Transcript Marketing w transporcie

Marketing usług transportowych
Marketing
– zespół działań polegających na przewidywaniu
potrzeb nabywców oraz kształtowaniu oferty podażowej towarów i
usług zgodnie z zapotrzebowaniem rynku.
Koncepcja działalności gospodarczej oraz zbiór instrumentów i czynności
związanych z badaniem i kształtowaniem rynku
najważniejsze praktyki marketingowe: - badania marketingowe
– analiza zachowań konkurentów, - rozwój i różnicowanie
produktów, - sprzedaż,
- reklama i komunikacja, - jakość produktów, obsługa klienta, integracja i marketing partnerski
Segmentacja rynku – podział rynku na jednorodne grupy z punkty
widz. reakcji konsumentów na produkty marketingu
Informacja o segmentach występujących na danym rynku umożliwia
określenie rynku docelowego, który firma chce obsługiwać i do którego
zamierza kierować narzędzia marketingowego działania.
Tabela. Kryteria
segmentacji rynku przewozów pasażerskich
Kryteria
Społecznoodnoszące się ekonomiczne
do pasażera Dochód
Zawód
Wykształcenie,
Kryt.geograficzne
Miejsce pracy,
M. Zamieszkania
 M.Wypoczynku.
Kryteria
Wzorce
odnoszące się konsumpcji
do usługi
 częstotliwośc
transportowej
korzystania z usług
danego
przewoźnika,
 dostępność do innych
środków tr.
 Lojalność wob.
Przewoźnika,
 Przyzwyczajenia do
danego typu usług
Demograficzne
Psychograficzne
 wiek
 -płeć
 wielkość rodziny,
 faza cyklu życia
rodziny.




Warunki zakupu
Oferowane
korzyści







War.zakupu usł.,
Czas zakupu,
Impuls,
Okazje,
Częstotliwość
zakupu usług,
Wielkość 1razowego zak.,
Sposób płatności
styl życia,
aktywność,
zainteresowania,
opinie.
 Wiedza pasażera o
oferowanych
usługach,
 Postrzeganie
korzyści,
 Predyspozycje
pasażerów
Instrumenty marketingowe – wszelkie materialne
i niematerialne środki, za pomocą których w sposób
celowy wpływa się na postawy i zachowania nabywców
Zbiór narzędzi marketingowych, stosowanych do realizacji zamierzonych
celów marketingowych na docelowym rynku to marketing-mix
klasyfikacja instrumentów marketingu popularna w
działalności usługowej to koncepcja 5 P:
 Produkt – Product,
 Cena – Price,
 Dystrybucja – Place,
 Promocja – Promotion,
 Personel firmy - People
Produkt – Product
Marketing usług transportowych jest zdeterminowany
niematerialnością i specyfiką techniczno - technologiczną
usługi marketingowej.
W działalności marketingowej w transporcie należy zwracać
szczególną uwagę na dobór pracowników mających
bezpośredni kontakt z klientem.
Promowanie marki usługi i jej producenta (nazwa firmy,
logo, identyfikująca kolorystyka, atrakcyjna reklama)
należy do najważniejszych instrumentów marketingowych
w transporcie
Cena – Price
Działania i decyzje marketingowe w odniesieniu do ceny
obejmują:

określenie polityki cenowej przedsiębiorstwa i sposobów jej
realizacji,

analizowanie cen konkurencyjnych usług,

wybór właściwych metod ustalania cen danych usług,

wyznaczanie cen,

ustalanie warunków sprzedaży usług,

sztukę negocjacji cenowych,

ustalanie różnych form, metod i wielkości opustów, rabatów i
in. sposobów zachęty do zakupu usług transportowych.
W marketingowym podejściu do cen szczególną rolę odgrywa ich
różnicowanie w zależności od konkretnych warunków
sprzedaży, zwłaszcza gdy podobne usługi oferowane są w
różnych segmentach
rynku, charakteryzujących się inną
elastycznością cenową popytu.
Dystrybucja – Place
Ukształtowanie kanałów dystrybucji i sieci punktów sprzedaży
powinno ułatwiać zakup usług transportowych.
Kanał dystrybucji w transporcie - organizacja sprzedaży usług
obejmująca wszystkie podmioty zaangażowane w dostarczanie usług
finalnym odbiorcom.
Promocja – Promotion
Forma oddziaływania na rynek i kompozycja różnych form
komunikacji z nabywcami oraz kształtowania więzi ze środowiskiem
Dla osiągnięcia celów, system promocji operuje instrumentami, składającymi
się na promotion - mix:
 reklama - podstawowa forma komunikowania się z rynkiem;
masowa, odpłatna i bezosobowa forma prezentowania oferty sprzedaży,
(87%)
 sprzedaż osobista - prezentowanie oferty firmy poprzez bezpośrednią
rozmowę sprzedawcy z potencjalnym nabywcą w celu zawarcia transakcji.
(57%)
 promocja sprzedaży - różnorodne zestawy narzędzi (głównie
krótkookresowych), mające stymulować szybsze lub większe zakupy
określonych usług
(64%)
 marketing bezpośredni - interakcyjny system, który korzysta z 1 lub
więcej mediów reklamowych, by wywołać oraz/lub transakcje w dowolnym
miejscu wykorzystując nieosobiste narzędzia kontaktu z potencjalnymi
klientami,
 public relation i pulicity - (propaganda marketingowa) dążenie do
kreowania, utrwalania i rozszerzania społecznego zaufania i pozytywnego
wyobrażenia o przedsiębiorstwie ,
(73%)
Personel firmy - People
Bezpośredni kontakt pracowników z klientami oraz jednoczesność
wytwarzania i konsumowania wielu rodzajów usług decydują o roli,
jaką odgrywają pracownicy firmy w procesie świadczenia usług
Instrumenty marketingu dotyczące personelu:
 dobór pracowników,
 podnoszenie kwalifikacji,
 system oceny,
 system motywacji,
 kontakty personel-konsument.
Instrumenty promocji i komunikacji
Reklama
 Reklama drukowana - prasa, czasopisma, katalogi,




Sprzedaż
osobista
informatory, direct mail
audycje reklamowe - radio, TV
Reklama zewnętrzna, na środkach transportu
informacje na długopisach, plakatach, notatnikach
symbole - logo, szyldy
 prezentacja
 oferty
 spotkania handlowe
 programy pobudzające sprzedaż
Promocja
sprzedaży
 rabaty,opusty cenowe
 premie, kupony, konkursy
 demonstracje, pokazy handlowe
 targi
 wystawy
Instrumenty promocji i komunikacji (c.d.)
 infolinia
Marketing  akceptacja kart kredytowych
bezpośredni  szkolenie pracowników
Public
relations





internet
telemarketing
przesyłki pocztowe
katalogi
wkładki, dodatki











informacja o firmie
gazetki filmowe
konferencje prasowe
informacja telefoniczna
seminaria
obchody uroczystości, przyjęcia
„dni otwarte”
kontakty ze społecznością lokalną
kompleksowa identyfikacja firmy
lobbying
sponsoring