Transcript 2rilogistika_kaubanduslogistika

KAUBANDUSLOGISTIKA




Kaubanduse, kaubandusmarketingi ja
logistika tähtsuse suurenemisega võib
täheldada:
kaubanduse väljatõrjumist tootja poolt
(firmakauplused);
tootja väljatõrjumist kaubanduse poolt
(tootmisvõimsuste rentimine);
tootja ja/või kaubanduse väljatõrjumist tarbija
poolt (tarbijaühistud).
Vertikaalse integratsiooni süvenemine




Tulemuseks on , et mõnedel turgudel
domineerib:
tootja (autod, olmeelektroonika);
teistel aga jaekaubandus (toidukaubad,
rõivad, jalatsid) või
hulgikaubandus (ehitusmaterjalid, meditsiinija kantseleikaubad).
Juudi kõnekäänd



Kaubandusturunduse erinevuseks on
selle mitmesuunalisus.
Tootja puhul on esiplaanil müügiturg ja
tarbijad.
Kaubanduses on aga edu müügiturul
otseselt seotud tegevusega ostuturul:
kaupmehe edu saladus ei peitu
mitte osavas müügis, vaid soodsas
sisseostus.
Ostuturgu ei tohi alahinnata


Praktiliselt on ostuturul tavalised
hinnaalandused 5 % ulatuses suure
ostukoguse eest. Müügiturul on
konkurentidel seda raske tasa teha.
Oluliselt erineb kaubanduses nii
turundussuund kui ka turundusulatus.
Turundusulatus



Tootmisettevõtte turg on enamasti
rahvuslik või rahvusvaheline.
Teenindusettevõttel lokaalne või
regionaalne.
Kaubanduses on müügiturud reeglina
lokaalsed või regionaalsed, ostuturud
aga võivad olla lausa globaalsed.
Sihtturu liik ja turundusstrateegiad






Ostuturul tuleb tegemist teha äripartneritega;
Müügituru moodustavad põhiliselt
üksiktarbijad.
Turundusstrateegiate märksõnad:
tootmises spetsialiseerumine;
teeninduses individualiseerimine;
kaubanduses universaliseerumine ja
diferentseerumine.
4P poliitika ei ole määrav


Turul võidavad need ettevõtted ja
organisatsioonid, kes suudavad turule tuua
uusi innovaatilisi tooteid ja teenuseid
kiiremini ja suurema usaldusväärsusega.
Sellised firmad ja organisatsioonid on
rohkem koostööaldid ja vastutustundlikumad
Edu tagab turunduslogistika


Turul võidavad eelkõige need firmad ja need
organisatsioonid, kes on rohkem
koostööaldid ja vastutustundlikumad.
Sellise organisatsiooni loomisel tuleb eriti
keskenduda nõudluse protsessile. See on
turunduslogistika mängumaa.
Engeli seadus


Engeli seaduse kohaselt langeb koos
sissetulekute kasvuga esmatarbekaupade
tähtsus tarbimises ning jaekäibes.
Seevastu kõrgema astme vajaduste
rahuldamisele suunatud tarbimise osatähtsus
kasvab.
Kaubaliikide nõuded logistilisele
süsteemile



Kaubaliikide eraldusjoon jookseb
baaskaupade ja innovaatiliste kaupade
vahelt.
Baaskaupu iseloomustab stabiilne nõudlus,
mida saab suures osas ette näha;
Innovaatiliste kaupade turg on kasvav ja
raskesti etteaimatav
Baaskaubad



Baaskaubad peavad jaotuskanali läbima
võimalikult ratsionaalselt ja madalate
hindadega.
Väikesed kulud ja madalad hinnad on
baaskaupade otsustavaks argumendiks
Baaskaubad on logistikule probleemitud
Innovaatilised kaubad



Innovaatilised kaubad on lühiajalised,
hooajaartiklid ja pidevalt uuendatavad
tooted (moekaubad, elektroonika).
Innovaatilised kaubad nõuavad ja
taluvad kõrgemaid hinnatäiendeid;
Niisuguste hinnatäiendite saamises ongi
tootearenduse mõte.
Erinevused kaupade nõudluskäitumises
Nimetus
Tootmistsükkel
üle 3 aasta
Innovaatilised
kaubad
3 kuud-1 aasta
Tootevariante
Vähe
Palju
Hinnatäiendi viga
10 %
40-60 %
0
10-25 %
Pealesunnitud
hinnaalandus
Baaskaubad
Asukohapoliitika kaubanduses





Asukoht on kaubanduses spetsiifiline
turundusinstrument
Esmatarbekaupade teeninduspiirkonna
raadius ei ületa 1 km
Tööstuskaupade kauplustel on see 1,5 km
Asukohapoliitika objektiks on kaubandusvõrk
Asukohtade omavahelised seosed on
keerulised ja vastuolulised
Asukoha valikut määravad tegurid
 Asukoha
käive
 Elanike arv
 Turu piirid
Jaekaubanduse roll majanduses



Jaekaubandus on tänapäeva majanduse
kõige dünaamilisem sektor ja heaolu faktor
Jaekaubandust iseloomustab töö kõrge
intensiivsus
Sisemine edutamine ametikohtade täitmisel
on demokraatlikum kui teistes valdkondades
Kaupmehe roll





Klientide vajaduste ja soovide väljauurimine
Tarbijate soovil tungib kaupmees teeninduse
alale
Kaupmees peab vajadusi tekitama
Ostjate ootusi tuleb ületada
Turukonkurentsis on edukuse aluseks
informeeritus ja individualiseerimine
Heaolu areng muudab nõudlust



Kõige madalamal astmel on
inimeste eksisteerimise elulised
vajadused (toit, soojus, uni, seks);
Keskmisel astmel on turvalisus,
kaaslased, grupikuuluvus;
Kõrgemal astmel on
kompetentsus, teadmised,
ühiskondlik tunnustus, eneseteostus
Nõudlust määravad isiklikud motiivid




Laps soovib endale arvutit, sest tema
kaaslastel see on;
Mööblit ostetakse vahel tuttavatele mulje
jätmiseks;
Auto või maja ostmisel mängib rolli
ühiskondlik positsioon ja prestiiz;
Naine ostab endale kleidi, et teistele
meeldida
Kaubanduse esmaülesanne on klientide aja
säästmine



Tarbijate arv, kellel on rohkem aega
kui raha kasvab kiiresti.
Kasvab väikepoodide arv, kus
kaupluses viibimise aeg on väike
(USA-s 5 min.).
Esmatähtis on kassajärjekordade
lühendamine (USA-s mitte üle 3
inimese).
Nõudluse polariseerumine



Parimaid turge leidub kõrgemates ja
madalamates segmentides;
Turu kaotavad keskmiste hindadega tooted
(rõivad);
Kaupmees suurendab sortimenti keskmise
hinnaga kaupade arvel.
Edu pant peitub hangetes
Ostujuht peab otsustama:
 Mida peab ostma?
 Kui palju?
 Kellelt?
 Millal?
Ostujuhi peamised ülesanded:







Otsimine;
Hindamine;
Väljavalimine;
Läbirääkimiste pidamine;
Tellimine;
Hinna määramine;
Kontrollimine.
Nõuded ostujuhile
Ta peab:
 Samastama end kaupluse äriideega;
 Tundma klientide vajadusi ja soove;
 Pidama end klientide agendiks;
 Tundma globaalset ostuturgu;
 Hindama oma kaupade turgu;
 Omama fantaasiat ja vaistu;
 Oskama analüüsida informatsiooni.
Tähtsamad siseinformatsiooni allikad
Läbimüügi statistika;
 Müüjad (klientide hoiakud ja soovid);
 Otsekontakt klientidega;
 Lisaks eelnevale tuleb infot hankida
tuleviku kohta;

Hangete planeerimise põhimõtted






Tasakaalu kindlustamine hangitavate ja
müüdavate kaubakoguste vahel;
Tarnete õige ajastamine;
Sortimendi õige koostamine;
Ülemääraste hangete vältimine;
Kaubad ja laoseis sõltuvad läbimüügist,
mitte vastupidi;
Planeerimise aluseks on kaupade eelarve.
Klienditeenindus



Baasteenus: kõiki tarbijaid koheldakse
võrdselt;
0-defektiga teenus: tellimuse täpne
täitmine;
Väärtust lisav teenus
Klienditeeninduse võtmetegurid



Klienditeenindus on starter, mis käivitab
logistilise tarneahela;
Konkurentsiturg nõuab kõrgemat klienditeeninduse taset kui monopoolne turg;
Kliendi vajaduste kindlakstegemine ja nende
tasemel rahuldamine;
Klienditeeninduse taseme näitajad





Toote kättesaadavus, (tellimuse täitmise
määr otse laost);
Tellimistsükli aeg (kättetoimetamise aeg ja
kiirus);
Jaotussüsteemi paindlikkus ( kliendi
erisoovide rahuldamine).
Jaotussüsteemi info kättesaadavus;
Jaotussüsteemi talitushäired.
Müüki väärtustavad teenindusvormid








Ligipääsetavus ostukohale;
Ostude füüsiline hõlbustamine;
Kaupluses pakutavad teenused;
Sobitus- ja parandusteenused;
Garantiiteenused;
Finantsteenused;
Kaupadest sõltumatud teenused.
Inimfaktor
Püsiklientide kaotamise põhjused







Ebaviisakas teenindamine;
Liiga väike kaubapakkumine;
Puudulik nõustamine;
Odavama konkurendi olemasolu;
Puudused kvaliteedis;
Kallimate kaupade pealesundimine;
Halb teenindus.
Jaekaubanduse käsud






Klient on meie firmas tähtsaim isik;
Klient ei sõltu meist, vaid meie temast;
Klient osutab meile teene, kui ta meie juurde
tuleb;
Klient on meie ettevõtte osa;
Klient ei ole isik, kellega vaielda;
Kliendil on õigus kõige viisakamale ja
tähelepanelikumale kohtlemisele.
Kliendikeskne ettevõte
Kliendid
müüjad, kassiirid
osakonnajuhatajad
filiaalijuhatajad
turustusjuht
ärijuht
Klientide ootused ja reklaam







Osturõõm saab osaks seal, kus on
müügirõõm;
Kaupluse miljöö on külgetõmbefaktor;
Klient on muutunud elunautijaks;
Püsiklient toob sisse kõrgema tulu;
Reklaamikulud 2-3 % käibest;
Ajalehekuulutus - peamine reklaamivahend;
Pilt ütleb rohkem kui 1000 sõna.