Transcript Cisco Systems

전자상거래와 경영혁신
미래의 정보사회 세미나
2003년 11월 21일
한국과학기술원 테크노경영대학원
이재규
(02-958-3612, [email protected])
1
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE; 삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
2
초고속 인터넷 보급구조
Internet Usage Rate by Age
(%)
2000. 12
100
93.3 91.4
74.1
84.6
74.6
2001. 12
2002. 12
89.8
69.4
61.6
43.6
50
35.6
22.7
39.3
5.7 8.7
9.3
0
6~19 years
old
2003 전자상거래와 경영혁신
20s
30s
40s
50 or over
이재규
3
Internet Penetration by Gender
Penetration Rate
Female
Male
Relative Ratio
2003 전자상거래와 경영혁신
Male
Female
이재규
4
Main Internet Using Place
(Most frequently using)
(%,Internet users)
100
2002. 12
71.7
2002. 12
79.5
50
17.5 14.3
2.9 1.3
6.1
School
PC/Internet
Caffe
3.3
1.8 1.6
0
Home
2003 전자상거래와 경영혁신
Work Place
Other
이재규
5
Internet Usage Frequency
(%,Internet user)
100.0
2001. 12
62.4
2002. 12
71.8
50.0
16.6
11.9
16.1 13.8
1.9
0.9
3.0 1.6
0.0
Daily
3-4
times/week
2003 전자상거래와 경영혁신
1-2
3-4
1-2
times/week times/month times/month
이재규
6
Electronic Shopping Mall
1472
1472
Consumer
Business Customer
1472
1472
Supplier’s
Electronic Mall
Consumer
Supplier’s
Products Catalog
Customer’s
Order
Information
Business Customer
B2B EC
B2C EC
1472
Business Suppliers
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
7
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
eCustomer at an eMall
Gender
Male:
43.7%
Female:
53.5%
Corporate:
2.8%
Age
Less than 20s:
5.2%
20s:
37.6%
30s:
34.3%
40s:
15.6%
Above 50:
2003 전자상거래와 경영혁신
7.3%
이재규
8
eTailing과 다른 유통 채널의 매출 성장 규모 비교
(단위: 억원)
구
인터넷 쇼핑몰
TV 홈쇼핑
백화점
할인점
전 체
분
2000년
2001년
2002년
2003년
매 출
13,466
25,800
51,425
72,406
비 중
5%
7%
11%
13%
성장률
121.6%
91.6%
99.3%
40.8 %
매 출
11,211
18,374
42,982
56,452
비 중
4%
5%
9%
10%
성장률
79.1%
63.9%
133.9%
31.3%
매 출
151,000
165,000
185,000
205,000
비 중
54%
47%
40%
37%
성장률
13.5%
9.3%
12.1%
10.8%
매 출
106,000
141,000
179,000
218,000
비 중
38%
40%
39%
40%
성장률
39.5 %
33.0%
27.0%
21.8%
매 출
281,677
350,174
458,407
551,858
성장률
-
24%
31%
20%
(출처: 통계청; 예측 : 하나경제연구소)
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
9
상품군별 매출 증가
상품군
(단위: 백만원)
전
체
2002
2001
3/4분기
(2002.9)
8월
9월
3/4분기
구성비
구성비
전년동
(3/4)
분기대
비증감
증감률
(%)
861,542
100.0
502,946
536,625
1,541,713
100.0
680,171
78.9
1. 컴퓨터 및 주변기기
205,748
23.9
69,539
67,188
206,373
13.4
625
0.3
2. S/W (게임 S/W)
17,585
2.0
5,933
6,359
18,417
1.2
832
4.7
3. 가전/전자/통신기기
174,047
20.2
96,696
94,573
288,262
18.7
114,215
65.6
4. 서적
48,062
5.6
25,540
24,891
73,845
4.8
25,783
53.7
5. 음반/비디오/악기
13,009
1.5
8,248
7,620
23,217
1.5
10,208
78.5
6. 여행 및 예약서비스
62,106
7.2
32,014
34,110
93,933
6.1
31,827
51.2
7. 아동/유아용품
19,938
2.3
10,487
11,220
33,297
2.2
13,359
67.0
8. 식음료 및 건강식품
22,765
2.6
16,966
25,050
59,781
3.9
37,016
162.6
4,803
0.6
2,228
2,582
7,111
0.5
2,308
48.1
10. 스포츠/레저용품
23,633
2.7
17,716
17,555
55,870
3.6
32,237
136.4
11. 생활용품/자동차용품
67915
7.9
57,886
68,062
184,440
12.0
116,525
171.6
12. 의류/패션 및 관련상품
46,482
5.4
43,530
45,993
131,977
8.6
85,495
183.9
13. 화장품/향수
19,375
2.2
25,102
28,484
77,218
5.0
57,843
298.5
14. 사무/문구
11,221
1.3
5,223
5,626
16,345
1.1
5,124
45.7
15. 농수산물
29,115
3.4
25,561
37,225
87,756
5.7
58,641
201.4
16. 각종 서비스
17,066
2.0
19,976
23,571
62,401
4.0
45,335
265.6
17. 기 타
77,690
9.0
40,301
36,517
121,471
7.9
43,781
56.4
984
0.1
9. 꽃
18. 분류불명 상품
-
-
-
-
-
-
(출처: 통계청 2002.11)
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
10
종합몰과 전문몰의 구성 : 회사수
2001
2월
전년 대비
(2002년 2월)
(2002년 2월)
구성비
성장률
성장률
(%)
(%)
(%)
2월
구성비
12월
1월
(%)
합계
전월대비
2002
1,867
100.0
2,166
2,212
2,276
100.0
64
2.9
409
21.9
종합몰
278
14.9
320
326
347
15.2
21
6.4
69
24.8
전문몰
1,589
85.1
1,846
1,886
1,929
84.8
43
2.3
340
21.4
(출처 : 통계청, 2002년 4월)
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
11
종합몰과 전문몰의 매출 규모 대비
(단위: US 백만 달러)
2001년
2월
2월
구성비
전월대비
전년 대비
(2002년 2월)
(2002년 2월)
2002년
12월
1월
(%)
구성비
성장률
성장률
(%)
(%)
(%)
합 계
182.3
100.0
295.0
334.2
337.1
100.0
2.9
0.9
154.8
84.9
종합몰
121.8
66.8
220.0
234.2
247.8
73.5
13.6
5.8
126.0
103.5
전문몰
60.5
33.2
95.0
100.0
89.3
26.5
-10.7
-10.7
28.8
47.6
(출처 : 통계청, 2002년 4월)
종합몰 회사수: 15.2%
집중현상: 상위 5개사 55%점유
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
12
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE; 삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
13
eTransformation of Traditional Business
Clicks & Mortar
Bricks & Mortar
• Online and Offline Synergy
Traditional Business
Pure Clicks
Reengineer Traditional
Way of Doing Business
• Replace Offline Inefficiency
• Supplement the Traditional Channels
• Online Only
• Dis-intermediation
• Channel Conflict
Focus of eTransformation:
Boost Online Sales; Reduce Cost; Resolve the Channel Conflict
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
14
Amazon in the early stage
(till early 1999)
Started with books
High Growth: 34% monthly
Sales : $600 million in 1998
Cyber Book Market Share: about 50%
5.1 million titles
700 titles in stock [Inventory and Logistics]
Inventory Turnover Rate 42 (B&N:2.1)
Loss: $5.7 million in 1997
Stock Price : $7 (1996), $35(‘98. 12. 29.), $200 (‘99. 1. 19)
Market Cap: $25.4 Bil (‘99. 1. 19.)
Logistics by Ingram Book Group (Wholesaler)
http://www.businessweek.com/1997/43/b3550148.htm
Products Diversification
Competitor : Wal-mart
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
15
Amazon Updated: Hope?
Customer rose by 2.5 Mil in Q2, 2000, totaling more than 22.5 Mil
by the end of Q2, 2000.
Book, music, and video sales finally yield profits.
Sales $385.28 (Q2, 2000)
Profit $10.06 (Q2, 2000)
High growth in electronics.
Keeps $1.1 Bil in cash
Sold the search and personalization service to AOL at $100 Mil.
Sources:
http://www.ecommercetimes.com/perl/story/3885.html
http://news.cnet.com/news/0-1007-201-4418213-0.html?tag=bplst
http://www.informationweek.com/story/IWK20010724S0002
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
16
Profit of Amazon
(Jan 22, 2002)
http://money.cnn.com/2002/01/22/technology/amazon/
2003 Q2 Revenue $1.1 Billion
(36% up from 2002 Q2)
$- 43 million net loss
Books and other media account for more
than 78%;
81% of annual growth in the international
market.
http://www.usatoday.com/tech/techinvestor/techearnings/2003-07-22amazoncom_x.htm
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
17
Amazon.com의 주가
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
18
B&N 와 BN.com의 주가
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
19
Amazon and Toys R Us: Strategic Alliance
Alliance of pure-play with traditional retailer
Toys R Us had limited logistics capabilities including
distribution centers
Amazon failed in the toy market lacking supplier
relationships with toy manufacturers
Alliance allows each partner to leverage each others core
strengths
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
20
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
21
Retailers toward Clicks and Mortar
Walmart Online
Wal-mart:
 3,300 stores; I million workers; $218 billion revenue (2002)
Announced to offer over 80,000 of its products on the Internet
Has a strong supply chain
Next Amazon.com?
 http://moneycentral.msn.com/articles/invest/jubak/3519.asp
Three relaunches http://seattle.bcentral.com/seattle/stories/2001/03/12/daily3.html
 Alliance with Amazon.com desirable?
Spinoff desiable? Repurchased.
On/Offline Integration Synergy:
Tire install, pharmacy pickup, photo develop and online card, buy online and
return offline, out of stock item – find online.
http://ecommerce.internet.com/news/insights/trends/article/0,,10417_1501651,00.html
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
22
순수 온라인과 On/Offline 통합 eTailer의 회사수
2001년
2월
12월
1월
(%)
Online
On /Offline
전년 대비
(2002년 2월)
(2002년 2월)
구성비
성장률
성장률
(%)
(%)
(%)
2월
구성비
합계
전월대비
2002년
1,867 100.0 2,166 2,212 2,276 100.0
586
1,281
31.4
690
720
64
2.9
409
21.9
747
32.8
27
3.8
161
27.5
68.6 1,476 1,492 1,529
67.2
37
2.5
248
19.4
(출처 : 통계청, 2002년 4월)
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
23
순수 온라인과 On/Offline 통합구조의
매출 규모
(단위: US 백만 달러)
2001년
2002년
2월
2월
구성비
12월
1월
(%)
전월대비
전년 대비
(2002년 2월)
(2002년 2월)
구성비
성장률
성장률
(%)
(%)
(%)
합계
182.3
100.0
295.0
334.2
337.1
100.0
2.9
0.9
154.8
84.9
Online
74.2
40.7
110.9
116.3
124.3
36.9
8.0
6.9
50.1
67.4
On/Offline
108.1
59.3
184.1
217.9
212.8
63.1
(출처 : 통계청, 2002년 4월)
-5.1
-2.3
104.7
96.9
(출처 : 통계청, 2002년 4월)
Pure Online 회사수 구성비: 32.8%
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
24
전자상거래 전략의 대안
상품의 범위
종합; 특화
사업의 범위
유통; 제휴; Hosting; Solution;
온라인과 오프라인의 경쟁구조: Amazon 과 B&N.com
온라인과 오프라인의 제휴구조: Amazon 과 ToyRUs
온라인과 오프라인의 Synergy: Wal-mart.com
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
25
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE; 삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
26
Dell Computer’s Direct Marketing Lessons
Dell’s Performance (built in 1984 at dormitory)
(Source: Dell Computer Financial)
Profit (Mil)
Revenue ($Bil)
Stock Price ($)
Inventory (Unit:Day)
12
750
60
40
9
500
45
30
6
250
30
20
3
0
15
10
0
94
95
96
97
98yr
-250
94
95
96
97
98yr
0
94
95
96
97
98yr
0
94
95
96
97
98yr
Online Sales
 $50 million/day (50% of Total Sales at 2000-2Q)
Austin Business Journal, August 10, 2000 [http://austin.bizjournals.com/austin/stories/2000/08/07/daily23.html]
 $30 million/day (40% of Total Sales at 1999-2Q) (’99.8. BizReport.com)
Characteristics of Direct Marketing Model
 Small Order; Order-to-Make; JIT Small Purchase; Small Delivery
Customer Relationship Management: One-to-one Marketing
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
27
CSFs of Dell
Make-to-Order and Mass Customization
Flexible Manufacturing System a Requisite
Nature of Product (ex. Automobile): Complexity of Implementation
SCM for Just-In-Time Part Delivery
Low Inventory
Database Marketing and Consumer Intimacy
Data Warehouse and Web Mining
Single Contact Point on the Internet and Online Customer Service
Number 1 customer satisfaction [Aug 10, 2001, Dell Press Release]
High Reliability and Reputation
Technological Excellence
Price Competitiveness
Delivery Date Estimation and Seamless Tracking System
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
28
Competitor’s Response: IBM
Bricks & Mortar  Clicks & Mortar
Channel Conflict:
Price and Service Differentiation
Resolution of Channel Conflict
Transform to Pure Clicks?
 Products (PC) and Geographical Market (USA)
Who has the Power?: A Manufacturer or Retailers
Transformation of Manufacturing System
Order-to-Make
Daily Demand Forecast: How to cooperate with retailers?
Layoffs 10% of PC Division
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
29
Compaq Experience
Compaq
Price at Internet Channels Cheaper
 Severe Resistance of Traditional Retailers
Revenue and Stock Price Collapsed
CEO Replaced (April 1999)
Layoffed 3,000 (Q3 in 1999)
Tried to reduce dealers and expand the online sales
Acquired by HP
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
30
Revenue
22% rise in 2002 –3Q
28% annual rise
Industry growth 2%
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
31
Current Story Updated
Dell topped Compaq in US PC sales for the first time in Q4 1999.
IBM slipped to fifth position in US 1999, from third place in 1998.
http://www.ecommercetimes.com/perl/story/2310.html, Jan 24, 2000
Dell passed IBM global market share in 1999.
Ranked No. 1 in Q1 2001.
Dell accounts for 95% of growth of industry shipment.
Volume growth rate nearly 10 times faster than industry average.
Dell grew 30% from a year ago, while total industry declined
more than 3%.
http://www.dell.com/us/en/gen/corporate/press/pressoffice_us_2001-04-19-aus-000.htm, April 19, 2001
Number 1 for industry standard server in US Q1 2001; No. 10 in 1996.
Number 2 in global market (Compaq is No. 1 yet).
http://www.dell.com/us/en/gen/corporate/press/pressoffice_us_2001-05-01-aus-000.htm, May 1, 2001
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
32
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE
삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
33
B2B EC as an Evolution of B2C EC
1472
1472
Consumer
Business Customer
1472
1472
Supplier’s
Electronic Mall
Consumer
Business Customer
Supplier’s
Customer’s
Products Catalog Order Information
B2C EC
B2B EC
1472
Business Suppliers
 In the early stage of seller-centric marketplace,
the architectures of B2C and B2B are basically the same.
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
34
B2B Exchange에서의
Desktop Purchasing
Buyer
Seller
XML
Seller
XML
XML
XML
B2B Exchange
XML
Buyer
XML
Buyer
Seller
Third Party eMarketplace
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
35
Security: Intranet and Extranet
Manufacturer Extranet
Intranet
Suppliers
Distributors
Firewall
Internet
Intranet
Firewall
Customers
Extranet = Extended Intranet
Platform of B2B EC
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
36
From ANX to Covisint
(Automotive Network Exchange)
GM, Ford, Chrysler and 30 suppliers, Dealers, Experimental
Extranet (1997); 300 supplier (1998)
Eventually 30,000 participants expected
Information to Exchanges: EDI(Order, Delivery), E-Mail,
Groupware, CAD, e-Payment, etc.
Goal of Cost Down: $1Billion/Year for Industry, $71/car
Standard Protocol: ANX-Certificate (IPSec Protocol)
Ameritech, Bell Canada, EDS, MCI get the certificate.
Solution and Service Business: ANX eBusiness [anx.com]
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
37
Automobile Industry and Covisint
GM
Joint Venture with CommerceOne:
Announced TradeXchange ; Private Exchange Policy.
Goal of Cost Reduction: $100/trx  $10/trx
Goal Purchase Cycle time: 16 weeks  few hours,
2 days
Ford
Joint venture with Oracle: Announced AutoXchange
Planned Public Exchange policy
Merger: TX and AX  Covisint
Do they still need private exchanges?
Reactions: ENX, KNX
Hyundai: Vaatz 개설
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
38
Covisint Trading Partners
ArvinMeritor
DaimlerChrysler
Delphi
Faurecia
Ford Supplier Portal
Freudenberg
General Motors
JCI
Lear
Nissan
Peugeot
Renault
Siemens Automotive
Tower Automotive
Yazaki NA
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
39
eProcurement System in B2B EC
Customer’s
Corporate
Buyer
BuySite
Supply
Order
Web
Browser
BuySite TM
Print
Web
Browser
Internet
Internet
Intranet
Web
Browser
MarketSite
Suppliers
Web
Server
Commerce One
Transaction Servers
Fax
Fax
User
Email
Customer’s Firewall
2003 전자상거래와 경영혁신
EDI
Format
이재규
40
2002년 상반기 업종별
기업간 전자상거래 규모
총 119조원
[총거래액의 9.1%]
[전자상거래의 91.6%]
2001년 기준
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
41
Volume of B2B eCommerce by Operator
4Q 2002
4Q 2001
Change
Change
Bil Won
%
in %
B2B Trade Volume
24,159
37,248
100.0
13,089
54.2
1) Buyer-Driven
19.939
27,529
73.9
8,590
45.4
- Public
-
(5,484)
(19.6)
-
-
- Private
-
(22,146)
(80.4)
-
-
4,323
8,363
22.5
4,040
93.5
- Public
-
(875)
(10.5)
-
- Private
-
(7,489)
(89.5)
-
-
888
1,355
3.6
467
52.6
2) Seller-Driven
3) Third Party Driven
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
42
Volume of B2B EC by Industry
(in US$100M, %)
Buyer Driven
Total
%
Sub
Total
Third
Seller Driven
Public
Private
Sub
Total
Party
Public
Private
Total
227.4
100.0
174.0
33.8
140.2
42.0
Manufacturing
178.1
78.4
139.8
16.9
122.9
35.0
2.0
0.9
2.0
2.0
9.0
3.9
9.0
9.0
31.8
14.0
17.7
0.4
Transportation
2.2
1.0
2.2
2.2
Communication
3.2
1.4
2.5
2.5
1.1
0.5
0.8
0.75
Driven
7.9
Utilities
(Electricity, gas,
water supply
Construction
Wholesale/Retail
Other Svc.
Industries
17.3
0.05
6.2
6.1
6.1
0.7
0.7
0.7
0.3
0.1
0.2
7.9
Source: Korea National Statistical Office, March 2002
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
43
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE; 삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
44
eProcurement 전략
Target of B2B
Minimum Price:
Reverse Auction (역경매), Tendering (입찰경쟁)
Minimum Procurement Administration Cost
Desktop Purchasing (DTP)
Minimum Inventory and Stockout
CPFR (협업적 계획, 예측 및 재고 보충)
Item Type 별 전략
Direct Material – CPFR, 입찰경쟁
Indirect Material [ MRO (Maintenance, Repair, Operations) ] – 역경매, DTP
Marketplace Type Selection
Seller Driven
Third Party Driven
Buyer Driven: Internal vs. External [Outsourcing]
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
45
전자입찰의 예
GE TPN(Trading Process Network)
공급자
Private Reverse Auction
Reengineer purchase process
Mfr
Purchase on the Internet
$10B(‘97.10) $16B(2001)
Distruibutor
GE TPN
GE 구매자
60% of crews relocated , 30% reduced
5~20% reduced price
VAR
Bidding cycle time reduced
New vendors found
Open TPN to other buyers
 Procurement Process Reengineering
 Cultivate New Suppliers; Supplier 의 수를 정예화함
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
46
Auction Service 시행 Demo (경매진행)
역경매
2003 전자상거래와 경영혁신
전자입찰
이재규
47
경매 서비스의 범위: iMarketKorea의 예
Quick Bidding 서비스
고객이 소싱, RFQ 기준작성 등 경매 이전의 모든 과정을
담당하고, IMK는 상황에 맞는 모듈을 선택하여 경매진행
업무만 담당하여 진행 (역경매 모듈 활용)
Full Bidding 서비스
고객으로부터의 구매의뢰 전 과정, 즉 소싱, RFQ작성,
경매관리, 낙찰까지의 과정을 IMK가 담당하여 진행
(역경매 모듈 활용)
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
48
Collaborative Planning Forecasting and
Replenishment
유통업체
프로세스
비즈니스 계획,
Metrics 설정,
합의
점별, 아이템별
계획수립
Collaborative
Planning
POS와 주요
데이터 수집
Collaborative
Forecasting
아이템 수준의
수요예측과
프로모션 일정
생성
보충을 위한
구매지시서(PO)
생성
Collaborative
Replenishment
공급업체
프로세스
비즈니스 계획,
Metrics 설정,
합의
2003 전자상거래와 경영혁신
판매와 마케팅
계획 수립
아이템 수준의
수요예측
수요예측에 따른
생산계획
구매지시서에
의한 배송
이재규
49
CPFR(Wal*Mart) : Retail Link 사례
Wal-Mart (유통업체)
Warner-Lambert(제조업체)
Operational
System
EDI
ERP
Data warehouse
Internet
Manufacturing
Plan
Retail Link
Sales data about
W-L Products
Inventory
Plan
Forecast
WWW
Review and
Comments
Planner
Planner
• 점포별 결품율: 13%  2% (84.6% 개선 )
• 재고수준 감소: 5~6 주  2 주
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
50
Wal*Mart의 Data Warehouse
10,000개 이상의 공급업체가 Retail Link를 통해서 점포수준의
제품매출을 모니터링하고 재고보충 정보를 획득
Interoperability Standard: Wal-Mart adopted UCC(Uniform Code Council) NetCertificated Software only.
500 TB의 Data Warehouse 구축 (2002년 3월 기준; NCR’s Teradata)
-매일 천만건 이상의 거래를 처리하여 익일 새벽 4시에 전 점포에서 조회가능
- 2년간의 판매, 배송, 주문, 점포정보(Demographics), 계좌정보, 장바구니 데이터
등을 저장하고 이를 공급업체에게 제공
Wal*Mart 지식의 원천
- 보다 정교한 수요예측: 공급업체에게 주간 수요예측 제공
- 새로운 아이템 발굴
-유사 아이템의 과거 판매실적에서 수요예측, 초도 발주량 산정
- 장바구니 분석: 고객의 프로파일과 인구통계정보를 기반으로 고객 수익성 분석
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
51
CPFR 도입효과
CPFR도입이득은  재고감소,  판매증가,  창고보관, 물류 비용절감,
 반품, 가격인하, 환불 감소,  공급업체 계약조건의 개선과 기타
효율성으로 인한 마진 등 다섯 분야에서 발생
유통업체의 이득
점포 진열대 재고율의 개선
재고수준 감소
매출증가
로지스틱 비용 절감
제조업체의 이득
재고수준 감소
보충주기 단축
매출증가
고객서비스 개선
전형적인 개선
2% ~ 8%
10% ~ 40%
5% ~ 20%
3% ~ 4%
전형적인 개선
10% ~ 40%
12% ~ 30%
2% ~ 10%
5% ~ 10%
자료원 : AMR Research
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
52
현대 백화점의 Pilot 사례
참여업체
유통업체 : 현대백화점
공급업체 : 유한킴벌리, 오뚜기, 제일제당, 유니레버
솔루션 제공업체 : IRT, DACOM (eSCM21.net)

CPFR 시범사업 결과
발주업무 경감
발주확정 및 수정시간
40% 축소
유한킴벌리
매출 : 14.4% 증가
재고 : 25.3% 감소
결품율 : 8.5%  3.8%(55.3% 개선)
예측정확도 : 75% 개선
오뚜기
매출 : 13.5% 증가
재고 : 30.7% 감소
결품율 : 12%  2% (83.3% 개선)
예측정확도 : 89.4% 개선
[Source : SCM 사례발표대회(2001년 12월)]
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
53
Lotte-Mart와 LG생활 건강의 CRP경험
Continuous Replenishment Plan 추진배경
롯데마트 : SCM 프로세스 중 공급측면의 동기화, 협업기반 구축
LG생활건강 : 매장내 품절/재고축소
CRP 실시효과 (2000년과 2001년 대비, LG생활건강 관점,
롯데마트 11개점포 평균)
매출증대 :
5.5%
재고(금액기준) 감소 :
27%
재고일수 감소 :
19일  14일(26% 개선)
결품율 :
11.9%  6.7% (44% 개선)
[Source : SCM 사례발표대회(2001년 12월)]
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
54
Desktop Purchasing from
Internalized Database
목적 : High Volume, Low Dollar Purchase의 구매 처리
효율 증대와 경비 절감
상품 Catalog Database 내부화 : 제휴사의 동참
사용자의 직접 주문: 구매부서의 배제; 구매부서의 역할의 변화
소액 구매 결재 생략 : 구매결재 절차단순화과 경비절감
Microsoft의 MS Market의 예
70% of Total Volume, 3% of accounts payable
Average orders : 1,000 per day
Purchased $3 billion online
Used by 6,000 employees
Cycle time : 8  3 days
Procurement Employee : 14  1.5
Lockheed Martin
30-35% of purchase decisions back to end users
Goal: Make electronic catalog a standard for small dollar
(less than $10,000) procurements
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
55
국내사례: MRO 공동구매
 Reverse Auction기반의 중계대행 서비스와 Catalog방식의 구매대행
서비스 통해 MRO 구매를 지원
Reverse Auction 방식 : Strategic Sourcing인 Event형 대형구매
e-Catalogue 방식
구분
설립일
iMarket
2000.12
Korea
: 소규모 일상적인 MRO 발주
매출 현황
지원서비스
주요 고객사
8,500억 (2001년 기준)
 구매대행(카탈로그방식)
삼성SDI,
현재 28% 시장 점유율
(MRO Marketplace
부문)
 중개대행(경매 방식)
삼성물산,
삼성전자,
우리은행 등
LG MRO
2002.1
1조1천억 (2006년 목표)
(LG Mart
 구매대행(카탈로그방식)
LG전자,
 중개대행 (경매 방식)
LG유통,
에서 분리)
LG생활건강,
삼양사,
롯데삼강 등
eNtoB
2000.8
2003 전자상거래와 경영혁신
900억 (2001년 기준)
 구매대행(카탈로그방식)
포철,KT,
 중개대행(경매 방식)
현대,한진 등
이재규
56
B2B의 Business Model
Server의 범위
Buyer
Marketplace
Supplier
Catalog 검색
Cart 담기
재고의 소장여부
주문 생성
납품 생성
입고
운송
정산
운송사의 수배주체
정산의 주체와 시기
Order Tracking
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
57
eSCM 기반의 구매 시스템 전략
거래
장기계약
구매금액
-고액
장기협력
-높은 매출공헌도
관계 적합한
공급자
-높은 결품 위험
경쟁구매
-고액
Spot구매
반복구매
-MRO
-소액
RFP, RFQ
Sourcing,
공급자
-고액
-고액
Negotiation
2003 전자상거래와 경영혁신
구매시스템
매출 증대

CPFR
경쟁적 다수
공급자

eAuction
사전 선별된
공급자

Desktop
Purchasing
소수 공급자
효과

주요 공급자

Negotiation
SRM
Supplier
KMS

결품 방지

가격 할인

경비 절감

구매
불확실성
감소
구매 경험

지식 축적
이재규
58
목
차
B2C EC의 주요추세
초고속 인터넷의 보급구조
B2C 인터넷유통의 구조와 규모
온라인과 오프라인의 경쟁과 제휴: Amazon.com의 경험
제조업의 Direct Marketing: Dell의 경험
B2B EC의 주요 추세와 SCM
B2B EC의 추세
B2B의 표준화와 경쟁사들의 협력구조: Covisint의 경험
eProcurement의 전략 대안
 전자입찰과 역경매 : GE; iMarketKorea의 사례
 CPFR: Wal-mart과 국내 경험
Desktop Purchasing의 예
SCM의 구현사례: Volvo CE; 삼성전자
SCM Outsourcing의 비중
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
59
SCM의 사례: Volvo CE
SCM의 실적요약
지표
1998년
2002년
삼성중공업
Volvo CE
경영실적
450억원 적자
680억원 흑자
생산량(년)
3,543대
6,244대
직원
1,980명
1,280명(35% 절감)
1인당 매출액
1억원
5억원
구매부서인력
95명
44명
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
60
SCM의 기반: ERP 시스템 구현
SCM에 앞서 ERP 도입이 선행됨: Intra-SCM의 기반확충
기업 정보시스템 도입의 필요성
Y2K 문제 해결
경영 프로세스 개선을 통한 기업 혁신
SAP ERP 구현 경험 보유
도입 추진 전략
빅뱅 방식
2단계
1 단계 시스템 변환: 1998. 4 - 1999. 8
2 단계 경영 프로세스 재설계: 1999.9 - 2001. 1
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
61
인터넷시대의 통합정보시스템
Supplier
Interface
Sales
Facility
HR
Material Production
QC
Purchase
Knowledge Management
e-Business Collaboration, Marketplace
Bank
Financial Managerial
A/C
A/C
PLM
Customs
Interface
Transport
ERP
Enterprise Portal
Relations
Data Warehouse
CRM
Parts
Partner
Planning, Performance, BSC,
Value Mag’t, Control
ABC/ABM, Investors Rel
SCM
MRO
e-Business Collaboration, Marketplace
Material
SEM
Branch
Franchise
Customer
Person
Insurance
Gov’t
2003 전자상거래와 경영혁신
eBiz Platform
Corporate
이재규
62
ERP System의 기능 구성
Sales to Order
Business Administration
SD
CO
PP
Product
Development
AM
MM
PS
SAP R/3
PM
FI
Tax Return
PDSS
(HR)
WM
SFCS
QM
Order to Delivery
SD
Sales & Distribution(판매관리)
PP
Production Planning(생산계획)
MM
Material Management(자재관리)
PM
Plant Maintenance(공장관리)
QM
Quality Management(품질관리)
SM
Service Management
(서비스 관리)
WM
Warehouse Management
(창고관리)
CO
Controlling(관리회계, 원가회계)
SM
Delivery to Re-Purchase
BW
2003 전자상거래와 경영혁신
Cutomized Modules
FI
Financing(일반회계)
AM
Asset Management(자산관리)
PS
Project System
이재규
63
ERP 기반의 eSCM 구현
ERP 기반의 eSCM 시스템 아키텍쳐
VCOM
인터넷
MAS, WAS,
DIAMOND
공급업체, 고객, 딜러
ERP
공급자 정보
시스템
해외 판매회
사
시스템과
인터페이스
SD
FI
Sales &
Distribution
Financial
Accounting
MM
QM
Controlling
AM
R/3
Production
Planning
Fixed Assets
Mgmt.
Client / Server
ABAP/4
Quality
Mgmt. PM
Plant
Maintenance
VIVA
CO
Materials
PP Mgmt.
PS
Project
System
WF
Workflow
HR
IS
Human
Resources
Industry
Solutions
은행
Business Data Warehouse
고객 서비스
부품정보시스템
VICS
온라인 부품
카탈로그 시스템
COLS
2003 전자상거래와 경영혁신
SFCS
R&D
VPM
Shop Floor Control
System: JIT, Kanbhan
이재규
64
주요 eSCM 시스템
VIVA(Volvo CE Korea's Integrated VAN System)
SAP의 ITS(Internet Transaction Server) 기능을 이용하여 ERP 정보를
인터넷으로 연결하여 공급업체들이 직접 웹 브라우저를 통해 실시간으로 주문과
생산 및 생산량 예측 정보들을 확인하도록 지원 하는 WEB EDI 시스템
1998년 10월에 시작되어 1999년 8월 ERP 시스템 도입
2002년 6월 현재의 익스플로러 버전 오픈
374개 기업이 현재 매일 2,222개의 거래처리건수를 발생시킴
VICS(Volvo Internet Customer Service)
SAP ITS 기능을 이용하여 볼보건설기계코리아의 ERP와 연결하여
개발되어진 Service Parts Information System
세계 280여개의 딜러들에게 인터넷상에서 부품구입 청구, 재고현황 조회, 입금
조회, 서비스 진척현황 보고 및 각종 서비스를 지원
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
65
구매 프로세스 효율화
구매 주문 및 납품 처리 개선
통합 BOM
VIVA에서 제공되는 바코드가 있는 발주서를 이용하여 납품 처리 자동화
수요예측 정보 공유
월 수요정보 예측치의 정확성: 90%
신제품 개발 정보 공유 및 입찰
도면, RFQ 공유
온라인으로 견적서 제출
그 외 정보 공유
납품 실적, 불량률 등의 정보 공유
제품 코드 번호 공유
게시판, Q&A
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
66
공급업체 관리 및 구매 부서의 변화
공급업체 관리: Supplier Relationship Management
SEM (Supplier Evaluation Management) 사용
볼보건설기계의 공급업체 평가 시스템
공급업체 정예화: 600 를 300여 개로 줄임
전세계에 분포되어 있는 공급업체를 본사차원에서 관리
85%가 국내에 위치
국내 업체도 SEM으로 평과 및 관리
1년마다 재 평가
VIVA에 축적된 공급업체 평가와 관련된 정보 활용
구매 부서의 변화
인력 감축: 95명에서 44명으로 감축됨
업무 변화
발주서 확인 등의 반복적인 작업은 시스템이 지원
공급업체 발굴, 교육 등의 본연의 업무에 집중, 경쟁력 향상
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
67
달라진 볼보건설기계 코리아 (1/2)
자재 창고가 사라진 생산 공장
정확한 재고 정보
13만 부품의 아이템 재고 정보의 정확도가 98.3%
자재 소요량을 계산하는 MRP 실행시간의 단축: 21시간에서 1.5시간
매일 자재소요량을 계산함으로써 발주 정보의 정확성 향상
Just In Time 배송
85% 공급업체가 국내에 존재
공급업체들이 지역별 창고 보유
향상된 고객 서비스
부품 개발 소요 시간 단축으로 고객 요구에 빠른 대응
BOM 통합으로 일관성 유지: 99% 정확성
VIVA를 통해 RFQ, 도면, 입찰 등의 프로세스를 진행함으로써 시간 단축
ATP (Available To Promise) 프로세스를 15일 에서 2일로 개선
정확한 재고 정보, 생산 프로세스에 대한 정보를 바탕으로 고객 주문에 빠르게 대응
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
68
달라진 볼보건설기계 코리아 (2/2)
운영 효율화를 통한 재무적 성과
재고일수가 36%수준으로 감축
[직원 1인당 연간 매출액]
직원 1인당 연간 생산량
ERP 도입 이후 35% 인력
감축
1인당 매출액 5배 증가
2003 전자상거래와 경영혁신
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성공적인 기업 혁신의 원동력
최고경영층의 적극적인 참여
Steering committee 구성을 통한 빠른 의사결정 지원
각 부서의 우수한 인력으로 PI 팀 구성
PI팀에 권한 부여
지속적인 변화관리
동기부여 및 교육
프로세스 변화에 따른 성공적인 조직 재설계
ERP의 글로벌 경영 프로세스에 맞춘 프로세스 혁신
ERP 경영프로세스에 맞게 지속적인 경영프로세스 혁신
인터넷 기반의 공급사슬 네트워크 형성
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이재규
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삼성전자 사례
89개 사업장을 하나로 연결한 ERP 정착
eProcurement 기능강화
EDI에서 개발 구매기능 강화  Sourcing 및 전사물량 통합구매 지원
인터넷구매: 900 여개 해외 업체 및 1200여개 국내 협력업체에서 125억 달러구매
- 부품발주에서 대금결제까지 인터넷에서 처리  시간과 재고 단축
- 85% 인터넷구매; 2,800억원의 비용절감효과 (1.87%)  90% 달성 목표
CRM도입확대
해외법인 5곳, 사업부 4곳 등 고객정보 통합  일대일 마케팅 전략 추진
판매부문
국내 6개 및 해외 60개 판매법인의 판매정보  국내 생산기지로 바로 연결 (5-6단계
생략)
E-voice.samsungsemi.com: 국내외 1000개 고객사에 비메모리 반도체 칩을 공급;
2005년 40억달러 매출 예상
일본에 Samsung.co.jp : 대당 100만원대의 LCD를 판매
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
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전자상거래 판매 Outsourcing
새로운
전자상거래
시스템을 도입
전체
상장여
부
기존 전자상거래
시스템을 통해
매출증가
타사 전자상거래
시스템으로
기타
판매 매출 증가
12.3
45.6
40.4
1.8
상장
23.1
53.8
15.4
7.7
비상장
9.1
43.2
47.7
0.0
대기업
21.1
52.6
21.1
5.3
7.9
42.1
50.0
0.0
기업규
모
중소기
업
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72
전자상거래 구매 Outsourcing
새로운 전자상거래
기존전자상거래
타사 전자상거래 시스템으로
시스템을 도입
시스템을 통해
구매증가
구매 증가
14.9
40.4
40.4
상장
18.8
43.8
25.0
비상장
12.9
38.7
48.4
대기업
21.4
50.0
25.0
중소기
업
5.3
26.3
63.2
전체
상장여
부
기업규
모
2003 전자상거래와 경영혁신
이재규
73
맺음말
eTailing은 유통산업의 주요채널이 되었다.
대형 소수의 eMall이 시장을 점유한다.
가정에서 주부에 의해 구매되고 있다.
제조업의 Direct Marketing과 주문생산체계가 제조 방식을 바꾼다.
B2B는 구매자중심의 Private Exchange 위주로 형성되고 있다.
eProcurement 전략의 조합을 잘 계획해야 한다.
가격 최소화 구매: MRO; Spot 구매; 역경매와 전자입찰위주
효율 극대화 구매: Collaborative Commerce (CPFR의 구현)
구매 행정 경비 절감: Desktop Purchasing 으로 구현
구매 부서의 혁신이 수반된다: E-Transformation
SCM의 구현전략
Intra-organizational SCM을 위해 ERP가 선결요건이다
중소기업의 구현: Outsourcing의 비중이 크다.
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