Transcript نقش فن آوری در بهبود عملکرد صنعت خرده فروشی

‫مجید کهن‬
‫شرکت سبزافزارآریا‬
‫دومین کنفرانس خرده فروش ی – دی ماه ‪90‬‬
‫مقدمه ‪:‬‬
‫‪ ‬مواردی که از سالها پیش غیر قابل تصور بود ‪ ،‬همچون انتقال فوری داده ها ی‬
‫فروش ‪ ،‬امروزه امری عادی در صنعت خرده فروش ی می باشد ‪ .‬با این که تکنولوژی‪،‬‬
‫شغل فروشگاه را ساده تر نساخته است ‪ ،‬اما فروشگاه را قادر به بهبود عملکرد‬
‫شغلی خود از طریق دسترس ی به اطالعات و خودکارسازی وظایف معمول نموده است‬
‫‪.‬عالوه بر این ‪ ،‬فروشگاه ها فن آوری های موجود را در شیوه های کسب و کار فعلی‬
‫اصالح کرده و بیشتر در حال توسعه فن آوری های جدید برای مواجهه و پیش بینی‬
‫نیازهای مشتریان خود می باشند‪ .‬بنابراین ‪ ،‬اهداف این مقاله توضیح دادن این امر‬
‫است که چگونه فروشگاه ها می توانند به صورت موثرتر و کارآمدتر از فن آوری ها‬
‫به منظور بهبود عملکرد خود استفاده کنند و این فن آوری ها چگونه می تواند به‬
‫منظور بهبود عملکرد کلی فروشگاه های خرده فروش ی و برای اطالع رسانی به‬
‫مدیران ارشد در شرکت های خرده فروش ی مورد استفاده قرار گیرد ‪.‬‬
‫مسئولیت های فروشگاه خرده فروش ی‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫تجزیه و تحلیل فروش گذشته و ترفیعات فروش‬
‫تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری و پیش بینی روند آینده و خواسته ها و‬
‫تمایالت مشتری‬
‫برنامه ریزی بودجه مالی‬
‫تنظیم برنامه های خرید و فروش‪ ،‬تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی حاشیه سود‪،‬‬
‫ایجاد برنامه ریزی راهبردی مالی‬
‫توسعه ‪ ،‬انتخاب و قیمت گذاری کاال‬
‫برنامه ریزی و انتخاب گروه های کاالیی‪ ،‬بازدید بازارها و نمایشگاهها‪ ،‬کنترل‬
‫خریدهای برنامه ریزی شده و سطح موجودی اقالم و نظارت بر قیمت گذاری‬
‫مسئولیت های فروشگاه خرده فروش ی‬
‫‪ ‬برنامه ریزی و مذاکره با تامین کننده‬
‫انتخاب تامین کنندگان و ایجاد روابط‬
‫‪ ‬تنظیم برنامه های بازاریابی‬
‫مواجهه با اهداف فروش از طریق تبلیغات ‪ ،‬ایجاد ترافیک در فروشگاه‬
‫‪ ‬آموزش و توسعه کارکنان‬
‫ارائه اطالعات مربوط به محصول برای برنامه ریزان ‪ ،‬تنظیم اهداف فروش‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬تجزیه و تحلیل از فروش و تبلیغات گذشته‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫تهیه گزارش های روزانه برای شناسایی بهترین تامین کنندگان و کندترین تامین کنندگان‬
‫‪.‬‬
‫بررس ی و تجزیه و تحلیل گزارشات فروش‬
‫تجزیه و تحلیل الگوهای خرید مشتری و پیش بینی روند آینده‬
‫مرور تاریخچه موجودی کاال‬
‫تجزیه و تحلیل عملکرد فروشگاه و سطوح موجودی انبار‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬برنامه ریزی بودجه مالی‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫توسعه برنامه های فروش و برنامه های خرید‬
‫تجزیه و تحلیل و برنامه ریزی حاشیه سود ناخالص‬
‫نسبت واحد موجودی متوازن‬
‫سوابق کامل کاهش قیمت و گزارش ایجاد برنامه های راهبردی مالی ‪ /‬بودجه‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬توسعه ‪ ،‬انتخاب و قیمت گذاری کاال‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫طبقه بندی های برنامه ریزی و انتخاب کاال‬
‫بازدید بازارها و نمایشگاه های تجاری‬
‫کنترل خریدهای برنامه ریزی شده و سطوح موجودی کاال‬
‫نگهداری تعادل مناسب موجودی کاال و طبقه بندی نسبت واحد موجودی متوازن‬
‫سوابق کامل کاهش قیمت و گزارش ها‬
‫نظارت بر نشان گذاری قیمت‬
‫توسعه اهداف فروش ‪ ،‬سطوح موجودی ‪ ،‬خرید کاال با قیمت های افزایش ی‬
‫تحریر سفارشات ‪ /‬پیگیری روی سفارشات‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬برنامه ریزی و مذاکرات با تامین کنندگان‬
‫‪ ‬حفظ روابط منظم محکم با تامین کنندگان و تولیدکنندگان‬
‫‪ ‬تجدید ذخائر موجودی اولیه‬
‫‪ ‬نظارت بر مرجوعی ها به تامین کنندگان‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬راه اندازی طرحهای بازاریابی‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫توسعه راهبردهای کاال‬
‫اداره کردن فعالیت های آنالین‬
‫آماده نمودن طرح های تبلیغاتی و ترویجی‬
‫درک و شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان‬
‫توسعه برنامه های توزیع برای دسته بندی کاالهای خاص‬
‫تاثیرات فن آوری بر فروشگاه های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬آموزش و توسعه‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫نظارت بر نیروی فروش‬
‫اداره مسائل مربوط به خدمات مشتری‬
‫برنامه زمانبندی ساعات کار کارکنان‬
‫نظارت بر شمارش موجودی کاال‬
‫انجام جلسات آموزنده با کارکنان فروشگاه‬
‫مسئولیت های یک فروشگاه‬
‫‪ ‬تجزیه و تحلیل فروش و تبلیغات گذشته ‪٪ 25 :‬‬
‫‪ ‬برنامه ریزی بودجه مالی ‪٪ 25 :‬‬
‫‪ ‬توسعه ‪ ،‬انتخاب و قیمت گذاری کاال ‪٪ 20 :‬‬
‫‪ ‬برنامه ریزی و مذاکره با تامین کننده ‪٪ 15 :‬‬
‫‪ ‬شروع برنامه های بازاریابی ‪٪ 10 :‬‬
‫‪ ‬آموزش و توسعه ‪٪ 5 :‬‬
‫زنجیره فعالیت های خرید‬
‫‪0‬‬
‫انتخاب و خریداری کاالی تامین‬
‫کنندگان‬
‫تجزیه و تحلیل روزانه فروش بوسیله‬
‫فروشنده ‪ /‬طبقه بندی ‪ /‬اندازه ‪ /‬رنگ ‪/‬‬
‫محل‬
‫تجزیه و تحلیل روزانه از فروش ‪،‬‬
‫‪ ، OTB‬و کاهش قیمت ها‬
‫مذاکره با تامین کنندگان درباره کاهش‬
‫قیمت ها به منظور نائل شدن به حاشیه‬
‫سود خالص و اهداف فروش‬
‫قیمت گذاری مجدد کاالی سفارش گذاشته شده‬
‫به منظور نائل شدن به حاشیه سود خالص و‬
‫اهداف فروش‬
‫ارزیابی تمایالت فروش بوسیله طبقه بندی‬
‫آماده نمودن یک بودجه شش ماهه برای فصل آینده‬
‫همکاری با شرکت ها برای تصویب طرح‬
‫‪1‬‬
‫زنجیره فعالیت های خرید‬
‫آماده شدن برای یک گردش در بازار‬
‫خرید کردن از رقبا‬
‫مطالعه نشریات تجاری‬
‫‪1‬‬
‫روند های گفتگو با دفاتر خرید مقیم‬
‫و ‪ /‬یا مدیر مد‬
‫روند های پیش بینی‬
‫مجموعه برنامه ریزی ها برای فصل آینده‬
‫برنامه ریزی برای دیدار‬
‫با تامین کنندگان جدید‬
‫ترتیب دادن جلسات مالقات با‬
‫تامین کنندگان کلیدی‬
‫گردش در بازار‬
‫طرح ریزی مبحث های تجدید‬
‫وجودی به صورت خودکار توسط‬
‫تامین کنندگان از موجودی اولیه‬
‫‪2‬‬
‫زنجیره فعالیت های خرید‬
‫برنامه ریزی و انتخاب خریدها‬
‫‪2‬‬
‫همکاری با برنامه ریزان برای توزیع فروشگاه ها‬
‫نگارش سفارشات خرید‬
‫رسیدگی به ورود کاال به مرکز پخش و فروشگاه‬
‫همکاری با مدیریت فروشگاه و پرسنل فروش به منظور شناخت‬
‫و دریافت کاالهای جدید‬
‫برنامه ریزی تبلیغات و فعالیت های پیشبرد فروش‬
‫‪0‬‬
‫وظایف فروشگاه های خرده فروش ی و فن آوری های مرتبط‬
‫وظیفه‬
‫تجزیه و تحلیل فروش گذشته‬
‫برنامه ریزی مالی‬
‫توسعه ‪ ،‬انتخاب و قیمت گذاری کاال‬
‫مذاکره با فروشنده‬
‫برنامه های توسعه بازاریابی‬
‫آموزش و توسعه کارکنان‬
‫خودکارسازی‬
‫فناوری‬
‫‪DM / DW‬‬
‫‪POS‬‬
‫‪EDI‬‬
‫‪RFID\ Barcodes‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪DM‬‬
‫‪QR‬‬
‫‪EDI‬‬
‫‪POS‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪RFID\ Barcodes‬‬
‫‪POS‬‬
‫‪QR / ECR / JIT / CPFR‬‬
‫‪CRM‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪CPFR‬‬
‫‪QR / ECR‬‬
‫‪JIT‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪DM‬‬
‫‪CPFR‬‬
‫‪CRM‬‬
‫‪X‬‬
‫‪POS‬‬
‫اطالعات سازی‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫‪X‬‬
‫داده کاوی و انبار داده ها‬
‫‪ DW ‬شامل ذخیره سازی مقادیر زیادی از داده های جمع آوری شده از عملیات‬
‫خرده فروشان می باشد ‪ .‬این داده ها در یک محل متمرکز ذخیره می شوند و به‬
‫عنوان کمک به فرایند تصمیم گیری نگهداری می گردند ‪ .‬با توجه به مقدار قریب به‬
‫اتفاق داده های جمع آوری شده ‪ ،‬نسخه های کوچکتر از ‪ ، DW‬به نام بازار داده‬
‫ایجاد شده اند که به تمرکز بر روی یک منطقه از پایگاه داده مانند داده از نوع‬
‫تراکنش ی می پردازند‬
‫مدیریت ارتباط با مشتری‬
‫‪ ‬در دورانی که مشتریان به سوی سازمان هایی که نیازهای مصرف کنندگان را درک‬
‫کرده و خدمات خوب و قابل اعتماد ارائه می کنند این فروشگاه های نوآور هستند‬
‫که ارتباط با مشتریان خود را از طریق راهبرد ‪CRM‬و با بهره گیری از فن آوری هایی‬
‫همچون ‪DM‬و ‪ DW‬بهبود می دهند‬
‫روند در ‪ CRM‬در حال حرکت به سوی صمیمیت مشتری و دانش سفارش ی شده‬
‫برای جذب و حفظ بر پایه مشتری می باشد‪.‬‬
‫تبادل الکترونیک اطالعات‬
‫‪ EDI ‬به عنوان نقل و انتقال اسناد استاندارد الکترونیکی و داده های کنترل شده‬
‫بین و درون سیستم های رایانه ای در کسب و کارها و سازمان ها بدون دخالت‬
‫انسان تعریف شده است‪.‬‬
‫پایانه فروش‬
‫‪ POS ‬اشاره به سخت افزار و نرم افزار است که برای نهایی کردن فروش با یک‬
‫مشتری مورد استفاده قرار می گیرد ‪ .‬این سیستم ها به منظور خودکارسازی این‬
‫فرآیندها در انتخاب و قیمت گذاری کاال استفاده می شود‪ .‬نمونه ای از خودکارسازی‬
‫زمانی است که انواع نیازها از جمله تغییرات قیمت را از طریق سیستم ‪ POS‬به‬
‫فروشگاه انتقال می دهد ‪.‬‬
‫سیستم های مدیریت موجودی‬
‫دستگاه های ردیابی ( ‪ Barcode‬و ‪)RFID‬‬
‫‪ ‬دو فن آوری که برای ردیابی خودکار کاال به کار می روند ‪ Barcode‬و ‪ RFID‬می‬
‫باشند ‪ Barcode .‬پیامی است که توسط رایانه خوانده شده ‪ ،‬که می تواند قیمت‬
‫‪ ،‬رنگ ‪ ،‬و تعداد موجود در انبار از یک قلم را نشان می دهد ‪ ،‬کمک در انتقال داده‬
‫ها برای فروشگاه و مصرف کننده مفید است‬
‫سیستم های ‪ RFID‬داده ها را از طریق استفاده از امواج رادیویی انتقال می دهد‬
‫در حالی که تراشه ‪ RFID‬خوانده میشوند با استفاده از امواج رادیویی اطالعات‬
‫انتقال پیدا کرده و از طریق این فناوری‪ ،‬اطالعات قابل انتقال به مراتب بیشتری‬
‫نسبت به بارکد استاندارد ارائه می دهد‪.‬‬
‫سیستم های تدارکات مجدد خودکار‬
‫( ‪ JIT ،ECR ،QR‬و ‪)CPFR‬‬
‫‪ ‬پاسخ سریع ( ‪)Quick Response‬‬
‫روشهای ‪ QR‬در اواسط دهه ‪ 1980‬برای مقابله با مسائل ایجاد شده توسط افزایش تولید‬
‫بدلیل دوری از محل ‪ ،‬توسعه یافته است‬
‫‪ QR‬فروشگاه ها را به دقت بیشتر و پیش بینی سریع و نگه داشتن موجودی در سطوح‬
‫مناسب قادر ساخته است‪.‬‬
‫‪ ‬پاسخ به مصرف کننده کارآمد (‪)Efficient Consumer Response‬‬
‫راهبردهای ‪ ECR‬برای تعامل با مسائل مشابه در صنعت مواد غذایی توسعه یافته بودند ‪.‬‬
‫در حالی که مد و خرده فروش ی در ضرورت محصوالت خود برای مصرف کنندگان تفاوت‬
‫دارند ‪ ،‬فروشگاه ها در هر دو زمینه با مسائل مشابه در مورد موجودی روبرو هستند ‪.‬‬
‫تفاوت اصلی بین این راهبردها این است که گرایش های ‪ ECR‬بیشتر در رابطه داشتن با‬
‫تمام شدن و تدارک مجدد محصوالت مشابه می باشد‬
‫سیستم های تدارکات مجدد خودکار‬
‫( ‪ JIT ،ECR ،QR‬و ‪)CPFR‬‬
‫‪ ‬تولید به هنگام ( ‪)Just In Time‬‬
‫‪ JIT‬راهبرد توسعه یافته دیگری برای تعامل با فرآیندهای مدیریت موجودی است ‪ .‬فن‬
‫آوری ‪ JIT‬شامل ‪ ،‬حرکت سریع و خودکار در سراسر زنجیره عرضه ‪ ،‬از مواد خام که برای‬
‫ساخت محصوالت استفاده می شود می گردد ‪ .‬هدف ‪ JIT‬تولید ‪ " :‬محصوالت با کیفیت‬
‫باال با سرعت در نیازسنجی مشتری و کمترین اتالف‬
‫‪ ‬مشارکت برنامه ریزی ‪ ،‬پیش بینی و تدارکات مجدد ( ‪)CPFR‬‬
‫‪(Cooperative Planning , Forecasting & Replenishment) ‬‬
‫‪CPFR‬راهبردی است که به منظور بهبود دقت در پیش بینی و تحقق نیازهای مشتری‬
‫توسعه داده شده است ‪ CPFR‬را به عنوان یک تالش مبتنی بر وب برای هماهنگی‬
‫فعالیت های مختلف از جمله تولید و برنامه ریزی خرید ‪ ،‬پیش بینی تقاضا و تدارک مجدد‬
‫موجودی بین شرکای تجاری زنجیره تامین تعریف کرده است‪ CPFR .‬نیاز به مشارکت بین‬
‫تولید کنندگان و فروشگاه ها در توسعه محصول ‪ ،‬راهبرد فروش و تدارک مجدد دارد‬
‫آینده خرید های خرده فروش ی‬
‫‪ ‬فن آوری های مورد بحث در قسمت بعدی که توسط چندی از مبتکران مورد‬
‫استفاده واقع شده است ‪ ،‬اما در آینده برای فروشگاه های خرده فروش ی پدیدار‬
‫خواهدگردید ‪ .‬این فن آوری ها شامل ‪ ،‬نمایشگاه های الکترونیکی و شبکه های‬
‫اجتماعی است‪ .‬این ها فن آوری هایی هستند که بسیاری اعتقاد دارند راه آینده‬
‫برای فروشگاه های خرده فروش ی هستند‪.‬‬
‫‪ ‬نمایشگاه الکترونیکی‬
‫‪ ‬شبکه های اجتماعی‬
‫توضیح پایانی‬
‫فن آوری هایی که در طول ‪ 20‬سال گذشته توسعه یافته اند مسیر خریداران را در‬
‫اجرای مسئولیت های خود تغییر داده است‪ .‬در حالی که خرده فروش ی بیشتر به‬
‫فناوری وابسته و رقابتی شده است ‪ ،‬و حاشیه سود ناخالص زیر تاخت و تاز و در‬
‫حال سقوط قرار دارند ‪ ،‬سرمایه گذاری فن آوری باید به خوبی برنامه ریزی شده و‬
‫ارزش ی که فن آوری فراهم می کند باید به دقت مورد بررس ی قرار گیرد‪ .‬با این حال‬
‫‪ ،‬با توجه به اینکه سرمایه گذاری های فن آوری می تواند بالغ بر میلیون ها دالر‬
‫گردد و این که بسیاری از حاشیه سود و بهره وری موجودی خرده فروشان بیش از‬
‫ده سال گذشته فرسایش یافته اند ‪ ،‬شروط تصمیم گیری های فناوری اطالعات به‬
‫صورت تصاعدی رشد نموده اند‪.‬‬
‫با تشکر‬