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第十一章 国际贸易方式
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摘要：本章主要讲述各种贸易方式的概
念、特点、以某种贸易方式成交而订立的
协议的主要内容及使用各种贸易方式应注
意的问题。
第一节：经销
第二节：代理
第三节：寄售
第四节：展卖
第五节：招标、投标 第六节：拍卖
第七节：对销贸易
第八节：加工贸易
第一节：经销（Distribution)
•即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经
一、经销的概念和性质
销商来经销同类商品，经销商也不享有独家专营
（一）经销的概念
权。
经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出
口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内
销售指定商品的一种贸易方式。
（二）经销的种类
1、一般经销（定销）
2、独家经销（Sole Distribution）或包销
（Exclusive Sales）
•包销指出口人通过协议把某一种或某一类商品在
某一个地区和期限内的经营权单独给予某个销售
商的做法。专营权包括专买权和专卖权.
经销的特点
 在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买
卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根
据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。
 它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买
卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事
人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购
销关系。
 包销人在协议规定的区域内以自己的名义转售商品，
而接受转售商品的当地客户与外国供货商之间没有
合同关系。
包销方式的优缺点
 优点：
 通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，
利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场
 可减少多头经营产生的自相竞争的弊端
 有利于有计划地组织生产和供货
 缺点：
 包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场
 包销商可能还经营其他出口企业的商品，使其不能专
心经营约定的商品
 若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，
出口商又不能向其他商人销售，从而蒙受损失。
（三）经销的性质
 供货人和经销人之间是买卖关系。
•案例分析：我某公司与国外一公司订有包销某商品
的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包
销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：
包销商有无权利提出此类要求？为什么？
二、经销协议的基本内容——参见293页
采用经销方式，出口人与经销商之间的权利与
义务是由经销协议所确定的。
三、采用经销方式出口应注意的问题
1、慎重选择经销商，尤其是包销商
2、注意订好经销协议
第二节：代理(Agent)
国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代
表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的
各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人发生
效力。
一、代理的性质与特点
•案例分析：某香港客商愿为上海某生产玩具的合
 代理人与委托人之间是委托代理关系。
资公司代理一批熊猫玩具出口到沙特。代理费为
 代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商
销售额的6%。问：上海公司能否接受这批业务？
之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商
自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同
出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理
商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。
二、代理的种类
（一）总代理（General Agent）
（二）一般代理（Agent）或佣金代理
总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托
(Commission Agent)
人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些
非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。
（三）独家代理（Solo Agent or Exclusive
指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几
Agent ）
个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可
以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣
案例分析：香港A公司与日本B公司签定一份
金代理支付佣金。
独家代理协议，指定由香港A公司为独家代理。
订立协议时，日本B公司正试验改进现有产品。
不久，日本B公司试验成功，并把这项改进后
独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人
的同类产品，指定香港另一家公司作独家代理。
行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其
问：日本B公司有无这种权利？为什么？
他第二个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也
可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。
但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，
仍然向独家代理计付佣金。
包销与独家代理方式的比较
 相同点：
1、都具有垄断性质，都有在指定地区和期限内对某种
商品专营的权利。
2、能调动包销商和独家代理商经营商品的积极性。
 区别：
1、当事人之间的关系不同。包销商与出口商之间是买
卖关系；而代理人与委托人之间是委托代理关系。
2、承担风险不同。包销商承担经营风险；代理商不承
担经营风险。
3、取得的报酬不同。包销商赚取利润，独家代理商赚
取的是佣金。
三、销售代理协议——参见297页
1. 协议双方当事人
2. 指定的代理商品
3. 指定的代理地区
4. 授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提
供专营的条款。
5. 协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯
做法，代理协议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5
年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一
方不履行协议，另一方有权中止协议。
6. 代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取
佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。
销售代理协议中的一些问题：
 注意非竞争条款（约束代理人）
 独家代理下，为维护出口企业的利益，一般规定
最低代销额条款。若代理人未能达到或超过最低
代销额，委托人对代理人的报酬可作相应的调整。
 独家代理下，一般规定若委托人直接与代理区域
内的客户签定买卖合同，代理人仍可获得佣金。
第三节：寄售(Consignment)
（一）寄售的概念和性质
寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外
一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人
代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货
款的一种贸易做法。
寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。
寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中的双方当事人不是买
卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同
性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销
人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方
当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履
行合同，代销人有权以自己的名义起诉。
（二）寄售的特点
1. 寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代
销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖
的现货交易。
2. 寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。
代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄
售地售出之前仍属寄售人。
3. 寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地
后的一切费用和风险，均由寄售人承担。
4. 寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出
售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销
人寻找买方出售。
（三）寄售的利弊
寄售的优点：
1. 寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。
2. 寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利
于促进成交。
3. 代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销
人不占用资金，可以调动其经营的积极性。
寄售的缺点：
1. 出口方承担的风险较大，费用较多，而且增加出口
人的资金负担，不利于其资金周转。
2. 寄售货物的货款回收较为缓慢，一旦代销人不守协
议时，可能遭到货、款两空的危险。
（四）寄售协议的主要内容——见300页
第四节：展卖(Fairs and Sales)
展卖是把出口商品的展览与推销有机结合起来，边展边
销，以销为主。参加展览会是企业最重要的营销方式之一，
也是企业开辟新市场的首选方式。
一、展览会的作用
所谓展览会，就是在固定或一系列的地点、特定的日期
和期限里，通过展示达到产品、服务、信息交流的集会。其
中信息所包含的内容很多。展览会的作用体现在以下几方面。
（一）宣传产品和服务
（二）了解市场
（三）扩大销售
二、中国主要的展览会
中国的展览会很多，这里只介绍几个主要的展览会：
（一）中国进出口商品交易会
中国进出口商品交易会（简称广交会），创办于1957
年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有近五十年历史，
是中国目前历史最长、层次最高、规模最大、商品种类最全、
到会客商最多、成交效果最好的综合性国际贸易盛会。
（二）中国国际高新技术成果交易会
（三）北京国际科技产业博览会
（四）中国国际工业博览会
三、企业如何利用展会
在展会经济日益繁荣的今天，企业经常会面对诸多各种
形式传达的的展会信息。企业应该如何做出选择呢？
（一）确定目标
企业参加展览会的目标可分成：基本目标、产品目标、
价格目标、宣传目标、销售目标。企业应该根据其产品的特
点、企业的特点确定其参展目标。
（二）选择展览会
1．展览会性质。
2．展览会组织者的能力。
3．参加展览的费用。
4．展览会举办的时机。
5．展览会的地点。
（三）参加展览会
企业在展览会中的表现是决定企业参展成败的一个决定
因素。主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择以及
展示方式、展台的人员配备、洽谈环境以及展览会期间的相
关活动。
（四）参展后续工作
参展后续工作包括参展总结、客户关系管理等，这些工
作是企业参展活动的延续，也对参展的最后结果具有至关重
要的作用。据美国的两项调查表明，如果在展览会闭幕后继
续与新建立关系的客户联系，企业的销售额可以增加2/3。
美国著名展览专家艾伦.可诺派奇博士建议，参展商应考虑将
预算的15%到20%用于后续工作，并在备展时就计划后续工
作，而不是在展览会闭幕后才考虑这项工作。参展的后续工
作主要有：对参展效果的评估，对市场情况的分析，客户关
系管理等。
第五节：招标与投标(Invitation to
tender and Submission)
一、招标、投标的含义及特点
（一）招标、投标的含义——见309页
（二）招标、投标的特点
1、在规定的固定时间和地点，由众多投标人进
行竞争
2、交易达成不经过磋商
3、投标人只能作一次性投标，没有讨价还价的
余地。
二、招标方式的种类
（一）公开招标（Open Bidding）或国际竞
争性招标（International Competitive
Bidding ）
 注：世界银行贷款下的采购，大都采用公开
招标方式。
（二）选择性招标（Selected Bidding ）
或邀请招标或限制性招标
（三）谈判招标（Negotiated Bidding ）
或议标
（四）两段招标（Two-stage Bidding ）
 它是公开招标与选择性招标相结合的方式
三、招标、投标业务的基本程序
（一）招标
1、发布招标公告
注意：采用选择性招标和谈判招标时不
需要发布招标公告。
2、资格预审
3、编制招标文件
（二）投标
1、投标前的准备工作
注意：投标人发出的标书是一项不可撤
销的发盘。
2、编制投标文件和提供投标保证金和投
标保函
3、递送投标文件
（三）开标和评标
招标人拒绝全部投标的几种情况：
（四）中标和签约
中标人签约时要提交履约保证金，取
代原投标保证金。
第六节：拍卖(Auction)
一、拍卖的概念及特点
（一）拍卖的概念
 以拍卖方式成交的商品类型：通过拍卖成交的商品通
常是品质难以标准化、或按传统习惯以拍卖出售的商
品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、木材、水果以及古
玩和艺术品等。
（二）拍卖的特点
1、拍卖是在一定的机构内有组织地进行的
2、拍卖具有自己独特的法律和规章
3、拍卖是一种公开竞买的现货交易
二、拍卖的出价方法
1、增价拍卖或英式拍卖（最常见的方法）
2、减价拍卖或荷兰式拍卖
3、密封递价拍卖或 招标式拍卖
有些国家的政府或海关在处理库存物资或
没收货物时往往采用密封式递价拍卖。
4、网上拍卖
三、拍卖的一般程序
1、准备阶段
2、正式拍卖
3、成交与交货
四、对拍卖业务中若干问题的说明——见315页
第七节：对销贸易（Counter Trade）
一、对销贸易的含义和基本特征
对销贸易(Counter Trade)是指在互惠的前提
下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定
一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口
产品来支付。
对销贸易实质上是进口和出口相结合的方式，
一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现
了互惠的特点。
另外，在对销贸易方式下，一方从国外进口
货物，不是用现汇支付，而是用相对的出口产品
来支付。这有利于保持国际收支的平衡。
对 销 贸 易 有 多 种 形 式 ， 如 易 货 贸 易 (Barter
Trade)、补偿贸易(Compensation Trade)、反购或
互购(Counter Purchase)、转手贸易(Switch Trade)
和抵销贸易(Offset)。
但在我国对外经贸活动中采用较多的是易货贸
易和补偿贸易。
对销贸易源自易货，它包含的各种交易形式都
具有易货的基本特征，但又不是易货的简单再现，
而是具有时代的烙印和新的经济内涵。如抵销贸易，
即是商品交换和资本流动融为一体，贸易活动和投
资活动结合进行。
对销贸易在国际贸易中的作用
 节省外汇支出
 有助于带动产品出口及进口所需物资
 有利于专业技术的转移和各方合作关系的建
立
 有利于加强出口国的竞争能力和促进出口。
二、易货贸易
易货贸易在国际贸易实践中主要表现为下列两
种形式，即狭义的易货和广义的易货。
狭义的易货是纯粹的以货换货方式，不用货币
支付。其特征是交换商品的价值相等或相近，这种
易货方式具有很大的局限性，在现代国际贸易中很
少采用。
现代的易货贸易都是采用比较灵活的方式，即
所谓广义的易货。这种易货方式主要有以下两种不
同的做法。
1、记帐易货贸易
一方用一种出口货物交换对方出口的另一种货物，双方
都将货值记帐，互相抵冲，货款逐笔平衡，无需使用现汇支
付。或者在一定时期内平衡(如有逆差，再以现汇或商品支
付)。采用这种方式时，进出口可以同时进行，也可以先后
进行。
2、对开信用证方式
这是指进口和出口同时成交，金额大致相等，双方都采
用信用证方式支付货款，也就是双方都开立以对方为受益人
的信用证，并在信用证中规定一方开出的信用证，要在收到
对方开出的信用证时才生效。
三、补偿贸易
（一）补偿贸易(Compensation Trade)的含义
补偿贸易，是指在信贷基础上进口设备，然后以回销产
品或劳务所得价款，分期偿还进口设备的价款及利息。
（二）补偿贸易的种类
1、直接产品补偿。这是补偿贸易最基本的做法。但是这
种做法有一定的局限性。
2. 其它产品补偿。用回购其它产品来代替。
3. 劳务补偿。我方按对方要求加工生产后，从应收的工
缴费中分期扣还所欠款项。
4. 综合补偿
（三）补偿贸易的特征
1. 信贷是进行补偿贸易必不可缺的前提条件。在实际业
务中，信贷可以表现为多种形式，但大量是商品信贷，即设
备的赊销。
2. 设备供应方必须同时承诺回购设备进口方的产品或劳
务，这是构成补偿贸易的必备条件。
在信贷基础上进行设备的进口并不一定构成补偿贸易。
例如，在延期付款方式下，进口所需的大部分货款是分期摊
付本金及利息，货款的偿还与产品的销售本身没有直接的关
系，所以，并不构成补偿贸易。
可见，补偿贸易，不仅要求设备供应方提供信贷，同时
还要承诺回购对方的产品或劳务，以使对方用所得货款还贷
款。这两个条件必须同时具备，缺一不可。
案例分析：我某公司与外商洽谈一笔补偿贸易。外商提
出可以信贷方式向我方提供一套设备，并表示愿意为我方代
销产品。问：这些条件我方可否接受？
(四)补偿贸易的作用
1. 对设备进口方的作用
（1）通过这种方式来利用国外资金。
(2) 通过补偿贸易，可以引进先进的技术和设备，发展和
提高本国的生产能力，加快企业的技术改造，使产品不断更
新及多样化，增强出口产品的竞争力。
(3) 通过对方回购，还可在扩大出口的同时，得到一个较
稳定的销售市场和销售渠道。
2. 对设备供应方的作用
对于设备供应方来说，进行补偿贸易，有利于突破进口
方支付能力不足，扩大出口，在当前市场竞争日益激烈的条
件下，通过承诺回购义务加强自己的竞争地位，争取贸易伙
伴。
（五）补偿贸易的局限性
1、设备供应方并不普遍接受用返销产品
进行偿付。
2、不易引进较先进的技术设备，且价格
偏高
3、若补偿产品出口量大，可能会与本国
同类产品的出口发生竞争。
4、补偿贸易较复杂、费时。
四、互购
互购(Counter Purchase)，顾名思义，就是交
易双方互相购买对方的产品。
互购贸易涉及使用两个既独立而又相互联系的
合同。在这种方式下，交易双方先签订一个合同，
约定由先进口国(往往是发展中国家)用现汇购买对
方的货物(如机器、设备等)，并由先出口国(通常为
发达国家)在此合同中承诺在一定时期内(例如12个
月)买回头货；之后，双方还需再签订一个合同，具
体约定由先出口国用所得货款的一部分或全部从先
进口国购买商订的回头货。
互购贸易的特点在于，两笔交易都用现汇支付，
一般是通过信用证即期付款或付款交单来进行，有
时也可采用远期信用证付款方式。
它与一般交易的不同之处在于，先出口的一方
在第一份合同中作出回购对方货物的承诺，从而把
先后两笔不一定等值的现汇交易结合在一起。
因此，先出口的一方除非是接受远期信用证，
否则不存在垫付资金的问题，相反还可以在收到出
口货款至支付进口回头货价金的这段时间里，利用
对方的资金，而且，在随后的谈判中处于比较有利
的地位。对先进口方来说，利用互购贸易有利于带
动本国商品的出口。
五、转手贸易
转 手 贸 易 (Switch Trade) 又 叫 三 角 贸 易
(Triangular Trade)。它是专为从事这种贸易的交易
方取得可自由兑换的硬通货而产生的。
在实践中，转手贸易的内容比较复杂，往往可
能涉及到许多方面，关系比较复杂，需要环环扣紧。
因此，这种贸易通常不是一般商人都可完成的，而
是要通过专门从事转手贸易的转手商(Switcher)来进
行。他们都是资本雄厚，在许多国家和地区都有分
支机构或专门网络的大贸易商，有的甚至是跨国公
司的某一专门部门。
六、抵销贸易
抵销(Offset)贸易目前多见于军火和大型设备，如飞机等
的交易。
它可分为两种类型：“直接抵销” 和“间接抵销” 。
在直接抵销的情况下，先出口的一方同意从进口方购买
在出售给进口方的产品中所使用的零部件或与该产品有关的
产品。有时，先出口方对进口方进行生产这些零部件会提供
技术或进行投资。这种直接抵销有时也被称为“工业参
与”(Industrial Participation)或“工业合作”(Industrial
Cooperation)。
在间接抵销的情况下，先出口方同意从进口方购买与其
出口产品不相关的产品。
进入80年代后，西方国家将它作为一种争夺大型工厂
设备和技术许可交易的方法，它还可为西方国家的公司提供
长期有保证的能源产品、原料或工业制成品。同时，南北之
间的军火、飞机等类巨额交易也常用这种方式。
其基本做法是：军火出口方承诺购买进口方的有关零部
件，或承诺将进口货款转化为资本，在进口国兴办零部件工
厂或其他工业，然后以分红的形式取得利润。如东道国实行
外汇管制，也可以用利润购买当地产品出口取得外汇的方式
实现利润汇回。从本质上看，这种方式已突破商品交换的范
围，成为直接投资、通过贸易进一步推动生产国际化进程的
一种特殊方式。
第八节：加工贸易（Processing
trade）
 一、加工贸易的主要形式

加工贸易是指国内企业从境外保税（即经海关
批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节
关税、增值税及相关许可证件）进口全部或部分原
辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，
经加工或装配后，将成品或半成品复出口的交易形
式。该项业务主要包括来料加工和进料加工两种贸
易方式。此外，二十世纪90年代后期我国企业在海
外开展的境外加工贸易方式，也被视为加工贸易的
新形式。
 （一）来料加工
 1、来料加工的涵义及特点
来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、
零部件、元器件、配套件、包装料件等，由加工方按对方要
求进行加工装配，成品交对方销售，加工方只收取工缴费的
交易形式。其主要是为了吸收外资，同时利用国内劳动力资
源等方面的优势，加工成品，以获取收入。

来料加工贸易是一种委托加工的方式。其特点是：外商
将原材料等运交我方，并未发生所有权的转移，我方只是作
为受托人按照外商的要求，将原料加工成为成品；而加工过
程中，我方付出了劳动，获取的加工费是劳动的报酬。因此，
可以说来料加工贸易属于劳务贸易的一种形式，它是以商品
为载体的劳务出口。

 2、来料加工的主要做法
（1）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、
元器件，我国承接加工成品交外商运出我国境外，由其自行
销售，我方只收取工缴费。

（2）外商除提供加工装配所需的原材料、辅料、零部
件、元器件外，还免费提供加工装配时所必须的全部或部分
机器、设备，我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商
自行销售。

（3）外商提供加工装配的原材料、零部件、元器件外，
还提供加工装配所必须的辅料或辅助零部件、辅助元器件，
并按外商的要求加工装配，成品交客商运出我国境外，由其
自行销售。

（4）外商提供加工装配所需的原材料、辅料、零部件、
元器件，作价提供加工装配必须的全部或部分机器、设备，
我方按外商的要求进行加工装配，成品交外商自行销售。

 （二）进料加工
 1、进料加工的涵义及特点





进料加工(Processing with Imported Materials)是指加工
方用外汇购买进口的原材料、辅料、零部件、元器件、配套
件、包装物料等，经加工成品或半成品后再外销出口的交易
形式。
进料加工业务有以下几个特点：
（1）加工方自行从国际市场组织原辅材料，进口时需对
外付汇；
（2）加工方需自行开拓国际市场，寻找客户，接洽订单；
（3）加工方对从原辅料进口直至成品销售的全过程独立
承担商业风险。
 2、进料加工的具体做法
进料加工的具体做法，归纳起来，大致有以下

（1）交易双方先签订出口合同，再根据国外买
方的订货要求从国外购进原料，加工生产，然后交
（2）交易双方先签订进口原料的合同，加工出
成品后再寻找市场和买主。

（3）交易双方签订对口合同方式，即与对方签
订进口原料合同的同时签订出口成品的合同，原料
的提供者也就是成品的购买者。但两个合同相互独
立，分别结算。

（三）境外加工贸易

1、境外加工贸易的涵义及特点

境外加工贸易是指我国企业以现有设备及
成熟技术投资为主，在境外以加工装配业务
的形式，带动和扩大国内设备、技术、原材
料、零配件出口的一种国际经贸合作方式。
可见，境外加工贸易是在海外进行投资办厂
的基础上，结合开展来料加工或进料加工或
就地取材的一种新做法。


2、境外加工贸易的风险防范手段

发达国家对支持本国企业进行海外投资已经形
成了一整套的制度措施，其中对风险进行防范的重
要措施之一就是海外投资保险。海外投资保险源自
二十世纪50年代初美国马歇尔计划中所实施的投资
保证方案。时至今日，它已被公认是当前促进和保
护国际投资普遍行之有效的重要制度。

在我国，以保险手段支持企业境外加工贸易的
制度正在逐步形成，目前已建立起为中国企业出口
和投资提供保险服务的专门机构，即中国出口信用
保险公司。其的主要任务就是我国实施“走出去”
战略的企业保驾护航。
 3、开展境外加工贸易时应注意的问题






开展境外加工贸易业务是一项复杂而艰巨的工
作，结合我国一些企业的经验教训，在开展境外加
工贸易时，应注意以下几个重要问题：
（1）要注意做好境外加工贸易项目的可行性研
究
（2）注意做好我国境外投资行业和方式的选择
（3）要注意考察了解境外合作方的资信情况
（4）要做好人才方面的准备并选派得力人员
（5）要做好境外加工贸易的对外宣传工作
 二、加工贸易实务
 （一）开展加工贸易业务前的准备
开展加工贸易的过程，与传统进出口贸易的程序基本相
同，但更为复杂而且又有很强的涉外性。因此要使加工贸易
业务取得较好的经济效益，必须了解加工贸易理论，同时还
要掌握、运用国际贸易规则，从多方面做好加工贸易业务的
准备工作。
 1、加工贸易项目的选择
 2、加工贸易项目的可行性研究
 3、加工贸易客户的选择

 （二）加工贸易业务的洽谈与签约





加工贸易业务的洽谈可以采取口头、书面或电子商务形
式。加工贸易业务洽谈的程序与一般进出口贸易程序相似，
包括询盘、发盘、还盘、接受、签订合同五个主要环节。
（三）加工贸易合同
加工贸易在性质上不同于国际货物买卖，加工贸易合同
在内容上与一般货物买卖合同有很多不同之处。
1、来料加工贸易合同
2、进料加工贸易合同
补充： 国际电子商务
一、电子商务的概念和分类
（一）电子商务的概念
对于电子商务的概念，目前还没有一个统一的
定义。不同的组织和企业根据各自的理解给出了不
同的定义。在这里，我们采用一个比较宽广的定义，
即电子商务是指任何以电子进行的商务活动，包括
广告、交易、支付、服务等活动，全球电子商务将
涉及全球各国。
 （二）电子商务的分类
 根据电子商务的交易对象，可以将电子商务分为B to B，B
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to C，B to G，C to C，C to G，G to G 。其中，B代表企业
（Business），C代表个人消费者（Consumer），G代表政
府（Government）。
1．企业对企业的电子商务（B to B）
B to B的电子商务是指企业使用互联网或其他专用网络向供
应商订货和付款。
2．企业对政府的电子商务（B to G）
B to G的电子商务主要有两种业务：一是政府作为最大的组
织机构进行采购。
3．企业对消费者的电子商务（B to C）
B to C的电子商务的主要表现形式是企业通过互联网为消费
者提供一个新型的购物环境——网上商店，消费者通过网络
在网上购物、支付，基本等于电子零售商业。
二、企业对企业的电子商务
（一）B to B电子商务的应用
B to B的电子商务是最具发展潜力的电子商务。其在企
业中主要有以下五个方面的应用：
1．订单管理
2．库存管理
3．配送管理
4．联络管理
5．付款管理
 （二）B to B电子商务的主要优势
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和传统的商务活动相比，B to B的电子商
务具有以下优势：
1．降低采购成本。
2．减少库存
3．缩短产品设计和生产周期
4．降低营销成本
5．令客户更满意
6．创造新的商业机会
 三、企业对政府的电子商务（B to G）
 这种类型主要有两种业务：一是政府采购，二是以
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电子方式对企业进行行政管理。
（一）政府采购
1．中国政府采购网
（http://www.ccgp.gov.cn）。
2.中国政府采购招标网
（ http://www.gov-cg.com）。
3．中央政府采购网
中央政府采购网（http://www.zycg.gov.cn）
 （二）行政管理
 政府以电子的形式对企业进行行政管理，不仅可以提高政府
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机关的办公效率，减少劳动强度，节省办公经费，而且可以
为企业提供更好的服务。政府可以以电子方式进行的行政管
理很多，我们下面简单介绍两种：
1．纺织品配额的电子招标
我国商务部对输美纺织品出口许可数量采用电子招标。
2．电子海关
电子通关具有以下特点:一是简化通关环节，资信好的企业报
关单电子数据经审结后，直接验放报关货物。二是通关全程
电子化，海关在通关过程中不再收取、审核纸质单证，而是
通过与企业联网实现数据审核、信息验放，事后集中补交书
面单证。通过海关监管工作前置或后移，最大限度压缩通关
时间。
四、企业对消费者的电子商务（B to C）
此类电子商务式近年来发展较快的，这主要是因为互
联网的发展为企业和消费者之间开辟了新的交易平台。
（一） 产品的定位
（二）网站的定位
我们可以把网站简单地分成两类，一是水平性（或
称综合性）网站（generalist），而是垂直性网站
（specialist）。
（三）让虚拟购物更真实
（四）购物手续简单、送货快捷，退货方便
 五、电子商务在进出口业务中的运作
（一）电子商务加速进出口业务运作的电子化趋势
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电子商务作为信息技术的应用在外贸领域日益起到关键
作用。它主要突出表现在计算机及其网络技术越来越多地帮
助外贸企业从事业务的运用。通常我们可以将外贸业务从运
作角度笼统地分为三个阶段：交易准备阶段、交易磋商阶段
和合同履行阶段。
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这三个阶段概括了每一笔外贸业务自始至终的业务程序。
现代信息技术的应用逐渐充斥到了外贸业务的各个环节中。
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（二）电子商务使进出口业务流程面临转型
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众所周知，国际互联网作为电子商务信息交流的新媒体
拉近了企业与客户之间的距离，特别是国际互联网交互式的
特点使企业的业务运作走向虚拟化。企业在线交易系统，如
在线采购管理、在线销售管理等已经成为从事国际化经营的
企业现实的选择。
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另外，互动性多媒体国际互联网的发展使全球信息交流
的障碍越来越少，电子商务的快速发展也使得传统中间商的
地位发生了动摇。国外的研究表明，传统低附加值的中间商
的服务终究要被电子商务的发展所替代。
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从国外的发展经验看，一个企业的发展应该看它是否处
在某个行业的价值链中的一环，是否为其客户创造价值。企
业为客户所创造的价值并不一定就只是业务的处理过程，更
多的是从服务方面来体现价值的增值。
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练习题
1、包销协议实质是上是一份（
）。
A、买卖合同
B、代理合同
C、寄售合同
D、拍卖合同
2、在寄售协议下，货物的所有权在寄售地出售前属于
（
）。
A、代理人 B、寄售人 C、代销人 D、包销人
3、拍卖的特点是（
）。
A、卖主之间的竞争 B、买主和卖主之间的竞争
C、买主之间的竞争 D、拍卖行与拍卖行之间的竞争
4、投标人发出的标书是一项（
）。
A、不可撤销的发盘
B、可撤销的发盘
C、可随时修改的发盘 D、有条件的发盘
5、有些国家的政府或海关在处理库存物资
或没收货物时往往采用（
）。
A、增价拍卖
B、减价拍卖
C、密封式递价拍卖
D、一般拍卖
6、根据协议，获得某地区商品专营权的是
( ）
A.代理商
B.包销商
C.寄售商
D.拍卖商