Transcript الف) مهارتهای فروش

‫مرور اولویتهای فروش‬
‫مورخه ‪93/05/21‬‬
‫محمد علیخانی‬
‫مشاور مدیریت محترم ناب در حوزه فروش و بازاریابی‬
‫قائم مقام شرکت مهستان‪:‬‬
‫◦ شریک تجاری شرکت ناب تجارت‬
‫◦ فعال در زمنیه عرضه لوازم خانگی درشت و کوچک اروپایی‬
‫◦ سابقه راه اندازی و توسعه بازار شرکت بوش در ایران تحت عنوان شرکت سیهاوی‬
‫سوابق حرفه ای‪:‬‬
‫◦ مدرس مباحث مرتبط با فروش و بازاریابی و معماری سازمانی‬
‫◦ معاون استراتژی گروه شرکتهای گلدیران‬
‫◦ مدیر کل کسب و کارهای نوین ‪LG‬‬
‫مواردی که مرور خواهیم کرد‬
‫الف) مهارتهای فروش‪:‬‬
‫◦ شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار‬
‫◦ مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش‬
‫◦ وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش‬
‫ب) زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی‪:‬‬
‫◦ یک نمونه چارت سازمانی ایده آل‬
‫◦ تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک‬
‫ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی‬
‫مهارتهای فروش‬
‫شبکه سازی‬
‫جلب مشارکت نیروهای بیشتر و ایجاد روابط درازمدت و پایدار با آنها‬
‫◦ جلب مشارکت = برخورداری از نیروی انسانی بیشتر‬
‫◦ جلب مشارکت =ایجاد روابط مستحکم برنده ـ برنده‬
‫◦ جلب مشارکت = مقابله با نا اطمینانی های آینده فروش‬
‫مثالهایی از شبکه سازی‪:‬‬
‫◦ شناسایی فروشگاههایی که امکان عرضه کاال را دارند‬
‫◦ شناسایی و بکارگیری شوفاژکاران‪ ،‬تاسیساتی ها و ‪...‬‬
‫◦ تعریف روابط تجاری با کارفرمایان‪ ،‬پیمانکاران و ‪...‬‬
‫◦ تعریف روابط تجاری با ارگانهای دولتی‪ ،‬پروژه های ملی و ‪...‬‬
‫اهمیت شبکه سازی‬
‫در یک تحقیق از شرکتهایی که موفق به بقا در شرایط رکود بوده اند‪:‬‬
‫‪ %95‬پاسخ دهندگان‬
‫شبکه سازی و استفاده از شبکه ارتباطات را به عنوان یکی از عامل‬
‫های حفظ و یا کاهش اندک روند فروش اعالم کرده اند‪.‬‬
‫مراحل یک فروش موفق و پایدار‬
‫شناسایی بازار‬
‫و مشتریان‬
‫بالقوه‬
‫تماس با مشتری‬
‫و معرفی‬
‫محصول‬
‫رساندن مشتری‬
‫به مرحله‬
‫آمادگی برای‬
‫خرید‬
‫انعقاد فروش‬
‫وفادارسازی‬
‫مشتریان و‬
‫استمرار فعالیت‬
‫شناسایی بازار و حضور موثر در آن‬
‫ویژگیهای شخصی مثل سن ‪ ،‬جنسیت‬
‫توجه به‬
‫ویژگیهای‬
‫بازار هدف‬
‫شغل و تخصص‬
‫موقعیت و پراکندگی جغرافیایی‬
‫(جامعه غالب‬
‫عالقمندی ها و دامنه توجه‬
‫مشتریان)‬
‫عوامل مهم مرتبط با محصول‬
‫روشهای موثر ارتباطی اعم از مشاوره فنی‪ ،‬سمینار معرفی محصول و‪...‬‬
‫جذب مشتریان بالقوه‬
‫شرکت در میهمانی ها‬
‫استفاده از ویزیتور فروش‬
‫پایگاه های داده‬
‫(لیست اتحادیه های صنفی و‬
‫کتابهای راهنما مانند تلفن و ‪)....‬‬
‫ایجاد مراکز نفوذ یا‬
‫شبکه های ارتباطی‬
‫مشتریان قدیمی‬
‫جذب‬
‫مشتریان‬
‫جدید‬
‫کانالهای زنجیره ای مثل‬
‫نظام مهندسی‪ ،‬نظام صنفی ‪،‬‬
‫تعاونی های مصرف سازمانها‬
‫پله های ایجاد اعتماد جهت اخذ سفارش و‬
‫فروش‬
‫اخذ سفارش‬
‫کمک به اتخاذ تصمیم خرید‬
‫معرفی‪ ،‬عرضه و نمایش مناسب‬
‫محصول‬
‫توجه به ایجاد اطمینان خاطردر‬
‫انتخاب محصول‬
‫طراحی و پیگری مراحل مناسب خرید برای‬
‫هر مشتری‬
‫ارایه مشاوره بر اساس نیاز مشتری‬
‫تشخیص نیاز و شاخص های تصمیم گیری مشتری‬
‫حسن شهرت و رفتار شخصی فروشنده‬
‫تماس با مشتری‪ ،‬معرفی صحیح کاال و ایجاد عالقه برای خرید‬
‫برنامه ریزی برای‬
‫برقراری ارتباط موثر‬
‫در زمان مناسب‬
‫کشف مشکل یا نیاز‬
‫مشتری‬
‫نگاه به مشکل یا‬
‫نیاز از منظر خریدار‬
‫ارائه راه حلهای‬
‫قابل قبول برای مشکل‬
‫یا نیاز مشتری‬
‫انعقاد فروش‬
‫موارد مهم و موثر در نهایی نمودن فروش‪:‬‬
‫◦ تشخیص نشانه های عالقمندی به خرید‬
‫◦ داشتن رفتار عادی و بدون تنش‬
‫◦ تشخیص زمان اوج عالقه خریدار‬
‫◦ نداشتن نگرانی در مورد پاسخ منفی خریدار‬
‫تشخیص نشانه های عالقمندی خرید در مشتری‬
‫◦ بیان یک جمله مثبت در مورد محصول‬
‫◦ سؤال در مورد شیوه استفاده‪ ،‬قیمت‪ ،‬نصب و تحویل محصول‬
‫◦ سؤال کردن در مورد افراد و شرکت های دیگر که از محصول استفاده می کنند‬
‫◦ بررسی ظاهری محصول و لمس آن‬
‫ایجاد و نگهداری مشتریان وفادار‬
‫اطمینان از رضایت حداکثری مشتری‪:‬‬
‫◦ آموزش نحوه استفاده مناسب از محصول‬
‫◦ پاسخ به دغدغه های و نگرانی های پس از انتخاب محصول‬
‫◦ ارزش افزوده انتخاب ما نسبت به رقبا‬
‫نحوه ایجاد روابط درازمدت با مشتریان‪:‬‬
‫◦ گروهبندی مشتریان (عادی‪ ،‬مهم و ‪)VIP‬‬
‫◦ ایجاد بانک اطالعات مشتریان و ارتباط با آنها در مناسبتهای مهم فردی‬
‫◦ برگزاری سمینار های تخصصی در مناسبتها و برنامه های صنفی مرتبط و‬
‫‪...‬‬
‫‪6‬‬
‫وفادارسازی‬
‫مشتریان‬
‫‪9‬‬
‫انعقاد فروش‬
‫‪4‬‬
‫رساندن مشتری‬
‫به مرحله آمادگی‬
‫برای خرید‬
‫‪5‬‬
‫تماس با مشتری‬
‫و معرفی محصول‬
‫‪7‬‬
‫شناسایی مشتریان‬
‫بالقوه‬
‫زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی‬
‫الگوی استاندارد نمایندگی‬
‫نمایندگی شهرستان‬
‫حسابداری فروش‬
‫و انبار‬
‫مدیریت مغازه ها و‬
‫فروشندگان کف‬
‫مغازه‬
‫انبارش و توزیع‬
‫صحیح کاال‬
‫بازارپردازی و‬
‫بازارسازی‬
‫ویزیت پروژه ها و‬
‫فرصتهای فروش‬
‫موارد مهم در سطح نماینده‬
‫توسعه زیر ساختها و سیستمهای سازمانی الزم‬
‫تامین کاال و توزیع گسترده آن در سطح بازار‬
‫توزیع صحیح مواد تبلیغاتی‬
‫مدیریت صحیح عوامل شبکه فروش‬
‫اجرای برنامه های ارتقاء فروش در سطح منطقه‬
‫گسترش ارتباط با دفتر مرکزی و استفاده حداکثری از ظرفیتهای‬
‫ممکن‬
‫مدیریت فروشگاه ها و نقش فروشندگان کف مغازه‬
‫فعالیت مستمر در معرفی کاال و یافتن مشتریان جدید‬
‫عرضه و نمایش محصول در مقیاس گسترده و افزایش سهم دیده شدن‬
‫معرفی صحیح و با پرستیژ کاال به مشتریان‬
‫افزایش نرخ موفقیت در فروش با همراهی و جلب اعتماد مشتریان‬
‫ارایه بازخوردهای مرتبط با محصول و رقبا به دفتر مرکزی‬
‫نقش بازارپرداز‬
‫پشتیبانی فروشگاه ها به لحاظ مواد تبلیغاتی‬
‫برنامه ریزی چیدمان صحیح کاال‪،‬‬
‫آموزش و اطمینان از معرفی صحیح محصول‪،‬‬
‫نصب صحیح استند‪ ،‬دکور و سایر ابزارهای تهییه شده برای بازاریابی‬
‫محصول‬
‫تهیه و ارسال مستمر اطالعات بازار به شرکت اعم از ورود کاالی جدید‬
‫رقبا و‪...‬‬
‫شناسایی نقاط جدید فروش و به روز رسانی مستمر بانک اطالعات نقاط‬
‫فروش‬
‫برنامه ریزی و ترغیب فروشگاهداران به فعالیتهای تبلیغاتی نقطه فروش‬
‫نقش ویزیتور فروش‬
‫جمع آوری و به روز رسانی فهرست پروژه ها و فرصتهای فروش‬
‫ویزیت منظم پروژه ها و مشتریان بر اساس برنامه زمانی و‬
‫مسیربندی‬
‫انجام فروش های پروژه ای‬
‫شناسایی و جذب همکاران جدید در شبکه فروش منطقه ای‬
‫تعریف روش همکاری بلند مدت با افراد مستعد آماده همکاری در‬
‫فروش‬
‫اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگی ها با دفتر مرکزی‬
‫آشنایی با محصوالت جدید‬
‫و آماده سازی قبل از ورود‬
‫محصول‬
‫آگاهی از استراتژیهای فروش و‬
‫بازاریابی‬
‫آگاهی از اولویت های شرکت در‬
‫سطح نمایندگی‬
‫استفاده از دانش تخصصی‬
‫شرکت خارجی و مشاوران‬
‫تعریف پروژه های تبلیغاتی‬
‫مشترک‬
‫رفتار معنی دار‬
‫و واحد در کل‬
‫کشور‬
‫سفارش و دریافت بموقع اقالم‬
‫تبلیغاتی‬
‫جمع بندی نهایی‬
‫الف) مهارتهای فروش‪:‬‬
‫◦ شبکه سازی و اهمیت آن در توسعه بازار‬
‫◦ مراحل فروش و اهمیت هر یک از مراحل در موفقیت فروش‬
‫◦ وفادار سازی مشتری و اهمیت آن برای بقا و رشد فروش‬
‫ب) زیرساختهای الزم برای توسعه فعالیت در سطح نمایندگی‪:‬‬
‫◦ یک نمونه چارت سازمانی ایده آل‬
‫◦ تخصص های الزم برای فعالیت و نقش هریک‬
‫ج) اهمیت حفظ و توسعه ارتباط نمایندگان محترم با دفتر مرکزی‬