Transcript B2B suhtekorraldus
B2B suhtekorraldus
Margus Mets KPMS
Massi-PR versus B2B-PR – on seal vahet?
• Ei ja jah • B2B-äri on eelkõige usalduse müük • Kommunikatsioon on tugifunktsioon • Tööriistakast on sama • Mida kitsam kliendiring, seda rohkem sõltub inimesest
Enne kui väljud kodust...
Vaja on plaani, raha ning otsust vahendeid plaanipäraselt kulutada!
• • • • • Kommunikatsiooni eeldused: Äriplaan: eesmärgid, olukord turul, toode/teenus Kes on klient, kes teeb ostuotsuse – mis sõnum peab jõudma kelleni?
Eelarve – kui palju on võimalik kulutada & kui palju on mõtekas?
Nimi, logo, graafika – viisakal tasemel visuaalne identiteet Arukas ja rääkimisvõimeline tippjuht/kõneisik
Kuidas teha veest šampust?
Ärialustaja stardipakett: kommunikatsioon koduleheküljest visiitkaardini Korporatiivkommunikatsioon jälje jätmiseks Erialaeksperdi maine (meediasuhted, erialaüritused, konverentsid/seminarid) Osalemine erialaliitudes/äriorganisatsi oonides
Kui on vajadus, mõistus ja vahendid...
Otseturundus – meil/post jms Sponsorlus – sa armastad seda, mida armastab su klient Üritusturundus Internet, trükimeedia, raadio, välimeedia, TV - reklaam (kui vaja fooni loomiseks)
Mida ei tohiks teha?
Kulutada raha reklaami tegemiseks massimeedias, kui muud vähemkulukad võimalused on kasutamata.
Turunduses/kommunikatsioonis pidada prioriteetseks uute klientide saamist, mitte olemasolevate hoidmist!
Keskenduda turundamisele/kommunikeer imisele, mitte oma erialale – ehitamisele/auditeerimisele/ firmakingituste müügile jne!
Parim kommunikatsioonijuht on klient!
B2B äri on referentsikeskne äri – parim sõnumilevitaja on rahulolev klient!
Uuringutulemus: rahulolematu klient räägib oma murest kuni 11 korda; rahulolev klient jagab oma rõõmu ainult kuni 3 korda. neist 75% on rahul Näiteks Sul on 100 klienti: 20% rahulolematud 225-le inimesele positiivne info 5% nii&naa 220-le inimesele negatiivne info
Seega 75% rahulolevate klientide osakaal ei ole piisav!
Miks peaksid olema kliendi valik nr 1?
“Kui su töö räägib enda eest, siis ära teda katkesta!” USA tööstur Henry J. Kaiser “Maaharimine tundub nii lihtne, kui su adraks on pliiats ja lähim maisipõld on sinust saja miili kaugusel.” USA president Dwight D.Eisenhower