Transcript Suport_de_curs_Tehnici_de_comunicare_P2

Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor
deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi
perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale
angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS
22763
Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație
Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor
deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea
abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii
unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763
Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație

Comunicare reprezintă procesul prin care informațiile
despre organizație și despre produsele sale sunt
diseminate către piețele țintă.
Scopul comunicării nu este doar acela de a determina o
primă achiziționare a produsului, ci și de a genera
satisfacție post – cumpărare și de a determina
cumpărări repetate ale acestuia.
http://www.podca22763.ro
3
23.01.2014
- Elaborarea mesajului comunicațional reprezintă una
dintre cele mai subiective decizii privitoare la
comunicare.
-
Chiar dacă mesajul poate fi dezvoltat cu ajutorul
cercetărilor de marketing, nu există o strategie garantată
pentru toate produsele, piețele sau organizațiile. Fiecare
situație individuală va determina dacă mesajul este
amuzant, informațional sau greu de vândut.
-
Indiferent de formatul mesajului, acesta trebuie să fie
dezirabil de cătrei cei cărora le este adresat.
*
http://www.podca22763.ro
4
23.01.2014
Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice
locale şi a instituţiilor deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de
programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de
comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor,
cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea
Europeană, cod SMIS 22763
Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație
Managerii de marketing au la dispoziție mai multe tehnici
/ instrumente de comunicare:
- Publicitatea
- Promovarea vânzărilor
- Vânzarea personală
- Relațiile publice
- Manifestările promoționale
Mixul
comunicării
de marketing
*
http://www.podca22763.ro
6
23.01.2014
PUBLICITATEA :
*a fost definită sub diverse forme, dintre care amintim în cele ce
urmează doar câteva:
*arta de a convinge consumatorii;
*orice formă de transmitere
impersonalăşi remunerată a
informaţiei, efectuată prin intermediul mediilor de comunicare,
îndreptată către un public ţintăşi în care se identifică un emitent
al cărui scop este stimularea cererii faţă de un produs sau
schimbarea opiniei / comportamentului consumatorilor în legătură
cu acesta;
*orice
formă plătită de prezentare impersonalăşi promovare a
ideilor, bunurilor sau serviciilor de către un „anunţător”
identificat.
*
http://www.podca22763.ro
7
23.01.2014
* Obiectivele publicităţii:
* de informare
* de persuasiune
* de reamintire
*
http://www.podca22763.ro
8
23.01.2014
Mediile publicităţii:
* presa scrisă
* radioul
* televiziunea
* publicitatea directă
* publicitatea exterioară
*
http://www.podca22763.ro
9
23.01.2014
* PROMOVAREA VÂNZĂRILOR
* poate
fi definită drept un ansamblu de
activităţi, îndreptate către intermediari,
vânzători sau consumatori, în scopul stimulării
creşterii vânzărilor, pe termen scurt
*
http://www.podca22763.ro
10
23.01.2014
*
Promovarea
vânzărilor
următoarelor grupuri distincte:
se
poate
adresa
* - vânzătorilor, care alcătuiesc reţeaua de vânzări şi care
pot fi controlaţi în mod direct de către producători;
*-
intermediarilor, care facilitează transferul produsului
de la producător la consumatorul final;
*-
prescriptorilor, care recomandă, cu autoritate şi în
cunoştinţă de cauză, produsul;
*-
consumatorilor finali, în cazul cărora cele mai
cunoscute instrumente de promovare a vânzărilor sunt:
cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustările,
demonstraţiile etc.
*
http://www.podca22763.ro
11
23.01.2014
RELAŢIILE PUBLICE
* pot fi definite drept un ansamblu de activităţi
desfăşurate de o întreprindere în scopul
câştigării încrederii, sprijinului, respectiv
acceptării publicului vizat, în legătură cu
produsele sau activităţile acesteia
*
http://www.podca22763.ro
12
23.01.2014
Instrumente ale relaţiilor publice:
* publicaţii speciale pentru clienţi;
*publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;
*organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii;
*organizarea unor călătorii de studii;
*crearea şi difuzarea de filme;
*acordarea de interviuri;
*înfiinţarea de fundaţii şi susţinerea unor acţiuni de caritate;
*onferinţe şi declaraţii de presă;
*cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie;
*sponsorizarea anumitor activităţi şi altele.
*
http://www.podca22763.ro
13
23.01.2014
MARKETING DIRECT
- poate fi definit drept un sistem interactiv de
marketing prin intermediul căruia întreprinderea
îşi vinde produsele fără a apela la intermediari,
făcând apel la publicitatea directăşi la
comunicarea directă cu consumatorul final.
*
http://www.podca22763.ro
14
23.01.2014
Avantajele practicării sistemului
marketing direct pentru vânzător sunt:
* permite selectarea clienţilor;
* oferă posibilitatea utilizării
unor
de
mesaje
personalizate;
* facilitează
estimarea
eficienţei,
intermediul răspunsurilor obţinute.
prin
*
http://www.podca22763.ro
15
23.01.2014
Instrumentele utilizate cu cea mai mare frecvenţă în
marketingul direct sunt:
* cataloagele
* vânzarea prin corespondenţă
* vânzarea prin telefon
* vânzarea prin televiziune
* vânzarea prin internet
* vânzarea prin radio
* reviste şi alte publicaţii.
*
http://www.podca22763.ro
16
23.01.2014
- Primele
minute ale contactului direct cu clientul
sunt capitale
A. Prezentarea
- ”Bună ziua, domnule…….Sunt……(numele și
funcția) de la firma…..
B. Gestionarea spațiului
- Pot fi definite 4 zone concentrice în jurul unei
persoane, corespunzătoare următoarelor distanțe:
distanța intimă, distanța personală, distanța
socială, distanța publică.
http://www.podca22763.ro
17
23.01.2014
C. Frazele de începere
- Prin intermediul acestora trebuie captat
imediat interesul clientului (= orice l-ar
face pe client să câștige ceva)
- După formulele de prezentare, vânzătorul
își anunță scopul vizitei după care va trece
la faza de ”descoperire” a nevoilor
clienților.
*
http://www.podca22763.ro
18
23.01.2014
1.
2.
3.
4.
I. Prezentarea ofertei:
Se realizează pornind de la nevoile reale ale
consumatorului
Etapele prezentării:
Prezentarea generală a produsului (trăsăturile generale
ale mărcii sau mărcilor pe care le recomandă)
Prezentarea trăsăturilor particulare ale mărcilor (design,
capacitate, consum de energie etc.)
Prezentarea avantajelor produsului (se pune accentul pe
avantajele pe care produsul le are pentru utilizator)
Prezentarea avantajelor căutate de client (în funcție de
preferințele și criteriile de selecție utilizate de către
acesta).
*
http://www.podca22763.ro
19
23.01.2014
II. Tratarea obiecţiilor clienţilor:
Clasificarea obiecțiilor
Obiecții nesincere – ascund altceva decât ceea ce exprimă
clientul. Apar mai ales la începutul sau la sfârșitul
întrevederii.
Obiecții sincere - țin de evoluția normală a procesului de
înțelegere de către client și de calitățile produsului.
Pot să apară în orice fază a întrevederii.
Obiecțiile pretext – sunt obiecții de principiu, care ascund,
de obicei, un motiv de refuz, fără legătură cu
obiectul vânzării.
*
http://www.podca22763.ro
20
23.01.2014
Atitudinea față de obiecții
- Nu vă temeți de obiecții!
- Nu-l întrerupeți pe client!
- Evitați cu orice preț confruntarea!
- Încercați să înlocuiți în dicuții pe ”nu” cu ”da..dar”
- Nu dramatizați situația, rămâneți calm, degajat
- Nu vă blocați pe o obiecție dificilă, nu căutați soluții
disperate
- Preveniți obiecțiile.
*
http://www.podca22763.ro
21
23.01.2014
* - Dacă obiecțiile sunt sincere, vânzătorul
va trebui să-și continue demonstrația.
Poate fi utilizată ”tehnica transformării
obiecției în argument”, arătând, de
exemplu, care ar fi fost dezavantajele
dacă produsul ar fi avut în plus ceea ce
voia clientul.
*
http://www.podca22763.ro
22
23.01.2014
Finalizarea:
Semnale de decizie
- Pot fi semnale non – verbale - dacă până atunci
clientul era rezervat și începe să se agite, dacă
studiază singur produsul fără să-l mai întrebe pe
vânzător sau cere altei persoane să asiste la
demonstrație sunt semne că a luat o decizie
favorabilă.
- Alte semnale pot fi:



afirmațiile favorabile sau foarte entuziaste
clientul începe să aducă el însuși argumente
cererile suplimentare de ultim moment
*
http://www.podca22763.ro
23
23.01.2014
III. Terminarea întrevederii
- După luarea deciziei
de cumpărare, clientul se află
într-o stare de ”disonanță cognitivă”, încercând să
se convingă singur că a făcut cea mai bună alegere.
- Vânzătorul
trebuie să-l ajute în acest sens,
spunându-i exact ce vrea să audă în acel moment. Îl
poate felicita simplu, calm, fără excese.
-
Vânzătorul trebuie să-i mulțumească pentru
încrederea acordată, mai degrabă decât pentru
comandă.
*
http://www.podca22763.ro
24
23.01.2014
*
*
*
*
*
Caracteristici:
Mod de abordare:
* Stabiliţi întâlnirile telefonic
* Folosiţi întrebări cu
Acceptă cu greu
întâlnirile
Ia foarte greu o
decizie
Nu isi asuma riscuri
Caută garanţii
asiguratorii
Amână luarea deciziei
la nesfârşit
alternative
* Stimulati-i increderea
personala
* Identificati-va cu
problemele acestuia
* Asumati-va riscuri impreuna
cu el si pentru el
*
http://www.podca22763.ro
25
23.01.2014
Caracteristici:
* Vă ţin în aşteptare
mult timp
* Va agreseaza verbal
* Nu va lasa sa finalizati
prezentarea
* Are foarte multe
obiectii
* In general nu mai au
buget
Mod de abordare:
*
Menţineţi controlul asupra
discuţiei
*
Pregătiţi materiale clare despre
preţuri si oferiti date tehnice
*
Nu îl lăsaţi să sară de la un
subiect la altul
*
Recapitulati ori de cate ori aveti
ocazia
*
Asigurati-l de perspectivele
colaborarii
*
http://www.podca22763.ro
26
23.01.2014
Caracteristici:
Mod de abordare:
* Afiseaza
*
Amintiţi beneficiile colaborarii
pe termen lung
* Nu e capabil să ia o decizie
*
*
Puneţi-l în faţa faptului împlinit
*
Evitaţi fraze sau formulări
neclare
*
Inoculati-i ideea de siguranta si
parteneriat
nesiguranţă si
nehotarare
de unul singur
* Trebuie sa se mai consulte
si cu altii
* Lasă decizia în seama
altora
http://www.podca22763.ro
27
Folosiţi întrebări cu alternative
sau închise
23.01.2014
Mod de abordare:
* Nu îl întrerupeţi şi nu îl
contraziceţi in timp ce
vorbeste
* Nu pierdeţi controlul asupra
discuţiei
* Aflaţi-i nevoile folosind
uşurinţa lui de a vorbi
* Lăsaţi-l să creadă că decizia îi
aparţine
* Incercati sa obtineti mai intai
acordul celorlalti membrii ai
echipei acestuia si veti vedea
ca se aliniaza la decizia voastra
* Recapitulati ori de cate ori
aveti ocazia
Caracteristici:
* Este
autoritar
şi
atoateştiutor
* Pune multe întrebări
* Îi plac datele şi cifrele
* Are impresia ca stie
absolut totul
* Nu-i place să fie
contrazis
*
http://www.podca22763.ro
28
23.01.2014
Caracteristici:
* Îl interesează în primul
rând preţul
* Are senzaţia că este
înşelat
* Nu are încredere în
nimeni
* E brutal în exprimare,
lipsindu-i politeţea
* Se plânge mereu că nu
are buget, resurse etc
Mod de abordare:
* Nu începeţi niciodată
prezentarea produsului cu
preţul ci cu avantajele
acestuia
* Nu pierdeţi controlul asupra
discuţiei,
nu
uitaţi
obiectivul
principal
al
intalnirii
* Încercaţi să înţelegeţi
afacerea lui
* Identificati-va
cu
problemele lui
* Nu reacţionaţi la agresiunile
lui verbale
*
http://www.podca22763.ro
29
23.01.2014
Modul general de abordare a clienților dificili:
 ascultați cu atenție atunci când un client critică
 nu întrerupeți imediat
 țineți fișe cu clienții cu probleme și notați ce pași
ați urmat pentru a rezolva problemele
 încercați să vedeți lucrurile din perspectiva
clientului, indiferent cât de irațional sau
nerezonabil pare să fie
 evitați certurile
 fiți încurajator
 rămâneți calm
*
http://www.podca22763.ro
30
23.01.2014
MANIFESTĂRILE PROMOŢIONALE
Una din formele activităţii promoţionale
utilizate de întreprindere se concretizează prin
participarea acesteia la târguri, saloane,
expoziţii etc., altfel spus la manifestări
promoţionale.
*
http://www.podca22763.ro
31
23.01.2014
Scopurile urmărite pot fi următoarele:
* prezentarea unor noi produse;
* stabilirea de contacte cu diferiți parteneri
economic;
* lansarea de produse noi;
* pătrunderea pe o nouă piaţă Etc.
*
http://www.podca22763.ro
32
23.01.2014
Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor
deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi
perfecţionarea abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale
angajaţilor, cu scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS
22763
Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație
Comunicarea integrată de marketing = presupune combinarea,
în practică, a mai multor elemente ale mixului comunicării de
marketing.
În acest context, atenția managerului de marketing este
direcționată către:
-
punerea accentului pe o anumită tehnică de comunicare
intensitatea aplicării acestei tehnici
modul în care tehnicile de comunicare pot fi cel mai eficient
combinate și coordonate.
*
http://www.podca22763.ro
34
23.01.2014
Dintr-o perspectivă managerială, formularea strategiei comunicării
integrate de marketing, necesită 6 decizii majore:
1.
Care sunt informațiile de care au nevoie consumatorii din segmentul
țintă în cadrul procesului decizional de cumpărare?
2.
3.
Ce obiective sunt vizate prin strategia de comunicare?
4.
Care este bugetul destinat comunicării și în ce manieră vor fi alocate
resursele între diferitele instrumente de comunicare?
5.
6.
Cum va fi programată în timp comunicarea?
Cum pot fi combinate activitățile mixului comunicațional pentru ca
informațiile să ajungă la segmentul țintă vizat?
Cum poate fi evaluat procesul de comunicare din punctul de vedere
al eficienței și cum ar putea fi controlat?
*
http://www.podca22763.ro
35
23.01.2014
1.
Nevoia de informații în cadrul procesului decizional de
cumpărare
Determinarea nevoii de informații presupune utilizarea
modelului procesului de cumpărare. Potrivit acestui model
consumatorii se pot afla în stadii diferite în cadrul acestui
proces. Fiecare stadiu necesită adoptarea unei anumite
strategii de comunicare.
Necunoaștere
Cunoaștere
Preferință
Cumpărare
*
http://www.podca22763.ro
36
23.01.2014
De asemenea, decidenții în marketing trebuie să
aibă în vedere, în elaborarea strategiei comunicării
integrate de marketing și rolul pe care îl poate avea
o anumită persoană în cadrul procesului decizional:
- Cumpărător
- Influențator
- Decident și/sau
- Consumator
*
http://www.podca22763.ro
37
23.01.2014
Pentru a comunica eficient cu segmentul
organizația trebuie, de asemena, să cunoască:
țintă,
- Care sunt acele informații pe care consumatorii le
consideră ca fiind necesare (preț, caracteristici,
accesibilitate etc.)
- Unde vor căuta aceștia informțiile (ziare, internet,
prieteni, surse de marketing etc.)
- Când vor căuta aceștia informațiile
- Cum vor folosi informațiile culese.
*
http://www.podca22763.ro
38
23.01.2014
2. Stabilirea obiectivelor comunicării
- Obiectivele
comunicării depind de strategia produs –
piață adoptată și de faza ciclului de viață în care se află
produsul.
- Obiectivele comunicării de marketing trebuie să fie:
Intercorelate unele cu altele, precum și cu celelalte
elemente de marketing
 Cuantificabile, pentru a putea fi evaluate și controlate
 Să poată fi atinse, printr-un efort și o cheltuială
adecvate și în cadrul unei anumite perioade de timp.
*
http://www.podca22763.ro
39
23.01.2014
3.
-
a)
b)
c)
d)
Dezvoltarea mixului comunicației integrate de
marketing
Constă în desemnarea unei importanțe relative
fiecărei tehnici de comunicare, în funcție de
obiectivele stabilite anterior
Elaborarea mixului comunicației integrate de
marketing este influențată de următorii 4 factori:
nevoia de informații a consumatorilor potențiali
natura produsului / serviciului
caracteristicile pieței țintă
capacitatea organizației.
*
http://www.podca22763.ro
40
23.01.2014
a)
Nevoia de informații a consumatorului potențial
-
Managerul de marketing va contribui la
elaborarea unui mix eficient al comunicării,
numai dacă a înțeles pe deplin nevoia de
informații a consumatorilor potențiali astfel
încât să poată satisface această nevoie prin
tehnici de comunicare adecvate.
http://www.podca22763.ro
41
23.01.2014
b) Natura produsului
-
Tehnica de comunicarea adoptată depinde de
complexitatea produsului / serviciului oferit. De
exemplu, dacă produsul este complex se
recomandă vânzarea personală, iar dacă
complexitatea produsului este redusă este
recomandată publicitatea.
*
http://www.podca22763.ro
42
23.01.2014
c) Caracteristicile pieței țintă
- Unui
segment țintă format dintr-un număr redus de
consumatori potențiali, foarte puțin dispersați în spațiu și
care achiziționează fiecare cantități însemnate din produs,
organizația i se poate adresa prin vânzare personală.
-
Către un segment țintă dispersat din punct de vedere
geografic, comunicarea se poate realiza cu ajutorul
publicității sau a marketingului direct.
*
http://www.podca22763.ro
43
23.01.2014
d) Capacitatea organizației
- Se referă la abilitatea și disponibilitatea
organizației de a implementa cu forțe proprii
anumite instrumente de comunicare (decizie
”cumpără sau fă”).
- Această decizie impune luarea în considerare a
două aspecte:
 a unui aspect legat de costuri
 a unui aspect comportamental (control,
flexibilitate, efort, disponibilitate).
*
http://www.podca22763.ro
44
23.01.2014
I.
Strategia de comunicare ”push”
- Un produs este ”împins” în cadrul unui canal de
distribuție într-o manieră secvențială, iar fiecare
nivel al canalului de distribuție reprezintă un
segment țintă distinct.
- O astfel de strategie se concentrează pe
intermediarii unui canal de distribuție și pe
construirea unor relații cu consecințe benefice pe
termen lung.
- O astfel de strategie presupune inserții publicitare
în ziare și reviste comerciale, oferirea de
stimulente sau organizarea de concursuri cu scopul
de a obține spații avantajoase pe raft sau o poziție
favorabilă în distribuirea produsului.
*
http://www.podca22763.ro
45
23.01.2014
Strategia de comunicare „push” se recomandă a fi
utilizată atunci când:
 organizația își poate identifica cu ușurință consumatorii
 produsul este complex
 consumatorii percep un risc crescut asociat deciziei de
cumpărare a produsului
 produsul
/ serviciul se află într-o fază inițială a ciclului
de viață și / sau
 organizația
dispune de fonduri limitate pentru
organizarea unor campanii de publicitate directă.
*
http://www.podca22763.ro
46
23.01.2014
II. Strategia de comunicare „pull”
- Urmărește să stimuleze interesul inițial al consumatorilor
potențiali pentru oferta organizației; cererea lor este
adresată intermediarilor care „trag” oferta prin circuitul
canalului de distribuție.
-
O astfel de strategie presupune utilizarea publicității
adresate direct consumatorilor finali, a mostrelor
gratuite, a cupoanelor etc., cu scopul de a favoriza
creșterea gradului de cunoaștere a produsului în rândul
consumatorilor finali și interesul acestora.
*
http://www.podca22763.ro
47
23.01.2014
Strategia de comunicare „pull” se recomandă a fi
adoptată atunci când:
 există
cerere primară favorabilă pentru acea categorie
de produse / servicii
 produsul
sau serviciul ce urmează a fi promovat diferă
semnificativ de cele ale concurenților
 produsul
/ serviciul are calități sau beneficii ascunse
care pot fi subliniate într-un mod eficient prin publicitate
 există
motive de cumpărare de natură emoțională
(preocuparea privind sănătatea, frumusețea, siguranța).
*
http://www.podca22763.ro
48
23.01.2014
Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei publice locale şi a instituţiilor
deconcentrate din judeţul Alba prin furnizare de programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea
abilităţilor de comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu scopul atingerii
unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană, cod SMIS 22763
Beneficiar proiect: Universitatea “1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Programul Operațional Dezvoltarea Capacității Administrative 2007-2013
http://www.fonduriadministrație.ro - Inovație în administrație
Creativitate= calitatea sau puterea de a crea; rezultă din
originalitatea gândirii; imaginaţie
Mesajul:
* Trebuie să fie captivant, convingător
“Just do it!”
*
Relevanţa
*
Vizarea audienţei
*
http://www.podca22763.ro
50
23.01.2014
*
*
http://www.podca22763.ro
51
23.01.2014
Pentru ca mesajul să-şi atingă obiectivele cu
privirea la audienţa ţintă trebuie:
- Descrisă
audienţa ţintă cât de precis este
posibil (geografic, demografic, psihografic)
-
Cunoscă acea problemă pe care produsul o va
rezolva pentru consumator (INSIGHT)
- Descris rolul în funcţie de ierarhia efectelor
*
http://www.podca22763.ro
52
23.01.2014
* Descris
rolul în funcţie de implicarea
audienţei ţintă
* Descris
rolul în funcţie de beneficiile
brandului
* Descris rolul în comparaţie cu concurenţa.
*Descris tonul general al publicităţii.
*
http://www.podca22763.ro
53
23.01.2014
În concluzie, mesajul trebuie să cuprindă:
* Cui vindem?
* Ce vindem?
* Suportul pentru vânzare
* Tonul general
*
http://www.podca22763.ro
54
23.01.2014
Pentru ca mesajul să fie eficient, trebuie:
* Să atragă atenţia
* Să fie uşor de înţeles
* Să fie relevant
* Să fie acceptabil!
*
http://www.podca22763.ro
55
23.01.2014
1.
-
-
Balanţa dintre raţional şi emoţional depinde
de:
Importanţa a ceea ce trebuie spus
Cât de familiar este mesajul
De câte ori va fi repetat mesajul.
*
http://www.podca22763.ro
56
23.01.2014
2. Partea raţională a
întotdeauna importantă
mesajului
este
3. Dacă sunt utilizate emoţiile, trebuie să
fie relevante pentru strategia de marketing
4. TV se pretează mai mult pentru emoţii,
iar printul pentru raţional
*
http://www.podca22763.ro
57
23.01.2014
5. Un element emoţional puternic se recomandă
atunci când:
* Când nu există nimic important de spus
* Pentru a crea diferenţiere atunci
când
beneficiul este generic
* Pentru
a sugera superioritate într-un mediu
subiectiv
* Pentru a oferi continuitate mesajelor în cadrul
unei campanii
*
http://www.podca22763.ro
58
23.01.2014
Conţinutul acestui material nu reprezintă în mod obligatoriu poziţia
oficială a Uniunii Europene sau a Guvernului României
Titlul proiectului: „Îmbunătăţirea eficacităţii organizaţionale a administraţiei
publice locale şi a instituţiilor deconcentrate din jud. Alba prin furnizarea de
programe de instruire pentru dezvoltarea şi perfecţionarea abilităţilor de
comunicare în sfera publică şi comunicare în limba străină ale angajaţilor, cu
scopul atingerii unor cerinţe şi standarde impuse de Uniunea Europeană”, Cod
SMIS 22763.
Editorul materialului: Universitatea „1 Decembrie 1918” din Alba Iulia
Data publicării: 27.03.2014
http://www.podca22763.ro
59
23.01.2014