www.kariyerdoktorum.com

İkna edici iletişim

Ahmet Veli OLGUNDENİZ Ekim 2012 - izmir

İletişimle sorunları çözebilir miyiz?

Birbirimizi daha iyi anlarsak, evdeki işyerimizdeki, evliliğimizdeki veya ev sahibimizle olan sorunlarımız çözülür mü?

Buna bel bağlamayın!

Gerçek hislerinizi, samimi fikirlerinizi ve gerçek niyetinizi açıklamak, sizi insanlarla her zaman yakınlaştırmaz. GENELLİKLE TERSİ OLUR! Fakat birbirimizi anlarsak daha olumlu adımlar atabiliriz.

İletişim sadece bir araçtır.

Sorunlarınızı çözmek için ihtiyaç duyduğunuz şey iyi bir

STRATEJİDİR

.

İYİ BİR STRATEJİ OLUŞTURMANIN 4 AŞAMASI VARDIR

1 Mesele: Ortada bir yanlış anlama veya bir anlaşmazlık olup olmadığına karar verin 2 Hedef: Karşınızdaki insanın bir sonraki hamlesini siz yönlendirin.

3 Yöntem: Karşınızdaki insanı ikna etmek için onun düşüncelerini kullanın.

4 Sonuç: Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin edin.

-

Hangi yaklaşım sizler için daha yardımcıdır?

Yaygın Kanı Karşınızdaki insanı dinleyip, açıklamada bulunursanız, her meseleyi çözebilirsiniz.

İstediğinizi elde etmek için ne yapmanız gerektiğine karar verin.

Karşınızdaki insana nerede hata yaptığını anlatın ve düşüncelerini çürütün.

Ne yapmanız gerektiğini anlayınca hiç durmayın.

Stratejik iletişim Ortada bir yanlış anlama ya da gerçek bir anlaşmazlık olup olmadığına karar verin.

Karşınızdaki insanın bir sonraki hamlesini siz yönlendirin.

Karşınızdaki insanı ikna etmek için kendi düşüncelerinizi kullanın.

Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin edin.

Amerika’da yapılan bir araştırmaya göre Amerikalıların sadece yüzde 2’si bir tartışma esnasında karşısındaki kişiye düşünerek cevap veriyor.

Bilindik ikna yöntemleri insanlara iki yöntem sunar: 1 –İnsanları açık fikirle dinleyin 2 Kendinizi açıkca ifade edin.

Yani A) Düşüncelerimizi dürüstçe ortaya koyalım B) Asıl niyetlerimizi söyleyelim C) Gerçek hislerimizi dile getirelim.

Asıl niyetinizi söylemek: 1.

2.

3.

Niyetinizi dışa vurmak karşınızdaki insanın sizi sömürmesine yol açabilir.

Amacınızı açığa vurursanız karşınızdaki insan sizden önce harekete geçebilir.

Gerçek niyetiniz karşınızdaki insanla aranızda bir zıtlık yaratabilir.

İKNANIN 5 D’Sİ

Doğru olanı iste Doğru kişiden iste Doğru şekilde iste Doğru zamanda iste Doğru yerde iste

1. STRATEJİK ADIM

Ortada bir iletişim sorunu mu yoksa bir anlaşmazlık mı olduğuna karar verin!

İletişim sorunumu yoksa anlaşmazlık mı var?

Kendinize şu soruları sorun: 1 Kendi düşüncenizi başarılı bir şekilde anlatsaydınız karşınızdaki insanın düşüncelerini değiştirebilir miydiniz?

2 Karşınızdaki insanın can kulağıyla dinleseydiniz, o fikirlerini değiştirir, size karşı çıkmaktan vazgeçer miydi?

3 Karşınızdaki insan fikirlerini daha ayrıntılı anlatsa fikriniz değişir miydi?

Bir örnek

Erkek: Bu sene yaz tatilinde Çanakkale’ye gitmek tarihi yerleri görmek istiyorum. Ne güzel bir gezi olacak değil mi?

Kadın: Vallahi kusura bakma hiçbir kuvvet beni o sıcaklarda dağ tepe gezdiremez. Tatilde Antalya’ya gidip kumsalda boş boş oturup güneşleneceğim.

Erkek: Ama tarihi yerleri gezmeyi ne kadar sevdiğimi çok iyi biliyorsun.

Kadın: Sen de hiçbir şey yapmadan kumsalda yatmayı ne kadar sevdiğimi çok iyi biliyorsun Erkek: Bak, tatilde Çanakkale’ye gidiyoruz. Bu konuda tartışmak istemiyorum.

Kadın: Hayır canımn. Sen Çanakkale’ye gidiyorsun. Ben de Antalya kumsallarına.

Burada herhangi bir iletişim sorunu var mı?

İnsanlar neden anlaşmazlıkların üzerlerini örtmek isterler?

1 Ortada bir mesele olduğunu itiraf etmezlerse meselenin çözüleceğini düşünürler.

2 İnsanlar ortada gerçek bir anlaşmazlık olmadığını söyleyerek olumlu bir hava yaratmak isterler.

3 Bir anlaşmazlığı açık açık tartışmak kaba gözükebilir.

4 İnsanlar sizi öfkelendirmemek için ortada bir mesele olduğunu gizleyebilirler.

5 İnsanlar bazen bir suçu paylaşmak için de ortada bir yanlış anlama varmış gibi davranırlar.

2. STRATEJİK ADIM

Karşınızdaki insanın bir sonraki hamlesini siz yönlendirin.

Bir örnek / Rol playing

Amirinizden nasıl zam istersiniz?

25 Yaşındaki muhasebe memuru Ayşe yapılan son zamlardan memnun değildir. Müdürü Nevzat Bey’in odasına zam istemeye gider.

Ne kadar çok çalıştığını ve yaptığı işleri anlatır. Yüzde 10’luk bir zam ister. Çok ikna edici konuştuğunu düşünür ancak müdürü döner ve kendisini çok takdir ettiğini ancak, yeterli bütçesinin olmadığını söyler. Çok şaşırır ve itirazları sonuç vermez.

Ayşe, nerede hata yapmıştır?

Karşınızdaki insanın tam olarak ne yapması gerektiğini önceden belirlemelisiniz.

Ayşe’nin öncelikle şirketinde bir müdürün bir çalışana zam yapabilmesi için ne gibi şartların gerektiğini tespit etmesi gerekirdi.

Bu kararı tek başına verebilir mi? Birisinden onay alması mı gerekiyor? Zam yapılırken nelere dikkat ediliyor?

Karşınızdaki insanı ne kadar az yapacak iş bırakırsanız muhatabınızın o işi yapma olasılığı o kadar artar.

Meseleyi parçalara böl!

Etiket: Tanrı, İbrahim, Sodom ve Gomore

3. Stratejik Adım

Karşınızdaki insanı ikna etmek için kendi düşüncelerini kullanın!

Karşınızdaki insana,kendi görüş açınızı anlatmaya çalışırsınız ama o kendi düşüncesinde ısrar eder. Yanıldığını, düşüncesini değiştirmesi gerektiğini ve olayları sizin açınızdan görmesi gerektiğini söylemek size daha uygun ve kestirme bir yol gibi gelebilir.

Ancak acele etmeyin! Daha iyi bir yöntem var.

Karşınızdaki insanın görüşleri sizinkiyle çakışıyorsa o insanın kendi görüşlerini bir kenara bırakıp sizin düşüncelerinizi benimsemesini bekleyebilir misiniz?

Elbetteki hayır. İnsanlar kendi görüşlerinin en doğrusu olduğuna inanır.

Bir insana yanlış düşündüğünü söyler veya ima edersek hemen saldırıya geçecektir.

Stratejik iletişim

Karşınızdaki insanın ne düşündüğü sizin meselenizdir.

Karşınızdaki insan kendi düşüncesine göre hareket eder sizin düşüncenize göre değil.

Karşınızdaki insanın düşüncesi sizin evet ya da hayır demenizi belirler.

Karşınızdaki insanın görüşleri sizin stratejinizi belirler.

DÜŞÜNCELERİMİZ NEDEN ÇOK ÖNEMLİ?

Örnek: Bir müdür olduğunuzu ve çalışanlarınızdan birisinin bir projeyi bitirebilmek için akşam geç saatlere kadar çalıştığını düşünün. Bu konuda fikriniz ne olurdu?

Çok çalıştığı için belki de çalışanınızı ödüllendirmeniz gerektiğini düşünürsünüz. Hatta bir ikramiye vermek yerinde olabilir. Ne derseniz?

Ya da bir projeyi bitirmek için günde 15 saat çalışan birisinin yeteneksiz olduğunu düşünebilir siniz. O kişinin projeyi günde 8 saat çalışarak bitirmesi için işe almış olabilirsiniz. İşi zamanında yetiştiremiyorsa belki de bir şeyler yolunda gitmiyordur. İkramiye bir kenara belki de kendisini bir kenara çekip sorgulamanız gerekir.

Bu olaya bakış açınız onu cezalandırmak mı yoksa ödüllendirmek mi gerektiğini belirler.

Düşüncelerimiz farkında olmadan bizi motive eder.

Düşünceler hareketlerimizi belirler

Wisconsin ve Minnesota Üniversitelerinin yaptığı ortak bir çalışma sonucunda insanların çok güzel birisine çıkmaya niyetli olmadığını ortaya koymuş. Araştırma sonucuna göre insanlar genellikle “kendileri kadar” çekici buldukları insanlara teklifte bulunuyor. Araştırmacılar bunun nedenini ise şöyle açıklıyor: Muhteşem bir insanın sizi reddedebileceğini düşünürsünüz. Bu düşünceniz sizin beklentilerinizi daha aşağıya çekmenize yol açar.

Peki ne zaman değişip de iyi görünüşlü insanlarla çıkmaya karar verirsiniz?

Düşünceniz değişince hareketleriniz de değişir.

Karşımızdaki insanın düşüncelerini nasıl anlayabiliriz?

1 Neden yapsın/Neden yapmasın?

2 Karşınızdaki insanın söylediklerini bir kez daha düşünün.

3 Karşınızdaki insanın davranış tarzına dikkat edin.

4 Karşınızdaki insana ne düşündüğünü sorun.

5 6 Düşüncesini anlayabilmek için bir önceki düşüncesinin altında yatan etkenleri düşünün.

7 Karşınızdaki insanı tanıyanlardan öğüt alın.

Olası düşünceler üretin.

Etiket: Satın alma müdürü, bilgisayar, onay

Bir örnek

Birgün patron beni aradı ve kendisinin ağır bir grip geçirdiğini hemen uçağa atlayıp İstanbul’a gelerek onun yapması gereken iş toplantısını benim yapmamı istedi.

Ancak benim erteleyemeyeceğim önemli bir başka toplantım vardı.

Acaba patrona bu toplantıyı ertelemeye nasıl ikna edebilirdim?

Patronum işin hayatta her şeyden önce geldiğini düşünen birisiydi. Acaba ona “Yarın sevgilimin doğum günü var. Toplantıyı bir gün erteleyin” desem bana nasıl bir tepki verirdi?

Onu nasıl ikna edebilirim?

Patronum için iş herşeyden önce geliyordu ancak bir başka çok değer verdiği konu da paraydı. Çok cimri olduğu için tüm masrafları kısmaya çalışırdı.

Haydi bunu canlandıralım!

Biraz düşündükten sonra onu aradım. “Hemen yola çıkıyorum ancak uçak biletini önceden almadığım için 50 TL olan bilet için 120 TL ödememiz gerekiyor. Ayrıca oraya varış saatimde transfer için servis olmayacağını söylüyorlar. Dolayısıyla taksi kullanmam gerekecek. Ancak seyahat acentesi bir sonraki gün yolculuk edersem maliyetin yarı yarıya azalacağını söylüyor.” dedim.

Sizce patron ne yanıt verdi?

“Tamam toplantıyı bir sonraki güne alalım o zaman.”

Patron neden toplantıyı erteledi?

Çünkü paranın mutlaka tasarruf edilmesi gerektiğine inanıyordu. Söylediklerimiz onun fikirleriyle uyuştu.

Karşımızdaki insanın bize “evet” demesi için isteğimizin onun fikirleriyle uyuşması gerekir.

4. Stratejik Adım

Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin edin

Açık artırma

Bu 20 TL’yi açık artırma ile satıyorum.

Katılmakta veya seyretmekte serbestsiniz.

Kurallar: Gizli anlaşma yapmak yok Artırmalar en az 1TL ve katları şeklinde yapılabilir En yüksek parayı veren bahisçiyle birlikte ikinci gelen bahisçinin de parasını alacağım.

Bahiste bulunmadan önce karşınızdaki insanın vereceği karşılığı düşünürseniz sonuçları kolaylıkla önceden tahmin edebilirsiniz.

İnsan davranışları önceden tahmin edilebilir.

Stratejik iletişim: Karşınızdaki insanın tepkilerini tahmin ederek meseleyi çözebilirsiniz Bir çok mesele önceden tahmin edilebilir Bu yüzden karşınızdaki insanın olası hareketlerini düşünün!

Bunlara dikkat!

Sizin hareketleriniz meselenin bir parçası olabilir.

(İnsanları tahrik etmeyin) Duygusal tuzaklara düşmeyin Konuşmayı azaltın Savaş dansı Sonsuz verme oyunu Kısasa kısas Konuşmayı kısırdöngüye sokmayın Konuşmayı gözleyin

Püf noktalar

Meseleye ne kadar katkıda bulunduğunuzu bir düşünün. Siz masumca bir tepki verdiğinizi düşünebilirsiniz ancak tepkiniz karşınızdaki insanı size karşı tetikleyebilir. Nerede yanlış yaptığınızı belirlerseniz yanlışı düzeltecek gücü de bulmuş olursunuz.

Konuşma çığırından çıkmışsa durun ve nefes alın. Bir an düşünün aklınızdan geçen sözü söyleyecek olursanız karşınızdaki nasıl tepki verecek.

Bir tartışma sırasında duygusal tuzaklara düşmeyin. Soğukkanlılığınızı kaybedip kaybetmediğinizi gözlemleyin.

Bir kısırdöngüye yakalandıysanız: - Mola isteyin Sizi neyin kısırdöngüye düşürdüğünü anlamaya çalışın.

Kısırdöngüye bir son verin. Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin etmek için aşağıdaki 4 soruyu kullanın Vereceği en iyi ve en kötü tepki neydi?

Siz hangisini vereceği bekliyorsunuz.

Yönteminizin getirecekleri riski almaya değer mi?

Stratejik iknanın ilk dört adımını gözden geçirelim 1. Adım • Önce iletişim sorunu mu yoksa anlaşmazlık mı olduğuna karar ver.

2. Adım • Karşındaki insanın bir sonraki hamlesini sen yönlendir.

3. Adım • Karşındaki insanı ikna etmek için onun düşüncelerini kullan.

4. Adım • Karşınızdaki insanın tepkisini tahmin edin.

Standart ikna teknikleri…

İkna kuramlarının temelinde geliştirilen genel olarak 9 ikna tekniğinden söz edilir

.( Demirtaş, 2004:76-84)

1 Önce küçük sonra büyük rica tekniği 2 Önce büyük sonra küçük rica tekniği 3 Sadece o değil tekniği 4 Evet evet tekniği 5 Acaba değil hangi tekniği 6 Soruya soruyla yanıt verme tekniği 7 Borca sokma tekniği 8 Önce ver sonra geri al tekniği

1 Önce küçük sonra büyük rica tekniği

Buna kademeli ikna tekniği de denir. Hedeften önce kabul etme olasılığı yüksek küçük bir takım şeyler istenir. Bu talebin kabul edilmesinin ardından adım adım büyük taleplerde bulunulur. Kişinin tutarlı olması ve sorumluluk hissetmesine güvenilir.

Örneğin: Arkadaşlık kurmak istediğiniz bir iş arkadaşınıza önce bir çay ısmarlarsanız, “Ben bir çay isteyeceğim sen de içer misin?” “Ben kafeye çıkıyorum beraber bir şeyler içelim mi?” “Ya öğle yemeği” “Ya akşam yemeği…”

2 Önce büyük sonra küçük rica tekniği

Bu teknik kişilerin karşılıklı ödün, sosyal sorumluluk ve suçluluk duyguları üzerinde çalışır.

Önce kişiden hemen “hayır” diyeceği bir istekte bulunulur. Bu cevap üzerine de esas istediğimiz şeyi talep ederiz. Karşımızdaki insan bizim geri adım attığımızı düşünür ve bir suçluluk duygusu yaratılır. Karşımızdaki kişi bu duygularla ikinci talebe “evet” demeye güdülenir. Genellikle toplumsal konularda işe yarar.

Örneğin: Bir işadamından bir resim sergisinin açılabilmesi için 10 bin TL yardım istenir. Halbuki gereken miktar 5 bin TL’dir. İşadamı 10 bin rakamını çok bulacağı için hemen reddecektir . Bunun üzerine “Madem 10 bin veremiyorsunuz hiç değilse yarısını veremez misiniz?” diye sorarız. Evet alma olasılığımız yükselir.

3 Sadece o değil tekniği

Bu teknikte hedef olan kişiye bir teklifte bulunulur ancak kişi kabul edip etmeyeceğine dair bir geribildirimde bulunmasına fırsat verilmeden istekte bir azaltma meydana getirilir ya da daha cazip hale getirilerek sunulur. Genellikle satış sektöründe kullanılır.

Örneğin: Size bu muhteşem oturma grubunu sadece 5 bin TL’ye veriyorum ama durun bir dakika bunun yanında bir TV sehpasına ne dersiniz. O da bizden olsun

4 Evet evet tekniği

Hedefe arka arkaya “evet” diyeceği sorular yöneltilir. Kişi olumlu bir havaya sokulduktan sonra esas istek yönlendirilir. Bu teknik Yes-Set olarak da bilinir.

5 Acaba değil hangi tekniği

Bu bir emrivaki yapma tekniğidir. Kişiye bir isteyip istemediği sorulmadan seçenekler sıralanır.

Örneğin: “Seninle görüşmek istiyorum uygun musun?” yerine “Seninle görüşmek istiyorum. Salı mı yoksa Çarşamba mı bir araya gelelim?” şeklinde sorulmasıdır.

6 Soruya soruyla yanıt verme tekniği

Bazen işler istediğimiz gibi gitmez. Hedefin sorularına mariz kalırız. Bu durumlarda sorulara soruyla yanıt vererek zaman kazanırız ve onu kendi yanıtlarıyla ikna etmeye çalışırız.

Örneğin: Sizce bir su arıtma cihazı için bu fiyat pahalı değil mi? Diye sorulduğunda “Peki sizin ve ailenizin sağlığının değeri nedir? Diye sorulabilir.

7 Borca sokma tekniği

Hedefe pek çok konuda iyilik yapılır. Hedef için çaba gösterilir. Bir süre sonra hedef suçluluk veya altta kalma duygusuyla kaynağın isteğini yerine getirmek için hazır bir hale gelir. Bu aşamada kaynak talepte bulunur.

8 Önce ver sonra geri al tekniği

Öncelikli belirli bir konuda hedefe olumlu vaadler verilerek söz konusu olacak ürün veya hizmet hakkında müspet bir tutum geliştirilmesi sağlanır. Hatta tutumdan daha çok bağımlılık vardır. Daha sonra vaatler azaltılır.

Örneğin: Üç al bir öde kampanyalarında kasaya gittiğinizde hep en pahalı olan ürünün bedelini ödersiniz. Veya “Herşey 1 Lira” sloganıyla açılan işyerlerinde müşterinin ayağı alıştırıldaktan sonra fiyatlar parti parti artırılır.

Stratejik ikna Çoklu yaklaşım

“YES SET” YARATMAK

Bugün buradasınız. Ben de burada sizin karşınızdayım. Hayatınızın daha iyi olmasını istiyorsunuz.

ben de değişim istiyorum.

olmak istiyorum.

Ben de hayatımın daha iyi olmasını istiyorum.

İyiye doğru bir değişim istiyorsunuz

.

Ben de bu sahnede dikiliyorum, çünkü Bu yüzden de gelecek seçimlerdeki başkanınız Esas verilmek istenen bilgiyi vermeden önce, hedefin karşı çıkamayacağı bilgiler verilir. Örneğin, Barack Obama’nın bir konuşmasından alıntı : Şimdi bu alıntıdaki hedeflerin karşı çıkamayacağı bilgileri yeşille, takip edin ve verilmek istenen bilgiyi kırmızıyla işaretleyip seçelim.

Etiket: İnsan beyni, 3 uygulamadan sonra doğru kabul eder, vücutta yer gösterme

Yakınlık kurun!

Hedef kişinin vücut hareketlerini taklit etmek ( nefes alıp vermeye çalışmak).

Mirroring ).

Kişiyle aynı değer yargılarına sahipmiş gibi davranmak.

Ses tonunu, kelime seçimini, konuşma hızını taklit etmek.

Nefes alıp vermeyi senkronize etmek (hedef kişiyle aynı anda Konuşurken, cümleleri, etkilemek istenen kişi sadece nefes alırken veya verirken söylemek -açarsak, söyleyeceğiniz cümleleri karşınızdaki kişi sadece nefes verirken (normalde konuştuğumuz gibi) söyleyerek, sanki cümleleri kendisi kuruyormuş ilüzyonu yaratma, ya da diğer bir bakış açısıyla, sadece nefes alırken söyleyerek (normalde söyleyeceğimiz şeyi kurguladığımız gibi) sanki cümleleri kendisi kurguluyormuş/düşünüyormuş ilüzyonu yaratmak.

Yakınlaşmacı mı uzaklaşmacı mı?

Motivasyonun İki Yönü Vardır; Bu yönlerden biri istediğimiz sonuçlara yakınlaşma amacı, diğeri ise istemediğimiz sonuçlardan uzaklaşmak amacı taşır. Motivasyon yönümüz bütün hayatımızı etkileyen bir zihinsel programdır. Bunlara göre ya zevk, başarı ve kazanç yönünde motive oluruz, yada başarısızlık, acı ve kayıplardan uzaklaşma yönünde ilerleriz. Herkes belli oranlarda hem yakınlaşmacı hem de uzaklaşmacı motivasyonlar geliştirmiştir. Örneğin öğretmenin, geç kaldığı için öğrenciye bağırması ve derse almayacağını söyleyip azarlamasını zihninde canlandırmadan yataktan kalkamayan öğrencinin yaşamın her alanında bu şekilde hareket etme ihtimali yüksektir. Burada motivasyon acıdan rahatsız olmaktan ve öğretmenin tehditlerinin olumsuz sonuçlarından uzaklaşma yönünden olacaktır. Bu öğrenci çalışırken herhalde ancak canı sıkıldığı zaman mola veriyordur. Arkadaş seçerken kendisine rahatsızlık vermeyenleri seçiyordur. Bu bir öğretmen ise bir kariyer hamlesine ancak yaptığı iş dayanılmaz hale geldiği zaman girişiyordur. Ve istemediği şeylerden uzaklaşır.

Alternatif motivasyon yönü ise istediğiniz şeylere doğru yakınlaşmaktır. (Zevk, ödüller ve hedefler) Örneğin sabahları okula gitmeye can atan öğrenci yada öğretmen evden çıkıp hayallerini gerçekleştirmeye başlamak için sabırsızlanıyordur. Bu insan kendi kendine, bugün ne yapabilirim? Hayatta gerçekten istediğim ve arzuladığım şeylere daha yakınlaşmak için hangi fırsatlar elime geçecek diye soruyor olabilir. Bu kişi çalışırken ne zaman mola vereceğine karar vermek içinde aynı motivasyon yönünü kullanıyordur. O molayı, büyük ihtimalle bir arkadaşıyla konuşmak için yada bitirmekte olduğu işin ödülü olarak görüyordur. Arkadaş seçerken kendisini teşvik edeni seçiyordur. Karşısına daha büyük fırsat çıktığında o kariyer hamlesini yapıyordur. İstediği şeylere doğru yakınlaşıyordur. Her iki motive olma yönünün de avantajlarını incelediğimizde yakınlaşmacıların daha hedef odaklı, uzaklaşmacılarında problemleri tanımlama ve çözme odaklı olduğunu görebiliriz. Yakınlaşmacı bu işi yaparsam ne elde ederim diye yaklaşır. Uzaklaşmacı bir kişi bu işi yapmazsam başıma ne gelir, neleri kaybederim diye düşünür. Hangi yönü kullanırsak kullanalım ihtiyacımız olan şey bir şeyi yapmak için güçlü bir neden bulmamızdır. Bunun içinde motivasyonun iki yönünün yanısıra diğer bir yaklaşımda yapılacak işle ilgili bir anlam ve amaç duygusu yaratmak gereğidir. Buda insanların yaşam değerlerine hitap etmeyi gerektirir. Eğer insanları yapacakları işin önemi, değeri ve gerekliliğine ikna ederseniz onları etkilersiniz. Motive edilmesi gereken birden fazla insan varsa onlara hem yakınlaşmacı hem uzaklaşmacı motivasyon kamçıları olan ödül ve ceza ilişkisi ile onların yaşam değerleri arasında bağlantı kurmak, kendilerini önemli bir işin parçası olduklarını hissetmelerini sağlamak son derece önemlidir. Etiket: Selin Güler, Başkan, meydan yapımı

Referans verin!

İkinci yöntem olan, hedefin zaten güvenilir kaynak kabul ettiği bir şeye-kimseye referans vermek. Bu yöntemin en çok görülebildiği yerlerden birisi, dini metinleri referans vermek. Örneğin, Hristiyan birisini etkilemek istiyorsanız, İncil’den, ya da atıyorum Müslüman birisini etkilemek istiyorsanız, Halife Ömer’in söylediği bir cümleden örnek vererek “söylediği şey güvenilirliği tartışma götürmeyen kutsal kitabım ve bu bilgiden sonra gelecek bilgi de doğru” beklentisi yaratılabilir. Aynı şekilde, bilimsel bilgi verileceği zaman, kredibilitesi olan bir kaynak göstermek (Üniversite, ya da akademik ünvan gibi) de aynı etkiyi sağlar.

Beyin dalgaları ve ikna zamanlaması

1879 Kasım'ında Edison bir gece yazı masasının başına oturmuş, sönük bir puroyu emerek ne yapacağını düşünüyordu. Dalgın dalgın ceketinin düğmelerinden birini çevirirken düğme koptu. Üstünden bir iplik parçası sarkıyordu. Birden yerinden fırladı, laboratuvara geçti ve teknisyenlerine iplik parçasını gösterdi. "Böylesini acaba ceyran nakledici olarak kullandık mı hiç? Hemen gidin bir yumak ip alın, kömürleştirin ve lambalarınızı takın." Kömürleştirilen iplikler her seferinde kırılmasına rağmen bu hassas ipliklerden biri kırılmadan lambaların birine takılabildi. Lambanın havası hemen boşaltıldı. Lambaya elektrik verildiğinde iplik kızdı ve tatlı sarı bir ışık meydana geldi. Edison ve arkadaşları ışığa büyülenmiş gibi bakıyorlardı... Bu hikayeyi hepizin bildiğinizi tahmin ediyorum, ancak benim burada dikkatimi çeken ampulün nasıl bulunduğu değil, ampulü bulan kişinin o an nasıl bir halde olduğudur. Edison bütün gün laboratuvarda çalıştığı bir anda değil de dinlenmek üzere bir kenara çekildiğinde tarihe adını altın harflerle yazdıracak buluşun kapısını açmıştır.

Ünlü ingiliz bilim adamı Isaac Newton da yerçekimi kanunu bir labaratuvar ortamında değil bir elma ağacının altında dinlenirken, Arşimet de suyun kaldırma kuvvetini hamamda sefa yaparken buldu.

İnsanlar genel olarak tüm önemli kararları kendilerini rahat hissettikleri anlarda alır ve yaratıcı fikirler genelde bu anlarda gelir. Neden Amerikan filmlerindeki işadamları veya üst düzey yöneticilerinin hep golf oynarken gördüğümüzü sanıyorsunuz?

NEDEN BÖYLE OLUR?

Tıpta elektroensefalografi diye bir yöntem vardır. Bu yöntemle beyindeki elektriksel faaliyetler kolaylık ölçülebilir. Bu yöntemle insan beyninde 4 farklı dalga saptanmış. Bunlar Alfa, Beta, Teta, ve Delta.

Fazlasıyla meşgul olduğumuzda, heyecanımız arttığında beta dalgaları yayınlamaya başlarız. Konuşan biri, ders veren bir öğretmen beta dalgaları yayar. Konuşma sırasında tartışma çıkarsa, ortalık gerginleşirse beta dalgalarının frekansı artıyor.

Rahatlayınca, heyecan yatıştığında ise alfa dalgaları devreye girer. Beta dalgaları saniyede 15 ila 40 Hz yaparken, alfa dalgaları saniyede 9 ila 14 Hz arasında devir yapıyor. Elinizdeki iş bitince, bir toplantıdan dışarıya çıkıp hava aldığınızda alfa dalgaları gene faaliyete geçiyor.

Gelelim tetaya . Bu dalga genellikle zihnimizin bilinçsiz olduğu hallerde ortaya çıkmakta. Frekansı çok düşüktür, saniyede 5 ila 8 Hz arası. Bastırılmış duygular ortaya çıktığında aktifleşiyor. Yaratıcılık için ihtiyaç duyulan beyinsel bağlantılar da teta dalgaları sayesinde kuruluyor.

Uzun bir yolda ilerlerken, yürüyüşe çıkıp bedeninizi dinlendirmek istediğinizde, gene ilginç ve yaratıcı fikirlerin dalgası teta kendini gösteriyor.

Frekansı en düşük dalga ise delta. Bilinçsiz zihnin en derinlerinde uykunun en derin saatlerinde bu dalga yayılır.

Yaratıcılığımızı çalıştıran teta ve delta dalgaları özellikle uykudan uyandığımız anlarda aktive oluyor.

Volkan Tolga bir yazısında bu duruma örnek olarak Descartes'ı gösteriyor. Descartes en çok uyandıktan sonra, yatakta uykulu, yarı uykulu haldeyken bulurmuş yeni fikirlerini.

Sonuç olarak hayati kararlar almanız gerektiğinde beyninizin performansının en yüksek olduğu zamanı değerlendirirseniz herşey daha iyi olabilir.

İyilikle kalın.

İş yaşamında Pygmalion Etkisi

Mitolojiye göre Kıbrıs Kralı Pygmalion (pigmelyın) çok ünlü bir heykeltraştı. Bir gün hayalindeki kadının heykelini yapmaya karar verir ve işe koyulur. Fil dişinden çok güzel bir kadın heykeli yapar, adına da Galatea koyar. Kral Pygmalion canlandırır. bir süre sonra kendi yaptığı bu heykele aşık olur. Tanrıça Venüs'e, ona hayat vermesi için yalvarır. Venüs de kralın isteğini kabul ederek Galatea'yı İki aşık mutlu bir yaşam sürerler.

Kral Pygmalion'un

ÇOCUK ÖRNEĞİ

içine girdiği bu duygusallık, psikoloji ve sosyolojide "Kendini gerçekleştiren kehanet" ya da "Pygmalion etkisi" olarak da adlandırılır. Yani başlangıçta gerçek olmayan bir durum hakkında önce bir beklentinin oluşması bunun akabinde de uygun davranışların sergilenmesi.

Diyelim ki çocuklarınızın birisi diğer kardeşlerine göre okul yaşamında daha başarısız. O çocuğunuzun iyi bir okul bitirebileceği ve iyi bir yerlere gelebileceği konusunda bir beklentiye sahip değilsiniz. Belki başka alanlarda başarılı olacak ama okulda değil. Şimdi çocuğunuz için sahip olmadığınız bir takım beklentiler yaratmaya başlayın; "Aslında gerekli imkanları sağlarsam o da başarılı olabilir, belki ek derse ihtiyacı var. Aslında zeki bir çocuk. Neden iyi bir mühendis olmasın..." Bir süre sonra yarattığınız bu beklentilere uygun davranışlar göstermeye başladığınızı fark edeceksiniz. İşin ilginç yanı bir süre sonra çocuğun davranışları da değişmeye başlayacak.

Gelelim iş yaşamına... Her yöneticinin altında çalışan personele ait bir takım beklentileri vardır. "A bu işi becerir, B bu işi beceremez gibi..." Yöneticiler bilinçli veya bilinçsiz olarak sahip oldukları bu beklentilere uygun bir şekilde iletişime geçerler. Personel de bilinçli veya bilinçsizce, amirinin sahip olduğu bu beklentileri anlar ve amirinden aldığı bu beklentilere uygun bir performans gösterir.

J. Sterling Livingstone, Harvard Business Review'da Pygmalion in Management yayınlanan adlı makalesinde "Yöneticilerin alt kademedekilere davranış şekillerinin o personel hakkında sahip oldukları beklentileri karar vermektedir" diyor.

Eğer personeliniz hakkında onun yeterli beceriye sahip olduğu ve işi hakkıyla başarabileceği yönünde bir düşünceye sahipseniz, sizin bu olumlu beklentileriniz onun performansını mükemmelleştirmesine yol açıyor. Yukarının teveccühünü boşa çıkarmamak için daha çok çalışıyor, daha dikkatli oluyor ve daha az hata yapmaya çalışıyor. Bunun tam tersini düşünecek olursak, eğer çalışanınızın yetersiz, beceriksiz ancak idare edilmesi gereken bir personel olarak görüyorsanız işiniz zor. Ona tek kelime bile etmeyip, hislerinizi belli etmemeye çalışsanız da bilinçaltınız gerçeği ona haykırıyor. Performansı otomatikman düşmeye başlıyor. Odaklanamıyor, dikkati dağılıyor ve daha sık hata yapmaya başlıyor. Nasıl, iyi bir yönetici olmak gerçekten zor değil mi? İyilikle kalın...