Transcript 김광현,강재욱, 서인호

조원: 강재욱, 김광현, 백건우(군대), 서인호
대부분의 제조기업들은 제품을 시장이나 최종소비
자에게 전달하기 위해 유통경로를 이용하여 기
업의 유통경로 결정은 다른 마케팅 믹스 요인들
과 직.간접적인 영향을 주고 받는 중요한 의사결
정을 하는 것
개념: 유통경로는 제품이 생산자로부터 소비자 또는
최종소비자에게 전달되는 과정에 참여하는 모든
개인 및 조직
필요성: 예를 들어 중간상이 개입을 하지 않은 상태
에서 생산자가 4명이고 소비자가 6명이면 총 24
번을 접촉하게 되어 불필요한 활동을 하게 된다.
하지만 중간상(유통업체)이 있다면 불필요한 활
동을 줄여 총거래수를 감소시키는 총거래수 최
소의 원칙을 이용하여 시장전체의 효울성이 제
고된다.
유통경로는 네 가지 효용을 창출하고 이것을 소비자에
게 제공한다.
시간효용: 소비자가 원하는 시기에 언제든지 제품이나
서비스를 구매할 수 있는 시간적 편의를 제공
장소효용: 소비자가 어디에서나 원하는 장소에서 제품
이나 서비스를 구매할 수 있는 편의를 제공
소유효용: 생산자나 중간상으로부터 제품이나 서비스
의 소유권이 이전되는 편의를 제공
형태효용: 제품과 서비스를 고객에게 좀더 매력적으로
보이기 위하여 그 형태나 모양을 변경시키는 모든
활동
유통경로는 이러한 네 가지 효용을 제공하기 위하여 여러 가지 기능을 수행하고
있는 데 그 기능을 크게 나누면 거래기능, 물적 유통기능, 촉진 기능으로 나눌 수
있다. 이 세 가지의 기능을 표로 보자.
I,거래기능
판매기능
고객에 대한 판매기능
구매기능
재판매를 위해 여러 공급업자로부터 상품을 구입
위험부담기능
재고유지 및 상품의 진부화를 포함한 여러 리스크를 부담
II.물적 유통기능
구색기능
잠재고객을 위해 여러 가지 상품으로 구색을 갖춤
보관기능
상품을 보관하고 적정한 재고수준을 확보, 유지
소량판매기능
대량으로 구입한 품목이나 부피가 큰 상품을 고객의 기호에 맞게 소량으로 나누어 판매
운송기능
제조업자로부터 상품을 사용자에게 운송함
III.촉진기능
신용기능
고객에게 외상판매 실시 및 제조회사에 자금공여
등급분류기능
상품을 품질수준에 따라 분류
시장정보수집기능
예상판매량, 유행의 흐름, 가격정보 등 제조회사가 필요한 여러 가지 정보를 수집, 제곰
1) 소비재의 유통경로
생산자
소비자
생산자
생산자
생산자
대리상
소매상
소비자
도매상
소매상
소비자
도매상
소매상
소비자
2) 산업재의 유통경로
조직
구매자
생산자
생산자
소매상
생산자
대리상
생산자
대리상
조직
구매자
조직
구매자
소매상
조직
구매자
유통경로는 제품이나 서비스의 이동과 관련된 기
업들의 단순한 집합이 아니다 경로 내에서 개인,
기업, 그리고 경로 전체가 각자의 목적을 달성하
기 위하여 서로 상호작용하는 복잡한 행동시스
템이다. 또한 경로시스템이 고정된 것이 아니라
유통환경에 따라 변하고 있다.
경로구성원이 경로 내에서 어떤 역할을 담당하고 있으며 전문적으로 몇 가지
기능을 수행하고 있다. 업체의 역할은 소비자가 좋아하는 물품을 만들고 광
고를 통하여 수익을 창출하는 것이며 이를 판매하는 유통업체의 역할은 업
체의 제품을 고객에게 접근하기 편리한 장소에 점포개설, 진열하고 고객의
문의에 답변하며 판매하고 애프터서비스는 하는 것이다. 따라서 경로구성
원의 성공여부는 전체의 성공여부에 따라 결정이 된다. 그러나 경로구성원
들이 상호 의존을 하면서도 독자적인 행동을 할 수도 있다. 즉 각 경로구성
원들이 전체의 목적달성에 노력을 하지 않으며 자신의 해야 할 일에 동의를
하지 않을 때가 있다. 이로 인하여 경로갈등이 발생한다. 이때 같은 수준에
서 발생하는 것은 수평적 갈등이며 다른 수준에서 발생하는 것은 수직적 갈
등이다.
1) 수평적 갈등
수평적 갈등은 2가지의 종류로 동일한 경로수준에 있는 동종 중간상
(전자제품 전문점과 전자제품 전문점), 동일한 경로수준에 있는 이
종 중간상(전자제품 전문점과 백화점)이 있다.
원인은 혼합상품전략화에 의해 발생을 한다 즉 종전에는 해당 중간상
이 취급하지 않던 계열을 상품을 마구 추가하여 제품구색을 다양화
하는 데에서 유래 됐다.
2) 수직적 갈등
수직적 갈등은 3가지로 구분을 한다.
소매상과 도매상: 소매상은 때때로 도매상이 주로 판매하고 있는 조
직구매자나 산업사용자에 판매하게 되므로 도매상과 경쟁
생산자와 소매상: 종종 생산자는 반문판매나 자체 소매점을 통해 판
매함으로써 다른 소매상과 경쟁
생산자와 도매상: 생산자는 이미 대리중간상이 개발한 시장에 자체
판매원을 배치함으로써 대리중간상과 경쟁
1) 전통적 유통경로 조직
역사적으로 볼 때 유통경로는 각 경로구성원들이 경
로 전체의 목표에는 별 관심이 없고 단기 목적만
추구하는 독립적 기업간의 결합체였다. 이러한
유통경로를 전통적 유통경로라고 한다.
2) 수직적 마케팅시스템
전통적 유통경로의 문제점을 보안하기 위해 개발된 유통경로는 수직적 마케팅
시스템이다. 수직적 마케팅은 하나의 통합된 시스템으로 활동하는 제조업
체, 도매상, 소매상을 구분된다. 또한 보안된 점은 전통적 유통경로는 자사
의 이익을 추구하지만 수직적 마케팅시스템은 전체의 이익을 목적으로 두
고 있다는 큰 차이점이다.
수직적 마케팅시스템의 주요형태를 표로 나타내 보았다.
수직적
마케팅시스템
관리형
수직적 마케팅
시스템
기업형
수직적 마케팅
시스템
도매상후원
자발적 연쇄점
소유형
수직적 마케팅
시스템
소매상
협동조합
프렌차이즈
조직
(1) 관리형 수직 마케팅: 경로구성원간의 협조와 구성원장의 갈등조정이 지배적인
경로구성원의 규모와 경로파워에 의해서 관리되는 시스템을 말한다.
(2)기업형 수직적 마케팅시스템: 경로구성원 중에서 하 기업이 나머지 경로를
법적으로 소유하여 관리하는 경로형태를 말한다.
(3) 계약형 수직적 마케팅시스템: 각 경로구성원들이 단독으로 달성하기 어려운
경제성이나 판매영향력을 확보하기 위하여 생산에서 다른 경로수준들의 독립적인
기업들간의 기능을 계약으로 협의를 함으로써 공식적인 경로관계를 형성하는
경로시스템을 말한다.
계약에 의한 수직적 마케팅시스템은 도매상후원의 자발적 연쇄점, 소매상
협동조합, 프렌차이즈 조직의 세 가지로 구분을 한다.
도매상후원의 자발적 연쇄점: 도매상등이 거대한 연쇄점조직과 경쟁하고 있는
독립적 소매상을 지원하기 의하여 자발적 연쇄점을 조직
소매상 협동조합: 소매상들이 거대한 체인점과 경쟁하기 위하여 자발적으로 공동
소유의 조직체를 만들어서 도매상의 기능을 수행하고 가능하면 생산까지 겸하는 것
프렌차이즈 조직: 계약에 의해 가맹점에서 일정기간 동안 특정 지역 내에서 독점적
영업권을 사용할 수 있도록 허가해 주고 그 대가로 매출액에 대한 일정 비율의
로열티를 받는 유통업형태
3) 수평적 마케팅시스템
동일한 경로수준에 있는 2개 이상의 기업들이 새로운 마케팅기회를 공동으로
이용할 목적으로 결합하는 유통경로 형태를 수평적 마케팅시스템이라고 한
다.
4)복수경로 마케팅시스템
전통적으로 시업들은 단일 시장에 제품을 판매하기 위해 단일경로만을 상용하
여 왔다. 그러나 고객시장은 세분화되고 전자상거래가 도입되는 등 유통경
로 대안들이 다양화 됨에 따라 많은 기업들이 복수경로 마케팅을 활용하고
있다. 복수 경로 시스템은 각기 다른 경로를 통해 매출증대, 시장확대 및 세
분시장의 욕구에 적합하다. 하지만 2개 이상의 경로가 경쟁함에 따라 통제
가 어렵고 경로들 간에 갈등이 발생할 수도 있다.
유통경로는 기업이 추구하는 표적시장의 소비자욕구에 적합한 유통서비스를
제공할 수 있도록 설계되어야 한다. 유통경로의 설계는 마케팅믹스의 하나로서
고객이 원하는 서비스 기대수준에 맞는 유통경로를 구축하는 것을 말한다.
경로서비스에 대한
고객의 욕구 분석
주요 경로대안의 식
별
유통경로의 목표설정
주요 경로대안의 평
가
대부분의 마케팅의사결정과 같이 유통경로를 설계하는 것도 고객으로부터 출
발한다. 유통경로는 각 경로구성원들이 고객을 위하여 가치를 추가하는 대
고객 가치전달시스템으로 생각할 수 있다.
소비자들이 원하는 유통경로는 다음과 같다.
소비자들은 가까운 점포를 원하는가 아니면 중심상업지까지 보다 먼 거리 가
서도 구매를 원하는가
소비자들은 전화주문이나 우편주문은 꺼려하지 않는가
소비자들이 즉시구매를 원하는가 기다렸다가 받는 것을 원하는가
소비자들이 제품구색을 원하는가 아니면 전문성을 원하는가
배달, 신용제공, 수선, 설치 등의 많은 종류의 부가서비스를 원하는가 아니면
이러한 서비스를 다른 곳에서 확보하기를 원하는가
소비자의 기대수준이 파악된 후 기업은 이에 적절한 유통경로의 목표를 설정해
야 한다. 유통경로 목표는 기업의 경영목표, 마케팅목표 등과 부합해 야하며
다음과 같은 사항을 고려해야 한다.
기업의 목표: 이익, 고객의 만족, 사회적 책임의 이행 등 상이한 목표를 가지고
있는데 이렇게 다양한 기업목표에 따라 마케팅목표가 설정되며 유통경로의
목표는 그 마케팅목표의 하나로 결정된다,
기업의 특성: 기업의 자원이 풍부하면 수직적 통합의 정도를 높이는 것에 유
리하지만 자원이 불충분하다면 독립적인 중간상을 이용하여 개방하는 것이
효과적이다.
제품특성: 제품의 특성에 따라 유통거리를 설정해야 한다. 또한 단순한 것은
중간상을 이용하고 복잡한 것은 수직적 통합의 정도가 높은 유통경로가 바
람직하다.
중간상의 특성: 중간상의 일반적인 특성으로는 중간상의 영업경험, 취급하고
있는 협력성, 명성이 포함된다. 또한 중간상은 태도가 다르므로 상세한 평가
가 필요하다.
1)
중간상의 형태
*기업의 자체 판매원:기업의 자체 판매원을 강화하여 각 판매원에게 지역을 할
당하여 그 지역 내의 모든 유망고객을 접촉하거나 기업에 따라서 각기 별도
의 판매원들을 고용할 수 있다.
*제조업체 대리상: 독립된 기업으로서 판매원을 고용하여 많은 기업으로부터 공
급받은 관련제품을 취급하고 있는 중간상을 말한다.
*산업재 유통상:이들에게는 독점적 유통권한을 부여하고 적절한 이윤을 보장하
며 제품관련 교육을 시키고 촉진 측면의 지원을 제공한다.
2)중간상의 수
(1)집중적 유통: 가능한 점포들이 자사제품을 취급하도록 하는 경로전략
(2)전속적 유통: 제조업체가 특정지역에서 자사제품을 취급할 수 있는 독점적 권
한을 소수의 중간상에게만 부여하는 경로전략
(3)선택적 유통: 집중적 유통과 독점적 유통의 중간 부분이며 자사제품을 취급할
수 있는 권한을 부여하는 경로 전략이며 소수의 중간상과 거래하므로 유통
결로의 비용을 절감할 수 있다.
1) 경제적 기준: 특정 제품을 판매하는데 가장 판매 비용이 적게 소요되는
경로대안을 선택하는 방법이다.
2)통제적 기준: 생산자의 입장에서 보다 잘 통제할 수 있는 경로대안을 선택한 것
3)적응적 기준: 상황변화에 따라 적응할 수 있는 신축성을 기준으로
경로대안을 선택하는 것
(1)소매상의 정의와 기능
►소매상 : 최종 소비자에게 재화나 서비스를 판매하는 것에 관련된 활동
을 수행하는 개인이나 조직.
►소매상의 기능
-소비자에게 제공하는 기능
①소비자가 원하는 상품구색을 제공
②소비자에게 필요한 정보를 제공
③금융기능제공
④서비스 제공
-제조업자에게 제공하는 기능
①시장확대 기능 제공
②재고유지기능 제공
③주문처리 기능 제공
④시장정보제공 기능
⑤고객 서비스 대행
(2)소매상의 유형
①백화점
폭넓은 상품구색과 우수한 서비스를 갖춘 현대식 대규모 소매업태
*백화점의 장점
많은 수의 제품계열과 다양한 제품 구색
편리한 입지
쾌적한 쇼핑 공간 제공
소비자가 제품 구매 시 사회적 지위와 관련된 만족을 줌
②전문점과 카테고리 킬러
-전문점
특정 범위 내의 제품군을 깊이 다루는 점포
*특성 : 깊이 있는 구색, 다양한 브랜드 구비, 전문적인 상담 및 정보제공
-카테고리킬러
할인형 대규모 전문점
*특성 : 깊은 상품 구색을 갖추고 매우 저렴하게 판매하는 것이 원칙
③슈퍼마켓
식료품 및 일용잡화 위주의 상품을 박리다매 형식으로 판매하는 비교적
규모가 큰 소매점포
*특성 : 셀프서비스, 자기 선택식 진열,
입구의 계산대에서 집중적 매매처리, 저가격, 대규모시설
식료 일용잡화 측면에서 넓은 구색
슈퍼 체인 : 슈퍼마켓을 연쇄점 형식으로 체인화
회사형 체인
가맹점형체인
체인본부가 10개 이상의 직영 슈퍼운영
체인본부와 30개 이상의 가맹 슈퍼마켓이 독립
적계약관계
④할인점
표준적인 상품을 셀프 서비스로 저가격
*대량 판매 특징: 정규적으로 저가격 판매, 표준적인 브랜드 상품의 품
질 기준 적용, 셀프서비스, 대량 판매추구
⑤쇼핑 센터
계획적으로 개발, 소유, 관리, 운영되는 유통점포, 레저시설, 공공시설이 입
주한 상가
쇼핑 센터의 계획
근린형 쇼핑센터 슈퍼마켓을 핵심 점포로 하여 약국, 화장품, 세탁소, 이발소
구두수선점 등이 위치해 있다.
지역형 쇼핑센터 근린형 쇼핑센터의 서비스 점포 뿐 아니라 의류, 귀금속, 전
자제품 등도 포함하며, 규모는 근린형 보다 더 크다.
광역형 소핑센터 백화점을 핵심점포로 하여 40-150개의 다양한 상점들이 연
계되어 있다.
⑥ssm
슈퍼마켓의 약자로 동네슈퍼마켓보다 크고 대형마트보다 작은 소매점을 이
르며, 규모에 상관없이 대기업이 운영하는 기업형 슈퍼마켓 통칭.
-장점 : 집 근처에서 양질의 신선식품과 생활용품을 값싸게 구매하려는 소비
자 욕구 충족
-단점 : 중소상인들은 막강한 자본력과 마케팅력을 갖춘 ssm출현으로 결국
동네슈퍼나 정육점, 야채가게 등이 모두 문 닫게 돼 소비자의 선택권 제
한 -독과점초래
⑦프랜차이즈
상품의 유통·서비스 등에서 프랜차이즈(특권)를 가지는 모기업(프랜
차이저)이 체인에 참여하는 독립점(프랜차이저를 조직하여 형성)이
되는 연쇄기업이다.
프랜차이저는 가맹점에 대해 일정지역 내에서의 독점적 영업권을 부
여하는 대신 가맹점으로부터 로열티(특약료)를 받고 상품구성이나
점포·광고 등에 관하여 직영점과 똑같이 관리하며 경영지도·판매촉
진 등을 담당한다. 투자의 대부분은 가맹점이 부담하기 때문에 프랜
차이저는 자기자본의 많은 투하 없이 연쇄조직을 늘려나가며 시장점
유율을 확대할 수 있다.
⑧머천다이징 종합기업
여러 가지 형태의 소매점을 중앙 소유에 의하여 결합하고 유통기능과
관리 기능을 공유하는 기업을 말한다.
머천다이징 의 주요한 장점으로는 우수한 관리 능력과 규모의 경제
를 들 수 있다.
⑨인터넷 쇼핑
- 인터넷을 통한 편리한 쇼핑
- 결제방식의 안전화 확보 (신용카드 번호 암호화, 휴대폰 결제 등)
- 생동감 있는 화면, 편리한 웹사이트 제작 필요 - 디자인 측면
⑩TV 홈쇼핑
-광고 직후 판매기회를 부여 - 구매욕 자극
- 전화주문 방식
- 반품 및 교환 제도 완비할 필요
- 기업윤리 측면 - 충동구매 유도
⑪텔레마케팅
-전화를 걸어 고객에게 제품에 대해 설명
-적극적인 판매 전략
-고객에게 거부감을 줄 가능성
⑫카탈로그 판매
-카탈로그를 우편으로 발송
-TV 홈쇼핑 업체에서 카탈로그 판매 방식도 병행하는 경우 많음
(1)도매상의 의의와 기능
*도매상의 의의
재판매 또는 사업을 목적으로 구입하는 고객에게 상품이나 서비스를
판매하고 이와 관련된 활동을 수행하는 산업(생산재와 소비재모두)
입지, 촉진, 점포 분위기 등에 상대적으로 주의를 덜 기울임. 넓은 상
권을 대상으로 대규모 거래, 도매업자들은 소매업자와는 상이한 법
적 규제와 세제의 적용을 받음.
* 도매상의 기능
생산과 소비를 조절하는 기능, 제품의 생산과 소비 사이에서 장소와
시간의 불일치 해소, 소유권 이전, 물적소유, 촉진, 금융, 위험부담, 협
상, 주문, 지불활동 등의 기능을 수행
①제조업자를 위해 도매상이 수행하는 기능

시장확대 기능 : 광범위한 지역에 산재하고 있는 다수의 고객으로 구
성됨에 따라 고객이 제조업자의 제품을 필요로 할 때 쉽게 구매할 수
있도록 제조업자는 합리적인 비용으로 필요한 시장을 관리하고 유지
하는데 있어 도매상에 의존 ->적은 비용으로 시장 확대가능

재고 유지기능 : 제조업자 제품의 일정 부분을 재고로 보유 함으로써
재무 부담과 막대한 재고 보유에 따른 위험을 감소 시켜줌

주문처리기능 : 소매상 고객들의 소량주문을 보다 효율적으로 처리
할 수 있음

시장 정보 제공 기능 : 제조업자들보다 고객들의 제품이나 서비에 대
한 욕구를 파악하기 쉬움

고객 서비스 대행 기능 : 도매상들이 소매상들에게 제품의 교환, 반
환, 설치, 보수, 기술적 조언 등의 서비스제공을 대행 또는 보조 함으
로써 생산성 향상에 도움
②소매상을 위해 도매상이 수행하는 기능

구색 갖춤 기능 : 다양한 상품구색을 갖춤으로써 소매상의 주문 업무
를 단순화

소단위 판매 기능 : 제조업자로부터 대량 주문을 한 후에 제품을 소량
으로 분할하여 소매상들의 소량 주문에 응해 줌으로써 제조업자와
소매상양자의 욕구 충족

신용 및 금융 기능 : 외상 판매를 통해 소매상들이 구매대금을 지불하
기 전 제품을 구매할 수 있는 기회 제공, 많은 품목들을 보관함으로써
이용 가능성을 증가 시켜 주는 기능을 수행함으로써 소매상들의 재고
부담감소

소매상 서비스 기능 : 배달, 수리, 보증 등 다양한 유형의 서비스를 제
공함으로써 소매상들의 노력과 비용을 절감

기술지원 기능 : 소매상에게 기술적 및 사업적 지원을 제공
(2)도매상의 유형
①제조업자 도매상 : 제조업자에 의해 운영 되는 도매상, 판매지점이나
판매 사무소
-제조업자는 재고 통제와 판매 및 촉진관리를 향상시킬 목적으로 자신
소유의 판매지점이나 사무소를 설치.
②대리인 및 브로커

대리인 : 장기적인 거래 기반 위에서 구매자나 판매자 한쪽을 대표

제조업자 대리인 : 일반적으로 생산되는 제품계열이 서로 다른 2명이
상의 제조업자를 대표, 가격방침, 영업지역 주문처리 결정, 배달서
비스, 품질보증 및 수수료 등에 관해 양 쪽 거래당사자들 간의 공식
적인 합의 문서 작성에 참여

판매대리인 : 제조업자의 전 품목을 판매하기 위하여 계약상의 권한
을 부여 받음. 제조업자가 판매기능에 관심이 없거나 능력이 없을 경
우 주로 이 유형의 대리인이 고용, 가격, 품목, 판매 조건에 대해 상당
한 영향력을 가짐

브로커 : 구매자와 판매자 사이에서 거래 협상을 도와줌, 재고를 유지
하지 않고 금융에 관여도 하지 않음, 거래에 대한 위험을 부담하지 않
게 됨. 거래를 촉진시키는 역할만 함
③상인 도매상 : 자신들이 취급하는 상품의 소유권을 보유하며 제조업체
또는 소매상과는 관련 없는 독립된 사업체로서, 가장 전형적인 형태
의 도매상

완전서비스 도매상 : 유통경로 상에서 소유권, 물적 소유, 촉진,협상,
금융, 위험부담, 주문, 지불 등 거의 모든 활동을 수행

도매상인 : 일반적으로 소매상을 상대로 거래를 하고 소매상에게 최
대한의 종합적인 서비스를 제공

산업유통업자 : 제조업자에게 제품을 판매 하는 도매상

한정서비스 도매상 : 그들의 고객에게 소수의 한정된 서비스만을 제
공

현금거래 도매상 : 회전이 빠른 한정된 계열의 제품만을 소규모의 소
매상에게 현금 지불을 조건으로 판매를 하며 배달은 하지 않음

트럭도매상 : 주로 판매와 배달기능을 중심으로 영업, 부패성이 강한
한정된 제품계열을 취급하며 슈퍼마켓, 소규모 채소상인 , 병원, 음식
점, 호텔 등을 순회하며 현금 판매를 함

직송 도매상 : 고객으로부터 주문을 접수하면 협상을 통해 합의 된 조
건과 배달시간에 따라 고객에게 직접 제품을 선적운반할 제조업자를
찾음