Transcript PAIZ - Adam Małecki - Zastępca Dyrektora Departamentu Inwestycji

POLISH INFORMATION
AND FOREIGN INVESTMENT AGENCY
Obsługa inwestora zagranicznego –
perspektywa PAIiIZ
Adam Małecki
Zastępca Dyrektora
Deparament Inwestycji Zagranicznych
Nowa Ruda, 17 października 2014 r.
1
Projekty PAIiIZ zakończone w podziale na
kraje w latach 2008 – 2013
2000
100
80
1551,36
91
60
978,9
975,31
966,9
679,52
40
435,54
34
20
28
421,1
27
22
263,4
19
133,2
17
151,7
15
11
10
Włochy
Chiny
0
USA
Niemcy
Wielka Brytania
Inwestycje w
liczbach
Główne sektory
Źródło: PAIiIZ
Japonia
Francja
Korea
Południowa
Szwecja
Indie
0
• 298 zakończonych projektów;
• ponad 6,2 bln EUR zainwestowanego kapitału;
• 71 532 nowych miejsc pracy.
• BPO – 99 projekty o wartości ponad 199 mln EUR;
• motoryzacyjny – 61 projektów o wartości ponad 3 971 mln EUR;
• B + R – 34 projektów o wartości ponad 138 mln EUR.
Projekty inwestycyjne PAIiIZ w roku 2013
18 963 nowych miejsc pracy
53 zakończonych projektów
4
1
Najwięksi inwestorzy w wymiarze miejsc
pracy
1
2
8
6
4
102
1
8
1
4
6
5
902.5 mln EUR nakładów
inwestycyjnych
Najwięksi inwestorzy w wymiarze nakładów
inwestycyjnych
400
350
300
250
200
150
100
50
0
by country of origin
397,1 Investments
Inwestycje
według krajów
17
10
8
165,4
198,4
7
79
5
2,8
6
3
3
4
16,7 0,6
3
3
4,3
2
2
0
Liczba projektów
Nakłady inwestycyjne
Tendencje w napływie BIZ do Polski
zmiana struktury
obsługiwanych
sektorów
BSS
zmiana parametrów
obsługiwanych
projektów
nakłady
Produkcja
zatrudnienie
brownfield
greenfield
najem
BTS
zmiana priorytetów w
poszukiwaniach
nieruchomości
zmiana modelu
korzystania z
nieruchomości
Zmiana form ekspansji
na rynki zagraniczne
F&P
produkcja
BIZ
kapitałochłonność
zakup
Relacje
kontraktowe
Czynniki decydujące o wyborze miejsca
lokalizacji inwestycji - PRODUKCJA
1
Infrastruktura
gospodarcza
Podstawową przesłanką wyboru działki
jest SSE oraz techniczno-prawne
aspekty nieruchomości (status prawny,
media, ukształtowanie)
2
Dostępność
transportowa
Bliskość głównych szlaków
komunikacyjnych – głównie drogowych oraz
lotnisko zwiększają szansę
3
Aktywność władz
samorządowych
4
Zasoby i koszty
pracy
Inicjatywa ze strony partnera
samorządowego, współpraca w aspektach
formalno-prawnych jest nieoceniona
Czynnik ten ma znaczenie, choć nie
decydujące
Źródło: (ARC Rynek i Opinia dla Samorządu Woj. Śląskiego, badanie jakościowe, 2012)
Czynniki decydujące o wyborze miejsca
lokalizacji inwestycji - PRODUKCJA
Waga dla
inwestora
korzystne położenie
podaż siły roboczej
infrastruktura
techniczna
telekomunikacja
połączenia komunikacyjne
fachowa siła robocza
obiekty produkcyjne i biurowe
wcześniejsza współpraca inwestora
z polskimi partnerami
bliskość granic
duży rynek zbytu w regionie
lokalne zachęty
podatkowe
doświadczenia
innych firm
mała konkurencja ze strony firm
lokalnych
jakość obsługi w
urzędzie/Parku
stosunek władz
lokalnych do BIZ
nastawienie mieszkańców
do inwestycji zagranicznych
podaż i dostęp do surowców
Niski/a
ceny surowców
Wpływ partnera lokalnego na dany czynnik
wysoki
Magiczny trójkąt decyzyjny
czas
Przedłużający się proces
podejmowania decyzji nie oznacza
automatycznie zmiany
harmonogramu realizacji projektu
Czas
proces
Aspekty proceduralne są
analizowane z punktu widzenia
możliwości ziszczenia się
negatywnych ryzyk
koszty
Proces
Koszty
W oparciu o powyższe kryteria inwestor
poszukuje optimum
Aspekty kosztowe dotyczą
zazwyczaj elementów
związanych z infrastrukturą
działki, a nie jej ceną
Prezentacja wybranego aspektu
infrastrukturalnego (gaz) w kontekście
magicznego trójkąta
Offered site
Gas pipeline to be constructed (blue line)
12 months
2013
2014
2015
Agreement is being signed (June 2013)
Accomplishment of construction works
(June 2014)
Ms. Marzena Majdzik, Director of Gas Network
Development, DSG tel. 071/364 95 30 email:
[email protected]
• Required scope of work: 1 660 meters
extension of ϕ125 medium pressure gas
pipline from Komorniki area (along publicly
owned land)
• Neccesity to built a measurement station Q
= 110 m3/h
Gas pipline -15 thous. EUR
cost Measurement station - 10 thous. EUR
Prezentacja oferty (II) – zdjęcia lotnicze
Prezentacja oferty (III) – mapa sytuacyjna
Przygotowanie idealnej wizyty cz. I
• Ustalenie celu wizyty oraz identyfikacja potrzeb inwestora w zakresie
niezbędnych oraz dodatkowych informacji, próba określenia stopnia
„decyzyjności” przedstawicieli inwestora, wizyta techniczna vs
biznesowa,
• Zgromadzenie podstawowych informacji o firmie, jej przedstawicielach,
kulturze z której się wywodzą,
notowania giełdowe
?
konkurencja
Zapewnienie
dlaczego
dyskrecji
proces negocjacji
klienci/dostawcy
pomoc publiczna
• Pozytywna energia, klarowana wizja rozwoju, pozytywne doświadczenie
innych inwestorów wzmacniają korzystną percepcję oferty inwestycyjnej,
Najważniejszy (najtrudniejszy) jest pierwszy krok (inwestor)
Efekt kuli śnieżnej
Przygotowanie idealnej wizyty cz. II
• Przygotowanie programu wizyty:
EKSPERCI
• Wyznaczenie i poinformowanie o celu, planowanych tematach
rozmów niezbędnych osób,
razem
oddzielnie
decyzja
• Instruktaż dla ekspertów: zwięzła, klarowna wypowiedź, wcześniejsza
analiza możliwości inwestycyjnych w oparciu o dane inwestora,
• Ustalenie kolejności zdarzeń oraz właściwego czasu i sposobu ich
realizacji np. trasy przejazdu,
Opcja I
Spotkanie
Opcja II
Opcja III
Wizytacja
nieruchomości
Firma referencyjna
Przygotowanie idealnej wizyty cz. III
• Przygotowanie zaplecza infrastrukturalnego: sala spotkań, rzutnik,
środki transportu, buty gumowe itp.,
• Określenie sposobu rozmieszczenia uczestników spotkania,
• Uwzględnienie przerw w przypadku dłuższych spotkań oraz
odpowiedniego czasu na posiłki (rezerwacja miejsc w restauracji),
• Zebranie informacji o umiejętnościach językowych gości oraz
ewentualnie - zapewnienie obsługi fachowego tłumacza,
Typowy przebieg
spotkania
Przywitanie, przedstawienie uczestników
Przedstawienie członków zespołu, prezentacja projektu
Prezentacja potencjału miasta/regionu/Parku
Prezentacja oferty nieruchomości (opcjonalnie eksperci)
Dyskusja
Wskazanie PM, harmonogram, podział zadań, follow-up
strona polska
inwestor
Najczęstsze błędy
• Niedostateczne „rozpracowanie” inwestora, jego wymagań i celów,
• Problemy z kadrą (brak osób ze znajomością języka obcego, rotacja
kadr i brak kontynuacji dobrych pomysłów poprzedników),
• Brak dedykowanej inwestorowi osoby do kontaktu,
• Źle przygotowane materiały promocyjne, błędy językowe, źle dobrane
zdjęcia, mapy, nieaktualne dane,
• Brak ofert lub niewiedza o własnym potencjale inwestycyjnym,
• Reaktywność i chaotyczność działania,
• Brak kontroli nad przygotowaniem do spotkania zaproszonych
ekspertów, niedoskonała koordynacja podległych służb, brak wizji i
pomysłu na spotkanie,
• Niedostateczne działania w zakresie podtrzymania relacji, brak
kontaktu zwrotnego.
Inne pomysły
• Spotkanie inwestora z zagraniczną firmą działającą w Parku/mieście
jest nieocenione (company of reference meeting),
• Organizacja regularnych spotkań biznesowych z firmami
zagranicznymi („Klub inwestora”) – źródło wiedzy o problemach oraz
nowych inwestycjach,
• Przesłanie oferty inwestycyjnej/kontakt z firmami, które zaistniały w
mediach w kontekście nowych projektów inwestycyjnych,
• Nawiązanie relacji z podmiotami mogącymi dostarczyć informacji o
nowych inwestycjach: firmy HR, projektowe, budowlane,
międzynarodowe agencje nieruchomości, firmy konsultingowe,
• Organizacja regularnych spotkań/kontrola realizacji działań z
pracownikami odpowiedzialnymi za poszukiwanie/obsługę
inwestorów,
• Dbanie o firmy zlokalizowane w Parku.
Dziękuję za uwagę
00-585 Warszawa, ul. Bagatela 12
tel. (+48 22) 334 98 00, fax (+48 22) 334 99 99
e-mail: [email protected]