Transcript IZAZOVI PRODAJE S ASPEKTA OSIGURANJA

IZAZOVI PRODAJE S ASPEKTA
OSIGURATELJA
Dani hrvatskog osiguranja, Zadar,
2010.g.
Bruno Dobronić, član Uprave, Basler osiguranje
Zagreb d.d.
SADRŽAJ
Situacija na tržištu u vrijeme krize
 Prilagodba klijentu “novog doba”
 Edukacija – imperativ
 Reputacijski rizik
 Zakonodavni izazovi
 Zaključak

SITUACIJA NA TRŽIŠTU U VRIJEME KRIZE

Utjecaj krize na poslovanje osiguravajućih društava




Reorganizacija društava s ciljem povećanja efikasnosti
Optimiziranje interne prodajne mreže
Analiza i prilagodba proizvoda novim izazovima
Utjecaj krize na prodajne rezultate
Problematika naplate neživotnih i životnih osiguranja
 Povećan broj otkupa i storniranih polica u životnim
osiguranjima
 Smanjena potražnja za dobrovoljnim osiguranjima

PRILAGODBA
KLIJENTU “NOVOG DOBA”
Klijent je sve više (dez)informiran – brza dostupnost
podataka kroz nove vrste komuniciranja (Internet,
socijalne mreže, blogovi)
 Konkurencija sve jača/efikasnija (25 osig. društava
na relativno malom tržištu)
 Financijska kriza (RH među zemljama kojima se
izlaz iz krize ne nadzire još barem godinu dana)
 Cijene dobrovoljnih osiguranja i pokrića su teško
usporedive među društvima

PRILAGODBA
KLIJENTU “NOVOG DOBA”
Što klijent želi od osiguranja?
Proizvode kreirane prema njegovim individualnim
potrebama
 Dodanu vrijednost kroz dostupnost u svakom
trenutku (predprodajni, prodajni i postprodajni
diskretni kontakt)
 Informiranost i transparentnost o ugovoru – polici
(što zapravo dobiva s potpisanom policom)
 Stanje police (dužna premija, stanje šteta, visina
pripisane dobiti po životu, otkupna vrijednost,…)

PRILAGODBA
KLIJENTU “NOVOG DOBA”
Kakvog mi klijenta želimo?
Lojalnog klijenta, koji nas preporučuje i prenosi
vlastita pozitivna iskustva
 Zadovoljnog klijenta koji brine o osobnoj sigurnosti
te sigurnosti vlastite imovine
 Savjesnog klijenta koji brine o vlastitim ulaganjima,
te je svjestan što dobiva ako je osiguran u jednom
društvu
 Brand ambasadora – ‘’promotora kompanije’’

PRILAGODBA
KLIJENTU “NOVOG DOBA”
Što moramo ponuditi klijentu?
Educiranog zastupnika, koji u svakom trenutku
može adekvatno odgovoriti zahtjevima klijenta
 Princip osobnog savjetnika – SPOC (single point of
contact)
 Jasne i transparentne proizvode - lako razumljive
 Individualni i istovremeno multidisciplinarni pristup

EDUKACIJA - IMPERATIV
Tko može zadovoljiti takvog klijenta?
Visoko educirani zastupnik – znanje o proizvodima
(koristima za klijenta), tržištu, konkurenciji,
prodajnim vještinama, zakonima i propisima.
 Edukacija mora biti konstantna (za vanjsku i internu
prodajnu mrežu), pomno planirana i zanimljiva
prodajnoj mreži

REPUTACIJSKI
RIZIK DRUŠTVA
“Problematičan zastupnik” neprofesionalizmom ruši
vlastiti ugled, a time i ugled osiguravajućeg društva
i tržišta u cijelosti
 Gubljenje
povjerenja u cijelu osigurateljnu
industriju
 Nepostojanje zajedničke baze podataka - “crne liste
zastupnika”

ZAKONODAVNI

IZAZOVI
Licenciranje zastupnika uređeno člancima 233-239
ZOS-a


Na početku primjene istodobno je postavljen
veliki broj prijava za polaganjem licence
zastupnika
Razmotriti
omogućavanje
potencijalnim
“zastupnicima”
vrijeme
prilagodbe
prije
polaganja licence (stjecanje prakse kroz rad
agencija) – pozitivna iskustva EU
ZAKONODAVNI

IZAZOVI
Ukidanje PDV-a za agencije za zastupanje u
osiguranju od 01.01.2010.g. - Članak 13. Zakona o
izmjenama i dopunama Zakona o porezu na dodanu
vrijednost NN 87/09.


Agencije koje su odlučile izaći iz sustava PDV-a moraju
podmiriti sav PDV koji nije amortiziran u natrag pet godina
a korišten je kao odbitak pretporeza kod podnošenja
porezne prijave za obračunsko razdoblje.
Zbog navedenog agencije moraju podmiriti velike poreze u
kratkom vremenskom razdoblju što uzrokuje problem s
likvidnošću i odvlači fokus do osnovnog posla zastupanja u
osiguranju
ZAKONODAVNI

IZAZOVI
Zakon o zaštiti pranja novca i financiranja terorizma
Za 1.000 EUR i više godišnje uplate po polici životnog
osiguranja potrebno je ispuniti formular/izjavu o porijeklu
novca.
 Za iznose manje od 1.000 EUR godišnje uplate po polici
životnog osiguranja društva MOGU ODUSTATI od provođenja
mjera dubinske analize.


Paradoks
Ukoliko klijent uplati po 999 EUR u svakom društvu, društvo
nije u prekršaju – nepovezanost osiguravajućih društava
 Što ako imamo dva ili više ugovaratelja koji uplaćuju premiju,
s time da pojedinačna ili više rata premije osiguranja ne
prelaze 1.000 EUR-a, međusobno su rodbinski povezani, a
korisnik osiguranja je ista osoba

ZAKONODAVNI

IZAZOVI
Ukidanje poreznih olakšica na uplaćenu premiju po
policama životnih osiguranja od 01.07.2010. –
Članak 12. Zakona o izmjenama i dopunama
Zakona o porezu na dohodak (NN 80/10)
Vraćanje osnovama u prodaji polica životnih osiguranja
– ponovni naglasak na sigurnosti
 Nepovoljan položaj osiguravajućih društava u odnosu na
dobrovoljne mirovinske fondove – uplatama u treći
mirovinski stup fizičke osobe ostvaruju (još uvijek)
pravo na poticaje

ZAKLJUČAK
Osiguravajuća društva moraju zajedničkim snagama
i
koordinacijom
identificirati “problematične”
zastupnike – kreiranje “crnih listi”
 Kroz osigurateljna udruženja potrebno je definirati
zajednički stav i navedenog se pridržavati
 Edukacija prodajne sile – primarni cilj cijele
osigurateljne industrije. U očima klijenata ispraviti
“loš” imidž industrije, izgraditi lojalnost i povjerenje.

ZAHVALJUJEM SE NA
POZORNOSTI