Transcript فنون مذاکره و ارتباط موثر

‫بنیاد نخبگان هرمزگان‬
‫با همکاری‬
‫برگزار میکند‬
‫مشق آفرینش‬
‫ارتباط موثر و مهارتهاي مذاكره‬
‫ارتباط‪:‬‬
‫فرآیند ارسال و دریافت پیام‬
‫مهارت ارتباطي‪:‬‬
‫توانایی برقراری ارتباط به طور مؤثر و کارآمد با دیگران‬
‫انواع ارتباط‬
Face to phone
Face to screen
Face to face
‫سوره انفال آیه ‪:21‬‬
‫( وال تکونوا کالذین قالوا سمعنا و هم ال یسمعون)‬
‫وهمانند کسانی نباشید که می گفتند شنیدیم ولی در حقیقت نمی‬
‫شنیدند‪.‬‬
‫شنود با شنود موثر تفاوت‬
‫دارد‪.‬‬
‫شنيديد ميگن ‪:‬كو گوش شنوا؟‬
‫نوشتن‬
‫اندن‬
‫‪%16‬‬
‫‪%‬‬
‫‪9‬‬
‫‪%45‬‬
‫‪%30‬‬
‫گفتگو‬
‫گوش‬
‫كردن‬
‫اجزاء ارتباط کالمی ( گفتاری ) ‪:‬‬
‫• ‪ )1‬ساختار و محتوی کالم‬
‫• شامل ‪ :‬موضوع‪ ،‬ترکیب لغات و جمالت ‪،‬جذابیت‪،‬تاز گی‪،‬مثبت یا منفی بودن ‪،‬تناسب با‬
‫موقعیت‬
‫‪ )2 ‬عناصر فرازبانی ‪para linguistic‬‬
‫• تن صدا (شدت بلندی و کوتاهی)‬
‫• ریتم (عدم یکنواختی‪ -‬داشتن زیر وبم)‬
‫• آهنگ صدا (داشتن احساس و هیجان‪ -‬دلنشین و آرام بخش بودن)‬
‫• لحن کالم (دوستانه‪ -‬مالیم‪ -‬صمیمانه‪، -‬تهدید آمیز‪ -‬خشن )‬
‫• ترتیب بیان مطالب (زمان بندی ـ نظم ـ رعایت نوبت ‪ -‬سرعت گفتارـ مکث ـ‬
‫کشیدن‪ -‬جمع بندی )‬
‫• حالت بیان مطالب‬
‫( لهجه‪ -‬تکیه کالم ‪ -‬تناسب با درک و دریافت شنونده‪ -‬مالحظات موقعیتی)‬
‫برقراري ارتباط موثر‬
‫خوب سوال كردن‬
‫طرح سوال باز‬
‫طرح سوال غيرمستقيم‬
‫يادداشت وخالصه برداري‬
‫طرح استنباط واحساس درموقع‬
‫مناسب‬
‫سكوت‬
‫خوب شنيدن‬
‫گوش سپردن‬
‫حواس ديگرخود را مشغول نكردن‬
‫گوينده رانگاه كردن‬
‫ذهن راروي صحبت گوينده متمركزكردن‬
‫صبروسكوت كردن‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫مذاكره‬
‫مذاكره‬
‫مباحثه‬
‫گفتمان‬
‫مناظره‬
‫جدل‬
‫چيست؟‬
‫گفتگو براي رسيدن به توافق؟‬
‫تعامل براي اخذامتياز؟‬
‫گفتگو براي رسيدن به موفقيت؟‬
‫برقراري ارتباط براي رسيدن به توافق؟‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫گروه اول ‪ :‬تهران‬
‫گروه دوم‪:‬خراسان‬
‫گروه سوم‪:‬خوزستان‬
‫گروه چهارم‪:‬سيستان و بلوچستان‬
‫انواع موضوعي مذاکره‬
‫• ديپلماتيک (سياس ي)‬
‫• تجاري (کسب و کار)‬
‫• فرهنگي ( خانواده)‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫مذاكره كنندگان؟‬
‫مهمترين پايه مذاکره ‪ ,‬شناخت درست و بازنگري است‪ .‬افرادي مي توانند اهل‬
‫مذاکره باشند که هم حاضر به بازنگري و هم قادر به ديدن « دنياي غیر‬
‫خود» باشند‬
‫افرادي که اصرار دارند « من مطلق » باشند توانايي و لياقت مذاکره کردن را ندارند و‬
‫اينها الزم است تمرين کنند که هنگام مذاکره به دنياي اطراف مذاکره هم توجه کنند‬
‫و در آن قرار گيرند‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫انواع روشهاي مذاکره‬
‫مذاكره غیراصولي‬
‫برنده شدن يامعامله به هرترتيب‬
‫•‬
‫• برد – باخت‬
‫• باخت – برد‬
‫• باخت – باخت‬
‫• مذاكره اصولي‬
‫• برد ‪ -‬برد‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫مهارتهاي مذاكره‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫آشنايي با فرهنگها‬
‫انتخاب محل مذاكره‬
‫آراستگي ظاهر‬
‫رعايت ادب واحترام (حريمها وحرمتها)‬
‫آشنايي با روانشناس ي‬
‫برقراري ارتباط موثر‬
‫هنر سخنوري‬
‫زبان بدن‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫• برخي از ويژه گيهاي فرهنگي درمذاكره‬
‫•‬
‫چيني ها ‪ :‬معموال با مترجم هستند بوروكراتيك عمل مي كنند و وقت زيادي مي گيرند‪.‬‬
‫•‬
‫ژاپني ها ‪ :‬تيمي وسازماندهي شده با تخصص هاي مختلف اقدام مي كنند‪ .‬درپايان صورتجلسه اي را باانصاف تهيه وآنچه‬
‫درمذاكره گذشته مي آورند‪ .‬رونوشت اين صورتجلسه را براي اطالع مدير خويش ازروند موفقيت يا شكست مذاكرات‬
‫ارسال مي نمايند‪.‬‬
‫•‬
‫آملاني ها ‪ :‬منطقي هستند‪.‬نمايندگان شركتهاي كوچك وخانوادگي به راحتي قابل كارهستند اما شركتهاي بزرگي مانند كروپ‬
‫وزيمنس و‪ .....‬اهل بوروكراس ي هستند‪.‬‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫•‬
‫انگليس ي ها ‪ّ :‬‬
‫سياس واهل فريبند‪.‬‬
‫آمريكايي ها ‪ :‬سيستماتيك كار مي كنند والرژ هستند‪.‬‬
‫ايتاليايي ها ‪ :‬پيشنهادات غيرمتعارف وپنهاني دارند‪ .‬بايست ازخويشتن بيشتر مراقبت كنيم‪.‬‬
‫فرانسوي ها ‪ :‬نرمش ندارند ومارا جهان سومي مي دانند‪.‬‬
‫هلندي ها ‪ :‬حرفه اي ترين مذاكره كنندگان‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫بايدها‪:‬درمذاكره چه بايدكرد؟‬
‫•‬
‫‪(1‬‬
‫‪(2‬‬
‫‪(3‬‬
‫‪(4‬‬
‫‪(5‬‬
‫‪(6‬‬
‫‪(7‬‬
‫مشخص كردن‪:‬‬
‫موضوع استراتژي هدف وبرنامه‬
‫چك ليست وپيش بيني ها‬
‫پيشنهادات وراه حلها‬
‫اطالعات قابل ارائه‬
‫معيارهاوموازين‬
‫تيم مذاكره توجيه‬
‫تقسيم وظايف واختيارات‬
‫•‬
‫‪(1‬‬
‫‪(2‬‬
‫‪(3‬‬
‫‪(4‬‬
‫‪(5‬‬
‫‪(6‬‬
‫‪(7‬‬
‫تعيين كردن‪:‬‬
‫شرايط مذاكره‬
‫محل مذاكره‬
‫شرايط مكان مذاكره‬
‫هدايا‬
‫پذيرايي‬
‫زمان مذاكره‬
‫مدت ودفعات مذاكره‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫بايدها‪:‬درمذاكره چه بايدكرد؟‬
‫•‬
‫‪(1‬‬
‫‪(2‬‬
‫‪(3‬‬
‫‪(4‬‬
‫‪(5‬‬
‫‪(6‬‬
‫‪(7‬‬
‫آداب واخالق‪:‬‬
‫صداقت‬
‫صبر‬
‫سعه صدر‬
‫احترام وادب‬
‫آراستگي ظاهري‬
‫انصاف‬
‫معارفه‬
‫•‬
‫‪(1‬‬
‫‪(2‬‬
‫‪(3‬‬
‫‪(4‬‬
‫‪(5‬‬
‫‪(6‬‬
‫‪(7‬‬
‫مهارت وتسلط‪:‬‬
‫فن مذاكره اصولي‬
‫زبان مذاكره‬
‫زبان بدن‬
‫روانشناس ي‬
‫تدابير‬
‫شگردها ترفندها نيرنگها‬
‫ارتباط موثروفن بيان‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫نبايدها‬
‫واردمسائل خانوادگي وشخص ي نشويم‬
‫واردمسائل سياس ي ومذهبي نشويم‪.‬‬
‫تلفني مذاكره نكنيم‪.‬‬
‫ازبن بست نترسيم‪.‬‬
‫اگرنفهميديم ازسوال خجالت نكشيم‪.‬‬
‫قول بي اختيارندهيم‪.‬‬
‫هيچ سوالي را بي جواب نگذاريم‬
‫ذهنيت منفي ايجادنكنيم‪.‬‬
‫فقط روي منافع خودفكرنكنيم‪.‬‬
‫مسائل تنش زاشروع نكنيم‪.‬‬
‫بدون آمادگي قبلي حاضرنشويم‬
‫همه راستها رانگوييم‬
‫خط كف رارونكنيم‬
‫وقتي گوش نمي دهند حرف نزنيم‬
‫بي قراري ازخودنشان ندهيم‬
‫بدون استراتژي هدف وبرنامه نباشيم‬
‫دروغ نگوييم‬
‫نبايدبه همه سواالت جواب دهيم‬
‫فقط به يك نفرخطاب نكنيم‬
‫بسرعت امتيازندهيم‬
‫باطرف مقابل رفيق نشويم‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫فرآيند مذاكره موثر‬
‫‪ -1‬آمادگي‬
‫‪ -2‬گفتگو‬
‫‪ -3‬جمع بندي‬
‫‪ -4‬مذاكره براي تصميم گیري‬
‫‪ -5‬به نتيجه رسيدن‬
‫‪ -6‬تمام كردن مذاكره‬
‫‪ – 7‬تجزيه و تحليل بعد از مذاكره‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬
‫تمام كردن مذاكره‬
‫‪-1‬با لحني گرم ‪ ،‬صميمي صحبت را ختم دهيد‪.‬‬
‫‪-2‬جمله يا عبارت جالب طرف مقابل را تكرار كنيد‪.‬‬
‫‪-3‬بگوييد از صحبت با او لذت برديد‪.‬‬
‫‪-4‬اميدوارم باز هم يكديگر را ببينيم‪.‬‬
‫‪-5‬براي مالقات بعدي وقت بگذاريد‪.‬‬
‫‪-6‬براي فكر كردن وقت بگذاريد‪.‬‬
‫‪ -7‬تصميم نهايي با جزييات‪.‬‬
‫آشنايي اصول و فنون مذاکره‬