Transcript Posredovanje u osiguranju za klijenta i osiguratelja

Posredovanje u osiguranju za klijenta i
osiguratelja
Svanimir Steiner, MARSH
Zadar, 15.11.2010
Sadržaj
 PRAVILA PRODAJE
 POSLOVI POSREDOVANJA
– ZA KLIJENTA
– ZA OSIGURATELJA
 STATISTIKA
 ŠTO DALJE ?
2
Pravila prodaje osiguranja prema CEA
 Europska federacija osiguratelja i reosiguratelja (CEA) nalaže 6 pravila:
1. Prodaja osiguranja u praksi mora biti KOREKTNA (poštena, fair);
2. Prodavač mora dati SAVJET ako ga kupac to traži ili ga treba samostalno
dati ako okolnosti ukazuju da za to postoji potreba;
3. Prodavač kupcu uvijek mora dati informaciju o OGRANIČENJIMA
usluge koju pruža;
4. Savjet prodavača mora biti temeljen na ANALIZI potreba kupca i na
temelju podataka koje je kupac dao;
5. Svi koji daju informacije ili savjete o nekom proizvodu osiguranja moraju
potpuno RAZUMJETI dotični proizvod;
6. PRIJE sklapanja ugovora o osiguranju, kupac/osiguranik mora dobiti SVE
informacjie o proizvodu kako bi mogao na temelju toga donijeti odluku o
kupnji.
3
Poslovi posredovanja – Zakon o osiguranju
 POSLOVI POSREDNIKA SU POSLOVI U SVEZI S
PREGOVARANJEM S DRUŠTVOM ZA OSIGURANJE ČIJI JE
PREDMET NASTOJANJE DA SE BUDUĆEM UGOVARATELJU
OSIGURANJA SUKLADNO NJEGOVIM ZAHTJEVIMA I POTREBAMA
OMOGUĆI ZAKLJUČIVANJE UGOVORA O OSIGURANJU
 POSLOVI PRIPREME ZA SKLAPANJE UGOVORA O OSIGURANJU
 POMOĆ PRI IZVRŠAVANJU PRAVA IZ UGOVORA O OSIGURANJU
 POMOĆ PRI RJEŠAVANJU ODŠTETNIH ZAHTJEVA
4
Poslovi posrednika - praksa
 Savjetnik je klijenta za područje osiguranje imovine i osoba
 Razumije potrebe i djelatnost klijenta
 Poznaje proizvode osiguranja i tržište osiguranja
 Pomaže klijentu kod sklapanja osiguranja uz optimalne troškove i optimalni
opseg pokrića
 Inicira nove osigurateljne proizvode ili izmjenu postojećih
 Pruža usluge klijentu na temelju “Ovlaštenja” ili “Ugovora o posredovanju
u osiguranju s Ovlaštenjem”
 U svom poslu je
- NEZAVISAN -> nije kontroliran od niti jednog osiguravajućeg
društva iako surađuje s njima
- PROFESIONALAN -> isključivo se bavi strukom osiguranja
- SPECIJALIST -> detaljno poznaje proizvode osiguranja i
osiguratelje na tržištu te njihove mogućnosti - kadrove, bonitet,
dobre i slabe strane, finkcioniranje reosiguranja itd.
5
Za klijenta (1)
 SAVJETOVANJE
– Pregled i analiza postojećih ugovora o osiguranju
– Analiza i procjena rizika kojima je klijent izložen, uključiv
–
–
–
–
ugovorne obveze klijenta, poslovne planove i tržišta na kojima
posluje (RH i inozemstvo)
Izrada preporuka i strategija za umanjenje rizika kojima je klijent
izložen -> transfer u osiguranje, prijenos na poslovne partnere,
visina samopridržaja, preventiva šteta...
Sudjelovanje u kreiranju procesa upravljanja rizicima i kontrolnih
mehanizama
Pomoć kod izrade planova za nastavak poslovanja nakon šteta
većih razmjera
Informiranje klijenta o novim proizvodima osiguranja, domaćoj i
međunarodnoj praksi i trendovima cijena
6
Za klijenta (2)
 POMOĆ KOD SKLAPNJA OSIGURANJA
– Dogovaranje zahtjeva za osiguranje (obnove, nova osiguranja)
– Definiranje vrste i opsega podataka za ponudu za osiguranje
– Izrada upitnika, prilagodba upitnika osiguratelja
– Komunikacija sa podružnicama klijenta (RH, inozemstvo)
– Komunikacija sa osigurateljima
– Prezentiranje ponuda, preporuke, obrazloženja
– Realizacija naloga za osiguranje, vinkulacije kreditorima
– Pregled nacrta dokumenata o osiguranju (polica, ugovor...)
– Pregled izdanih dokumenata (polica, računa...), dostava klijentu
– Izrada izvješća klijentu o sklopljenim osiguranjima, kretanju šteta
7
Za klijenta (3)
 TIJEKOM TRAJANJA OSIGURANJA
– Stalno praćenje poslovanja klijenta i detektiranje promjena u
–
–
–
–
–
–
rizicima te izrada preporuka (nove poslovne aktivnosti, novi
ugovori, nova tržišta, spajanja i akvizicije.....), sudjelovanje u
pregledu rizika
Organiziranje izdavanja potvrda o osiguranju
Dodatno tumačenje uvjeta osiguranja (ograničenje: nismo pravni
savjetnici)
Tumačenja o dovoljnosti sklopljenih osiguranja u odnosu na
zahtjeve novih ugovora sa partnerima-investitorima (sekcije o
osiguranju...)
Tumačenje uvjeta osiguranja koja tek treba sklopiti radi zahtjeva
posl. partnera
Informiranje klijenta o stanju na tržištu osiguranja (naročito prije
obnove)
Prisustvovanje sastancima sa klijentom ili kod trećih po
njegovom nalogu, izrada zapisnika, mišljenja, preporuka...
8
Za klijenta (4)
 TIJEKOM TRAJANJA OSIGURANJA – POMOĆ KOD ŠTETA
– Izrada uputstava za postupak kod štete i prijavu štete (ovisno o
–
–
–
–
–
–
–
vrstama osiguranja)
Pomoć kod oblikovanja odštetnog zahtjeva
Pomoć kod odabira vještaka kod većih ili spornih šteta
Komunikacija i dogovori sa “loss adjusterima” reosiguratelja
Pregled dokumentacije odštetnog zahtjeva i kompletiranje
Dostava odštetnog zahtjeva osiguratelju (ako je tako
dogovoreno)
Kontrola prijedloga za naknadu štete od osiguratelja
Analiza statistike šteta i preporuke za prevenciju i bolje
upravljanje rizicima
9
Za klijenta (5)
 REOSIGURANJE
– Na temelju naloga klijenta komunikacija i pregovori sa
–
–
–
–
–
inozemnim reosigurateljima (nova osiguranja, obnova, štete)
Usklađivanje međunarodnih uvjeta sa domaćim
... Isto i za policu osiguranja
Izvještavanje reosiguratelja o lokalno plaćenim premijama /
primljenim naknadama za štete
Informacije o međunarodnim tržištima reosiguranja
Sudjelovanje kod spornih situacija radi različitog tumačenja
uvjeta osiguranja i reosiguranja
10
Za osiguratelja
 Prezentiranje novih proizvoda osiguratelja kupcima (!)
 Predlaganje novih proizvoda osiguratelju ili poboljšanja postojećih
 Poznavanje klijenta, pregled rizika -> dostava dokumentacije i
izvješća
 Upitnici za osiguranje (nova osiguranja, obnove) -> kreiranje i
komunikacija
 Povezivanje sa tržištima REosiguranja
 Povezivanje sa inozemnim osigurateljima kod klijenata koji posluju
u više država
 Ažurna komunikacija kod obnove, dostava dokumenata na vrijeme
 Prezentiranje podataka za obnovu i kompletiranje
 Kontrola izdanih dokumenata od osiguratelja - kadrovi (!)
 Kompletiranje odštetnih zahtjeva
11
Posrednici u osiguranju u RH (2005-2009)
50
16
19
20
25
26
BROJ DRUŠTAVA
40
30
UKUPNI PRIHOD MIL
KN
20
10
LEASING
posrednici
0
2005
2006
2007
2008
Izvor: FINA, objavljena fin. izvješća za 2009
2009
12
Posrednici u RH (2009; neživot)
Posrednici u
osiguranju
Agencije
4%
20 %
Osiguratelji Ostalo+Bankosigu
izravno
ranje
70 %
6%
Izvor: CEA statistics No 39, Ožujak 2010 (putem HUO)
13
Udio posredovanja u prodaji osiguranja u EU
(neživot ; % ; 2009)
NIZOZEMSKA
POLJSKA
PORTUGAL
RUMUNJSKA
SLOVAČKA
POSREDNICI U
OSIGURANJU
(BROKERI + AGENTI)
48
73.4
65
15
60
15
53
87
88
75
91.5
36
80
60
42
69.3
70.6
60
59
ŠPANJOLSKA
67.9
ŠVEDSKA
55
Osobna osiguranja: 42
Komercijalna: 88
AUSTRIJA
BELGIJA
ČEŠKA
DANSKA
ESTONIJA
FINSKA
FRANCUSKA
NJEMAČKA
GRČKA
IRSKA
ITALIJA
LITVA
LUXEMBOURG
MALTA
V.BRITANIJA
BANKE / POŠTE
5
6.3
3
5
10
10
9
5
2
0
3
17
7.4
9.9
10
7.3
Osobna o.: 16
Komercijalna.: 0
Izvor: Nacionalna udruženja, BIPAR / 2010
IZRAVNO
OSIGURATELJI
43
20.2
29
40
30
70
33
1
25
6.5
48
6
30
38
23.2
12.6
30
OSTALO
4
3
40
5
3
7
12.5
0.1
15
11
10
3
0.1
6.9
41
24.8
45
Osobna o.: 31
Osobna o.: 11
Komercijalna.: 9 Komercijalna.: 3
14
Što dalje ?
 Klijenti su sve zahtjevniji vezano na opseg i kvalitetu usluge ->
Natprosječno znanje o osiguranju + stalno usavršavanje, samo tako
posrednik ostaje nezaobilazni poslovni partner i za klijenta i za
osiguratelja
 Do ulaska u EU ->
– Definiranje i promociju svojih znanja i lokalnih prednosti u odnosu na
konkurenciju otvorenog EU tržišta
– Edukaciju, ali gdje ?
– Informiranje kupaca osiguranja o prednostima korištenja usluge
posrednika i upravljanja rizicima (da li kupujem osiguranje koje ne
trebam ? da li plaćam više nego što je potrebno ? da li biram
osiguratelja koji odugovlači isplate šteta ?....)
– Pozicioniranje za mjesto glavnog nezavisnog savjetnika za osiguranje
imovine i osoba -> širina IMD vs uže tumačenje Zakona o
osiguranju... Profesionalna odgovornost
15
Što dalje ?
 Nakon ulaska u EU ->
– Izmjenjena IMD2
– Konstantno učenje (EU lifelong education, European Qualification
–
–
–
–
–
–
Framework”/EQF – alat za usporedbu nivoa stručnosti /“qualification
levels” u raznim državama)
Opstanak na otvorenom tržištu
Mogućnosti ->53% osiguranika u EU razmišlja o promjeni osiguratelja
prije obnove...
Nove tehnologije za poslovanje -> bitna je brzina; sve više kupaca
mlađe generacije kupuje osiguranje preko interneta
Nova tržišta osiguranja
Novi proizvodi osiguranja
Osiguratelji biraju
16
Q&A