Transcript تنمية السوق
إعداد الطالب:عبد السالم العدس إعداد الطالب:آزاد قاسم إشراف الدكتور:مجد صقور االستراتيجيات الكلية في إطار السوق المحلية االستراتيجيات الكلية تمثل اإلطار العام الذي تتحدد ضمنه األهداف اإلستراتيجية وبالتالي تمثل مدخال عاما لتوجيه تصرفات الشركة . بالطبع هناك عدة استراتيجيات كلية سنحاول أن نضعها ضمن أربع فئات : – 1االستراتيجيات العامة للمنافسة. – 2استراتيجيات النمو المحدود. – 3استراتيجيات النمو التوسعية. – 4االستراتيجيات االنكماشية. •االستراتيجيات العامة للمنافسة: حيث يقول بورتر بان هناك ثالث أنواع على األقل من المزايا التنافسية أمام المنظمة لتواجه بها المنافسين : - 1إستراتيجية القيادة في التكاليف : حيث تستطيع المنظمة إن تحقق ميزة تنافسية إذا استطاعت أن تخفض من تكلفتها بحيث يمكنها بيع منتاجاتها عند سعر اقل من المنافسين ,وتحقيق قدر كبير من الربح . -1إستراتيجية القيادة في التكاليف : حيث تستطيع المنظمة إن تحقق ميزة تنافسية إذا استطاعت أن تخفض من تكلفتها بحيث يمكنها بيع منتاجاتها عند سعر اقل من المنافسين ,وتحقيق قدر كبير من الربح . ومن سلبيات هذه اإلستراتيجية : •تركيز المنظمة على جانب واحد من التكلفة ,حيث قد يؤدي ذلك إلى ارتفاع تكاليف أخرى •إغفال قدرة المنظمة على تخفيض التكاليف من خالل أداء نشاط المشتريات بصورة أكثر فعالية •عدم محاول ابتكار طرق إنتاج جديدة بل االكتفاء بالتعديل على الطرق الحالية •قد تقع المنظمة في مشكلة عندما تحاول التقليل من األشكال و األنواع المختلفة للمنتج سعيا وراء تخفيض التكلفة ,وبالتالي تقليص عناصر تمايز المنتج . -2إستراتيجية التمايز : تستطيع المنظمة أن تخلق لنفسها مركزا تنافسيا مميزا من خالل خلق درجة عالية من التمايز لمنتجاتها عن تلك التي يقدمها المنافسون .ومثل ذلك التمايز يمكن المنظمة من فرض السعر الذي تراه مناسبا ,وكذلك زيادة المبيعات , وتنمية درجة عالية من والء المستهلك لعالمتها. من السلبيات الممكنة عند تطبيق هذه اإلستراتيجية : محاولة التمادي في خلق التمايز والذي قد يترتب عليه زيادة كبيرة في التكاليف وبالتالي إمكانية ذهاب المستهلكإلى منتج اقل سعرا عدم قدرة المنظمة على خلق ذلك التمايز الذي ال يستطيع المنافسين تقليده بسهولة عدم قدرة المنظمة على حساب التكلفة والمنافع المترتبة على خلق التمايز محاولة المنظمة التركيز على احد جوانب المنتج في خلق التمايز علما بان المستهلك ال يرى أن هذا الجانب منالمنتج ذو أهمية -3إستراتيجية التركيز : المنظمة وفقا لهذه اإلستراتيجية ال تعمل في السوق ككل و لكن تتعامل مع قطاع صغير من هذا السوق ( حيث يكون هناك تماثل بين المستهلكين ) .وتتميز هذه اإلستراتيجية بكونها تجعل المنظمة قادرة على خدمة القطاع السوقي بطريقة أفضل. وأيضا يمكن أن نضيف استراتيجيات أخرى: -4االبتكار نعني بها تقديم منتجات جديدة ومتفوقة عن المنتجات الحالية المتقادمة.ومن أفضل األمثلة على ذلك اإلستراتيجية الكلية لشركة 3mحيث كانت أعمار منتجاتها اقل من 5سنوات كما أن تقديم منتجات مبتكرة كان مطلبا أساسيا لمديريها. -5تنمية المنتج نعني بها تقديم منتجات جديدة ولكن مترابطة ويمكن بيعها إلى األسواق المحلية .وكمثال عليها هو قيام شركة فيلبس بإنتاج جهاز تلفزيون حديث ومتطور عن األجهزة الحالية. •استراتيجيات النمو المحدود : و هي االستراتيجيات التي تستمر المنظمة بمقتضاها بخدمة عمالئها بنفس الطريقة التي اتبعتها في الماضي ,ومن هذه االستراتيجيات : - 1إستراتيجية النمو البطيء : هناك بعض األفراد – وباألخص دعاة حماية البيئة – يرون أن معدل النمو المساوي للصفر ( ال نمو ) أو معدل النمو البطيء هو الذي يضمن للنظام البيئي االحتفاظ بتوازنه .فالمنظمة ينبغي أن تدرك التغيرات البيئية التي تضع قيودا على إتباعها الستراتيجيات التوسع السريع : التغيرات في الهيكل السكاني و معدل نمو السكان المحدود -معدالت تلوث البيئة -حجم الموارد المتاحة للعملية اإلنتاجية - 2إبقاء الوضع على ما هو عليه : و يطلق عليها إستراتيجية االستقرار ,و تستخدمها المنظمات التي تشعر بان أدائها في األسواق هو أداء مرضي . وتنافس بالدرجة الكافية ,وبان البيئة التي تعمل فيهل تتسم باالستقرار النسبي . ومن سلبيات هذه اإلستراتيجية: عدم استجابة المنظمة للتغيرات التي تحدث في بيئتها عدم إتاحة الفرصة للعاملين بها للتنمية و الترقي نظرا لعدم تغيير طبيعة النشاط فان هذه العمليات تصبح بعد فترة قصيرة روتينية ال تسمح لألفراد بزيادة معارفهموخبراتهم •استراتيجيات النمو التوسعية : وهي تعني وجود زيادة ملحوظة في بعض أهداف األداء ,والتي عادة ما تكون معدل نمو المبيعات ,أو حصة المنظمة في السوق و ذلك بمعدل أعلى من الزيادة العادية في السنوات السابقة .ولها أشكال عديدة : - 1تنمية السوق: نعني بها إضافة عمالء جدد في أسواق مترابطة من خالل التوسع الجغرافي أو من خالل عمليات الفروع ويعد حقوق االمتياز مدخال شائعا لتنمية السوق. - 2التنويع المترابط: ونعني به دخول الشركة في أنشطة جديدة تكون مترابطة ومتوافقة مع النشاط الرئيسي لها من حيث التكنولوجيا أو األسواق أو المنتجات (من خالل دخول الشركة في النشاط أو اإلنتاج أو االستحواذ على شركة أخرى)واحد األمثلة على هذه اإلستراتيجية هو قيام شركة سوني باالستحواذ علىclumbia motion pictures and records - 3التنويع غير المترابط: ويقصد بها االستحواذ أو االندماج مع شركة أخرى مختلفة تماما من حيث نوعية النشاط.ومثال ذلك هو قيام الشركة العالمية للبترول ( اكسون موبيل )باتخاذ قرارات للتنويع في مجاالت غير مترابطة بالنشاط األصلي لها مثل صناعة المعدات الكهربائية. - 4التكامل األفقي ونشير إلى اتجاه الشركة لزيادة طاقتها اإلنتاجية في نفس مجال نشاطها الحالي من خالل إنشاء وحدات إنتاجية داخل الشركة ،أو االستحواذ أو االندماج مع شركة مماثلة بغرض الحد من ظروف المنافسة.ومثال ذلك قيام شركة Chryslerباالستحواذ على شركة امريكانا موتيرز - 5التكامل الرأسي يتم هذا التكامل أما من خالل إنشاء وحدات داخلية لتزويد الشركة بمدخالتها ويسمى ذلك(تكامل راسي خلفي)أو إنشاء نظام توزيع داخلي لتقريب الشركة من من مستهلكيها النهائيين ويسمى ذلك(تكامل راسي أمامي)واحد األمثلة البارزة لكل من التكامل األفقي والراسي هو قيام شركة بيبسي باالستحواذ على -KFC- ))pizzahut-tacobellمن خالل برنامج االستحواذ هذا ضمنت شركة بيبسي لنفسها عددا هائال من منافذ التجزئة لمشروباتها الغازية(تكامل راسي أمامي)وأيضا توسعت في نشاط المأكوالت والوجبات السريعة(تكامل أفقي). •االستراتيجيات االنكماشية : وهي االستراتيجيات التي تؤدي إلى التخفيض في نطاق األعمال بالمنظمة . ومن األسباب الرئيسية التي تدعو إلى إتباع مثل هذه االستراتيجيات سوء األحوال االقتصادية للدولة أو الصناعة التي تعمل بها المنظمة .كذلك قد تؤدي المنافسة الشديدة إلى تقييد نشاط المنظمة بشكل دائم أو مؤقت .و أيضا قد يؤدي عدم اتصاف العمليات اإلنتاجية بالفعالية الالزمة للمنافسة إلى إتباع استراتيجيات انكماشية مثل التخلص من بعض األنشطة . ومن هذه االستراتيجيات : - 1البيع الجزئي ( التخلص من بعض األنشطة ): ويقصد بها إغالق وحدة النشاط داخل الشركة مثال ذلك قيام احد الشركات المتنوعة األنشطة ببيع شركة ووحدة نشاط ويترتب على ذلك استبعادها من محفظة أنشطة الشركة. – 2التصفية: يقصد بها بيع الشركة ألصولها الملموسة وإغالق مصانعها .حيث أن التصفية يمكن أن تتعرض لها أي شركة سواء كبيرة أو صغيرة .واألمثلة على هذه اإلستراتيجية كثيرة مثل تصفية الشركة العمالقة – 3التحول: و من الممكن إضافة استراتيجيات عديدة أخرى تبعا للظروف البيئية المحيطة و طبيعة المنظمة و توجهاتها ....... ولكن ما هو أهم من استنتاج استراتيجيات جديدة ,اختيار اإلستراتيجية المناسبة ,وتوجد عدة أدوات لذلك مثل : مصفوفة ( الفرص/التهديدات -نقاط الضعف/نقاط القوة ) و مصفوفة مجموعة بوسطن االستشارية و مصفوفة تقييم المركز االستراتيجي و اإلجراءات ومصفوفة االستراتيجيات الكلية و. .. أما بخصوص مصفوفة االستراتيجيات الكلية فهي تحدد اإلستراتيجية المناسبة وفقا لعاملين هما : •معدل نمو السوق •مدى قوة الموقف التنافسي للمنظمة مصفوفة االستراتيجيات الكلية التكامل األفقي تنمية السوق االبتكار-التصفية التكامل األفقي التكامل لعامودي تنمية السوق تنمية المنتج التنويع المترابط التنويع المترابط التنويع غير المترابط النمو المحدود إبقاء الوضع على ما هو عليه االبتكارقوي الموقف التنافسي البيع الجزئي التصفية التحول -التنويع غير المترابط الموقف التنافسي ضعيف معدل نمو السوق مرتفع معدل نمو السوق منخفض استراتيجيات المزج بين شركات األعمال أ -االستحواذ)(Acquisition يقصد باالستحواذ أو االقتناء من الناحية اللغوية الحصول على الشيء عن طريق الشراء أو عمليات المبادلة.ويوجد طرفان في عملية االستحواذ وهما الشركة الحائزة الشركة المستحوذ عليها وبشكل عام يمكن القول أن هناك نوعان من االستحواذ وهما:االستحواذ عن طريق الدمج ،االستحواذ عن طريق التملك. - 1االستحواذ عن طريق الدمج ويمكن تقسيمه إلى نوعين وهما: •االتحاد ):(consolidation يعتبر نوعا من االستحواذ ويطلق عليه بعض الكتاب مسمى االتحاد القانوني .statutory consolidationويعرف بأنه المزج بين شركتين أو أكثر وفقا لقانون الشركات بالدولة وعن طريق حل أو إنهاء الشركات القائمة وتكوين منشاة واحدة جديدة تشمل كل الشركات المتوحدة معا.وتصبح الشركة الجديدة هي الباقية على قيد الحياة وتضم كل األصول والخصوم ووحدات األعمال المجمعة للشركات المتوحدة .وعادة ما يتم هذا النوع بين شركات ذات أحجام متساوية وقوة سوقية واحدة.ويتطلب هذا النوع من االتحاد موافقة كل من مجالس إدارات وحملة أسهم الشركات المتوحدة. •االندماج الطوعي ):(Merger يقصد بذلك استخدام أي أسلوب من بين عدة أساليب للمزج بين أو ضم منشأتين أو أكثر.وفي ظل هذه الطريقة تفنى شركة أو أكثر في شركة أخرى قائمة،بمعنى أن إحدى الشركات تظل موجودة وتبتلع بقية الشركات األخرى.وعادة ما تأخذ الشركة الناتجة اسما مشتقا من الشركات المكونة لها.وتصبح الشركة الناتجة مالكة لكل األصول،ووحدات األعمال والخصوم الخاصة بالشركة المندمجة ويكون لحملة أسهم الشركة المختفية حقوق ملكية في الشركة الجديدة.حيث يتطلب مثل هذا االندماج موافقة كل من مجالس اإلدارات وحملة أسهم الشركتين وفقا لعدد األصوات المطلوبة وعادة ما يكون ثلثي األصوات. - 2االستحواذ عن طريق التملك ويمكن تقسيمه إلى نوعين وهما: •الشراء):(purchasing ويعني قيام شركة ما بشراء شركة أخرى ويتم استيعابها بالكامل من جانب الشركة الحائزة حيث تعتبرها كوحدة تشغيلية أو نشاط تابع لها.ويتم الشراء عن طريق شراء أصول شركة أخرى أو شراء أسهم. •السيطرة أو التحكم):(control ويعني قيام شركة ما بالسيطرة على شركة أخرى عن طريق تملك جزء من رأس مالها،حيث تقوم الشركة المغيرة بحيازة وامتالك نسبة من أسهم الشركة المستهدفة والتي يطلق عليها التابعة وبما يمكن بمقتضاها الحصول على حق المراقبة والسيطرة والتحكم فيها. ب -االستيالء العدائي )(hostile takeover يحدث االستيالء العدائي على شركة أخرى ضد رغبة إدارتها بسبب عدم الموافقة على السعر أو للمحافظة على استقالليتها.وتقوم إدارة الشركة المغيرة بتقديم عرضها للشراء مباشرة من مساهمي الشركة المستهدفة،ويطلب في هذا العرض شراء أسهمهم مقابل سعر معين.وعادة ما يكون سعر شراء السهم أعلى من السعر السوقي الحالي له.ويمثل هذا السعر حافزا لمساهمي الشركة المستهدفة لقبول العرض من ناحية،وللتغلب على معارضة اإلدارة من ناحية ثانية. وتتم مزايدة االستيالء على الشركة المستهدفة من خالل: •عرض الشراء النقدي • عرض مبادلة حيث يقدم المشتري عرضه لالستحواذ على الشركة المستهدفة من خالل مبادلة األسهم أو ضمانات أخرى في شكل غير نقدي. •أنواع االندماجات يمكن تصنيف االندماج إلى ثالثة أنواع هي: •االندماج األفقي: هو اندماج يتم بين شركتين أو أكثر تعمالن في نفس نوع النشاط (يشبه التكامل األفقي). •االندماج الرأسي: هو اندماج بين شركتين أو أكثر تعمالن في أنشطة متكاملة عموديا(يشبه التكامل الرأسي). •االندماج المختلط: هو االندماج بين شركتين أو أكثر تعمالن في أنشطة مختلفة غير مترابطة فيما بينها. مقدمة يثار التساؤل حول أفضل االستراتيجيات إلدخال بعد الكونية أو العالمية dimension global في اإلستراتيجية الكلية للشركة.وبصفة أساسية يوجد ستة استراتيجيات مختلفة للدخول في األسواق العالمية هي: (1التصدير (2االتفاقيات التعاقدية (3الدخول في مشروع مشترك مع شركة من دولة مضيفة (4إنشاء فرع مملوك بالكامل في دولة مضيفة (5التحالفات اإلستراتيجية إن جاذبية دولة ما كموقع لالستثمار األجنبي يتوقف من وجه نظر المستثمر األجنبي على عوامل متعددة بعض هذه العوامل اقتصادي وتسويقي والبعض األخر اجتماعي وسياسي.كما أن األهداف التي تسعى الدولة المضيفة إلى بلوغها من وراء االستثمار األجنبي تتوقف أيضا ً على خصائص المستثمر ألجنبي ذاته،ومدى مالئمة مناخ االستثمار فيها لالستثمارات األجنبية. تتصف أشكال وسياسات االستثمارات األجنبية بالتعدد والتباين من حيث النوع و األهمية النسبية والخصائص المميزة لكل شكل وسياسة من السياسات. •ويرجع التباين في االختيارات و التفضيالت المشار إليه إلى عدد من العوامل يمكن تلخيصها في اآلتي: •عوامل ترتبط بالتكاليف و األرباح المتوقعة،ومتطلبات االستثمار المالية والفنية ودرجة األخطار التجارية و غير التجارية(السياسية قانونية اجتماعية) •االختالف بين الدول المضيفة من حيث درجة التقدم االقتصادي واالجتماعي و النظام السياسي المطبق فيها،و األهداف التي تسعى لبلوغها من وراء االستثمار األجنبي. •االختالف في خصائص الشركات المتعددة الجنسيات مثل:حجم الشركة،عدد األسواق العالمية التي تخدمها،أنواع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ومجاالت النشاط،و أهداف الشركة.......... • خصائص الصناعة أو النشاط الذي تمارسه الشركات متعددة الجنسيات،والمنافسة في أسواق الدول المضيفة. -1إستراتيجية التصدير):)exporting تبدأ معظم الشركات الصناعية في توسعها نحو األسواق العالمية من خالل قيامها بدور المصدر ثم التحول بعد ذلك إلى احد األشكال األخرى لخدمة السوق األجنبي الخارجي. ومن أمثلة هذه الشركات التي اتبعت هذه اإلستراتيجية هي شركة سوني حيث هيمنت على السوق العالمي ألجهزة.TV وكذلك العديد من الشركات السيارات اليابانية منذ بداية دخولها األسواق األمريكية و العالمية. ويحقق التصدير المزايا التالية: ّ .1يمكن الشركة من أن تقلل من مخاطر التعامل دوليا عن طريق تصدير المنتجات المصنعة محليا إلى األسواق الدولية. .2يحتاج التصدير إلى الحد األدنى من رأس المال عند مقارنته بالبدائل األخرى .3التصدير هو أسهل الوسائل للبدء في التعامل دوليا. .4باإلضافة إلى كونه وسيلة مناسبة للحصول على الخبرة الدولية. ومن جانب أخر،فهناك عدد من العيوب التي تنطوي عليها هذه اإلستراتيجية: .1القيود الجمركية التي تفرضها الدولة المضيفة على الواردات،واحد من األمثلة المشهورة هو قيام الواليات المتحدة بفرض تعريفات جمركية على السيارات اليابانية المستوردة. .2قد ال يكون التصدير من الدولة األم مالئما إذا كان هناك مواقع تكلفة اقل لتصنيع المنتج في الخارج. .3عدم فعالية استخدام الوكالء و الموزعين في خدمة أهداف الشركات المرتبطة بالتوسع والنمو والربح واالستقرار في أسواق الدول المضيفة. .4إذا كانت تكاليف النقل مرتفعة،تصبح إستراتيجية التصدير غير اقتصادية وبصفة خاصة في حالة المنتجات كبيرة الحجم،وللتغلب على هذه المشكلة هي التصنيع المنتجات الكبيرة الحجم على أساس منطقة معينة في العالم أو قارة. - -2التعاقدات الدولية عندما تواجه الشركة مشكالت في التصدير أو االستثمار المباشر وال تجد أي طريقة للدخول لألسواق الخارجية فهي تلجأ إلى إتباع إحدى الطرق التالية : أ -عقود الترخيص ب -عقود اإلدارة ت -عقود التصنيع ث -عقود االمتياز ج -عقود تسليم المفتاح وفيما يلي شرح موسع لهذه المفاهيم ومتى يمكن للشركة استخدامها وما هي مزايا كل منها وعيوبها أ-عقود الترخيص()licensing تعد تراخيص أو امتيازات اإلنتاج أو التصنيع أو استخدام العالمات التجارية احد األساليب التي يمكن للشركة متعددة الجنسيات أن تنقل إنتاجها من النطاق المحلي إلى األسواق الدولية دون الحاجة إلى أي إنفاق استثماري. وتراخيص اإلنتاج والتصنيع هي عبارة عن اتفاق أو عقد بمقتضاه تقوم الشركة متعددة الجنسيات بالتصريح لمستثمر وطني أو أكثر (قطاع عام أو خاص) في الدولة المضيفة باستخدام براءة االختراع أو الخبرة الفنية ونتائج األبحاث اإلدارية والهندسية..........في مقابل عائد مادي معين.قد يشمل الترخيص حق استخدام االسم التجاري،حق استخدام العالمة التجارية،حق استخدام براءة االختراع. ويلتزم المرخص له في مقابل الحقوق الممنوحة له بإنتاج سلعة مانح الترخيص وتسويقها في مناطق جغرافية محددة مقابل عائد مادي لمانح الترخيص مرتبط بحجم المبيعات المتحققة من هذه المنتجات. واألمثلة كثيرة عن التراخيص حيث %50من األدوية التي تباع في اليابان يتم صنعها بموجب ترخيص من شركات أوروبية وأمريكية. يوجد عدة أسباب تدعو إلى استعمال الترخيص ومنها : عدم توفر الموارد المالية الالزمة لالستثمار المباشر بالدول المضيفة. ضعف القدرة والخبرة التسويقية بالسوق المضيف. الرغبة في بيع التراخيص واستغاللها كبديل للتصدير. الرغبة في اختبار السوق األجنبي كبداية أو مرحلة أولية قبل الدخول في االستثمارات المباشرة. التراخيص تعتبر وسيلة من الوسائل الجيدة لغزو األسواق الجديدة بدون تكلفة استثمارية وبحد أدنى من الخطر. تفضيل وإصرار بعض الحكومات المضيفة في الحصول على براءات اختراع ليس فقط بسبب عدم ترحيبها باالستثمار المباشر،ولكن سعيا من جانبها للحصول على ما يرتبط بهذه التراخيص من منافع أخرى مثل وجود الخبراء الذين يقومون بتدريب الوطنيين على طرق اإلنتاج والتسويق واإلدارة بصفة عامة. مزايا وعيوب التراخيص بالنسبة للدول المضيفة: بالنسبة للمزايا: .1إن هذا األسلوب ال يتيح للطرف صاحب االمتياز أي تحكم في سوق الدولة المضيفة أو في إدارة أنشطتها اإلنتاجية محل الترخيص. .2المحافظة على االستقاللها السياسي واالقتصادي وتجنب خطر التبعية التكنولوجية للدول األجنبية. .3تنمية التكنولوجيا الوطنية وكذلك حماية أو ضمان استقالل صناعاتها اإلستراتيجية من الوجود األجنبي. أما من ناحية العيوب: .1ارتفاع تكلفة الحصول على تراخيص أو امتيازات اإلنتاج في كثير من األحيان. .2انخفاض تدفقات رؤوس األموال األجنبية. .3عدم توفر الكفاءات الفنية و اإلدارية بالدول المضيفة قد يهدد إمكانية نجاح هذه الدول في استغالل براءات االختراع. مزايا وعيوب التراخيص بالنسبة للشركات متعدد الجنسيات: من حيث المزايا فهي: (1تعد التراخيص مصدر جيد من مصادر الدخل للشركة. (2تعد التراخيص من أسهل و أسرع الطرق و األساليب لغزو األسواق األجنبية. (3تناسب التراخيص حالة الشركات صغيرة الحجم. (4تمنع التراخيص أو تساعد على الحد من حاالت السرقة والتجسس الخاصة ببراءات االختراع الجديدة أو التكنولوجيا الحديثة. أما العيوب فتتمثل في: (1فقدان السيطرة على العمليات والجودة والسوق. (2احتمال فقدان األسواق المجاورة للدولة التي حصلت على ترخيص. (3انخفاض العائد أو الربح بالمقارنة مع االستثمار المباشر. عموما ً يجب على عقد الترخيص أن يتضمن العناصر التالية : •المنتج والتغطية اإلقليمية. •مدة العقد . •مراقبة الجودة . •العائد والبدل المالي والتخطيط التنظيمي. •اختيار العملة واختيار القانون . إن المرخص الحذر ال يخصص عالمة تجارية للمرخص له .من وجهة نظر المرخص له العالمة التجارية للمرخص تكون ذات قيمة في تسويق المنتج المرخص فقط إذا كان المنتج معروف للجميع.ماعدا ذلك من األفضل للمرخص له خلق عالمة تجارية جديدة خاصة به من أجل أن يحافظ على موقعه التسويقي وذلك في حال كانت العالمة التجارية للمرخص غير معروفة يجب على الشركات المانحة للترخيص أن تهتم باختيار البلدان والشركات المحلية التي تتوافق مع تطلعاتها وأهدافها في حال إبرام عقود تراخيص معها وهذا يحتم االهتمام بعملية إدارة عقود الترخيص من النواحي التالية : •يجب أن تجري الشركة الدولية المانحة للترخيص مسحا ً وتقويما ً دقيقا ً للشركات المرشحة لكي تمنح الترخيص بناء على األهلية اإلدارية والفنية واألخالقية . • قد تلجأ الشركة المانحة للترخيص إلى تحديد بعض الشروط في عقد الترخيص كحماية مصالحها من حيث االحتفاظ بحق السيطرة النسبي على استخدام الحقوق الممنوحة للمرخص له • عدم إعطاء المرخص له كامل مكونات العملية اإلنتاجية واالحتفاظ ببعض األسرار الصناعية الخاصة لكي يبقى المرخص له بحاجة دائمة إلى مانح الترخيص . •أن يتضمن عقد الترخيص شروطا ً يتم بموجبها ضرورة تجديد الترخيص في حال تمكن الشركة المانحة من تحقيق إنجازات وتحسينات في العملية اإلنتاجية يريد االستفادة منها المرخص له وفي حال كانت التحسينات من طرف المرخص له فيجب اإلشارة في العقد إلى إمكانية استفادة الشركة المانحة من هذه التحسينات والتطويرات . • احتفاظ الشركة المانحة بتفوقها التكنولوجي واإلنتاجي والتسويقي يؤهلها لضمان استمرار المرخص له بالحاجة إليها واللجوء لالستفادة من خبراتها ومعارفها ,والعمل على مساعدته في حل مشاكله اإلنتاجية والتسويقية بشكل يضمن والءه للشركة المانحة وتجعله أكثر تقبالً لشروطها . ب-عقود اإلدارة ))management عقود اإلدارة: فهي عبارة عن اتفاقيات أو مجموعة من الترتيبات واإلجراءات القانونية يتم بمقتضاها قيام الشركات المتعددة الجنسيات بإدارة كل أو(جزء من)العمليات و األنشطة الوظيفية الخاصة بمشروع استثماري معين في الدولة المضيفة لقاء عائد مادي معين أو مقابل المشاركة في األرباح. وابرز مثال على هذا النوع من المشروعات سلسلة فنادق هيلتون في جميع أنحاء العالم. حيث تقوم الشركة متعددة الجنسيات بتوقيع عقد إدارة مع الحكومة المضيفة أو شركة محلية جديدة تقوم بإدارة أعمال هذه الشركة ,حيث تكون بحاجة إلى مهارات إدارية وفنية وخبرة إدارية قد ال تتوفر لديها،فتقوم بطلبها من الشركة األم في البداية إلدارة األعمال إلى أن يصبح الموظفين الجدد قادرين على إدارة عمل الشركة . عقود اإلدارة قد تستعمل كإستراتيجية لدخول األسواق األجنبية بأدنى حد ممكن من االستثمار وأدنى حد من األخطار السياسية . وهناك فندق Accor asوهو فندق فرنسي عمالق استطاع االنضمام إلى مجموعة أقوى الفنادق الدولية. إن هذه المجموعة المكونة من 11فندق تدعو نفسها بالقمة,تقوم بنفسها بإدارة 9فنادق في الصين وفندق في تايالند بدون امتالكها ,وأغلب هذه الفنادق ال تحمل اسم القمة . إن انضمام Accorهو محاولة لالنغماس في الصين والسيطرة على الفنادق مع شركة بيز العامة التي تعتبر شريكة في معظم الحانات الموجودة هناك . وإن هدف Accorهو أن يستطيع أن يستخدم عالقات القمة وخبراتها لكي يستطيع أن يصبح رائداً في عقود اإلدارة .ويوجد فندق في الصين أصبح تابع للعالمة التجارية .Accorكما توجد في أمريكا سلسلة من 6فنادق تدار أيضا ً من قبل .Accor ت -عقود التصنيع ))industrialization عقود التصنيع (تصنيع المنتجات ): وهي عبارة عن اتفاقيات مبرمة بين الشركة متعددة الجنسيات وإحدى الشركات الوطنية(عامة أو خاصة)بالدولة المضيفة ،يتم بمقتضاها قيام الطرف الثاني نيابة عن الطرف األول بتصنيع سلعة معينة وإنتاجها،أي أنها اتفاقيات إنتاج بالوكالة. إ ن هدف إستراتيجية التصنيع هو وضع قاعدة إنتاج داخل سوق البلد المضيف كوسيلة لغزو سوق هذه البلد . ويجب اإلشارة إلى أن عمليات التصنيع في دولة مضيفة ال يتضمن فقط البيع في هذه الدولة ولكن من أجل التصدير إلى بلدان أخرى أيضا ً. وتتراوح عقود التصنيع بين التصنيع الكامل في المصانع المحلية أو التصنيع الجزئي. هناك عدة أسباب تدفع الشركة لالستثمار في مناطق إنتاج مختلفة ومن هذه األسباب: •الدخول إلى أسواق المواد األولية و استغالل المصادر الالزمة لعمليات التصنيع . •استغالل تدني كلفة العمل أو توفر عوامل اإلنتاج األخرى(الطاقة-قوة العمل.)...... وتتيح عقود التصنيع عددا من المزايا للشركة الدولية لعل أهمها: .Aتجنب تكلفة االستثمار المباشر السيما في حالة عدم االستقرار السياسي في السوق المستهدفة أو صغر حجم السوق. .Bتعد عقود التصنيع وسيلة سريعة لدخول األسواق ووسيلة سريعة للخروج منها في حالة اكتشاف أن السوق صغير للغاية أو محاط بالكثير من المخاطر. تعاني عقود التصنيع من بعض العيوب أهمها: .Aصعوبة الحصول على الشريك المحلي المناسب القادر على القيام بعمليات اإلنتاج وفق الشروط المتفق عليها مما يحتم على الشركة متابعة ومراقبة أعماله وإنتاجه بشكل مستمر كما وتقدم له المساعدات الفنية والتسويقية في الوقت المناسب. ً ً .Bتواجه الشركة الدولية مخاطر حقيقية من خالل خلق منافس لها في األسواق الدولية في حال كان الشريك المحلي قادرا فعال على النهوض بأعباء اإلنتاج وتطويره باستمرار وزيادة كمياته وتفعيل قدراته التسويقية ث-حق االمتياز))concession إن االمتياز هو عبارة عن نظام لتسويق السلع و/أو الخدمات و/أو التكنولوجيا ،والذي يشمل العديد من األشكال المختلفة لعالقات العمل كالترخيص والتوزيع والوكالة ،وبموجب هذا النظام فإنه سيسمح للمرخص له باستعمال االسم التجاري و/أو العالمة التجارية و/أو عالمة الخدمة و/أو المعرفة الفنية و/أو طرق العمل وتقنياته و/أو النظم اإلجرائية و/أو أية حقوق ملكية صناعية مملوكة لل ُمرخص . وفي هذا السياق فإن عمل المرخص له ال يعتبر فرعا ً لعمل المرخص وإنما يعد عمالً أو مشروعا ً مستقالً وذلك تحت االسم التجاري لصاحب حق االمتياز األصلي الذي يعرف(بالمرخص) ،وباإلضافة إلى ذلك فإن المشروع أو العمل المدار يكون متشابها في الجوهر مع جميع المشاريع أو األعمال األخرى التي تدار تحت االسم ذاته. في حين أن عقد االمتياز يدار باستخدام طريقة العمل التي يتبعها المرخص له وذلك بدعم متواصل من المرخص نفسه مع تقديم المساعدة التجارية والفنية ضمن مدة زمنية معينة وفقا ً للشروط المنصوص عليها في اتفاقية االمتياز الموقع بين الطرفين لهذه الغاية. )1لماذا يتوجب التفكير باالمتياز ؟ )2هل هناك أنواعا معينة من المشاريع أو األعمال الق ابلة لالمتياز دون غيرها )3محل العمل أو مشروع المرخص له في عقود االمتياز؟ )4ما هو عقد االمتياز ؟ ج-عقود تسليم المفتاح عقود تسليم المفتاح: ترتبط عقود تسليم المفتاح ببناء المشروعات الكبرى في الدول النامية،حيث تلتزم شركة دولية ببناء مشروع متكامل حتى مرحلة التشغيل وتسليمه إلى المالك.وقد تلتزم الشركة أيضا بتدريب العاملين والفنيين لتشغيل المشروع وإمداده بالمعدات و اآلالت الالزمة للتشغيل. ومن أمثلة عقود تسليم المفتاح في الدول النامية قيام شركة مقاوالت دولية ببناء مستشفى وتجهيزه بكافة األجهزة والمعدات الالزمة للتشغيل وتسليمه للحكومة.أو قيامها ببناء قاعة مؤتمرات أو فنادق ومصانع الفوالذ-االسمنت -األسمدة –وغيرها من المشاريع. ويتميز هذا النوع من المشروعات االستثمارية بالخصائص التالية: • تقوم الدولة المضيفة بدفع أتعاب للطرف األجنبي مقابل قيامه بوضع أو تقديم التصميمات الخاصة بالمشروع وطرق تشغيله وصيانته وإدارته وتدريب العاملين. •تتحمل الدولة المضيفة تكلفة الحصول على التجهيزات واآلالت وتكاليف النقل .....الخ. •بعد إجراءات التشغيل واإلنتاج يتم تسليم المشروع للطرف الوطني. مزايا وعيوب عقود تسليم المفتاح من وجهة نظر الدولة المضيفة: المزايا: يتميز بانخفاض آثاره السياسية واالقتصادية السلبية ألن الوجود األجنبي المرتبط به يكون مؤقتا. الحصول على مستوى متقدم من التكنولوجيا الحديثة دون خوف من مشكلة التبعية التكنولوجية للدول األجنبية. أما عيوبه فهي: إن دور هذا النوع من االستمارات في تدفق رؤوس األموال األجنبية يعد محدودا إن لم يكن معدوما بالمقارنة بأنواع االستثمار المباشر. إن دور هذا النوع من االستثمارات قي تحقيق التقدم التكنولوجي للدولة المضيفة وكذلك خلق فرص للعمالة وتحسين ميزان المدفوعات يتوقف إلى حد كبير على حجم وطبيعة نشاط المشروعات. في حال توقف الطرف األجنبي عن توريد قطع الغيار أو المواد األولية فإن المشروع يصبح مهددا بالتوقف ومن ثم تظهر مشكلة التبعية و االعتماد على الطرف األجنبي. مزايا وعيوب عقود تسليم المفتاح من وجهة نظر الشركة الدولية: المزايا: • حصول الشركات على عائد مادي في شكل أتعاب أو أرباح ناجمة عن بيع مستلزمات اإلنتاج وآالته وتجهيزاته. • انخفاض درجة الخطر السياسي أو األخطار غير التجارية بصفة خاصة واألخطار التجارية بصفة عامة. • إن هذا النوع من االستثمارات اليحتاج إلى رؤوس أموال ضخمة وبالتالي يالءم الشركات متعددة الجنسيات صغيرة الحجم على وجه الخصوص. •إذا برهنت الشركة(الطرف األجنبي)على مصداقيتها وجديتها في التعاون مع الطرف الوطني فمن الممكن أن تتوسع هذه الشركة في استثماراتها في الدولة المضيفة. أما العيوب فهي: •انخفاض الربحية •إن هذا النوع من االستمارات ال يوفر للشركة أي رقابة على العمليات أو السوق أو الجودة،ومن ثم فإن أي خلل يحدث من جانب الطرف الوطني قد يسيء إلى سمعة الشركة في السوق المضيف وبالتالي يؤدي إلى تقليص فرص الدخول في مشروعات أخرى. -3المشروعات المشتركة (االستثمار المشترك) يرى "كولدي" أن االستثمار المشترك هو احد مشروعات األعمال الذي يمتلكه أو يشارك فيه طرفان (أو شخصيتان معنويتان)أو أكثر من دولتين مختلفتين بصفة دائمة. والشراكة هنا ال تقتصر على الحصة في رأس المال بل تمتد إلى اإلدارة ،والخبرة و براءات االختراع أو العالمات التجارية الخ أما تيربسترا فيرى أن االستثمار المشترك ينطوي على عمليات إنتاجية أو تسويقية تتم في دولة أجنبية،ويكون احد أطراف االستثمار فيها شركة دولية تمارس حقا كافيا في إدارة المشروع أو العملية اإلنتاجية بدون السيطرة الكاملة عليه. ويقترح ليفن جستون في هذا الشأن أنه في حالة اشتراك طرف أجنبي أو أكثر مع طرف محلي/وطني(سواء شركة وطنية قائمة أو غير ذلك)للقيام بإنتاج سلعة جديدة أو قديمة أو تنمية السوق أو أي نشاط إنتاجي أو خدمي سواء كانت المشاركة في رأس المال أو بالتكنولوجيا فإن هذا يعتبر استثمارا مشتركا. من واقع التعريفات السابقة يمكن القول بأن هذا النوع من االستثمار ينطوي على الجوانب التالية: (1االتفاق طويل األجل بين طرفين استثماريين احدهما وطني واألخر أجنبي (2إن الطرف الوطني قد يكون شخصية معنوية تابعة للقطاع العام أو الخاص. (3ليس بالضرورة أن يقدم المستثمر(الطرف األجنبي أو الوطني) حصة في رأس المال بمعنى: •إن المشاركة قد تكون من خالل تقديم الخبرة و المعرفة أو العمل أو التكنولوجيا بصفة عامة. • وقد تكون المشاركة بحصة في رأس المال أو رأس المال كله على أن يقدم الطرف األخر التكنولوجيا. •أو قد تأخذ المشاركة شكل تقديم معلومات أو المعرفة التسويقية أو السوق. في جميع الحاالت السابقة البد أن يكون لكل طرف من أطراف االستثمار الحق في المشاركة في إدارة المشروع. مزايا وعيوب االستثمار المشترك من وجهة نظر الدولة المضيفة: من حيث المزايا: •إن االستثمار المشترك يساهم في تدفق رؤوس األموال األجنبية والتنمية التكنولوجية. •خلق فرص جديدة للعمل،وتحسين ميزان المدفوعات عن طريق زيادة فرص التصدير أو الحد من االستيراد. • تنمية قدرات المديرين الوطنين وخلق عالقات تكامل اقتصادية راسية أمامية أو خلفية مع النشاطات االقتصادية والخدمية في الدولة المضيفة. •يعتبر االستثمار المشترك من أكثر أنواع أو أشكال االستثمار األجنبي المباشر قبوالً في معظم الدول النامية. أما عن عيوب هذا النوع من االستثمارات بالمقارنة باالستثمار الذي ينطوي على التملك المطلق للطرف األجنبي: •حرمان الدولة المضيفة من المزايا السابقة إذا أصر الطرف األجنبي على عدم مشاركة أي طرف وطني. •إن مساهمة االستثمار المشترك في تحقيق أهداف الدول النامية الخاصة بتوفير العمالت األجنبية وتحسين ميزان المدفوعات أقل كثيرا بالمقارنة االستثمار المملوك ملكية مطلقة للمستثمر األجنبي. •إن تحقق المنافع المذكورة وغيرها يتوقف على مدى توافر الطرف الوطني ذو االستعداد الجيد ويتوقف على القدرات الفنية واإلدارية والمالية للطرف الوطني. مزايا وعيوب االستثمار المشترك من وجهة الشركة: بالنسبة للمزايا فهي متعددة ويمكن تلخيصها في اآلتي: • يفضل االستثمار المشترك في حالة عدم توافر الموارد المالية والبشرية والمعرفة التسويقية الخاصة بالسوق األجنبي. •يتناسب االستثمار المشترك مع الشركات متعددة الجنسيات صغيرة الحجم. •يساعد االستثمار المشترك في تذييل الكثير من الصعوبات والمشاكل البيروقراطية أمام الطرف األجنبي. •يساعد في تسهيل مهمة الطرف األجنبي في الحصول على قروض المحلية والحصول على المواد الخام و األولية الالزمة للشركة األم. •يساعد على التعرف على طبيعة السوق المضيف،وإنشاء قنوات توزيع وحماية المصادر المواد الخام والمواد األولية للشركة األم. وبخصوص عيوب االستثمار المشترك من وجهة نظر الطرف األجنبي هي: •يحتاج إلى رأس مال كبير نسبيا. •احتمال وجود تعارض في المصالح بين طرفي االستثمار. • قد يسعى الطرف الوطني بعد فترة زمنية معينة إلى استقصاء الطرف األجنبي من مشروع االستثمار،وهذا يعني ارتفاع درجة األخطار غير التجاري. •عندما يكون الطرف الوطني متمثال في الحكومة فمن المحتمل جدا أن تضع شروطا أو قيودا صارمة على التوظيف و التصدير،وتحويل األرباح الخاصة بالطرف األجنبي إلى الدولة األم. •إن انخفاض القدرات الفنية والمالية للمستثمر الوطني قد يؤثر سلبا على فعالية مشروع االستثمار في تحقيق أهدافه. -4إستراتيجية إنشاء فروع مملوكة بالكامل للشركة في الدولة المضيفة يعتبر إنشاء فروع مملوكة بالكامل بصفة عامة من أكثر االستراتيجيات تكلفة للوصول إلى السوق الخارجي.ويمثل االستثمار المباشر أعلى درجات المخاطرة عند دخول األسواق الدولية حيث تقوم الشركة الدولية باالستثمار المباشر في مشروعات إنتاجية مملوكة لها بالكامل في السوق المستهدف. ويالحظ أن االستثمار المباشر يأخذ احد الشكلين ،فقد تقوم الشركة الدولية بتملك شركة قائمة عن طريق الشراء أو قد تفضل الشركة تكوين شركة جديدة خاصة لها من البداية. ويعتبر شراء شركة قائمة وسيلة أسرع للدخول إلى األسواق عما لو قامت الشركة بتكوين شركة جديدة خاصة بها،حيث تحصل الشركة على عمالة مدربة وإدارة قائمة لها خبرة بالبيئة المحلية واتصاالت مستمرة مع السوق المحلي و الحكومة. ومع ذلك قد يكون البديل الثاني تكوين شركة جديدة ضروريا أو مرغوبا في بعض الحاالت: • إذا كانت السوق المستهدف يعاني من قلة خبرة العمالة أو اإلدارة،باإلضافة إلى أن تكوين شركة جديدة عادة ما يعني استخدام احدث المعدات و التكنولوجيا ،وتجنب الشركة محاولة تغيير الطرق المعتادة للشركة القائمة في ممارسة األعمال. مزايا وعيوب االستثمارات المملوكة بالكامل للمستثمر األجنبي بالنسبة للدولة المضيفة: من حيث المزايا: •زيادة حجم تدفق النقد/رأس المال األجنبي إلى الدولة المضيفة. • زيادة االحتمال أن يؤدي كبر حجم المشروع إلى المساهمة الجيدة في إشباع حاجة المجتمع المحلي من السلع أو الخدمات المختلفة. •تحسين ميزان مدفوعات الدولة المضيفة عن زيادة فرص التصدير أو الحد من االستيراد(تقليل الواردات). •يساهم هذا النوع من المشروعات مساهمة بناءة في التحديث التكنولوجي على نطاق كبير في الدولة المعنية. •خلق فرص للعمالة المباشرة وغير المباشرة سواء في مراحل بنائه المبدئية أو حتى في مراحل التشغيل. أما من ناحية العيوب : الخوف من أخطار االحتكار والتبعية االقتصادية وما يترتب عليها من آثار سياسية سلبية على المستوى المحلي والدولي في حال ظهور أي تعارض في المصالح. أما المزايا والعيوب من وجهة نظر الشركة الدولية: المزايا: •إن االستثمار المباشر يسمح للشركة بنقل مهاراتها اإلدارية والفنية والتسويقية والتمويلية ومهاراتها األخرى إلى السوق المستهدف مما يساعد الشركة من استغالل الميزة التنافسية لها بالكامل. •إن االستثمار المباشر يخلق مزايا تسويقية للشركة عن طريق تواجدها في السوق المحلي وقربها من المستهلك المحلي وبالتالي تعديل مجهوداتها التسويقية بسرعة لمواجهة تفضيالت المستهلك. •قد يؤدي االستثمار المباشر إلى تخفيض تكلفة إمداد السوق المستهدف بالمنتج وذلك نتيجة التوفير في تكاليف النقل و الجمارك أو تخفيض تكلفة اإلنتاج نتيجة استخدام عمالة محلية أو مواد خام اقل تكلفة. •يساعد على زيادة الموارد المخصصة للنشاط التسويقي في السوق المستهدف. لكنه يعاني من بعض العيوب منها: •إن االستثمار المباشر يحتاج إلى موارد رأسمالية وإدارية ضخمة،وكلما زادت االستثمارات كلما زادت درجة المخاطرة التي تتعرض لها الشركة. •إن نجاح المشروع االستثماري يعتمد على العديد من العوامل والمؤثرات االقتصادية و االجتماعية و الثقافية والسياسية لذلك فان المعلومات عن األسواق الدولية تمثل أهمية قصوى . •إن المشروع االستثماري يحتاج إلى تكلفة عالية للبدء وفترة استرداد طويلة باإلضافة إلى صعوبة االنسحاب من السوق في حالة فشل المشروع. _ 5التحالفات اإلستراتيجية الحقيقة إن محاولة وضع تعريف محدد للتحالفات اإلستراتيجية يعتبر من األمور الصعبة ويرجع ذلك إلى أن مفهوم التحالفات اإلستراتيجية ينطوي على مجموعة واسعة من العالقات التعاقدية التي تنشأ بين شركات متنافسة في أقطار مختلفة لتحقيق هدف معين. فعلى سبيل المثال:تحالفت شركة هيوالت باكير مع شركة كانون لتقوم كانون بتوزيع احد أنواع الحاسبات اآللية الخاصة بشركة هيوالت باكير في اليابان،كما تعاقدت شركة جالك سو لصناعة األدوية مع شركة ميرك لتقوم بتسويق عقار زانتاك الخاص بشركة جالك سو في السوق األلماني،وكذلك وقعت شركتي كوداك وكانون اتفاقا يسمح لشركة كانون بتصنيع خط ماكينات تصوير متوسطة الحجم على أن تباع تحت اسم كوداك،كذلك تتعاون شركة بوينج مع اتحاد من عدة شركات يابانية لتصنيع طائرة نفاثة جديدة. وفي كل هذه التحالفات والعديد من التحالفات األخرى تتفق الشركات على التعاون بشأن مشروع معين وليكن تقديم منتج جديد أو تطوير تكنولوجيا مستحدثة لتحقيق هدف استراتيجي محدد لكل طرف من أطراف التعاقد ولذا استخدمنا مصطلح التحالفات اإلستراتيجية . وتهدف التحالفات اإلستراتيجية إلى تحقيق مجموعة من األهداف هي دخول سوق جديد بتكلفة منخفضة أو تقليل درجة المخاطرة المرتبطة بتطوير تكنولوجيا جديدة أو تحقيق وفورات الحجم في اإلنتاج.وعليه فإن التحالفات اإلستراتيجية قد تكون تحالفات اإلستراتيجية تكنولوجية أو تحالفات اإلستراتيجية إنتاجية أو تحالفات اإلستراتيجية تسويقية وفي كل األحوال فإن األمر يتطلب أن يكون لكل طرف من أطراف التعاقد شيء ما ذو قيمة للطرف اآلخر. ومن المعايير التي تأخذها الشركات الدولية في االعتبار عند اختيار شركاء التحالف: •أن يكون لدى كل طرف ميزة تنافسية –إنتاجية أو تسويقية أو تكنولوجية. •أن تكون مساهمات كل طرف متوازنة. •أن يتفق الطرفان على اإلستراتيجية العالمية المزمع إتباعها. •أن يكون من المفضل التعاون مع الطرف األخر بدال من منافسته. •أن يكون احتمال تحول أحد األطراف إلى منافس قوي في المستقبل احتماالً ضعيفا ً. •أن يكون هناك توافق بين الشركتين على مستوى اإلدارة العليا لكل منهما. إن الدخول في تحالفات اإلستراتيجية قد واجه انتقادات حادة في الواليات المتحدة والدول األوروبية بصفة عامة،حيث يرى بعضهم أن المستفيد األكبر من الدخول في تحالفات إستراتيجية كان دائما هو الشركات اليابانية حيث أمكنها االستفادة من المعرفة والخبرة التكنولوجية للغرب ودخول أسواقه بتكلفة منخفضة من دون أن تستفيد الشركات األمريكية و األوروبية شيئا. والحقيقة أن البعض في الواليات المتحدة ينتقد دخول شركة بوينج األمريكية في التحالف االستراتيجي مع الشركات اليابانية لتطوير طائرة نفاثة،كما رفضت شركة إنتل مؤخرا الدخول في التحالف االستراتيجي مع شركة توشيبا لتطوير تكنولوجيا جديدة خاصة بالحاسبات. وفي الخاتمة وإجماال من خالل ما ذكرنا من مزايا وعيوب لكل بديل من بدائل دخول األسواق الدولية يجب على الشركات التي تخطط للدخول إلى األسواق الدولية تقييم درجة المخاطرة المصاحبة لكل بديل من بدائل دخول األسواق الدولية ،ودرجة االلتزام بخدمة األسواق المستهدفة المصاحبة لكل بديل,واختيار البديل الذي يتالءم مع أهداف الشركة ومواردها. ويمكن تقييم درجة المخاطرة ودرجة االلتزام بأخذ هذه العوامل في االعتبار: •خصائص المنتج. •خصائص البيئة التسويقية لكل سوق مستهدف وخاصة العوامل االقتصادية و الثقافية والسياسية. •المتطلبات المالية وخاصة تكلفة الوارد المختلفة ومدى توافرها. •مركز الشركة التنافسي ودورة حياة المنتج إلى جانب نقاط القوة والضعف للشركة. •االتجاه الداخلي للشركة والذي يؤثر على تفسير المعلومات والبعد النفسي بين متخذي القرارات في الشركة وعمالئها في األسواق المستهدفة. •باإلضافة إلى درجة الحب أو الكره للمخاطر. المراجع .1د.اسماعيل السيد ،أساسيات بحوث التسويق(مدخل منهجي و إداري) ,كلية التجارة جامعة اإلسكندرية2000،م .2 .3 .4 .5 د.عبد المحسن نعساني د.احمد اليوسفي ،التسويق الدولي ،منشورات جامعة حلب ،كلية االقتصاد 2005,م د.عبد السالم أبو قحف ،إدارة األعمال الدولية ،الدار الجامعية للطباعة والنشر ،القاهرة 2001،م طاهر مرسي عطية ،أساسيات إدارة األعمال الدولية ،دار النهضة العربية ،القاهرة2000،م د.كنجو كنجو وآخرون ،إدارة األعمال الدولية ،منشورات جامعة حلب ،كلية االقتصاد 2004،م .6 .7 بحث منشور في االنترنت للدكتور حبيب هللا محمد التركستانيINTERNATIONAL MARKETING (analysis and strategy).sak onkvisit and john shaw . el Bergsman and Xiaofang Shen, “Foreign Direct nvestment in Developing Countries: Progress and Problems,” Finance & Development (December 1995): 6–8. .8 .9 ”10.bert R. Miller, “Determinants of US Manufacturing nvestment Abroad, Finance & Development, March