Transcript 분배적 협상 전략과 통합적 협상 전략

[2조]
협상의 유형과 전략
노사관계학과 27기
정진용, 신승훈, 허명윤, 그리고 나 임규동
Contents
협상유형
분류기준
분
노사협상의 하위과정
(활동체계)
분배적협상
통합적협상
입장(이해관계)
입장협상
원칙협상
협상자의 주체의 수
양자협상
다자협상
노사간의 교섭 방식
기업별교섭
통일교섭
류
태도형성적
협상
조직내부
협상
대각선교섭
공동교섭
집단교섭
협상전략
협상전략의 개념
협상전략의 유형
협상전략의 비교
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Walton & McKersie의 협상유형
- 노사협상의 하위과정 (활동체계 구분)
분배적 협상
통합적 협상
 양 당사자 간의 목표가 배치될 경우
 공동이해가 걸린 문제를 해결하는
입장차이를 해결하는 과정
 해결안이 한 당사자에게는 이익,
다른 당사자에게는 손해
 가장 보편적인 협상유형
과정. 당사자들의 이해를 조화시킴
으로써 보다 큰 공동이익을 도출
 양자의 이해를 조정하여 공동
이익에 이르도록 노력
태도형성적 협상
조직내부 협상
 태도형성을 통한 관계유형 변화에
 협상팀 내부 구성원들간의 기대나
초점을 맞추는 협상
 통합적 협상으로 가기 위한
수단으로 태도형성과정이 강조됨
협상의 기본 유형
목표를 조정하는 활동
 특히 노사관계에서 노조와 사용자
측의 조직 내부에서 상이한 목표
협상의 기본유형에
따르는 부차적인
전술 및 교섭 유형
등으로 서로 충돌할 때 발생함
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Walton & McKersie의 협상유형
- 분배적 협상과 통합적 협상 비교
구분
분배적 협상
통합적 협상
협상 상황
상호 목표가 배치됨
공동 목표 달성 가능
협상 목표
상대방을 이기고 이익을 더 많이 차
지함 (Win-Lose)
고정합 협상 또는 제로섬 게임
파이의 확대를 통해 공동 이익을 크게
함 (Win-Win)
변동합 협상 또는 비 제로섬 게임
자기 입장을 주장
상대방의 이해에 초점
정보를 숨기고 선택적으로 활용함
정보를 개방적으로 공유함
통제, 유일 대변인,
밀실 간부회의 활용
공개, 복수 발언권의 허용,
하부위원회 활용
인간관계
낮은 신뢰, 단기적 관계에 그침
높은 신뢰, 장기적 관계를 고려
사례
임금협상-회사 이윤의 분배문제
상거래-판매자와 구매자의 관계
생산성향상, 시장에서의 지위개선,
근로자 사기향상
자기주장 방식
정보의 이용
커뮤니케이션 절차
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R. Fisher와 W. Ury의 분류
- 입장협상과 원칙협상
입장 협상
 입장을 위한 협상 = 입장협상 (Positional Negotiation)
 자신의 입장에만 초점을 맞춤
 자신의 처지를 상대방에게 이해시키고, 자신의 주장을 따를 때 최선
의 협상결과가 나올 뿐 아니라 자신의 주장이 정의로운 해결이라고
믿어 자신의 입장에 집착한 전략을 택하는 경우
현명한 합의가 아님
- 자신의 입장만 집착하면
당사자들의 근본적 관심사
를 벗어나게 되고, 갈등이
깊어지고, 협상결과로 얻는
‘몫의 합’이 협상 전에 비해
별로 증대되지 않음
원칙 협상
 원칙 협상 (Principled Negotiation)
 주관적인 입장에서 탈피하여 객관적이고 이슈 중심적인 이해관계에
초점을 맞추어 진행함
 주관적, 인간적인 입장으로부터 탈피하여 객관적이고 이슈 중심적인
이해관계에 초점을 맞추어 협상을 진행하는 전략
입장협상보다 한 차원 높은
협상 유형
 입장협상이 극단의 두 입장 중에서 무엇을 택할 것인가의 문제라면
원칙협상은 문제 상황 자체를 변화시킬 것을 요구하고 있음
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R. Fisher와 W. Ury의 분류
- 입장협상과 원칙협상 특징 비교
입장협상
• 극단적인 자기 입장을 주장함(Open high)
원칙협상
□ 협상 주제와 사람관계를 분리함
• 중앙점을 향해 양보함으로 타협해 나감
• 당사자들은 문제 해결자들임
• 입장에 주의를 기울이는 반면, 상대방의 주된
• 목적은 효율적, 우호적으로 현명한 합의를 이루는 것임
관심을 파악하는데 시간을 투자하지 않음
• 상대방의 허점을 공략하는 전술을 사용함
(약점 잡기, 위협, 퇴장 등)
• 상대방의 입장에 대해 논쟁하는 동시에 자기
입장 방어에 힘을 쏟음
• 자기 입장을 방어할수록 자기 입장에 더 몰입함
• 상대방의 입장을 공격함으로써 상대방의 입장에
대한 불신이 증폭됨
• 협상 과정의 중요성과 영향을 무시함
• 관계의 중요성을 간과함
• 창의적인 새로운 안을 개발하거나 상호 관심을
교환하는 것을 방해함
• 사람에게는 유순(soft)하고, 협상이슈에는 완강(hard)함
□ 입장보다는 이해관계에 초점을 둠
• 상대방과 자기의 관심사항을 찾음
• 압력이 아니라 원칙에 따라 양보함
• 최대 양보선을 되도록 갖지 않음
□ 상호이익을 얻을 수 있는 대안을 개발함
• 결합이득이 커질 수 있는 대안을 탐색함
• 상대방의 진정한 의도를 파악함
□ 객관적인 기준을 사용함
• 주관적 판단보다는 객관적 기준에 따라 합의를 유도함
(전례, 물가상승률, 시장가격, 전문가의 견해, 형평성 등)
• 이성에 따르고 합리적인 논의를 하며,
압력보다는 설득을 택함
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R. Fisher와 W. Ury의 분류
- 연성협상과 경성협상의 비교
입장협상을 연성협상과 경성협상으로 구분함. 두 가지 중 반드시 하나가 선택되어야 하는 것은 아님
연성협상 – 교섭을 타결로 이끌 수는 있지만 손해를 볼 가능성이 높음
경성협상 – 보통 완강한 상대를 상대할 때 생각해 볼 수 있음. 성공할 때에는 이해를 관철시킬 수
있지만, 교섭 결렬에 이를 가능성이 커짐.
연성 협상 (soft negotiation)
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참여자들은 친구다
목표는 합의를 이루는 것이다
관계를 돈독히 하기 위해 양보한다
문제와 사람 모두 부드럽게 대한다
상대를 믿는다
자신의 입장을 쉽게 바꾼다
제안을 한다
최대 양보선을 공개한다
합의를 위해 일방적으로 양보한다
모두가 만족한 대안을 탐색한다
합의를 보는데 집착한다
의지의 경합을 피한다
압력에 굴복한다
경성 협상(hard negotiation)
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참여자들은 적이다
목표는 승자가 되는 것이다
관계를 담보로 일방적인 양보를 요구한다
문제와 사람 모두 엄격히 대한다
상대를 극도로 불신한다
자신의 입장을 고수한다
위협을 한다
최대 양보선을 숨기고 오도한다
합의에 일방적인 대가를 요구한다
자신만 만족하는 대안을 고집한다
자신의 입장만 주장한다
의지의 경합에서 승리하려 한다
압력을 가한다
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양자협상과 다자협상
양자 협상
 협상자의 주체가 둘인 경우 (bilateral negotiation)
 협상 당사자를 하나의 동질체로 보고, 내부의 이견이 없음을 전제함
 양자간 단일의제 협상과 양자간 다수의제 협상으로 나뉨
 양자간 다수의제 협상은 의제의 수가 다수이므로 자연히 의제간의 가치
를 어떻게 비교, 평가하는가에 따라 협상결과가 달라지므로 복잡한 분석이
이루어진다
협상 당사자
협상 이슈
대화 방식
협상 과정
다자 협상
 협상자의 주체가 셋 이상인 경우 (multiparty negotiation)
 협상의 이슈가 많아지고 협상 당사자들의 관계도 더욱 복잡해짐
 다자간 단일의제 협상과 다자간 다수의제 협상으로 나뉨
협상 전략
등에서
차이를 보임
 다자간 다수의제 협상에는 개별적인 이슈를 중심으로 협상을 전개해 가는
이슈별 접근이나 일괄타결식 접근이 어렵기 때문에 하나의 단일협상안을
만들어서 이용하는 단일제안서 방식이 널리 활용됨
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다자협상의 특징 (양자협상과 비교)
구 분
내
용
협상 당사자
• 협상 당사자들의 숫자가 많아져 관계가 복잡해짐
• 협상 당사자들간의 문제에 대한 인식 차이가 커짐. 의견교환에 시간이 많이 소요됨
• 협상 당사자의 지위가 서로 다르기 때문에 의견교환이 어려워짐
협상 이슈
• 협상 이슈가 늘어나고 이슈에 대한 시각도 다양해짐
• Kramer(1991) – 협상의 핵심쟁점이 불투명해지고, 협상 이슈간의 관계도 복잡해짐
• 협상 당사자들의 다양한 가치관이나 인식을 수용하고, 통합되도록 하는 것이 중요
대화 방식
• 1대1 대화는 한계에 부딪히고, 소집단 방식의 대화가 차지하는 비중이 커짐
• Lewicki et al(1994) – 다자간 협상 하에서는 협상에 대한 시각, 협상 이슈의 정리, 해
결방안에 대해서까지 다른 협상 당사자들도 이를 수용하도록 만드는 분위기가 형성되
고 이러한 분위기는 일체화를 위한 압력으로 발전함
협상 과정
• 협상의 진행과정에 대한 규칙 자체가 불투명함. 규칙에 대해 사전에 논의해야 함
• Sebenius(1983) – 다자간 협상은 시간을 많이 소요함
• Bazerman Mannix & Thompson (1988) – 협상이 흐름이나 단계를 형성하는데 어
려움을 겪음
협상 전략
• 협상 상대방 모두의 전략을 고려해야 할 뿐만 아니라, 협상 상대방을 1대1로 별도로
다루어야 할 지 집단으로 다루어야 할 지 고려해야 함
• 협상 당사자들이 협상 테이블에 앉는 당사자의 숫자를 조절하고자 함
• 자신의 입장에 무게를 싣기 위해 다른 협상 당사자와 연합을 구축하고자 함
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단체협상의 유형
노사간의 단체협상 (collective bargaining)
• 노동조합과 사용자 또는 사용자 단체간에 근로조건의 유지∙개선 및 기타 근로자의 경제적∙사회적
지위향상에 대하여 집단적으로 교섭하는 것
• 협상의 특수한 유형임
• 단체협상을 수행하는 당사자는 노동조합과 사용자 또는 사용자 단체가 됨
• 교섭 유형은 그 동안의 관행과 기업의 특성에 따라 차이가 있음
• 기업별 교섭, 통일 교섭, 대각선 교섭, 공동 교섭, 집단 교섭으로 나눌 수 있음
기업별 교섭
 특정 기업 또는 사업장 단위로 조직된 독립된 노동조합의 단체교섭 당사자가 당해 기업주 또는 사업
주와 교섭하는 방식
 우리나라에서 가장 많이 채택함
 기업간 격차가 크고 사용자단체가 형성되어 있지 못하거나, 기업별 노조가 형성되어 있을 때 주로
채택함
 노조의 교섭력이 취약한 반면, 개별 기업의 특수한 실정이 잘 반영될 수 있음
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단체협상의 유형
통일 교섭
 산별교섭이라고도 하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국
적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식
 노동조합이 산업별∙직종별로 전국적 또는 지역적인 노동시장을 지배하고 강력한 통제력을 가지고
있는 경우 이와 같은 교섭구조를 채택함
 산업별 노동조합이 결성된 독일, 영국 등 유럽 국가에서 주로 행해짐
 우리나라에서는 전국철도노동조합, 전국체신노동조합 등이 이 방식을 채택함
교섭
대각선
산별교섭이라고도
하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국
적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식
 기업별
조합이
소속한 상급노동단체(산업별
노동조합)가
개별 기업과
직접강력한
교섭하는
방식 가지고
노동조합이
산업별∙직종별로
전국적 또는 지역적인
노동시장을
지배하고
통제력을
있는
경우노동조합에
이와 같은 교섭구조를
 산업별
대응할만한 채택함
사용자단체가 없거나 또는 이러한 사용자 단체가 있더라도 각 기업
에
특수한노동조합이
사정이 있을
때 활용됨
 산업별
결성된
독일, 영국 등 유럽 국가에서 주로 행해짐
 미국의
경우 전미자동차노조(UAW)가
미국 최대 자동차등이
회사인
GM을 대상으로
우리나라에서는
전국철도노동조합, 전국체신노동조합
이 방식을
채택함 대각선 교섭을 실시
하고 다른 기업에서는 이 교섭의 결과를 참고하여 본보기 교섭(pattern bargaining)을 실시함
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단체협상의 유형
공동 교섭
 기업별 노동조합의 연합체인 상급노동단체와 기업별 노동조합이 공동으로 기업별 조합의 상대방인
사용자와 교섭하는 형태
 포괄적인 의미로서 복수의 사용자와 복수의 노동조합이 공동으로 교섭하는 것을 말함
 공동교섭에는 통일교섭과 대각선 교섭, 집단교섭 등이 다 포함된다고 할 수 있음
 우리나라의 예) 항운노조의 조합원 중 육상하차업무 종사자들에 대하여 항운노련과 지역단위 항운
노조가 공동으로 사용자인 대한통운과 교섭을 벌이는 형태
교섭
집단
산별교섭이라고도
하며, 전국적 혹은 지역적인 산업별 또는 직종별 노동조합과 이에 대응하는 전국
적 또는 지역적 사용자 단체와의 교섭 방식
 다수의
기업별
노동조합과 이에
대응하는
다수의 사용자가
집단적으로
구성되어
기업의 단위를
벗
노동조합이
산업별∙직종별로
전국적
또는 지역적인
노동시장을
지배하고
강력한 통제력을
가지고
어나서
교섭하는
방식교섭구조를 채택함
있는 경우
이와 같은
 노사의
당사자가
되는등것이
간사주로
역할을
하며, 노사의 상급단체가 존재하지
산업별 상급단체가
노동조합이 직접
결성된
독일, 영국
유럽아니라
국가에서
행해짐
않아도 무방함
 우리나라에서는 전국철도노동조합, 전국체신노동조합 등이 이 방식을 채택함
 노동조합이 상급 노동단체에 소속되어 있지 않거나, 상급 노동단체가 없는 경우에 기업별 교섭의 약
점을 보완하기 위한 방식으로 사용됨
 우리나라의 예) 버스나 택시 회사들
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단체협상의 유형
그림1) 기업별 교섭, 대각선 교섭 및 통일 교섭
산업별•직종별
노동조합
(상부단체)
통일 교섭
사용자단체
대각선 교섭
기업
기업
기업
그림2) 공동교섭
기업별 교섭
공동
교섭
기업별
조합
기업별
조합
그림3) 집단교섭
기업
기업
(사용자)
기업별
조합
기업별
조합
(하부단체)
산업별∙직종별
노동조합
(상부단체)
기업
기업
수
개
의
기
업
집
단
집단
교섭
수
개
의
노
동
지
부
기업별조합
(하부조직)
기업별조합
(하부조직)
기업별조합
(하부조직)
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협상 전략의 개념
‣ Shelling(1960) – 상대편 협상 당사자가 어떤 행동을 취할 것인지를 고려하면서 내가 어떤
상황에서 어떤 행동을 선택하고 이를 어떻게 뒷받침 할 것인지에 대해 세우는 계획
‣ Walton & McKersie (1965) – 협상의 목표와 협상행동을 연결시키는 것
‣ Lewicki et al.(1994) – 전략의 개념에는 당사자의 선택(choice), 결과에 대한 기회(chance),
협상자들간의 상호의존성(interdependency), 상대방의 선호와 행동에 대한 정보의 불완전성
(imperfect)의 특징을 갖고 있다. 협상전략 개념에는 협상자의 행동을 준비하고 목적 지향적으
로 발전시키는 계획성(plan), 상대방을 원하는 방향으로 유도하는 책략성(ploy), 의도한 방향으
로 협상 행동을 연결시키는 행동 패턴적(pattern) 측면을 갖고 있다
⇨ 조직의 관점에서 협상전략을 정의하면?
자신과 상대편 조직이 갖고 있는 역량과 약점을 고려해 환경이 변하거나 우발적인 상황이 발생
해도 대비할 수 있도록 자원을 효율적으로 동원함으로써 협상 목표를 달성하기 위한 일련의 행
동 계획 (김태기, 2003)
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협상 전략의 유형
‣ 분배적 협상 전략과 통합적 협상 전략
- Walton & McKersie (1965) : 협상전략을 분배적 협상, 통합적 협상, 태도형성적 협상, 조직
내부 협상으로 분류. 분배적 전략과 통합적 전략은 상호 배타적인 반면, 태도형성적 협상과 조
직내부 협상은 두 전략의 부차적인 전술 및 교섭 유형임 → 개념적으로 모호한 면이 있음
‣ 경쟁적 전략과 협력적 전략
- Deutch(1973) : 상호의존 관계에서 상대방에 대한 태도에 따라 경쟁적전략과 협력적 전략으
로 구분함. 이는 Walton & McKersie의 분배적 협상, 통합적 협상과 유사함
‣ 상대방 결과와 자신의 결과 중시에 따른 협상 전략
- Pruitt(1983) : 상대방 결과와 자신의 결과 중 어느쪽을 더 중시하느냐에 따라 문제해결형,
강요형, 양보형, 회피형으로 분류함. 문제해결형 전략과 강요형 전략은 Walton & McKersie의
분배적 협상, 통합적 협상과 유사함. Pruitt(1983)의 전략 구분은 목표 달성을 위한 협상전략
개념보다는 협상 기술을 기준으로 분류한 성격이 강함
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협상 전략의 유형
‣ 실질적 결과와 상호관계 관심에 따른 협상 전략
- Lewicki et al.(1994) : 협상목표가 실질적 결과 혹은 관계적 결과 중 어떤 목표를 더 중요시
하느냐에 따라 협력전략, 수용전략, 경쟁전략, 회피전략으로 구분.
실질적 결과의 중요성
관계적 결과의
중요성
Yes
No
Yes
협력형
수용형
No
경쟁형
회피형
‣ 압박 전략 / 포용 전략 / 회피 전략
- Walton, Cutcher-Gerschenfeld & McKersie(1994) : 협상전략을 압박(forcing)전략, 포용
(fostering)전략, 회피(escape)전략으로 구분. 이들은 협상전략을 통합-분배적 협상방식, 상대
방에 대한 긍정적-부정적 태도, 조직내 결속과 조직간 차이-조직내와 조직간 합의(consensus)
라는 기준으로 압박전략과 포용전략을 구분함
‣ 가치주장적 전략과 가치 창출적 전략
- Lax & Sebenius(1986) : 분배적 협상 및 통합적 협상과 비슷한 개념으로 가치주장적 협상전
략과 가치창출적 협상전략으로 구분
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협상 전략의 비교
구분
Walton & McKersie
(1965)
협상전략 유형
협상전략 분류 기준
분배적, 통합적,
태도형성적, 내부조직협상
협상 목적과 방식, 태도
경쟁적, 협력적
상호의존 관계에서
상대방에 대한 태도
문제해결형, 강요형, 양보형, 회피형
상대방 혹은 자신의 결과에
대한 우선순위
협력형, 경쟁형,
수용형, 회피형
실질적 결과와 관계적 결과에
대한 우선순위
Walton,
Cutcher-Gerschenfeld &
McKersie(1994)
포용형, 압박형, 회피형
협상방식,
상대방에 대한 태도
Lax & Sebenius(1986)
가치주장적, 가치창출적
Zero-sum 혹은
Positive sum
Deutch(1973)
Pruitt(1983)
Lewicki et al.(1994)
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협상 전략의 비교
구분
분배적 협상 전략
강요형
경쟁적
경쟁형
압박형
전략(Pruitt)
전략(Deutch)
전략(Lewicki et al.)
전략(Walton et al.)
통합적 협상 전략
•
•
•
•
문제해결형 전략(Pruitt)
협력적 전략(Deutch)
협력형 전략(Lewicki et al.)
포용형 전략(Walton et al.)
유사
전략
그룹
•
•
•
•
협상
목표
상대의 희생을 통해 자신의 목표를 달성
자신의 몫을 극대화하는 것
공동의 문제를 해결하는 것
공동이익을 극대화하는 것
관계
단기적 관계에 초점
장기적 관계에 초점
협상
자세
경쟁적, 적대적(Win-Lose)
“I win, you lose”
협조적(Win-Win)F
“I win, you win”
협상
원리
입장중심의 협상
명분이나 논리에 집착
이해중심의 협상
상호 이해에 초점
협상
과정
• 자신은 가급적 양보하지 않음
• 상대방으로부터 최대한 양보를 얻어내고
자함
• 상대방의 양보를 끌어내기 위한 과정
• 일방향적 정보 교환
• 상호 몫의 확대와 최선의 배분
• 모두에게 도움이 되는 대안을 찾는 과정
• 쌍방향적 정보교환
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생각해 봅시다
– 6자 회담에 참가하는 북한과 남한은 각각 어떠한 협상전략
을 가지고 참가하고 있나요?
– 협상에서 특정한 협상 유형 내지 전략만 고수하다가 협상
에 실패한 적이 있나요? 실패담을 공유해 봅시다.
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