احتمالی محصول برای واسطه و .... تعارض بین کانالها :اختالف بین دوخرده فروش را اختالف وبرخورد افقی می نامند . اختالف وبرخورد عمودي نوعی عدم توافق و برخورد بین دو سازمان در سطوح مختلف کانال توزیع است .اختالف توزیع را ازطریق مذاکرات می توان رفع کرد .بهبود ارتباطات ،ارائه عوامل محرك ودادن امتیازات راههایی براي رفع مشکالت واختالفات به حساب می آیند. کانالهاي اصلی توزیع: کانال سنتی توزیع محصوالت مصرفی -1توزیع محصوالت مصرفی 5 4 کارگزار کارگزار کانال مستقیم تولید کننده 3 2 5 عمده فروش 4 1 عمده فروش 3 5 خرده فروش خرده فروش خرده فروش خرده فروش 5 4 3 2 مصرف کننده -2توزیع محصوالت صنعتی بیشترین معامالت صنعتی شرکت های فاقد واحد فروش تولید کننده 4 3 کارگزار کارگزار مترادف با عمده فروش مصرفی 2 4 توزیع کننده صنعتی 4 توزیع کننده صنعتی پراکندگی فروش زیاد و سفارشات کم 3 2 استفاده کننده 1 -3توزیع خدمات تولید کننده 2 خدمات توریستی ,امور تبلیغاتی و بیمه و .. 1 ارتباط شخص ی و حضوری حرفه ای بسیار متداول خدمات بهداشتی , خدمات فردی و... کارگزار 2 مصرف کننده شبکه توزیع: -1خرده فروشها: ویژگی ها: به طور مستقیم با مصرف کننده اغلب در فروشگاهها و مغازهای کوچک جنبه های مثبت ,رقابت شدید ,راحتی ورود به آن ,ایجاد آسایش برای مردم در مناطق مختلف. متخصص فروش و...اساس طبقه بندي واسطه هاي خرده فروش : -1اندازه فروشگاه: عوامل موثر :تقسیم نیروی کار ,قدرت خرید ,استفاده از تبلیغات ,قدرت مالی ,کانال عمودی ,تحقیق بازار و نوآوری(خرده فروش های بزرگ) انعطاف پذیری باال ,هزینه عملیات ,مالحظات قانونی(خرده فروش های کوچک) -2وسعت رده : -1-2فروشگاههای عمومی بازرگانی -2-2فروشگاههای محصوالت همگن -3-2فروشگاههای اختصاص ی -3محل جغرافیایی: توزیع درون شهری و برون شهری -4شکل مالکیت: فروشگاههاي زنجیره اي و فروشگاههاي مستقل مزایای فروشگاههای زنجیره ای :قیمت پایین تر ,امکان تبلیغات بهتر ,توانایی گسترش ریسک. معایب :عدم انعطاف پذیري ،مشکالت نیروي انسانی ،بدبینی عمومی و قوانین ضد فروشگاههاي زنجیره اي. -5روش عملیات : به دوگروه تقسیم می شود خرده فروش ی درون فروشگاه یا با فروشگاه و خرده فروش ی بدون فروشگاه یا خرده فروش ی خارج از فروشگاه. -2عمده فروشها: عمده فروش ی دربرگیرنده فروش وعملیات مربوط به فروش محصوالت وخدمات به خریدارانی است که هدفشان فروش مجدد یا استفاده هاي تجاري است .میزان معامالت مربوط به عمده فروش ی بسیار بیشتر از خرده فروش ی است و عمده فروش به فضا ومحل بزرگتري نیاز دارند. -1تجارعمده فروش: این عمده فروشها معموال محصوالت خودرا به خرده فروشها می فروشند و طیف کاملی ازخدمات را ارئه می دهند .دو گروه از تجار عمده فروش که در بازار نقش دارند ,عمده فروشهاي عمومی و اختصاص ی هستند .عمده فروشهاي عمومی مجموعه اي ازچندخط محصول را توزیع می کنند در حالی که عمده فروشهاي اختصاص ی در توزیع یک خط محصول تخصص دارند. -2توزیع کنندگان صنعتی: این گروه محصوالت رابه تولیدکنندگان عرضه می کنند و ممکن است مجموعه اي ازچند خط محصول را توزیع کنند. -3تعاونی تولیدکنندگان : این تعاونیها مجموعه اي از محصوالت را به خریداران عمده و جزئی میفروشند. -4عمده فروش ی از طریق پست: این گروه باارائه کاتالوگ به مشتریان انفرادي ،سازمانی وصنعتی محصوالت راعرضه می کنند. -3داللها و کارگزاران : از دو لحاظ با عمده فروشها تفاوت دارند: :1مالک محصول نمی شوند و وظایفشان به ایجاد تسهیالت خرید و فروش محدود می گردد. :2براي خدماتی که ارائه می دهند معموال حق العمل یا کمیسیون دریافت می کنند که بنا به نوع صنعت ،محصول ،کشور و شرکت متفاوت است .این واسطه ها مانند عمده فروشها داراي تخصص درخطوط محصول خاص ی یا گروهی از مشتریان هستند .وظیفه آنها ایجادارتباط بین خریدار و فروشنده و مذاکرات فروش است. مهم ترین انواع کارگزاران :1کارگزاران تولیدکنندگان :این گروه گاهی نمایندگان تولیدکنندگان نیز نامیده می شوند در سطحی محدودتر از عمده فروشهاي دیگر عمل می کنند و معموال محصوالت تولیدي مکملی عرضه می نمایند .مهم ترین گروه این کارگزاران در توزیع پوشاك ،مبلمان و محصوالت الکتریکی فعالیت می کنند و مورد توجه تولیدکنندگان کوچکی که توانایی توزیع و فروش ندارند یا تولیدکنندگان بزرگی که درصدد یافتن مناطق فروش جدید هستند قرار دارند. :2کارگزاران فروش :براساس اختیارات مربوط به قرارداد فروش تمام محصوالت یک فروشنده عمل می کنند این کارگزاران واحد فروش تولیدکننده به حساب می آیند واثر زیادي برقیمتها یا وضعیت فروش ومعامله دارند و هیچ گونه محدودیت قلمرو فعالیت براي آنان مطرح نیست . :3کارگزاران خرید :براساس ارتباط بلندمدت باخریداران تمام خریدهاي آنان را انجام می دهند. :4تجارحق العمل کار :این کارگزاران معموال محصوالت رادریافت می کنند و در مذاکرات فروش نقش دارند ولی به طور مستقل عمل می کنند .مجموعه اي از فرآورده ها را به بازار اصلی یا مرکزي برده به بهترین قیمت می فروشند و پس ازکسر هزینه ها و حق العمل خود بقیه پول را به تولیدکننده می پردازد. مدیریت توزیع فیزیکی توزیع فیزیکی شامل تمام فعالیتهایی است که با انتقال بموقع محصوالت مناسب به مکانهاي مناسب سروکاردارند .لجستیک مترادف توزیع فیزیکی است .مدیریت توزیع فیزیکی اهمیت دارد به علت اینکه هزینه هاي توزیع فیزیکی در برخی صنایع بسیار باال است .مهمترین نقش توزیع فیزیکی در بازاریابی شرکت ارتباط نزدیک آن با خدمت به مشتریان باشد .توزیع فیزیکی در بازایابی دراصل مشکلی است مربوط به تدارکات .توزیع فیزیکی شامل مراحل فیزیکی محصوالت است و مدیریت توزیع فیزیکی عبارت است از ایجاد و اجراي سیستمهاي کارآ براي انتقال محصوالت . توزیع فیزیکی براي تولیدکنندگان شامل مراتب ذیل است: :1حرکت محصوالت کامل شده ازانتهاي خط تولیدبه مشتري نهایی. :2حرکت موادخام ازمنبع عرضه شده به خط تولید. وظایف توزیع فیزیکی به پنج قسمت تقسیم می شود: -1محل موجودي وانبارداري :عامل اصلی درتوزیع فیزیکی مدیریت موجودي است که شامل: الف) انبارکردن وانبارداري :انبارکردن عبارت است ازنگهداري و حفظ محصوالت از زمان تولید تا زمان فروش .انبارداري عبارت است از انبارکردن و فعالیتهاي دیگري مانند گردآوري، ترکیب ،جداسازي وطبقه بندي . ب) متمرکزکردن موجودي یاپراکندگی آن: بامتمرکزکردن موجودي بهتر می توان موجودي انبار را کنترل کرد درخواستهاي غیرعادي را برآورده نموده و کارایی در انباداري و اداره امور را افزایش داد .البته این کار با هزینه هاي باالتر حمل ونقل و تحویل آهسته تر به برخی از بازارها نیزهمراه است .با پراکندگی موجودي در بازار عکس موارد مذکور ایجاد می شود. ج) مالکیت انبار: استفاده ازانبارهاي عمومی یاخصوص ی گزینه هایی است که شرکت می تواندانتخاب کند .انبارهاي عمومی :با استفاده از انبارهاي عمومی تمام هزینه ها متغیر است و هنگام استفاده محدود از انبار انتخاب این گزینه ارزان تر است و انعطاف پذیري ویژگی دیگر این انبار است . انبارهاي خصوص ی :انبار خصوص ی از طرف تولیدکننده یا عمده فروش خریداري و اداره می شود .در انبارهاي خصوص ی هزینه ها یا ثابت است یا متغیر .برای مقایسه این هزینه ها با هزینه هاي انبار عمومی و انتخاب گزینه بهینه می توان به تجزیه و تحلیل نقطه سربه سر پرداخت .مزیت استفاده از انبارهاي خصوص ی نظارت برعملیات است. -2اداره کردن مواد: انتخاب تجهیزات مناسب براي اداره کردن فیزیکی محصوالت وظیفه مهمی در مدیریت توزیع فیزیکی است .کانتینرکردن نوعی سیستم اداره کردن محموله هاست که در توزیع فیزیکی بسیار مورد توجه قرار گرفته است و عالوه براینکه خسارات مربوط به حمل ونقل محموله را به حداقل رسانده موجب کارایی بیشترمی شود. -3کنترل موجودي: هدف ازکنترل موجودي به حداقل رساندن سرمایه گذاري ونوسانات درموجودیهاست همزمان با پاسخگویی به سفارشهاي مشتریان به طورصحیح و بموقع .اندازه موجودي ازطریق ایجاد توازن بین هزینه ها ونیازهاي بازار تعیین می شود و اثر تقاضاي بازار بر موجودي با پیش بینیهاي فروش ارزیابی می گردد .هرچه پیش بینیها صحیحتر باشد احتمال بهینه کردن اندازه موجودي بیشتر است .هزینه هاي موجودي شامل مواردذیل است: * هزینه هاي تولید یا خرید محصوالت براي اضافه کردن آنها به موجودي * هزینه هاي نگهداري که عبارت است از هزینه هاي انبارداري ،بهره سرمایه گذاریها ،زیانهاي ناش ی ازخراب شدن محصول .اندازه موجودي ها تاحدزیادي به سطح رضایت مشتري بستگی دارد. * پردازش سفارشها :یعنی مجموعه اي ازروشهابراي تامین سفارشها. * حمل ونقل مثال: -1گروه هلدینگ مهد تابان نوع سیستم توزیع :توزیع محصوالت به صورت مویرگی همانند شرکت هایی همچون ,کاله ,میهن ,دایتی ایجاد انبارهای مرکزی در مناطق مختلف کشور ارسال محصوالت به این انبارها براساس تولید بر مبنای سفارش ( )make to orderسیستم کشش ی تزریق محصوالت به کلیه مناطق کشور -2شرکت آپادانا سرام نوع سیستم فروش (برندینگ) ایجاد برندهای مختلف فروش عقد قرار داد با کار گزارن و عمده فروشان محصوالت ایجاد سیستم توزیع مویرگی در کلیه مناطق کشور ایجاد سیستم تولید بر مبنای سفارش (کشش ی) تزریق محصول به تمام نقاط کشور -3شرکت هفت املاس تولید محصوالت ورق گالوانیزه و روغنی ارائه محصوالت در بازار بورس وبازار آهن فروش به صورت تولید سفارش ی مرکز فروش بازار تهران و بازار آهن سایر نقاط مهم کشور شرکت های تولید کننده لوازم خانگی ,خودرو ,صنایع فلزی بازارایابی مدرن در كشورهاي پيشرفته صنعتي دست كم پنج كانال در اختيار خريدار مي باشد: فروشگاه هاي خرده فروش ي :در اينگونه فروشگا ه ها مي تواند با مار ك هاي گونا گون و ويژگي هر كدام آشنا شود .كاستي اين روش در وقت گیري ،صرف هزينه آمد و شد و بهاي اندكي بيشتر از رو ش هاي خريد ديگر است. خريد از روي كاتالو گ :در بسياري از مراكز و فروشگا ه ها مي توان كاتالوگ سازندگان گوناگون را دريافت و بررس ي و مقايسه نمود. .١خريد در خانه به كمك كانا ل هاي تلويزيوني :خريدار مي تواند از راه برنامه هاي ویژ ه فروش تلويزيوني ،كامپيوتر دلخواه خود را برگزيند و سفارش بدهد. .٢خريد مستقيم :مشتري مي تواند "سايت ويژ ه سازنده را در اينترنت وارس ي كند و با ويژگي هاي مورد نظر خود ،كاالي مورد نظر را سفارش دهد. .٣خريد به كمك واسطه هاي الكترونيكي :خريدار مي تواند به "سايت" واسطه ها وارد شود و در آنجا ويژگي هاي فرآورد ه سازندگان گوناگون ،امتيازها و كاستي هاي هر كدام و بهترين محل و شرايط خريد هرمارك را دريافت كند. سؤال آن است كه با توجه به بازاريابي نوين الكترونيك ،كسب وكار بايستي چه سياست هايي را پيش گیرند تا به پیروزي برسند؟ پاسخ موارد زير است: پايگاه داده هاي مناسب و پويايي در زمينه مديريت فروش برپا كنيد. چگونگي بهره گیري مؤثر از اينترنت را به دقت بررس ي كنيد. نام بازرگاني ويژه خود را در سايت بگنجانيد و براي ديدار از آن امتيازها و پاداش هايي در نظر بگیريد. به آساني در دسترس باشيد و با شتاب پاسخ دهيد(.کاتلر)1386/ یکی از موفق ترین شرکت های توزیع و پخش در دنیا شرکت یو پی اس می باشد: این شرکت بیش از 407000کارمند ,حدودا 92000وسیله نقلیه(کامیون ,تریلی ,ون ,موتورسیکلت و600 , )...هواپیما ,بیش از 1800انبار در 200کشور دنیا دارد و در حال حاضر 6.1درصد از تولید ناخالص ایاالت متحده آمریکا توسط یو پی اس جابجا می شود .هر روز 1.8میلیون فروشنده را با 6.1میلیون خریدار مرتبط می کند و در هر هفته بیش از 460میلیون ,تراکنش الکترونیکی انجام می دهد این شرکت به بیش از 90درصد مردم دنیا و 99درصد از 1000 شرکت برتر فورچون را خدمات می دهد(.کاتلر)2008/ وضعیت سیستم توزیع در ایران منابع مورد استفاده قرار گرفته: -1روستا ,احمد ,ونوس ,داور ,ابراهیمی ,عبدالحمید ( 1381چاپ ششم)مدیریت بازاریابی ,تهران ,انتشارات سمت -2راد نسب ,بهزاد(شهریور ,)92اقتصاد ایران آنالین http://www.eghtesadeiranonline.com/vdcfxedyjw6d1ea.igiw.html -3کاتلر ,فیلپ/رضایی نژاد ,عبدالرضا(,)1386کاتلر در مدیریت بازار ,خالصه کتاب ,نشر افرا -4کاتلر ,فیلپ ,آرمسترانگ ,گری /زارع مهدی ( )1389اصول بازاریابی ,فصل 1الی ,11مهرجرد ,مدیر فردا ,تهران 5-Aberdeen Group, a Harte-Hanks-company(August 2012),Distributed Marketing Management: Think Global, Market local www.abredeen.com )6- Butler, Joanne(2007), Marketing (channels of Distribution chapter 14, McGraw-Hill/Irwin, www.slideshare.net/kinshookc/l8-distribution