Transcript 金融投資實務/周建志
2000年代以來台灣金融發展趨勢 我國於2001年「金融控股公司法」通過後， 金融控股公司便迅速地成立，自2001年至 2003年間，共成立14家 直接金融日漸活躍 國際化程度提高 消費金融比重提高 金融整併 金控公司的產生 國內金融環境的變化及金融控股公司法的施行，讓 台灣的金融產業進入了金融整合的時代。金控公司 利用「金融整合」結合關係企業或子公司，將旗下 保險、銀行、證券等子公司的業務予以整合。業務 員可以銷售集團內的所有商品，金控公司就如同金 融百貨公司一般，提供客戶多樣化與整合性的金融 商品，以及一站購足金融理財商品的便利服務。 金融控股公司架構 金 融 控 股 公 司 銀行業(商業銀行、專業銀行、信託投資公司) 票券金融業 信用卡業 信託業 保險業(產險、壽險、再保險、保險代理人及經紀人) 證券業(證券商、投信、投顧、證券金融) 期貨業(期貨商、槓桿交易商、期貨信託、經理、顧問) 創業投資業 經主管機關核准投資之外國金融機構 其他經主管機關認定與金融業務相關之事業 金融商品多樣化 金融創新 結合科技 衍生性金融商品：期貨、選擇權、認股權證消費 消費金融 財富管理 企業金融 籌資工具 銀行發展歷程 滿足顧客的需求 功能思維 全功能分行 存款 放款 外匯 過去 產品線思維 顧客導向思維 財富管理 財務金融 企業金融 主管與 資深同仁 消費金融 一般同仁 信 用 卡 普羅大眾 (CALL CENTER) (自動化設備) 現在 現在及末來 資源的整合 資訊 產品 資訊 資料庫 通路 顧客需求 導向 行銷 流程 資訊整合（玉山銀行） 交易處理系統分散由各子公司獨立管理，但為分享 共有之顧客資源，有必要將資料透過「資料交換中 心」而集中，建置各子公司共用之磁碟陣列及磁帶 館，並分享資料以利用資料倉儲、資料採礦、多維 向量分析等之成果 在服務通路實現整合資料倉儲方面，即連結Call Center、網路、貴賓理財、無線通訊等各種新通路、 更積極地執行顧客追蹤與交易處理等機能。 通路多元化 消金、企金、 財富管理分行 channel 顧客滿意 顧客價值 e-banking Call center 金控公司之商品行銷 金控公司下所有的金融商品交由「共同行銷」 銷售，即利用共同行銷方式負責規劃行銷通 路之整合，例如保險子公司透過銀行與證券 子公司通路銷售保單；而保險子公司及銀行 子公司的資金，則交由「資產管理子公司」 統籌投資運用與避險。（張文武、陳淑萍） 銀行應利用既有整體優良企業形象優勢，配 合整體廣告宣傳包裝促銷方式，將保險包含 於銀行理財規劃服務功能或金融商品內，避 免採單獨廣告及宣傳保險策略手法。 整合行銷之概念 「整合行銷」原是行銷傳播的一個概念，強 調行銷方式與媒體的附加價值。係指選定正 確的目標客戶群，瞭解其需求，並整合各種 不同的傳播工具及透過不同的媒體、傳播技 術和行銷活動，將訊息加以彙整之後，傳遞 給目標客戶群，刺激客戶的購買慾望。 整合行銷之定義 根據美國廣告協會(4A)之定義為：「整合行 銷傳播是一種從事行銷傳播計畫的概念。確 認一份完整透徹的傳播計畫有其附加價值存 在，這份計畫應該評估各種不同的傳播技能 在策略思考中所扮演的角色，如一般廣告、 直效行銷、促銷活動，以及公共關係等，並 將之結合，透過天衣無縫的整合，提供清晰 與一致的訊息，並發揮最大的傳播效益。」 整合行銷亦是以客戶需求為導向，將各種分散的傳 播媒體與行銷工具進行完全的整合，主要不只是刺 激消費者短暫的購買行為，最終的目的是透過各種 互動的行銷活動，建立及維繫深遠的客戶關係。 基本上滿足客戶需求才是商品企劃設計的原動力， 整合行銷是涵蓋整個商品銷售，從通路、企劃、行 銷、服務等皆是其範疇，相互應用各種傳播媒體與 行銷工具，執行到各個行銷環節，以終結分散，達 到強化綜效的行銷效益。 整合行銷於金融機構之必要性 各金融單位想在這詭譎多變的競爭市場脫穎 而出，企業必須要有一定競爭力作為後盾才 能順遂，而此競爭力就可能包含企業本身的 品牌形象，而如何塑造出金融控股公司專業 的品牌形象，有賴於完善的整合行銷傳播模 式來建立 交叉行銷之應用 隨著時代的進步與行銷市場的蓬勃發展，各類媒體 及資訊科技的發達，促成許多溝通、交流與互動。 傳播媒體，如電視、報章雜誌、廣播、網路、看 板．．等，種類繁多令人眼花撩亂，消費者擁有非 常多元的溝通媒體可供選擇。而如何滿足客戶對金 融服務的需求與多元的媒體銜接，惟有應用相互交 叉的整合行銷方式及相關行銷工具，以最有效率的 方式將最鮮明的訊息傳遞給最正確的目標客戶群 金融目標市場行銷策略規劃 應包括下列三個步驟； (1)金融市場區隔化， (2)為選定目標金融市場， (3)設定金融產品市場定位。 行銷組合階段 產品行銷組合（ marketing mix ）即是進一 步（細部）的行銷策略規劃，有點像策略規 劃過程中的執行方針（ Action plan ）擬定， 傳統上常聽到的行銷 4P 或是行銷 4C 即是 對應行銷組合分析的相關專有名詞。 行銷組合階段的最終查核工作即是每一產品 或是每一產品線的 4P 與 4C 策略。 行銷 4P Product （產品） Pricing （價格） Promotion （促銷） Place （通路） 顧客4C 滿足顧客的需求與慾望(Custom needs and wants) 權衡顧客所願意支付的成本(Cost to the customer) 符合顧客購買的便利性(Convenience) 懂得顧客的雙向溝通(Communication) 4P 與 4C 對應關係 Supply side Demand side Product Customer Price Place Cost to the customer Convenience Promotion Communication 從4P到4C的革命 在分眾行銷時代下，為了令整個行銷更趨於精確化，傳統4P 中講求產品、定價、通路、促銷的行銷理論已不合時宜，無 法將行銷的精髓完全發揮出來，「行銷觀念」已由4P演進到 以客戶需求為導向的4C。 4C行銷策略主要是強調從傳統的產品導向轉換到以客戶需求 為導向，使愈來愈趨向客戶化、個人化服務及互動的溝通模 式，轉而重視及傾聽客戶的聲音，以客戶需求為導向的行銷 方式。為追求100%客戶滿意及建立與維繫客戶之間的長遠關 係，以獲得長期的競爭優勢。 從銷售商品概念到客戶需求導向的轉變，皆是為了建立與客 戶維持不墜的關係，秉持著以客戶需求導向來設計商品，相 信只要能了解客戶的需求，就沒有賣不出去的商品。 整合行銷與目標行銷 一、客戶需求導向的目標行銷 設定目標客戶群 先定義目標客戶群，利用人口統計、心理特徵、行為區隔化等 項目做為商品的定位定調，設計適合目標客戶群的商品。 瞭解客戶的需求 了解客戶的需求，就能正確掌握「銷售的商品是否符合客戶的 需求」，商品是必須在有客戶需求之下才設計的，若設計沒有 需求或找不到需求的商品，等於是途勞無功。 設計符合目標客戶需求的內容 瞭解客戶需求後設計適合的商品，並針對同一目標利用交 叉互補的方式來提供符合目標客戶需求的訊息，再口徑一 致地強烈傳送給目標客戶。 建立與維持客戶關係 客戶必須在對商品感到十分滿意的前提下購買商品，才有 可能繼續進行下一次的銷售行為。了解客戶滿意度，持續 的建立與維護客戶關係才是致勝的關鍵，以客戶價值為優 先的經營理念，才是長期的經營銷售之道。 持續創新並改進商品與服務 依客戶需求為導向，不斷的創新與改進商品、服務、策略， 使其更臻成熟，以達到好還要更好的理念。「滿足客戶需求 是企業生存的基本之道」，企業的經營管理與客戶的滿意度 息息相關，唯有持續創新並改進商品與服務，得到客戶極度 的滿意與認同，企業之生存才能長久。 二、運用整合行銷達到目標行銷 在傳統行銷的領域中，短期而言可以造成某種程度 的吸引力，但就長期來說卻無法持續維持商品銷售 量與客戶關係。 目標行銷是在產品的發展階段即邀請行銷人員與最 熟悉客戶的業務同仁參與，協助確定目標客戶群， 並根據客戶需求設計各種上市行銷方案及手段。當 產品實際上市，即可進行各種不同媒體組合的行銷 活動，並配合適切的客戶服務推出最優良的商品。 換句話說，深入參與產品發展的每一個環節，才能 夠妥善地整合內部資源、媒體通路，贏得客戶的心！ 顧客需求多元化 資 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 第五階段 第六階段 第七階段 產 總 購置房屋 保險規劃 額 購買新車 教育基金 結婚基金 出國留學 累積資產 房屋修繕 出國旅遊 換置新屋 子女教育 房屋修繕 退休規劃 財產規劃 年收入 年齡 應用科技與技術 EBM 事件式行銷 CRM CRV 顧客關係管理 顧客價值分析 PM 專案管理 顧客關係管理 顧客關係管理系統(Customer Relationship Management System)，以此作為整合客戶資 料之用的資料倉儲 運用顧客資料進行分析，並且協助推動各項 交叉銷售專案 讓各子公司更加了解客戶，並能對於透過不 同通路銷售的商品，做更好的追蹤和管理 事件式行銷 「事件導向行銷管理 (Event-based Marketing) 」整體解決方案，它是根據客戶 關係管理 (CRM) 系統發展而成，藉由完整的 方法論與業務咨詢專業顧問們豐富的產業知 識，賦予每項「事件 (Event) 」明確且詳細 的定義，再搭配資訊系統執行偵測、即時分 析與相對應的行銷活動。採行「事件導向行 銷」可以大幅降低企業營運成本，並提升產 品銷售成功率達 15% 至 20% 之間。 根據 Gartner 的研究調查指出，採行傳統 「大眾行銷 (Mass Marketing) 」的成功回 應率不到 2% ，「目標式行銷 (Target Marketing) 」的成功率也僅有 2% 至 10% 。 在龐大的客戶資料庫裡，該如何有效地鎖定 目標客戶，在不浪費企業資源的前提下，達 成精密的客戶關係管理？這樣的企業需求， 為能提供高成效之行銷規劃、執行與管理策 略的「事件導向行銷管理」創造了成長空間。 目前國內金融服務業與電信業者正為了擴大規模經濟，積極 進行同業或異業整併，此時若能善用「事件導向行銷」進行 規劃、執行與管理行銷活動，預期將能擴大企業整併的綜效。 一般來說，系統流程及事件定義的愈精細，所產生的行銷方 案成功率與商業價值也就愈高。隨著國內企業資料倉儲 (Data Warehouse) 與客戶關係管理系統 (CRM) 的建置已經 十分成熟，正是發展「事件導向行銷」的大好時機；讓企業 能在最適當的時間，透過適當的行銷管道，提供最適合客戶 需求的產品或服務，同時提升行銷活動成功率與客戶滿意度。 目前已有澳洲國家銀行 (National Australia Bank) 、澳 洲西太平洋銀行 (Westpac Bank) 、美國銀行 (Bank of America) 、馬來西亞 OCBC 銀行等多家金融機構，採用 「事件導向行銷管理」解決方案，成效豐碩。 事件式行銷可將軟體程式規則與觸發機制 (trigger)整合至行銷流程中，以偵測、分析 與詮釋客戶事件、交易與互動。因此企業便 可以在客戶抉擇產品或服務時，提供即時與 個人化的協助 事件式行銷解決方案將企業智能(enterprise intelligence)注入由多種銷售與服務管道， 像是Web、ATM及客服中心組成的多階段客戶 對話中。一旦獲得來自客戶互動的訊息，系 統就能對業務代表發出通知，使他們能立即 回應，增加業績。 案例 國外某家銀行對於長久以來都沒有退票記錄 的高價值客戶，規劃了「例外的帳戶透支」 這個事件，如果這些客戶有一天開出的支票 金額超過了支票存款帳戶的餘額，就會觸動 這個事件的偵測機制。 解決方法 預期退票發生，並等著退票發生？(當然不是） 客服人員以電話通知客戶有透支狀況 若客戶在儲蓄存款帳戶裡有足夠的存款，則 詢問客戶是不是要從該帳戶轉帳到支票存款 帳戶，以避免退票發生 客服人員還會告知客戶，銀行會主動免除這 次透支的罰款 這個例子雖然銀行沒有推銷任何的產品，但 這種做法卻能提高顧客的忠誠度，而忠誠的 顧客會以長期的消費和不斷介紹新客源的方 式來回饋給這家銀行 1. 2. 3. 4. 一個成功的行銷活動必需具備： 在「適當的時機」 針對「適當的顧客」 經由「適當的通路」 銷售「適當的產品」 事件式行銷本身已具備了「適當的顧客」（有需 求的顧客）、「適當的產品」（滿足顧客需求的 產品）與「適當的時機」（顧客正在考慮的時 候），如果執行上以輔以適當的通路，就是成功 的保證 台灣銀行業運用電子資訊 的過程（李豐良） 於1975 年至1987 年：約於1975 年起，台灣 部分金融機構就陸陸續續利用電腦協助業務 處理，自行開發臨櫃作業，這個時期長達10 多年，不過開辦的業務型態單純，大多用在 輔佐與節省臨櫃人工作業，比較屬於辦公室 自動化及電腦化時期的作業概念。 1987 至1993 年：1987 年1 月6 日以後台灣 金融自動化進入一個新紀元，金資中心成立， 將台灣金融自動化由自行作業導入跨行作業， 同時隨著資訊科技的進步，金融機構透過跨 行連線，提供社會大眾方便又有效率的理財 服務，可以享受到的各種跨行服務，如跨行 提款、轉帳等，已有電子化及無人化概念的 產生。 1993 年迄今：1993 年美國首先揭櫫所謂「資訊高 速公路」，開啟了網際網路的新紀元，金融服務透 過網際網路及電子銀行等媒介，不再受時間、空間 限制；現今人們耳熟能詳的網路購物、網路銀行、 電話銀行等是這時間的產物。 現在網際網路拉近了每個人和銀行的關係。國內各 大金融行庫上網設站，網路銀行的市場迅速擴大； 使得行銷更直接、互動更頻繁，徹底翻新了銀行的 行銷模式；接著在電信技術的快速成長，電信自由 化的推波助瀾，無線網路科技的發達，建立了達到 更方便層次概念的行動銀行，提高對顧客的服務。 網路已成為大部分人生活中不可或缺的一部分， 1995年富國銀行（Wells Fargo Bank）成為美國第 一家可以線上瀏覽客戶自己個人資料的銀行，到了 2002年，幾乎半數的美國銀行允許其客戶利用網路 銀行進行一些特定的交易功能，目前，台灣幾乎所 有的商業銀行及少數基層金融機構有提供網路銀行 之功能 總結而論：銀行業電子化的步驟大致從傳統銀行的 辦公室自動化與電腦化，無人銀行(或ATM)的資訊電 子化，電話銀行的語音電子化，到封閉式的網路銀 行至現在我們所認知的開放式網路銀行，進而到結 合無線技術的行動銀行 近年來，幾乎所有商業銀行設置網銀功能， 只是交易功能、服務項目與使用介面差異而 已，然而，增設網銀是否能提升銀行獲利， 還是只是同業競爭下為保持競爭力的一個產 物，需觀察銀行本身網銀的交易量與其創造 之利潤，此屬銀行內部資料，無法有確切數 據佐證。 但銀行如何降低網銀設置所造成之技術風險？銀行 能鼓勵客戶善用網銀之介面交易（如轉帳、換匯、 或買賣基金等），並將一些只需制式化資訊的申辦 事項（如房貸、學生貸款、汽車貸款、現金卡、信 用卡、存款證明、電子支票等）加諸於網銀功能內， 在網路逐漸普及的趨勢下，網銀交易與申辦功能更 強化，到分行人次減少，分行人員甚至分行數可能 降低，降低技術風險，達到如芬蘭人一年平均只到 銀行分行數次的境界，應指日可待。(2008/03/02 經濟日 報) 人員的變革 ~團隊是前進的力量~ 分行行員 優 消金ＡＯ 企金ＲＭ 質 客 群 理財專員 流程的變革與整合 行銷流程 ｅ化管理 金控整合行 銷轉介平台 從行銷流程 看風險管理 站在顧客 立場貼近 顧客需求 專戶管理員（Account Officer, AO)訓練 一位行銷人員絕對不可能無師自通，而是要經過一段時間的嚴格訓 練，就AO訓練列舉如下： 專業證照 證券、期貨、理財、信託、銀行 培養對客戶生命週期之現金流量表及資產負債表之瞭解 瞭解客戶財務報表是AO所必備訓練。 解決各項業務、行銷及服務單位之間的資訊缺乏問題 AO要有蒐集資訊的能力，以解決上述問題。 專業理財訓練 提供客戶全方位服務，增加銀行無風險手續費收入。 專業課程教育或講習 如：挑戰極限、自我管理等課程。 行銷技巧、業務知識、風險管理、財務分析及催收實務 上述技能是AO必備，缺一不可，尤其是催收實務的瞭解。 專戶管理員（AO)之定義 專戶管理員（Account Officer,AO)，主要是為『企業 金融』客戶提供服務，企業型態的客戶需求多變且 複雜，有了專業的服務窗口較容易掌握客戶需求的 變化，加上與專業支援人員的配合，例如：投資、 承銷、徵授信、財務行銷等管理部門互相合作與協 助，適時提供量身訂做的服務，更可達成事半功倍 的效果。 AO在某些銀行係以客戶經理（Relationship Manager, RM)為職稱。而此制度已在國外行之多年， 並隨外商銀行引進台灣。 專戶管理員（AO)應有之素養 AO除了要有行銷技巧外，更應具備下列素養，才能與客戶做更好得 互動： 充實自己、開拓視野 • 銀行的簡史及企業文化 財經專業及產品知識（可透過報紙、雜誌、財經網站及財經節目 、內部教育訓練、外部機構訓練等取得） 稅務、會計、法律基本常識 積極的態度 • • 深入瞭解客戶實況，持續不斷的洽訪，迅速回應客戶之需要。 周全思考 不論做任何事必須周全思考，除站穩銀行立場外，還要替客戶設想，創造 雙贏局面。AO必須為客戶量身訂做其真正需要的產品，以協助降低風險，增 進銀行獲利。 專戶管理員（AO)應有之素養 • • • • 客戶抱怨處理 傾聽：鼓勵客戶把話說出來，並且專心傾聽，即使自己有負 面情緒，也要加以控制。 降低雙方壓力：對於客戶所抱怨的事項表示瞭解，進入解決 業務層面的問題之前，要先安撫客戶的情緒。 改善現狀：不論客戶的問題是如何造成，先想辦法幫客戶解 決問題，而且立即採取行動。 留下正面印象：適度提供客戶一些小的、額外的善意回應（ 如提供精緻小贈品、善意引見主管等），事 後並持續的追蹤，以瞭解客戶的滿意度，展 現做好服務的決心。 尊重客戶、滿足需求 《案例分享》 銀行社會公益案例 《滿足客戶需求》 銀行為善盡社會公益責任而有文教基金會的設立，而一般 人的直覺都認為此基金會的設立是為了給銀行高層做公關使 用，其實並不盡然。曾有一位事業有成的客戶為回饋鄉里就 回到故鄉設立安養中心，而安養中心最需要的就是一部救護 車。所以，該分行就向該行的文教基金會申請捐贈一部救護 車給該安養中心。因此客戶為感謝該行熱心贊助及宣揚其善 行，而安排捐贈儀式並請媒體大肆報導。如此，銀行不但做 到熱心社會公益及得到媒體報導。嗣後該客戶永遠心存感念， 必成為該銀行永遠的忠實客戶。 建立親善友誼關係 《案例分享》 某分行有位優良客戶，負責人同時也是獅子會會長， 有一天其母親過逝，分行除馬上請花店送上對花及 罐頭塔外，並於出殯當天徵得女性同仁同意擔任接 待及收款事宜。而後，此客戶因感激銀行同仁的熱 心幫忙而成為銀行的忠實客戶。同時因其為現任獅 子會會長的身份，亦介紹很多優質獅友的企業與該 分行往來。 全員行銷 目前銀行行銷已演變為全員行銷。行銷除了是經理 人及AO人員職責外，每位行員也都有參與的責任。 從櫃台延伸至客戶所在地的服務 銀行櫃員與客戶直接接觸的機會最多，所以也最瞭解 客戶的狀況。建議AO與同單位櫃員保持業務上良好互動， 因為櫃員是最佳眼線，可適時提供客戶資訊給AO。 鼓勵櫃員參與金融商品銷售 以前銀行櫃員工作只要服務好客戶，不要錯帳即可， 但現今銀行行銷工作人人有責，櫃員也須主動參與全行 金融商品的銷售。 全員行銷 鼓勵櫃員參與金融商品銷售《案例分享》 有銀行在櫃台桌面上放置明顯而易懂之金融商品DM，讓櫃員 在客戶存、提款時能夠主動推廣介紹，效果頗佳。同時若經 由此方式交易成功，案件業績及獎金歸櫃員所有，並設置訂 定「櫃員轉介金融商品獎勵辦法」，激勵櫃員主動銷售全行 金融商品。 但在此要特別提醒：當在推銷金融商品時，不可矯枉過正 以免發生反效果。避免客戶向銀行經理反應『最近不喜歡到 銀行，因為一進銀行，從櫃員甚至後面主管都過來推銷金融 商品，讓他左右為難不知如何是好。』 全員行銷 櫃員工作，轉守為攻 銀行櫃員面對客戶工作時間是從早上九點到下午三 點半，一般到下午四點即可結帳完畢。而此時距離 下班尚有一段時間，銀行可要求櫃員外出招攬客戶 或電話拜訪，真正做到除例行工作外，亦能主動介 紹金融產品。 「紀念品」行銷 送禮不僅是一門大學問，更是重要的行銷策略。銀行利 用贈送「紀念品」推展業務，不僅為自己宣傳，更可達 到行銷金融商品的目的。 禮輕情意重 現在的客戶對於一般用品都不缺乏，所以，銀行在選擇紀 念品時就要考慮經濟及實用性。 拉近彼此的距離 俗語說：「拿人手短，吃人嘴軟」。AO拜訪客戶所致贈的 紀念品，是拉近彼此距離的媒介。尤其是陌生拜訪更為有效。 「紀念品」行銷 《案例分享》 有一家銀行擬於某工業園區廠辦大樓設立無人銀行， 同時設立時間正好是在年底，此時正是銀行致贈客 戶年曆卡、紅包、賀聯等的時節。該銀行分行經理 要求分行AO依園區公司名單逐戶贈送上述贈品，同 時核對公司名稱、電話是否正確，並詢問與銀行往 來的關鍵人物。等到過完年後，銀行主管及AO就挨 家挨戶拜訪，可藉此機會爭取成為往來客戶，若到 門口貼有銀行致贈賀聯的公司，爭取成為往來客戶 的機會相對會較高。 以專業取代制式銷售 現在銀行行銷已由制式行銷轉為專業行銷，也就是所謂顧問 式行銷。如何以專業取代制式行銷說明如下： 服務客戶從專業做起 要從事業務，專業的知識一定要足夠，才能提供客戶即時 及有效率的服務。 不恥下問，雙方受益 不應以產品銷售成功與否為第一考量，要針對客戶真正的 需求，而且一定要尊重客戶的選擇。 主動去瞭解客戶的財務狀況，多和客戶溝通，以專業的分 析取代制式的銷售，這樣不但保障客戶資產，亦可維護銀行 本身的利益。 參考資料 呂啟熙(2006),整合行銷傳播對金控公司品 牌形象影響之研究－以ING安泰為例,世新 大學傳播管理學研究所碩士論文, 陳世昌(2004),政府部門體育活動運用整合 行銷傳播之研究 ─以2004年ING臺北國際 馬拉松與世界盃五人制足球賽為例世新大 學傳播管理學研究所碩士論文 浦中敏、黃意雯(2007),整合行銷與壽險業 務員的發展,壽險管理期刊第20期 參考資料 趙清遠(2004),我國銀行保險市場行銷管理策略之 研究,保險實務與制度,第3 卷第1 期第77-102 頁 黃基銘(2010)，金融行銷與實務 中小企業融資與行銷實務 http://www.esunbank.com.tw/about/811.essay http://www.esunbank.com.tw/about/60.board http://www.esunbank.com.tw/about/527.essay E路發投資家 http://www.esunbank.com.tw/event/netbank/ fundparty2007/2.html http://www.techvantage.com.tw/emarketer/c ontent/emlong3-3.asp 吾愛吾師 http://www.esunbank.com.tw/event/b2c/200 709_teacher/ http://www.esunbank.com.tw/event/b2c/200 712teacher/ http://www.shop2000.com.tw/shop2000_pro g/templet/news/newsr.asp?newssn=11219 王建民代言 http://www.esunbank.com.tw/event/wealth/fu ndrace/9701_1/index.html http://www.esunbank.com.tw/event/credit/96 1115_wang/ http://tw.youtube.com/watch?v=Xq7wkiYY2yY HSBC DIRECT http://www.hsbcdirect.com.tw/1/2/hd/aboutu s-zh/news/promo/cny-convenience http://tw.youtube.com/watch?v=QmvsYsDod Iw 廣告的效益衡量 第一銀行廣告"左右篇" http://tw.youtube.com/watch?v=HYr-bgY2cqA&feature=related 第一銀行廣告"掛失篇" http://tw.youtube.com/watch?v=18DtMPNww-s&feature=related 上海銀行PUKII 完整版 http://tw.youtube.com/watch?v=vP7UkEPgrwU&feature=related 台灣人壽廣告 http://tw.youtube.com/watch?v=zC93AwokLW0&feature=related 銀行廣告 http://tw.youtube.com/watch?v=Kv3lOljDEDU&feature=related 台灣人壽廣告-阿龍2006廣告篇 http://tw.youtube.com/watch?v=KsCBIPr5vJc&feature=related 三商美邦廣告-一雙手-完整版 保險業務員辛酸 保險業務員辛酸 http://tw.youtube.com/watch?v=arNP3i6CxqI http://tw.youtube.com/watch?v=arNP3i6CxqI 超感人的廣告 超感人的廣告 http://tw.youtube.com/watch?v=TuXqSMPwPg8&feature=related http://tw.youtube.com/watch?v=TuXqSMPwPg8&feature=related 泰國保險廣告~~感動另一張章:我要多一點時間 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