銷售巨人 教你如何接到大訂單 SPIN Selling by Neil Rackham 書摘：沙發熊 銷售四階段 初步動作 探訪 提供滿意方案 獲得承諾 獲得承諾 初步動作 探訪 提供滿意方案 •哪一個階段最重要？ •傳統教材：獲得承諾(成交技巧) 獲得承諾 觀念釐清：成交技巧 成交技巧 • • • • • 假設性成交：成交前問：你希望貨運送到哪？ 選擇性成交：週二還是週四送比較合適？ 逼迫式成交：你不要，就轉給另一個想要的客戶囉？ 最後機會式成交：下星期會漲價，除非現在買 填訂單式成交：客戶還表示想買，就幫客戶填寫訂單 研究發現 • 成交技巧在低價產品銷售有效 • 卻在高價產品銷售上有反效果 拜訪結果和成交之關係 簡單 交易 大型 交易 失敗 成功 零訂單 訂單 零訂單 維持關係 準成交 (同意)會見決策者 (同意)更深入會見其他單位 訂單 (同意)參加產品發表會 (同意)測試產品 研究發現： 成功來自於如何設定目標(準成交)，而不是如何運用成交技巧 探訪技巧 初步動作 探訪 提供滿意方案 獲得承諾 需求分析 它幾乎是完美的 沒有知覺的 有一點點不滿意 隱藏性需求 我對它…有問題 我需要立刻換一部 問題, 困難, 不滿意 明確性需求 強烈的需要或渴望 研究發現： • 隱藏性需求只在小型銷售中有助銷售 • 唯明確性需求在大型銷售中有助銷售 SPIN模式 賣方運用 情境性問題 ituation question S 客戶資料 • 使用何型機器? •用多久? •員工人數? 買方透露出 隱藏性需求 探究性問題 roblem question • 很難用? • 有品管問題? • 對它滿意嗎? P 暗示性問題 Implication question 明確性需求 客戶的問題,困難, 不滿意之處 解決性問題 Need-payoff question 問題的影響, 含意 •
銷售巨人 教你如何接到大訂單 SPIN Selling by Neil Rackham 書摘：沙發熊 銷售四階段 初步動作 探訪 提供滿意方案 獲得承諾 獲得承諾 初步動作 探訪 提供滿意方案 •哪一個階段最重要？ •傳統教材：獲得承諾(成交技巧) 獲得承諾 觀念釐清：成交技巧 成交技巧 • • • • • 假設性成交：成交前問：你希望貨運送到哪？ 選擇性成交：週二還是週四送比較合適？ 逼迫式成交：你不要，就轉給另一個想要的客戶囉？ 最後機會式成交：下星期會漲價，除非現在買 填訂單式成交：客戶還表示想買，就幫客戶填寫訂單 研究發現 • 成交技巧在低價產品銷售有效 • 卻在高價產品銷售上有反效果 拜訪結果和成交之關係 簡單 交易 大型 交易 失敗 成功 零訂單 訂單 零訂單 維持關係 準成交 (同意)會見決策者 (同意)更深入會見其他單位 訂單 (同意)參加產品發表會 (同意)測試產品 研究發現： 成功來自於如何設定目標(準成交)，而不是如何運用成交技巧 探訪技巧 初步動作 探訪 提供滿意方案 獲得承諾 需求分析 它幾乎是完美的 沒有知覺的 有一點點不滿意 隱藏性需求 我對它…有問題 我需要立刻換一部 問題, 困難, 不滿意 明確性需求 強烈的需要或渴望 研究發現： • 隱藏性需求只在小型銷售中有助銷售 • 唯明確性需求在大型銷售中有助銷售 SPIN模式 賣方運用 情境性問題 ituation question S 客戶資料 • 使用何型機器? •用多久? •員工人數? 買方透露出 隱藏性需求 探究性問題 roblem question • 很難用? • 有品管問題? • 對它滿意嗎? P 暗示性問題 Implication question 明確性需求 客戶的問題,困難, 不滿意之處 解決性問題 Need-payoff question 問題的影響, 含意 •
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