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유통관리
1. 유통경로의 개념 및 필요성
 유통경로의 개념
− 어떤 상품을 최종 구매자가 쉽게 구입할 수 있도록 만들어주는 과정에 참여하는 모
든 조직체나 개인
− 경로구성원/중간상(intermediaries/middelemen) : 도매상, 소매상 유통경로의 필요
성
 유통경로의 필요성
− 생산자와 소비자간의 불일치(시간, 장소, 형태..) 존재
− 거래의 효율성
A
B
C
생산자
A
B
C
중간상
1
2
중간상이 없는 경우: 9번
3
소비자
1
2
중간상이 없는 경우: 6번
3
2. 유통경로의 설계(1)
 경로구성원의 유형, 구조, 수 결정
1) 경로구성원의 유형 결정
 점포형 소매상(retailers)
− 재래시장
-
전문점(specialty store)
− 백화점(department store)
-
슈퍼마켓(supermarket)
− 편의점(convenience store)
-
할인점(discount store)
− 전문 할인점/또는, 카테고리 킬러(specialty discount store/ category killer)
− 회원제 창고형 도소매점(membership warehouse club)
 무점포 소매상(non-store retailing)
2. 유통경로의 설계(2)
2) 경로구성원의 구조 결정
 독립적 유통경로(independent distribution channel)
 통합적 유통경로(integrated distribution channel)
 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system)
− 독립적, 통합적 유통경로의 중간 형태
− 예) 프랜차이즈 조직
− → 통제가능성과 투자비를 고려!!
저
독립적 유통경로
투자비, 통제가능성
수직적 마케팅시스템
고
통합적 유통경로
2. 유통경로의 설계(3)
3) 경로구성원의 수 결정
 어떤 지역에 얼마나 많은 수의 중간상들에게 제품을 공급할 것인가의 결정
− 경로 커버리지(coverage)의 결정
집약적 유통
(intensive distribution)
개념
제품유형
(소비재)
전속적 유통
선택적 유통
(exclusive distribution)
(selective distribution)
가능한 한 많은 점포들로
하여금 자사제품을 취급 하
도록 함
한 지역에 하나의
한 지역에 제한된
점포에게 판매권을
수의 점포들에게
부여함
판매권을 줌
편의품
전문품
선매품
3. 유통경로의 관리
 일단 설계된 유통경로는 지속적으로 높은 성과를 낼 수 있도록 체계적으로 관리
되어야 함
 동기 부여 및 갈등 처리의 필요