Transcript Prodor kod kupca

OSNOVA PRODAJE I NJENIH VEŠTINA JE:
DOBRO POZNAVANJE SVOJIH KLIJENATA
Od suštinskog je značaja da počnete da razvijate “dubinsko” poznavanje
klijenata u smislu strukture, sistema, zaposlenih i sl.
Proces koji se koristi u tu svrhu poznat je kao “Prodor kod kupca”
Ključno je imati prolaz na svim nivoima organizacije klijenta, jer često o
raznim stvarima ne odlučuje samo jedan čovek
Ovaj proces omogućava da razumete klijentove potrebe, ciljeve,
strategije i sl.
PRODOR KOD KUPCA JE KLJUČAN IZ VIŠE RAZLOGA:
Razumevanje poslovanja klijenta će Vam omogućiti da lakše planirate vrste
aktivnosti koje će pomoći samom klijentu da izgradi posao.
Sprovođenjem realnih planova i akcija zasnovanih na klijentovim potrebama i
mogućnostima, steći ćete njegovo poverenje, i tada će shvatiti da radite u cilju
unapređivanja njihovog poslovanja. Postanite VIŠE “KONSULTANTI” A MANJE
PRODAVCI.
Klijent će se uveriti da želite da mu pomognemo u razvoju njegovog poslovanja,
a time ćete i Vi biti efikasniji tokom prodajne posete i moći ćete efikasnije da
isplanirate svoje vreme
NE RADITE JEDNOKRATU PRODAJU
TRAŽITE DUGOROČNE ODNOSE
U KOJIMA SU OBE STRANE NA DOBITKU
DA BI VAS SMATRALI PARTNEROM POTREBNO JE DA:
Pomognete kupcu da proda vaše proizvode svojim mušterijama.
Pomognetekupcu da reši svoje probleme ili neprilike.
Vas kupac smatra svojim izvorom informacija.
Izgradite i pokažete dobru volju.
POSTOJE 2 GLAVNA CILJA PRODORA KOD KUPCA:
1. Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu
poznavanja i razumevanja poslovanja kljijenta.
2. Postavite se kao najmerodavniji komercijalista u smislu
poznavanja i razumevanja tržišta, klijentove konkurencije i sl.
PRVA
OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte klijentovu organizacijsku strukturu, uključujući osoblje u
radnjama, šefove, menadžere...
Naučite imena, uloge, odgovornosti pojedinaca, Saznajte ko stvarno
donosi odluke o asortimanu, cenama, promocijama...
DRUGA
OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte klijentove ciljeve, planove, strategije za postizanje ciljeva i sl.
Mnogi klijenti imaju iste ciljeve, ali su im planovi i strategije za
postizanje cilja različite. Znajući pojedinačne planove i strategije
klijenate, bićete u mogućnosti da uklopite vašu ideju u njihove
planove...
TREĆA
OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte klijentove stavove i mišljenje.
Znajući klijentove stavove i mišljenje, lako ćete odrediti “šta voli a šta
ne voli”, posebno u smislu proizvoda, promotivnih aktivnosti, izlaganj.
Shvatićete i vrstu poslovnog odnosa koji klijent preferira sa svojim
poslovnim partnerima, što će Vam olakšati da se postavite u odnosu
na njega.
ČETVRTA
OD6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte klijentovo trenutno stanje (učešće na tržištu, trenutne planove
za budućnost i sl.)
Utvrdićete klijentove probleme i potrebe, pogotovo one vezane
za Vaše proizvode, promocije i naše ključne ideje.
PETA
OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte kako se Vaši proizvodi i proizvodi Vaših konkurenata
prodaju kod klijenta.
Saznajte učešće Vaših proizvoda unutar određenih kategorija.
Saznajte kako klijent vrednuje određene proizvode u smislu
doprinosa volumenu kategorije i ukupnog volumena. Znajući
navedeno bićete u mogućnosti da razvijete prezentaciju koja
uključuje specifične koristi za klijenta što će doprineti da “govorite
jezikom kupca”
POSLEDNJA
OD 6 KLJUČNIH OBLASTI PRODORA KOD KUPCA
Saznajte sve o sistemu klijenta
To podrazumeva: ubacivanje novih proizvoda, politiku cena,
mogućnosti izlaganja robe, mogućnosti promocija i sl.
PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU
KLJIJENTOVOG SISTEMA:
DISTRIBUCIJA
Da li imate punu distribuciju?
Da li automatski ubacujete nove proizvode u asortiman kupca, odmah po
lansiranju?
Na koji način procenjujete uspeh novog proizvoda?
Kome prezentovati nov proizvod?
Koliko često se radi trebovanje?
Kada, kako i sa kim dogovarate veće zalihe kada uočite OOS?
PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU
KLJIJENTOVOG SISTEMA:
PRICING (CENE)
Ko odlučuje o politici cena?
Koje korake treba da preduzmem i kome da se obratim kada
primetim grešku u prodajnoj ceni?
Koja je politika cena za vreme promocija?
PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU
KLJIJENTOVOG SISTEMA:
SHELVING (IZLAGANJE)
Da li imate odgovarajuće učešće na policama u odnosu na
promet?
Kako pozicionirate nov artikal?
Imate li više “fejsinga” za nove artikle?
PITANJA KOJA VAM MOGU POMOĆI U RAZUMEVANU
KLJIJENTOVOG SISTEMA:
MERCHANDISIN
Koji su uslovi za postavljanje DISPLAY-a?
Kada se poručuje roba za promotivne aktivnosti?
Koliko unapred treba da ugovorim promociju i sa kim?
Imam li “odrešene ruke” za postavljanje reklamnog materijala?
METODE KOJIM JE POTREBNO DA SE SLUŽITE DA BI SAZNALI VIŠE O
SVOJIM KUPCIMA
Analiza postojećih podataka - od prethodnih kolega, iz baze, podaci iz prošlosti...
Razgovor sa drugim komercijalistima - informacije sa terena, iz kancelarije...
Slušajte - komentar “tu ili tamo” može biti od velike koristi
Razvijajte lične moći opažanja - posmatrajte šta se dešava kod klijenta
Koristite “Veštine komunikacije” - postavljajte pitanja, slušajte (
Pratite štampu, vesti, www.
7 PARAMETARA ZA EVALUACIJU PRODORA KOD KUPCA:
Porast volumena Vaših proizvoda
Vaša distribucija
Vaša pozicija i prostor na policama
Reklamiranje i aktivnosti oko izlaganja
Vaš ugled – kakav utisak ostavljate (omiljeni dobavljač)
Vaša sposobnost da kontaktiramo najvažnije ljude
Količina dobre volje (raspoloženja) koja postoji
SLEDEĆI KORACI:
Shvatite “Prodor kod kupca” kao prioritet
Razvijte strategiju koja počinje sa prijateljskim, laganijim prodorom
kod kupca, zatim postepeno kako se vaša veština bude razvijala
pređite na veće izazove
Prikupljajte informacije prilikom svake posete. Unapred odredite 2-3
pitanja koja ćete postaviti klijentu svaki put kada ga sretnete
SLEDEĆI KORACI:
Beležite sve informacije u vašu “Kartu kupca”
Koristite različite metode u cilju prikupljanja informacija, izbegavajte
upotrebu samo jedne metode
Provedite određeno vreme u radnji ili centrali i pre i posle prodajne
posete. Predstavite se novo-zaposlenima. Saznajte kako se Vaša
konkurencija postavlja prema klijentu, kako biste iskoristili tu
informaciju u svoju korist
NEOPHODNA ZNANJA, VEŠTINE, OSOBINE:
VEŠTINA KOMUNIKACIJE
POZITIVAN STAV
PLANIRANJE POSETE
PRIPREMA PREZENTACIJE
HVALA NA PAŽNJI