Transcript Export11-29Siauliai

PRAKTINIAI PATARIMAI
EKSPORTUOTOJUI
Eksporto sėkmė:
tinkamu laiku, tinkamoje vietoje, už tinkamą
kainą, tinkamam vartotojui pasiūlyti
tinkamos kokybės prekę/paslaugą.
Dr. Tercizijus Varkala
Eksporto ir verslo plėtros konsultantas,
[email protected]
2013-11-29, Šiauliai
APIE... KONTAKTAI IR PATIRTIS
Nuotrauka: http://ktu.lt/naujienos/renginiu-ciklas-„verslas-veza“
Projektų ekspertas
KTU Regioninis mokslo parkas K. Petrausko g. 26, LT-44156, Kaunas.
Tel. 837 300 808 El. paštas: [email protected] www.ktc.lt
• Įmonių konsultavimas (verslo plėtra, eksportas, bendradarbiavimo partnerių paieška,
vadyba, rinkodara...) KTU RMP
• Verslo plėtra, bendradarbiavimo partnerių paieška ir eksporto/importo veikla įmonėse (5
metų patirtis).
• Įmonių konsultavimas, projektinė ir vadybinė veikla Kauno prekybos, pramonės ir amatų
rūmuose 1993 -2008 metais.
• Moksliniai tiriamieji darbai Lietuvos energetikos institute 1976 – 1991 m. (nuo 1987 m.
technikos mokslų daktaras)
• Kalbos: anglų, vokiečių, rusų.
KAIP PRADĖTI EKSPORTUOTI?
Eksportu laikysime pardavimus į trečiąsias šalis
bei prekybinius sandorius ES šalyse.
Pradžia: svarbiausi etapai
• Įmonės eksporto galimybių įvertinimas
• Tikslinės rinkos (šalies) pasirinkimas
• Eksporto kanalų apžvalga ir pasirinkimas
• Informacijos sklaida ir marketingo priemonės
• Verslo santykių (pardavimo apimčių ir kanalų)
plėtra
Įmonės eksporto galimybių įvertinimas
Kas paskatino pradėti eksportą ir ko šia veikla siekiama?
Kokios yra prielaidos eksporto vystymui?
• pakankami gamybiniai pajėgumai ir infrastruktūra;
• sukurtas patrauklus konkurencingas produktas;
• skiriama pakankamai finansinių išteklių;
• yra reikiamos kvalifikacijos personalas, mokantis
kalbas, turintis vadybos ir rinkos tyrimo žinių.
Tikslinės rinkos (šalies) pasirinkimas I
Pasirenkant šalį įvertinami svarbiausi aspektai:
• socialiniai (gyventojų skaičius ir amžiaus struktūra, pajamos,
išsilavinimo lygis, kalbų mokėjimas, nedarbo lygis, verslumas,
religija, papročiai ir panašiai).
• ekonominiai (ekonominis išsivystymas ir stabilumas, konkurencijos
lygis, rinkos apimtis, vartotojų perkamoji galia ir lūkesčiai, panašaus
produkto paklausa),
• politiniai (santykiai su kitomis šalimis, valdžios stabilumas, politinių
ir etninių grupių santykiai, korupcijos mastai),
• technologiniai (technologijų plėtra ir inovacijos, darbo kultūros,
saugos ir kokybės standartai ir kiti),
• ekologiniai (gamtosauga, racionalus išteklių naudojimas, atliekų
perdirbimas, atsinaujinančių energetikos šaltinių propogavimas,
ekologiško vartojimo būdo ir gyvensenos plėtra).
Tikslinės rinkos (šalies) pasirinkimas II
Šalį bus lenviau pasirinkti atsakius į žemiau pateiktus klausimus:
• Koks yra rinkos dydis ir jos tendencijos?
• Kas yra pagrindiniai konkurentai šioje rinkoje (vietiniai gamintojai, kiti
eksportuotojai) ir kokiu mastu?
• Ar produktas/paslauga tinka pasirinktai rinkai?
• Ar įmonės gamybiniai pajėgumai galės patenkinti rinkos poreikius?
• Kokie jūsų produkto ar paslaugos privalumai, lyginant juos su jau
parduodamais ar siūlomomis paslaugomis?
• Ar pakankamai įvertinti socialiniai, kultūriniai, politiniai šalies skirtumai ir
kylanti rizika?
• Ar paruošta informacinė/reklaminė medžiaga tos šalies/anglų kalba?
• Kokią kalbą naudosite komunikacijai su bendradarbiavimo partneriais?
• Kiek finansinių ir žmogiškųjų išteklių galėsite skirti eksporto išvystymui?
• Ar nenukentės dėl eksporto plėtros vietinės rinkos vartotojai?
Vokietijos ir Lietuvos verslininkų
kultūros ypatumai
Vokiečiai: yra punktualūs; pasisveikina rankos
paspaudimu; dalykiški; labai sistemingi; laikosi iš anksto
numatytos darbotvarkės; atlieka darbus vieną po kito; kruopščiai
ruošiasi susitikimams, kalba argumentuotai; nereiškia emocijų,
vengia gestų ar mimikų; visada tiesiai sako savo nuomonę; labai
pasitiki savimi; kokybė ir tvarka – aukščiau visko; vertina titulus
ir kreipinį Herr ar Frau; griežtai atskiria darbą nuo laisvalaikio.
Lietuviai: sveikinasi rankos paspaudimu; nėra tikslūs ir
kruopštūs; mažai sistemingi, vienu metu atlieka kelias veiklas;
vertina asmeninius santykius; kalba apibendrinimais; nėra labai
pasitikintys; vengia konfliktinių situacijų; siekia greitų sprendimų;
gali ateiti prastai pasiruošę; siekia pokalbio su vadovais; mažai
atskiria darbo ir asmeninio gyvenimo sritis.
Apie Švedijos verslo kultūrą ir ne tik...

Mitai: • Mes pažįstame Švedijos rinką ir mus
(Lietuvą) ten visi žino;
• E-marketingas ir last minute marketing yra efektyvūs;
• Artimi (draugiški) santykiai padeda verslui.
Realybė:
• Būtina rašytinė informacija, statistika, prezentacija;
• Dalyvavimas parodose ir tiesioginiai kontaktai yra efektyvūs;
• Bet kokios veiklos planavimas iš anksto yra privalomas;
• Taisyklės yra prioritetas;
• Būtinos nuorodos (referencijos) į patirtį Švedijoje
Pagrindiniai stereotipai:
• ABBA, VOLVO, IKEA, šviesūs plaukai.
Apie Švedijos verslo kultūrą ir ne tik...
Įdomūs faktai:
• Gyventojų skaičius: 9,54 mln. (2012 m.)
• Važiavimo krypties keitimas Švedijoje: 1967 m. rugsėjo 3 d.
• Įsteigta bendrovė IKEA (Ingvar Kamprad iš Elmtaryd ūkio Agunnaryd
kaimo) – 1943 m.
• Verslo apranga – dažniausiai be kaklaraiščio... Kaip kasdien...
Derybos: punktualumas; beveik be įžangos (gal tik trumpai apie
orą) prie reikalų; be emocijų; pokalbio tikslumas ir konkretumas;
humoras, kažin...; pauzė diskusijoje yra įprasta; nemėgsta gyrimosi ir
didžiavimosi; kava – „taip ačiū“; pokalbiai pradedami laiku ir baigiami
kaip numatyta; svarbiausia nei per daug, nei per mažai – tiek kiek reikia
(Lagom požiūris); profesionalus pasiruošimas deryboms; derybų tikslas
– ilgalaikis bendradarbiavimas.
Eksporto kanalų apžvalga ir pasirinkimas
Populiariausi įėjimo į rinką būdai yra:
○ tiesioginis pardavimas, pasinaudojant prekybos tinklais;
○ veikiančio verslo pirkimas;
○ tiesioginės investicijos kuriant naują verslo objektą;
○ strateginio partnerio radimas;
○ pardavimai, naudojantis tarpininko (distributoriaus,
agento, atstovo) paslaugomis.
Pasiruošimas eksportuoti (konkretūs veiksmai)
• Prekių paruošimas eksportui (kiekis, kokybė, garantijos,
įpakavimas, ženklinimas, kilmės sertifikatai, kokybės
deklaracija, draudimas, transportavimo sąlygos pagal
Incoterms)
• Kontrakto paruošimas ir pasirašymas (objektas, kainos,
prekių pateikimo sąlygos, mokėjimo sąlygos ir terminai,
sankcijos, ginčų sprendimai, Force majeure ir kita).
• Eksporto rėmimo priemonės (reklama, akcijos, dovanos,
nuolaidos, garantinis aptarnavimas, papildomos prekės ar
paslaugos siūlymas, prekių išbandymai, degustacijos)
Informacijos sklaida ir marketingo priemonės
• Katalogai, brošiūros, reklaminiai skelbimai, komerciniai
pasiūlymai (kokybė, kalbos, dizainas, sertifikatai,
produktai/paslaugos, kontaktai);
• Įmonės tinklapis, (vizija, misija, struktūra, randamumas,
kalbos, produktai/paslaugos, turimi sertifikatai, kontaktai,
DUK, komentaro/užklausos galimybė); diskusijų portalai,
e-parduotuvė, interaktyvus prekių katalogas;
• Dalyvavimas parodose, mugėse, B2B ar B2C
renginiuose, prekybos misijose (pasiruošimas,
dalyvavimas, veiksmai grįžus, + ir -).
Verslo santykių (pardavimo būdų, apimčių) plėtra
Ką reikia žinoti apie tarpininką?
Stambiausi klientai ir jų skaičius, aptarnaujama teritorija,
pardavimo patirtis, prekybos apimčių kaita, prekių grupės
(asortimentas), rekomendacijos, logistikos priemonės,
personalas.
Kaip platinti informaciją ir pristatyti save rinkai?
Nepriekaištingas tinklapis, profesionaliai išversti bukletai,
elektroninis paštas vardas.pavardė@firma (lt arba eu),
katalogai ar kita reklaminė medžiaga, profesionaliai
paruoštas komercinis/bendradarbiavimo pasiūlymas
Nuolatinis dalyvavimas parodose, mugėse, B2B
renginiuose, prekybos misijose.
Dar apie verslo galimybes I
Dukterinė įmonė ar Filialas
• Vienodai galima vykdyti ūkinę veiklą;
• Filialas yra motininės įmonės dalis (bendras pelnas/nuostolis);
• Dukterinė įmonė veikia savarankiškai;
• Filialas naudojasi tuo pačiu turtu, o dukterinė viską įsigyja pati;
• Prieš pasirenkant kurią nors galimybę, reikia išanalizuoti toje šalyje
taikomus mokesčius.
Pardavimai naudojant frančizę
Verslininkas, vykdantis veiklą pagal franšizės sutartį, įgyja teisę
naudotis franšizės pardavėjo sukurtu verslo modeliu, įmonės vardu,
prekiniu ženklu, gamybos technologijomis, teikti tokias pačias
paslaugas ir kita (griežtas sutarties sąlygų laikymasis, tačiau mažesnė
verslo rizika, gaunamos konsultacijos).
Dar apie verslo galimybes II
Pardavimai per Distributorių
• Distributorius veikia savo lėšomis ir savo rizika, bet tik su
tam tikrais įsipareigojimais prieš tinklą.
• Yra galimybė riboti konkurentų prekių platinimą, veiklą
apibrėžti tam tikra teritorija.
Pardavimai per Agentą
• Agentas yra priklausomas nuo Atstovaujamojo ir privalo
klausyti jo nurodymų.
• Agentas, kitaip nei Distributorius, neatsako gamintojui už
trečiojo asmens neįvykdytą sandorį, sudarytą jo lėšomis.
INCOTERMS 2000
Incoterms yra grupė triženklių kodų, kurie nurodo tarptautinio
gabenimo organizavimo skirtingus variantus. Pristatymo sąlygos
neperleidžia nuosavybės teisės ir neidentifikuoja momento, kada
prekės pereina iš pirkėjo pardavėjui (tas nustatoma sutartyje).
Incoterms apibrėžia: • Pirkėjo ir pardavėjo teises bei pareigas prekių
išsiuntimo ir paskirties vietose, prekių pristatymo momentu;
• Rizikos perėjimą; • Išlaidų ir rinkliavų pasiskirstymą; • Būtinų
dokumentų gavimą; • Draudimą; • Įpakavimą.
Incoterms grupės:
E grupė – vienas terminas EXW (pardavėjas pateikia prekes savo
gamykloje). Pirkėjui tenka visos išlaidos ir rizikos.
C grupė – CFR, CIF, CPT, CIP terminai. Pagrindinę pristatymo išlaidų
dalį dengia pardavėjas.
F grupė – FCA, FAS, FOB terminai. Pagrindinio transportavimo
išlaidas apmoka pirkėjas.
D grupė – DAF, DES, DEQ, DDU, DDP terminai. Pardavėjas prekes
pristato iki nurodyto punkto.
Šiek tiek filosofijos
Og Mandino „Didysis pasaulio prekiautojas“
Dešimt sėkmės taisyklių
• Aš išsiugdysiu savyje gerus įpročius ir tapsiu jų vergu
• Šiandien aš pradedu naują gyvenimą
• Aš sveikinsiu šią dieną su meile savo širdyje
• Aš nenuleisiu rankų tol, kol man pasiseks
• Aš esu didžiausias gamtos stebuklas
• Aš gyvensiu šią dieną taip, tarsi ji man būtų paskutinė
• Šiandien aš būsiu savo jausmų šeimininkas
• Aš juoksiuosi iš pasaulio
• Šiandien aš padidinsiu savo vertę šimtą kartų
• Aš veiksiu dabar
SĖKMĖS EKSPORTUOJANT
Dėkoju už jūsų dėmesį!
Klausimai ... ? ? ?
2013-11-29 Šiauliai