Transcript 点击下载

第八章 贸易方式
•
•
•
•
•
•
• 第一节 包销与代理
包销和代理均是国际贸易中为调动国外客户推销出口
国出口商品的积极性，而经常采用的贸易方式。
一、包销
（一）包销的含义
包销 (Exclusive Sales 或 Exclusive
Distributorship) 是指卖方通过签订包销协议给国外
买方 （包销人 Exclusive Distributor） 在一定时期、
一定地区内，以独家经营某种商品的权利。
(二)包销协议
包销关系的确立要通过签订包销协议。包销协议的内
容主要包括双方当事人的权利和义务、包销商品、包
销地区、包销期限、包销数量或金额、作价办法、包
销人专营权以及有关广告宣传、信息反馈和其它条款。
• 二、代理
• （一）代理的含义
• 代理（Agency）是指出口商（ 即委托人）
委托某一客商（即代理人）在一定时期、
一定地点内代为销售某种商品的贸易方式。
• 委托人（Principal）与代理人（Agent）
之间不是买卖关系而是委托代理关系。委
托人根据协议承担责任；代理人根据协议
确定代理权，以委托人的名义从事业务活
动，如在国外向客户招揽生意、签订合同
或办理与交易有关的其他事宜。代理商按
实际销售数量收取一定的佣金，他既不负
盈亏，也不承担合同的履约责任。
• ( 二 ) 代理的种类
• 根据授予权限的大小，贸易代理可分为总代理、
独家代理和一般代理。
• 1. 总代理
• 总代理（General Agency）是委托人授权在指
定地区的全权代总代理（General Agency）是
委托人授权在指定地区的全权代表。
• 2. 独家代理
• 独家代理 （Sole Agency 或 Exclusive
Agency）是指委托人给予代理商在一定时间、
一定地区内享有代销指定商品的独家专营权。
• 3. 一般代理
• 一般代理 （Agent） 又称普通代理，是指在同
一代理地区及同一期限内委托人同时委派几个
代理人为其推销商品。
• ( 三 ) 代理协议
• 代理关系是以双方签定的代理协议为基础的。
代理协议的内容主要有：协议双方当事人的权
利与义务， 代理权限，指定代理商品、代理地
区、代理期限以及最低代理限额。
• 三 、包销与代理的区别
•
包销同代理都是通过协议，确定双方一定期
限内稳定的关系、调动商人经营我商品积极性、
扩大出口的贸易方式，但二者又有不同之处：
1. 包销商与出口商之间的关系是买卖关系；而代
理商与委托人之间则是委托代理关系。
2. 包销商自购自销，自担风险和盈亏；代理商则
居间介绍,招揽订单,收取佣金不承担经营风险。
3. 包销商靠买进卖出包销商品获取差价利润；而
代理商靠介绍生意，收取佣金。
第二节 招标、投标、展卖、拍卖与寄售
• 招标与投标是一种贸易方式的两个方面，广泛应用于
国家政府机构、大型企业、公用事业单位的采购物资、
器材设备、工程、承包等。展卖、拍卖和寄售也是进
出口贸易中经常采用的方式。
• 一、招标与投标
•
( 一 ) 招标与投标的含义
• 招标（Invitation to Tender;Call for Tender）是指
由招标人（买方）在规定的时间、地点发出招标公告
或招标单，提出准备购买商品的品种、数量和有关买
卖条件或拟兴建工程项目的各种要求，邀请卖方或承
包商投标的行为。
• 投标（Submission of Tender）是指投标人（卖方
或承包人）应招标人邀请，根据招标广告或招标单的
规定条件，在规定的技标时间内向招标人递盘的行为。
•
•
•
•
( 二 ) 招标的种类
目前国际上采用的招标方式可归纳为以下几种:
1. 国际竞争性招标
国际竞争性招标（International Competitive
Bidding， 简称ICB）是指招标人邀请多个、几
十个乃至更多投标人参加投标，通过多数投标
人竞争，选择其中对招标人最有利的投标人达
成交易。它属于竟卖方式。国际竞争性招标有
两种做法：
•
（1）公开招标（Open Bidding）。是指招
标活动处于公共监督之下进行。采用这种做法
时，招标人可在国内外主要报刊上刊登公告或
公开发表招标通知，凡对该项招标内容有兴趣
的人均有机会购买招标资料， 进行投标。
• （2） 选择性招标（Selected Bidding），又称
邀请招标，是有限竞争招标（Limited
Competition Bidding） 。采用这种做法时，招
标人不刊登广告，而是根据自己具体的业务关系
和信息资料向客户发出邀请，通过资格预审后，
再由客户进行投标。
• 2. 谈判招标
•
谈判招标（Negotiated Bidding）又叫议标。
它是非公开的，是一种非竞争性招标。这种招标
由招标人物色几家客户直接进行合同谈判，谈判
成功，交易达成。
• 3. 两段招标
•
两段招标（Two-stage Bidding），是指无限
竞争招标和有限竞争招标的结合。采用这种方式
时，先公开招标，再用选择性招标，分两段进行。
•
•
•
•
•
( 三 ) 招标和投标业务的基本程序
1. 招标2. 投标 3. 开标、中标
二、展卖
（一）展卖的含义
展卖 （Fairs and Sales） 是利用展览会、
博览会及其它交易会形式对商品实行展销
结合、边展边销、以销为主的一种贸易方
式。
• （二）展卖的类型
• 国际上的展卖有各种不同的形式和做法，
主要可以归纳为以下几种：
• 1. 国际博览会
• 国际博览会 （International Fair）又称国际集市，
是指在一定的地点定期举办的由各国生产企业和贸
易公司参加的展览和销售相结合的贸易形式。国际
博览会又分为综合性和专业性两种。
• 2. 国内定期举办的综合性商品交易会
• 一国为了推销本国商品，扩大影响，也可定期在本
国举行综合性商品交易会。
• 3. 国内定期举办的专业性交易会
• 在广交会闭会期间，各外贸公司可以在某种商品的
产地、出口口岸或其它适当地点，举办一些规模较
小的专业性交易会，俗称“小交会”（Minifair）。
• 4. 在国外举办展卖会
• 我国除参加国外举办的国际博览会外，还主动在国
外举办展销会。
• 三、拍卖
• （一）拍卖的含义
• 拍卖 （Auction） 是指由专门从事拍卖业务的拍卖
行接受货主委托，在规定的时间和地点，按照一定
的章程和规则，以公开叫价竞购的方法，把货物卖
给出价最高的买主的一种现货贸易方式。
• （二） 拍卖的形式
• 拍卖按照出价方法不同有以下三种形式：
• 1. 增价拍卖
• 增价拍卖又称买方叫价拍卖，是最常用的一种拍卖
方式。拍卖时，由拍卖人（Auctioneer）宣布预定
的最低价格，然后由买方（竞买者 Bidder）相继加
价，直至无人加价时，由拍卖人击槌宣告交易达成，
将这批商品卖给最后出价最高的人。
• 2. 减价拍卖
•
减价拍卖又称荷兰式拍卖 （Dutch
Auction）。拍卖时，由拍卖人先报出最高价格，
然后由拍卖人逐渐减低叫价，直到有人表示接受
时为止。
• 3. 密封递价拍卖
• 密封递价拍卖 （Sealed Bids，Closed Bids）
也称招标式拍卖。即把招标、投标和拍卖方式结
合起来使用。采用这种方式时，先由拍卖人事先
公布拍卖商品的具体情况和拍卖条件，然后由买
方在规定时间内将自己的出价密封递交拍卖人，
拍卖人进行比较后，决定将该货物卖给哪一个竞
买者。这种方法不是公开竞买，拍卖人有时还要
考虑价格以外的其它因素。
• （三）拍卖的程序
•
各种商品的拍卖都有自己的特点和习惯，但
其拍卖程序大体相同，一般有以下几个步骤：
• 1. 准备阶段
• 先由拍卖行对商品进行挑选、分类、分级、分批、
编号、印发商品拍卖目录并刊登广告。
• 2. 查看货物
• 由于拍卖是看货成交的现货交易，买主必须事先
对拍卖货物进行查看。买方既可以查看拍卖人提
供的样品，也可去仓库查看整批货物，并进行抽
样，借以了解商品品质。
• 3. 正式拍卖
• 在规定时间和地点，按照拍卖目录规定的先后顺
序逐批叫价拍卖。当拍卖人认为无人再出高价时，
就以击槌表示接受买主的叫价。拍卖人击槌后，
表示交易达成，买主在标准合同上签字。
• 4. 付款和提货
• 拍卖成交后，买方按规定时间付款提货。拍卖行
向卖方收取租金和手续费。
• 四、寄售
• （一）寄售的含义
• 寄售（Consignment）是指寄售人
（Consignor））即货主（出口商）先将货
物运到出售地，委托国外一个代销人
（Consignee） 按照寄售协议规定的条件，
在当地市场代为销售的一种贸易方式。
• （二）寄售的性质与特点
• 寄售业务是在寄售协议基础上进行的。寄售合
同不同于买卖合同，前者双方当事人是委托和
受托关系， 而后者双方当事人是买断卖断关系。
在寄售业务中，代销人只能根据寄售人的指示
处置货物，但货物所有权在售出之前仍属寄售
人。代销人虽有权以自己的名义按约定尽力推
销商品，但对货物能否出售不承担法律责任。
寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄
售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
如寄售期满，代销人有权将未售出的货物退回，
交易盈亏由寄售人兔担。但如由于代销人过失
而使货物灭失或受损，则代销人要承担责任。
由于寄售要先将货物运至市场(寄售地 )，所以
它是凭实物进行买卖的现货交易。
• （三）寄售协议
• 寄售协议是委托人与代销人之间为了
明确双方的权利与义务而签订的协议，
其主要内容包括：双方当事人的关系，
有关寄售的商品、数量、价格条款、
佣金和费用的计算方法以及货款支付
方式等事项。此外， 寄售协议中还订
有双方当事人的义务条款。
第三节 对销贸易与加工贸易
一、对销贸易
• 对销贸易 （Counter Trade）又称对等贸易或双向贸
易。泛指将出口交易与进口交易联系起来进行的各种
贸易方式的总称。
• （一） 易货贸易
• 易货贸易 （Barter Trade） 是指贸易双方之间直接地、
同步地进行的等值或基本等值的货物交换，有直接易
货和一揽矛易货两种做法。
• 1. 直接易货
• 直接易货又称一般易货。在直接易货方式下，双方当
事人的商品在品种、数量上必需满足相互需要， 而且
往往进口和出口同时成交，一笔交易一般只签订一个
包括双方交付相互抵偿货物的合同，不涉及第三方，
也不涉及货币。
• 2. 一揽子易货
• 对方等值货物的义务，货款一般通过记帐方式进
行平衡。在这种方式下，进口和出口可以同时进
行，也可以分先后进行，但时间相距不易过长。
在这种易货方式下有两种支付方式：
• (1) 对开信用证。
• (2) 记帐结汇。
• ( 二 ) 互购贸易
• 互购贸易 （Counter Purchase ） 也称平衡贸易
（Paralled Trade）或抵偿贸易（Offset
Trade），就是交易的双方互相购买对方的产品。
互购贸易使用的是两个既独立而又相互联系的合
同。
• ( 三 ) 补偿贸易
•
补偿贸易 （Compensation Trade） 也称产品回
购 （Product Buyback），是在信贷基础上，进口方
以进口机器、设备所生产的产品或其他产品偿还出口
方贷款的一种贸易方式。偿还方式有直接产品补偿，
间接产品补偿，加工费补偿，部分付汇、部分补偿等。
1. 直接产品补偿
直接产品补偿又称产品返销 （Product Buy
Back）。即进口方直接利用所引进的机器或设备生产
出的产品偿还对方价款。这是补偿贸易的基本形式。
2. 间接产品补偿
•
间接产品补偿是指进口方不用所引进机器、设备生
产的产品，而是用其它产品偿还。
3. 加工费补偿
•
加工费补偿是指供应方除提供设备、技术外，在引
进方建成工程后，继续供应原材料并回收产品，此时
引进方用生产产品应得的加工费进行补偿。
• 4. 部分付汇、部分补偿
• 部分付汇、部分补偿（Partial
Compensation）是指引进方对进口机器
设备和技术的货款一部分用现汇支付，其
余部分用出口商品来偿还。
• ( 四 ) 转手贸易
• 转手贸易 （Swich Trade）又称三角贸易
（Triang111ar Trade），是指在双边清算
贸易中，顺差方利用其帐户上的盈余，用
以支付其从第三方进口的一种贸易安排。
转手贸易被用来作为取得可兑换硬通货、
解决外汇支付问题的一种手段。转手贸易
主要有以下两种方式：
• 1. 简单的转手贸易 2. 复杂的转手贸易。
• 二、加工贸易
• 加工贸易（Process Trade）是以加工为特征的
再出口业务,实质上是以商品为载体的劳务输出。
常用的做法主要有进料加工以及来料加工、来样
加工和来件装配 ( 简称“三来”)。
• （一） 进料加工
• 进料加工（Processing with Imported
Materials）是指用自有外汇在国际市场购买原材
料、元器件和或零部件，按自己的设计加工装配
成成品再行出口销往国外市场。
• （二）来料加工
• 来料加工 （Processing with Supplied
Materials）指国外客户提供全部或部分生产原料、
包装物料等，由我方按照合同规定的质量、规格
等各项要求进行加工生产，成品交付对方，我方
收取加工费。
• （三） 来样加工
• 来样加工也称来样定制（Manufacturingto-Order against Offered Sample），是
指国外客户提供产品式样，由我方按此样
品生产加工并出口成品的一种贸易方式。
• （四）来件装配
• 来件装配 （Assembling with Supplied
Parts）是指由外商提供装配所需要的零部
件、元器件 , 必要时提供某些设备和技术，
由我方按照对方要求装配成成品，交付对
方，我方收取工缴费。
第四节 期货交易与租赁贸易
• 一、期货交易
• 期货交易 （Futures Trading）是指在期货
交易所内，按一定规则进行的期货合同的
买卖。
• （一）期货交易所和期贷市场
• 期货交易所 （Futures Exchanges） 是具
体买卖期货合同或进行期货交易的场所。
• 期货市场 （Futures Market）是按一定的
规章制度买卖期货合同的有组织的市场。
期货交易就是在期贷市场上进行的交易行
为。期贷市场是由期货交易所、场内经纪
人、清算公司、客户四部分构成。
• （二） 期货支易的种类
• 根据交易者目的不同，期货交易可分为以下
两种：
• 1. 买空卖空
•
这是从价格涨落的差额中追逐利润的纯
投机活动。
• 2.套期保值
•
套期保值又称海琴 （Hedgmg），是交
易者为减少或避免价恪风险；在现货市场和
期贷市场同时进行两个数量相等但买卖相反
的交易。套期保值可分为卖期保值和买期保
值两种。
• （1）卖期保值 （Selling Hedging） 即交
易者在买进一
批日后交货的实货的同时，在期贷市场卖
出于同一时期交货的同等数量的期货合同，
以防止日后该项商品价格下跌而遭受的损
失。由于交易者在期贷市场的地位是卖方，
所以称为“卖期保值”。
• （2）买期保值 （Buying Hedging） 即交
易者在卖出远期交货的实货的同时，在期
货交易所买进于同一时期交货的同等数量
的期货合同，以避免实货交货时该项商品
价格上涨而遭受的损失。由于交易者在期
贷市场的地位是买方，故被称为“买期保
值”。
• 二、租赁贸易
• 租赁贸易 （Leasing Trade） 是指出租人根据租赁契
约，将设备或某种物品租给承租人在一定期限内使用，
并收取一定的租金。国际上的租赁业务主要有以下几种
形式：
• （一）融资租赁
•
融资租赁 （Financial Lease）又称“完全付清租
赁”（Full Payout Lease），是国际租赁中最主要的
形式。
• （二）经营租赁
•
经营租赁 （Operation Lease） 又称“不完全付清
“租赁 （Non-Payout Lease）。出租人不仅为承租人
提供资金融通，而且还负责租赁期内的设备维修、保养
及提供有关技术服务。承租人在租赁期满后，可将出租
物退还给出租人。在此情况下，出租人只能从租金中收
回其部分投资，其余部分需要从再把此项设备出租给他
人的租金中收回。故被称为“不完全付清租赁”。
• ( 三 ) 衡平租赁
• 衡平租赁 （Leverage Lease）也称减税租赁。具体
做法是出租人自筹 20--40% 资金，其余部分向金融
机构贷款，然后购买设备出租给承租人。为保证金
融机构的利益，出租人以全部出租设备作为抵押。
由于这是利用财务杠杆原理组成的租赁形式，故又
称“杠杆租赁”。
• （四）综合租赁
• 综合租赁是一种把租赁形式与其它贸易方式结合起
来使用的租赁方式。如租赁与补偿贸易相结合，即
出租人向承租人出租机器设备，由承租人用租赁的
机器或设备生产的产品偿付租金。还有租赁与加工
装配业务相结合、租赁与包销相结合等。 .
• （五）售出与租回方式
• 售出与租回方式（Sale and Lease Back）也称回
租。是指设备所有者或供货人将自己的设备卖给出
租人，同时又以承租人身份长期租回该设备使用。
•
•
•
•
•
•
•
•
思考题:
1、什么是包销与代理？二者有什么区别？
2、什么是招标与投标？招标与投标的程序？
3、什么是展卖及展卖的类型？
4、什么是拍卖及拍卖的程序？寄售及特点？
5、什么是对销贸易及方式？
6、什么是加工贸易及做法？
7、什么是期货交易及种类？租赁贸易及形式？