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기본에 충실한 매장이
이익도 많다.
23.고객이 어디서 오는지를 명확히 알라!
-상권이 넓을 수록 점포의 수익력은 증가
-매장의 영향력 분석
1)매장 중심의 원형 거리보다 도로 중심의 소요시간을 활용하여 상권 분류
거리는 가까우나 내점율이 저하 시에는 접근성에 문제가 있음
2)매장을 중심으로 도보나 차량으로 30분 이내 내점이 가능한 지역은
1차/핵심상권 분류
내점율이 낮거나 경쟁점포와 중복 되는 지역은 전략 상권으로 분류
3)원거리 고객의 내점율이 높은 지역일 수록 객단가가 높음
이유는? 의류/가전 경우 weekly/monthly 상품은 가족단위 쇼핑
4)1차 도보 상권의 비중이 높을 수록 1차 식품/가공 식품의 비중이 높아 객 단가
가 낮다.
매장의 상권이 큰 매장일 수록 매출이 높음
5)매장 영업은 고객의 흐름을 중시 하라!
6)중 대형 매장은 객 단가=6~7만원 수준
7)내점객 대상으로 포괄적인 설문 조사방법(시간/경제적 비용 소요/협조 필요)
8)상품과 서비스 향상의 일환으로 pos출구 조사
주중/주말/시간대 별-캐셔의 구두 질문-어디서~,거주 형태는~
매월 정기적 분석하여 마케팅 자료로 활용
9)주차장 내 차량 번호 조사-매일/매주/시간대 별 추적
-나의 고객은 누구이며 어디서 왔는가,왜,무엇을 사러 왔는지 물어라!
-항상 경쟁점이 무엇을 하는지를 조사하라
할인점 상권 분류
구분
기
준
개
념
개념
단순 거리 개념
-빵 모양
-접근성 개념
불가사리 모양
-도로/교통 수단별,접근성,소요 시간 중심
분류
1차,2차,3차 상권
-1차 상권:접근성 용이
당연히 올 수 밖에 없는 지역
-전략 상권
잠재 고객 대비 내점율이 낮은 지역
경쟁 매장과 중복 지역
지역
행정구역
-아파트 단지
마을 단위
내점 시 소요 시간/내점 수단
구 분
10분 미만
10~20분
20~30분
30~40분
40~50분
50분 이상
%
17.5
31.1
22.5
15.0
5.3
8.5
구분
도보
버스
자가용
택시
지하철
기타
%
18.4
17.0
51.4
7.5
3.2
2.5
24.시장 조사 정기적으로 하라!
-시장조사는 경쟁점 대비 우위를 확보하여
고객의 충성도를 높이기 위한 전술적 행동
-주부 시장 조사단 운영
pos운영 상황,주차 대수,신규 입점 브랜드,
행사 동향, 서비스 수준
-가격 민감도가 높은 상품 조사하여,시계성이 좋은 자리에
가격 비교 전시대 운영
-고객은 수시로 변화하며 경쟁점도 변화
기본에 충실하고,변화에 적극 대응하는 매장
-시장 조사는 마케팅의 기본
-경쟁점 대비 약점은 즉시 개선하라!
25.손익에 밝아라!
-점장 회의1~2회 개최
전월 손익 보고,본사 정책 사항,효율적인
매장 오퍼레이션에 대해 담당 임원 주관으로 Focus미팅 실시
-매월 매장별 손익 실적을 기회관리실 작성/브리핑
-손익계산서는 영업이익(매장 공헌이익)까지 관리
[손익 현황]
구
분
실
적
비
고
매출액
00000000
수익의 근원(+)
매출이익율
00
수익의 근원(+)
매출 이익액
0000
-
판매 및 일반관리비
0000
비용의 근원(-)
영업 이익액
0000
(+)(-)
영업 이익율
0
(+)(-)
이익 창출 활동
1.
2.
3.
4.
5.
6.
MD매트릭스 관리를 잘해 판매 회전율과 고 마진 상품의 비중을
적절히 믹스,저 마진/무 마진/역 마진 상품 실시간 확인-재 조정으로 고
이익 창출을 함
영업을 하기 위해 투입된 비용 관리
전월/누계 손익보고서 검토로 경직성 경비를 분석하여 불필요경비
최소화
영업실적이 부진하면 영업지표가 적신호
영업활성화가 우선 이나 매장 규모에 맞는 오퍼레이션이 선행
1)매출 규모 대비 적정재고 유지(재고 회전율)
2)저 회전 상품 확인으로 인기,신상품 교체,가격인하로
부진 재고 조기 처리
매출에 맞는 적정 인력 구조
1)역할과 임무 명확화
2)TO설정:정기적인 효율 분석으로 상시 구조 조정체제 확립
영업 활성화
1)상권 내 가격 최저 유지
2)구색관리 강화
3)친절 접객 서비스 활동 강화-내점율 향상
4)편의성 집객MD:최고의맛 관리,신규 매출 입점MD
손익 계산서는 매장 책임자가 직접 관리/이해/조치하여야 함
취약부문 파악-개선 항목 도출-실천
이익 생산도
매출
객수/객단가
매출이익율
마진up/LOSS감소/MD믹스
고정비
임차료/투자비용
변동비
인건비/판매관리
매출이익
이익
COST
26.최저 가격으로 모셔라!
-기본에 충실하고 변화에 적극 대응
-1등 고객으로 모시겠습니다에서
최저 가격으로 모시겠습니다.
-가격 인하 시스템 구축
1)유통 경로 단축
2)바잉 파워/고 마진 전략 상품 개발
3)독점 상품 발굴
4)박리다매성 고 회전율 상품
5)차별화 상품
6)저 비용 고 효율 시스템 등 다양한 경쟁상품 개발과 원가를 낮출 수 있는
시스템 구축
-각 카테고리별 매출을 주도하는 파워 아이템(핵심 상품)에 대한
전략적 가격 운영이 절대 필요 함(상위 20% 매출 군은 가격에 탄력적
-비 합리적인 가격 인하에 따른 품질 하락 방지
-가격을 낮추려면 원가를 낮출 수 있는 방법을 알아야 하며 가치를
고려한 가격 조정
-구매빈도가 높은 상품에 대한 가격을 집중적 인하가 고객에게 도움
27.모든 업무는 매뉴얼화하고 시스템화하라!
-할인점 사업은 시스템 사업이며 수익의 근원은 Low Cost Operation 좌우
-최적 비용으로 최대 효과를 창출하기 위해 다양한 분석 도구와 표준화 필요
-단품 매입,매출,재고,마진,회전율,무판매,타점과의 비교 분석,발주 현황 등
부서별 현황이 실시간으로 디스플레이 되어 점장이 문제를 확인/조치 가능 함
-단말기를 통한 문제 발견/적시 조치 가능
-매장 이익의 핵심 생명줄인 정보 시스템 구축
-표준화
1)전 매장 구성과 업무 추진이 동일 함(쇼 카드/POP의 이미지 동일)
2)신입사원 매뉴얼에 입각한 업무 진행
3)1개월에 4개 매장 오픈 해도 업무의 밸런스 가 유지
4)매장 Lay-Out은 대리급이 업무 진행
5)집기와 업무의 표준화로 OJT없이 업무 진행이 가능 함
-시스템화하고 표준화하는 것은 Low Cost Operation의 기본 임
-비용을 무조건 적으로 줄이는 것이 효율이 아니라
비용 요소를 최적화하여 표준화하라
28.Feel이 아닌 데이터로 업무를 하라!
-모든 영업은 데이터가 결과를 말해 준다.
-구멍 가게도 주먹구구식으로 운영해선 안 된다.
-40,000개 이상의 상품군을 단품별로 관리하기 위
해서는 경험/감이 아닌 시계열성 데이터에 의한
업무가 보다 효율적 임
-매장의 상황이 파악되지 않는 사각지대에서 비 효
율적인 업무가 없는지 체크하라!
-본사에서 어느 점장이 데이터에 의한 비지네스를
하고 있는지 파악 가는 함
-모든 점장은 데이터와 연애를 한다.
29.Concept을 분명히 하라!
-가장 질 좋은 상품을 가장 저렴하게 판매
-컨셉이란?
누가,무엇을 ,어떻게 한다는 개념
-신선 식품은 선도관리 컨셉으로 고객을 집객
-공산품은 경쟁점울 장악하고,패션 상품은
마진 확보 개념으로 운영 함
-가격 소구형 상품과 패션 지향형 상품 컨셉을
분명히 하여 백화점과 차별화 함
-상품별 타켓을 명확히 하라!
-집객 MD와 매출 MD를 적절히 Mix하라!
30.매니저는 현장에 살라!
-매장 책임자는 현장을 수시 점검/지도/개선하는 업무를 추진
하라!
-모든 문제는 현자에서 발생 한다.
기동성 있는 업무 추진이 경쟁력 향상 기초
-순시를 하면 해야 될 일이 보인다.
-결재는 전자 결재 실시
-전체 근무 시간의 60% 현장 근무
-다각도로 계층별 업무를 체험하며 현장 중심의 업무 실시
-現生現死
-3현에 입각한 근무
-현장의 고객의 소리 한마디가 곧 수익의 근원
-진리는 먼 곳에 있는 것이 아닌 늘 가까운 곳에 존재 한다.
31.현장 매니저에게 권한을 위임하라!
-경영자는 위임을 통해 시간의 효율성과 중요한
전략적인 업무에 집중할 수 있고, 직원들을 보다
책임감 있고,유능한 관리자로 훈련 시킬 수 있는
기회가 발생 됨
-선 조치 후 보고
-현장 근무자에게 합리적인 책임을 부여하고
최선의 방법으로 고객을 만족 시키는
현장 문제 해결 시스템이 수익 창출의 근원 임
-모든 직원이 회사의 대표라는 자세를 가져야 함
(서비스 개선,업무 효율 향상,조직 활성화)
-고객이 원하는 대로 행동하라!
-고객의 요구는 회사 규정 보다 상위의 개념임을 인식하라!
-현장에 있는 사원의 판단력이 최고의 의사결정이다.
32.우수한 인력을 확보하라!
-조직 문화가 합리적임
(지연,학연,파벌주의,불협화음이 없음)
-유통 판매업의 필요 인재 조건(팔방미인)
1)강인한 체력
2)조직을 유연하게 이끌 탁월한 리더십
3)대인 관계
4)유연한 사고 및 행동
5)교섭력,상담력,추진력,친화력,서비스 마인드
6)문제 발견 및 해결 능력
7)몸에 밴 친절
8)성실성,도덕성,
9)희생 정신
-업계의 최고 대우 보장
-열정과 의욕을 발휘하도록 비밀병기를 보유해야 함
-핵심적인 동기 요소를 부단하게 개발하고 제공되어야 함
33.조명을 밝게 하라!
-실내 조명은 기의 흐름을 원활히 하는데
필수요소
-할인점 매장의 조도는 1500룩스 이상 유지
-매장이 어두우면 상품의 가치가 저하
-매장은 최대한 밝고 쾌적하게 하라
-내점율을 높일 수 있는 조명을 연구
-기의 흐름을 원활히 하기 위해
밝은 조명은 필수적이라는 사실을 인지하라!
34.매장과 동일한 수준으로 후방을 만들라
-보이지 않는 곳의 오퍼레이션이 매출 활성화의 근간이다.
-후방 창고는 제2의 매장으로 매장 진열과
동일한 수준으로 관리
-쉽게 찾고,매장에 신속한 보충을 위함과
더불어 판매기회 로스방지의 최소화에 주안점(2S철저)
-후방관리가 미흡하면 상품의 파손,보충진열,품절 상품 과다,
창고 용적율 저하,과다재고,매출 기회 로스,비용 증가 등의
문제가 발생
-상품 특성에 맞는 진열대 설치/아이템 별 페이싱,
물류 동선 재 설정,상품 속성별 보관(고 회전 상품은 입구에
배치,중량 상품은 하단에 경량 상품은 상단 보관)
-불량 상품은 신속히 조치
-후방은 상품 적재 장소가 아니라 대기 장소
-후방을 보면 매장 운영상태를 알 수 있다.
35.청결한 매장이 고객도 많다.
-선도 및 청결관리에 주력
-대표이사 매장 순시 시 질문은 바닥의 광택도
여부(청결 관리 마인드 파악)
-깨끗한 매장을 항상 유지 관리 함
-관리 포인트
복장/푸드 코트 직원 위생모,위생 장갑 착용여부
-화장실 관리가 고객관리의 접점으로 중시
(비데 설치를 증가)
-매장의 경쟁력은 청결관리
-청결은 깨끗하게 만드는 것이 아니라
깨끗함을 유지함이다.
-고객은 깨끗하고 청결한 매장에서 쇼핑을 원한다.
36.원칙대로 일하라!
-매장의 로열티를 강화하기 위해 외부 전문
모니터 고용
1)식품 위생,각종 법규 준수 여부
2)유통 기한,냉장 냉동별 상품 보관 방법준수
3)가격 태그 부착 여부의 이행 상태 점검
4)수준 미달 매장은 피드백 실시
-고객의 안전과 생명과 법 준수에 관한 한
무 원칙 적인 일 처리는 기업 존망에 영향을 초래
-검증되지 않는 상품은 입점 불가
-도덕 윤리는 기업이 구비 해야 할 가장 큰 덕목
-정도 경영 만이 고객의 신뢰를 얻는다.
-태크닉과 융통성 보다는 ‘준법 영업’이
고객의 사랑을 받음
시사점
-우리의 고객은
누구이며,어디서 왔으며,왜! 오는지,무엇을 사갔는지를
명확히 알아야 함
-知彼知己 白戰不殆
-매장 책임자는 오케스트라의 지휘자로서
만능 엔터테이너가 되야 함
-모든 문제의 답은 현장에 있다.
-후방은 매장 수익의 근원 임(동일 수준 관리)
-고객은 쾌적한 장소에서 쇼핑하기를 원한다.
-서비스는 행동이다. 매장 책임자는 부단히 실천적
서비스를 할 수 있는 행동가를 발굴하여 육성 해야 함
협력회사는
영원한 동반자
37.매입한 상품은 끝까지 책임진다.
-안정된 물량 공급과 물류비의 절감으로 매장에 대한
충성도가 향상 되어 경쟁회사와는 차별화된 정책으로
인식 됨
-정기적으로 불량 상품 컨벤션을 실시하여
문제의 근원적 발생원인을 담당자와 현장 토론을 벌여
솔루션을 찾음
-이런 활동이 상품 회전율을 높이고,불량으로 인한
폐기로스가 감소하게 함
-한번 매입한 상품은 책임지고 팔아라!
-안 팔리는 상품은 분명히 이유가 존재 한다.
그 원인을 찾아라!
38.깨끗한 경영이 경쟁력이다.
-협력회사로 부터의 금품 수수/향응제공은 납품원가를
높여 이익을 저하
-명절 때 각서에 사인-협력사 발송
-부득이 금품 및 향응을 제공 받을 시 신고서를 작성-라인
보고 하도록의무 조치 함
-윤리경영은 투명하고 깨끗한 경영을 통하여 고객,종업원,
주주,협력회사의 만족을 극대화하여 21세기 초 일류 기업
으로서의 사회적 책임과 영속성을 추구하고자 함
-협력회사가 양질의 상품을 합리적인 가격으로 납품하게
하여 고객의 시간과 비용을 절약하도록 해야 함
-원가를 올리게 하는 부 적절한 관계의 고리를 단절하여
상생의 협력 관계를 구축하여야 함
-윤리 경영은 고통과 인내를 수반하나 모두가 살길이다.
-윤리 경영의 정착화가 고객의 사람을 받을 수 있음
39.협력회사를 잘 받들라
-개선 포인트
1)검품 대기 시간 축소
2)납품 담당에게 검품 전/후 인사하기
3)커피 및 차 서비스 제공
4)협력사 직원의 소리함 설치
5)협력사 만족도 설문 조사
6)정중한 호칭 사용
7)납품 프로세스 개선
-협력회사와 상생의 관계를 구축하라
-협력회사가 만족해야 고객이 만족한다.
-협력사의 의견을 적극 경청하라,업자가 아니라 파트너다.
-협력회사를 최고의 고객으로 모셔라
직원이 행복하면
고객도 행복하다
40.직원의 날을 경축하라
-직원의 날을 기억하라
게시판 게시/칭찬 낙서판
-전 사원을 공개적으로 축하하는 자리 마련
-직원 소리 경청 하기
-직원은 상사의 작은 배려에 감사 한다.
-직원의 감성을 자극하는 사소한 부문을
관리 하라!
41.스타 직원을 만들라
-칭찬은 고래를 춤추게 한다.
-업무의 탁월성이 인정 될 경우 공개적으로
칭찬함을 제도화
-선발 과정은 객관성과 투명성에 바탕을 둠
-친절 사원에 대한 추천의 글.홈 페이지에
게시-적극적이며 공개적으로 칭찬
-캐셔들의 접객 능력 및 가능성을 평가하여
우수 캐셔는 금 배지에 상품권 지급
-우수 사원 표창제도 실시
-직원은 사기를 먹고 산다.
-매장의 수익을 올리려면 부단한 동기 부여를 끊임없이 자극
-부지런히 칭찬하고 격려하라
-의도적으로 스타 직원을 많이 배출하라!
42.직원과의 신뢰를 구축하라
-상하간의 신뢰 구축을 위한 조건
1)언행이 항상 일치를 해야 한다.
2)솔직해야 한다.
3)어느 정도 예측 가능한 일을 해랴 한다.
4)질책보다는 부지런히 격려해야 한다.
-최상의 매장을 만들기 위해서는 마음에서
우러나오는 행동을 하도록 상하간 신뢰구축이
우선 되어야 한다.
-직원들이 자발적으로 따르게 하라
-신뢰를 구축하기는 힘이드나 무너지긴 한 순간 임
-직원을 행복하게 하라
-조직을 펄떡이는 생선처럼 생동감있게 리드하라
-점장 볼링대회/당구 대회:함께 탄 배의 공동체 의식
-기쁨과 슬픔을 함께 하라
-목표를 공유하고 직원들의 역량을 인정하라
-최고 연봉은 직원들을 움직이게 하는 핵심적 요소
-최고 연봉과 더불어 비젼에 대한 공유가 상하 신뢰의 근간이다.
시사점
-고객만족 경영은 직원 만족과 행동에 비례 한다.
직원의사기는 매장의 활력이자,서비스의 근간이다.
따라서 창의적이며 자발적인 고객만족 활동을 추구하기
위해서는 직원을 먼저 감동시켜야 한다.
-진정한 고객만족은 내부고객의 불만족과 애로 해결이
전제될 때 가능하다.
-직원은 물질적인 혜택 이전에 정신적인 만족을 더 추구한다.
-매장의 힘은 상하간 신뢰를 바탕으로 한 견고한 팀웍에서
창출 된다.
-책임자는 직원 위에 군림하기 보다 직원들과 함께하라
-직원들을 항상 칭찬하고 격려하라
ISP
(In Store Promotion)
43.진열의 달인이 되라
-진열을 비롯한 수익 극대화하기 위한 고객 만족형 총체적인 활동을
매장 오퍼레이션이라 함
-매장 오픈 시 1일 소요:시스템 구축 완료
-전단으로 구매하는 고객은 17~24%
-매장 내 효율 극대화 활동을 ISP라 칭함
-진열이란?
상품판매를 촉진하기 위한 관리기법 중 하나로서 효율적으로 활용하여
내점 고객을 대상으로 객단가 향상을 전개하는 상품관리 활동이며
궁극적으로 매출향상과 이익 극대화에 기여 함
-진열은 추가적인 코스트의 증대 없이 매장 면적당 매출액,
즉 매장 생산성을 향상으로 연결 되기에 중요성이 큼
-POS시스템으로 고객의 점내 구매활동을 상세히 파악하여 이를
진열로 연계 시킴
-진열은 한정된 공간 중에서 어떤 방법으로 상품을 진열하면 구매 욕구가
일어나며 최대 효율을 향상 시킬 수가 있는지에 초점
-고객의 주의-흥미-연상-확신-결정의 구입 프로세스
In Store Promotion:잘 팔리는 매장
왜! ISP가 중요한가?
-상품은 말을 하지 못한다.
-눈에 뛰지 않는 상품은 팔리지 않는다.
-셀프 판매 방식
ISP의 핵심 테마
-진열,상품 설명,선도 관리
-SPACE MANAGEMENT
-EVENT
매장의 모습
-ISP가 기본이 되어 상품 판매가 원활하도록 연출
-고객의 상품 구입의 JIT화
-Fun한 매장,생동감이 넘쳐 판매 효율이 극대화 초점
(객 단가 향상,판매 기회loss 최소화)
-고객의 입장에서
출발
-상품별 분명한
목적이 존재
(매출,이익,PR등)
-ISP의 주체:상품
ISP의 목표
-사기 쉽고,고르기 쉽고,재미있게 진열
-고객이 궁금해서 물어보는 일이 없어야 함
-상품 하나 하나가 제 역할을 다 해야 함
-고객이 원하는 상품이 JIT구비
-테마가 있고 변화가 있는 매장으로 운영
진열이란?
-사기 쉽고,고르기 쉽고,재미있게 진열
-팔고 싶은 상품 집중 전개(볼륨감,노출면적 확대)
-상품 특성 별 변화 있는 진열 기법 활용
-카테고리 별 명확한 상품 전개 및 연출
상품 설명
고객이 궁금해서 물어보는 내용이 없어야 한다
-상품 특성의 가치를PR할 수 있는 상품 설명서:우수성 어필
-SELF SALE=잘 쓴 POP가 판매사원 역할
-쇼카드/와블러/POP/카테고리 사인판/방송 멘트 활용
선도관리
상품 하나 하나가 제 역할을 해야 한다.
-잘 팔리는 상품의 품절 및 결품 관리
-안 팔리는 상품의 검색하여 조기 처분
-단품별 재고 일수 관리(회전율)
-DEPT별 부문별 적정 재고 관리
-당일 입점/당일 완판 오퍼레이션 강력 추진
SPACE MGT
고객이 원하는 상품이 원하는 때에 완비
-매장 상품 특성에 맞는 상품 구성 보강
-신 상품 도입 및 부진 상품 OUT
-판매량에 맞는 진열
-고객 상품 정보의 F/BACK(지원활동/고객소리 청취)
EVEANT
테마가 있고,항상 변화가 있는 매장 운영
-52주 상품 기획을 기본으로 변화
-SEASON상품 특성에 맞는 매장 연출
-상품별 도입/철수 사이클의 체계적 운영
-EVERY DAY EVENT (Fun매장 연출)
-10대 대형 행사의 성공적인 연출
-추석/설날/어린 날/X-MAS 등
고객의 입장에서 본 ISP결과
구 분
상
품
운
영
매
장
운
영
잘 된 매장
못 된 매장
가치추구
가격추구
분위기가 밝다
분위기가 어둡다
상품이 눈에 뛴다
집기가 눈에 뛴다
상품이 제자리에 놓여 있다
가출한 상품이 많다
잘 정리 정돈
상품이 무원칙 배치
이익 발생
적자 발생
장사꾼 기질
구멍가게 기질
정성이 느껴짐
겉치레가 많다
진열 기술의 6대 원칙
1.
2.
3.
4.
5.
6.
안전하다(안전성)
사기 쉽고 고르기 쉽다
꺼내기 쉽고 원 위치가 용이하다
느낌이 좋다
메시지,의사표시,정보,설득력이 있다
COST를 항시 생각 한다.
잘 팔리는 매장 만들기 핵심 요소
Mission
ActIon
Show Card/
POP관리
-오픈 전 매가 변경,쇼 카드 교체(전담 지정 운영)
-작업 할당표 상 명시 –오래된 쇼 카드 100% 교체
동선 관리
-고객 휴게 공간 철저히 유지
-후방 정리 정돈 생활화
무 판매 관리
-악성 재고 처분 –미 빈열 상품 즉시 진열
-주별 정례화 -2.3주차 선행 관리 –본부 피드백
시장 조사
-파워 아이템 시스템 등록 –주 2회 대응성 시장 조사 실시
-조사 기법 개발 –파워 아이템 독자 개발/규격 상품 중심
발주 순서 등록
-신상품 FACE등록 습관화
-발주 순서 등록
시즌 상품 운영
-시즌 상품 확대 운영(시즌 아웃 상품 가격인하/조기 처분 습관화
시스템 활용
-DWH SYSTEM에 의한 업무 습관화
-카테고리 분석을 통한 비 효율 부문 매장 개선(ABC분석)
발주 정확도
-발주 시점에서 단품별 진열상태,쇼카드 일치/품절/결품 관리
-일별 주별 발주 분석 –품절 상품 조사 –최소 진열량 버전 –업
DATA활용
-전산 재고 –발췌 재고 조사
-판매 중지 리포트 활용
44.광고한 상품을 반드시 진열하라
-광고 상품의 미 진열로 인한 신뢰저하
-오픈 전 광고 상품 확인 철저-현장 피드백
-전 사원의 광고 상품 공감 미팅 실시
(고객 예상 질문/안내 방법/불편 최소화)
-CS란?
고객의 불편함과 애로를 내부적 인적/물적
시스템을 동원하여 제로화 하는 것
-책임자는 불편 예상상황을 예측하고 조치하여
고객의 반복적인 내점을 촉진 하는 것
-품절과 결품과의 이별을 고하라!
45.선도를 높여라
-무 판매 상품 관리
매주 월요일 4주 이상 무판매 상품(바코드 스캐닝 기준)
재고 리스트 인출-현장 확인 관정 후-원인 규명-조치 함
-안 팔리는 상품은 분명한 이유가 존재
(가격/브랜드/트랜드/가치 등)
-상품의 선도를 향상 시키는 방법
즉시 진열/노출도 조정/연관 진열/POP적극 고지/
특설 매장 구성 등
-선도가 저하 되면,판매가 부진하고,판매가 부진하면,
가격 인하가 필수적이며 이익 저하로 연결 됨
-집객을 하려면 선도 관리가 우선 되어야 함
-안 팔리는 상품을 색출하여 신 상품이나 인기 상품으로
교체 하라
신선 식품 선도 관리기준
이마트 기한
적용 상품
제조사 기한
당일 제조 판매
구이김,통닭구이,베이커리,판두부,생 2~3일
선류,어패류,회스시(냉동제외)
산란 후
2일 이내
계란(왕란,특란,일판란 30입)
20~30일
제조 후
3~4일 이내
-각종 해물탕,매운탕
-어묵류,우유
5~6일
6~7일
제조 후
10일 이내
맛살류
20일
제조 후
15~20일 이내
햄류
30~40일
46.당일 구입 당일 판매하라
-집객 상품인 신선 부문은 매장 영업에 있어서
핵심적 역할을 수행
-주기별,시계열 별 데이터를 정비하여 가장 이상적인
(과다 발주 및 과소 발주 최소화)발주 시스템 구축 완료
-당일 구입 당일 판매 성공 조건
1)주별 데이터 분석
2)판매 기법 개발
3)진열 방법 개선,POP물 재점검
4)본사 슈퍼 바이저의 현장 업무 지도
5)판매 사원 접객 서비스 지도
6)상품 입점 시 품질검사 강화
-신선 상품의 선도가 높을 수록 로열티 고객이 집객 된다.
47.매출은 진열에 비례한다
할인점 진열의 특성
1. 카테고리별 진열
구매 시간 단축=카테고리 사인판
유사 상품군끼리 조닝(ZONING)진열
2. 노출도를 높이는 진열
상품의 노출도가 매출에 비례
3. 연관 진열
4. 볼륨진열
5. 상품 특성에 맞는 진열
HOOK/HANGER/PALET/평대 진열 등
6. 용적율에 의한 진열(가장 중요 시)
용적율이 높을 수록 구매에 매력을 느낌
-무엇을 팔기 이전에 어떻게 진열할 것인 가를 생각하라
Visual Marketing(1)
고객 입장에서 본 POP 광고물 이점
1. 신 상품의 입점 사실을 알 수 있다.
2. 상품 특성이나 사용 방법을 인지할 수 있다.
3. 매장에서 어던 상품을 강조하는지를 알 수 있다.
4. 판매사원을 신경 쓰지 않고 상품 선택이 자유롭다.
5. 구매 시간이 단축된다.
6. 쇼핑의 즐거움이 증가 된다.
7. 광고 상품의 내용이나 특성을 구매 시점에 알 수 있어 구매용이
Visual Marketing(2)
[매장 입장에서 본 POP광고 사례]
1. 판매를 촉진 시킨다.
2. 판매 사원의 역할을 하기 때문에 판매효율을 증대 시킨다.
3. 팔고 싶은 상품에 고객의 주목을 집중시킨다,
4. 매장의 연출 효과를 높여 편안한 분위기를 조성
5. 시즌에 맞는 다양한 고객 집객 켐페인 전개가 가능
[가격 인하 시 판매량 증가 추이]
-평상시
-20%할인/POP미고지
-10%할인/POP고지시
100%
149%
250%
Visual Marketing(3)
좋은 POP광고의 조건
1. 상품이나 켐페인의 내용을 적절히 담고 있는가?
2. 고객에게 구매 욕구를 일으키고 있는가?
3. 시각적 소구력은 있는가?
4. 상품의 셀링 포인트가 적절한가?
5. 상품과 매장 이미지에 어울리는가?
6. 경쟁점의 POP와 차별화 되는가?
7. 이동과 설치가 편리한가?
8. 매장 내를 밝게하고 매장의 미관에 공헌하는가?
9. 진열공간을 너무 차지하고 있지는 않는가?
10. 상품의 신뢰성을 높여 주는가?
11. 상품의 흥미를 일으킬 수 있는가?
12. 제작 비용은 적절한가?
13. 디자인이 참신한가?
14. 소구점이 명확한가?
48.MD밸런스를 유지하라
-ISP활동 컨테스트 실시(우수/실패 사례)
매월 1회:경영진에게 우수/실패 발표
부진의 원인과 개선 대책에 대한 상세한 브리핑
-매장 특성에 맞는 다양한 판매 기법 이 도출되며 정보 공유 기회의 장 마련
-MD밸런스
핵심적으로 개선 해야 할 MD선정하여 원인을분석하고 주차 별로 개선 할동을
하는 것이 MD밸런스 활동의 핵심(부문별 상품 RANKING 표기)
-자기 매장의 MD가 타점 대비 약할 수 밖에 없는 이유,강할 수 밖에 없는 이유가
심도 있게 분석되어 강,약점을 보완하기 위한 다양한 판매기법들의 아이디어화
-MD와 ISP활동의 다각화 전략
영업의 주중과 주말을 분석 세분화하여 고객 공략
판매 부진 MD스크랩하여 강세 MD의 노출도 높이기,진열 방법 개선,이벤트
활동 강화,접객 서비스,조조 타임 서비스,가격 인하 판매,시식 판매 강화,
결품율 최소화,미 진열 상품 체크,작업방법 개선,인기 상품 확보,페이싱 재 조정
시즌 상품 POP강화,엔드 캡 상품 볼륨감,시장 조사 활동,전단 상품 물량 확보,
신선식품 선도 유지, 안내 방송 적극 고지
-카테고리별 Best Worst MD를 찾아라!
49.야간 영업에 열중하라
-시간대 별 고객 수 분석
매장 별,일기,행사,경쟁점,요일 상황에 차이 가 발생 되나,평균적으로
6시 이후의 구매 고객수(12시간 영업 중 4시간 매출 40~50% 차지)
1)6시 이후 매출과 비례한 인력 집중 배치
2)오후 조와 오전 조의 컨센서스 형성 중요
(제 2의 오픈 세리머니:볼률감,무 결품)
3)시간에 따른 신속한 보충 진열 체제 구축
4)당일 잔여 신선 상품의 판매
방송 및 현장 육성 멘트로 시간 별 타임 서비스,가격인하 한정 판매,
폐기 처분으로 완전 소진
-매장 영업 활성화는 내점 고객의 빈손 귀가를 방지해야 함
-시간 대별 내점 고객의 분석과 적정 재고 확보와 진열,접객 서비스 등
효율적인 매장 운영을 바탕으로 내 점객의 객 단가를 올리는 전략이 필수
50.재고는 줄일 수록 잘 팔린다
-적정 재고 관리가 할인점 사업의 핵심 요소
-과다 재고는 일량의 증가,스패이스 점유,제
반 비용 증가
-직 매입 상품은 28 재고 회전율
-절대적인 재고 감소 보다는 부문별로 재고
성향을 분석 후 감축 실시
-매출과 재고의 상관 관계(회전율 UP)
매출/재고자산
재고 관리 요령
부문별 ABC분석을 통한 인기/비인기 구분
1. 잘 팔리는/안 팔리는 상품을 명확화(최소화 관리 준수)
2. 다 점포 장점 활용하여 판매 대비 과다 재고에 대한
매장 간 빅딜
3. 이관 불가/체화 재고는 가격 인하, 증점품을 부착하여
특설 매장 운영으로 처리
4. Lay-Out재 개선 단품별 페이싱 재조정
5. 발주의 정확도 및 과다 발주 리스크 감소를 위해 발주
단말기 상의 페이스 등록을 주기적으로 재 검토 한다.
6. 후방 창고를 매장과 동일 수준으로 관리(VM관리)
7. 정기적으로 판매 대비 재고 수준을 시계열로 관리하여
재고의 증감을 예의주시 한다.
-재고는 매장 효율 지표의 근간 이다
-불 필요한 재고는 감소할 수록 매장의 수익은 향상 된다.
시사점
-고객은 영업이 잘 되는 매장에서 쇼핑하기를 원한다.
항시 질 좋은 상품과 서비스를 추구 한다.따라서 풍부한
상품구색과 Fun한 매장은 고객의 내점 빈도를 향상
시킴은 물론 매장 수익의 근원이 된다.
-매장 영업 활성화는 ISP(진열,선도 관리,스페이스,이벤트)
활동을 다양하게 접목
-매장 영업이 잘 될 수록 소외된 MD(카테고리)를 찾고
개선 하라!
모든 매장의 오퍼레이션은 고객이 기준이며,모든 활용의
역량을 객수에 비례하여 자원을 재 배분
-덤(무료,공짜,샘플)프로모션은 매장 내에서 고객을
집객 할 핵심요소
E MART의 경쟁력은?
할인점 선점 전략의 성공(감가 완료)
다 점포 구축에 의한 Buying Power 구축
시스템 구축의 완비(Low Cost Operation)
첨단 물류 시스템 구축
공격적 마케팅 활동
철저한 고객 중심 매장 운영
관리자의 일에 대한 열정,집중력,문화의 동질성
등 양질의 우수 인력 확보
8. 업계 최고 대우
9. 윤리경영을 근간으로 한 전사적 고객만족 경영
시스템의 생활화
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