Transcript توزیع
بسم هللا الرحمن الرحیم تعریف تجهیزات پزشکی • • • • • تجهیزات و دستگاههای پزشکی که به طور عام تجهیزات پزشکی نامیده می شوند شامل هر گونه کاال وسایل تجهیزات ابزار لوازم ماشین االت کاشتنی ها مواد معرف ها کالیبراتور های ازمایشگاهی نرم افزار که توسط تولید کننده برای انسان ( به تنهایی یا به صورت تلفیقی با سایر کاال ها و اقالم) به منظور دسترسی به یکی از اهداف ذیل عرضه می گردند تشخیص پیشگیری یا پیش درمان یا کاهش شدت بیماریحمایت یا پشتیبانی از ادامه فرایند حیاتکنترل و جلوگیری از بارداریایجاد فرایند سترون کردن (یا ضد عفونی و تمیز کردن)وسایل و یا محیطجهت انجام مطلوب و دسترسی به امکانات و اهداف پزشکی و درمان • فراهم نمودن اطالعات جهت نیل به اهداف پزشکی که به کمک روشهایازمایشگاهی بر روی نمونه های اخذ شده انسانی تعریف توزیع • توزيع :یكي از اجزاي آمیخته بازاریابي است كه در سادهترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتري را بعهده دارد .بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است كه كاال را در زمان و مكان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد اهمیت توزیع بازاریابی وفروش • • در عصر صنعتی تولید مهمترین متغیری بود که مدیران خود را ناگزیر از توجه ویژه به ان میدانستند به همین دلیل در این دوران نظام مهندسی و تولید بیش از هر شغل دیگری مورد توجه بود ارام ارام با افزایش تولید و اشباع بازارهای جهانی با گذار جوامع از عصر دودکشها به عصر اطالعات و ارتباطات تولید به متغیری به نسبت ساده تبدیل شد واز ان سوی مفاهیمی مانند فروش توزیع بازاریابی و ....در صدر موضوعات با اهمیت قرار گرفت ارایه یک امار میتواند این موضوع را بیش از پیش روشن کند .طبق مطالعاتی که در ایالت متحده امریکا صورت گرفته است پس از جراحان مدیران بازاریابی و فروش شرکتها بیشترین میزان متوسط درامد را در جامعه امریکا به خود اختصاص داده اند سیستمهای بازاریابی • سیستمهای بازاریابی بر سه نوع اند : • عمودی –افقی وچند کاناله • :1سیستمهای بازاریابی عمودی :این سیستم برای رقابت با کانال توزیع سنتی بوجود آمده در سیستم توزیع سنتی تولید کننده ،عمده فروش و خرده فروش هر یک بطور مستقل عمل میکنند وهرکدام در تالش برای حداکثر کردن سود خود میباشند حتی اگر این سود به ضرر کل کانال باشد .در سیستم بازاریابی عمودی تولید کنندگان ،عمده فروشان و خرده فروشان بصورت یک سیستم یکپارچه و هماهنگ عمل میکنند ،به گونه ای که هر عضو کانال توزیع ،در اعضای دیگر نفوذ دارد به این معنی که یک عضو میتواند از طریق مالکیت کل کانال در سایر اعضا نفوذ داشته باشد یا یکی از اعضا دارای چنان قدرتی است که میتواند همکاری سایر اعضا را جلب کند .در این سیستم هماهنگ شده ،اختالفات به راحتی برطرف میشود کاهش هزینه ها و حذف خدمات اضا فی از مزایای این سیستم میباشد این سیستم برای کاالهای مصرفی بیشتر کاربرد دارد • • • • سیستم بازاریابی افقی : در این سیستم دو یا چند شرکت هم سطح برای بهره برداری بیشتر از فرصتهای جدید با هم متحد میشوند در این حالت شرکتهای مذکور با ترکیب سرمایه ،توانائیهای مدیریتی ،و منابع بازاریابی خود میتوانند به اهداف مورد نظر برسند در صورتیکه دستیابی اهداف مورد نظر برای هیچکدام از شرکتها به تنهایی مقدور نمیباشد همکاری میتواند هم بصورت موقت ویا هم دائمی باشد برای مثال :تولید کننده یک نوع تلویزیون میتواند با تولید کننده نوعی کولر مشترکا“ نماینده فروش داشته باشد سیستم بازاریابی چند کاناله : یک شرکت برای دستیابی به یک یا چند قسمت بازار میتواند دو یا چند کانال بازاریابی را انتخاب کند این روش سیستم بازار یابی چند کاناله نامیده میشود برای مثال :یک شرکت که از طریق یک توزیع کننده محصول خود را به بازار عرضه میکند در مواردی میتواند بطور مستقیم با خرده فروشان وارد معامله شده و یا اینکه خود راسا“ با یک عمده فروشی کار کند . نظام توزیع هنگامی که صحبت از نظام توزیع می کنیم مجموعه ای از عوامل زیر ساختی از جمله نا وگان حمل و نقل راه ها جاده ها سیستم انبار ها پایانه ها سردخانه ها و کلیه واسطه ها وانواع کاالها وخدما ت مورد نیاز جامعه می باشد عواملی که هنگام طراحی نوع نظام توزیع باید مورد توجه قرار گیرد . • • • • • • • • یکی از این عوامل مهم حجم خرید مشتری و مصرف کننده نهایی است که این امر مستلزم شناخت مصرف کننده نهایی است که در هر صنعتی متفاوت می باشد به عنوان مثال یک محصول محصول مصرفی است که مصرف کننده به میزان زیادی از ان استفاده میکند و ممکن است محصول دیگری یک کاالی مکمل باشد که در سایر صنایع مورد توجه قرار گیرد که در طراحی نظام توزیع باید به این اصل توجه کرد. سایر عوامل موثر عبارتند از : اولویت های تصمیم گیری مصرف کننده و مشتری پراکندگی جغرافیایی مشتریان و مصرف کنندگان محل ارایه نوع محصول (مصرفی صنعتی و یا خدماتی) توجیه اقتصادی روش توزیع محدودیتهای احتما لی مشکالت شبکه توزیع • شبکه توزیع با مشکالت متعددی روبرو می باشد که از جمله می توان به اثر گذاری نا مطلوب گاه به گاه دالالن بر قیمت ها اشاره کرد برای اصالح نظام توزیع کاال باید کلیه معامالت شنا سنامه دار شوند یعنی کلیه معا مالت از طریق نظام بانکی انجام شود چرا که دراین صورت هیچ صنفی نمی تواند اقدام بر گرانفروشی و یا کم فروشی نماید نتیجه مهم اینکه • بزرگترین چالش نظام توزیع وجود واسطه های زیاد بین تولید کننده و مصرف کننده می باشد کا نال های توزیع • تعریف و وظایف • کانالهای توزیع مجموعه ای در هم امیخته از سازمانها یا افراد است که وظیفه مهیا نمودن کاال و خدمات را برای مصرف کننده نهایی بر عهده دارد و تعادل منطقی بین منافع این نهادها تضمین کننده عمر کانال است اهمیت واسطه ها در کانالهای توزیع • عده ای براین عقیده هستند که واسطه ها صرفا“ باعث افزایش قیمت کاال میشود و نقش آنها غیرضروری و تکراری میباشد شاید این نظریه در شرایط جامعه ما مورد قبول باشد .نقش واسطه ها را باید کم کرد ولی حذف آنها باعث کاهش هزیه های توزیع نمیگردد واین هزینه ها ممکن است توسط تولید کننده ویا مصرف کننده پرداخت شود با انجام وظیفه توزیع توسط واسطه ها هزینه ها تا اندازه ای کاهش یافته و روند توزیع نیز بصورت کاراتری انجام میپذیرد هر چند ممکن است کنترل بر کاال و امر فروش کاهش یابد . مزایای توزیع توسط واسطه ها • • • :1تولید کنندگان معموال“ منابع کافی برای بازار یابی محصول خود ندارند خصوصا“ زمانیکه توزیع در سطح وسیع و خارج از کشور انجام میگیرد در این صورت واسطه ها هستند که امر توزیع محصول تولیدکنندگان را انجام میدهند. :2توزیع مستقیم توسط تولید کننده ای که تنها یک کاالی مصرفی تولید میکند اقتصادی نیست اما این امر برای واسطه ها که محصوالت گوناگون تولید کنندگان متفاوت را توزیع میکنند اقتصادی میباشد و تخصص آنها در توزیع نیز بیشتر است . :3اگر تولید کننده ای محصوالت متفاوتی را نیز تولید کنند باز به صرفه نیست که خود امر توزیع را انجام دهد ،چون نرخ بازگشت سرمایه در تولید برای آنها بیشتر است تا در توزیع کاال • • :4استفاده از واسطه ها به میزان زیادی از حجم کار میکاهد واین امر باعث افزایش بهره وری در رساندن کاال به بازار هدف میشود .واسطه ها با ارتباطاتی که با هم دارند و با تخصص خود میتوانند برای شرکت مفیدتر باشند :5نقش واسطه ها تبدیل ترکیب کاالی تولید کنندگان متفاوت به ترکیب کاالی درخواستی مورد نیاز مصرف کنندگان میباشد .تولید کنندگان کاالی مورد نظر را در یک مقیاس وسیع تولید کرده و مصرف کنندگان خواهان تنوعی از کاال میباشنددرد اینجا است که واسطه ها کاالهای تولیدکنندگان متفاوت را خریداری و سپس آنها را در مقیاس کوچکتر اما با تنوع بیشتر و مورد نیاز مصرف کنندگان ارائه مینمایند و باعث هماهنگی عرضه و تقاضا میشود شکل زیر نشان میدهد که چگونه استفاده از واسطه برای تولید کننده اقتصادی تر است . . مصرف کننده مصرف کننده مصرف کننده توليد کننده توليد کننده توليد کننده توليد کننده مصرف کننده مصرف کننده واسطه مصرف کننده توليد کننده توليد کننده مراحل طراحی کانالهای توزیع • • • • • مراحل طراحی کانالهای توزیع بصورت زیر است :1تحصیل نیازهای خدماتی مشتریان دراین مرحله نیازهای مشتریان بصورت دقیق مورد تجزیه وتحلیل قرار میگیرد .مقدار خرید ،زمان انتظار ،تعداد عرضه کنندگان ،میزان تنوع محصوالت و خدمات پشتیبانی مورد انتظار مشتریان در این مرحله مشخص میشود :2تعیین اهداف کانال توزیع و شناسایی محدودیتها در این مرحله با توجه به ویژگیهای هر محصول ،هدفهای کانالهای توزیع آن مشخصمیشوند تصمیم در مورد مستقیم یا غیر مستقیم بودن واسطه ها در کانال توزیع در این مرحله اتخاذ میشود عالوه براین محدودیتهایی که در سیستم توزیع ممکن است وجود داشته باشد در این مرحله مشخص میشود .کانالهای توزیع شرکتهای رقیب و قوانین و مقررات حاکم از جمله این محدودیتها هستند • • • • :3تعیین گزینه های موجود ( کانالهای توزیع موجود ) پس از بررسی میزان خدمات مورد درخواست مشتریان و تعیین اهداف کانالتوزیع در این مرحله باید به شناسایی کانالهای موجود در بازار پرداخته شود. انواع واسطه های موجود ،تعداد واسطه های مورد نیاز ،و شرایط و مسئولیتهای هر یک از واسطه ها در این مرحله مشخص میشود. :4ارزیابی گزینه های مختلف و انتخاب پس از تعیین کانالهای توزیع قابل استفاده ،باید یکا یک آنها را با توجه به سهمعیار اصلی اقتصادی ،اعمال کنترل و سازگاری با شرایط ،مورد ارزیابی و بررسی قرار داد سپس با توجه به نتایج حاصل از ارزبیابی نسبت به انتخاب کانال یا کانالهای توزیع مناسب اقدام شود • • :5عقد قرار داد و کنترل بعداز مشخص شدن کانال یا کانالهای توزیع باید افراد مورد نیاز در اینکانالها انتخاب شده ،آموزش داده شوند و در آنها ایجاد انگیزه شده و نهایتا“ آنها را مورد ارزیابی قرار داد .از آنجائیکه محیط بازاریابی و چرخه عمر محصول ثابت نمی مانند ،باید همیشه آمادگی الزم برای تغییر بندهای قرار داد و انجام اقدامات اصالحی در کانالهای انتخاب شده را داشت . نقشهای کانال توزیع • یك كانال توزیع عالوه بر انتقال كاال از تولیدكننده به مصرفكننده ،صرفهجویي در زمان ،متصل كردن مالكان كاال و مشتریان ،وظایف مهم دیگري نیز بعهده دارد .مهمترین این وظایف عبارتند از: _ جمعآوري اطالعات الزم از منابعي مانند مشتریان بالقوه و كنوني ،شركتهاي رقیب و سایر عوامل و نیروهاي فعال در محیط بازاریابي. _ مذاكره با مشتریان بمنظور افزایش انگیزههاي الزم خرید در آنها _ حصول توافق در مورد شرایط خرید و انتقال تملك و مالكیت داراییها _ سفارش گرفتن از مشتریان عمده و سفارش دادن به شركتهاي تولیدكننده _ تامین وجوه الزم و مقادیر الزم محصول در كانال توزیع _ بر عهده گرفتن بخشي از ریسكهاي مربوط به كانالهاي توزیع _ تهیه انبارهاي الزم به منظور انبار كردن و نقل و انتقال كاالهاي فیزیكي _ پرداخت وجوه الزم از جانب خریداران و از طریق بانكها و سایر مؤسسات مالي یک کانال توزیع هنگامی کارامد است که بتواند 6 اصل زیر را رعایت کند • یعنی بتواند محصول را در زمان مناسب • به میزان مناسب • در شرایط مناسب • با هزینه مناسب • در مکان مناسب • به فرد مناسب برساند ارزیابی اعضای کانال • تولید کنندگان بایستی بطور مرتب و مستمر عملکرد واسطه ها را کنترل نموده و آنها را دائما“ ارزیابی کنند برای ارزیابی مواردی از قبیل ،مقدار فروش ، تحویل بموقع ،قیمت فروش ،رفتار با مشتری ،چگونگی همکاری در امر آموزشی ،نحوه ارائه خدمات به مشتریان و غیره مورد بررسی قرار میگیرد . واسطه هایی که کارایی آنها مورد قبول واقع گردد باید تشویق گشته و دیگر واسطه ها ی غیر کارآمد را باید آموزش داد تا نقاط ضعف آنها رفع گردد ودر غیر اینصورت باید آنها را جایگزین نمود . عوامل کمی در ارزیابی فروشندگان • • • • • • • • • • • • حجم و مقدار کلی فروش در یک دوره زمانی معین حجم و مقدار فروش بر حسب منطقه ،گروههای مشتریان و یا نوع محصول سود نهایی برحسب منطقه ،گروههای مشتریان یا نوع محصول تعداد متوسط مالقاتهای انجام شده در روز یا ماه یا سال نسبت سود اخذ شده به تعداد مالقاتها تعداد مشتریان از دست رفته زیان ناشی از مشتریان از دست رفته نسبت فروش به سرمایه گذاری نسبت سود به فروش نسبت فروش به واحد سطح تعداد مشتریان جدید سود ناشی از مشتریان جدید عوامل کیفی در ارزیابی فروشندگان • • • • • • • • • • اطالعات و معلومات فروشنده در مورد بنگاه و محصول سابقه حرفه ای وحسن شهرت در زمینه شغلی روابط با مشتریان مدیریت زمان ،مالقاتها و تماسها وضعیت ظاهری و سالمتی درجه همکاری ،توانایی ،مردم داری وحس مسئولیت قدرت تصمیم گیری سرعت ،دقت و پاسخ گوئی سریع امانت داری ،رازداری و صبر قدرت سرپرستی و مدیریت اخالقی ایجاد انگیزه در اعضای کانال • واسطه ها نه تنها محصول شرکت را خریداری میکنند ،بلکه از طریق آنها محصول شرکت به فروش میرسد از این رو شرکت با ید تالش نماید تا انگیزه های الزم را در آنها ایجاد کند سیاست تشویق و تنبیه را در موارد الزم اعمال نمایند در صورتیکه واسطه ها در امر فروش و پیشبرد اهداف شرکت موفق باشند ،باید از عوامل تشویقی مانند تخفیف ویژه ،درصد سود برای فروش بیشتر ،و جوائز فروش استفاده کرد .در صورت کاهش میزان فروش وعدم موفقیت واسطه ،میتوان از عوامل تنبیهی مانند کاهش درصد سود و حتی قطع رابطه تجاری استفاده نمود .مناسبترین روش برای همکاری بین تولیدکننده وواسطه ایجاد یک سیستم بازاریابی عمودی برنامه ریزی شده است که منافع هر دو طرف را تامین نماید . انواع کانالهای توزیع • توزیع مستقیم • توزیع غیر مستقیم توزیع مستقیم • • در نظام توزیع مستقیم کنترل مستقیمتری بر بازار ومشتری داشته تبادل اطالعات در ان سریعتر رخ داده و در نتیجه بهتر می توان پاسخگوی مشتریان بود از نقاط ضعف این نظام اینکه احتمال دارد هزینه بیشتری را به کل مجموعه تحمیل کند و همچنین احتمال پوشش دهی کافی در نقاط مختلف کاهش می یابد توزیع غیر مستقیم • • در نظام توزیع غیر مستقیم می توان پوشش نقاط غیر اقتصادی را افزایش داد و با هزینه کمتری محصول را به دست مصرف کننده رساند به دلیل اینکه در این نظام افراد در بیرون از مجموعه خودشان فعالیت می کنند انگیزه بیشتری برای پوشش بازار دارند اما در کنار این مزایا به دلیل اینکه ارتباط صنعت و مصرف کننده کاهش می یابد به صورت طبیعی احتمال دریافت پاسخهای مناسب از مصرف کنندگان کاهش می یابد و یا اینکه اطالعات با تاخیر زمانی به دست تولید کننده می رسد ویا حتی ممکن است اطالعات نادرست به بنگاه فرستاده شود و همه اینها شاید بتواند سود کوتاه مدت سازمان را تضمین کند اما در بلند مدت می تواند اسیبهای جدی به بنگاه وارد کند اتخاذ روشهای توزیع • تجربه نشان داده است برای توزیع محصوالت مصرفی روش توزیع غیر مستقیم می تواند کارامدی بیشتری داشته باشد یعنی بهتر است که از نظامهای توزیع مویرگی که کلیه اجزا را در بر می گیرد استفاده کنیم • برای توزیع محصوالتی که به نسبت تعداد مشتریان ان کمتر هستند بهتر است که از شیوه مستقیم استفاده شود که این امرعالوه بر تضمین ارتباط دو سویه مصرف کننده و تولید کننده باعث می شود که بازخورد های مناسب به سیستم تولید و تصمیم گیری برسد • نکته مهم اینکه • برای توزیع محصوالت غیر مصرفی حتی اگر می خواهیم از نماینده توزیع استفاده کنیم باید از نمایندگانی بهره بگیریم که به کار مسلط بوده محصول را به خوبی شناخته و بتوانند با مشتری ارتباط مناسبی بر قرار کنند و ضمن ارایه خدمات مناسب به مشتری بازخوردهای مناسب را نیز در زمان الزم ارایه نمایند ساختارهای واحد فروش • • • • • • • • الف :ساختار سازمانی وظیفه ای )(functional در این روش ،وظایف قسمتهای زیر مجموعه فروش مانند تحقیقات ،پخش ،انبارو مالی فروش هر کدام در اداره یا دایره معینی متمرکز میشود ب :ساختار سازمانی برحسب نوع محصول )(product oriented در این روش ،ادارات دوایر زیر مجموعه به تعداد گروههای محصوالت است و هر گرو ه از محصوالت ،کلیه فعالیتهای مربوط به خود مانند پخش ،انبارداری و .....را انجام میدهد ج :ساختار سازمانی برحسب منطقه جغرافیایی )(geografic oriented در این روش ،قلمرو فروش بر حسب مناطق جغرافیایی یا استانها تقسیم شده و کلیه امور مربوط به تحقیقات بازار ،پخش ،انبارداری ومالی فروش در اداره یا دایره مربوط به آن منطقه استان اجرا میگردد د :ساختار سازمانی بر حسب نوع مشتریان ( )customers oriented دراین روش ،کلیه مشتریان سازمان بر حسب حجم خرید یا سود آوری سا لیانه مطالعه وطبقه بندی میشوند و سازمان دهی فروش براساس تعلق مشتری به یکی از گروهها تعریف میشود عمده فروشی و خرده فروشی • • عمده فروشی :به کلیه فعالیتهایی که برای فروش کاالها یا خدمات به کسانیکه مصرف کننده نهایی نیستند ،انجام میگیرد عمده فروشی مینامند .عمده فروشان کاالها یا خدمات را برای فروش مجدد یا مصارف تجاری به خریداران میفروشند . عمده فروشان بیشتر با مشتریان تجاری سروکار دارند تا مصرف کنندگان نهایی عمده فروشان به تبلیغات ،شرایط فروش و موقعیت محلی توجه کمتری دارند ،چون مشتریان انها خریداران عمده و سازمانی هستند نه مصرف کنندگان نهایی وظایف عمده فروشان : • • -1فروشندگی و پیشبرد فروش :ارتباط عمده فروشان با تولید کنندگان بیشتر است به همین دلیل امر فروش برای تولید کننده از طریق عمده فروش راحتتر میباشد • -2گردآوری و جورکردن محصول متنوع :عمده فروشها نیازهای گوناگون مشتریان خود را با خرید کاالهای متنوع از تولید کنندگان متفاوت و گرداوری انها در یکجا براورده میکنند و بدین طریق کار خرید را برای انها اسان میسازد . • -3خرید در حجم انبوه :عمده فروشان محصوالت در حجم وسیع خریداری کرده و سپس با تقسیم انها به مقادیر کوچک به فروش میرسانند • -4انبار داری :عمده فروشان با ذخیره سازی کاالها در انبارهای خود در حقیقت نیازهای خرده فروشان را در زمان مورد نیاز تامین میکنند و بدین طریق هزینه انبارداری آنها را کاهش میدهد . • -5اطالعات بازار :عمده فروشان بصورت یک کانال دو طرفه اطالعات بازار را برای تولید کنندگان و از طرفی دیگر اطالعات الزم را برای خرده فروشان تامین میکنند . • -6حمل و نقل :عمده فروشان بدلیل ارتباط بیشتر و فاصله نزدیکتر با خرده فروشان میتوانند سریعتر کاال را به خرده فروشان برساند . • -7تامین اعتبار مالی :عمده فروشان از طریق پیش خرید کاال از تولید کننده و فروش نسیه به خرده فروش ،نیازهای مالی انها را تا حدودی تامین میکند . • -8ریسک پذیری :عمده فروشان بدلیل انتقال مالکیت کاال به خود در مخاطراتی مانند سرقت ،فاسد شدن کاال و تغییر قیمت ،با تولید کنندگان سهیم میشود . • ای :عمده فروشان به خرده فروشان و پرسنل انها خدمات مشاوره ای ارائه -9خدمات مشاوره میدهد خرده فروشی • • • • • • خرده فروشی شامل تمام فعالیتهای فروش کاال و خدمات بطور مستقیم به مصرف کنندگان نهایی و واقعی ،به منظور استفاده شخصی و غیر تجاری است . جنبه های مثبت خرده فروشی : -1دسترسی راحت به انها و ایجاد اسایش برای مشتریان در مناطق مختلف -2راحتی ورود به حرفه خرده فروشی و در نتیجه ایجاد رقابت شدید و جلوگیری از هرگونه انحصار -3کاهش قیمت مصرف کننده بدلیل رقابت بین خرده فروشان نکته مهم :از وابستگی مالی به عمده فروشها باید پرهیز کرد و نباید با هیچ عمده فروشی به صورت انحصاری کار کرد جایگاه خرده فروشها • خرده فروشیها در طول مدت فعالیت خود تحوالت بسیاری را پشت سر گذاشته اند از جمله این که این نظام توزیعی با خرده فروشیهای کوچک و مستقل کار خود را شروع کردند سپس تبدیل به سوپر مارکت شدند پس از ان خرده فروشی های زنجیره ای یا فروشگاههای بزرگ زنجیره ای شکل گرفت نسل بعدی خرده فروشی ها فروشگاههای ترکیبی بودند که به عنوان نمونه در کنار پمپ بنزینها شکل گرفتند و هم اکنون نیز خرده فروشیهای مجازی و شرکتهای خرده فروشی بین المللی در دنیا پا گرفته است که این تحول نشان می دهد که این نظام توزیعی از اهمیت خاصی بر خوردار است اصول خاصی که در ارتباط با خرده فروشها بایدمورد توجه قرار داد • • • راجع به ضایعات مرجوعیها و شکایات حساس باشید اقدامات مناسبی برای ترویج در محل فروش تدارک ببینید دقت کنید خرده فروش به سازمان شما وابسته شود نه به یک عمده فروش دیگر چون این مساله می تواند سازمان را با بحران روبرو کند آینده خرده فروشی • با کاهش نرخ رشد جمعیت ،کند شدن روند رشد اقتصادی و پیدایش انواع جدید خرده فروشی ،رقابت در زمینه خرده فروشی شدیدتر خواهد شد و دستیابی به سهم بیشتری از بازار کار دشواری خواهد بود .خرده فروشانی موفق خواهند بود که بتوانند کاالهای مرغوبتر را با قیمت نازلتر در اختیار مشتریان خود قرار دهند .برای دستیابی به این هدف ،خرده فروشان باید بازار هدف خود را به دقت تعیین کنند و با استفاده از سیستمهای مکانیزه و کامپیوتر هزینه های عملیاتی خود را در حداقل ممکن نگهدارند . اعطای نمایندگی • • • • • یکی دیگر از کانالهای توزیع محصول اعطای نمایندگی می باشد که شاخصهای یک نماینده خوب به شرح ذیل میباشد نماینده باید از توان مالی مناسب برخوردار باشد نماینده باید دارای حسن شهرت باشد نماینده باید بازار هدف و محصول را بشناسد نماینده باید امکانات مورد نیاز برای فروش محصول را در اختیار داشته باشد تضاد بین اعضای شبکه توزیع • • • • • چهار شکل تضاد ممکن است بین اعضای یک شبکه توزیع ایجاد شود تضاد عمودی که بین بنکداران عمده فروشها و خرده فروشها ممکن استشکل بگیرد تضاد افقی بین اعضای همسطح ایجاد می شوددسته سوم تضادها بین انواع کانالهای موازی توزیع ایجاد میگردد و در نهایت یک تضاد نیز ممکن است بین کانالهای جاری و مجازی ایجاد گردد عوامل موثر در ایجاد تعارض در کانال توزیع • • • • • ممکن است در جریان استقرار کانال یا کانالهای توزیع اختالفات و تعارضاتی بوجود آید لذا الزم است دالیل بروز این تعارضات و شناخت و برای پیشگیری و برطرف کردن آنها چاره جوئی کرد مهمترین دالیل بروز تعارض در کانالهای توزیع عبارتند از : -1ناسازگاری در اهداف : به عنوان مثال ممکن است یک شرکت تولیدی بخواهد از طریق عرضه محصوالت ارزان قیمت بسرعت در بازار روسوخ کند در مقابل فروشگاهها ترجیح دهند که در کوتاه مدت به سود های باالتر دست پیدا کنند این ناسازگاری در اهداف میتواند باعث بروز اختالف و تعارض شود -2اختالف در ادراک : به عنوان مثال ممکن است با افزودن کانالهای جدید توسط شرکت موجبات تعارض در کانال توزیع فراهم شود • • • • -3روشن نبودن نقشها و حقوق: به عنوان مثال در حالیکه نمایندگیها میکوشند محصوالت شرکت را به مشتریان بفروشند ،شرکت تصمیم بگیرد تعداد زیادی از محصوالت را توسط نیروی خود به بازار عرضه کند در چنین مواردی ممکن است محدودیت فعالیت و میزان فروش نسیه ،موجب بروز اختالفاتی شود -4وابستگی زیاد : به عنوان مثال در فروشگاهها یا نمایندگیهائی که بصورت انحصاری نمایندگی شرکت را بعهده دارد ،سود این فروشگاهها ونمایندگیها تحت تاثیر تصمیمات قیمت گذاری و تولید شرکت قرار میگیرد این امر میتواند بصورت بالقوه موجب بروز تعارض شود نتیجه اینکه • • این تضادها دالیل متفاوتی می تواند داشته باشد که مهمترین دالیل ان عدم شفافیت و توازن منطقی بین افراد مختلف شبکه توزیع است جهت حل این مشکل پیش از هر چیزی باید نظام توزیع و منافع هر یک از افراد را شفاف کرد و حیطه جغرافیایی یا حوزه نفوذ هر یک از عوامل را مشخص کرد و از انواع راهبردهایی که موجب تفاهم می شود می توان بهره جست ولی اگر در نهایت این نظام اصالح نشد باید خطا کاران و یا کانال مربوطه حذف شوند جنگ قفسه ها • • جنگ اینده در نظام توزیع و فروش جنگ قفسه ها می باشد بنابراین با توجه به هزینه ای که به اشکال مختلف برای بدست اوردن یک قفسه می پردازید حساس باشید و مطمین باشید که در ان قفسه محصول شما به فروش میرسد نه محصول رقیبتان. به عنوان نمونه اگر یک بستنی فروش به خرده فروشی یخچال هدیه میکند باید نظام توزیع خود را به گونه ای سامان دهی کند که در ان یخچال محصول خودش به فروش برسد نه محصول رقیب. موارد قانونی • • • • مواردی از قانون مربوط به مقررات امور پزشکی دارویی مواد خوردنی و اشامیدنی مصوب 1334 فصل اول:موسسات پزشکی ماده :1ایجاد هر نوع موسسه پزشکی نظیر بیمارستان ازمایشگاه و ...به هر نام و عنوان باید با اجازه وزارت بهداری و اخذ پروانه مخصوص باشد .متصدیان موسسات مزبور ملزم به رعایت مقررات مذکور در ایین نامه های مربوط می باشند ماده:3هر کس بدون داشتن پروانه رسمی به امور پزشکی داروسازی دندانپزشکی ازمایشگاهی فیزیوتراپی و مامایی و سایر رشته هایی که به تصویب وزارت بهداشت جزء حرف پزشکی و پروانه دار محسوب میشوند اشتغال ورزد یا بدون پروانه از وزارت بهداشت درمان و اموزش پزشکی اقدام • • به تاسیس یکی از موسسات پزشکی مصرح در ماده یک نماید یا پروانه خود را به دیگری واگذار یا پروانه دیگری را مورد استفاده قرار دهد بالفاصله محل کار انها توسط وزارت بهداشت تعطیل و به پرداخت جریمه نقدی از 5میلیون تا 50میلیون لایر محکوم خواهد شد ودر صورت تکرار به پرداخت جریمه از 5تا 100میلیون لایر یا دو برابر قیمت داروهای مکشوفه ( هر کدام که بیشتر باشد) محکوم خواهد شد تبصره :2در صورتی که هر یک از مسئولین موضوع ماده 3و یا مسئولین مراکز ساخت تهیه و توزیع و فروش دارو تجهیزات و ملزومات پزشکی مبادرت به خرید و فروش غیر قانونی موارد فوق نمایند و یا از توزیع و ارایه خدمات خودداری و یا موجب اخاللدر توزیع دارویی کشور شوند عالوه بر مجازات مقرر در ماده 3به محرومیت از اشتغال در حرفه مربوط از 1تا 10 سال محکوم خواهند شد • ماده:11مسئولین کلیه مراکز و موسسات پزشکی موظفند که کلیه اطالعات مورد نیاز بازرسان وزارت بهداشت را در اختیار انان قرار دهند در غیر این صورت طبق ضوابط متخلف محسوب میشوند و برای بار اول کمیسیون قانونی مربوطه نسبت به صالحیت یا عدم صالحیت موسس یا موسسین یا مسئول فنی حسب مورد اظهار نظر نموده و در صورت تکرار مرکز یا موسسه درمانی را تعطیل خواهد کرد و در صورت لزوم نسبت به ابطال پروانه تاسیس پس از اخذ تاییدیه مراجع ذیصالح اقدام خواهد شد • ماده :12شرکتهای تولید کننده و وارد کنندگان لوازم و تجهیزات پزشکی دارویی و پاراکلینیکی به هر شکل و عنوان اعم از دولتی و یا خصوصی و نهادها موظفند منحصرا در قبال دریافت تایید معتبر صادره از وزارت بهداشت درمان و اموزش پزشکی برگ فروش صادر و کاال تحویل نمایند • تبصره 5ماده :13فعالیت افراد موسسات و نمایندگی های شرکتهای دارویی و ملزومات پزشکی و دندانپزشکی مشمول ایین نامه خواهد بود • تبصره 2ماده :14ساخت و یا ورود ها نوع مواد و ملزومات مصرفی و تجهیزات پزشکی و دندانپزشکی و یا مواد اولیه و بسته بندی انها که لیست ان از طرف وزارت بهداشت اعالم می گردد باید با اجازه قبلی و موافقت وزارت بهداشت انجام گیرد ترخیص اقالم مذکور از گمرک نیز باید با کسب اجازه از وزارت بهداشت باشد