نقش فن آوری در بهبود عملکرد صنعت خرده فروشی
Download
Report
Transcript نقش فن آوری در بهبود عملکرد صنعت خرده فروشی
مجید کهن
شرکت سبزافزارآریا
دومین کنفرانس خرده فروش ی – دی ماه 90
مقدمه :
مواردی که از سالها پیش غیر قابل تصور بود ،همچون انتقال فوری داده ها ی
فروش ،امروزه امری عادی در صنعت خرده فروش ی می باشد .با این که تکنولوژی،
شغل فروشگاه را ساده تر نساخته است ،اما فروشگاه را قادر به بهبود عملکرد
شغلی خود از طریق دسترس ی به اطالعات و خودکارسازی وظایف معمول نموده است
.عالوه بر این ،فروشگاه ها فن آوری های موجود را در شیوه های کسب و کار فعلی
اصالح کرده و بیشتر در حال توسعه فن آوری های جدید برای مواجهه و پیش بینی
نیازهای مشتریان خود می باشند .بنابراین ،اهداف این مقاله توضیح دادن این امر
است که چگونه فروشگاه ها می توانند به صورت موثرتر و کارآمدتر از فن آوری ها
به منظور بهبود عملکرد خود استفاده کنند و این فن آوری ها چگونه می تواند به
منظور بهبود عملکرد کلی فروشگاه های خرده فروش ی و برای اطالع رسانی به
مدیران ارشد در شرکت های خرده فروش ی مورد استفاده قرار گیرد .
مسئولیت های فروشگاه خرده فروش ی
تجزیه و تحلیل فروش گذشته و ترفیعات فروش
تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری و پیش بینی روند آینده و خواسته ها و
تمایالت مشتری
برنامه ریزی بودجه مالی
تنظیم برنامه های خرید و فروش ،تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی حاشیه سود،
ایجاد برنامه ریزی راهبردی مالی
توسعه ،انتخاب و قیمت گذاری کاال
برنامه ریزی و انتخاب گروه های کاالیی ،بازدید بازارها و نمایشگاهها ،کنترل
خریدهای برنامه ریزی شده و سطح موجودی اقالم و نظارت بر قیمت گذاری
مسئولیت های فروشگاه خرده فروش ی
برنامه ریزی و مذاکره با تامین کننده
انتخاب تامین کنندگان و ایجاد روابط
تنظیم برنامه های بازاریابی
مواجهه با اهداف فروش از طریق تبلیغات ،ایجاد ترافیک در فروشگاه
آموزش و توسعه کارکنان
ارائه اطالعات مربوط به محصول برای برنامه ریزان ،تنظیم اهداف فروش
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
تجزیه و تحلیل از فروش و تبلیغات گذشته
تهیه گزارش های روزانه برای شناسایی بهترین تامین کنندگان و کندترین تامین کنندگان
.
بررس ی و تجزیه و تحلیل گزارشات فروش
تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری و پیش بینی روند آینده
مرور تاریخچه موجودی کاال
تجزیه و تحلیل عملکرد فروشگاه و سطوح موجودی انبار
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
برنامه ریزی بودجه مالی
توسعه برنامه های فروش و برنامه های خرید
تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی حاشیه سود ناخالص
نسبت واحد موجودی متوازن
سوابق کامل کاهش قیمت و گزارش ایجاد برنامه های راهبردی مالی /بودجه
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
توسعه ،انتخاب و قیمت گذاری کاال
طبقه بندی های برنامه ریزی و انتخاب کاال
بازدید بازارها و نمایشگاه های تجاری
کنترل خریدهای برنامه ریزی شده و سطوح موجودی کاال
نگهداری تعادل مناسب موجودی کاال و طبقه بندی نسبت واحد موجودی متوازن
سوابق کامل کاهش قیمت و گزارش ها
نظارت بر نشان گذاری قیمت
توسعه اهداف فروش ،سطوح موجودی ،خرید کاال با قیمت های افزایش ی
تحریر سفارشات /پیگیری روی سفارشات
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
برنامه ریزی و مذاکرات با تامین کنندگان
حفظ روابط منظم محکم با تامین کنندگان و تولیدکنندگان
تجدید ذخائر موجودی اولیه
نظارت بر مرجوعی ها به تامین کنندگان
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
راه اندازی طرحهای بازاریابی
توسعه راهبردهای کاال
اداره کردن فعالیت های آنالین
آماده نمودن طرح های تبلیغاتی و ترویجی
درک و شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان
توسعه برنامه های توزیع برای دسته بندی کاالهای خاص
تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی
آموزش و توسعه
نظارت بر نیروی فروش
اداره مسائل مربوط به خدمات مشتری
برنامه زمانبندی ساعات کار کارکنان
نظارت بر شمارش موجودی کاال
انجام جلسات آموزنده با کارکنان فروشگاه
مسئولیت های یک فروشگاه
تجزیه و تحلیل فروش و تبلیغات گذشته ٪ 25 :
برنامه ریزی بودجه مالی ٪ 25 :
توسعه ،انتخاب و قیمت گذاری کاال ٪ 20 :
برنامه ریزی و مذاکره با تامین کننده ٪ 15 :
شروع برنامه های بازاریابی ٪ 10 :
آموزش و توسعه ٪ 5 :
زنجیره فعالیت های خرید
0
انتخاب و خریداری کاالی تامین
کنندگان
تجزیه و تحلیل روزانه فروش بوسیله
فروشنده /طبقه بندی /اندازه /رنگ /
محل
تجزیه و تحلیل روزانه از فروش ،
، OTBو کاهش قیمت ها
مذاکره با تامین کنندگان درباره کاهش
قیمت ها به منظور نائل شدن به حاشیه
سود خالص و اهداف فروش
قیمت گذاری مجدد کاالی سفارش گذاشته شده
به منظور نائل شدن به حاشیه سود خالص و
اهداف فروش
ارزیابی تمایالت فروش بوسیله طبقه بندی
آماده نمودن یک بودجه شش ماهه برای فصل آینده
همکاری با شرکت ها برای تصویب طرح
1
زنجیره فعالیت های خرید
آماده شدن برای یک گردش در بازار
خرید کردن از رقبا
مطالعه نشریات تجاری
1
روند های گفتگو با دفاتر خرید مقیم
و /یا مدیر مد
روند های پیش بینی
مجموعه برنامه ریزی ها برای فصل آینده
برنامه ریزی برای دیدار
با تامین کنندگان جدید
ترتیب دادن جلسات مالقات با
تامین کنندگان کلیدی
گردش در بازار
طرح ریزی مبحث های تجدید
وجودی به صورت خودکار توسط
تامین کنندگان از موجودی اولیه
2
زنجیره فعالیت های خرید
برنامه ریزی و انتخاب خریدها
2
همکاری با برنامه ریزان برای توزیع فروشگاه ها
نگارش سفارشات خرید
رسیدگی به ورود کاال به مرکز پخش و فروشگاه
همکاری با مدیریت فروشگاه و پرسنل فروش به منظور شناخت
و دریافت کاالهای جدید
برنامه ریزی تبلیغات و فعالیت های پیشبرد فروش
0
وظایف فروشگاه های خرده فروش ی و فن آوری های مرتبط
وظیفه
تجزیه و تحلیل فروش گذشته
برنامه ریزی مالی
توسعه ،انتخاب و قیمت گذاری کاال
مذاکره با فروشنده
برنامه های توسعه بازاریابی
آموزش و توسعه کارکنان
خودکارسازی
فناوری
DM / DW
POS
EDI
RFID\ Barcodes
X
X
X
DM
QR
EDI
POS
X
X
X
X
RFID\ Barcodes
POS
QR / ECR / JIT / CPFR
CRM
X
X
CPFR
QR / ECR
JIT
X
X
X
DM
CPFR
CRM
X
POS
اطالعات سازی
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
X
داده کاوی و انبار داده ها
DW شامل ذخیره سازی مقادیر زیادی از داده های جمع آوری شده از عملیات
خرده فروشان می باشد .این داده ها در یک محل متمرکز ذخیره می شوند و به
عنوان کمک به فرایند تصمیم گیری نگهداری می گردند .با توجه به مقدار قریب به
اتفاق داده های جمع آوری شده ،نسخه های کوچکتر از ، DWبه نام بازار داده
ایجاد شده اند که به تمرکز بر روی یک منطقه از پایگاه داده مانند داده از نوع
تراکنش ی می پردازند
مدیریت ارتباط با مشتری
در دورانی که مشتریان به سوی سازمان هایی که نیازهای مصرف کنندگان را درک
کرده و خدمات خوب و قابل اعتماد ارائه می کنند این فروشگاه های نوآور هستند
که ارتباط با مشتریان خود را از طریق راهبرد CRMو با بهره گیری از فن آوری هایی
همچون DMو DWبهبود می دهند
روند در CRMدر حال حرکت به سوی صمیمیت مشتری و دانش سفارش ی شده
برای جذب و حفظ بر پایه مشتری می باشد.
تبادل الکترونیک اطالعات
EDI به عنوان نقل و انتقال اسناد استاندارد الکترونیکی و داده های کنترل شده
بین و درون سیستم های رایانه ای در کسب و کارها و سازمان ها بدون دخالت
انسان تعریف شده است.
پایانه فروش
POS اشاره به سخت افزار و نرم افزار است که برای نهایی کردن فروش با یک
مشتری مورد استفاده قرار می گیرد .این سیستم ها به منظور خودکارسازی این
فرآیندها در انتخاب و قیمت گذاری کاال استفاده می شود .نمونه ای از خودکارسازی
زمانی است که انواع نیازها از جمله تغییرات قیمت را از طریق سیستم POSبه
فروشگاه انتقال می دهد .
سیستم های مدیریت موجودی
دستگاه های ردیابی ( Barcodeو )RFID
دو فن آوری که برای ردیابی خودکار کاال به کار می روند Barcodeو RFIDمی
باشند Barcode .پیامی است که توسط رایانه خوانده شده ،که می تواند قیمت
،رنگ ،و تعداد موجود در انبار از یک قلم را نشان می دهد ،کمک در انتقال داده
ها برای فروشگاه و مصرف کننده مفید است
سیستم های RFIDداده ها را از طریق استفاده از امواج رادیویی انتقال می دهد
در حالی که تراشه RFIDخوانده میشوند با استفاده از امواج رادیویی اطالعات
انتقال پیدا کرده و از طریق این فناوری ،اطالعات قابل انتقال به مراتب بیشتری
نسبت به بارکد استاندارد ارائه می دهد.
سیستم های تدارکات مجدد خودکار
( JIT ،ECR ،QRو )CPFR
پاسخ سریع ( )Quick Response
روشهای QRدر اواسط دهه 1980برای مقابله با مسائل ایجاد شده توسط افزایش تولید
بدلیل دوری از محل ،توسعه یافته است
QRفروشگاه ها را به دقت بیشتر و پیش بینی سریع و نگه داشتن موجودی در سطوح
مناسب قادر ساخته است.
پاسخ به مصرف کننده کارآمد ()Efficient Consumer Response
راهبردهای ECRبرای تعامل با مسائل مشابه در صنعت مواد غذایی توسعه یافته بودند .
در حالی که مد و خرده فروش ی در ضرورت محصوالت خود برای مصرف کنندگان تفاوت
دارند ،فروشگاه ها در هر دو زمینه با مسائل مشابه در مورد موجودی روبرو هستند .
تفاوت اصلی بین این راهبردها این است که گرایش های ECRبیشتر در رابطه داشتن با
تمام شدن و تدارک مجدد محصوالت مشابه می باشد
سیستم های تدارکات مجدد خودکار
( JIT ،ECR ،QRو )CPFR
تولید به هنگام ( )Just In Time
JITراهبرد توسعه یافته دیگری برای تعامل با فرآیندهای مدیریت موجودی است .فن
آوری JITشامل ،حرکت سریع و خودکار در سراسر زنجیره عرضه ،از مواد خام که برای
ساخت محصوالت استفاده می شود می گردد .هدف JITتولید " :محصوالت با کیفیت
باال با سرعت در نیازسنجی مشتری و کمترین اتالف
مشارکت برنامه ریزی ،پیش بینی و تدارکات مجدد ( )CPFR
(Cooperative Planning , Forecasting & Replenishment)
CPFRراهبردی است که به منظور بهبود دقت در پیش بینی و تحقق نیازهای مشتری
توسعه داده شده است CPFRرا به عنوان یک تالش مبتنی بر وب برای هماهنگی
فعالیت های مختلف از جمله تولید و برنامه ریزی خرید ،پیش بینی تقاضا و تدارک مجدد
موجودی بین شرکای تجاری زنجیره تامین تعریف کرده است CPFR .نیاز به مشارکت بین
تولید کنندگان و فروشگاه ها در توسعه محصول ،راهبرد فروش و تدارک مجدد دارد
آینده خرید های خرده فروش ی
فن آوری های مورد بحث در قسمت بعدی که توسط چندی از مبتکران مورد
استفاده واقع شده است ،اما در آینده برای فروشگاه های خرده فروش ی پدیدار
خواهدگردید .این فن آوری ها شامل ،نمایشگاه های الکترونیکی و شبکه های
اجتماعی است .این ها فن آوری هایی هستند که بسیاری اعتقاد دارند راه آینده
برای فروشگاه های خرده فروش ی هستند.
نمایشگاه الکترونیکی
شبکه های اجتماعی
توضیح پایانی
فن آوری هایی که در طول 20سال گذشته توسعه یافته اند مسیر خریداران را در
اجرای مسئولیت های خود تغییر داده است .در حالی که خرده فروش ی بیشتر به
فناوری وابسته و رقابتی شده است ،و حاشیه سود ناخالص زیر تاخت و تاز و در
حال سقوط قرار دارند ،سرمایه گذاری فن آوری باید به خوبی برنامه ریزی شده و
ارزش ی که فن آوری فراهم می کند باید به دقت مورد بررس ی قرار گیرد .با این حال
،با توجه به اینکه سرمایه گذاری های فن آوری می تواند بالغ بر میلیون ها دالر
گردد و این که بسیاری از حاشیه سود و بهره وری موجودی خرده فروشان بیش از
ده سال گذشته فرسایش یافته اند ،شروط تصمیم گیری های فناوری اطالعات به
صورت تصاعدی رشد نموده اند.
با تشکر