Transcript 유통경로상의 갈등

유통경로상의 갈등
• 경로구성원간의 상호작용과정에서 한 경로구성원이
자신의 목표를 달성함에 있어 다른 경로구성원이
이를 방해하고 있다는 인식이 존재하는 상태
갈등의 유형
• 수평적 갈등 (horizontal conflict):
유통경로에서 동일한 계층에 있는 유통업체 사이에
발생하는 갈등
ex) 이마트 vs. 홈플러스
• 업태간 갈등 (intertype conflict):
유통경로에서 동일계층에 있는 상이한 업태의
유통업체끼리의 경쟁에서 기인한 갈등
ex) 대형마트 vs. SSM
• 수직적 갈등 (vertical conflict):
유통경로 상에서 상이한 계층에 속하는
유통경로구성원간의 갈등
ex) 공급업체 vs. 대형마트
갈등의 원천
• 역할 불일치
• 현 상황에 대한
인식의 차이
• 기회주의적 행동
• 영역 갈등
• 목표 불합치
갈등의 원천
갈등의 원천: 영역(Domain) 갈등
• 담당구역
ex) 하겐다즈
• 제조업체의 복수유통경로:
제조업체는 복수유통경로를 통하여 매출을 늘리려고 한다.
► 오프라인 유통업체들은 제조업체들이 온라인 유통경로를
포기하도록 강요한다
갈등의 원천: 목표 불합치
• conflict goals: 유통경로
구성원의 유통전략이
채널 파트너로부터
지지되지 않으면 목표
불합치로 인한 갈등을
겪게 된다.
ex) Nike vs. Foot Locker
갈등의 역기능
갈등의 영향
- 유통경로구성원간의 갈등은 단기적으로 유통경로의
효율성을 낮춘다.
- 기업간의 신뢰를 감소시킨다.
기능적 갈등
• 갈등이 항상 역기능만을 제공하는 것은 아니다. 적정 수준의
갈등은 적절한 해결메커니즘의 활용을 통해 더 나은 관계를
만들기도 하며 유통경로 구성원들이 각자의 성과를
향상시키도록 만든다.
• 기능적 갈등의 영향:
– 경로구성원 간 의사소통 기회를 늘림으로써 정보교환을
활발하게 만듦
– 고충처리와 갈등해결의 공식창구와 표준절차를 마련하는데
도움
– 과거 행동을 비판적으로 되돌아보게 함
기능적 갈등
기능적 갈등
힘의 구조를 고려한 갈등해결방안
파트너의 힘이 강함
굴복
타협
자사의 힘이 약함
자사의 힘이 강함
회피
위협
파트너의 힘이 약함
힘의 구조를 고려한 갈등해결방안
한국 사례
• 대부분 상대방의 요청을
받아들임: 약 70%의
중소업체가 파워가 센
상대방의 요청을 수용함
• 적극적인 대처방법이
적음: 단지 30%
기업만이 소송이나
문제에 대한 시정 권고
등의 적극적인 행동을
취한다.