الف) مهارتهای فروش
Download
Report
Transcript الف) مهارتهای فروش
مرور اولویتهای فروش
مورخه 93/05/21
محمد علیخانی
مشاور مدیریت محترم ناب در حوزه فروش و بازاریابی
قائم مقام شرکت مهستان:
◦ شریک تجاری شرکت ناب تجارت
◦ فعال در زمنیه عرضه لوازم خانگی درشت و کوچک اروپایی
◦ سابقه راه اندازی و توسعه بازار شرکت بوش در ایران تحت عنوان شرکت سیهاوی
سوابق حرفه ای:
◦ مدرس مباحث مرتبط با فروش و بازاریابی و معماری سازمانی
◦ معاون استراتژی گروه شرکتهای گلدیران
◦ مدیر کل کسب و کارهای نوین LG
مواردی که مرور خواهیم کرد
الف) مهارتهای فروش:
◦ شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار
◦ مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش
◦ وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش
ب) زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی:
◦ یک نمونه چارت سازمانی ایده آل
◦ تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک
ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی
مهارتهای فروش
شبکه سازی
جلب مشارکت نیروهای بیشتر و ایجاد روابط درازمدت و پایدار با آنها
◦ جلب مشارکت = برخورداری از نیروی انسانی بیشتر
◦ جلب مشارکت =ایجاد روابط مستحکم برنده ـ برنده
◦ جلب مشارکت = مقابله با نا اطمینانی های آینده فروش
مثالهایی از شبکه سازی:
◦ شناسایی فروشگاههایی که امکان عرضه کاال را دارند
◦ شناسایی و بکارگیری شوفاژکاران ،تاسیساتی ها و ...
◦ تعریف روابط تجاری با کارفرمایان ،پیمانکاران و ...
◦ تعریف روابط تجاری با ارگانهای دولتی ،پروژه های ملی و ...
اهمیت شبکه سازی
در یک تحقیق از شرکتهایی که موفق به بقا در شرایط رکود بوده اند:
%95پاسخ دهندگان
شبکه سازی و استفاده از شبکه ارتباطات را به عنوان یکی از عامل
های حفظ و یا کاهش اندک روند فروش اعالم کرده اند.
مراحل یک فروش موفق و پایدار
شناسایی بازار
و مشتریان
بالقوه
تماس با مشتری
و معرفی
محصول
رساندن مشتری
به مرحله
آمادگی برای
خرید
انعقاد فروش
وفادارسازی
مشتریان و
استمرار فعالیت
شناسایی بازار و حضور موثر در آن
ویژگیهای شخصی مثل سن ،جنسیت
توجه به
ویژگیهای
بازار هدف
شغل و تخصص
موقعیت و پراکندگی جغرافیایی
(جامعه غالب
عالقمندی ها و دامنه توجه
مشتریان)
عوامل مهم مرتبط با محصول
روشهای موثر ارتباطی اعم از مشاوره فنی ،سمینار معرفی محصول و...
جذب مشتریان بالقوه
شرکت در میهمانی ها
استفاده از ویزیتور فروش
پایگاه های داده
(لیست اتحادیه های صنفی و
کتابهای راهنما مانند تلفن و )....
ایجاد مراکز نفوذ یا
شبکه های ارتباطی
مشتریان قدیمی
جذب
مشتریان
جدید
کانالهای زنجیره ای مثل
نظام مهندسی ،نظام صنفی ،
تعاونی های مصرف سازمانها
پله های ایجاد اعتماد جهت اخذ سفارش و
فروش
اخذ سفارش
کمک به اتخاذ تصمیم خرید
معرفی ،عرضه و نمایش مناسب
محصول
توجه به ایجاد اطمینان خاطردر
انتخاب محصول
طراحی و پیگری مراحل مناسب خرید برای
هر مشتری
ارایه مشاوره بر اساس نیاز مشتری
تشخیص نیاز و شاخص های تصمیم گیری مشتری
حسن شهرت و رفتار شخصی فروشنده
تماس با مشتری ،معرفی صحیح کاال و ایجاد عالقه برای خرید
برنامه ریزی برای
برقراری ارتباط موثر
در زمان مناسب
کشف مشکل یا نیاز
مشتری
نگاه به مشکل یا
نیاز از منظر خریدار
ارائه راه حلهای
قابل قبول برای مشکل
یا نیاز مشتری
انعقاد فروش
موارد مهم و موثر در نهایی نمودن فروش:
◦ تشخیص نشانه های عالقمندی به خرید
◦ داشتن رفتار عادی و بدون تنش
◦ تشخیص زمان اوج عالقه خریدار
◦ نداشتن نگرانی در مورد پاسخ منفی خریدار
تشخیص نشانه های عالقمندی خرید در مشتری
◦ بیان یک جمله مثبت در مورد محصول
◦ سؤال در مورد شیوه استفاده ،قیمت ،نصب و تحویل محصول
◦ سؤال کردن در مورد افراد و شرکت های دیگر که از محصول استفاده می کنند
◦ بررسی ظاهری محصول و لمس آن
ایجاد و نگهداری مشتریان وفادار
اطمینان از رضایت حداکثری مشتری:
◦ آموزش نحوه استفاده مناسب از محصول
◦ پاسخ به دغدغه های و نگرانی های پس از انتخاب محصول
◦ ارزش افزوده انتخاب ما نسبت به رقبا
نحوه ایجاد روابط درازمدت با مشتریان:
◦ گروهبندی مشتریان (عادی ،مهم و )VIP
◦ ایجاد بانک اطالعات مشتریان و ارتباط با آنها در مناسبتهای مهم فردی
◦ برگزاری سمینار های تخصصی در مناسبتها و برنامه های صنفی مرتبط و
...
6
وفادارسازی
مشتریان
9
انعقاد فروش
4
رساندن مشتری
به مرحله آمادگی
برای خرید
5
تماس با مشتری
و معرفی محصول
7
شناسایی مشتریان
بالقوه
زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی
الگوی استاندارد نمایندگی
نمایندگی شهرستان
حسابداری فروش
و انبار
مدیریت مغازه ها و
فروشندگان کف
مغازه
انبارش و توزیع
صحیح کاال
بازارپردازی و
بازارسازی
ویزیت پروژه ها و
فرصتهای فروش
موارد مهم در سطح نماینده
توسعه زیر ساختها و سیستمهای سازمانی الزم
تامین کاال و توزیع گسترده آن در سطح بازار
توزیع صحیح مواد تبلیغاتی
مدیریت صحیح عوامل شبکه فروش
اجرای برنامه های ارتقاء فروش در سطح منطقه
گسترش ارتباط با دفتر مرکزی و استفاده حداکثری از ظرفیتهای
ممکن
مدیریت فروشگاه ها و نقش فروشندگان کف مغازه
فعالیت مستمر در معرفی کاال و یافتن مشتریان جدید
عرضه و نمایش محصول در مقیاس گسترده و افزایش سهم دیده شدن
معرفی صحیح و با پرستیژ کاال به مشتریان
افزایش نرخ موفقیت در فروش با همراهی و جلب اعتماد مشتریان
ارایه بازخوردهای مرتبط با محصول و رقبا به دفتر مرکزی
نقش بازارپرداز
پشتیبانی فروشگاه ها به لحاظ مواد تبلیغاتی
برنامه ریزی چیدمان صحیح کاال،
آموزش و اطمینان از معرفی صحیح محصول،
نصب صحیح استند ،دکور و سایر ابزارهای تهییه شده برای بازاریابی
محصول
تهیه و ارسال مستمر اطالعات بازار به شرکت اعم از ورود کاالی جدید
رقبا و...
شناسایی نقاط جدید فروش و به روز رسانی مستمر بانک اطالعات نقاط
فروش
برنامه ریزی و ترغیب فروشگاهداران به فعالیتهای تبلیغاتی نقطه فروش
نقش ویزیتور فروش
جمع آوری و به روز رسانی فهرست پروژه ها و فرصتهای فروش
ویزیت منظم پروژه ها و مشتریان بر اساس برنامه زمانی و
مسیربندی
انجام فروش های پروژه ای
شناسایی و جذب همکاران جدید در شبکه فروش منطقه ای
تعریف روش همکاری بلند مدت با افراد مستعد آماده همکاری در
فروش
اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگی ها با دفتر مرکزی
آشنایی با محصوالت جدید
و آماده سازی قبل از ورود
محصول
آگاهی از استراتژیهای فروش و
بازاریابی
آگاهی از اولویت های شرکت در
سطح نمایندگی
استفاده از دانش تخصصی
شرکت خارجی و مشاوران
تعریف پروژه های تبلیغاتی
مشترک
رفتار معنی دار
و واحد در کل
کشور
سفارش و دریافت بموقع اقالم
تبلیغاتی
جمع بندی نهایی
الف) مهارتهای فروش:
◦ شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار
◦ مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش
◦ وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش
ب) زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی:
◦ یک نمونه چارت سازمانی ایده آل
◦ تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک
ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی