Transcript Chapitre 7
© Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 1 La communication persuasive • Persuasion : Action qui vise à amener quelqu’un à croire, à vouloir ou à faire quelque chose. Influencer les attitudes et les comportements. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 2 Les étapes de la persuasion 1. Prendre conscience de l’état d’esprit. 2. Adapter sa position en fonction du récepteur. 3. Faire évoluer la position du récepteur : • Réfuter les objections une à une. 4. Conclure. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 3 Les modèles de la communication persuasive 1. Rhétorique selon Aristote 2. Négociation 3. AIDA © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 4 1. La rhétorique selon Aristote Pour être efficace, l’argumentation doit tenir compte du… – Topos : lieu – contexte de l’argument – Logos : logique – contenu informatif du discours – Pathos : passion – se rapporte aux sentiments – Ethos : éthique – renvoie aux valeurs, au jugement © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 5 2. La négociation Action de traiter, de discuter avec une autre partie en vue de parvenir à un accord, de conclure une entente. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 6 Le processus de négociation • Préparation des négociations ; • Discussion du problème ; • Proposition de solutions ; • Négociation d’un compromis ; • Finalisation d’un accord. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 7 3. Le modèle AIDA A I D A ttention : attirer l’attention du récepteur ntérêt : soutenir l’intérêt ésir : éveiller le désir ction : déclencher l’action © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 8 Les 4 « C » d’un premier contact réussi Confiance en soi Créativité Concentration Considération © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 9 La technique du questionnement FIGURE 7.2 Questions ouvertes « Selon vous, quelle serait la solution idéale à ce problème ? » Questions fermées « Si j’ai bien compris, vous croyez que la qualité des coutures est un élément important pour un sac à dos ? » Conclusion © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 10 La séquence de Monroe • Attirer l’attention ; • Démontrer l’existence d’un besoin ; • Suggérer un moyen de satisfaire ce besoin ; • Visualiser les retombées de la mise en œuvre de ce moyen ; • Appeler à l’action : attention, besoin, satisfaction, visualisation et action. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 11 Les négociations difficiles : principales erreurs • Sous-estimer son pouvoir ; • Sauter trop rapidement aux conclusions ; • Ne pas comprendre le point de vue du récepteur ; • S’attarder à un seul point de négociation ; • Faire perdre la face à l’autre partie. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 12 Les 9 règles de la communication persuasive efficace 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Je réfléchis soigneusement et sérieusement à mon public. Je communique clairement et je tiens compte des différences. J’interviens avec tous les publics, favorables ou non, sans discrimination. Je me fixe des objectifs réalistes. Je me rappelle que les gens jugent et agissent autrement que moi pour de multiples raisons. J’adopte différentes approches pour différentes gens. Je suis conscient que les gens sont complexes et réagissent de manière complexe à ce qu’ils lisent et entendent. Je sais que les « faits » ne sont pas tout pour décider. J’admets que les gens ont le droit d’interpréter « les faits » comme ils l’entendent. © Les Éditions de la Chenelière inc., Communiquer pour mieux interagir en affaires, 2e éd. 13