Transcript La Exportación
ESTRATEGIAS QUE DEBEN SEGUIR LAS EMPRESAS PARA INCURSIONAR EN NUEVOS MERCADOS
F OR O DE COMER CIO EXTER IOR CONCANACO SEP 2010
LIC. FERNANDO TAMEZ MURGUÍA PRESIDENTE
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana
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UÉ ES LA EXPORTACIÓN
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La Exportación es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el extranjero. La legislación nacional (Ley Aduanera) contempla dos tipos: la definitiva y la temporal.
La exportación definitiva se encuentra definida como la salida de mercancías del territorio nacional para permanecer en el extranjero por tiempo ilimitado.
La exportación temporal es la salida de mercancías del territorio nacional para retornar posteriormente al país.
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QUIEN EXPORTAMO
S EN 2008?
USA y CANADÁ: $241 MIL MILLONES USD LATINOAMÉRICA : $19 MIL MILLONES USD EUROPA: $17 MIL MILLONES USD ASIA: USD $6 MIL MILLONES USD RESTO DEL MUNDO: $8 MIL MILLONES USD TOTAL: $292 MIL MILLONES USD TOTAL EN 2009: $229 MIL MILLONES USD TOTAL ENE-ABR 2010: $91 MIL MIO USD
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UÉ
EXPORTAMOS EN 2006?
EQUIPO ELECTRICO Y ELECTRONICO: $62 MIL MILLONES USD VEHICULOS : $39 MIL MILLONES USD PETROLEO: $38 MIL MILLONES USD MAQUINARIA: USD $31 MIL MILLONES USD EQUIPO MEDICO: $8 MIL MILLONES USD MUEBLES, MATERIALES CONSTRUCCION: $5 MIL MILLONES USD ARTICULOS DE PLASTICO: $4 MIL MILLONES USD ARTICULOS DE ACERO: $3 MIL MILLONES USD ROPA Y ACCESORIOS: $3 MIL MILLONES USD VERDURAS Y HORTALIZAS: $3 MIL MILLONES USD
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UÁLES
SON LOS ESTADOS EXPORTADORES SEGÚN PROMÉXICO EN 2008?
NÚMERO DE EMPRESAS: 5,558 NORTE: 1,866 NL: 501 ; SON: 304 ; COAH: 213 ; CHH: 194 ; BCN: 184 ; RESTO: 470 CENTRO: 2,597 DF: 857 ; EDOMEX: 464 ; JAL: 428 ; MICH: 183 ; RESTO: 665 SUR: 1,095 PUE: 399 ; VER: 141 ; YUC 109 ; CHIS: 103 ; RESTO: 343.
¿DE LOS ESTADOS QUE EXPORTAN C U AL ES EL RANKING DE COMPETITIVIDAD SEGÚN IMCO EN 2008?
NÚMERO DE ESTADOS: 32 NORTE: NL (2) ; SON (10) ; COAH (6) ; CHH (4) ; BCN (3) CENTRO: DF (1) ; EDOMEX (25) ; JAL (14) ; MICH (23) SUR: PUE (26) ; VER (22) ; YUC (20) ; CHIS (30)
SECTORES ESTRATÉGICOS SEGÚN PRÓMEXICO EN 2010
AEROESPACIAL AGROALIMENTOS (2074 EMPRESAS) AUTOMOTRIZ (274 EMPRESAS) INDUSTRIAS CREATIVAS ELECTRICO & ELECTRONICO (278 EMPRESAS) CIENCIAS DE LA VIDA ENERGIA RENOVABLE MODA Y HABITAT (696 EMPRESAS) RESIDENCIAS TURISTICAS (222 EMPRESAS) SERVICIOS EN TI Y SOFTWARE
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MBITO MUNDIAL
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UÉ PASA EN EL MUNDO
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En el contexto actual, todos los países están obligados a relacionarse unos con otros Son interdependientes en una economía global En la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta.
Las economías de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparación y conocimiento.
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MBITO NACIONAL
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ÓMO SE HA INSERTADO
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ÉXICO EN LA GLOBALIZACIÓN
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Actualmente, México ha firmado 11 Tratados comerciales, que incluyen a Estados Unidos de América y Canadá (TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unión Europea; Asociación Europea de Libre Comercio (AELC); Guatemala, El Salvador y Honduras; y con Japón.
Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI) con Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Perú, Paraguay y Uruguay.
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ENTAJAS EMPRESARIALES DE EXPORTAR
Algunas ventajas que se obtienen de la actividad exportadora son:
Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.
Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas.
Mejor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
Reducción de costos por mayores volúmenes de venta.
Créditos menos caros.
LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL EXPORTAR
No saber decir no Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente Desconocer la cultura de negocios del extranjero
LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL EXPORTAR
No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo
LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL EXPORTAR
Completar pedidos con saldos Desconocimiento de las climatológicas durante el transporte condiciones No contar con una estrategia de precio a la exportación No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación Contar con un solo cliente en el exterior
LOS 20 ERRORES MÁS COMUNES EN LOS QUE SE INCURRE AL EXPORTAR
Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente No hacer investigación sobre tendencias de moda Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso Falta de disciplina adecuada de estilos en la homogenización
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CTITUD DEL EXPORTADOR
En el comercio exterior, la empresa deberá asumir compromisos serios para lograr insertarse en el mercado. Cabe señalar que la exportación exige el mismo esfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial; la diferencia estriba en que crece su mercado potencial, y al mismo tiempo aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio del producto
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ECOMENDACIONES PARA EL FUTURO EXPORTADOR
Tener una actitud emprendedora.
Conocer el proceso productivo.
Evitar confusiones en el momento de negociar.
Cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo de entrega, remisión de documentos y forma de pago, entre otros.
Cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará. (Es un error remitir las mejores piezas si no son representativas del embarque.) Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación constante con el cliente, y ofrecer los servicios de post-venta.
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LGUNOS PUNTOS DE CUIDADO CUANDO SE EXPORTA
Considerar la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados Cumplir con las especificaciones técnicas y características requeridas de su producto Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni vender debajo de sus costos Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de las partes Contratar seguros Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago Usar cartas de crédito Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal
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UNTO DE PARTIDA
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UN PRODUCTO QUE OFRECER Los elementos prioritarios que se han de cumplir son:
Volumen solicitado por el cliente-importador (oferta exportable).
La calidad del producto requerida en el mercado de destino.
Ofrecer un precio competitivo y una utilidad razonable.
La clara garantía en el tiempo de entrega.
Servicio post-venta requerido, en su caso.
La combinación acertada de precio/calidad y oferta exportable es la llave perfecta de acceso a cualquier mercado en el extranjero.
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AS FUENTES DE INFORMACIÓN Las empresas necesitan conocer, entre otros temas de:
¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?
¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?
¿A qué competencia se enfrentará?
¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
¿Qué regulaciones arancelarias, normas regulaciones no arancelarias deberá cumplir?
técnicas o ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
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ONOCER EL MERCADO SELECCIONADO
El análisis del entorno económico, político, social y ambiental incluye, entre otros aspectos:
Cifras de población Situación política Centros de concentración de la población Política cambiaria Sistema bancario y formas de pago utilizadas Clima Estructura social Infraestructura
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ONOCER EL MERCADO SELECCIONADO
Red de transportes y telecomunicaciones (seguridad y confiabilidad) Ingreso per cápita
El análisis del producto incluye, entre otros:
Competencia local del producto Cifras de comercio del producto Tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.) Canales de distribución Importadores potenciales Precios locales del producto
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SPECTOS TÉCNICOS Una vez que se ha definido el producto y el mercado al que se pretende exportar, la siguiente etapa es la investigación de:
La fracción arancelaria del producto. Los documentos y trámites que se involucran en este proceso. La determinación del precio de exportación. La elección del medio de transporte más adecuado. Acuerdos y tratados comerciales que México tiene firmados con otros países para conocer los beneficios Las regulaciones no arancelarias (normas técnicas, de seguridad, etiquetado, ecológicas, entre otras), que aplican al producto en el mercado de destino.
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ANALES DE DISTRIBUCIÓN
Algunas estrategias de incursión en los mercados de destino
Operar con directamente.
importadores independientes, contactados Entregar el producto a una comercializadora en territorio extranjero.
Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como agente o representante trabajando a base de comisiones.
Operar con una firma en el mercado de destino, que actúe como representante exclusivo, tomando posesión de mercancías.
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ANALES DE DISTRIBUCIÓN
Establecer una oficina de representación en el mercado de destino que levante pedidos.
Establecer una oficina de representación en el mercado de destino, que levante pedidos y que incluso mantenga inventarios, actuando como importador.
Establecer una empresa en sociedad con una firma local que se encargaría de la distribución.
Vender los derechos de fabricación y/o marca comercial, cobrando por ello una regalía.
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ANALES DE DISTRIBUCIÓN
Participar como proveedor de un gobierno extranjero concursando en licitaciones internacionales.
Proveer a un comprador (cadena de supermercados), surtiéndola de productos con la marca de ellos.
Establecer una asociación (joint venture) con una empresa o inversionista local en el mercado de destino para fabricar los productos.
Cada una de las estrategias enunciadas significan riesgos y costos que el exportador debe asumir conforme a sus intereses y capacidad financiera por lo que es necesario que se tomen en cuenta las posibilidades reales a corto y mediano plazo, y que se fijen objetivos para penetrar en el mercado como para mantenerse en él.
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TRAS FORMAS DE EXPORTAR
En el camino de la exportación es común encontrar empresas (principalmente pequeñas y medianas) que no tienen la infraestructura para realizar esta actividad en forma directa. Sin embargo esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a este proceso, ya que es posible hacerlo de manera indirecta enviando sus mercancías a través de terceros. Esta es la manera más simple de exportar.
La empresa vende en su propio mercado a un exportador final, el cual envía los productos finales a mercados en el extranjero.
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TRAS FORMAS DE EXPORTAR
En este caso, los riesgos comerciales no varían mucho a los que plantean las ventas en el mercado nacional y se generan diversos beneficios: Integración de la cadena productiva en el país de exportación.
La empresa puede especializarse en producir mejor y en mayor cantidad, mientras que la empresa exportadora se encarga de realizar otras actividades de comercialización (investigación de mercado, publicidad, transporte, seguros, financiamiento, etc.).
Mejorar la calidad para exportar.
Alienta la participación de los proveedores nacionales en el mercado de exportación directa.
GRACIAS
LIC. FERNANDO TAMEZ MURGUÍA PRESIDENTE
Asociación Nacional de Importadores y Exportadores de la República Mexicana