Transcript pptx
مهارات فنية وادارية تهدف لتنمية المبيعات من السلع والخدمات يهتم بتصريف السلع والخدمات لتحقيق اكبر حصيلة نقديةومن ثم تنمية االرباح استراتيجية المنشأت فى المدى البعيد دراسة رغبات واذواق الستهلكين بهدف تحويلها الى سلع وخدمات يتمثل فى مقابلة البائع العميل والتحدث اليه بقصد تسهيل عقد الصفقات يتم بدون مواجهة مباشلرة بين البائع والعميل مثل االعالن عن السلعة او استخدام وسائل الترويج المختلفة لتعريف الجمهور بالسلعة او الخدمة او الفكرة التى تسعى المنشاة لتسويقها أ-الخبرة: ب-التعليم: ج-التدريب: المظهر العام الخصائص الصحية والجسمية طريقته فى الحديث وادارة الحوار طريقة استقباله الراء واعتراضات العميل القدرة على اكتساب ثقة العميل مواصفات البائع الناجح -1لديه ثقة بالنفس -2لبق ،وقادر على اإلقناع -3أن يكون مخطط جيد لمقابالته مع العمالء -4حسن تقيم البائع للعميل -5أن يتصف بهدوء األعصاب أى أن ال يتعصب من أسئلة الزبائن المتكررة وان يأخذ هذه األسئلة على محمل األهمية -6االبتسامة والمنظر الالئق التي تعكس أهمية منتج البائع -7اكتساب ثقة العمالء -8توفير البائع كل احتياجات العميل من األلف إلى الياء - 9تقديم خدمة الشراء عن بعد عن طريق تصميم موقع شخصي للبائع يسهل على العميل االطالع على المنتجات المتوافرة لدي البائع -10أن يكون مستعد للبيع ،ولديه معلومات بيعيه يتطلب ذلك تحديد عنصرين رئيسيين هما: أ -تحديد مصادر الحصول على البائعين ب-اسلوب اختيار البائعين المصدر االول:العاملون فى نفس المنشأة المصدر الثانى:المنشأت المنافسة المصدر الثالث:العمالء انفسهم المصدر الرابع :اقارب ومعارف البائعين الحاليين الصدر الخامس :االعالن فى وسائل النشر المقرؤة اوالمسموعة او المرئية المصدر السادس:المؤسسات التعليمية او التدريبية المتخصصة االسلوب االول :تدوين استمارة طلب التوظيف االسلوب الثانى:اجراء القابلة الشخصية االسلوب الثالث:مراجعة المصادر واالختبارات يحقق التدريب فوائد لكل من : المنشأة ورجال البيع -1ضمان تنفيذ السياسة البيعية -2تخفيض النفقات البيعية -3تسهيل ادارة رجال البيع -4تنمية المبيعات تنمية المعلومات زيادة الدخل اكتساب الخبرات المرتبطة بمجال العمل تكامل جهود رجال تالبيع استقرار رجال البيع ان يشجع على تطبيق السياسة البيعية للمنشأة ان يضمن للبائع عدم القلق فى حالة عجزه المؤقت عن بذل الجهد المطلوب ان يتصف بالمرونة ان يستجيب لحقائق السوق ان يكون النظام عادال بالمرتب بالعمولة بالمرتب والعمولة هو اساس المقابلة البيعية التى تتم بين رجل البيع والعميل كما ان اساس النجاح فى عملية البيع يتوقف على مدى قدرة رجل البيع على اقناع العميل بقبول السلعة او الخدمة البحث عن العمالء التمهيد للمقابلة البيعية افتتاح المقابلة البيعية العرض البيعى الرد على االعتراضات ختام الحديث المتابعة طريقة السلة الدالئل التجارية الدالئل التجارية االستعانة برجال بيع االستفسارات المقابالت الفجائية مصادر متنوعة اخرى افتتاح المقابلة البيعية مدخل االطراء والتقدير مدخل السلعة مدخل المنفعة مدخل حب االستطالع مدخل االمكافأة مدخل المعاينة شروط العرض البيعى ان يكون العرض البيعى كامال الوضوح اشعر العميل بانك تهدف الى مساعدته تجنب المبالغة فى عرض المغريات البيعية استخدم سوابق االعمال كوسيلة القناع العمالء المرتقبين اجعل العميل يختبر السلعة بنفسه اجعل العرض البيعي مسيرا وجذابا اخطر العميل بفترة الضمان وخدمات ما بعد البيع وشروط التسليم انواع االعتراضات اعتراضات متعلقة بالمنافسة اعتراضات متعلقة بالسلعة اعتراضات متعلقة بمصدر البيع والخدمات المقدمة اعتراضات متعلقة بالسعر اسلوب النفى المباشر النفى غير المباشر طريقة التعويض طريقة االستجواب تاجيل الرد على اال عتراض عدم االلتفات لالعتراض التنبؤباالعتراضات واثارة رجل البيع لالعتراضات بنفسه تحويل االعتراض الى مزية بيعية االحتفاظ بسجل لالعتراضات تحويل االعتراض الى محاولة لختام المقابلة البيعية اوال :اسباب الفشل فى ختام الحديث البيعى -1عدم اختيار الوقت المناسب لختام القابلة البيعية -2الخوف من سمع كلمة (ال) -3القصور فى التخطيط والتدريب -4فقدان الحماس ثانيا -اسليب التعرف على االشارات الشرائية -1االسئلة كاشارات شرائية -2اقوال العميل كاشارات شرائية -3حركات الجسم كاشارات شرائية ثالثا -اساليب ختام الحديث البيعى -1سؤال العميل مباشرة بقبول الصفقة -2سؤال العميل بقبول الصفقة بعد الحصول على مجموعة من الردود االيجابية المبتكرة -3االختيار بين بديلين او اكثر -4عرض ملخص بالنقاط الهامة التى تم االتفاق عليها ثم سؤال العميل بقبول الطلبية -5وضع حواجز تعوق العميل من الرجوع فى قرار الشراء -6هل لو امكننى عمل كذا ستقوم بالشراء -7استخدام اسلوب الترغيب او الترهيب اسباب مخاوف العمالء الخوف من مندوب المبيعات الخوف من الفشل فى اقتناء المنتج المناسب الخوف من ارتفاع المقابل عن المنتج الخوف من غش البائع خوف المشترى من ذهاب ماء وجهه الخوف من االخطاء السابقة الخوف بناء على تجارب االخرين العوامل المؤثرة فى عملية البيع -1العوامل الجغرافية -2العوامل االجتماعية -3العوامل النفسية -4العوامل السكانية النقاط الفنية لتكتيك المكالمة التليفونية -1تحية الطرف االخر -2التعريف بالنفس -3العرفان بالجميل -4ذكر الهدف من المكالمة -5طلب تحديد موعد -6الشكر (عبر الهاتف) -7الشكر (عبر خطاب) قياس رضا العميل -األسلوب الكمى -األسلوب الكيفى أنواع العمالء وكيفية التعامل معهم الشخصية األولى :العميل الواثق فيك و في منتجاتك الشخصية الثانية :المحب للتحكم الشخصية الثالثة :المشتري العملي الشخصية الرابعة :المراوغ الشخصية الخامسة :الغاضب دائما ( المتذمر) الشخصية السادسة :المدقق المؤرخ لألحداث الشخصية السابعة :المستبد الشخصية الثامنة :غير المهذب كلمات يجب أن تستبدل -1باع – بعت وفر لهم -ساعدهم -2العقد االتفاق – ورقة العمل -3تكلفة – سعر المبلغ -4عربون – ضمان مقدم -5شراء امتالك -6صفقة – بيعة فرصة -اتفاق -7توقيع -امضاء تصديق – موافقة -اعتماد -8اقساط شهرية مبلغ شهرى -9اعتراض نقطة مجال اهتمام -10عمولة رسوم خدمة