Transcript วิชา การขายเบื้องต้น

ความหมาย ความสาคัญ
แนวความคิดของการขายและการตลาด
คำนิยำมของกำรขำย
สมาคมการตลาดแห่งสหรัฐอเมริกา (The American Marketing Association) ให้คำ
จำกัดควำมไว้วำ่ "กำรขำย คือ กระบวนกำรทำงตรงและทำงอ้อมของกำรช่วยเหลือหรือ
ชักจูงใจ ผูเ้ ป็ นลูกค้ำในอนำคตให้ซอ้ื สินค้ำหรือบริกำรหรือทำสิง่ ใดสิง่ หนึ่งอย่ำงน่ำพอใจ
ทีเ่ ป็ นผลสำคัญทำงกำรค้ำแก่ผขู้ ำย
ความหมายของการขาย
กำรขำย หมำยถึง กำรชักจูงลูกค้ำ กำรจูงใจลูกค้ำ ซึง่ ถือว่ำ
เป็ นหน้ำทีส่ ำคัญของพนักงำนขำย ถ้ำเป็ นสินค้ำใหม่พนักงำนขำยจะต้องให้
ควำมรูใ้ นเรือ่ งคุณภำพ เรือ่ งรำคำ ซึง่ เป็ นศิลปะในกำรจูงใจและกำรพูดโดยใช้
หลักด้ำนจิตวิทยำเพือ่ ให้ประสบควำมสำเร็จ
องค์ ประกอบที่สาคัญของการตลาดประกอบด้ วย
1. กำรโอนกรรมสิทธิในสิ
์ นค้ำ (Goods) หรือบริกำร (service)
2. มีสนิ ค้ำ และตลำด(Market) ทีจ่ ะทำกำรซือ้ ขำยสินค้ำหรือ
บริกำร
แนวความคิดของการตลาดและการขาย
1.แนวควำมคิดมุ่งกำรผลิต (The Production Concept)
เป็ นแนวควำมคิดทำงกำรตลำดทีเ่ ก่ำแก่ทส่ี ดุ ซึง่ กำรผลิตยุคนัน้ เป็ นกำรผลิตทีเ่ ป็ น
เพียงอุตสำหกรรมในครัวเรือนเพือ่ กำรบริโภค
2.แนวควำมคิดมุ่งผลิตภัณฑ์ (The Product Concept)
ซึง่ แนวควำมคิดนี้ผผู้ ลิตจะเน้นปรับปรุงคุณภำพของผลิตภัณฑ์ให้ดที ส่ี ดุ
เนื่องจำกในตลำดได้มคี แู่ ข่งขันเพิม่ มำกขึน้ แนวควำมคิดนี้เกิดขึน้ ในขณะทีต่ ลำดได้
มีกำรแข่งขันกันมำกขึน้ ทำให้ลกู ค้ำมีโอกำสได้พจิ ำรณำและเปรียบเทียบสินค้ำใน
ด้ำนต่ำง ๆ ก่อนทีจ่ ะตัดสินใจซือ้
3.แนวควำมคิดมุ่งกำรขำย (The Selling Concept)
แนวควำมคิดนี้ได้มงุ่ ควำมสำคัญกับพนักงำนขำย (Salesman) ได้มสี ว่ น
ช่วยกระตุน้ ผูบ้ ริโภคให้มคี วำมสนใจในสินค้ำและบริกำร สภำวะทำงกำรตลำดจึง
กลำยเป็ นตลำดผูซ้ อ้ื (Buyer’s Market)
แนวความคิดของการตลาดและการขาย
4.แนวควำมคิดมุ่งกำรตลำด (The Marketing Concept)
เป็ นแนวควำมคิดทีผ่ ทู้ ำธุรกิจในตลำดสมัยใหม่จะต้องทำกำรวิเครำะห์
(Analysis) แล้วนำผลกำรวิเครำะห์มำวำงแผน (Planning) แล้วทำกำรผลิตตำมแบบที่
วำงไว้
ส่วนผสมทำงกำรตลำด (Marketing Mix) หรือ 4’P ได้แก่
1. Product (ผลิตภัณฑ์)
2. Price (รำคำ)
3. Place (สถำนทีห่ รือช่องทำงกำรจัดจำหน่ำย)
4. Promotion (กำรส่งเสริมกำรตลำด)
แนวความคิดของการตลาดและการขาย
5.แนวควำมคิดทำงกำรตลำดเพื่อสังคม (The Marketing for Social Oriented) เป็ น
กำรตลำดทีส่ ร้ำงควำมพึงพอใจให้กบั ลูกค้ำ กำรประกอบกำรทีด่ นี นั ้ จะต้อง
คำนึงถึงสวัสดิภำพของสังคม รับผิดชอบต่อสังคมและลูกค้ำให้มำกทีส่ ุด
ความสัมพันธ์ ระหว่ างการขายกับการตลาด
กำรตลำดมีควำมสัมพันธ์กบั กำรขำย เพรำะ กำรขำยเป็ นหน้ำทีห่ รือ
กิจกรรมทำงธุรกิจอย่ำงหนึ่งของกำรตลำด เพรำะกำรขำยทำให้เกิดกำรแลกเปลีย่ น
กรรมสิทธิในสิ
์ นค้ำ หรือบริกำรหรือเปลีย่ นควำมเป็ นเจ้ำของสินค้ำและบริกำรจำกผูผ้ ลิต
ไปสูผ่ บู้ ริโภคตำมควำมต้องกำรของผูบ้ ริโภค ซึง่ ในกำรทีส่ นิ ค้ำจะมีกำรซือ้ ขำยกันได้นนั ้
ก็จะต้องอำศัยกิจกรรมทำงกำรตลำดอื่น ๆ เข้ำมำช่วยสนับสนุ น
ลักษณะของการขาย
งำนขำยมีลกั ษณะเกีย่ วกับควำมสำมำรถในกำรชักจูงใจและโน้มน้ำว
หรือใช้ศลิ ปะกำรขำยเป็ นสำคัญ กำรขำยเกิดจำกพฤติกรรมภำยใน ได้แก่ ควำมรูส้ กึ นึก
คิด ควำมนิยมควำมชอบ ควำมพึงพอใจ ควำมเต็มใจของผูซ้ อ้ื ฯลฯ ดังนัน้ นักขำยจึงมี
คุณสมบัตแิ ละควำมรอบรูห้ ลำยประกำร เช่น ด้ำนพืน้ ฐำนกำรปฏิบตั หิ น้ำทีเ่ กีย่ วข้องกับ
กำรขำยโดยตรง
ประเภทของงานขาย
งำนขำยเป็ นหัวใจของกำรดำเนินกิจกำรด้ำนธุรกิจ ผูท้ ป่ี ระกอบอำชีพเป็ น
พนักงำนขำยจะต้องรูจ้ กั ใช้ทงั ้ ศำสตร์และศิลป์ทด่ี ำเนินกิจกรรมด้ำนกำรขำยให้ประสบ
ผลสำเร็จ โดยกำรจูงใจให้ลกู ค้ำสนใจและตัดสินใจซือ้ สินค้ำ
กำรแบ่งประเภทของงำนขำยขึน้ อยูก่ บั วัตถุประสงค์ของกำรแบ่งว่ำจะยึดสิง่ ใด
เป็ นเกณฑ์ โดยทัวไปจะแบ่
่
งงำนขำยออกเป็ น 2 ประเภทใหญ่ๆ คือ
ประเภทของงานขาย
1 งำนขำยที่แบ่งตำมระบบกำรจัดจำหน่ ำย
1.1 ระบบกำรขำยตรง (Direct Sales) หมำยถึง ระบบที่มีกำร
ทำกำรตลำดสินค้ำหรือบริกำรในลักษณะของกำรนำเสนอขำย
ต่อผูบ้ ริโภคโดยตรง ณ ที่อยู่อำศัยหรือสถำนที่ทำงำนของ
ผูบ้ ริโภคหรือผูอ้ ื่น หรือสถำนที่อื่นที่มิใช่สถำนที่ประกอบกำร
กำรค้ำเป็ นปกติธรุ ะ โดยผ่ำนตัวแทนขำยตรงหรือผุจ้ ำหน่ ำย
อิสระชัน้ เดียวหรือหลำยชัน้ แต่ไม่รวมถึงนิติกรรมตำมที่กำหนด
ในกฏกระทรวง
ระบบกำรขำยตรงที่นิยมใช้ในประเทศไทย มีอยู่ 2 ระบบ คือ
ก. ระบบกำรขำยตรงชัน้ เดียว(Single Level Marketing)
หรือระบบ SLM เป็ นระบบที่ไม่มีควำมยุ่งยำกในกำรวำงแผนกำรขำย
เพรำะพนักงำนขำย หรือที่นิยมเรียกว่ำ “ตัวแทนขำย”เพียงแต่นำเสนอ
ขำยสินค้ำด้วยวิธีกำรสำธิต เพื่อหำลูกค้ำให้ได้ตำมเป้ ำหมำย แล้วจะได้รบั
ผลตอบแทนเป็ นเปอร์เซ็น (ค่ำ Commission) จำกยอดขำย และ
หรือได้รบั สิทธ์ ิ ประโยชน์ พิเศษจำกกำรซื้อผลิตภัณฑ์ กล่ำวคือ ได้รบั
ส่วนลดเป็ นเปอร์เซ็น จำกกำรซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษทั ที่ตนเองเป็ น
ตัวแทนอยู่ เช่น ได้รบั ส่วนลด 25%จำกรำคำของผลิตภัณฑ์ที่ขำยอยู่
ตำมปกติ
ข.ระบบกำรขำยตรงหลำยชัน้ (Multi Level Marketing)หรือ
ระบบ MLM เป็ นระบบที่มีควำมซำ้ ซ้อนกว่ำ SLM คือ มีเป้ ำหมำยที่
นอกจำกจะเสนอขำยผลิตภัณฑ์ให้ได้แล้วจะต้องพยำยำมชักชวนลูกค้ำให้
มำเป็ นสมำชิกหรือลูกทีมให้ได้ด้วย หรือที่เรียกว่ำกำร “รี
ครูท”(Recruit) เนื่ องจำกระบบกำรขำยตรงหลำยชัน้ จะต้องมีกำร
สร้ำงทีมงำน โดยกำรชักชวนและให้กำรสนับสนุนช่วยเหลือแก่ลูกทีม
หรือที่เรียกว่ำ สปอนเซอร์ (Sponsor) ซึ่งผลตอบแทนจะมีมำกกว่ำ
ระบบ SLM กล่ำวคือ นอกจำกจะได้รบั ส่วนลดจำกกำรซื้อผลิตภัณฑ์
แล้ว ยังมีนำยหน้ ำ(Commission)จำกยอดขำยรวมของทีมด้วย
และสำมำรถโอนมรดกตกทอดไปยังทำยำทได้
1.2 ระบบที่ผำ่ นตัวแทนคนกลำง(Middleman Sales) คือ
กำรขำยที่ผผู้ ลิตให้ผบู้ ริโภคโดยตรง แต่จะมีตวั แทนจำหน่ ำย
ผูค้ ้ำส่ง หรือผูค้ ้ำปลีก เข้ำมำรับเป็ นคนกลำงที่รบั สินค้ำจำก
ผูผ้ ลิตมำจำหน่ ำยแก่ผบู้ ริโภคอีกต่อหนึ่ ง
ก. พ่อค้ำคนกลำง (Merchant Middleman) ได้แก่
ผูค้ ้ำส่ง และผูค้ ้ำปลีก
ข. ตัวแทนคนกลำง(Agent Middleman) ได้แก่
นำยหน้ ำ หรือตัวแทนจำน่ ำย
2. งำนขำยที่แบ่งตำมลักษณะงำน แบ่งออกเป็ น 2ประเภท คือ
2.1 งำนขำยที่ใช้พนักงำนขำย (Personal Selling) คือ งำนขำยที่จะ
ให้พนักงำนขำยไปเสนอขำยสินค้ำและบริกำรให้กบั ลูกค้ำโดยตรง จัดเป็ นงำน
ขำยที่สำคัญที่สดุ สำมำรถแบ่งออกเป็ น 3ลักษณะ คือ
ก. งำนขำยปลีก (Retail Selling) คือกำรขำยสินค้ำหลำกหลำยชนิดใน
เวลำพร้อมๆกัน เป็ นกำรขำยในปริมำณน้ อยให้กบั ลูกค้ำที่นำไปใช้ประโยชน์
ต่อกำรดำเนินชีวิตประจำวัน
ข. งำนขำยส่ง (Wholesales Selling) คือ กำรขำยสินค้ำให้กบั
ตัวกลำงต่ำงๆ เช่นตัวกลำงประเภทร้ำนค้ำปลีก เพื่อนำสินค้ำนัน้ ไปขำยต่อ
ให้กบั ผูบ้ ริโภค วัตถุประสงค์เพื่อแสวงหำผลกำไรจำกกำรขำยสินค้ำให้แก่คน
กลำง
ค. งำนขำยด้ำนอุตสำหกรรม (Industrial Selling) คือ กำรขำยสินค้ำ
ให้กบั หน่ วยงำน องค์กร โรงงำนอุตสหกรรม และกิจกรรมธุรกิจต่ำงๆโดย
ส่วนใหญ่จะเป็ นวัตถุดิบ เครื่องจักร เครื่องมือ หรืออุปกรณ์ที่จะใช้ใน
กิจกรรมเหล่ำนัน้
2.2 งานขายทีไ่ ม่ ใช้ พนักงานขาย (Non-Personal Selling)
คือ งานขายทีไ่ ม่ ต้องใช้ บุคคลไปติดต่ อเพือ่ เสนอขาย แต่
ใช้ เทคนิควิธีการอืน่ ๆ เพือ่ นาเสนอแก่ ลูกค้ าแทน เช่ น การ
โฆษณา การจัดนิทรรศการหรือจัดแสดงสิ นค้ า การ
ส่ งเสริมการขาย การบริการตนเอง
การขายสินค้ าและบริการ
กิจกรรมทำงธุรกิจทีเ่ กีย่ วข้องกับกำรซือ้ ขำยย่อม
เกีย่ วข้องกับผลิตภัณฑ์ซง่ึ มีอยู่2ประเภท คือ ผลิตภัณฑ์ทเ่ี ป็ น
สินค้ำ และ ผลิตภัณฑ์ทเ่ี ป็ นบริกำร ผลิตภัณฑ์2ประเภทนี้ม ี
ควำมแตกต่ำงกันอย่ำงชัดเจน คือ ผลิตภัณฑ์ทเ่ี ป็ นสินค้ำ
สำมำรถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสได้ ส่วนผลิตภัณฑ์ทเ่ี ป็ น
บริกำรไม่สำมำรถมองเห็นได้ จับต้องสัมผัสไม่ได้ กำรเสนอ
สินค้ำและกำรบริกำรจึงแตกต่ำงกัน
ความหมายของสินค้ าและบริการ
สินค้ำ หมำยถึง ผลิตภัณฑ์ทม่ี ตี วั ตน สำมำรถมองเห็นได้ จับต้องหรือสัมผัสได้
เช่น เครือ่ งคอมพิวเตอร์ สบู่ ตูเ้ ย็น เสือ้ ผ้ำ กระเป๋ำ บ้ำน รถยนต์ ฯลฯ
บริกำร หมำยถึง ผลิตภัณฑ์ทไ่ี ม่มตี วั ตน ไม่สำมำรถมองเห็นได้จบั ต้องหรือสัมผัส
ไม่ได้ หรือหมำยถึง กิจกรรมทีจ่ ดั ทำขึน้ เพือ่ ตอบสนองควำมต้องกำรของบุคคลอื่น
เกีย่ วกับควำมอำนวยควำมสะดวก ไม่สำมำรถมองเห็นได้ แต่สำมำรถสร้ำงควำมพอใจ
ให้กบั ผูร้ บั บริกำรได้
โอกาสและความก้ าวหน้ าของพนักงานขาย
ในกำรประกอบอำชีพเป็ นพนักงำนขำย จะมีโอกำสก้ำวหน้ำในตำแหน่งกำรงำน
โดยเริม่ จำกระดับล่ำงสุดก้ำวหน้ำเลือ่ นไปถึงระดับสูงสุด โดยสำมรถจัดระดับได้ดงั นี้
(1) ตำแหน่งพนักงำนขำยฝึกหัด (Sales Trainee)
(2) พนักงำนขำยระดับต้น (Junior Salesman)
(3) พนักงำนขำยอำวุโส (Senior Salesman)
(4) ผูค้ วบคุมดูแลพนักงำนขำย (Sale Supervisor)
(5) ผูจ้ ดั กำรแผนก (Division Sale Manager)
โอกาสและความก้ าวหน้ าของพนักงานขาย
(6) ผูจ้ ดั กำรฝำ่ ยกำรตลำด (Marketing Manager)
(7) รองประธำนบริษทั ฝำ่ ยกำรตลำด (Vice-president in Charg of Marketing)
(8) ประธำนบริษทั (Presedent)
คุณสมบัติที่ดีของพนักงานขายที่นายจ้ างพึงราาานนา
1. ไว้วำงใจได้
2. ควำมจำดี
3. ควำมซื่อสัตย์
4. ควำมตื่นตัว
5. กำรตัดสินใจที่ดี
6. ควำมสำมำรถทำงคณิตศำสตร์
7. มีจินตนำกำร
คุณสมบัตทิ ่ ดี ขี องพนักงานขายที่ลูกค้ าพึงปรารถนา
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
ซื่อสัตย์สจุ ริต
ควำมจริงใจ
กำรบริกำรด้วยใจ
กำรตรงต่อเวลำ
มีควำมสึกที่ดีต่องำนขำย
มีมนุษย์สมั พันธ์ที่ดี
มีบคุ คลิกภำพที่ดี
ควำมสำมำรถในกำรใช้คำถำมและคำตอบ
ควำมสำมำรถในกำรสนทนำ
มีควำมมันใจในตนเอง
่
กำรยิ้มแย้มแจ่มใส
ควำมเป็ นผูน้ ำ
กำรมีจรรยำบรรณที่ดีต่อลูกค้ำ
ความร้ ู พนื ้ ฐานของพนักงานขาย
1. รูใ้ นเรือ่ งสินค้ำที่จะขำย
2. รูเ้ รือ่ งเกี่ยวกับกิจกำร
3. รู้เรื่องเกี่ยวกับลูกค้ำ
4. รูเ้ รือ่ งเกี่ยวกับคู่แข่ง
เทคนิคของการชนะใจลูกค้ า
1. มีจิตใจเชื่อมันว่
่ ำทำได้
2. วำงแผนกำรทำงำนเป็ นขัน้ ตอน
3. เลียบแบบยุทธวิธีที่ประสบผลสำเร็จมำแล้ว
4. รักษำตลำดไม่ให้ค่แู ข่งขันเข้ำมำมีส่วนแบ่ง
5. ใช้วิธีกำรขยำยพืน
้ ที่กำรขำย
6. ใช้สิธีกำรขำยปลีกมำผสมผสำน
7. ใช้ข้อมูลที่ทนั สมัย
สิ่งจูงใจสาหรั บอาชีพขาย (Incentive in Selling Career )
(1) มีงำนทำงด้ำนกำรขำยให้เลือกทำอย่ำงมำกมำย
(2) อิสระในกำรปฏิบตั ิ งำน แต่พนักงำนขำยต้องใช้ควำมสำมำรถของ
ตนเอง
(3) เป็ นงำนที่ท้ำทำยควำมสำมำรถของบุคคล
(4) หำกสำมำรถขำยสินค้ำได้มำก ค่ำตอบแทนจำกกำรขำยก็จะสูงตำม
ควำมสำมำรถ
(5) งำนกำรขำยไม่สำมำรถใช้เครือ่ งจักรกลปฏิบตั ิ หน้ ำที่แทนมนุษย์ได้
(6) พนักงำนขำย คือ ผูต้ อบสนองควำมต้องกำรต่ำง ๆ ของประชำชนใน
ชุมชน
(7) รำยได้และผลตอบแทนจำกงำนด้ำนกำรขำยสูง หำกพนักงำนขำยมี
ควำมขยัน อุตสำหะ
คุณสมบัตทิ ่ จี าเป็ นของพนักงานขาย (Qualification of saleman)
1. มีควำมกระตือรือร้น
2. มีมนุษย์สมั พันธ์ทด่ี ี
3. มีวำทศิลป์ทด่ี ี
4. มีควำมจริงใจ ซื่อสัตย์ ต่อลูกค้ำ
5. มีสขุ ภำพร่ำงกำยทีด่ ี
คุณสมบัตทิ ่ จี าเป็ นของพนักงานขาย (Qualification of saleman)
6. มีบุคลิกภำพทีด่ ี
7. เป็ นบุคคลทีใ่ ฝห่ ำควำมรู้
8. มีควำมศรัทธำในอำชีพกำรขำย
9. มีควำมอดทน อุตสำหะ ขยันขันแข็งในกำรขำย
จรรยาบรรณของพนักงานที่พงึ มีต่อลูกค้ า
ลูกค้ำถือว่ำเป็ นผูท้ ี่มีควำมสำคัญที่สดุ สำหรับพนักงำนขำย เพรำะถ้ำขำด
ลูกค้ำแล้ว พนักงำนขำยก็ไม่อำจขำยสินค้ำได้ ดังนัน้ พนักงำนขำยจะต้อง
ปฏิบตั ิ ต่อลูกค้ำของตน ดังนี้
1. มีควำมซื่อสัตย์
2. รับผิดชอบ
3. ให้บริกำรที่ดี
4. ปกปิดควำมลับของลูกค้ำ
5. มีควำมจริงใจต่อลูกค้ำ
6. หลีกเลี่ยงกำรให้ลกู ค้ำเลี้ยงต้อนรับ
7. หลีกเลี่ยงกำรเลือกปฏิบตั ิ กบั ลูกค้ำ
จรรยาบรรณของพนักงานขายที่มีต่อกิจการ
นอกจำกกำรที่พนักงำนขำยจะต้องมีจรรยำบรรณต่อลูกค้ำแล้ว
จะต้องมีจรรยำบรรณต่อกิจกำรด้วย ไม่แอบเอำเปรียบกิจกำร
หรือไม่ซื่อสัตย์ต่อกิจกำร จรรยำบรรณที่พนักงำนขำยควรมีต่อ
กิจกำรดังนี้
1. พนักงำนขำยไม่ควรขำยสินค้ำพ่วง
2. พนักงำนขำยไม่ควรขำยสินค้ำข้ำมเขตของตน
3. พนักงำนขำยจะต้องรักษำทรัพย์สินของกิจกำร
4. พนักงำนขำยจะต้องไม่เบิกค่ำใช้จ่ำยเป็ นเท็จ
5. พนักงำนขำยไม่ลำออกจำกกิจกำรที่ทำอยู่โดยไม่แจ้งล่วงหน้ ำ
กาาเสาิ มสา้ างจาายาบาาณให้ กบั พนักงานขาย
พนักงำนขำยถ้ำขำดจรรยำบรรณในกำรประกอบอำชีพนัน้ เป็ นสิ่ง
ที่สร้ำงควำมเสียหำยให้แก่กิจกำร แนวทำงที่จะแก้ปัญหำดังกล่ำว
จะต้องได้รบั ควำมร่วมมือจำกพนักงำนขำยและเจ้ำขำยกิจกำร
ดังต่อไปนี้
1. จัดตัง้ กลุ่มหรือองค์กรของพนักงำนขำย
2. เปิดโอกำสให้มีควำมก้ำวหน้ ำในอำชีพ
3. พนักงำนขำยควรศึกษำอบรมเพิ่มเติมควำมรู้ด้ำนกำรขำย
4. ลงโทษผูก้ ระทำผิด
สาเหตุท่ ที าให้ พนักงานขายจรรยาบรรณ
นักขำยที่มีจรรยำบรรณจะเป็ นผูส้ ร้ำงสังคมให้น่ำอยู่ เพรำะประชำชนที่เป็ น
ผูบ้ ริโภคสินค้ำทัง้ หลำยได้รบั ผลประโยชน์ จำกกำรบริโภคสินค้ำที่มี
คุณภำพ อำชีพพนักงำนขำยก็เช่นกันที่บำงส่วนจะขำดจรรยำบรรณ ทำ
ให้เพื่อนร่วมอำชีพได้รบั ควำมเสียหำยไปด้วย ทัง้ นี้ มีสำเหตุที่สำคัญคือ
1. ได้รบั สินบน
2. ควำมต้องกำรมีรำยได้เพิ่ม
3. ควำมต้องกำรงำนในบริษทั ใหม่
4. ควำมต้องกำรควำมก้ำวหน้ ำในอำชีพ
ประโยชน์ ของจรรยาบรรณ
1. ช่วยให้ยอดกำรขำยเพิ่มขึน
้
2. ช่วยแก้ไขปัญหำกำรเอำเปรียบของผูผ้ ลิต
3. ช่วยให้อำชีพพนักงำนขำยได้รบั ควำมเชื่อถือ
จำกสังคม
ความรู้ เกี่ยวกับลูกค้ า
พนักงำนขำยทีม่ คี วำมสำมำรถและประสบควำมสำเร็จได้ จะต้องเป็ นผูช้ อบ
สังเกตพฤติกรรมของผูซ้ อ้ื แล้วจดจำไว้เป็ นอย่ำงดี และพยำยำมสร้ำงควำมพึงพอใจให้
เกิดขึน้ ต้องกระตุน้ ให้ผซู้ อ้ื เกิดควำมอยำกได้และตัดสินใจซือ้ ด้วยควำมพึงพอใจใน
สินค้ำ และผูข้ ำยมีควำมพึงพอใจทีไ่ ด้ขำยสินค้ำนัน้
สาเหตุซอื ้ เบือ้ งต้ น (Basic Buying Motives)
1. สำเหตุซอ้ื ทำงเหตุผล (Rational Buying Motives)
2. สำเหตุทำงอำรมณ์ (Emotional Buying Motives)
สาเหตุของการตัดสินใจซือ้
1.
2.
3.
4.
5.
6.
ควำมสะดวกสบำย
ประโยชน์และกำไร
ควำมพอใจ
ควำมปลอดภัย
กำรยอมรับในหมูค่ ณะ
กำรเปลีย่ นแปลง
ความรู้ เกี่ยวกับคู่แข่ งขัน
คูแ่ ข่งขัน หมำยถึง บุคคล กลุ่มบุคคล หรือสถำนบันทีด่ ำเนินกิจกำร
ด้ำนธุรกิจอย่ำงเดียวกัน หรือใกล้เคียงกัน ซึง่ สำมำรถใช้แทนกันได้ โดยต้องแข่งขันกัน
ด้ำนกำรขำย กำรผลิตทัง้ ปริมำณและคุณภำพ เพือ่ เป็ นกิจกำรทีย่ ดึ ครองตลำดให้มำก
ทีส่ ดุ
ความจาเป็ นที่ต้องมีความรู้ เกี่ยวกับคู่แข่ งขัน
เมื่อมีค่แู ข่งขันทำงธุรกิจมำก จะทำให้ปริมำณกำรขำยลดลง ถูกแย่งส่วนแบ่ง
ของตลำดต้องเผชิญกับปัญหำหนักที่จะต้องต่อสู้ทำงกำรตลำดกับคู่แข่ง
เพื่อควำมอยู่รอดกำรที่พนักงำนขำยมีควำมรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขันเป็ นสิ่งที่
จำเป็ นต่อกำรขำยสินค้ำและควำมก้ำวหน้ ำในอำชีพของตนเอง ดังนี้
1 นำเสนอจุดเด่นสินค้ำของตนเอง
2 ได้เปรียบในกำรขำยสินค้ำ
3 วำงแผนกำรขำยอย่ำงมีประสิทธิภำพ
4 พบข้อบกพร่องของตนเอง
5 เกิดแนวคิดที่จะพัฒนำกำรขำย
6 นำเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ที่ตลำดต้องกำร
สิ่งที่ควรรู้ เกี่ยวกับคู่แข่ งขัน
พนักงำนขำยควรรู้ข้อมูลคู่แข่งขันในด้ำนต่ำงๆดังต่อไปนี้
1. ขนำดของตลำด
2. กำรจัดจำหน่ ำยสินค้ำ
3. วิธีกำรส่งเสริมกำรขำย
4. ลักษณะของผลิตภัณฑ์
5. ประเภทของลูกค้ำ
6. ขนำดของกิจกำร
7. ยุทธวิธีกำรขำยของพนักงำนขำย
แหล่ งข้ อมูลเกี่ยวกับคู่แข่ งขัน
1. เอกสำรสิง่ พิมพ์
2. พนักงำนของกิจกำรคูแ่ ข่งขัน
3. ลูกค้ำของคูแ่ ข่งขัน
4. ผลิตภัณฑ์ของคูแ่ ข่งขัน
5. กิจกำรต่ำง ๆ ของคูแ่ ข่งขัน
ความสาคัญของอาชีพการขาย
อำชีพกำรขำย เป็ นอำชีพที่มีบทบำทสำคัญเป็ นอย่ำงยิ่งสำหรับ
ธุรกิจทุกประเภท ไม่ว่ำจะเป็ นธุรกิจขนำดใหญ่ ขนำดกลำงหรือ
ขนำดเล็ก เรำสำมำรถสรุปได้ว่ำอำชีพกำรขำยมีควำมสำคัญ
ดังนี้ คือ
1. กำรขำยเป็ นงำนที่สำมำรถตอบสนองควำมต้องกำรของมนุษย์
2. กำรขำยช่วยให้ธรุ กิจต่ำง ๆ เกิดขึน
้ และดำเนินไปได้อย่ำง
เจริญรุ่งเรือง
3. กำรขำยมีควำมสำคัญต่อสังคม
ความหมายของเทคนิคการขาย
เทคนิคการขาย (Selling Technique) คือ วิธีการขายที่พนักงานขายใช้
ความสามารถส่ วนต้ วหรือศิลปะในการชนะใจลูกค้ า โดยให้ ความรู้ สึกว่ า
ลูกค้ านั้นมีความสาคัญต่ อผู้ขายมากให้ ความชื่นชม ให้ ความนับถือ และ
ให้ ความสะดวกสบายแก่ลูกค้ าให้ มากทีส่ ุ ด พนักงานขายทีป่ ระสบ
ความสาเร็จในอาชีพขายมีวธิ ีการใช้ เทคนิคแตกต่ างกัน
เทคนิคการขาย
1. กำรเตรียมกำรเพื่อเข้ำพบผูค้ ำดหวัง
2. กำรเตรียมกำรเพื่อกำรเข้ำหำผูค้ ำดหวัง
3. กำรเข้ำพบผูค้ ำดหวัง
4. กำรเสนอขำย
5. ปิดกำรขำย
6. กำรติดตำมผล
7. กำรรำยงำนผลกำรขำย
ขัน้ ตอนของเทคนิคการขาย
1. แสวงหำรำยชื่อลูกค้ำอนำคต
2.กำรเตรียมตัวก่อนเข้ำพบ
3.กำรเข้ำพบ
4.กำรเสนอขำย
5.กำรปฏิบตั ิ ต่อข้อโต้แย้ง
6.กำรปิคกำรขำย
7.กำรติดตำมผลและบริกำรหลังกำรขำย
ระบบสารสนเทศด้ านการขาย
ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรขำย สำมำรถแบ่งออกเป็ นระบบย่อย 8 ระบบ
ดังต่อไปนี้
- ระบบสำรสนเทศสำหรับสนับสนุนกำรขำย
- ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรพัฒนำผลิตภัณฑ์และบริกำร
- ระบบสำรสนเทศสำหรับพยำกรณ์ กำรขำย
- ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรวำงแผนกำไร
- ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรกำหนดรำคำ
- ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรควบคุมค่ำใช้จ่ำย
- ระบบสำรสนเทศสำหรับวิเครำะห์กำรขำย
- ระบบสำรสนเทศสำหรับกำรวิเครำะห์ลกู ค้ำ
THE END