بازار يابي و فروش در شرايط ركود و بحران
Download
Report
Transcript بازار يابي و فروش در شرايط ركود و بحران
www.drroosta.com
شتاب پیش از توانا شدن
و
درنگ پس از فرصت یافتن
نشانه ضعف است .
حضرت علی (ع)
2
نیاز
نیازمند
بازاریابی
(مدیریت دادوستد)
عوامل رفع
نیاز
شرایط
دادوستد
ROOSTA
بازارسازی
بازارشناسی
مدیریت دادوستد
بازارداری
ROOSTA
ارکان فروش مدرن
• ف • فرهنگ
فنون
فرایند
• ر
• رویکرد
رفتار
راهکار
• و
• ویژگیها
وظایف
وسایل
• ش • شایستگی
شیوه
www.drroosta.com
شاخص
فرهنگ فروش
مجموعه ای از آداب ،عادات ،هنجارها ،ارزشها و
گرایشها:
ادبیات وزبان و بیان کسب وکار وبازاریابی الکترونیکونوین
-اخالقیات و ارزشهای تازه
www.drroosta.com
فرآیند فروش حضوری
-1مشتری یابی (سوژه یابی)
PROSPECTING & QUALIFYING
یعنی شناسائی مشتریان بالقوه و واجد شرایط از طریق یافتن
سرنخ فروش از هر جا و هر کس و هر وقت.
-2آمادگی یا مرحله شناسائی قبل از مراجعه کردن
PREAPROACH
یعنی شناسائی نوع نیاز و خریدار (ویژگیها ،معیار و رفتار)
www.drroosta.com
-3مراجعه و مالقات با مشتری
APPROACH
یعنی ایجاد زمینه ارتباطی و آغازی خوب با رفتار و ظاهری
مناسب و آراسته و اظهاراتی گرم و خوب و ارزش زا
همراه با سواالتی کلیدی برای شناخت بهتر نیاز مشتری و
نمایش نمونه کاال برای جذب و جلب نظر او.
-4معرفی و نمایش
PRESENTATION & DEMONSTRATION
معرفی و تشریح محصول ،منافع و مزایای آن با در نظر
داشتن مدل .AIDA
www.drroosta.com
فنون فروش
فنون ومهارتهای ارتباطی TOTAL ,LOCATE,AIDAS
فنون ومهارتهای تحقیقاتی ( بینش مشتری وبازار)
فنون ومهارتهای تبلیغاتی (تأثیر برای تغییر )
فنون ومهارتهای مبادله
www.drroosta.com
رویکرد فروش
رویکرد رقابتی،مشتری مداری
رویکرد بازارگرائی ،بازاریابی معکوس
رویکرد علمی وسیستمی
www.drroosta.com
تکامل
توکل
تعهد
رفتار
حرفه ای
تخصص
تحول
تداوم
تعلق
موتور شش سیلندر فروش
دانش جامعه
دانش صنعت
دانش بنگاه
دانش محصول
دانش بازار
نگرش
راهکارهای فروش
رفتار شناسی بازار
دالیل خرید مشتریان دالیل عدم خرید مشتریان معیارها ورفتارهای جدید خرید راهکارهای فروش
فروش بیشتر به مشتریان فعلی جذب وجلب مشتریان رقیب جذب مشتریان بالقوه بازگرداندن مشتریان ناراضی شاکی وخاموش ایجاد خوشنامی برای محصول ووفاداری مشتریانwww.drroosta.com
چه مدت یكبار خرید
صورت میگیرد؟
از كجا خرید میشود؟
چه كسی میخرد؟
تجریه و تحلیل
مصرف كننده
چه موقع خرید میشود؟
چه چیزی خریداری
میشود؟
چرا خریداری میگردد؟
چگونه خرید صورت
میگیرد؟
ROOSTA
چرا مشتري محصولي را مي خرد؟
تامین ظواهر مورد نظر
امكان دستیابي و خرید آسان
تامین نیاز هاي رواني
انواع فایده ها یا مطلوبیت
محصوالت از نظر مشتري
زمان دستیابي و خرید دلخواه
اطالع رساني كافي
محل دستیابي و خرید مطلوب
چرا مشتری محصولی را نمی خرد؟
مخاطرات وصدمات
فیزیكي
مخاطرات و صدمات اجتماعي
(گرفتاریها و ناهنجاریهاي
اجتماعي)
مخاطرات و صدمات مالي
(هر نوع زیان احتمالي)
ریسكها و مخاطرات از
نظر مشتري
مخاطرات و صدمات رواني
(ایجاد هر نوع احساس بد
و منفي در مشتري)
مخاطرات و صدمات اجرائي
(انجام ندادن آنچه باید
محصو ل انجام دهد)
ROOSTA
ویژگیهای اصلی یک فروشنده حرفه ای
« Image -1تصویر و تصور»
پوشش ،لبخند ،ژست ،شخصیت ،سبک ،مهربانی
« Attitude -2نگرش»
مشتری مداری
« Knowledge -3معلومات»
اطالعات و دانش عمیق و دقیق در مورد محصول ،شرکت،
صنعت ،محیط
www.drroosta.com
« Sensitivity -4حساسیت»
آگاه بودن ،واکنش سریع نسبت به نیازها و درخواستهای
مشتریان
« Enthusiasm -5اشتیاق»
شور و عالقه و عقیده نسبت به آنچه می فروشید
« Maturity .6پختگی»
توانائی برخورد با شکست ،دشواری و بحران ها و رفع
آنها
www.drroosta.com
وظایف فروشنده:
-1مشتری یابی:
فروشنده باید بطور همیشگی در جستجوی مشتری
و یافتن آنها باشد.
-2ارتباط با دیگران:
«مبلغ» ارتباط با مشتریان و مبادله اطالعات با
مشتریان و خریداران فعلی و بالقوه در مورد
محصوالت و خدمات شرکت.
www.drroosta.com
-3فروش:
فروشنده باید هنر فروشندگی داشته باشد .شامل مالقات با
مشتری ،عرضه و ارائه کاال و خدمات ،پاسخگویی به
پرسشها و مسائل اقتصادی ،فنی و تکنیکی ،بستن قرار
داد.
-4خدمات:
فروشنده باید خدمات گوناگونی به مشتری بدهد .مشورت
در مورد مسائل آنان ،ارائه کمکهای تکنیکی و فنی،
تسهیالت و ترتیبات مالی ،تسریع در حمل.
www.drroosta.com
-5کسب اطالعات:
«محقق» فروشنده گردآورنده اطالعات و ارائه دهنده
آن به شرکت به حساب می آید .او باید گزارشات
مرتب و دائمی در مورد فعالیتها و یافته ها ی خود
از مالقاتهای گوناگون به شرکت ارائه دهد.
-6تطبیق دادن:
در شرایطی که تولید و یا عرضه محدود و یا کمیاب
است ،او باید مشتریان را اولویت بندی کرده و
کاالها را بدرستی با مشتریان تطبیق دهد.
www.drroosta.com
وسائل فروش
محصول
قیمت
توزیع
ترویج
آمیزه بازاریابی انعطافی وانطباقی
www.drroosta.com
شایستگی های فروش
مردم داری
هوشمندی رقابتی
روانشاسی بازار
جامعه شناسی بازار
ویژگیهای فروش منحصر بفرد
www.drroosta.com
شیوه های فروش
برنده – برنده
انعطافی
معکوس ودرخواستی
اقتضائی
پویا
www.drroosta.com
SATISFACTION
رضایت
SOCIAL SUPPORT
پشتیبانی اجتماعی
شاخص های بازاریابی
SUSTAINABILITY
ماندگاری
SUCCESS
موفقیت
SUPERIORITY
مزیت
ROOSTA
REENGINEERING
مهندسی مجدد
REORGANIZING
سازماندهی مجدد
مدیریت بحران
REINVENTING
بازآفرینی
www.drroosta.com
نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد
تعریف و تأکید تازه مشتریان
REFOCUS CUSTOMERS
تعیین ماموریت یا رسالت جدید
RECREATE MISSION
تعریف استراتژی های تازه
REDEFINE STRATEGIES
باز اندیشی بازارها
RETHINK MARKETS
www.drroosta.com
نکات کلیدی درمدیریت و بازاریابی مجدد
طراحی تازه محصوالت
REDESIGN PRODUCTS
ارزیابی جدید فرایندها
REEVALUATE PROCESSES
بازآموزی کارکنان
RETRAIN EMPLOYEES
بازآمیزی عمل ّیات
REINTEGRATE OPERATIONS
www.drroosta.com
www.drroosta.com
DON’T
PANIC
از بحران نترسید
www.drroosta.com
از بحران نترسید
Revenue
and
Margin
Decline
نزول درآمد و
حاشیه سود
Declining
Market
Share
نزول سهم بازار
Cutting
Marketing
Spend
حذف هزینه های
بازاریابی
Reduced
Visibility
کاهش جلوه گری
VALUE
EXISTING
CUSTOMERS
مشتریان فعلی را ارزشمند
بدانید
www.drroosta.com
VALUE EXISTING CUSTOMERS
مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید
تأکید بر ارزش بیشتر برای مشتریان فعلی
به جای یافتن مشتریان جدید را نوعی
استراتژی اثربخش کاهش قیمت تمام شده
بدانید.
www.drroosta.com
VALUE EXISTING CUSTOMERS
چگونه ?HOW
•تنظیم وترویج برنامه های وفادارسازی مشتریان برای تکرار
خرید آنها
•ایجاد انگیزه در مشتریان فعلی برای خرید در شرایط بحران
ورکود
www.drroosta.com
تأکید بر ارائه ارزش اضافی برای مشتریان فعلی شامل :
•افزایش دوره گارانتی ویا ارائه خدمات اضافی وجانبی
•آموزش کارکنان برای برآورده ساختن نیازهای گوناگون
مشتریان فعلی از طریق فروش اقالم جانبی ،مکمل ،مرتبط
وغیرمرتبط
•پیش بینی پاداش خرید برای مشتریانی که دائما ً خرید می
کنند.
www.drroosta.com
STOP
WASTING
MONEY
ضایعات را متوقف کنید
www.drroosta.com
STOP WASTING
MONEY
ضایعات را متوقف کنید.
• جلوگیری از هزینه های تبلیغاتی وبازاریابی غیرموثر.
• توقف هزینه هایی که قابل اندازه گیری نیستند.
• هزینه های اضافی را بیرحمانه حذف کنید.
• از سازوکارهای ارتباط با مشتریان وتعامل با آنان استفاده
کنید.
www.drroosta.com
SELL
BENEFITS
منافع را بفروشید
www.drroosta.com
SELL BENEFITS
منافع را بفروشید
• خریداران مایلند خرید کنند نه آنکه به آنها چیزی فروخته شود.
• آنها محصول شما را نمی خرند بلکه دستاورد ونتیجه محصول
(منافع مورد نظرشان ) را می خواهند.
• نگرش وطرز فکرتان را تغییر دهید.
www.drroosta.com
• نیازها وخواسته های پنهان مشتریان را بشناسید و
پاسخگو باشید.
• به مشتریان ثابت کنید که آنها را درک می کنید وبه منافع
وعالئق آنها توجه دارید.
• مشکل گشا وراهگشا برای مشتریان باشید.
www.drroosta.com
RETURN ON
INVESTMENT
RoI
بازگشت سرمایه گذاری
www.drroosta.com
بازگشت سرمایه گذاری RoI
•
•
•
•
همه هزینه های بازاریابی باید قابل رهگیری باشند .
آگاه باشید که هر هزینه ای کجا وچگونه خرج می
شود.
اگر هزینه ای موثر وقابل رهیابی نیست ،همین امروز
آنرا قطع کنید.
اگر هزینه ای موثر هست بیشتر خرج کنید.
www.drroosta.com
HELP
YOUR
FRIENDS
)به دوستانتان (ذینفعان
کمک کنید
www.drroosta.com
HELP YOUR
FRIENDS
به دوستانتان (ذینفعان) کمک کنید
•
•
•
•
با کانالهای بازاریابی خود مساعدت کنید.
آنها را بعنوان گروههای مرجع یا معرف ومبلغ
حفظ کنید.
ارتباط خود را با ذینفعان بهبود بخشید .
اطالع یابی واطالع رسانی به آنها را بهتر
وبیشتر کنید تا فروشتان افزایش یابد.
www.drroosta.com
MAKE SOCKS &
PANTS?
به تولیدات ضروری توجه
.کنید
www.drroosta.com
MAKE SOCKS
?& PANTS
به تولیدات ضروری توجه کنید.
• در شرایط بحران خریداران به کاالها وخدمات ضروری توجه دارند ،آنها
را تأمین کنید.
• فعالیتهای بازاریابی خود را بروی تأمین کاالها وخدمات ارزان و مناسب
با بودجه مشتریان خود متمرکز کنید.
• بسته های کاالها و خدمات خود را کوچکتر ،محدودتر وارزانتر کنید.
• به مشتریانی که از نظر مالی مطمئن تر هستند توجه کنید.
www.drroosta.com
YOUR
HIDDEN
SALESFORCE!
!نیروی فروش پنهان
www.drroosta.com
DON’T
DESTROY
YOUR BRAND
شناسه(برند) خود را
.خراب نکنید
www.drroosta.com
MEASURE
MEASURE
MEASURE
اندازه گیری
اندازه گیری
اندازه گیری
www.drroosta.com
MEASURE MEASURE MEASURE
اندازه گیری ،اندازه گیری ،اندازه گیری
• مراقب باشید که عملکرد بازاریابی وفروش خود را از طریق معیارهای
گوناگون اندازه گیری کرده وشاخص ها را پیگیری کنید.
• توجه داشته باشید که:
%48 -از فعالیت های بازاریابان تنها منجر به یکبار خرید مشتری می شود.
%25از فعالیت های بازاریابان منجر به دو بار خرید می شود. %12از فعالیت های بازاریابان منجر به سه بار خرید مشتریان میشود. فقط وفقط %10از فعالیتهای بازاریابان منجر به بیش از سه خرید می شود.www.drroosta.com
MEASURE MEASURE MEASURE
– %2از فروشها ناشی ازاولین ارتباط ها هستند.
– %3از فروشها مربوط به دومین ارتباط هستند.
– %5از فروشها حاصل سومین ارتباط هستند.
– %10از فروشها حاصل چهارمین ارتباط هستند.
– %80از فروشها حاصل پنجمین تا دوازدهمین ارتباط هاست.
www.drroosta.com
MEASURE MEASURE MEASURE
اگر بازاریابان بیش از یکبار پیگیر مشتری نباشند
%98،درآمد را به رقبا می دهند!
www.drroosta.com
MEASURE MEASURE MEASURE
!• It Gets Worse
?• Why do people stop buying from a business
چرا مشتریان خرید خود را متوقف می کنند؟
%1می میرند. %3-نقل مکان می کنند.
%5به توصیه دوستان وبستگان توجه می کنند. %9به گزینه دیگری که فکر می کنند ارزشمندتر است توجه دارند. %14از کاالها وخدمات شرکت ناراضی هستند. %65خرید خود را بعلت بی تفاوتی ها متوقف می کنند.www.drroosta.com
Summary
!خالصه
www.drroosta.com
خالصه Summary
•
به ده هشدار بازاریابی در یک دوره اقتصادی رکود وبحران
توجه کنید:
-1از بحران نترسید.
-2مشتریان فعلی را ارزشمند بدانید.
-3ضایعات را متوقف کنید.
-4منافع را بفروشید.
-5به بازگشت سرمایه گذاری توجه کنید.
www.drroosta.com
-6به دوستانتان (ذینفعان) خود کمک کنید.
-7به تولیدات ضروری توجه کنید.
-8از تأثیرگذاران ونیروهای فروش پنهان استفاده کنید.
-9شناسه (برند) خود را خراب نکنید.
-10عملکردها را اندازه گیری کنید.
www.drroosta.com
واکنش ها در بحران ورکود:
واکنش عمومی
oکاهش مصرف و تأخیر وتعدیل در خریدها
oمراقبت و دقت در خرج وخرید
oپرس وجو و تحقیق
oکاهش ضایعات وولخرجی ها
oکاهش سرمایه گذاری های جدید
oوجود تردید ،نگرانی ،بالتکلیفی وعدم یقین
www.drroosta.com
محصول
oخرید اقالم وکاالهای ضروری
oگرایش به محصوالت بی نام یا شناسه های ( برندهای )
ارزان
oخرید شناسه ها (برند) های داخلی به جای خارجی
oخرید بسته های کوچکتر محصوالت
www.drroosta.com
قیمت
oگرایش به قیمت های ارزان
oعالقمندی به شرایط مناسب پرداخت
oتوجه به اقالم قسطی ،حراجی،تسهیالتی و اعتباری
www.drroosta.com
توزیع
oخریدهای بدون واسطه یا کم واسطه
oگرایش به خرید از عمده فروشی ها
oخرید از خرده فروشی های ارزان قیمت
oگرایش به مراکز ومیادین خرید
www.drroosta.com
ترویج وتبلیغ
oتبلیغات توصیه ای ودهان به دهان
oعالقه به حراجیها،جوائز وامتیازات در خرید
oاستخدام یا استفاده از فروشندگان قوی
oکاهش نیروهای فروش اضافی
www.drroosta.com
استراتژیهای بازاریابی:
استراتژی های بازار
خارج شدن از بازارهای ضعیف وغیرمفید
تمرکز بربازارهائی که شناسه (برند) شرکت قوی است.
همکاری یا شراکت با رقبا
توجه به بازارهای جدید و فعال
گرایش به بعضی از بازارهای خارجی
توجه به بازارهای دست دوم
حضور در بازارهای نوظهور
بخش بندی بازار وانتخاب بازار هدف بر اساس معیارها ومبانی جدید
www.drroosta.com
استراتژی های محصول
کنارگذاری محصوالت ضعیف
کاهش تعداد محصوالت جدید
تأکید برشناسه (برند) های مناسب و قابل پذیرش بازار
تمرکز بر محصوالت ساده
گرایش به گارانتی وتضمین ها وخدمات جانبی واضافی
محدود کردن محصوالت لوکس وغیرضروری
www.drroosta.com
استراتژی قیمت
oاستراتژی قیمت گذاری معکوس
oاستراتژی قیمت گذاری نفوذی (ارزان)
oقیمت گذاری توافقی
oکاهش قیمت همراه با حفظ کیفیت
oحفظ قیمتها همراه با خدمات اضافی
www.drroosta.com
استراتژی توزیع
oبازنگری واصالح نظام توزیع وفروش
oانتخاب مکانها ومحل های جدید توزیع وفروش
oفروش در مراکز عمده فروشی وتخفیفی وارزان
oحضور در بازارچه ها ومیادین عمومی
oهمکاری با واسطه های گوناگون و جدید
oتقویت روابط با توزیع کنندگان فعال
www.drroosta.com
استراتژی ترویج
o
o
o
o
o
o
o
o
o
o
حفظ بودجه ترویج
افزایش استفاده از رسانه های مطبوعاتی مناسب
اطمینان سازی از طریق جاذبه های منطقی وجدید
استفاده از خریداران ومصرف کنندگان راضی در تبلیغات
بزرگنمائی موفقیت ها
تبلیغات توصیه ای ومشاوره ای
گرایش به روابط عمومی ورابطه سازی
توجه به عوامل انگیزشی و چاشنی های فروش
آموزش فروشندگان برای تأثیرگذاری بیشتر
استفاده از تبلیغات اینترنتی
www.drroosta.com
استراتژی های آینده
-1استراتژی های موازی و چندگانه
با توجه به واقعیت ها و شرایط حاکم بر بازار های واقعی ومجازی و انواع مخاطبین و رقابت فزاینده و گسترده ،بنگاه
ها ناگزیر به تنظیم و اجرای استراتژی های چندگانه و
موازی هستند تا بتوانند موقعیت رقابتی خود را حفظ نمایند.
الزمه استراتژی های موازی و چندگانه داشتن سیستم داده هاو اطالعات بازار ،نظام پایش استراتژی ها و مدیریت
استراتژیک توانمند است.
-
www.drroosta.com
www.drroosta.com
مدیریت حاکم بر استراتژی های موازی و چندگانهمدیریت شبکه ای است که ترکیبی است از :
• مدیریت مالکیتی
OWNERSHIP MANAGEMENT
• مدیریت ارتباطی
RELATIONSHIP MANAGEMENT
• مدیریت مشارکتی
PARTNERSHIP MANAGEMENT
www.drroosta.com
www.drroosta.com
-2استراتژی مزیت یابی و مزیت سازی
الزمه تداوم حضور در بازار ،یافتن ،ساختن و حفظمزیت رقابتی است که خود نیازمند تفکر استراتژیک
و استراتژی مناسب در این حوزه است.
گاهی مزیت ها کوتاه مدت و زمانی پایدار هستند ودرنتیجه با توجه به رقابتی بودن بازارها و لزوم
استفاده از فرصتها میتوان از هر نوع مزیتی استفاده
کنید.
www.drroosta.com
-3استراتژی ارتباطی
یکی از عوامل مهم در شرایط رقابتی ،اطمینان ازنوع روابط مناسب با انواع گروه های ذینفع است.
گروه های ذینفع شامل مشتریان ،همکاران ،صاحبانسهام ،تأمین کنندگان ،توزیع کنندگان و هسته های
قدرت در بازار هستند.
www.drroosta.com
www.drroosta.com
-4استراتژی بازاریابی و فروش هوشمندانه
در رقابت آینده ،بازاریابی و فروشهوشمندانه ،جایگزین یا مکمل بازاریابی و
فروش فعاالنه ،تجربی و سنتی میشود.
www.drroosta.com
www.drroosta.com
استراتژی هوشمندانه ،مبتنی بر رقابتهوشمندانه و مدیریت هوشمندانه است .
سرعت ،سهولت و سادگی بر اساس خالقیت،منفعت و مزیت نکات کلیدی این استراتژی
هستند.
www.drroosta.com
-5استراتژی بازاریابی ارزشی
ایجاد ارزش برای سهامداران و مشتریان و گروه هایذینفع رمز موفقیت این استراتژی است.
ارزش ها و معیارهای ارزشی متنوع و متغ ّیر هستندو در نتیجه تالش دائم برای ارزش شناسی و ارزش
آفرینی الزمه موفقیت این استراتژی است .
www.drroosta.com
-6استراتژی منزلت (جایگاه سازی)
• یکی از مهمترین اهداف استراتژیک هر بنگاه ،ایجاد
منزلت در بازار و مکان یابی و جایگاه قوی در ذهن
مشتریان است.
• ایجاد ،تقویت و حفظ منزلت باعث فروش بیشتر ،بهتر
،سریعتر و راحت تر می شود.
www.drroosta.com
AGILE
چابک
LEAN
نا ب
ALIVE
MARKETING
STRATEGIES
استراتژی بازاریابی
هوشیار
INTANGIBLE
نامحسوس
VALUEDارز
شمند
EXCELLENT
د
www.drroosta.com
ممتاز
-1استراتژی بازاریابی چابک
AGILE MARKETING STRATEGY
دیده بانی و جستارگرائی دائمی و هُشیارانه
تحوالت در محیط متالطم وغیرقابل پیش بینی
وشناسائی زود هنگام ودرست فرصتها
ونیازهای جدید وپاسخگوئی به آنها با واکنش
سریع،چابک و چاالک
www.drroosta.com
چابکی،توانائی غلبه بر چالشها برای مقابله با
تهدیدات و کسب مزیت وسود ناشی از تحوالت
بعنوان عوامل رشد وشکوفائی است.
« ژانگ »1999
چابکی،توانائی رونق وشکوفائی در محیط تحوالت
مداوم وغیرقابل پیش بینی است.
« برایان ماسکل »2001
چابکی همسوئی سازمان با نیازهای متغیر و متنوع
مشتریان ،جهت کسب مزیت رقابتی است.
« ورنادات »
www.drroosta.com
چابکی عبارتست از :
یکپارچگی بازاریابی وتولید در بازار ومحیط های پویا
و پرتحول از طریق دیده بانی بازار و شناسائی
نیازها ونیازمندان جدید وپنهان و واکنش سریع به
انهاست .
« روستا »1387
www.drroosta.com
واکنش پذیری
شایستگی
RESPONSIVENESS
COMPETENCY
بازاریابی
چابک
سرعت
انعطاف پذیری
QUICKNESS
FLEXIBILITY
ROOSTA
www.drroosta.com
-2استراتژی بازاریابی ناب:
LEAN MARKETING STRATEGY
پیشگیری وپاک سازی دائمی بازاریابی وفروش
از عوامل بازدارنده،کند کننده،زیانبارو بی
ارزش ونیز حذف ضایعات و زوائد جهت
ارزش آفرینی بیشتر
www.drroosta.com
Lean Management?
Leading the ongoing process of
identifying and eliminating waste.
This requires that we continually view
processes from the perspective of
“Where is the waste?”
فرایند دائمی شناسائی و حذف ضایعات از طریق نگاه
دائمی به فرایندها برای آگاهی از نقاط زائد
www.drroosta.com
Waste
• Waste is also known as “Non-ValueAdded activity” or “MUDA” in Japanese
• Activities that do not contribute to adding
knowledge to the organization about the
needs of the customer/marketplace
– Internal as well as External Customers
• Many different kinds of wastes exist
www.drroosta.com
WHAT LEAN MARKETING OFFER
GOAL:
To eliminate waste in MARKETING
systems, enhance customer value and
improve marketing performance
HOW we make it happen:
By developing people’s CAPABILITIES &
Knowledge
By creating PASSION and ENTHUSIASM
for Continuous Improvement.
By providing a framework for a focused,
common sense approach to INCREASED
PERFORMANCE at a lower cost.
www.drroosta.com
-3استراتژی بازاریابی نامحسوس
INTANGIBLE & INVISIBLE
MARKETING STRATEGY
شناسائی انواع فرصتها ونیازهای نادیدنی
بازارها و تشخیص دارائی ها وسرمایه های
پنهان ومعنوی بازاریابی وفروش واستفاده
درست از آنها بعنوان مزیت های رقابتی آینده
وتقویت کننده ی قابلیت ها ومزیت های
موجود
www.drroosta.com
تیزبینی ،ریز بینی وکنجکاوی
دید ،بصیرت و بینش بازار و مشتری
الگویابی و ایده یابی
www.drroosta.com
BARND ) ارزش شناسه (برند
EQUITY
POSITION ارزش منزلت وجایگاه بازار
EQUITY
CUSTOMER ارزش مشتری
EQUITY
INTELLECTUAL دارائی های معنوی
ASSETS
TOTAL خدمات فراگیر
SERVICES
MARKETING بازاریابی ارتباطی
RELATIONSHIP
www.drroosta.com
-4استراتژی بازاریابی ارزشی
VALUE-BASED MARKETING STRATEGY
کشف،تأمین،ارائه وتقویت ارزش های مورد
نظر ومطلوب مشتریان برای پاسخگوئی
به انتظارات در شرایط رقابت وارتباطی
پایدار وارزشمند با مشتریان وذینفعان
www.drroosta.com
کشف
ارزشها
بازاریابی
ارزشی
ارائه
ارزشها
تأمین
ارزشها
www.drroosta.com
-5استراتژی بازاریابی ممتاز
EXCELLENT MARKETING STRATEGY
استفاده از شیوه ها ،تکنیکها والگوهای
اثربخش وثمربخش سنتی ونوین برای دستیابی
به بیشترین بهره وری بازاریابی ودستاوردی
ممتاز
www.drroosta.com
•
•
•
•
•
•
•
روحیه کمال جوئی
مدیریت وبازاریابی یکپارچه
بازارگرائی همگانی
مدیریت منابع و داده ها
بازمهندسی فرایندهای بازاریابی وفروش
بازاریابی دستاوردی
استفاده از انواع مزیت ها برای نتایج بهتر وبیشتر
www.drroosta.com
دردرا باید گفت
حرف را باید زد
رودباید شدو رفت
دشت باید شد و خواند
کوه باید شد و ماند
با سپاس
احمد روستا
www.drroosta.com
www.drroosta.com