Transcript 高雄說明會計畫書撰寫方式及審查重點

補助業界開發國際市場計畫
計畫書撰寫方式及審查重點
國際貿易局主辦
主講人:陳正男 教授
計畫書內容
1.企業概況
基本資料、經營狀況(含布建海外通路策略、海外行銷實績)、
經營團隊與執行能力、企業經營理念及策略。
2.計畫內容與實施方法
背景說明、計畫目標、實施策略與整體內容、計畫執行時程及
查核點。
3.計畫分工及權利義務(多家聯合)
4.預期效益
量化效益、質化效益
5.風險評估與因應對策
6.計畫團隊
7.計畫經費需求
壹、企業概況（如為多家企業聯合申請，
各企業均應分別填列）
一、基本資料
(一)企業簡介
1.創立日期：
年
月
2.
年實收資本額：
千元
3.負責人：
4.上市上櫃狀況：上市
上櫃
公開發行
非公開發行
5.產業領域別：（請依企業主要產品勾選一項）
二、經營策略
(一)經營狀況：說明企業主要經營之產品項目、銷售業績及市場占有率
位：千元
企業主要
產品項目
民國101年
產量
銷售額
民國102年
市場
佔有率
產量
銷售額
單
民國103年(預估)
市場
佔有率
產量
總營業額
(A)
海外行銷
費用(B)
(B)/(A)%
註：1.「市場占有率」係指全球市場，若低於0.1%免填。
2.請將年度由近至遠，並自左向右序列。
銷售額
市場
佔有率
(二)布建海外通路策略
1.海外通路據點及分布(如可依洲別、國家別、區域
別羅列銷售通路據點與分布。主要銷售據點為何？)
2.過去布建海外通路策略
三、經營團隊及執行能力
(一)企業組織圖及各部門工作執掌
(二)企業人力分析
職別
管理人員
行銷人員
其它
合計
博士
碩士
學士
專科
其它
合計
四、企業經營理念
企業對於國家、社會、客戶、員工等之經理念及文化
發展為何？對於提升國際競爭力如何透過整體經營策
略規劃，達成產業之目標。
貳、計畫內容與實施方法
一、背景說明
企業申請本計畫之背景及原因說明。
外在環境分析的四個層面
總體環境分析
顧客分析
外在
分析
產業分析
競爭對手分析
產業分析
•產業分析應包括的六個層面
實際及潛在的
產業需求預測
產業成長及產品
生命週期分析
產業結構分析
產業關
鍵成功
因素
成本結構分析
配銷通路分析
產品市場區隔
顧客分析圖
顧客型態
與
市場區隔
顧客購買
動機或
追求利益
顧客尚未
滿足的需求
顧客價值
主張
認明及了解競爭者
認
明
競
爭
者
了
解
競
爭
者
顧客
競爭者及
潛在競爭者
規模、成長
及獲利力
優勢及弱點
成本結構及
退出障礙
組織及文化
策略
競爭對手
的行動
目標及假定
現在策略及
過去策略
配銷通路分析
1.通路長度
2.通路密度
3.批發商類型與現況
4.零售商類型與現況
5.相對談判力(集中度)
目標市場與定位(STP)
1.市場區隔
2.目標市場選擇
3.定位策略
SWOT分析考慮的問題
擅長什麼？
什麼做不來？
組織有什麼新技術？
缺乏什麼技術？
能做什麼別人做不到的？
和別人有什麼不同？
顧客為什麼來？
最近因何成功？
Ｓ
：
優
勢
Ｗ
：
缺
點
別人有什麼比我們好？
不能滿足何種顧客？
最近失去什麼顧客？
最近因何失敗？
顧客有什麼未能滿足的需求
？
市場中有什麼適合我們的機
會？
可以學到什麼技術？
可以提供什麼新的產品/服務
？
可以吸引什麼新顧客？
市場最近有什麼改善？
Ｏ
：
機
會
Ｔ 競爭者新發展出什麼？
：
威 是否趕不上顧客需求的改變
脅 ？
環境的改變是否會傷害組織
？
二、計畫目標
由背景延伸出需求，或面臨之問題，並且對問題進行
分析探討，及說明本計畫內容是否能有效達成布建海
外通路之目標？
三、實施策略與實施方法
企業布建海外通路計畫實施策略與具體實施方法。
• (一)實施策略：
為達成目標所規劃之策略為何。
• (二)實施方法：
為達成本計畫目標所規劃之具體實施方法為何。
配銷通路策略
產品策略
定價策略
配銷密度
通路布建管理
配銷通路
策略
通路長度
溝通推廣
策略
運籌配送
國際通路中間
商型態
出口
部門
子公司辦事處
發貨倉庫
直接
通路
國際通路
外銷
代理
國內
代理商
間接
通路
國內
貿然商
採購
代理
海外經銷商
海外零售商
使用者
製造商
國內通路成員
外銷管
理公司
外銷代
理
採購代
理
進口商
國外通路成員
批發商或
代理商
零售商
消費者
工業用戶
國際通路布建與管理
發展
配銷
策略
評選
中間
商
簽訂
合約
激勵
輔導
考核
獎懲
四、計畫執行時程及查核點
(一)預定進度表
月份
進度
計畫
權重％
工作項目
預定投入人
/月
0/00~0/00
00%
0
00%
0
00%
0
人月數小計: 00
進度百分比％
0
00％
103年度
0/00~0/00
0/00~0/00
0/00~0/00
0
00％
0
00％
0
100％
註：1.依各分項計畫之工作項目順序填註，分項計畫與本案行銷組織及人力應相對應。
2.本表如不敷使用，請自行依格式調整使用。
(二)預定查核點說明
查核點編號
預定完成時間
A.1
.
年/月
查核點內容
行銷人員編號
.
B.1
.
.
註：1.查核點應按時間先後與計畫順序依序填註，查核內容應係具體完成事項且可
評估分析者，產出應有具體指標及規格並須量化。
2.請配合預定進度表填註。
3.行銷人員編號請依參與計畫人員簡歷表填註。
參、計畫分工及權利義務：（「單一企
業申請」免填）
議題
請簡要條列聯合申請之共同執行企業於該議題項下達
成之共識，以及依會商共識所簽訂之契約或可據以相
關權利義務爭議之共識性原則。
建立管理委員會運作機制
管理委員會如何協調共同執行企業計畫執行、爭議如
何處理？
協議各共同企業間分工的原則 共同執行企業之人員投入多寡、經費分配以及計畫分
項由何企業負責等事項形成之共識為何？
確立費用之
分擔原則
合作如涉及共同執行企業現有的智慧財產權或既有場
地設備的使用，是否約定無條件供他方利用或其他計
費方式？
研訂共同執行企業間商業資料 共同執行企業間之商業機密及成果之保密如何約定？
保密規定
達成成果歸屬
共識
其他
各別工作構面之共同執行企業，其成果是否為各企業
共有？各企業間是否已事先約定成果的分享原則？是
否依出資比例分享？
其他計畫執行互動過程討論議題請自行增列。
肆、預期效益
一、量化效益
金額單位：新台幣(千元)
項 目
102年
103年
成長率(%)
1.○○○
2.○○○
3.○○○
註：請企業依照實際可達成之量化指標進行填寫
備註說明
如：
1.海外出口區域數增加，
如通路數/區域數(新市
場)、新營業據點等
2.海外代理/經銷商增加
3.市場占有率(%)增加
4.營業額增加
5.出口額增加
6.其他與本計畫相關之量
化指標
二、質化效益
• (一)對企業之影響：
(例如建立出多元、創新之手法及整合之布建
國際市場通路計畫，促使企業價值提升…等)。
• (二)對產業、經濟及社會之影響：
(例如增加產業整合之綜效、提升產業競爭力…等)。
伍、風險評估與因應對策
• 請就計畫進行風險評估與因應對策說明，如因產
業變化或遭國內外政府干預之因應對策…等。
陸、計畫團隊
一、計畫主持人資歷說明
姓名
性別
□ 男
□ 女
填表日期
身份證字號
出生年月日
企業名稱
通訊處(O)
通訊處(H)
職稱
電話
產業領域
單位外年資
年
月
年
月
日
年 單位年資
年
重要成就
學歷
經歷
參與計畫
日
學校(最高學歷)
時間(YY/MM)
學位
科系
企業名稱
時間(YY/MM)
部門
職稱
計畫名稱
時間(YY/MM)
企業/政府
主要任務
二、參與計畫行銷人員簡歷表
參與分項計畫 投入月
企業/法
最高學歷
主要重要
本業
及
編號 人機構 姓名 職稱 (學校系所) 主要經歷 成就
年資
數
工作項目
1
2
3
:
柒、計畫經費需求
經費需求預算表
（單位：元）
會計科目
預算數
政府補助款
企業自籌款
合計
佔總經費
( % )
說明
業務費(1)
依計畫需求覆實編列，
並請詳述計算方式。
業務費(2)
依計畫需求覆實編列，
並請詳述計算方式。
業務費(3)
依計畫需求覆實編列，
並請詳述計算方式。
國外差旅費
計畫行銷人員國外出差
旅費、住宿費(請依出
差人數、目的、地區項
目編列) 。
合
計
註1：業務費工作項目編列為範例參考，請依實際情況進行修正。
註2：表格長度如不敷使用，請自行調整。
註3：經費編列及支用請參閱「受補助單位辦理推廣貿易業務核銷應行注意事項」、「支出憑證處理要點」
及「補助業界開發國際市場計畫經費編列說明」。
註4：業務費之相關費用不含以參展、拓銷團、買主媒合等傳統推廣活動為目的之費用 。
提
出
申
請
資
格
檢
查
補件
不
符
合
不予受理
符
合
書
面
審
查
審
查
會
議
核
定
及
公
告
通
過
簽
約
及
撥
款
計
畫
執
行
階
段
繳
交
成
果
報
告
不
通
過
不予補助
書
面
審
查
期
末
審
查
會
議
通
過
核
定
及
撥
款
不
通
過
期中審查及海
外實地訪視
減價驗收
31
申請審查重點：
審查項目
內容
比重
1.計畫目標策略與效益
(1)能確實達成布建通路之目標。
(2)預期效益之妥適性。
2.布建通路之規劃
(1)計畫策略及整體內容是否符合「布建通路規劃」。
30%
(2)有無其他多元、創新、整合之手法及思維。
3.計畫執行能力及可行
性評估
(1)企業所提計畫之可行性及實施方法、進度合理性、
風險管理。
30%
(2)多家聯合申請則需另外審查合作契合度、合作模
式及分工之合理性。
4.資源分配與財務規劃
整體財務、人力與經費資源規劃之合理性。
10%
審查項目
內容
加分
拓銷重點市場
印度、印尼、越南、緬甸、俄羅斯、阿拉伯聯合大公國、
埃及、巴西。
2分
中堅企業
曾獲選為經濟部工業局「推動中堅企業躍升計畫」之中堅
企業。
2分
30%
 加分項目：
自由經濟示範區 屬自由經濟示範區並與跨國企業產業合作之企業。
2分
多元、創新、整合
多元:多管齊下，因「異」制宜
創新:顛覆傳統，突破現狀
整合:協調一致，相輔相成
傳統家具業價值鏈
設計
零件
組裝
運輸
倉儲
銷售
送貨
IKEA重組家具業價值鏈
運輸
倉儲
設計
銷售
零件
組裝
送貨
外包製造
委託顧客
委託顧客
計畫書的五大元素
•
•
•
•
目標（尤其是年度目標）
達成目標的策略（可行方案）
組織（經營團隊，計畫的重要成員）
資源分配（預算的使用、時間的分配、人
員與其他資源的使用情形）
• 績效的衡量
申請計畫書中宜避免的缺點
•
•
•
•
•
•
•
•
情境分析與問題描述不清楚
目標不明確
達成目標的作法(策略與實施方法)不具體
未聚焦缺乏重點，如開拓十數個市場
績效衡量與目標無關(KPI)
達成目標的各項作法不具整合性(各做各的)
經費預算與人力編列不合理
對預期效益的認定太主觀不實在，欠缺客觀數
據支持
 效益低，計畫投資與營業額、獲利比較、不
成比例
 缺乏明確而可衡量的查核點，應以具體且可
查核的量化數據表示
 委託研究之需求、內容、必要性不清楚
 公司人員和委託研究廠商之行銷能力與經驗
不足
 計畫執行與進度不合理
 創新性不足，未有突破現況之處
 缺乏多元性，未能多管齊下，因「異」制宜
簡報結束
謝謝聆聽