Transcript CJMall인터넷쇼핑몰전략

CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략
CJ조
김성진
박종현
강범식
CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
인터넷 쇼핑몰 시장분석
경쟁업체 분석
성공전략
맺음말
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
CJ홈쇼핑은 철저한 품질관리, 가격경쟁력, 고
객감동 서비스, 고급정보를 기반으로 한 24시
간 열려있는 온라인 백화점으로서 TV홈쇼핑,
카탈로그, 인터넷 쇼핑몰, 쥬얼리 샵 등의 다양
한 매체를 통하여 고객과의 접점을 확대하고
나가고 있으며, 향후 전문화된 온라인 마케팅
기업으로서 국내 홈쇼핑 1위, 세계 2대 홈쇼핑
으로의 도약을 눈앞에 두고 있습니다.
창립
'실리콘밸리에서나 볼 수 있는 도전정신의 모델'
1995. 08 국내 최초 TV홈쇼핑 방송 시작
성장
'고객과 품질에 대한 열정'
1997. 10 국내 최대규모 Call Center Open
1997. 11 업계 최초 최저가격보장제 실시
1999. 07 홈쇼핑업계 최초 'ISO 9002‘ 인증
제2의
창업
'No.1 On-Line Marketing Company'
2000. 01 동영상 인터넷 쇼핑몰 i39 재오픈
2000. 03 39쇼핑, 제일제당에 피인수
2000. 06 39쇼핑에서 CJ홈쇼핑으로 사명변경
도전
‘고객만족 100%, 더욱 더 신뢰받는 기업’
2001. 08 CJMall 인터넷 쇼핑몰 OPEN
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
3
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJ홈쇼핑 (CJMall) Vision과 경영
“고객감동 경영” 실천
“Win Win” 경영실천
고객불만 Zero 도전
차별화된 고객접점 서비스
고객별 맞춤서비스 개발
“핵심경영 역량” 강화
우수협력업체 발굴/육성
더불어 성장하는 Partnership 구축
깨끗하고 투영한 거래관행 정착
상품 Pool 확대를 통한 성장기반확보
맞춤형 택배서비스 개발
재미있는, 유익한, 사고싶은 방송구현
그룹역량 활용한 Area-Marketing 구현
“독자적 기업문화” 창조
끊임없이 탐구하는 조직분위기 조성
온라인 기업에 맞는 창의적, 도전적 인재육성
자율/책임 경영의 사업부제 조기정착
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
4
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJ홈쇼핑 2002년 상반기 매체별 실적
• TV부문 ; 전년동기比 116% 신장 (2001 연간실적의 85% 수준)
• 카탈로그/CJmall ; 전년동기比 107% 신장
• 2002년 인터넷 쇼핑몰 CJMall 1000억원 매출 목표
매
(천억원)
8
출
액
7,778억
6,712억
6
6,391
(82%)
4
2
3,137억
1,280
(16%)
64 (1%)
2001
년간
2,514
(80%)
5,420
(81%)
605
(19%)
985
(15%)
270 (4%)
2001년
상반기
2002년
상반기
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
T V
CTLG
인터넷
5
CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
인터넷 쇼핑몰 시장분석
경쟁업체 분석
성공전략
맺음말
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
온라인 시장 구조 분석
진입장벽
• 신규진입 기업의 증가( - )
• 오프라인 유통기업의
진입증가( - )
공급자와 관계
산업내의 경쟁
• 직판채널 보유한 공급자의
반발( - )
• 기존판매채널과의 갈등( - )
• 공급자를 위한 새로운 판로
확보( + )
•
•
•
•
•
기업간의 외형확대경쟁( - )
지리적 경쟁범위 확대( - )
산업 집중도 미약( - )
기업간 차별화 미흡( - )
낮은 퇴거장벽( + )
구매자의 교섭력
• 낮은 전환비용( - )
• 다양한 상품정보 획득
용이( - )
• 가격비교 용이( - )
• 낮은 고객 충성도( - )
인터넷 쇼핑몰시장
대체 채널의 위협
• 다양한 온/오프라인 채널의
존재( - )
• Look & Feel 구매선호( - )
• T,M-Commerce확산( + )
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
e-Retailing 산업의
취약한 수익구조 유발
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
평가 및 전망
시장규모는 지속적으로 증가
수익구조 불안정, 기업의 투자여력도 낮음
인터넷쇼핑몰의 편리성에 대한 인식확산으로
인한 이용자 확대와 여행, 티켓, 구매대행 등
사업의 영역범위가 확대
• 05년에는 11조원 규모로 성장할 것으로 전망
(LG 경제연구원)
• 다른 유통채널에 비해 낮은 매출총이익율, 높은
유통시장 구조변화 가시화
소비자 거래분쟁 증가, 분쟁양상의 다양화
•
• 온라인으로 진출한 대형 오프라인 업체는
상품조달협상력, 기존 제조사와의 협력관계
등을 바탕으로 시장점유율을 확대
• 높은 인지도를 획득한 순수 인터넷몰은 전략적
제휴 등을 통해 입지가 강화되지만, 자금력이
취약한 영세몰은 도태 예상
• 재래시장 위축, 채널갈등 등의 온·오프라인의
갈등도 심화
초기투자비용 및 마켓팅·물류비용이 주요 원인
• 매출총이익율: 인터넷쇼핑몰(10∼15%),
백화점(25%), 할인점(15%),
• 공급망 관리, 배송·물류체계, 거래를 지원하는
금융기능등 부가가치를 제고할 수 있는 분야의
투자 및 여건이 아직은 미흡
• 전자거래분쟁 신청건수는 `00년 83건에서
`01년 457건으로 5배 이상 증가
• 분쟁양상이 B2C에서 국가간 무역분쟁, C2C
및 B2B등으로 확대
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
8
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰의 기업분석 (경쟁적 요소)
Cjmall이 인터넷 쇼핑몰 시장에 진입하기 이전에 이미 많은 형태의 쇼핑몰들이 생존을 위한 치열
한 경쟁을 하고 있었다. 이들 쇼핑몰의 유형은 각 기업의 출신분야에 따라 다음과 같이 3가지 종
류로 대별할 수 있다.
제조업체/
무역업체
삼성,LG와 같은 제조업체나 무역업체들이 운영하는 쇼핑몰이 있다. 이들은 강력
한 브랜드 인지도와 충분한 자본을 확보하고 있다.
소매업체
롯데백화점, 현대백화점, 영풍문고와 같은 소매업체들이 운영하는 쇼핑몰이 있
다. 이들은 오프라인의 브랜드 이미지를 통한 시장 선점이 가능하였으며, 뛰어난
상품 아웃소싱 능력과 강력한 마케팅 능력을 가지고 있었고, 상품, 멀티미디어
컨텐츠, 콜센터, 배송 등의 강점을 가지고 있었다.
IT/벤쳐기업
인터파크, 예스24, 옥션과 같은 IT/벤쳐기업들이 운영하는 기업들이 있는데, 이
들은 강력한 브랜드 이미지를 가지고 있으나, 손익구조가 취약하다.
참고 : 서용구, Classifications of Korea on line retail stores, The Journal of e-Business, 2000
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰의 시장동향(cont’d)

사업체수
(단위: 백만원, %)
2000말
구분
사업
범위
개수
2001말
구성비
개수
증감
구성비
개수
증감율
종합몰
282
15.2
320
14.8
38
11.3
전문몰
1,577
84.8
1,846
85.2
269
17.1
운영 온라인전용
형태 온/오프병행
582
31.3
690
31.8
108
18.6
1,277
68.7
1,476
68.2
199
15.6
계
1,859
100.0
2,166
100.0
307
16.5
* 전문몰: 음반/서적/, 가전/통신, 자동차, 컴퓨터, 여행/티켓, 꽃 등
* `02년 2월말 현재 2,276개가 운영중
참고 : 산업자원부 보도자료
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰의 시장동향(cont’d)

매출액
구분
2000말
매출액
2001말
구성비
매출액
증감
구성비
매출액
증감율
사업
범위
종합몰
1,125,000
62.5
2,259,715
67.5
1,134,715
100.9
전문몰
693,000
38.5
1,087,352
32.5
394,352
56.9
운영
형태
온라인전용
613,800
34.1
1,390,662
41.5
776,862
129.6
온/오프병행
1,186,200
65.9
1,956,405
58.5
770,205
64.9
1,800,000
100.0
3,347,067
100.0
1,547,067
85.9
계

(단위: 백만원, %)
평균매출액
구분
(단위: 백만원, %)
2000말
2001말
증감(증감율)
사업
범위
종합몰
3,989
7,062
3,073(77.0)
전문몰
439
589
150(34.2)
운영
형태
온라인전용
1,055
2,015
960(91.0)
온/오프병행
929
1,325
396(42.6)
968
1,545
577(59.6)
계
* 주) 2000년 자료는 추정치임
참고 : 산업자원부 보도자료
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰의 시장동향(cont’d)

e-Retailing VS 타업체간 비용구조 비교
매출 총이익률(%)
매출액 대비 판관비율(%)
35
25
3 4 .9
30
e - Re t a ilin g
인건비
2 4 .3
일반관리비
25
20
판매비
백화점
할인점
2 5 .6
20
15
21
15
10
8 .8
10
4 .7
5
0
7 .1
1 6 .1
1 2 .5
8 .6
5
4 .4
1 .7
e - Re t a ilin g
백화점
할인점
0
e-Retailing
백화점 할인점
참조 : 각 사 재무제표, 정보통신정책연구원
주 : 2000년 기준
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
쇼핑몰의 월평균 비용구성 및 수익구조 문제점
 쇼핑몰 업체의 월 평균비용 구성비
(단위 : %)
구분
급여
원가
배송비
광고비
결제
수수료
지급
임차료
제세
공과금
감가
상각비
기타
전체
25.7
49.4
7.25
3.86
3.27
5.11
2.95
1.99
0.48
전문몰
24.5
51.8
7.33
3.51
3.05
4.41
2.97
1.90
0.58
종합몰
28.8
43.4
7.06
4.72
3.83
6.83
2.92
2.22
0.25
 쇼핑몰 업체의 수익구조상의 문제점
구분
전체
낮은 마진
(단위 : %)
쇼핑몰 형태
운영형태
매출규모
전문몰
종합몰
온라인
온+오프라인
1천만이하
1억이하
1억초과
49.7
48.6
52.2
55.6
46.5
45.5
48.8
63.2
높은 시스템 구축비용
16.3
15.9
17.4
13.0
18.2
18.2
20.9
10.5
높은 물류비용
12.4
13.1
10.9
9.3
14.1
10.9
11.6
15.8
고객들의 낮은 1회 주문량
9.8
10.3
8.7
9.3
10.1
9.1
11.6
2.6
높은 광고비
5.2
5.6
4.3
3.7
6.1
10.9
0.0
2.6
기타
6.6
6.5
6.5
9.1
5.0
5.5
7.1
5.3
<Source : 정보통신정책 제 12권 6호 통권 122호>
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
인터넷 쇼핑몰 시장분석
경쟁업체 분석
성공전략
맺음말
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
주요 인터넷 쇼핑몰의 특징 및 전략
인터넷 쇼핑몰의 초기 단계에서는 새로운 브랜드의 종합몰과 전문몰들이 강세였으나,
최근에는 오프라인의 브랜드를 보유한 업체들의 시장 진출이 늘어나는 추세.
롯데닷컴
삼성몰
 전문화된 인터넷 쇼핑몰 지향 전략
 실물 공간의 유통업체들과 제휴하는
점포 연동형 전자상거래 모델 전략
 생활, 전자, 패션, 웨딩 등 9개 전문몰 보유
 인터넷 쇼핑몰 중 가장 높은 인지도 보유
한솔 CS Club
인터파크
 물류 부분의 경쟁력을 높이는 전략
 최저 가격 보상제 실시
 공동 구매 확대
 On/Off Line 연계한 이벤트로 회원 확대
 초기 표준화된 저렴한 상품들이 우세
 일대일 맞춤 페이지 서비스를 통해
우수 고객 관리
<source : >
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
주요 인터넷 쇼핑몰의 현황과 최근 동향
구분
삼성몰
LGeShop
회원수
월매출
300만명
(2000.12)
2000억원
120만명
(2001.5)
80억원
사이트 구성
8개 상품군
- 가전제품 특화
- 삼성몰 웹진, 가이드 등
운영
-
-
롯데닷컴
한솔 CS
120만명
(2001.7)
100억원
320만명
(2001.4)
140억원
-
-
최근 동향
-
12개 상품군
16개 전문몰 운영
동영상 쇼핑몰 운영
기획전 운영 강화
-
11개 상품군
3개의 커뮤니티 운영
-
11개 상품군
16개 전문몰과 연계운영
쇼핑 제안기능 강화
-
-
사업 내실화에 초점
크리센스(서적), 인터넷 하이퍼 마켓 아웃소싱
삼성계열사에 대한 B2E, 특판 등 강화
2001년 7월 멀티미디어 쇼핑몰로 재개편
동영상 정보, 자연어 검색기능 대폭 강화
2005년 1조원 매출목표
(2002년 2500억원 매출목표)
세븐일레븐과 제휴, 통합 배송시스템 전개중
- 롯데계열 20개사와 HP, 한국통신 10개사와
B2E Mall 운영
-
2001년 6월 Csclubbook.com개설
(2001년말까지 150억원 매출목표)
뉴미디어 활용 상거래 분야로 사업확장 계획
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 경쟁업체 분석 - 가치사슬
Creating the Internet Business Architecture
가
치
사
슬
구매
핵
심
내
용
공급망
관리
SCM
가격
브랜드
수요
머쳔다이
직접적인
갈등
내,외적인
관리
고객세분화
고객충성도
제고
주문/물류
배송/재고
기본정보
주문확인
기술적지원
반송및 A/S
경
쟁
업
체
롯데닷컴
삼성몰
LGeShop
LGeShop
삼성몰
LGeShop
롯데닷컴
한솔CSN
삼성몰
마케팅
채널
관리
주문/
배송관리
판매
고개
서비스
<source : Bain&Company (1999)>
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
Key Success Point & 경쟁력 분석
국내 인터넷 쇼핑몰의 Key Success Point 및 항목별 평가기준
항 목
가중치 %
고정고객의 확보
22.7
현재 회원수, 구매고객수, 재구매율…
적합한 인터넷몰의 구축
18.7
우수인터넷몰 선정 등 각종 시상내역
상품의 가격
14.7
상대적 가격경쟁력, 경쟁력 확보를 위한 제도
광고, 홍보
13.3
인지도 조사 결과 활용
상품의 우수성
12.0
구매가능상품 수, 질 평가
정확한 상품정보의 제공
6.7
상품에 대한 설명정도, 정확성
신속한 배송
5.3
배송소요기간, 콜센터, 물류기지, 주문시시템
A/S
2.7
황불, 교환의 용이성, 신속성
기타
4.0
CEO의지, e-Comerce에 대한 투자 계획
평가기준
Source : On-line Shopping Industry 분석, Shinyoung Research, 2000.7
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
Key Success Point & 경쟁력 분석 (cont’d)
Key Success Point를 활용한 국내 개별기업 인터넷 쇼핑몰의 평가결과
항 목
삼성몰
한솔CSN
LGeShop
CJMall
인터파크
삼성몰
고정고객의 확보
A
B
D
D
C
적합한 인터넷몰의 구축
A
A
B
B
B
상품의 가격
B
A
B
B
B
광고, 홍보
A
A
B
C
B
상품의 우수성
A
A
B
B
B
정확한 상품정보의 제공
A
A
B
B
B
신속한 배송
B
A
B
B
C
A/S
A
B
A
B
B
기타
A
A
B
B
B
종합
A
A
B
B
B
환산점수
4.77
4.75
3.57
3.41
3.96
100점 기준 환산점수
95.46
94.92
71.46
68.26
78.94
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
주요쇼핑몰의 상품수령 및 반품 만족도
 물품수령과 반품과정이 가장 좋은 쇼핑몰은 종합등급에서 1위를 차지한 삼성몰
 물품수령은 LGeShop이, 반품은 인터파크가 각각 2위를 차지
 CJMall은 고객서비스가 상대적으로 강세
쇼핑몰/항목
물품수령
반품
고객서비스
마트 24
★★★☆
★★★
★★★☆
롯데 닷컴
★★★☆
★★★
★★☆
한솔 CS클럽
★★★☆
★★★
★★★☆
삼성몰
★★★★
★★★☆
★★★☆
LG홈쇼핑
★★★★
★★★
★★★★
CJMall
★★★☆
★★★
★★★★
바이앤조이
★★★☆
★★★
★★☆
해피투바이
★★★☆
★★☆
★★☆
인터파크
★★★☆
★★★
★★★☆
★: 5개만점 ☆: 반점
Source: 숙명여대 전자상거래 연구실 2002.9
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰 사이트의 Zone 구성
단위 : offer 수
Total
Offer
전략프로모
션 Zone
News
Zone
추천상품
Zone
서비스
Support
Zone
Event
Zone
Survey
Zone
LG
eShop
134
38 (28.3%)
34 (25.4%)
20 (14.9%)
4 (3%)
37 (27.6%)
0 (0%)
삼성몰
49
5 (10.2%)
18 (36.7%)
7 (14.3%)
8 (16.3%)
6 (12.2%)
1 (2.0%)
CS Club
38
6 (15.8%)
8 (21.1%)
10 (26.3%)
8 (21.1%)
6 (15.8%)
0 (0%)
CJ Mall
86
15 (17.4%)
7 (8.3%)
27 (31.4%)
9 (10.4%)
28 (32.6%)
0 (%)
인터파크
37
5 (13.5%)
9 (24.3%)
14 (37.8%)
3 (8.1%)
5 (13.5%)
1 (2.7%)
100%
90%
80%
Survey
70%
Creative
60%
50%
Event Zone
40%
서비스,Support Zone
30%
Recommendation Zone
20%
최신 News Zone
10%
0%
LG eShop
삼성몰
CS Club
인터파크
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
전략 프로모션 Zone
21
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 사이트의 Zone 구성 1
News Zone
Event Zone
전략프로모션
Zone
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
22
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 사이트의 Zone 구성 2
전략프로모션
Zone
Event Zone
Event Zone
전략프로모션
Zone
추천상품
Zone
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
23
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 사이트의 Zone 구성 3
Event Zone
전략프로모션
Zone
Event Zone
서비스 &
Support Zone
전략프로모션
Zone
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
24
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
해외 쇼핑몰

2002년 상반기 국내 Shopping mall 이용자의 8.4%가 해외 사이트를 이용
이 중 24.6%가 3회이상
 국내 전자상거래의 평균 이용액은 31.32만원, 해외사이트는 35.65만원


화장품, 옷, 신발, 가방 등을 중심으로 급증



20~30대 여성이 주 고객
일부 품목은 국내 보다 20~30% 저렴
해외 업체들의 한국어 서비스

Ebay의 “코리안시티”, 센스아시아넷의 한글메뉴 지원 등
위협요소
한
• “인터넷 라운드”는 전자상거래의 관세
를 완전히 철폐하는 방향으로 진행
계
• 상대적으로 높은 배송료
• 까다로운 반품.환불 절차
• 우리나라도 올 10월 부터 10만원 이하
물품의 관세 면제
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
25
CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
인터넷 쇼핑몰 시장분석
경쟁업체 분석
성공전략
맺음말
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall의 압축성장 목표
성장 목표
2001년 8월 10일에 Cjmall.com을 오픈하였고, 2001년 10월에 사업부를 신설하였다.
그럼에도 불구하고 본사에서는 상품 Pool 확대, 공격적 마케팅 제휴 마케팅, 메체간
시너지 극대화, 원활한 업무 프로세스 구축을 통한 2002년까지 선발업체와 경쟁할
수 있는 기반인 회원수 150만, 취소반품율 25%이하, 회계매출 1000억원, 매출이익율
평균 22%, BEP 조기달성의 기반구축을 목표로 세우고 있다. 또한 독점적 Killer
Contents/Application/Service 구축 완료, CRM 기반의 대 고객관리 체제 구축을 통
한 2003년까지 차별화를 통한 Market & Brand Positioning을 구축할 것을 목표로 세
웠다. 뿐만 아니라, 매출, 손익, 회원수 등에서 Big 5 인터넷 쇼핑몰로 진입, TV홈쇼핑
/카탈로그/인터넷 쇼핑몰의 노하우를 수출할 수 있는 기반 구축을 마련하여 2004년
까지 Big 5 인터넷 쇼핑몰이 되는 것을 목표로 삼았다.
가능성
인터넷 쇼핑몰의 경쟁 형태에 따르면, CJ라는 모기업의 측면에서는 삼성, LG와 같은
제조업자나 무역업자들에 속하기 때문에 이에 따른 많은 장점들이 있고, CJ39쇼핑이
라는 측면에서 롯데백화점, 현대백화점, 영풍문고와 같은 소매업자들에 속하기 때문
에 이에 따른 장점들이 있다. 따라서 CJMall의 시장진입시기는 늦지만, 분명 인터넷 쇼
핑몰 시장의 선두 그룹을 형성할 것이다.
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
27
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall의 과제 및 전략적 추진 방향
국내 e-Tailer 기업의 과제
브랜드 인지도 강화
비용절감 및 운영 효율성의 확보
차별화 전략의 강화
우량고객 관리 및 제휴상품 개발 강화
고객접점 서비스 역량강화
CJMall의 과제
차별화 역량 강화
사이트 인지도의 부족
고객관계 강화
차별화의 실패
후발업체의 핸디캡
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
28
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
4P 분석
Product
• 11개 상품군
• Only One CJ
• 온라인 총판
Place
•
•
•
•
CJ홈쇼핑
Catalog
CJMall
CJ 갤러리 매장
Promotion
Price
•
•
•
•
•
•
TV, 신문 광고
지하철 홍보 마케팅
Web Catalog
MSN 쇼핑탭
대형 포탈 배너
커뮤니티 운영
• 경쟁사와 비슷한
가격 유지정책
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
29
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
SWOT 분석
• On/Off 메체간 마케팅 시너지 발현
• CJ 그룹 인프라를 통한 다각적 홍보기대 • 경쟁사 대비 매출 차이 심화
• CJ 그룹의 대외이미지
• 경쟁사 대비 빈약한 컨텐츠
• 후발주자로서 기회비용 최소화 가능
• 회원수의 절대적 약세
• 멀티 미디어 컨텐츠 보유
• 경쟁사 대비 늦은 사업 착수
• PB 브랜드 및 상품 소싱의 효율화 도모
• 낮은 브랜드 인지도
• CJ GLS의 물류 이용
• 취약한 인력 구조와 사업 경험
• 전체 회원중 65%가 여성
S W
O
• 순수 온라인 쇼핑몰의 성장 한계
• Hybrid형 쇼핑몰의 지속적 성장기대
• Broadband의 확산, PC보급율 확대,
미래 미디어 사업의 통합에 대한 시너지
• 다각적인 제휴를 통한 디지털 DB확보
T
• 전반적인 소비심리 축소 가능성
• 인터넷 업계의 수익성 악화
• CJ39쇼핑 인터넷 쇼핑몰에 대한 브랜드
혼선
• 후발주자로서 경쟁력 격화
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
30
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
고객 충성도와 인터넷 쇼핑몰의 수익 관계
고객의 평생 가치

6개월간 고객 1인당 이익
60
의류
초기의 고객 획득비용은 단 1번의 구매로
만회할 수 없음.

40

20
고객이 구매할 때마다 최소 고객지불비용
은 일정, 고객소비증가분은 증가

0

- 20
의류의 경우 1년간 고객 유지해야
Break-even point 도달
6개월 미만의 고객의 주문량은 30개월 된
고객의 ½
반복 구매하는 고객의 경우 타 소비자에게
쇼핑몰을 소개하는 경향 높음
- 40
- 60
0
6
고객획득비용
12
18
최소 고객지불 지용
24
30
36
최초 구입 후 기간
고객 소비 증가
고개 추천
Source: Bain & Company \ Mainspring Online Retailing
survey. (n=2116). Dec. 99
방문객 수, 회원 수 등의 Traffic을 높이는 것
보다는 고객을 계속 유지시켜 이들의 충성도
를 높이는 것이 중요
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
31
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
인터넷 쇼핑몰의 브랜드 인지도의 영향


순수 인터넷 쇼핑몰은 브랜드인지도를 높이기 위해 상대적으로 많은
투자가 필요
이미 Brand Equity를 가진 아마존의 경우 경쟁업체인 Book.com보다
평균 3%~13%정도 가격이 높으나, 시장 점유율은 80%


Heavy user일수록 가격보다 브랜드에 더 많이 영향 받음
자신의 브랜드를 높이기 위해서 고객들에게 차별화된 서비스를 제공
하는 것이 중요
시장점유율과 상대적인 가격
Amazon.com
1
Am a zo n . c o m
80
Book.com
99
Bo o k. c o m
2
시장점유율
시장 점유율
가격이 상대적으로 낮을 확률
가격이 상대적으로 더 낮을 확률
Source: Bain & Company (2000)
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall의 저조한 브랜드 인지도
네티즌의 인터넷 쇼핑몰 최초 상기율은 옥션>삼성몰>인터파크>LGeShop 등의 순이
며, 상위 4개 사이트와 중위권 이하 사이트의 상기율은 큰 차이를 보였다. 주요 이용자
특성별 소구 계층으로는 <남성=옥션, 삼성몰>, <여성=LGeShop>, <20대=인터파크,
옥션>, <30대=삼성몰, 옥션>, <40대=옥션, 삼성몰, LGeShop> 등으로 나타났다.
전체
남성
여성
20대
30대
40대
1,000
571
429
466
370
164
옥션
16.8
18.6
14.5
16.1
17.8
16.5
삼성몰
16.6
19.4
12.8
13.9
20.3
15.9
인터파크
14.6
14.7
14.5
17.0
14.1
9.1
LGeShop
14.0
11.6
17.2
13.5
14.3
14.6
다음
5.3
3.7
7.5
7.1
3.8
3.7
한솔CS
5.0
6.0
3.7
3.2
5.7
8.5
롯데닷컴
2.5
2.8
2.1
2.4
2.7
2.4
CJMall
1.9
1.8
2.1
1.5
2.7
1.2
Buynjoy
1.8
1.6
2.1
1.3
2.2
2.4
기타
21.5
19.8
23.5
24.0
16.4
25.7
<참고 : CJ홈쇼핑 전경련 발표자료, 최초상기율 (단위 %)>
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
33
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
브랜드 인지도 강화 전략- MSN과의 전략적 제휴
인터넷 사용자 중 메신저 사용자 비율
사용자
비사용자
30%
70%
70
60
6 6 .7
50
40
2002년 8월 10일 MS의 MSN 메신
저와의 연계 이후 하루 방문자수가
20만명에서 140만명으로 수직상승
(다른 인터넷 쇼핑몰의 두배 수준)
30
20
1 0 .5
10
0
MSN
다음
7
5 .3
지니
야후
참조 : http://www.nararesearch.com/
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
34
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
브랜드 인지도 강화 전략 - 공격적 마케팅


최대 약점으로 꼽히는 낮은 인지도를 극복하기 위해 과감한 투자와 마케
팅을 전개
신문.방송광고, 지하철홍보마케팅
이모는 몰라~
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
35
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
핵심 경쟁사 LGeShop과의 차별성 부각 전략
TV 홈쇼핑 기반 쇼핑몰로써 CJMall의 단기적인 목표 경쟁자는 바로 LGeShop으로 타
켓 소비자, 주구매 아이템, 사이트 편익 요인 등이 모두 비슷하지만, 매출액이나 회원수
면에서 볼 때 크게 뒤져있다. 따라서 LGeShop과의 유사한 전략보다는 LGeShop과의
차별적 전략으로 승부를 걸어야 한다.
나만의 행복수첩
CJ39쇼핑의 대 고객커뮤니케이션 전략의 기본은 ‘행복’을 전하는 CJ39쇼핑으
로서 서비스 내용은 Wish List, 자신이 가입한 커뮤니티 보기, 본인의 고객 게시
판 상담내역 조회, 적립금, 상품권, 할인 쿠폰 내역보기, CJMall 뿐만 아니라
CJ39쇼핑에서 구매한 내역보기 등 개인화된 정보를 제공하는 것이다.
사용자 지향적
맞춤방송
CJMall의 기본은 CJ39쇼핑이라는 TV홈쇼핑이다. 즉, TV홈쇼핑 방송을 이용한
맞춤 서비스는 CJMall만이 제공해 줄 수 있는 서비스이며, 이러한 서비스 명은
‘맞춤 방송’으로 자신이 원하는 방송 및 방송 상품을 CJMall에 등록시켜 놓으면
방송 30분전에 휴대폰 SMS로 방송 예고를 하며, 그 방송이 디지타이징 되어
CJMall에 등록이 되면, 이메일로 알려주는 서비스이다.
CJMall에서는 알리미 서비스를 ‘방송알리미’라는 서비스 명을 고객에게 제공하
며, TV홈쇼핑과 연계되어 지속적인 홍보와 마케팅을 실시하는 전략을 추구한다.
<참고 : CJ홈쇼핑 전경련 발표자료>
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
36
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 의 경쟁우위 마케팅 전략
여성고객을 위한 특별 쇼핑몰 관리
(CJMall의 가입자 수의 64%가 여성)
여성포털 – 마이클럽, 우먼플러스
홈쇼핑과의 연계성 강화
홈쇼핑에서 Cross-Marketing구매 유도
CJMall에서의 홈쇼핑방송 시청
홈쇼핑 상품권의 CJMall로의 이용확대
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
37
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
마케터 지향적 개인화 전략 - eCRM
온라인 신뢰 구축에서 두번째 단계인 ‘사용자 지향적 개인화 전략’과 동시에 마케터는
소비자에게 정보를 되돌려 줌으로써 소비자의 관심을 유도해야 합니다. 개인화는 특
정 구매자의 독특한 구매 습관을 파악하고 추적할 수 있음을 의미하는데, e-비즈니스
기업들은 모든 소비자들에 대한 구매경험을 개인화 할 수 있어야 한다.
전략 1
고객들이 Wish List에 담아 놓은 상품을 가지고 타겟메일을 발송하여 프로모션
을 진행하는 것이다. Wish List에 담아 놓은 상품을 구입하면 추가적인 적립금을
부여함으로써 사용자의 Wish List의 이용률을 향상시킨다.
전략 2
방송 알리미를 등록한 고객들을 대상으로 TV홈쇼핑 방송 중 일부 상품에 대해서
는 별도 메일 마케팅을 실시하는 것이다. 예약 방송의 상품을 구매하는 고객에게
적립금을 부여함으로써 방송 알리미의 이용률을 향상시킨다.
전략 3
주문 고객의 성향 분석을 통해 메인 패이지의 상품 노출 및 각 대분류의 상품 기
획전 컨셉 확정 등의 프로모션 활동을 추진한다.
전략 4
시장의 트랜드를 반영하고 고객의 생활 스타일을 이용한 전문 샵 구축 즉, 독신
자를 대상으로 한 Single Shop, 유아를 위한 주문 이유식 전문 샵 등을 오픈하여
내부 전문샵을 구축한다.
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
38
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
세부전략 eCRM - 고객수명주기별 고객관계
상품 중심(Product-Centric)이 아닌 고객 중심(Customer-Centric)인 온라인 비즈니스상에서는 고객 Life
Cycle 단계별로 적합한 고객 관리 프로그램과 서비스를 제공해야 함.
로그 데이터
구매 데이터
고객 Profile
 광고, 마케팅에 따른 고객 접촉비율
 사이트 방문자, 광고를 보는 사람
 목표로 하는 고객행동을 얻음
 설문조사에 참여, 뉴스레터를
가입하는 사람
 켐페인을 통해 확보된 잠재고객을 실직적 고객으로 전환
 회원가입, 상품구매를 하는 사람
 주기적인 방문, 구매가 일어나는 비율
 구매주기/가격에 의한 고객 세분화
 교차판매나 추가판매를 전략을 전개
 충성고객 인식
 고객 관계 유지
컨텐츠
분석
Reach
Acquisition
Conversion
Retention
Abandonment
Attrition
Churn
Loyalty
고객 구매
분석
커뮤니티
분석
고객
커뮤니케이션
분석
 획득비율에 따른 포기 행위분석
 포기행위 비율과 원인 분석
 네비게이션 정보부족, 가격 등의
문제로 마케팅 목표행위를 포기
<source : E-Metrics >
 지속적인 방문율 감소 고객
 구매율 감소 고객
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
 구매중단 비율, 고객 이탈비율
 이탈비율을 최소화하는데
초점
39
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
세부전략 eCRM – 웹사이트 개인화
개개인의 고객에 적합한 정보를 제공하는 서비스는 고객우대에 큰 효과를 나타낸다. Personalization은
저렴한 비용으로 One-to-One 마케팅을 실현하므로 e-Channel의 반복방문을 실현하게 하는 서비스이다.
방법 1 : Website Personalization
1. 고객식별
2. 고객용 정보추출
(Personalization)
1. 반복방문자 우대
3. 동적 HTML 생성
CJMall
고객
2. Loyalty의 향상
4. 정보전달
기대효과
4. 서비스 만족 향상
방법 2 : 개인 서비스 Portal 제공
* 고객이 원하는 Contents를 미리 설정
Login
3. 신뢰성 증대
개인등록정보
5. 구매유도
Point 및 쿠폰
6. Call 감소(비용절감)
주문내역
관심품목 정보제공
배송정보
정보전달
고객
CJMall
개인화 서비스 내역
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
40
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
세부전략 eCRM - 개인서비스 Portal
고객이 서비스 사이트에 산재 되어있는 자신의 서비스 정보를 얻기 위해, 매 방문시 마다 각각 찾아야 하는
불편을 맞춤화 된 서비스 포탈을 통해 해결함으로써 더 높은 고객 만족을 얻어낸다.
1
CJMall
고객 회원가입
2
개인화된 페이지의 프레임을 설정
3
고객이 원하는 Contents Category 설정
고객
주문내역
Point 및 쿠폰
배송정보
관심품목 정보제공
개인화 서비스 내역
5
개인등록정보
고객에 의해 맞춤화 된 서비스 포탈을
지속적으로 제공
4
Customized
Page 생성
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
41
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
세부전략 eCRM - One stop Shopping
One stop shopping 서비스는 고객이 원하는 관련상품과 방법을 제공함으로서 고객에게는 쇼핑의 만족도를
한번에 도달 시키도록 한다. 이는 Cross Sell을 통한 판매 수익을 높일 수 있으므로 고객의 수요와 파생수요가
일어 날수 있는 상품의 적절한 배치 및 추천, 유관 회사와의 전략적 제휴를 통해서 실행 가능하다.
CJMall
고객
방문하여 원하는 상품 탐색
상품정보 제공 판매 ,
Cross Sell 품목의 정보 제공 및 권유
1. 고객 Share의 확대
기대효과
자사에는 없으나 연관 상품정보
제공 및 제휴 판매
2. 쇼핑 만족도 향상
3. 반복방문 유도
4. 수익의 증대
Affiliate Program 참가 Site
(각종 전문점 또는 서비스제공 업체)
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
42
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
세부전략 eCRM - Matching Service
Matching Service는 고객이 지정한 조건의 상품에 대하여 전략적 제휴관계가 있는 Site의 정보를 제공하고
판매를 대행하는 경우와 지정조건의 상품을 최소기간 내에 제시하여 판매로 유도하는 전략
CJMall
고객
조건설정하고 정보제시를 요구
1. 고객 Share의 확대
1.
조건에 맞는 상품을 검색하여
제안
2.
조건에 맞는 상품을 최소기간
내에 제시 상담
기대효과
Affiliate Program 참가 Site
(각종 전문점 또는 서비스제공 업체)
2. 쇼핑 만족도 향상
3. 반복방문 유도
4. 수익의 증대
5. Loyalty 향상
원하는 상품을 찾아 제안 및 상담
-> 구매유도
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
43
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
고객 구매지원 서비스
고객이 상품을 구입과정에 있어서 전문가의 조언이나 상품의 설명 등을 CJMall의 상담자와 연계하
여 정보(상품의 특징, 카타로그, 가격조건, 상품의 비교 ….)를 제공하고 구매로 유도하는 전략임.
CJMall
고객
상담요청
1. 수익증대
기대효과
2. 고객만족도 향상
3. 반복방문 유도
상품정보 제공과
판매
4. Loyalty 향상
상담서비스
5. 신뢰성 확대
1.라이브 채팅
2.VoIP(인터넷전화)
3.전자카다로그
4.라이브 웹 프레젠테이션
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
물류비용의 효율화와 고객접점 서비스 강화 전략
콜센터
배송현황
정보제공
Internet
정보시스템 통합
CJMall
배송현황
배송현황 문의,
소요시간 통보
위치정보/
배송완료 정보
고객
택배
차량
Web
Application
Server
통합 DB
(주문 정보)
CJ GLS
• 엔젤(여자 동승자) 서비스
• PDA를 이용한 현장 반품확인
• 교환품 제도
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
45
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
고객 구매지원 서비스 강화 전략
고객이 상품을 구입과정에 있어서 전문가의 조언이나 상품의 설명 등을 CJMall의 상담자와 연계하
여 정보(상품의 특징, 카타로그, 가격조건, 상품의 비교 ….)를 제공하고 구매로 유도하는 전략임.
CJMall
고객
상담요청
1. 수익증대
기대효과
2. 고객만족도 향상
3. 반복방문 유도
상품정보 제공과
판매
4. Loyalty 향상
상담서비스
5. 신뢰성 확대
1.라이브 채팅
2.VoIP(인터넷전화)
3.전자카다로그
4.라이브 웹 프레젠테이션
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJ홈쇼핑 (CJMall) 소개
인터넷 쇼핑몰 시장분석
경쟁업체 분석
성공전략
맺음말
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall의 미래
현재까지 CJMall은 치열한 인터넷 쇼핑몰 시장에 후발 진입하여 불과 1년 여 만에 선두그룹의
위치를 확보할 정도로 경이로운 성장을 기록하였다. 지속적인 마케팅 전략으로 인지도를 향상시
켰으며, 고객밀착형 전략으로 수익성 향상을 도모하였다. 하지만 아직도 CJMall은 최대 경쟁사
인 LGeShop과의 차별화 전략을 성공적으로 수행하지 못하였을 뿐만 아니라 다른 인터넷 쇼핑
몰과의 치열한 경쟁으로 아직 업계 1위라는 타이틀을 거머쥐지는 못하였다. 이를 위하여 CJMall
은 소비자 신뢰 구축의 중요성을 인식하고 개인화 전략을 시도하고 있다. 인터넷 환경은 분명 개
별 혹은 소수의 소비자에 대한 커스터마이제이션이 더욱 용이하다. 따라서 CJMall은 개인화 전
략이 분명 1위라는 타이틀을 얻는 좋은 기회가 될 수 있을 것이다.
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
48
CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
CJMall 성공전략을 마무리하며.


CJMall은 CJ홈쇼핑의 안정적인 TV홈쇼핑사업을 바탕으로 인터넷
쇼핑 시장의 대표주자로 자리매김
향후 TV홈쇼핑 계열 인터넷쇼핑몰이 전체 인터넷쇼핑 시장을 주도하게
되리라고 전망
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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CJMall 인터넷 쇼핑몰의
쇼핑몰 전략
성공전략
참고문헌
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사이버 쇼핑몰 구조개선 대책, 산업자원부 보도자료, 2002.5
숙명여대 전자상거래 연구실 2002.9
On-line Shopping Industry 분석, Shinyoung Research, 2000.7
Bain & Company Mainspring Online Retailing survey. Dec. 99
인터넷이용 소비자 형태 분석 보고서(KISDI, 2000.12)
온라인 쇼핑몰 업체분석 – 수익,고객충성도,가격,물류를 중심으로,정보통신정책 ISSUE 제 13
권 1호
국내 e-Retailing의 현황과 활로 (LG경제연구원)
교보증권 기업분석 자료
e-Marketing 구현전략, 한솔텔레콤
CJ홈쇼핑 2002년 상반기 IR 자료, 2002.8
인터넷이 창출한 황금거위: CJmall의 압축성장, 전경련 발표자료
전자신문 (www.etnews.co.kr)
디지털타임즈 (www.dt.co.kr)
www.cjmall.com
www.samsungmall.com
www.lgeshop.co.kr
www.csclub.com
Roll-Play 1조 (김성진, 강범식, 박종현)
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감사합니다.