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유통경로 의의
특정제품이나 서비스가 소비 또는 사용될 수 있도록 하는
과정과 관련된 일체의 상호 의존적인 조직으로 제품이나
서비스를 생산자로부터 최종소비자에게 전달하는 방법
중간상 개입 필요성
① 생산자가 소비자에게 판매하기 위해서는 막대한 자본 소요
② 중간상의 경험, 전문성, 소비자 정보를 마케팅 효율성 증대
③ 거래과정에서 도·소매 중간상의 다양한 개입에 따른 거래수 감소
④ 마케팅정보 역할을 담당
⑤ 정형화로 인한 유통비용 최소화가 가능
서비스를 제공하는 관광사업은 생산과 소비가 동시에 발생되기
때문에 중간유통의 비중은 크지 않은 편
유통경로의 기능
① 조사기능 ② 촉진기능 ③ 접촉기능
④ 조화기능 ⑤ 협상기능 ⑥ 물적 유통기능
⑦ 위험부담기능 ⑧ 금융기능
서비스 유통경로
• 서비스는 상품의 생산과 동시에 판매
서비스 유통에는 중간상이 존재하지 않는 것이 보통
- 여행사와 같이 비행기 탑승이나 호텔투숙과 같은 서비스제공
과정에서 생산자와 고객의 중간 역할을 하는 경우
• 여행사가 제공하는 예약서비스 자체가 하나의 서비스 상품으로
여행사를 중간 유통업자라고 하기 어렵다.
유통체제
• 여행사 : 팜 투어(FAM tour)
• 광고·판매대행회사(hotel representatives)
• 예약시스템 : SRS, 유텔(Utell),
슈프라내셔날(Supranational)
• 인터넷
상품의 판매시스템
판매시스템 의의
• 판매경로는 생산자에 있어서 그 상품의 소유권을 소비자에게
이전시켜 대금을 회수, 광의의 판매촉진수단
• 생산자가 소비자에게 상품 제공을 위해서 다양한 판매경로 탄생
• 유통부문의 비합리성, 복잡한 판매경로, 수송체계 등 복잡성을
탈피하여 유통부문의 합리성 추구, 수송체계확립, 정형화된
판매경로를 추구하여 기업 판매경로를 강화하고 정비하는 것
계열판매시스템
단점
장점
• 마케팅 컨셉(concept) 및 전략인식 가능
• 타경쟁사 점유율 확대가 불가능
• 경영내용 파악 및 매출채권의 관리가능
• 판매점에 대한 경영지도, 교육 용이
• 생산자의 생산계획, 판매계획 수립 용이
• 판매점의 판매노력에 의존
• 제품계획이 안이(安易), 과대확장 폐해
• 경영의 자주성, 주체성이 감소
• 창의력 감소와 판매점 증가, 유통비용 상승
• 판매투자가 증가되고 자본이 고정화
• 생산자 영업인원의 증대 초래
소비자 기대수준
관광시스템
• 관광 및 환대산업은 소비자가 관광지, 호텔, 레스토랑 등
서비스 시스템에서 시작
• 직원과 소비자는 서비스 배달 시스템의 상호작용을 경험
소비자 기대수준
• 입지 편의성
• 가격 타당성
• 판매노력과 서비스
• 고객관리의 우수성
• 쾌적성
• 상품 적합성
• 상품 다양성
• 참여단계 : 소비자가 최초로 접촉
• 소비단계 : 서비스가 소비되는 단계
• 분리 단계 : 상품 사용을 마치는 단계
고돌이와 고스트는
형제인가?
• 고객들이 자주 이용하는 곳 :
상품 특성, 음악시설, lay out, 시설, 조명등
• 쾌적성 : 시각, 후각, 청각, 촉각
• 환경 : 구매 행위에 영향