Transcript پاور پوینت استاد : وحید نثائی

‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪1‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪2‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫معرفي‬
‫مدرس‬
‫‪‬مدرس دانشگاه‬
‫‪‬سخنران‪ ،‬مشاور و مجری امور بازاریابی‪ ،‬فروش و اصول طراحی و چیدمان فروشگاهی‬
‫‪‬دانشجوی دكتراي ‪International Marketing‬‬
‫‪‬مولف كتابهای‪:‬‬
‫‪‬اصول و فنون فروش‬
‫‪‬اصول طراحی‪ ،‬چیدمان و استراتژی فروشگاهی‬
‫‪‬اصول و فنون بازارشناس ی‬
‫‪‬بازاریابی و اصول موفقیت در بازار‬
‫‪‬راه اندازی و اجرای موفق فروشگاه‬
‫‪‬کسب و کار و مدیریت در سرزمین حکایات‬
‫‪...‬‬
‫‪09394442886‬‬
‫‪[email protected]‬‬
‫‪www.nessaeibook.ir‬‬
‫«بازاريابي همه چيز است و همه چيز بازاريابي»‬
‫پيتر دراكر‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪7‬‬
‫«همين كه خدا براي بندهاي نيكي خواهد‪ ،‬وي را جهت رفع‬
‫حوائج مردم بهكار ميبرد‪».‬‬
‫پیامبر اكرم (ص)‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪8‬‬
‫«تعاريف هميشه بهتر است مبتني بر بازار باشد‪ ،‬نه محصول‬
‫يا تكنولوژي»‬
‫فيليپ كاتلر‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪9‬‬
‫‪ -1‬بازاریابی‬
‫‪ -2‬نوآوری‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪10‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪11‬‬
‫سير تكاملي بازار‬
‫• خودكفا (در جوامع اوليه)‬
‫• مبادله غير متمرکز‬
‫• مبادله متمرکز (در جوامع امروزی)‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪12‬‬
‫دیدگاههای مختلف برای تقسیم بازار‬
‫الف‪ :‬تقسیم بندی بازارها از ُبعد فعالیت‬
‫‪ -1‬بازارهای کاال و فراورده مانند بازار فرش‪ ،‬نفت و‪...‬‬
‫‪ -2‬بازارهای کار و خدمات مانند بازار کار‪ ،‬بیمه و‪...‬‬
‫‪ -3‬بازارهای پول و سرمایه مانند بازار بورس‪ ،‬سـرمایهگذاری بلند مدت و‪. ...‬‬
‫ب ‪ :‬تقسیمبندی بازارها از ُبعد سازمانی‬
‫‪ -1‬بازار صنعتی‬
‫‪ -2‬بازار دولتی‬
‫‪ -3‬بازار واسطه‬
‫ج ‪ :‬تقسیمبندی بازارها از ُبعد اقتصادی‬
‫‪ -1‬بازار رقابت کامل‬
‫‪ -2‬بازار انحصار کامل‬
‫‪ -3‬بازار انحصار چندجانبه‬
‫‪ -4‬بازار رقابت انحصاری‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪13‬‬
‫عوامل تشکیل دهنده بازار‬
‫فروشنده‬
‫مشتری‬
‫کاال‬
‫تقاضا‬
‫بازار‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪14‬‬
‫واژگان عمومي بازار‬
‫‪ -9‬بازار مشترک‬
‫‪ -10‬بازار مکاره‬
‫‪ -11‬بازار پسند‬
‫‪ -12‬دست زیاد‬
‫‪ -13‬گیج بودن قیمت‬
‫‪ -14‬عرضه‬
‫‪ -15‬تقاضا‬
‫‪ -16‬کاالی قیمتی‬
‫‪ -17‬کاالی ُبنجل‬
‫‪ -1‬بازار فروش‬
‫‪ -2‬بازار خرید‬
‫‪ -3‬بازار آزاد‬
‫‪ -4‬بازار حراج‬
‫‪ -5‬بازار رقابتی‬
‫‪ -6‬بازار سیاه‬
‫‪ -7‬بازار عوامل‬
‫‪ -8‬بازار کار‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪15‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫بازارگرایی‬
‫بازارگردانی‬
‫بازارداری‬
‫بازارشناس ی‬
‫بازارسنجی‬
‫بازاریابی‬
‫بازارگردی‬
‫بازارسازی‬
‫بازارگرمی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫بازارگرايي‬
‫توجهه تمتیل ههگمومشههه‬
‫یشههتهوموم ههل‬
‫و ژشههبم ل‬
‫م هه م‬
‫هتم و هه‬
‫ه ههل بمج‬
‫م‬
‫هه م‬
‫ست‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪19‬‬
‫بازارشناس ي‬
‫تحق قهههلتم ل‬
‫ل‬
‫ه هههل بموم ههسهههبم‬
‫ههههلتمشهه لرتمره هه‬
‫فهوشهه‬
‫شل م ههل قوبموم ل‬
‫ه‬
‫موم‬
‫ههگتم‬
‫و سطمهلتمهق لتمیحصوالتتمر یلتموم‬
‫سل یلمهلی میرتلف مو مهیه موو یهگم‬
‫یؤثه م ه م ل‬
‫ه میل‬
‫ه مقهو‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫یصو لتموموو یگمس لسب‬
‫تم‬
‫ارکان و ابعاد بازارشناس ی (‪)5C‬‬
‫‪ -1‬مشتری‬
‫‪ -2‬رقیب‬
‫‪-3‬شرکت‬
‫‪ -4‬همکاران‬
‫‪ -5‬شرایط و عوامل محیطی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Customer‬‬
‫‪Competitor‬‬
‫‪Company‬‬
‫‪Collaborator‬‬
‫‪Change Factor‬‬
‫‪21‬‬
‫بازارسازي‬
‫وهو م هه م ههل‬
‫فهه‬
‫هتم‬
‫مسههبامم ههل‬
‫لفت مجل گهلبم‬
‫ل‬
‫جههل موم‬
‫هموم‬
‫رهو بم هم‬
‫ه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪22‬‬
‫بازارگرمي‬
‫آیل شبم هه ومحوهوهم هم ل‬
‫هههلموم‬
‫مهلموم‬
‫یل شگلب‬
‫جهلامت ل اهلتتم‬
‫لتمومتهف‬
‫هلتموم سهت ل بم‬
‫تشه‬
‫مرالق تتم هوآوهوموم‬
‫تاهله تم‬
‫جبتمح ظمیشتهو‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪23‬‬
‫بازارگردي‬
‫و ته‬
‫مشه ومجبل بتمحووهم همصهح‬
‫ی ههلیالتموم ل‬
‫آش ل بم ل‬
‫تحوالتم ل‬
‫م‬
‫ههههلماهه م لوهه م‬
‫ه لبم لمتا‬
‫هه تموم‬
‫مشو‬
‫هم‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪24‬‬
‫بازارسنجي‬
‫یقل س موم ه‬
‫مومحلگمرو م‬
‫ِ‬
‫ل یمشذشت‬
‫م ه یم‬
‫وم‬
‫گه‬
‫آ‬
‫ب یم بته‬
‫م‬
‫متصو هماشه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫م‬
‫‪25‬‬
‫بازارداري‬
‫می‬
‫م لمح هظمیشهته ل م‬
‫لیم ف‬
‫م لش ما م‬
‫یب‬
‫وآوهیم‬
‫مرو م‬
‫ل ی‬
‫هم ل‬
‫ه‬
‫مرالق هتموم‬
‫م ست‪ .‬یبامتهه‬
‫هوتم هت لطم‬
‫م‬
‫ئهام‬
‫لمیه اموم ه ئ مر یلتمی لسبموم‬
‫آشلهبم‬
‫محهاتمهق لست‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪26‬‬
‫بازارگرداني‬
‫هبماه‬
‫م ل‬
‫هم‬
‫یحصوگتمق یهتتمتو‬
‫ههههههه‬
‫( یه‬
‫مف ل‬
‫تیلیبم‬
‫ل‬
‫مشه‬
‫ه‬
‫لمیلهات‬
‫مطه قمیه‬
‫ه تم‬
‫هومومتهف هوم‬
‫هههههههل‬
‫ه تم ه‬
‫مهلوم ل‬
‫ت‬
‫ه)‪.‬‬
‫ه هلبتم هم‬
‫یم ست‪ .‬و ژبمیت لسهبم‬
‫گتم ل‬
‫مشه‬
‫ه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫یم ست‪.‬‬
‫‪27‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪28‬‬
‫‪ -1‬بازاریابی یعنی فعالیتهايی که براي به فعل در آوردن‬
‫مبادالت بالقوه در جهت تأمين نیازها و خواستههاي‬
‫مشتری صورت ميگيرد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪29‬‬
‫‪ -2‬بازاریابی شامل طیف گستردهای از فعالیتها از جمله‪ ،‬خرید مواد اولیه جهت‬
‫تولید‪ ،‬کنترل کیفیت‪ ،‬حمل به انبار‪ ،‬انبار داری‪ ،‬آماده سازی جهت مصرف‪،‬‬
‫ضدعفونی کردن‪ ،‬انجماد‪ ،‬بسته بندی‪ ،‬حمل به مراکز توزیع (عمده فروش ی و خرده‬
‫فروش ی)‪ ،‬همچنين انتقال به بازارهای دور و نزدیک‪ ،‬تعیين قیمت‪ ،‬تعیين عوامل‬
‫فروش‪ ،‬شناسایی مشتری‪ ،‬فروش و خدمات پس از فروش ميباشد ‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫بازاریاب موفق کس ی است که مثل یک مسئول‬
‫ً‬
‫آزمایشگاه که در البراتوار فعال است‪ ،‬بتواند دائما‬
‫ارتباط خود را با بازار حفظ کند و در این آزمایشگاه‬
‫بزرگ‪ ،‬به طور مستمر از تحوالتی كه صورت ميگيرد‬
‫آگاهی يافته و بداند چه گامهایی را باید بردارد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪31‬‬
‫مفاهیم اساس ی بازاریابی‬
‫‪ )1‬نیاز‬
‫‪ )6‬معامله‬
‫‪ )2‬خواسته‬
‫‪ )5‬مبادله‬
‫‪ )3‬تقاضا‬
‫‪ )4‬کاال‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪32‬‬
‫‪ ‬نیاز‬
‫احساس کمبود مشترک‬
‫‪ ‬خواسته‬
‫تمایالت درونی‬
‫‪ ‬تقاضا‬
‫توانایی خرید‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪34‬‬
‫قيمت ‪Price‬‬
‫محصول ‪Product‬‬
‫ترفيعات ‪Promotion‬‬
‫كانال توزيع ‪Place Distribution‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫آميختۀ بازاريابي‬
‫‪Marketing Mix‬‬
‫محصول‬
‫‪Product‬‬
‫توزيع‬
‫‪Place‬‬
‫قيمت‬
‫‪Price‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ترفيع‬
‫‪Promotion‬‬
‫سؤاالت مهم و راهگشا در بازاریابی‬
‫(بازار هدف) ‪Who‬‬
‫(کاال شناس ی – اجناس مشابه – رقبا )‪Which one‬‬
‫(مشخصات جغرافیایی) ‪Where‬‬
‫(روزانه‪ ،‬مناسبتهای فصلی و ‪When)...‬‬
‫(تمایزات)‪Why‬‬
‫(شرایط تسویه – تحویل – مرجوعی ‪How) ....‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫فلسفههاي مدیریت بازاریابی‬
‫‪ -1‬فلس‬
‫متو‬
‫‪ -2‬فلس‬
‫مالال‬
‫‪ -3‬فلس‬
‫مفهو‬
‫‪ -4‬فلس‬
‫م ل‬
‫‪ -5‬فلس‬
‫مهو که م ل‬
‫ه ل ی‬
‫ه ل یم‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫مشتري‬
‫«مشتري مهمترين بازديدكننده در محدوده ماست‪ .‬او به كار ما وابسته نيست‪ ،‬ما به‬
‫كار او وابسته هستيم‪.‬او مزاحم كار ما نيست‪ ،‬او هدف كار ماست ‪.‬او بيگانه در كار‬
‫ما نيست‪ ،‬بلكه بخش ي از كار ماست‪ .‬با انجام كار او‪ ،‬لطفي در حق او نميكنيم ‪.‬‬
‫اوست كه با فراهم آوردن اين فرصت به ما لطف ميكند‪».‬‬
‫مهاتما گاندي‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫انواع مشتري‬
‫‪-1‬‬
‫ومیشتهوم هم سلسمهول تم‬
‫هجم‬
‫ی ومآ بل‬
‫‪-2‬‬
‫و عمیشتهوم هم سلسم‬
‫هفتلههلومآ بل‬
‫‪ -3‬تقس امیشتهوم هم سلسمق یتم(ق‬
‫)‬
‫ومج‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ام‬
‫‪-1‬‬
‫شلبمهول تم‬
‫م‬
‫ی و‬
‫الف) مشتري راض ي‬
‫ب) مشتری شاد(خشنود)‬
‫پ) مشتريان به وجد آمده (مشعوف)‬
‫ت) مشتري ناراض ي‬
‫ث) مشتريان خشمگين‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫و عمیشتهوم‬
‫‪-2‬‬
‫ظهمهفتلهو‬
‫الف) مشتريان پر حرف‬
‫ب) مشتريان عصباني‬
‫پ) مشتريان عجول‬
‫ت) مشتريان پرحوصله‬
‫ث) مشتريان از خود راض ي‬
‫ج) مشتريان كم ادب‬
‫چ) مشتريان معمولي‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫م‬
‫انواع برخورد با مشتری‬
‫برخورد برنده ‪ -‬برنده‬
‫که هر دو طرف از آن سود میبرند‬
‫برخورد برنده ‪ -‬بازنده‬
‫ما به هدف و خواسته خود رسیده ولی مشتری‪ ،‬خيری عایدش‬
‫نشده و ناراض ی و خشمگين میشود‪.‬‬
‫برخورد بازنده ‪ -‬برنده‬
‫برخورد بازنده‪ -‬بازنده‬
‫مشتری به خواستهاش میرسد ولی ما زیان می کنیم‪ .‬این‬
‫شیوه نيز‪ ،‬حیات سازمان را به خطر میاندازد‪.‬‬
‫که در اثر سوء تدبير‪ ،‬هر دو طرف زیان می کند‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪44‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫«بازاريابي موفق‪ ،‬با درك چرايي و چگونگي رفتار‬
‫مصرفكنندگان آغاز ميشود‪».‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫عوامل مؤثر در رفتار مصرف كننده‬
‫فرهنگي‬
‫اجتماعي‬
‫شخص ي‬
‫روانی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫عوامل اجتماعی‬
‫عوامل فرهنگی‬
‫* فرهنگ‬
‫* خرده فرهنگ‬
‫* طبقات اجتماعی‬
‫خانواده *‬
‫نقش و منزلت *‬
‫گروههای مرجع *‬
‫رفتار‬
‫مصرفكننده‬
‫عوامل شخص ی‬
‫* سن‬
‫* شخصیت‬
‫* سبک زندگی‬
‫* شغل و موقعیت اقتصادی‬
‫عوامل روانی‬
‫يادگيري *‬
‫باور *‬
‫ادراک *‬
‫انگيزش *‬
‫اختیار و اقتدار‬
‫اقتدار شوهر‬
‫بيمه عمر‪ ،‬اتومبيل‪ ،‬تلويزيون‬
‫اقتدار خانم خانه‬
‫لباسشوئی‪ ،‬فرش‪ ،‬لوازم آشپزخانه‪ ،‬مبلمان‬
‫غير از اطاق پذيرايي‬
‫اقتدار مساوی‬
‫مبلمان اطاق پذيرائی‪ ،‬تعطيالت‪ ،‬خريد‬
‫خانه‪ ،‬تفریحات خارج از خانه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪49‬‬
‫هرم سلسله مراتب مازلو‬
‫نياز به‬
‫خودیابی‬
‫نیاز به احترام‬
‫نیاز به محبت‬
‫و تعلق‬
‫نیاز به امنیت‬
‫نیازهای زیستی – جسمانی‬
‫تفاوت مصرف كنندگان در پذيرش محصول جديد‬
‫تكنيكهاي مختلف بازاريابي)‬
‫‪34%‬‬
‫(كاربرد‬
‫‪34%‬‬
‫‪16%‬‬
‫‪13 .5%‬‬
‫‪2.5%‬‬
‫پ ذيرن دگ ان ك ن د‬
‫اك ثري ت ثانويه‬
‫اك ثري ت اوليه‬
‫پ ذيرن دگ ان اوليه‬
‫پيشت ازا ن‬
‫‪16%‬‬
‫‪34%‬‬
‫‪34%‬‬
‫‪13.5%‬‬
‫‪2.5%‬‬
‫‪S e r ie s 1‬‬
‫‪51‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪52‬‬
‫محصول‪ :‬مجموعه ارزشهايی است که بتواند نيازهاا‬
‫خواسته های گر هی از مشتريان را بر طرف کناد‪.‬‬
‫اين مجموعه عبارت است از‪:‬‬
‫* ابعاد‬
‫* اندازه‬
‫* نام تجاری‬
‫* زمان تحويل‬
‫* کيفيت‬
‫* تضمين‬
‫گارانتی محصول‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫الیه های محصول‬
‫‪Augmented‬‬
‫‪Tangible‬‬
‫‪Core Product‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫چرخه عمر محصول‬
‫)‪Product Life Cycle (PLC‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪55‬‬
‫مثال هايي ازدوره عمرچند کاالي خانگي‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ويژگيهاي چرخه عمر محصول در هر يك از مراحل‬
‫ويژگيها‬
‫معرفي‬
‫رشد‬
‫اشباع‪/‬بلوغ‬
‫افول‪/‬مرگ‬
‫فروش‬
‫فروش اندك‬
‫فروش به سرعت‬
‫افزايش مييابد‬
‫فروش به نقطه اوج‬
‫ميرسد‬
‫فروش كاهش‬
‫مييابد‬
‫هزينه‬
‫هزينه براي هزينه براي مشتري در‬
‫مشتري باالست سطح متوسط است‬
‫هزينه براي مشتري‬
‫اندك است‬
‫هزينه هر مشتري‬
‫كاهش مييابد‬
‫سود‬
‫منفي‬
‫سود افزايش مييابد‬
‫سود باالست‬
‫شركتهاي رقيب‬
‫اندك‬
‫عده آنها افزايش‬
‫مييابد‬
‫شركتها به تدريج‬
‫صحنه رقابت را ترك‬
‫مي‬
‫كنند– مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی‬
‫سود رو به‬
‫كاهش ميرود‬
‫به سرعت كاهش‬
‫مييابد‬
‫هدفهاي بازاريابي هر يك از مراحل چرخه عمر محصول‬
‫معرفي‬
‫هدفهاي‬
‫بازاريابي‬
‫آگاه نمودن مردم‬
‫از محصول و‬
‫آزمودن بازار‬
‫رشد‬
‫به حداكثر رساندن‬
‫سهم بازار‬
‫اشباع‪/‬بلوغ‬
‫به حداكثر رساندن سود و‬
‫دفاع از سهم بازار‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫افول‪/‬مرگ‬
‫كاهش دادن هزينهها و‬
‫ارائه انگیزهاي نام و‬
‫نشان تجاري‬
‫استراتژي آميزه بازاريابي در هر يك از مراحل چرخه عمر محصول‬
‫استراتژي‬
‫محصول‬
‫قيمت‬
‫توزيع‬
‫تبليغ‬
‫ترويج و‬
‫گسترش‬
‫معرفي‬
‫رشد‬
‫اشباع‪/‬بلوغ‬
‫افول‪/‬مرگ‬
‫عرضه يك محصول اصلي‬
‫گسترش دادن محصول‬
‫و تضمین ارائه خدمات‬
‫متنوع ساختن محصول‬
‫و نام و نشان تجاري‬
‫از دور خارج كردن‬
‫اقالم كم طرفدار‬
‫افزودن درصدي به بهاي‬
‫تمام شده‬
‫تعيین قيمت با هدف‬
‫رسوخ در بازار‬
‫تعيین قيمت با هدف‬
‫رويارويي با بهترين‬
‫رقيبان‬
‫گستردهتركردن سيستم‬
‫توزيع‬
‫كاهش دادن قيمت‬
‫حفظ برخي از‬
‫انجام بهترين سيستم توزيع توزيع در سطح گسترده‬
‫كانالهاي توزيع و‬
‫امكانپذير‬
‫حذف بقيه‬
‫آگاه ساختن تودهها تاكيد بر ويژگيهاي ممتاز كاهش دادن هزينهها و‬
‫دادن آگاهي به نخستین‬
‫محصول‬
‫حفظ سودسپردهها‬
‫پذيرندگان واسطهها‬
‫ترويج در سطح بسيار‬
‫گسترده براي اطمينان‬
‫يافتن از نتيجه آزمونهاي‬
‫محصول‬
‫افزایش سهم بازار با‬
‫هدف تامین تقاضاي‬
‫موجود‬
‫افزايش سود با هدف‬
‫تقويت محصول (نام و‬
‫نشان تجاري شناخته‬
‫شده)‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫رساندن هزينهها به‬
‫پايین ترين حد ممكن‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪61‬‬
‫قيمت عبارت است ازمجموعاه ارزشاها ی کاه مشاتريان‬
‫احتماال برای محصول يا خدمتی قا ل می شوند‪.‬‬
‫قيمت بعنوان يک تخصيص دهنده منابع کمياب تعين مای‬
‫کند که‪:‬‬
‫* چ مچ‬
‫یمتو‬
‫مشو م‬
‫* چ ماسیمیحصوالتمتو‬
‫مش بمه م ه لفتما‬
‫‪.‬‬
‫ق یتمت بلمو صهم همآی رت م ل ه ل یم ستما م هآی م‬
‫م مهست ‪.‬‬
‫جل مییما ‪ .‬سل همو لصهمه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫مق یتمشذ هی‬
‫فه‬
‫تحل گموو‬
‫ش لسلئیمیو‬
‫ت‬
‫تم ل‬
‫ومومیح و‬
‫ه‬
‫تبلیمق یتمشذ هی‬
‫مه فبلیمق یتمشذ هی‬
‫تحل گمتو‬
‫ت‬
‫ت‬
‫ی‬
‫یمسو‬
‫مسطوحمق یتم و‬
‫گمومی‬
‫ه تمق یتبل‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫توزيع يعنی رساندن محصول مورد نظر‬
‫مشتری در زمان مطلوب به مکان مورد‬
‫نظر‬
‫سيستم بازاريابی و کانالهای توزيع‬
‫سيستم بازاريابی عبارت است از تعداد‬
‫سازمانها ی که از‬
‫زيادی از افراد‬
‫اکاکرات‪-‬‬
‫اوالت‪ -‬ما‬
‫اات‪ -‬محصا‬
‫اا اطاعا‬
‫طريا‬
‫انسانها با هام‬
‫مخاطرات‪ -‬امکانات‬
‫اای‬
‫گر ها‬
‫ارکتها‬
‫اد‪ .‬شا‬
‫ااد دارنا‬
‫ارتبا‬
‫خاصی نيز در اين سيستم کانال توزيع‬
‫محسوب می شاوند کاه ارتبااد دهناده‬
‫خدمات ساازمان باا مصارف‬
‫توليدات‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫منظور از آميخته فعاليتهای ترفيعی‬
‫مجموعه ای از تبليغات – فر ش حضوری‪-‬‬
‫پيشبرد فر ش‬
‫ر ابط عمومی است که‬
‫برای دستيابی به هدفهای برنامه فر ش‬
‫مورد استفاده قرار می گيرد‪.‬‬
‫عوامل موثر در ترکيب ترفيع‬
‫‪ .1‬ميزان بودجه در دسترس‬
‫ماهيت بازار‬
‫‪ .2‬چگونگی‬
‫‪ .3‬ماهيت محصول‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اجزای آمیخته ترفیع و تشویق‬
‫مومهسل محووهیمیحصوگ‬
‫یل‬
‫بیل یمجه‬
‫قلتموسهشهییمهل‬
‫ی‬
‫یسل‬
‫آشبیمهلیمات ی‬
‫یالقلتمهلیمفهو‬
‫سر ه یمهل‬
‫آشبیمهلیمش لهی قهو ماشی‬
‫یذ اه تمتجلهی‬
‫ل سی لهمهل‬
‫مومه‬
‫جو‬
‫التو وگمهل‬
‫و‬
‫یو مهلیمه گل ش ه مهلیمسل ل ل ه ل یمتلو‬
‫لی مهلیمپستی‬
‫ه لی مهلیمتهغ ی‬
‫ه لی مهلیمر ه‬
‫یل شگلبمهل‬
‫ف لاموم و ه‬
‫حووهم هم یل شگلبمه‬
‫ه لی مهلیم جتیلئی‬
‫اوپ مهلیمره‬
‫یجالتمترصصی‬
‫تشله ت‬
‫لتمتشو قی‬
‫هوشوهموماتل چ تر‬
‫هو طم جتیلئی‬
‫پوستهموم قش مهل وت له ت‬
‫ه لی مهلیمت ه حی‬
‫ه ه یلمهل‬
‫تل لومهلیمر ل ل یتر فمتجلهی‬
‫آشبیمهویم تو وسبلسهمهس مومتقو ا‬
‫الیلتموم شل بل وسل گمت ل التی‬
‫شه مهلیمت ه حی‬
‫پهچامهل‬
‫یل‬
‫والئام یل شی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫تبليغات‪ ،‬اقناع و تکنیکهای بازاریابی‬
‫‪-‬مفهوم اقناع‬
‫‪ -1‬تئوری روانکاوی‬
‫‪-‬تئوریهای جدید اقناع‬
‫‪ -2‬تئوری یاد گيری‬
‫‪ -3‬تئوری رویکرد شناختی (واکنش ادراکی)‬
‫‪-‬تبلیغات کور و تكنيكهاي هوشمندانه اقناع‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪70‬‬
‫انواع تبلیغات‬
‫‪ ‬آشلهیم ه‬
‫‪‬‬
‫ل آوهیما‬
‫‪ ‬تهغ بما‬
‫ب‪/‬‬
‫طالعمهسل ی‬
‫ب‪ /‬هش‬
‫ه ه‬
‫ب‬
‫ب‪ /‬یحهک‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫تصميمات در مورد پيام‬
‫تنظيم پيام‬
‫تهيه‬
‫انتخاب پيام‬
‫ارزيابی‬
‫اجرای پيام‬
‫مشخص کردن اهداف تصميمات در مورد بودجه آگهی‬
‫هدف ارتباد‬
‫هدف فر ش‬
‫ر‬
‫ر‬
‫ر‬
‫ر‬
‫ش‬
‫ش‬
‫ش‬
‫ش‬
‫ارزيابی عمليات آگهی‬
‫مبتنی بر امکانات شرکت‬
‫در صد فر ش‬
‫برابری با رقبا‬
‫مبتی بر هدف‬
‫اثر ارتباطی آگ‬
‫اثر آگهی بر فر‬
‫تصميمات در مورد رسانه گر هی‬
‫اثرگکار‬
‫تعين رسا ی‪-‬فرا انی‬
‫انتخاب از ميان انواع رسانه ه‬
‫مشخص کردن زمانبندی آگهی ها‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )1‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬فروش فوري است؛‬
‫‪ -1‬كامل كردن مراحل فر ش (يعني‪ :‬معرفي محصول‪،‬‬
‫عاقاه‪،‬‬
‫ايجاد آگااهي ا لياه‪ ،‬ايجااد تمايال‬
‫ايجاد تمايال باه تارجيت‪ ،‬تحريا باه خرياد‬
‫باالخره خريد)‬
‫‪ -2‬نهااايي كااردن فاار ش‪( :‬عقااد قاارارداد) بااا‬
‫قسامتي از‬
‫مشترياني كاه قاباه هادفگيرد شاده‬
‫مراحاال را طااي كردهانااد‪( .‬تبليغااات متقاعااده‬
‫كننده)‬
‫ترغيب مشترد به خريد فورد‬
‫‪ -3‬اعام داليل خاص‬
‫مانناد‬
‫(مانند‪ :‬قيمت تخفيا يافتاه‪ ،‬جاايزه‬
‫آنها)‬
‫‪ -4‬يادآ رد به مردم براد خريد مجدد‬
‫اقعاه خااص‪.‬‬
‫‪ -5‬مشاركت كردن با پيوستن به ي‬
‫هاداریابی – مدرس‪:‬‬
‫اصول باز‬
‫وحید نثائیش فصالي‪ ،‬بازدياد‬
‫فار‬
‫(رفتن به جشانواره‬
‫شركت در مزايدهها)‬
‫خريد از حراجيها‬
‫‪ )2‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬انجام فروش در ميان مدت باشد؛‬
‫‪ -1‬ايجاد آگاهي كامل‬
‫‪ -2‬ساخت تصوير مثبت نسبت به ‪BRAND‬‬
‫‪ -3‬توسعه‬
‫پر رش اطاعات خريدار‬
‫‪ -4‬جنگ يا مقابله با ادعاهاد رقبا‬
‫‪ -5‬اصاح اطاعات نادرست مصرف كننده نسابت‬
‫به محصول‬
‫‪ -6‬شناساندن محصول‬
‫ايجاد اشتهار‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )3‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬انجام فروش در بلندمدت باشد؛‬
‫‪ -1‬ايجاد اعتماد نسبت به شركت‬
‫‪BRAND‬‬
‫‪ -2‬فرم دادن به تقاضاد مشترد‬
‫‪ -3‬انتخاب نمايندگان‬
‫توزيع كنندگان‬
‫‪ -4‬حصول اطمينان از توزيع جهاني محصول‬
‫‪ -5‬استقرار زمينههاد اعتبار‬
‫محصول جديد يا خانواده محصوالت‬
‫‪ -6‬ايجاد مقبوليت‬
‫‪BRAND‬‬
‫شاهرت باراد معرفاي‬
‫پکيرش در مصرف كننده نسبت باه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )4‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬كمك به تحقق اهداف فروش باشد؛‬
‫‪ -1‬حفظ مشتريان فعلي‬
‫‪ -2‬جلب‬
‫جکب مشتريان رقبا به سود كاالد خودد‬
‫‪ -3‬ايجاد دليل براد مردم كه كااالد تبلياش شاده‬
‫آن را داراد‬
‫را از ديگاار كاالهااا تميااز داده‬
‫صفات يژه بدانند‪.‬‬
‫اد‬
‫‪ -4‬خلاا مشاتريان جديا‬
‫آنان‪.‬‬
‫ارف‬
‫تغييار الگاود مصا‬
‫ااتريان مسااتمر‬
‫‪ -5‬جداسااازد مشا‬
‫مشتريان اتفاقي‬
‫‪ -6‬تبليش‬
‫كاال)‬
‫‪ -7‬تحري‬
‫بيشتر‬
‫ااادار از‬
‫فا‬
‫بيان ماوارد اساتفاده جدياد (هماان‬
‫خريدنثائی در حجمهااد بزرگتار‬
‫خريداران‬
‫بهزاریابی – مدرس‪ :‬وحید‬
‫اصول با‬
‫ً‬
‫‪ )5‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬دقيقا انجام اقداماتي باشد كه منجر به‬
‫فروش ميشود‬
‫‪ -1‬تحري‬
‫خريدار به چشم‬
‫هم چشمي با ديگران‬
‫‪ -2‬تحري خريدار به تماس باا شاركت‬
‫كوپنهاد تخفي‬
‫تحويال‬
‫‪ -3‬تحري خريدار باه بازدياد از نمايشاگاه‬
‫تقاضاد نمايش طرز كار دستگاه‬
‫‪ -4‬تحري ا‬
‫محصول‬
‫اي از‬
‫اتفاده آزمايشا‬
‫اه اسا‬
‫ادار با‬
‫خريا‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )6‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬تامين رضايت مصرفكننده باشد؛‬
‫‪ -1‬معرفي بهترين اماكن براد خريد‬
‫‪ -2‬معرفي بهترين ر ش استفاده يا مصرف‬
‫‪ -3‬معرفي مدلهاد جديد‪ ،‬امتيازات آنهاا‬
‫منافع مصرفكننده‬
‫‪ -4‬اعام قيمتهاد جديد‬
‫‪ -5‬اعام شرايط جديد خريد‬
‫‪ -6‬سياستهاد جديد در ماورد گارانتيهاا‬
‫غيره‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )7‬اگر هدف از تبليغات‪ ،‬ايجاد اعتماد و برندینگ باشد‪ ،‬گروههاي هدف‬
‫(‪ )Target Groups‬عبارتند از‪:‬‬
‫‪ -1‬تمام مشتريان بالقوه‬
‫بالفعل‬
‫‪ -2‬بازرگانااااااان (توزيعكنناااااادهها‪،‬‬
‫عمدهفر شها‪ ،‬خردهفر شها)‬
‫‪ -3‬كاركنااان فعلااي‬
‫آينده‬
‫‪ -4‬تمام دستگاهها‬
‫كاركنااان احتمااالي‬
‫مراجع مالي‬
‫‪ -5‬عموم مردم در سطت جامعه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ )8‬ذهنيتهايي كه توسط بنگاه بايد ساخته شود؛‬
‫‪ -1‬كيفيت عالي محصول‬
‫‪ -2‬قابليت اعتماد‬
‫‪ -3‬خدمات كافي‬
‫مناافع محصاول‬
‫‪ -4‬شباهت در يژگيها‪ ،‬مزايا‬
‫تولياادات ياا بنگاااه‬
‫در مااورد همااه اقااام‬
‫(‪)BRAND‬‬
‫‪ -5‬رهبرد فني در بازار‬
‫‪ -6‬رهبرد در فر ش‬
‫‪ -7‬رشد مدا م‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫یه حگم رم‬
‫یوق‬
‫وتمه فگ هوموم‬
‫تم ل ب‬
‫مآی رت م ل‬
‫‪ -6‬ت‬
‫رشبلوم ل ه‬
‫یوق تم ل بم‬
‫‪5‬ل‪ -‬ت ه میوق‬
‫تم ه ومههم كم‬
‫ه فگ هوم‬
‫ل ه‬
‫‪-4‬‬
‫ه ل بم ه ومههم كم‬
‫م رشبلوم ل‬
‫ترلبم ل‬
‫‪ -3‬ت‬
‫‪ -2‬ت‬
‫رم‬
‫وم ل‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ه‬
‫ههلومه ف‬
‫می‬
‫ه‬
‫م‬
‫لهمجذ‬
‫تم ل‬
‫م رشبلوم ل‬
‫‪ -1‬ش لسل بمی‬
‫ه‬
‫ه‬
‫لومتقس ام‬
‫وم ل‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫سطوحم رم‬
‫وم ل‬
‫بازاريابي انبوه‬
‫محصولي مشابه براي همهي مشتريان‬
‫)بدون بخشبندي(‬
‫بازاريابي بخش ي‬
‫محصوالت متفاوت براي يك يا چند بخش‬
‫)بخشبندي كم(‬
‫بازاريابي خاص‬
‫محصوالت متفاوت به زيرگروههاي درون بخشها‬
‫)بخشبندي بيشتر(‬
‫بازاريابي خرد‬
‫محصوالتي متناسب با ذائقه افراد يا اماكن خاص‬
‫)بخشبندي كامل(‬
‫ه‬
‫ی‬
‫لوم ر م‬
‫ههلوم‬
‫وم ل‬
‫یصهفب‬
‫جاه ف ل ب‬
‫اشوههلتم ستل بلتم‬
‫ی طق تمشبههل‬
‫تمش لرتب‬
‫جی‬
‫س تمج س تتم‬
‫رل و بت‬
‫چهر م‬
‫هو‬
‫ش لرتب‬
‫ط ق م جتیلوبتمس كم‬
‫شبتمشرص ت‬
‫هفتلهو‬
‫ی لفومتاله ه هلتم‬
‫وقلتمفه غتتم‬
‫پلسربلومهفتلهو‬
‫بم‬
‫شبتم هآی‬
‫وم ل‬
‫ی لوم ر م‬
‫م یللب‬
‫ههلوم‬
‫بازارهاي صنعتي‬
‫سياس ي‪/‬قانوني‬
‫جغرافيايي‬
‫اقتصاد‬
‫فرهنگي‬
‫بازارهاي دروني‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫نيازهاد ي بخشبندد‬
‫اثربخش‬
‫• هم سلسم‬
‫متو‬
‫گهمیب‬
‫بتمق هتمره مومسل هموو‬
‫بمش هومشو ‪.‬‬
‫م‬
‫قل گم‬
‫یگم‬
‫• رشبلم ل مم مطوهمیوثهوم ه ستهسم‬
‫وم الهش هوم لش ‪.‬‬
‫قل گم ست ل ب‬
‫قل گمتوج‬
‫• ر مهلم ل م هگم لم‬
‫سو آوهم لش متلمآ بلمه م‬
‫الهمشهفت‪.‬‬
‫قل گمتیل‬
‫• رشبلم ل مو ا میت لوتبم‬
‫س تم مو لصهموم ق یلتم‬
‫ل ههلومیرتلفم شل م ه ‪.‬‬
‫• ل‬
‫جذب‬
‫بمش هو‬
‫قل گم ق‬
‫مقل هم م الهش هوموم‬
‫رشبلم لش ‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ا‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ارزيابی بخش های‬
‫بازار‬
‫‪ ‬اندازه آن بخش و ميزان رشد‬
‫‪ ‬تجزيه و تحليل میزان فروش‪ ،‬نرخ رشد و سود آوري مورد انتظار‬
‫‪ ‬جذابيت ساختاري بخش‬
‫‪ ‬در نظر گرفتن اثرات‪ :‬رقبا‪ ،‬امكان تغيیر در محصول و قدرت خريد و تامین كنندگان‪.‬‬
‫‪ ‬اهداف و منابع شركت‬
‫‪ ‬مهارتها و منابع شركت در ارتباط با بخشها‬
‫‪ ‬در جستجوي مزاياي رقابتي‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫استراتژدهاد پوشش‬
‫بازار‬
‫بازار‬
‫آميخته بازاريابي شركت‬
‫الف‪ -‬بازاريابي غير متمايز(يكسان)‬
‫بخش ‪1‬‬
‫آميخته بازاريابي شركت ‪1‬‬
‫بخش ‪2‬‬
‫آميخته بازاريابي شركت ‪2‬‬
‫بخش ‪3‬‬
‫آميخته بازاريابي شركت ‪3‬‬
‫ب‪ -‬بازاريابي متمايز (تفكيكي)‬
‫بخش ‪1‬‬
‫آميخته بازاريابي شركت‬
‫بخش ‪2‬‬
‫بخش ‪3‬‬
‫ج‪ -‬بازاريابي متمركز‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪ ‬جايگاه محصول‪ :‬جايگاهي كه محصول نسبت به محصوالت رقبا در ذهن مشتريان‬
‫اشغال ميكند‪ ،‬مثال جايگاه ‪ Volvo‬از نظر ايمني‬
‫‪ ‬بازاريابــان بايــد‪ :‬موقعيتهــايي را بـراي محصــوالت برنامــهريزي كننــد كــه بيشــترين مزيــت‬
‫را داشته باشـد ايجـاد يـا گسـترش آميختـه بازاريـابي بـه منظـور خلـق موقعيتهـاي برنامـه‬
‫ريزي شده‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫«اعمال شما با صدایی بلندتر از گفتارتان سخن‬
‫میگویند‪».‬‬
‫استیفن رابینز‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫تعریف ارتباطات‬
‫‪ ‬ارتباط یعنی برقراری مناسبات بین دو طرف از راه تحریک حس ادراک توسط یک طرف‬
‫و ایجاد سرعت انتقال‪ ،‬درک و جوابگویی در طرف دیگر‪.‬‬
‫‪ ‬ارتباط یعنی تبادل حقایق‪ ،‬نظرات و عقایـد بـه منظـور تـ مین وحـدت مقاصـد و تـالش هـا‬
‫بین دو نفر یا دو گروه از افرادی که عهده دار انجام کار خاص ی شده اند‪.‬‬
‫دوره تخصص ی مهارتهای برقراری ارتباط موثر در فروش– مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪99‬‬
‫ويژگيهاي ارتباط‬
‫ارتباط فرآيندي است‪:‬‬
‫‪‬پويا‬
‫‪‬پيوسته‬
‫‪‬برگشت ناپذير‬
‫‪‬تعاملي‬
‫‪‬محتوايي (زمينه اي)‬
‫اهميت برقراری ارتباط‬
‫‪‬ارتباط تنها وسيله انتقال اطالعات به ديگران است‪.‬‬
‫‪‬زندگي ما در شبكه اي از ارتباطات معني ميشود‬
‫‪‬شخصيت ما در ارتباطاتمان شكل ميگيرد‬
‫‪‬ارتباط تنها وسيله دريافت اطالعات از ديگران است‪.‬‬
‫‪‬از طريق برقراري ارتباط است كه عاطفه به ديگران منتقل ميشود‪.‬‬
‫‪‬تصحيح سوءبرداشت ها و سوءتفاهم ها فقط از طريق برقراري ارتباط ميسر ميباشد‪.‬‬
‫‪‬مهار هيجانهاي منفي نظير خشم تنها از طريق برقراري ارتباط سالم ميسر است‪.‬‬
‫‪‬بلوغ يك اجتماع منوط به سيالي ارتباط های بين فردي است‪.‬‬
‫‪‬ارتباط دستمايه هر نوع رشد فردي و اجتماعي است‪.‬‬
‫‪‬تمامي آسيبهاي فردي و اجتماعي ريشه در ارتباط ناسالم دارند‪.‬‬
‫ارتباطات جزء ريشه اي ترين مسائل است‪.‬‬
‫‪101‬‬
‫فرايند ارتباطات‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫گیرنده‬
‫پیام‬
‫کانال‬
‫فرستنده‬
‫بازخور‬
‫مشتری ‪ /‬مصرف‬
‫کننده ‪ /‬سازمان‬
‫شرکت پخش ‪/‬‬
‫کاتالوگ‪ ،‬بروشور‪،‬‬
‫تلفن‪ ،‬فکس‪،‬‬
‫اینترنت‪ ،‬مراجعه‬
‫حضوری و شخص ی‬
‫تبلیغات ‪ /‬محصول‬
‫‪ /‬افزایش کیفیت ‪/‬‬
‫تخفیفات فصلی‬
‫بازاریاب‪ /‬فروشنده‬
‫‪ /‬تولید کننده‬
‫‪103‬‬
‫درک پیام‬
‫‪ ‬درک پیام به معنـی تفهـیم و تفـاهم‪ ،‬متوجـه شـدن‪ ،‬رفـع ابهـام‪ ،‬پاسـ بـه ایـرادات‬
‫و بــه طــور خالصــه‪ ،‬شــفاف ســازی ارتبــاط اســت‪ .‬بــدی ی اســت اگــر پیــام بــا زبــان و‬
‫فرهنگ مخاطب ارسال شود یـا اینکـه فروشـنده بـا زبـان و فرهنـگ خریـدار تکلـم‬
‫ً‬
‫کند‪ ،‬طبیعتا درک پیام آسانتر خواهد بود‪.‬‬
‫‪104‬‬
‫بازخورد‬
‫‪ ‬آگاه شدن نسبت به وجود کاال یا خدمت خاص‬
‫‪ ‬احسـ ـ ــاس نیـ ـ ــاز نسـ ـ ــبت بـ ـ ــه در اختیـ ـ ــار داشـ ـ ــتن آن کـ ـ ــاال و اسـ ـ ــتفاده از منـ ـ ــافع و‬
‫تسـ ــهیالتی کـ ــه ایجـ ــاد میکنـ ــد‪( .‬اعـ ــم از اینکـ ــه از کـ ــدام تولیـ ــد کننـ ــده خریـ ــداری‬
‫شود)‬
‫‪ ‬ترجیح یک تولید کننده خاص با یک نام تجاری و عالمت مخصوص‬
‫‪ ‬تصمیم به خرید اولیه (ایجاد یک رفتار خرید)‬
‫‪ ‬تکرار رفتار خرید و رضایت‬
‫‪ ‬معرفی سازمان یا کاال به دیگران‬
‫‪105‬‬
‫موانع ارتباطي‬
‫بــه هــر نــوع علتــي كــه در راه ارســال يــا درك پيــام‪ ،‬اخــتالل ايجــاد نمــوده و يــا در بهبــود‬
‫وضعيت ارتباطي مؤثر‪ ،‬ت ثیر منفي بگذارد‪ ،‬مانع ارتباطي گويند‪.‬‬
‫‪106‬‬
‫موانع ارتباطي‬
‫خارجي‬
‫داخلي‬
‫سر و صدا‬
‫احساسات و عواطف‬
‫گرما‬
‫فرهنگ‬
‫نور‬
‫ادراك و استنباط‬
‫پوشش‬
‫طرز تلقي و نگرشها‬
‫صداي فرستنده‬
‫پيش داوري‬
‫قطع ارتباط‬
‫لحن‬
‫‪107‬‬
‫انواع متداول ارتباطات‬
‫یک طرفه ‪ /‬دو طرفه‬
‫رسمی ‪ /‬غير رسمی‬
‫ارادی ‪ /‬غير ارادی‬
‫شفاهی ‪ /‬غير شفاهی‬
‫‪108‬‬
‫ارتباط مؤثر چيست؟‬
‫ارتباطات مؤثر آن است كه فرستنده بتواند منظور خود را به گیرنده پيام برساند‪.‬‬
‫ارتباطات زماني كامل است كه معني و مفهومي كه در ذهـن فرسـتنده اسـت و قصـد‬
‫دارد آن را ارس ـ ــال دارد (معن ـ ــي م ـ ــورد نظ ـ ــر ي ـ ــا منظ ـ ــور)‪ ،‬ب ـ ــا آنن ـ ــه گیرن ـ ــده از آن‬
‫دريافــت مــي كنــد و از خــود نشــان مــي دهــد (معنــي مــورد مشــاهده يــا شــاهد) يكــي‬
‫باشد‪.‬‬
‫‪109‬‬
‫همه ما توانش را داريم‪ .‬تفاوت فقط در‬
‫اين است كه چگونه از اين توان‬
‫استفاده مي كنيم‪.‬‬
‫‪110‬‬
‫سئوال‬
‫چگونه كارائي و اثر بخش ي‬
‫ارتباطاتمان را بيشتر كنيم؟‬
‫‪111‬‬
‫‪ -1‬تعيين قصد و هدف از برقراري ارتباط‬
‫‪ ‬قصد و هدف بايد آگاهانه باشد‬
‫‪ ‬ارتباط بايد دو طرفه باشد‬
‫‪‬‬
‫مقاصد بايد صريح و صادقانه بيان شود‪(.‬پرهیزاز ايجاد زمينه ذهن خواني)‬
‫‪112‬‬
‫‪ -2‬شناخت و اصالح خود‬
‫‪ ‬نخست بايد خودتان را درك كنيد و سپس ديگران را‬
‫‪ ‬بيگانگي با خود يعني جنگ درون و از جنگ با درون ارتباط موثر خوبي بر‬
‫نخواهد خواست‬
‫‪ ‬در برقراري ارتباط با خود به نظر ديگران توجه نكنيد‪.‬‬
‫‪113‬‬
‫نواحي چهارگانه شخصيت‬
‫خود‬
‫ناشناخته‬
‫شناخته‬
‫كور‬
‫عمومي‬
‫شناخ‬
‫ته‬
‫ناشناخته‬
‫مخفي‬
‫ناشناخ‬
‫ته‬
‫ديگران‬
‫بازخور‬
‫ناشناخته‬
‫شناخته‬
‫افشاء‬
‫كور‬
‫عمومي‬
‫شناخته‬
‫ناشناخته‬
‫مخفي‬
‫ناشناخته‬
‫یک ارتباط فروش هنگامي مؤثر است که‪:‬‬
‫‪ -1‬مراحل پیاپی ارسال پیام‪ ،‬دریافت‪ ،‬درک و بـازخورد‪ ،‬بـه ترت ـب انجـام شـود و اگـر‬
‫یک ــی از ای ــن مراح ــل ح ــذف ش ــود ی ــا اتف ــا نیفت ــد‪ ،‬در واق ــع م ــدار ارتب ــاط قط ــع‬
‫شده و به نتیجه نمیرسد‪.‬‬
‫‪ -2‬زمان‪ ،‬مکان و شرایط ارسال پیام و دریافت آن درست انتخاب شود‪.‬‬
‫‪116‬‬
‫‪ -3‬گیرنده پیام یا مشتری‪ ،‬همان شخص یا سازمان مورد نظر باشد‪.‬‬
‫‪ -4‬فروشــنده دارای ق ــدرت تفهــیم و تف ــاهم‪ ،‬بح ــا و اســتدالل و تواناییه ــای الزم ب ـرای‬
‫متقاعد کردن مشتری احتمالی باشد‪.‬‬
‫‪ -5‬بتــوان نتــایج یــا عکــس العملهــا را مشــاهده‪ ،‬محاســبه یــا جمــع آوری کــرد‪ .‬ایــن مــورد‬
‫اخیــر‪ ،‬بســیار مهــم اســت‪ .‬بــدین معنــی کــه در هــر فعالیــت ارتبــاطی‪ ،‬بایــد مکان ســمی‬
‫برای جمع آوری بازخوردها یا عکس العملها‪ ،‬طراحی و اجرا نمود‪.‬‬
‫‪117‬‬
‫در یک رابطه فروش‪ ،‬اولویت بیشتر مشتریان‪ ،‬عبارت‬
‫است از‪:‬‬
‫‪ )1‬کاراکتر شخص ی‬
‫‪ )۲‬شرکت‬
‫‪ )۳‬کاالها‪ /‬خدمات‬
‫‪ )4‬بهای محصوالت‬
‫‪118‬‬
‫مردم پیش از آنکه محصوالت و‬
‫خدمات شما را خریداری کنند‪،‬‬
‫شخصیت و عقاید شما را میخرند‪.‬‬
‫‪119‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪123‬‬
‫اينترنت‪ ،‬نقش گذشته استراتژي و رقابت را دگرگون ساخته است‪».‬‬
‫مايكل پورتر‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪124‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪125‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫به سخنان مشتری احتمالی خوب گوش کنید‪ .‬به عبارتی‪" ،‬حیف ها‪ ،‬اگرها و ای کاش ها" را که‬
‫بیانگر کمبودها‪ ،‬آرزوها‪ ،‬ارزشها و انتظارات مشتری هستند‪ ،‬با دقت و حساسیت گوش‬
‫کنید‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Observe‬‬
‫به مشتری و اطراف او بنگرید‪ .‬او را از هرجهت از نظر بگذرانید‪ .‬بازارياب و فروشنده حرفه ای‬
‫می تواند با مشاهده ظاهر‪ ،‬پوشش و محل کسب و کار زندگی مشتری‪ ،‬نکات زیادی را پیدا‬
‫کند‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Combine‬‬
‫يك بازارياب حرفه ای می کوشد مجموعه شنیده ها‪ ،‬دیده ها و یافته ها و دریافت های‬
‫ناش ی از برخوردها‪ ،‬گفت و شنودها‪ ،‬مشاهدات و مطالعات را به خوبی بهم ربط‬
‫دهد‪ ،‬تا نیازهای مخاطب را بهتر بشناسد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Ask Questions‬‬
‫سئواالت درست‪ ،‬بجا‪ ،‬بموقع و کلیدی می توانند بسیاری از نیازهای پنهان را آشکار کنند‪.‬‬
‫خوب سئوال کردن‪ ،‬یکی از مهارتهای مهم فروشندگان و بازاريابان حرفه ای است‪.‬‬
‫از سؤال کردن خسته نشوید ‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Talk to Others‬‬
‫با همکاران‪ ،‬دوستان‪ ،‬آشنایان و بستگان مشتری در مورد او و انتظارات و ویژگیهایش‬
‫صحبت کنید تا واقعیتها‪ ،‬نیازها و اولویتهایش را بهتر بشناسید‪ .‬منش ی یک مدیر‬
‫میتواند در مورد رضایت مدیر خود از دستگاه رایانه شخص ی وی‪ ،‬به شما اطالعات‬
‫خوبی بدهد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Empathy‬‬
‫از دید مشتری به مسأله نگاه کنید و خود را به جای مشتری بگذارید و سعی‬
‫کنید احساس او را درک کنید‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫جلب توجه‬
‫مخاطب‬
‫‪A‬‬
‫منافع و ارز‬
‫عاقه‬
‫ش ها‬
‫مندی ها‬
‫‪I‬‬
‫رضايت‬
‫‪S‬‬
‫آيداس‬
‫‪AIDAS‬‬
‫ميل‪ ،‬انگيزه‬
‫و كشش‬
‫‪D‬‬
‫اقدام‬
‫و عمل خريد‬
‫‪A‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫الف ‪ :‬سؤاالت باز‬
‫‪Open Questions‬‬
‫‪‬‬
‫در خدمت شما هستم ‪ ،‬چه امری دارید؟‬
‫‪‬‬
‫خوش آمدید‪ ،‬چه چيزی میل دارید؟‬
‫‪‬‬
‫انواع لوازم خانگی در فروشگاه موجود است‪ ،‬کدام را می پسندید؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ب ‪ :‬سؤاالت بسته‬
‫‪Closed Questions‬‬
‫‪‬‬
‫چای میل دارید یا قهوه؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ج ‪ :‬سؤاالت هدایت کننده‬
‫‪Leading Questions‬‬
‫‪ ‬انواع نوشابه ها را میتوانم برای شما تهیه کنم‪ ،‬ولی فکر نمی کنید در این هوای گرم‪،‬‬
‫یک نوشابه خنک بهتر باشد؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Situations‬‬
‫پرسش از وضعیت‬
‫‪ .1‬درحال حاضر از چه نوع روشها‪ ،‬دستگاهها‪ ،‬فرآیندها‪ ،‬ماشين آالت‪ ،‬مواد اولیه‬
‫و‪ ...‬استفاده میکنید؟‬
‫‪ .2‬تعداد این دستگاهها یا ماشين آالت و مقدار مواد اولیه و حجم و وزن و‪ ...‬آنها‬
‫چقدر است؟‬
‫‪ .3‬سابقه استفاده‪ ،‬عمر‪ ،‬طول مدت بهره برداری‪ ،‬مدل و‪ ...‬این وسایل و دستگاهها‬
‫چقدر است؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Problem‬‬
‫پرسش از مشكالت‬
‫‪ .1‬آیا استفاده و بهره برداری از ماشين آالت‪ ،‬دستگاهها‪ ،‬سیستمها و فرآیندهای موجود‬
‫راحت است یا مشکل؟‬
‫‪ .2‬تاکنون هنگام کار با این دستگاهها چه مشکالتی داشتهاید؟‬
‫‪ .3‬آیا این دستگاهها‪ ،‬ابزار‪ ،‬ماشين آالت‪ ،‬وسایل‪ ،‬سیستمها و روشها از نظر‬
‫مشخصات فنی با استانداردها‪ ،‬مطابقت دارند یا اینکه کیفیت مطلوب شما را‬
‫دارا نیستند؟‬
‫‪ .4‬آیا دستگاهها و مواد مصرفی شما‪ ،‬کیفیت مناسبی به محصول میدهد یا خير؟‬
‫‪ .5‬آیا شما به عنوان بهره بردار یا استفاده کننده از این ماشين آالت‪ ،‬ابزار‪ ،‬دستگاهها‪،‬‬
‫سیستمها و‪ ...‬راض ی هستید؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Implication‬‬
‫پرسش از پیامدها‬
‫‪ .1‬آیا مشکالت و کاستی های موجود‪ ،‬بر کمیت‪ ،‬کیفیت‪ ،‬ویژگیها و مشخصات‬
‫محصول شما اثر منفی می گذارد؟‬
‫‪ .2‬آیا این مشکالت و کاستی ها باعث افزایش قیمت و یا کاهش سود مورد انتظار‬
‫شما می شود؟‬
‫‪ .3‬آیا این مشکالت و مسائل‪ ،‬مانع از اجرای طرحهای توسعه و دستیابی به تنوع‬
‫محصول و‪ ...‬می شود؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪Need – pay off questions‬‬
‫پرسش از بازده‬
‫‪ .1‬آیا مشکالت و کاستی های موجود‪ ،‬بر کمیت‪ ،‬کیفیت‪ ،‬ویژگیها و مشخصات محصول شما اثر‬
‫منفی می گذارد؟‬
‫‪ .2‬آیا این مشکالت و کاستی ها باعث افزایش قیمت و یا کاهش سود مورد انتظار شما می شود؟‬
‫‪ .3‬آیا این مشکالت و مسائل‪ ،‬مانع از اجرای طرحهای توسعه و دستیابی به تنوع محصول و‪ ...‬می‬
‫شود؟‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫برگرداندن بهانه های مشتری به خود وی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫مشخصات‬
‫‪Features‬‬
‫مزایا‬
‫‪Advantages‬‬
‫منافع‬
‫‪Benefits‬‬
‫اندازه‬
‫سادگی در حمل و نقل‬
‫لذت‬
‫رنگ‬
‫جذاب ت‬
‫احساس موفقیت‬
‫طعم‬
‫جدید بودن‬
‫سرمایه گذاری‬
‫کیفیت‬
‫ارضای نیازها‬
‫سرگرمی‬
‫زمان تحویل‬
‫سرعت در رفع نیاز‬
‫آسایش خاطر‬
‫شرایط قرارداد‬
‫انصاف‬
‫دوست یابی‬
‫قیمت‬
‫اقتصادی بودن‬
‫حمایت از بنه ها‬
‫بسته بندی‬
‫سالمتی‬
‫هزینه کمتر‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫استفاده از مشتریان قبلی یا گروه مرجع‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫انواع بازاريابي‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫ه ل یمیکلت‬
‫‪-1‬‬
‫ل‬
‫‪-2‬‬
‫ل‬
‫ه ل یم‬
‫‪-3‬‬
‫ل‬
‫ه ل یمیلف ل ی‬
‫‪-4‬‬
‫ل‬
‫ه ل یمهو ههو‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫م ی‬
‫ته تی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫كار با تلفن بايد هدفمند باشد‬
‫ً‬
‫قبل از گرفتن شماره‪ ،‬خود را كامال آماده كنيد‪ .‬اين آمادگي شامل سرحال بودن‪،‬‬
‫آراسته بودن‪ ،‬لبخند زدن‪ ،‬فراهم بودن ابزار كار نظير قلم‪ ،‬اطالعات مورد نياز و‪ ...‬مي‬
‫شود‪ .‬معطل گذاشتن مشتري براي پيدا كردن خودكار‪ ،‬آمار و‪ ...‬پسنديده نيست‪.‬‬
‫اطمينان داشته باشيد تمام ارقام و مدارك به روز است‬
‫برای هر یک از مکاملات تلفنی خود از قبل برنامهریزی کنید‪ ،‬اول تمام مکامله را در‬
‫ذهنتان تمرین کنید‪ ،‬مجسم سازید که پیشاپیش در این کار موفق شده اید و حاال‬
‫فقط می خواهید این موفقیت را تکرار کنید‪.‬‬
‫نام مخاطب را پرسیده و درست تلفظ کنید‪.‬‬
‫در مذاکرات تلفنی مهم‪ ،‬ایستاده صحبت کنید‪ .‬در این صورت آدرنالين بیشتری از‬
‫مغز ترشح می شود و تسلط شما را باال می برد‪.‬‬
‫متنی را از قبل آماده کنید تا در شروع مذاکرات از آن استفاده کنید‪ .‬این متن باید‬
‫شما و شرکت را معرفی کند‪ ،‬مقصود شما را از تلفن زدن بیان کند و مزایای‬
‫محصول و وجه تمایزتان را نشان دهد‪ .‬چنان ماهرانه از متن استفاده کنید که طرف‬
‫مقابل متوجه روخوانی شما نشود‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪160‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫با مشتری گفتگو کنید نه اینکه به طور یک جانبه مطالبی را به آنها بگویید‪.‬‬
‫برای وقت مشتری ارزش قائل شوید و در صورت عدم تمایل او وقت دیگری را برای‬
‫مذاکره درخواست کنید‪.‬‬
‫حوصله داشته باشید‪.‬‬
‫در هنگام صحبت با تلفن چای نخورید‪ ،‬سیگار نکشید‪ ،‬روزنامه نخوانید و‪ ...‬و‬
‫حواس خود را فقط روی گفتگو متمرکز کنید‪.‬‬
‫بی جهت روی بعض ی از مواضع پافشاری نکنید‪.‬‬
‫به آداب و اعتقادات طرف مذاکره کننده احترام بگذارید‪.‬‬
‫تلفن را درست نگه دارید تا صدای شما واضح باشد‪ .‬کلمات را واضح و با تلفظ‬
‫صحیح به کار ببرید‪.‬‬
‫تصویر درستی از خود ارائه دهید‪ ،‬نه خود را کوچک بشمارید و نه غلوآميز صحبت‬
‫کنید‪.‬‬
‫با سرعت مناسب صحبت کنید‪ ،‬به طوری که تأثير خوبی داشته باشد‪.‬‬
‫اگر در مکاملههای تلفنی طرف مقابل شما فریاد میکشد و سر شما داد می زند‪ ،‬هرگز‬
‫مقابله به مثل نکنید‪ .‬بلکه آرام و نرم و با مالیمت صحبت کنید‪ ،‬در این گونه مواقع‬
‫هم بهتر است بایستید و به مکامله ادامه بدهید‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪161‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫حرفهای عمل کنید‪ ،‬از تلفن به عنوان یک وسیله کاری استفاده کنید‪ ،‬زود به اصل‬
‫مطلب پرداخته و از تعارفات کم کنید‪ .‬اختالالتی را که مکاملات تلفنی در کارتان ایجاد‬
‫میکند به حداقل برسانید‪ .‬وسط حرف مشتری ندوید‪ ،‬مهارتهای سخنرانی و گوش‬
‫کردن را در خودتان باال ببرید‪ .‬پرشور باشید‪ ،‬با اعتماد به نفس صحبت کنید و از‬
‫موضوع اصلی خارج نشوید‪.‬‬
‫ویژگی محصولتان را بیان کنید اما این ویژگیها را با منافع و مزایایی که برای مشتری‬
‫دارد پیوند دهید و تأیید دیگران را درجهت باالبردن اطمینان مشتری بیان کنید تا‬
‫اعتبارتان افزایش یابد‪.‬‬
‫تندنویس ی را تمرین کنید و نکات کلیدی را یادداشت کنید‪.‬‬
‫تعداد تلفن زدنهایتان را افزایش دهید‪ ،‬قرار نیست تمام تماسهای شما به قرار‬
‫شود اما هر چقدر تعداد تماسهای شما بیشتر باشد و‬
‫مالقات یا معامله منجر ً‬
‫تسلط تان باالتر برود قطعا تعداد قرار مالقاتها و معامالت هم افزایش می یابد‪.‬‬
‫رابطه مستقیم بين مشتری یابی امروز و منافع فردا وجود دارد‪.‬‬
‫مراحل مشتری یابی از طریق تلفن را فراگيرید‪ .‬ابتدا توجه طرف مقابل را جلب کنید‪،‬‬
‫سپس خود و شرکت را معرفی کنید‪ ،‬آنگاه از یک عبارت کلیدی مثبت استفاده کنید و‬
‫با قرار مالقات گذاشتن مکامله را به پایان برسانید‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫مداومت در تماس‬
‫‪ ‬حرفهای فقط مداومت در تماس باعا موفقیت و افزایش تعداد‬
‫خریداران و میزان فروش است‪ .‬تجربه نشان داده است که در حدود‬
‫نیمی از فروشندگان با توجه به اطالعات قبلی و سازماندهی کار خود‬
‫می توانند در همان مالقات اول‪ ،‬فروش را خاتمه داده و قرارداد‬
‫منعقد کنند‪ .‬در حدود ‪ 25‬درصد از فروشندگان نیز در بار دوم موفق‬
‫به عقد قرارداد می شوند‪ .‬همننین در حدود ‪ 15‬درصد‪ ،‬در بار سوم‬
‫و‪ 10‬درصد دربار چهارم و پنجم موفق به فروش و عقد قرارداد می‬
‫شوند‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫حفظ تماس‬
‫‪‬‬
‫وقتی که قیمتهای شرکت تغییر کرده است‪.‬‬
‫‪‬‬
‫وقتی که موارد استفاده جدیدی برای کاالها یا محصوالت پیدا شده باشد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫وقتی که یک برنامه تبلیغاتی جدید‪ ،‬طراحی شده و یا درحال اجرا می باشد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫وقتی که تغییراتی در سیاستها و خط مش ی های فروش ایجاد شده باشد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫وقتی که اخبار جدیدی از بازار رسیده است‪.‬‬
‫‪‬‬
‫وقتی که قوانین جدیدی در مورد کسب و کار و یا خریداران محصوالت یا خدمات‬
‫وضع شده باشد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫به هرحال‪ ،‬فروشنده باید تالش کند‪ ،‬در هر تماس یا در هر مالقات‪ ،‬نکته یا خبر یا‬
‫مطلب جدید و تازه ای برای گفتن داشته باشد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫نكات مهم‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫مشخصات صدای فروشنده‬
‫صدای بم و قوی برای مرد‬
‫صدای مالیم برای زن‬
‫سرعت متناسب در بیان کلمات‬
‫لحن دوستانه و توأم با احترام‬
‫صافی و عدم خشونت‬
‫آهنگ و وزن‬
‫فقدان لهجه‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪165‬‬
‫با سپاس از توج ه شما‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫‪166‬‬
‫وحید نثائی‬
‫مدرس و مشاور بازاریابی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫عنوان ‪ :‬اصول و فنون فروش‬
‫نويسنده ‪ :‬وحيد نثائي‬
‫ناشر ‪ :‬انتشارات ترمه‬
‫سال چاپ ‪( 1389 :‬چاپ پنجم)‬
‫قيمت ‪ 12000 :‬تومان‬
‫در ایــن کت ــاب‪ ،‬ک ــه بــه عن ــوان منب ــع درس ـ ی دانش ــگاه ه ــای‬
‫علمــی کــاربردی وبرخــی دانشــگاه هــا معرفــی شــده اسـت‪،‬‬
‫اصـ ــول مقـ ــدماتی و پ شـ ــرفته فروشـ ــندگی‪ ،‬تكنيكهـ ــاي‬
‫مختل ـ ــف ف ـ ــروش ب ـ ــا زب ـ ــاني س ـ ــاده‪ ،‬آش ـ ــنایی ب ـ ــا ان ـ ــواع‬
‫مشـتری‪ ،‬آداب مـذاکره و روش هـای افـزایش فــروش را‬
‫مطالعه خواهیم کرد‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫عنوان ‪ :‬اصول مدیریت و کسب و کار در سرزمين حکایات‬
‫نويسنده ‪ :‬وحيد نثائي‬
‫ناشر ‪ :‬انتشارات نوید مهر‬
‫سال چاپ ‪1391 :‬‬
‫قيمت ‪ 15000 :‬تومان‬
‫کتـ ــاب اصـ ــول مـ ــدیریت و کسـ ــب و کـ ــار در سـ ــرزمین حکایـ ــات اثـ ــری اسـ ــت‬
‫جذاب و دلنشین که موضوعات برجسته و روز مدیریتی و کسـب و کـار را‬
‫بــه زبــانی ســاده و در قالــب پنــدها‪ ،‬عبرتهــا‪ ،‬حکایــات و روایــات از انسـانها و‬
‫حیوانات‪ ،‬بیان مـی نمایـد‪ .‬بـا مطالعـه ایـن کتـاب‪ ،‬آئـین و هنـر سـخنوری را‬
‫ب ــه خ ــوبی فـ ـرا گرفت ــه و ب ــه بهت ــرین و ش ــیرین ت ــرین ش ــکل ممک ــن‪ ،‬اص ــول‬
‫مدیریت را به دیگران منتقل کنید‪.‬‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬
‫اصول بازاریابی – مدرس‪ :‬وحید نثائی‬