Transcript زاگ (ارائه کلاسی - نسخه پاورپوینت)

‫زاگ‬
‫‪1‬‬
‫مهدی قاسمی‬
‫قانون مور‬
‫• هر ساله تعداد ترانزیستورهای توزیع شده در بازار دو برابر‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪2‬‬
‫می شود و این در حالی است که قیمت هر ترانزیستور‬
‫کاهش پیدا میکند و بر سرعت آن افزوده می شود‪.‬‬
‫ازدحام مهمترین نکته در رقابت‬
‫• محصول‪ /‬خدمت‬
‫• افزایش تعداد محصوالت یا خدمات‪ ،‬بیش از حد معقول و منطقی‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪3‬‬
‫• ویژگی‬
‫• ایجاد ویژگی های متعدد و متنوع در یک محصول یا خدمت‬
‫• تبلیغات‬
‫• ساخت و انتقال پیام های رسانه ای بسیار زیاد‬
‫ازدحام مهمترین نکته در رقابت‬
‫• پیام‬
‫• گنجاندن بسیار زیاد در هر تبلیغ‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪4‬‬
‫• رسانه‬
‫• استفاده از رسانه های گسترده و متعدد بیش از حد الزم‬
‫رویایی نام های تجاری‬
‫• شرکت ها برای حفظ موفقیت خود در بازار رقابت‪،‬‬
‫مجبورند همیشه از موانع و سدهای بیشماری بگذرند‪.‬‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪5‬‬
‫تعریف نام تجاری‬
‫• منظور از نام تجاری‪ ،‬نشان تجاری یا پیام های تبلیغاتی یک‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪6‬‬
‫شرکت نیست‪،‬زیرا نشان های تجاری و تبلیغات‪ ،‬مواردی‬
‫هستند که از سوی خود شرکت ها اداره می شوند‪ .‬اما نام‬
‫تجاری‪ ،‬آن چیزی است که مصرف کننده نسبت به‬
‫محصول‪ ،‬خدمت و یا شرکتی خاص‪ ،‬عمیقا احساس می‬
‫کند‪.‬‬
‫‪ UBT‬جایگزین ‪USP‬‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪7‬‬
‫‪• Unique Selling Proposition‬‬
‫• پیشنهاد فروش به شیوه ای منحصر به فرد‬
‫‪• Unique Buying Tribe‬‬
‫• خرید قبیله ای منحصر به فرد‬
‫مشکل تبلیغات‬
‫• مردم گفتگوهای یک طرفه را دوست ندارند‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪8‬‬
‫• مردم نسبت به تبلیغات بی اعتمادند‬
‫زاگ خود را پیدا کنید‬
‫• وقتی رقبا نیستند شما ضربه بزنید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪9‬‬
‫• پویایی متفاوت و خوب‬
‫• اگر هیچ کس انجام نمی دهد‪ ،‬شما انجام دهید‪ .‬شما هیچ گاه نمی توانید رهبر‬
‫شوید‪ ،‬اگر رهبری را پیروی کنید‬
‫• زمانی که از مردم سوال می شود چه می خواهید‪ ،‬آن ها پاسخ می دهند از چیزی‬
‫که هست بیشتر می خواهند با ویژگی های بهتر و قیمت پایین تر و یا هر دو‬
‫زاگ خود را پیدا کنید‬
‫• به دنبال فضاهای خالی بازار باشید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• شرکت ها زمانی که به دنبال فضای جدیدی از بازار هستند باید مانند هنرمندان‬
‫فکر کنند‬
‫• نیازها را کشف کنید‬
‫• زمانی که به دنبال کشف نیازی هستید‪ ،‬به محصوالت ساخته نشده یا خدمات‬
‫ارائه نشده فکر کنیدش‬
‫‪10‬‬
‫• نمونه موفق‪ :‬عینک های ‪ 10‬دالری‬
‫طراحی زاگ‬
‫• شما که هستید‬
‫• مایکروسافت(‪)Microsoft‬‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• گذاشتن یک کامپیوتر بر روی میز در هر خانه ای‬
‫• اتو دسک(‪)Auto Desk‬‬
‫• خلق ابزار آالت نرم افزار که ایده ها را به واقعیت تبدیل کند‬
‫• کوکاکوال (‪)Coca-Cola‬‬
‫• تازه کردن و طراوت بخشیدن دنیا‬
‫‪11‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چه می کنید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• چیزی است که هرگز در مورد تجارت شما تغییر نخواهد کرد و فراتر از‬
‫کسب درآمد است‬
‫• گوگل‬
‫• سازماندهی اطالعات دنیا و در دسترس قرار دادن آن در سطح جهانی‬
‫• والت دیسنی‬
‫• شاد کردن مردم‬
‫‪12‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چشم انداز شما چیست‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪13‬‬
‫• یک روح هرگز بدون تصور فکر نمیکند و یک شرکت هم بدون چشم انداز‬
‫عمل نمی کند‬
‫• چشم انداز صحیح باید از دلیل بودن شرکت که بین همه افراد سازمان‬
‫تقسیم می شود و شور را در آنها ایجاد میکند‪ ،‬بیرون آید‬
‫• در عصر کندی‪ ،‬هدف‪ ،‬توسعه توانایی بشر در تسخیر فضا و و چشم انداز‬
‫سفر بشر به کره ماه در پایان سال ‪ 1960‬است‬
‫طراحی زاگ‬
‫• کدام موج را می رانید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪14‬‬
‫• سامسونگ با انواع طرح های متنوع و برتر‬
‫• فولکس واگن با کارخانه جدید قابل رویت چرخه تولید اتومبیل‬
‫• زمانی که نام تجاری در یک زمان بیش از یک مسیر را براند‪ ،‬باعث تقویت‬
‫مسیرش می شود‬
‫طراحی زاگ‬
‫• در طبقه کاالیی شما‪ ،‬کدام نام تجاری باالترین سهم را در‬
‫ذهن مخاطب دارد‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪15‬‬
‫• بزرگترین برندگان آن هایی نیستند که اول وارد بازار شدند بلکه‪ ،‬آن هایی‬
‫هستند که در ذهن مردم جای گرفتند‬
‫طراحی زاگ‬
‫• شرایطی که می توان از رهبری نام تجاری استفاده کرد‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪16‬‬
‫• زمانی که طبقه بسیار گیج و شلوغ کننده است (تلفن همراه)‬
‫• زمانی که مقایسه بسیار مشکل است (آژانس های تبلیغاتی)‬
‫• زمانی که قیمت بسیار باالست (اتومبیل)‬
‫• زمانی که سطح عالقه بسیار پایین است (نمک طعام)‬
‫• زمانی که ویژگی ها تکنیکی است (دارو)‬
‫• زمانی که مشتریان به دنبال پرستیژ هستند (مد)‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چه چیزی شما را منحصر به فرد میکند‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪17‬‬
‫• نام تجاری ما تنها ‪ ...............‬است که ‪................‬‬
‫• وقتی که نقطه تمایز خود را مشخص کردید‪ ،‬یک فیلتر تصمیم گیری برای‬
‫تمام تصمیم های آینده شرکت خود خواهید داشت‪.‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چه چیزی باید اضافه و یا کم کنید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• اگر اضافه کردن یک مورد به نام تجاریتان شما را در مقابل رقیبی قوی‬
‫تر قرار می دهد‪ ،‬باید مجددا بررس ی کنید‬
‫• جنرال موتورز را در نظر بگیرید که به تازگی مجوز لوگوی کادیالک خود را‬
‫برای تولید دوچرخه های کادیالک به کنت بین املللی داد‪ .‬طبق اظهار نظر‬
‫تیم کادیالک‪ ،‬این کامل ترین راه شکستن ذهن مشتریان در مورد کادیالک‬
‫‪18‬‬
‫است‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چه کس ی عاشق شماست‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪19‬‬
‫• چه کس ی دشمن شما است‬
‫• گاهی اوقات دشمن‪ ،‬یک شرکت رقیب نیست بلکه‪ ،‬روش قدیمی و کهنه‬
‫انجام کارها است‬
‫طراحی زاگ‬
‫• مردم شما را چه می نامند‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• مقایسه شرکت ‪ PMD‬و ‪Yobup‬‬
‫• چند نکته از کتاب خال نام تجاری‬
‫• متفاوت از رقبا‬
‫• کوتاه؛ چهار بخش ی یا حتی کمتر‬
‫• مناسب ولی نه خیلی توصیفی که عام به نظر آید‬
‫• راحت نوشت شود‬
‫• خوب تلفظ شود‬
‫‪20‬‬
‫• از نظر حقوقی قابل دفاع باشد‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چطور خود را توصیف کنیم‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• زمانی که خط واقعی ساوت وست اعالم میکند‪ :‬شما اکنون آزادید که هر‬
‫کجای کشور که میخواهید بروید‪ ،‬به سادگی خط واقعی خود را به شکلی‬
‫دلنشین و تاثیر گذار منتقل می کند‬
‫• آئودی‪ :‬هرگز تقلید کننده نباشید‬
‫• نایک‪ :‬فقط انجام دهید؛ همین اآلن آن را بیابید‬
‫‪21‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چطور نام خود را منتشر می کنید و همه را از آن مطلع میکنید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• بازاریابان اپل جاهایی را برای رقابت انتخاب میکنند که برنده اند‪ ،‬آن جایی که نمی‬
‫برند‪ ،‬رقابت نمی کنند‬
‫• چطور مردم با نام تجاری شما درگیر میشوند‬
‫• در کتاب استراتژی اقیانوس آبی‪ ،‬یک روش نظام مند برای تغییر جایگاه رقبا پیشنهاد‬
‫میشود و آن‪ ،‬تغییر قوانین درگیر شدن در فضاها و بازارهای آرام و خلوت و نفوذ سریع‬
‫در این بازار آرام اقیانوس آبی‪ ،‬به جای رقابت خونین در بازار شلوغ اقیانوس قرمز است‬
‫‪22‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• مشتریان چه چیزی را تجربه میکنند‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪23‬‬
‫• مشتریان نام تجاری شما را در جاهای خاص تجربه میکنند‪ ،‬بنابراین‪،‬‬
‫انتخاب اینکه این جاها کجاست و در آن جا چه اتفاقی می افتد‪ ،‬بسیار‬
‫حائز اهمیت است‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چطور وفاداری مشتریانتان را به دست می آورید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫• بیش از ‪ 50‬درصد از مشتریان حاضرند ‪ 20‬تا ‪ 25‬درصد قیمت بیشتری‬
‫بپردازند تا نام تجاری مورد عالقه اشان را به دست آورند؛ قبل از اینکه‬
‫به نام تجاری دیگری روی آورند‬
‫• در گروه کاالهای تجملی‪10 ،‬درصد مشتریان وفادار‪ 50 ،‬درصد فروش‬
‫ایجاد میکند‬
‫‪24‬‬
‫• در بازار شلوغ و به هم ریخته امروز‪ 80 ،‬درصد مشتریان به پیشنهاد رقبا‬
‫حساس هستند و کمتر از ‪ 20‬درصد‪ ،‬نام تجاری شما را به دیگران توصیه‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چطور موفقیت خود را توسعه میدهید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪25‬‬
‫‪• Houses of brands‬‬
‫‪• Branded Houses‬‬
‫طراحی زاگ‬
‫• چطور مجموعه نام های تجاری خود را حمایت میکنید‬
‫مهدی قاسمی‪ /‬مدیریت استرتژیک‪ /‬اردیبهشت ‪92‬‬
‫‪26‬‬
‫• سرایت‬
‫• گیجی‬
‫• تضاد‬
‫• پیچیدگی‬