Transcript วิชากา
Slide 1
วิชาการบริหารการค้าปลีก
รหัสวิชา
3202-2019
โดย
อาจารยวิ์ ไลวรรณ ศรีจน
ั ทรอโนทั
ย
์
Slide 2
•
•
•
•
บทที่ 1
หลักการพืน
้ ฐานการบริหารจัดการร้านค้า
ปลีก
ความหมายของ “การค้ าปลีก”
หน้ าทีข่ องร้ านค้ าปลีก
เทคโนโลยีกบั ธุรกิจค้ าปลีก
ธุรกิจค้ าปลีกในยุคโลกาภิวฒ
ั น์
Slide 3
ความหมายของการคาปลี
ก
้
“การค้ าปลีก” (Retailing) หมายถึง การขายสิ นค้ าให้ ผู้บริโภคคนสุ ดท้าย
ซึ่งซื้อสิ นค้ าไปเพือ่ บริโภคของตนเองหรือเพือ่ สมาชิกในครอบครั ว
Slide 4
หน้าทีข
่ องรานค
าปลี
ก
้
้
แบ่ งออกได้ ดังนี้
1. อานวยความสะดวกแก่ผู้ซื้อโดยเป็ นผู้ให้ เวลาและสถานทีแ่ ก่ผู้ที่จะไปซื้อ
สิ นค้ า
2. สร้ างความมั่นใจให้ แก่ผ้ซู ื้อในเรื่องคุณภาพสิ นค้ าทีต่ นจาหน่ าย
3. ช่ วยขยายอานาจซื้อให้ กบั ผู้ผู้บริโภคโดยการให้ สินเชื่อแก่ ผู้ซื้อ
4. ทาหน้ าทีส่ ่ งเสริมการขาย
5. ทาหน้ าทีเ่ ป็ นคลังสิ นค้ าจากผู้ผลิตและพ่อค้าส่ ง
6. ทาหน้ าทีใ่ นการพัฒนาชุ มชนในย่ านนั้น ๆ
Slide 5
เทคโนโลยีกบ
ั ธุรกิจคาปลี
ก
้
ในโลกธุรกิจทีห่ มุนเวียนเปลีย่ นแปลงไปอย่ างไม่ หยุดนิ่ง ส่ วนหนึ่งเกิดจาก
เทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ ามาช่ วยในระบบการจัดการ การบริหารกิจการค้ าปลีกมี
ความสะดวก รวดเร็วและแม่ นยาขึน้ ใช้ บุคลากรน้ อยลงไม่ ว่าจะเป็ นระบบการ
คิดราคาด้ วยวิธีการสแกนบาร์ โค้ด ซึ่งสามารถดานวณราคาสิ นค้ าได้ อย่ าง
รวดเร็ว ทาให้ ธุรกิจมีความคล่องตัว สามารให้ บริการลูกค้ าได้ ดขี ึน้ รวมถึง
ระบบการจัดแสดงสิ นค้ า การจัดรายการส่ งเสริมการ เป็ นต้ น
Slide 6
ธุรกิจคาปลี
กในยุคโลกาภิวฒ
ั น์
้
เทคโนโลยี ได้ กลายเป็ นเครื่องมือสาคัญทีท่ าให้ การบริหารการค้ าปลีกมีความ
ต่ อเนื่อง สะดวกสบาย รวดเร็วแม่ นยา และประหยัดต้ นทุนการผลิต ธุรกิจค้ า
ปลีกในอนาคตต้ องมีความชัดเจนในเรื่องการสื่ อสารและเครื่องมือหรื ออุปกรณ์
ในการจัดองค์ กร ผู้ประกอบการค้ าปลีกจะต้ องเข้ าใจถึงคุณค่าของเวลาในชีวติ
ของผู้บริโภคและต้ องเอาชนะเกมการค้ าปลีกในยุคโลกาภิวฒ
ั น์ ให้ ได้
Slide 7
บทที่ 2
การตัดสิ นใจเลือกทาเลทีต
่ ง้ั ของรานค
้
้าปลีก
•
•
•
•
ความหมาย “การเลือกทาเลทีต่ ้งั ”
ประเภทของทาเลที่ต้งั กิจการค้ าปลีก
ศูนย์ การค้ าทีจ่ ัดตกแต่ งตามวัฒนธรรม
เขตใจกลางธุรกิจ
Slide 8
ความหมายของการเลือกทาเลทีต
่ ง้ั
“การเลือกทาเลทีต่ ้งั ” (Store Location) หมายถึง การพิจารณา
คัดเลือกสถานทีใ่ ห้ เหมาะสมกับการดาเนินกิจการค้ าปลีกแต่ ละประเภท.
Slide 9
ประเภทของทาเลทีต
่ ง้ั กิจการคาปลี
ก
้
•
•
•
•
•
ศูนย์ การค้ า (Shopping Center)
เขตใจกลางธุรกิจ (Central Business Districts)
ทาเลที่ต้งั ร้ านโดด ๆ (Free Standing Locations)
กิจการค้ าปลีกแบบไดร์ ฟอิน (Drive in Locations)
กลุ่มทีอ่ ยู่อาศัยหนาแน่ น (Clusters)
Slide 10
บทที่ 3
ลักษณะและประเภทของรานค
้
้าปลีก
• ลักษณะของร้ านค้ าปลีก
• ประเภทของกิจการร้ านค้ าปลีก
- ร้ านค้ าปลีกลูกโซ่ ของบริษัทเอง
- ร้ านค้ าปลีกระบบแฟรนไชน์
Slide 11
บทที่ 4
การออกแบบตกแตงและวางผั
งรานค
่
้
้าปลีก
•
•
•
•
การออกแบบและวางผังร้ านค้ า
การออกแบบตกแต่ งภายนอก
การออกแบบตกแต่ งและวางผังภายในร้ าน
ระบบการสั ญจรของลูกค้ า
- การวางผังแบบรังผึง้
- การวางผังแบบอิสระ
- การวางผังแบบบูตกิ
Slide 12
การออกแบบและวางผังรานค
า้
้
การออกแบบและวางผังร้ านค้ าปลีก เพือ่ แสดงออกถึงภาพพจน์ และสร้ างความ
น่ าเชื่อถือตามวัตถุประสงค์ ของกิจการค้ าปลีกนั้น ๆ ซึ่งต้ อง
คานึงถึงการออกแบบตกแต่ งทั้งภายนอกและภายใน ดังนี้
การออกแบบตกแต่ งภายนอก ต้ องเข้ ากับสถาปัตยกรรมของกิจการ สี
วัสดุ สั ญลักษณ์ ตู้โชว์ สินค้ า ความปลอดภัย และประตูทางข้ าให้สัมพันธ์ กบั การ
ออกแบบตกแต่ งภายใน
การออกแบบตกแต่ งภายใน เริ่มต้ นจากการออกแบบวางผังและการบริหารพืน้ ที่
ให้ เกิดคุณค่ า การจัดทางเดินหรือการจราจรของลูกค้า, ประเภทของสิ นค้ า การ
จัดวางสิ นค้ าให้ เหมาะสมกับพืน้ ที่
Slide 13
การออกแบบตกแตงภายนอก
่
(Exterior Design)
สิ่ งทีต่ ้ องคานึงถึงในการออกแบบตาแต่ งภายนอกอาคาร มีดังนี้
1. สี และวัสดุภายนอก (Color and Materials)
2. เครื่องหมายและสั ญลักษณ์ (Signs)
3. ผนังด้ านนอกของอาคาร (Exterior Wall)
4. ตู้โชว์ สินค้ า (Windows)
5. ทางเข้ าหน้ าร้ าน (The Store Entrance)
6. ชื่อร้ าน (Store Name)
Slide 14
การออกแบบตกแตงและวางผั
งภายในราน
่
้
(Interior Store Design and Layout)
การออกแบตกแต่ งและวางผังภายในร้ าน เป็ นกลยุทธ์ ในการเสนอขายสิ นค้ า
ของกิจการค้ าปลีก การออกแบบวางผังร้ านเป็ นการส่ งเสริมให้ ลูกค้ าเข้ ามาหา
สิ นค้ าในร้ าน เป็ นการนาเสนอภาพพจน์ ของร้ านค้ า การออกแบบที่ดี
จะช่ วยให้ ลูกค้ าเกิดความสะดวกและกระตุ้นให้ เกิดการซื้อมากขึน้
Slide 15
ระบบการสั ญจรของลูกค้า
(Customer Traffic Flow)
การออกแบบวางผังเส้ นทางการสั ญจรของลูกค้ าภายในร้ านค้าปลีกมี 3 วิธี คือ
- การวางผังแบบรังผึง้ (Grid Pattern)
- การวางผังแบบอิสระ (Free Floe Pattern)
- การวางผังแบบบูติก (Boutique Pattern)
Slide 16
บทที่ 5
การวางแผนและการบริหารการค้าปลีก
• นโยบายของกิจการค้ าปลีก (Company Policies)
• การวางแผนการตลาดสาหรับกิจการค้าปลีก (Retail Marketing
Planning)
• กลยุทธ์ การแข่ งขันในธุรกิจค้าปลีก
• ความสาเร็จของกลยุทธ์ การวางตาแหน่ ง
(Achieving Strategic
Positioning)
• การจัดส่ วนผสมทางการตลาดค้าปลีก (Retail Marketing Mix)
Slide 17
นโยบายของกิจการค้าปลีก
(Company Polocies)
• นโยบายทีเ่ กีย่ วกับธุรกิจและพนักงาน ได้ แก่
- เวลาทางาน
- กาหนเวลาและวิธีการจ่ ายค่ าตอบแทน
- การให้ สวัสดิการ
- การให้ ความปลอดภัยและการดูแลสุ ขภาพของพนักงาน
- นโยบายการใช้ โทรศัพท์ เพือ่ ติดต่ อธุรกิจ
Slide 18
การวางแผนการตลาดสาหรับกิจการค้า
ปลีก
การวางแผนงานของร้ านค้ าปลีกมีส่วนช่ วยให้ กกิ ารประสบความสาเร็จได้ ดงั นี้
1. ช่ วยให้ ผ้ บู ริหารมีความพร้ อมทีจ่ ะดาเนินงานอย่ างมีประสิ ทธิภาพ
2. ทาให้ ผ้ บู ริหารสามารถมุ่งเน้ นให้ กจิ การดาเนินไปตามวัตถุประสงค์ หลักทีก่ าหนดไว้
3. ช่ วยให้ การทางานของทุก ๆ ฝ่ ายเป็ นไปในแนวทางเดียวกัน
4. ช่ วยลดต้ นทุน และช่ วยให้ ผ้ บู ริหารสามารถแก้ ปัญหาต่ าง ๆ ได้ อย่ างถูกต้ อง
5. ช่ วยให้ ผ้ บู ริหารสามารถประเมินผลการดาเนินงานและวิเคราะห์ ถึงความ
ก้าวหน้ าของกิจการได้
Slide 19
การสรางความพึ
งพอใจให้กับลูกคา้
้
• การสร้ างความพึงพอใจให้ กบั ลูกค้ า สามารถกระทาได้ ดังนี้
1. การเสนอข่ าวสารเกีย่ วกับสิ นค้ าและบริการที่ตรงกับความต้ องการ
2. การอบรมพนักงานทุกคนให้ เข้ าใจอย่ างชัดเจน และสามารถปฏิบัติได้
อย่ างถูกต้ อง
3. การสร้ างบรรยากาศ ให้ ทุกคนมุ่งสร้ างความพอใจให้ กบั ลูกค้า
Slide 20
กลยุทธการแข
งขั
ก
่ นในธุรกิจคาปลี
้
์
• กลยุทธ์ การแข่ งขันในธุรกิจค้าปลีก ประกอบด้ วยกลยุทธ์ 5 ประการคือ
1. การวางตาแหน่ งด้ านทาเลทีต่ ้งั (Location)
2. การวางตาแหน่ งด้ านส่ วนผสมของสิ นค้ า (Merchandise Mix)
3. การวางตาแหน่ งด้ านราคา (Price)
4. การวางตาแหน่ งด้ านการให้ บริการ (Service)
5. การวางตาแหน่ งด้ านการสื่ อสาร (Communication)
Slide 21
การจัดส่วนผสมทางการตลาดค้าปลีก
(Retail marketing Mix)
ส่ วนผสมทางการตลาดค้ าปลีก ประกอบด้ วยกลยุทธ์ 4 P’s ดังนี้
1. กลยุทธ์ ด้านสิ นค้ า (Product Strategy)
2. กลยุทธ์ ด้านราคา (Price Strategy)
3. กลยุทธ์ ด้านการจัดจาหน่ าย (Place Strategy)
4. กลยุทธ์ ด้านการส่ งเสริมการตลาด (Promotion Strategy)
Slide 22
บทที่ 6
การบริหารการจัดซือ
้
(Purchasing Management)
•
•
•
•
•
•
ความหมายของการจัดซื้อ
วัตถุประสงค์ ในการจัดซื้อของกิจการร้ านค้ าปลีก
การวางแผนเพือ่ ความต้ องการของลูกค้ า
แหล่งข้ อมูลเกีย่ วกับความต้ องการของผู้บริโภค
คุณสมบัติของผู้จัดซื้อ
หลักเกณฑ์ และเทคนิคในการขอส่ วนลดจากผู้ขายส่ ง
Slide 23
ความหมายของการจัดซือ
้
“การจัดซื้อ”
(Purchasing Management) หมายถึง กิจกรรมของ
ผูจ้ ัดซื้อซึ่งจะต้ องพิจารณาเลือกซื้อสิ นค้ าให้ ได้ คุณสมบัติทถี่ ูกต้ อง จานวนทีถ่ ูกต้ อง
เลือกซื้อจากแหล่ งทีถ่ ูกต้ อง ในราคาทีถ่ ูกต้ อง และตรงกับความต้ องการของลูกค้ า
มากทีส่ ุ ด
Slide 24
วัตถุประสงคในการจั
ดซือ
้ สิ นค้าของกิจการ
์
ร้านค้าปลีก
•
•
•
•
•
•
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าทีม่ ีคุณภาพเหมาะสมกับผู้ซื้อและผู้ใช้
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าตามจานวน ไม่ ขาดตอน
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าราคาต่าสุ ด
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าตรงกับความต้ องการของตลาด
เพือ่ ให้ กจิ การมีกาไรและสามารถอยู่ในสภาวะการแข่ งขันได้ เป็ นอย่ างดี
เพือ่ หลีกเลีย่ งปัญหาการซื้อสิ นค้ าซ้าซ้ อน สิ นค้ าชารุด เสี ยหาย ล้าสมัย
Slide 25
การวางแผนเพือ
่ ความตองการของ
้
ลูกค้า
• การวางแผนเพือ่ ความต้ องการของลูกค้ า สิ่ งทีฝ่ ่ ายจัดซื้อจะต้ องพิจารณาได้ แก่
1. การเลือกสรรสิ นค้ า ประกอบด้ วย
- ความกว้ าง (Width)
- ความลึก (Depth)
- ความสมบูรณ์ ครบถ้ วน (Consistency)
Slide 26
การวางแผนเพือ
่ ความตองการของ
้
ลูกค้า (ตอ)
่
2. วงจรชีวติ สิ นค้ า (Product Life Cycles) แบ่ งออกเป็ น 5 ขั้นตอน
- ขั้นแนะนา (Introduction)
- ขั้นเติบโต (Growth)
- ขั้นเติบโตเต็มที่ (Maturity)
- ขั้นอิม่ ตัว (Saturation)
- ขั้นถดถอย (Decline)
Slide 27
แหลงข
่ วกับความตองการของ
่ อมู
้ ลเกีย
้
ผู้บริโภค
• แหล่งข้ อมูลทีน่ ามาประกอบในการตัดสิ นใจหาได้ จากแหล่งต่ อไปนี้
1. ข้ อมูลการขายทีผ่ ่ านมา
2. ดูจากรายการสิ นค้ าในสต๊ อก
3. จากการถามหาของลูกค้ า
4. จากการร้ องเรียนของลูกค้ า
5. จากการเปรียบเทียบกับคู่แข่ งขัน
6. แหล่งอืน่ ๆ
Slide 28
คุณสมบัตข
ิ องผู้จัดซือ
้
• บุคคลทีจ่ ะรับผิดชอบในหน้ าทีจ่ ัดซื้อ ควรมีคุณสมบัติดงั นี้
1. มีความซื่อสั ตย์ (Honesty)
2. เป็ นผู้ทเี่ ชี่ยวชาญในเรื่องเกีย่ วกับสิ นค้ า (Merchandise
Specialist)
เป็ นผู้ทมี่ ีจิตใจมุ่งอยู่ทกี่ าไร (Profit Minded)
4. ต้ องมีความรู้ เกีย
่ วกับแหล่งสิ นค้ า (Merchandise Sources)
5. มองการณ์ ไกลและมีไหวพริ บ (Sixth Sense)
6. เป็ นผู้ทม
ี่ ีจิตใจมุ่งทีก่ ารขาย (Selling Minded)
3.
Slide 29
หลักเกณฑและเทคนิ
คในการขอส่วนลด
์
จากผู้ค้าส่ง
ผู้จัดซื้อต้ องมีเทคนิคในการค้า มีศิลปะในการต่ อรองราคา และมีความสามารถ
ในการเจรจาตกลงเรื่องเงื่อนไขในการซื้อ การชาระเงิน
ทีเ่ ป็ นประโยชน์ ต่อร้ านค้ าปลีกมากทีส่ ุ ด ประหยัดในเรื่องการขนส่ ง
เงื่อนไขในการซื้อขายแบ่ งออกเป็ นดังนี้
1. ส่ วนลดเงินสด (Cash Discounts)
2. ส่ วนลดปริมาณ (Quantity Discounts)
3. ส่ วนลดการค้ า (Trade Discounts)
4. ส่ วนลดในการส่ งเสริมการขาย (Promotional Discounts)
5. ส่ วนลดตามฤดูกาล (Seasonal Discounts)
Slide 30
บทที่ 7
การบริหารสิ นค้าคงคลัง (Inventory
Management)
•
•
•
•
ความหมายของ “การบริหารสิ นค้ าคงคลัง”
วัตถุประสงค์ ในการควบคุมสิ นค้ าคงคลัง
หลักเกณฑ์ ในการตรวจนับสิ นค้ า
การดูแลสิ นค้ าให้ อยู่ในสภาพพร้ อมทีจ่ ะขาย
Slide 31
ความหมายของ
การบริหารสิ นคา้
คงคลัง
“การบริหารสิ นค้ าคงคลัง” (Inventory Management)
หมายถึง การรวบรวม จดบันทึกรายการสิ นค้ าในคลังสิ นค้ าและสิ นค้ าที่มี
อยู่ในมือ เพือ่ รายงานให้ ผู้บริหารทราบว่ า รายการสิ นค้ าใดขายคล่องตัว
รายการสิ นค้ าใดควรจะลดราคาเพือ่ ล้างสต็อกหรือตัดยอดสต็อกออกไป
Slide 32
วัตถุประสงคในการควบคุ
มสิ นคาคง
้
์
คลัง
1.
2.
3.
4.
5.
6.
เพือ่ ทาให้ ลูกค้ าพึงพอใจทีไ่ ด้ สินค้าตามต้ องการ
เพือ่ ปรับปรุงเรื่องผลกาไร
เพือ่ เป็ นข้ อมูลการจัดซื้อ
เพือ่ ใช้ เงินทุนในการซื้อสิ นค้ าให้ เกิดประโยชน์ สูงสุ ด
ทาให้ สินค้ าทีข่ ายช้ ามีน้อยทีส่ ุ ด
ทาให้ ขายสิ นค้ าได้ ง่ายขึน้
Slide 33
หลักเกณฑ์ในการตรวจนับสิ นค้า
1. การตรวจนับสิ นค้ าถ้ ามีปัญหา เช่ นไม่ แน่ ใจ
2. การตรวจนับสิ นค้ าเป็ นกลุ่ม เช่ น คนหนึ่งนับ คนหนึ่งเช็ค
3. อย่ าใช้ วธิ ีตรวจนับทางลัด เช่ น สิ นค้ าในกล่องก็เดาเอาว่ าสิ นค้ าครบ
4. การตรวจนับจะต้ องจัดให้ เป็ นระเบียบ จัดเป็ นแถว
5. การตรวจนับทีถ่ ูกต้ องจะแสดงให้ เห็นถึงฐานะของร้ านค้าอย่ างแท้ จริง
Slide 34
การดูแลสิ นคาให
จ
่ ะ
อมที
้
้อยูในสภาพพร
่
้
ขาย
การดูแลสิ นค้ าให้ อยู่ในสภาพพร้ อมทีจ่ ะขาย ต้ องทาดังนี้
1. ดูแลสิ นค้ าให้ ใหม่ สด สะอาดอยู่เสมอ และมีสินค้ าวางขายอย่ าง
เหมาะสม นาสิ นค้ าออกมาเพิม่ เติมเสมอ
2. นาสิ นค้ าออกให้ ลูกค้ าชมด้ วยความระมัดระวัง
3. จัดวางสิ นค้ าทีข่ ายให้ เป็ นระเบียบ ทาความสะอาด เช็ดฝุ่ นละออง
ก่อนทีจ่ ะเปิ ดร้ าน และวางสิ นค้ าด้ านทีม่ ีตรา รูปภาพสิ นค้ าออกโชว์
4. จัดแสดงสิ นค้ า ณ แหล่งขาย ทาให้ สินค้ าสะดุดตา สะดุดใจ
Slide 35
บทที่ 8
การตัง้ ราคาสิ นค้า
•
•
•
•
กลยุทธ์ ด้านราคา (Price Strategies)
ความหมายของ “ราคา” (Price)
การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)
การลดราคาสิ นค้ า (markdown)
Slide 36
ความหมายของ
“ราคา” (Price)
ความหมายของ “ราคา” (Price) หมายถึง มูลค่ าทีถ่ ูกใช้ สาหรับการซือ้
หรือเสนอสาหรับการขายในลักษณะของหน่ วยเงินในอดีต
Slide 37
กลยุทธด
้
์ านราคา
(Price Strategies)
กลยุทธ์ การตั้งราคา เพือ่ ให้ การตั้งราคามีประสิ ทธิภาพ สามารถกระทาได้ 4 แบบ
ดังนี้
1. การตั้งราคาต่ากว่ าตลาด
2. การตั้งราคาสู งกว่ าตลาด
3. การตั้งตามราคาตลาด
4. การตั้งราคาให้ ครอบคลุมต้ นทุน
Slide 38
การตัง้ ราคาตามหลักจิตวิทยา
(Psychological Pricing)
• การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยามีหลายวิธี ดังนี้
1. การตั้งราคาขายแบบราคาเดียว
2. ความสั มพันธ์ ระหว่ างราคาและคุณภาพ
3. การตั้งราคาเลขคี่
4. การตั้งราคาสิ นค้ าหลาย ๆ หน่ วย
5. การตั้งราคาขายหลายชนิด
6. การตั้งระดับราคา
7. ส่ วนเพิม่ ราคาสิ นค้ า
Slide 39
การลดราคาสิ นคา้
(Markdown)
การลดราคาสิ นค้ ามีสาเหตุดังนี้
1. เพือ่ ทีจ่ ะแก้ไขราคาขายทีล่ ูกค้ าไม่ พงึ พอใจ
2. สิ นค้ าชารุดเสี ยหาย สิ นค้ าเหลือเศษ อุปกรณ์ ไม่ ครบ
3. เป็ นเครื่องมือในการส่ งเสริมการขายโดยใช้ ราคาเป็ นแรงกระตุ้น
Slide 40
บทที่ 9
การพัฒนาภาพพจนของร
านค
้
้าปลีก
์
•
•
•
•
•
องค์ ประกอบส่ วนผสมในการส่ งเสริมการตลาดค้ าปลีก
ประเภทของสื่ อโฆษณา
วัตถุประสงค์ การส่ งเสริมการขาย
กระบวนการของพนักงานขายในกิจการค้ าปลีก
การบริหารพนักงานขาย
Slide 41
องคประกอบส
่ วนผสมในการส่งเสริม
์
การตลาดคาปลี
ก
้
(Retail Promotion Mix)
องค์ ประกอบส่ วนผสมในการส่ งเสริมการตลาดค้ าปลีก จัดทาขึน้ โดยนาแนวความคิดที่
ต้ องการนาเสนอให้ ลูกค้ า ส่ งผ่ านช่ องทางการสื่ อสารแบบต่ าง ๆ ซึ่งประกอบด้ วยสื่ อ
ต่ อไปนี้
1. การโฆษณา (Advertising)
- สื่ อสิ่ งพิมพ์ (The Printed Media)
- สื่ อโฆษณาทีเ่ ป็ นการกระจายเสี ยงและภาพ (The Broadcast
Media)
- สื่ อโฆษณาอืน่ ๆ (Other Advertising Media)
- สื่ อโฆษณาเพือ่ ส่ งเสริมการขาย (Sales Promotion Media)
Slide 42
องคประกอบส
่ วนประสมในการส่งเสริม
์
การตลาดค้าปลีก (ตอ)
่
2. การส่ งเสริมการขาย (Sales Promotion) ประกอบด้ วย ดังนี้
- หีบห่ อหรือบรรจุภัณฑ์
- คูปอง
- ของแถม
- การจัดกิจกรรมพิเศษ
- การส่ งเสริมการขาย ณ จุดซื้อ
- การสาธิตและการแจกตัวอย่ างสิ นค้ า
Slide 43
วัตถุประสงคของการส
่ งเสริมการขาย
์
วัตถุประสงค์ ของการส่ งเสริมการขาย มีดังนี้
1. ทาให้ มีการขายเกิดขึน้ ในทันที
2. ดึงดูดให้ ลูกค้าเข้ าร้ าน
3. สร้ างความจงรักภักดีให้ กบั ลูกค้า
4. สร้ างค่ านิยมของสิ นค้ า/บริการ/ร้ านค้า
5. การเพิม่ ระดับการรับรู้สินค้ า/บริการของลูกค้า
Slide 44
กระบวนการขายของพนักงานขายใน
กิจการค้าปลีก
กระบวนการขายของพนักงานขายในร้ านค้ าปลีก แบ่ งออกเป็ น 5 ขั้นตอน
ดังนี้
1. การเข้ าพบลูกค้ า (Approaching the Customer)
2. การค้ นหาความต้ องการของลูกค้ า (Determining
Customer Needs)
3. การเสนอขาย (The Selling Presentation)
4. การปิ ดการขาย (Closing the Sale)
5. การติดตามผลหลังการขาย (Following up the Sale)
Slide 45
การบริหารพนักงานขาย
(Managing Salespeople)
การบริหารพนักงานขาย สามารถกระทาได้ ในบางส่ วนดังนี้
1. การเสนอสิ่ งกระตุ้นและจูงใจ
2. การสรรหาพนักงานขาย
3. การฝึ กอบรมพนักงานขาย
4. การปรับปรุงยอดขายให้ สอดคล้องกับอัตราการขายของพนักงานขาย
5. การให้ ผลตอบแทน
Slide 46
บทที่ 10
การนาเทคโนโลยีมาประยุกตใช
์ ้ในงาน
การค้าปลีก
• ประโยชน์ ของอินเตอร์ เน็ตในเชิงการค้ า
• คุณลักษณะและพฤติกรรมของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
• กลยุทธ์ ช่องทางการจัดจาหน่ ายแบบ E-Marketing
Slide 47
ประโยชนของอิ
นเตอรเน็
์
์ ตในเชิง
การค้า
ประโยชน์ ของอินเตอร์ เน็ตในเชิงการค้ า มีดังนี้
1. เป็ นสื่ อกลางในการติดต่ อค้ าขาย
2. เป็ นตลาดการค้ าขนาดใหญ่ ของนักธุรกิจทัว่ โลก
3. เป็ นแหล่ งข้ อมูลทางการค้ าขนาดใหญ่ ทสี่ ุ ด
4. ทดแทนเครื่ องมือทางการค้าเก่า
5. ช่ วยลดต้ นทุนและขยายขอบเขตทางการค้ า
6. ทาให้ เกิดการลัดวงจรการจัดจาหน่ ายและสร้ างผลกาไรมากขึ้น
Slide 48
คุณลักษณะและพฤติกรรมของผูใช
้ ้
อินเตอรเน็
์ ต
คุณลักษณะของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
เพศ
ชาย 70%
อายุ
20 – 35 ปี
อาชีพ
นักศึกษาและพนักงานบริษัท/องค์ กร
การศึกษา
ปวส., ปริญญาตรี, หรือสู งกว่ า
Slide 49
คุณลักษณะและพฤติกรรมของผู้ใช้
อินเตอรเน็
่
์ ต (ตอ)
พฤติกรรมเฉพาะของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
- ชอบศึกษาค้ นคว้ า
- ชอบลองของใหม่ , ไม่ ชอบความจาเจ
- ชอบใช้ ของฟรีก่อน (ทดลองใช้ ก่อน)
- ชอบบริโภคข้ อมูล ข่ าวสาร
- ตื่นตัว, ชอบเสี่ ยง
- ชอบความกระชับ
Slide 50
กลยุทธ ์ “ช่องทางการจัดจาหน่าย แบบ
E-Marketing
ช่ องทางการจัดจาหน่ าย สามารถกาหนดรูปแบบของการขายได้ ดงั นี้
1. ขายตรงไปยังผู้บริโภค
2. ขายตรงไปยังผู้ค้าปลีก
3. ขายตรงสู่ องค์ กร หน่ วยงานราชการ
4. ขายปลีกและขายส่ งออกแบบเครือข่ าย
5. ขายส่ งออกโดยตรง
วิชาการบริหารการค้าปลีก
รหัสวิชา
3202-2019
โดย
อาจารยวิ์ ไลวรรณ ศรีจน
ั ทรอโนทั
ย
์
Slide 2
•
•
•
•
บทที่ 1
หลักการพืน
้ ฐานการบริหารจัดการร้านค้า
ปลีก
ความหมายของ “การค้ าปลีก”
หน้ าทีข่ องร้ านค้ าปลีก
เทคโนโลยีกบั ธุรกิจค้ าปลีก
ธุรกิจค้ าปลีกในยุคโลกาภิวฒ
ั น์
Slide 3
ความหมายของการคาปลี
ก
้
“การค้ าปลีก” (Retailing) หมายถึง การขายสิ นค้ าให้ ผู้บริโภคคนสุ ดท้าย
ซึ่งซื้อสิ นค้ าไปเพือ่ บริโภคของตนเองหรือเพือ่ สมาชิกในครอบครั ว
Slide 4
หน้าทีข
่ องรานค
าปลี
ก
้
้
แบ่ งออกได้ ดังนี้
1. อานวยความสะดวกแก่ผู้ซื้อโดยเป็ นผู้ให้ เวลาและสถานทีแ่ ก่ผู้ที่จะไปซื้อ
สิ นค้ า
2. สร้ างความมั่นใจให้ แก่ผ้ซู ื้อในเรื่องคุณภาพสิ นค้ าทีต่ นจาหน่ าย
3. ช่ วยขยายอานาจซื้อให้ กบั ผู้ผู้บริโภคโดยการให้ สินเชื่อแก่ ผู้ซื้อ
4. ทาหน้ าทีส่ ่ งเสริมการขาย
5. ทาหน้ าทีเ่ ป็ นคลังสิ นค้ าจากผู้ผลิตและพ่อค้าส่ ง
6. ทาหน้ าทีใ่ นการพัฒนาชุ มชนในย่ านนั้น ๆ
Slide 5
เทคโนโลยีกบ
ั ธุรกิจคาปลี
ก
้
ในโลกธุรกิจทีห่ มุนเวียนเปลีย่ นแปลงไปอย่ างไม่ หยุดนิ่ง ส่ วนหนึ่งเกิดจาก
เทคโนโลยีที่ทันสมัยเข้ ามาช่ วยในระบบการจัดการ การบริหารกิจการค้ าปลีกมี
ความสะดวก รวดเร็วและแม่ นยาขึน้ ใช้ บุคลากรน้ อยลงไม่ ว่าจะเป็ นระบบการ
คิดราคาด้ วยวิธีการสแกนบาร์ โค้ด ซึ่งสามารถดานวณราคาสิ นค้ าได้ อย่ าง
รวดเร็ว ทาให้ ธุรกิจมีความคล่องตัว สามารให้ บริการลูกค้ าได้ ดขี ึน้ รวมถึง
ระบบการจัดแสดงสิ นค้ า การจัดรายการส่ งเสริมการ เป็ นต้ น
Slide 6
ธุรกิจคาปลี
กในยุคโลกาภิวฒ
ั น์
้
เทคโนโลยี ได้ กลายเป็ นเครื่องมือสาคัญทีท่ าให้ การบริหารการค้ าปลีกมีความ
ต่ อเนื่อง สะดวกสบาย รวดเร็วแม่ นยา และประหยัดต้ นทุนการผลิต ธุรกิจค้ า
ปลีกในอนาคตต้ องมีความชัดเจนในเรื่องการสื่ อสารและเครื่องมือหรื ออุปกรณ์
ในการจัดองค์ กร ผู้ประกอบการค้ าปลีกจะต้ องเข้ าใจถึงคุณค่าของเวลาในชีวติ
ของผู้บริโภคและต้ องเอาชนะเกมการค้ าปลีกในยุคโลกาภิวฒ
ั น์ ให้ ได้
Slide 7
บทที่ 2
การตัดสิ นใจเลือกทาเลทีต
่ ง้ั ของรานค
้
้าปลีก
•
•
•
•
ความหมาย “การเลือกทาเลทีต่ ้งั ”
ประเภทของทาเลที่ต้งั กิจการค้ าปลีก
ศูนย์ การค้ าทีจ่ ัดตกแต่ งตามวัฒนธรรม
เขตใจกลางธุรกิจ
Slide 8
ความหมายของการเลือกทาเลทีต
่ ง้ั
“การเลือกทาเลทีต่ ้งั ” (Store Location) หมายถึง การพิจารณา
คัดเลือกสถานทีใ่ ห้ เหมาะสมกับการดาเนินกิจการค้ าปลีกแต่ ละประเภท.
Slide 9
ประเภทของทาเลทีต
่ ง้ั กิจการคาปลี
ก
้
•
•
•
•
•
ศูนย์ การค้ า (Shopping Center)
เขตใจกลางธุรกิจ (Central Business Districts)
ทาเลที่ต้งั ร้ านโดด ๆ (Free Standing Locations)
กิจการค้ าปลีกแบบไดร์ ฟอิน (Drive in Locations)
กลุ่มทีอ่ ยู่อาศัยหนาแน่ น (Clusters)
Slide 10
บทที่ 3
ลักษณะและประเภทของรานค
้
้าปลีก
• ลักษณะของร้ านค้ าปลีก
• ประเภทของกิจการร้ านค้ าปลีก
- ร้ านค้ าปลีกลูกโซ่ ของบริษัทเอง
- ร้ านค้ าปลีกระบบแฟรนไชน์
Slide 11
บทที่ 4
การออกแบบตกแตงและวางผั
งรานค
่
้
้าปลีก
•
•
•
•
การออกแบบและวางผังร้ านค้ า
การออกแบบตกแต่ งภายนอก
การออกแบบตกแต่ งและวางผังภายในร้ าน
ระบบการสั ญจรของลูกค้ า
- การวางผังแบบรังผึง้
- การวางผังแบบอิสระ
- การวางผังแบบบูตกิ
Slide 12
การออกแบบและวางผังรานค
า้
้
การออกแบบและวางผังร้ านค้ าปลีก เพือ่ แสดงออกถึงภาพพจน์ และสร้ างความ
น่ าเชื่อถือตามวัตถุประสงค์ ของกิจการค้ าปลีกนั้น ๆ ซึ่งต้ อง
คานึงถึงการออกแบบตกแต่ งทั้งภายนอกและภายใน ดังนี้
การออกแบบตกแต่ งภายนอก ต้ องเข้ ากับสถาปัตยกรรมของกิจการ สี
วัสดุ สั ญลักษณ์ ตู้โชว์ สินค้ า ความปลอดภัย และประตูทางข้ าให้สัมพันธ์ กบั การ
ออกแบบตกแต่ งภายใน
การออกแบบตกแต่ งภายใน เริ่มต้ นจากการออกแบบวางผังและการบริหารพืน้ ที่
ให้ เกิดคุณค่ า การจัดทางเดินหรือการจราจรของลูกค้า, ประเภทของสิ นค้ า การ
จัดวางสิ นค้ าให้ เหมาะสมกับพืน้ ที่
Slide 13
การออกแบบตกแตงภายนอก
่
(Exterior Design)
สิ่ งทีต่ ้ องคานึงถึงในการออกแบบตาแต่ งภายนอกอาคาร มีดังนี้
1. สี และวัสดุภายนอก (Color and Materials)
2. เครื่องหมายและสั ญลักษณ์ (Signs)
3. ผนังด้ านนอกของอาคาร (Exterior Wall)
4. ตู้โชว์ สินค้ า (Windows)
5. ทางเข้ าหน้ าร้ าน (The Store Entrance)
6. ชื่อร้ าน (Store Name)
Slide 14
การออกแบบตกแตงและวางผั
งภายในราน
่
้
(Interior Store Design and Layout)
การออกแบตกแต่ งและวางผังภายในร้ าน เป็ นกลยุทธ์ ในการเสนอขายสิ นค้ า
ของกิจการค้ าปลีก การออกแบบวางผังร้ านเป็ นการส่ งเสริมให้ ลูกค้ าเข้ ามาหา
สิ นค้ าในร้ าน เป็ นการนาเสนอภาพพจน์ ของร้ านค้ า การออกแบบที่ดี
จะช่ วยให้ ลูกค้ าเกิดความสะดวกและกระตุ้นให้ เกิดการซื้อมากขึน้
Slide 15
ระบบการสั ญจรของลูกค้า
(Customer Traffic Flow)
การออกแบบวางผังเส้ นทางการสั ญจรของลูกค้ าภายในร้ านค้าปลีกมี 3 วิธี คือ
- การวางผังแบบรังผึง้ (Grid Pattern)
- การวางผังแบบอิสระ (Free Floe Pattern)
- การวางผังแบบบูติก (Boutique Pattern)
Slide 16
บทที่ 5
การวางแผนและการบริหารการค้าปลีก
• นโยบายของกิจการค้ าปลีก (Company Policies)
• การวางแผนการตลาดสาหรับกิจการค้าปลีก (Retail Marketing
Planning)
• กลยุทธ์ การแข่ งขันในธุรกิจค้าปลีก
• ความสาเร็จของกลยุทธ์ การวางตาแหน่ ง
(Achieving Strategic
Positioning)
• การจัดส่ วนผสมทางการตลาดค้าปลีก (Retail Marketing Mix)
Slide 17
นโยบายของกิจการค้าปลีก
(Company Polocies)
• นโยบายทีเ่ กีย่ วกับธุรกิจและพนักงาน ได้ แก่
- เวลาทางาน
- กาหนเวลาและวิธีการจ่ ายค่ าตอบแทน
- การให้ สวัสดิการ
- การให้ ความปลอดภัยและการดูแลสุ ขภาพของพนักงาน
- นโยบายการใช้ โทรศัพท์ เพือ่ ติดต่ อธุรกิจ
Slide 18
การวางแผนการตลาดสาหรับกิจการค้า
ปลีก
การวางแผนงานของร้ านค้ าปลีกมีส่วนช่ วยให้ กกิ ารประสบความสาเร็จได้ ดงั นี้
1. ช่ วยให้ ผ้ บู ริหารมีความพร้ อมทีจ่ ะดาเนินงานอย่ างมีประสิ ทธิภาพ
2. ทาให้ ผ้ บู ริหารสามารถมุ่งเน้ นให้ กจิ การดาเนินไปตามวัตถุประสงค์ หลักทีก่ าหนดไว้
3. ช่ วยให้ การทางานของทุก ๆ ฝ่ ายเป็ นไปในแนวทางเดียวกัน
4. ช่ วยลดต้ นทุน และช่ วยให้ ผ้ บู ริหารสามารถแก้ ปัญหาต่ าง ๆ ได้ อย่ างถูกต้ อง
5. ช่ วยให้ ผ้ บู ริหารสามารถประเมินผลการดาเนินงานและวิเคราะห์ ถึงความ
ก้าวหน้ าของกิจการได้
Slide 19
การสรางความพึ
งพอใจให้กับลูกคา้
้
• การสร้ างความพึงพอใจให้ กบั ลูกค้ า สามารถกระทาได้ ดังนี้
1. การเสนอข่ าวสารเกีย่ วกับสิ นค้ าและบริการที่ตรงกับความต้ องการ
2. การอบรมพนักงานทุกคนให้ เข้ าใจอย่ างชัดเจน และสามารถปฏิบัติได้
อย่ างถูกต้ อง
3. การสร้ างบรรยากาศ ให้ ทุกคนมุ่งสร้ างความพอใจให้ กบั ลูกค้า
Slide 20
กลยุทธการแข
งขั
ก
่ นในธุรกิจคาปลี
้
์
• กลยุทธ์ การแข่ งขันในธุรกิจค้าปลีก ประกอบด้ วยกลยุทธ์ 5 ประการคือ
1. การวางตาแหน่ งด้ านทาเลทีต่ ้งั (Location)
2. การวางตาแหน่ งด้ านส่ วนผสมของสิ นค้ า (Merchandise Mix)
3. การวางตาแหน่ งด้ านราคา (Price)
4. การวางตาแหน่ งด้ านการให้ บริการ (Service)
5. การวางตาแหน่ งด้ านการสื่ อสาร (Communication)
Slide 21
การจัดส่วนผสมทางการตลาดค้าปลีก
(Retail marketing Mix)
ส่ วนผสมทางการตลาดค้ าปลีก ประกอบด้ วยกลยุทธ์ 4 P’s ดังนี้
1. กลยุทธ์ ด้านสิ นค้ า (Product Strategy)
2. กลยุทธ์ ด้านราคา (Price Strategy)
3. กลยุทธ์ ด้านการจัดจาหน่ าย (Place Strategy)
4. กลยุทธ์ ด้านการส่ งเสริมการตลาด (Promotion Strategy)
Slide 22
บทที่ 6
การบริหารการจัดซือ
้
(Purchasing Management)
•
•
•
•
•
•
ความหมายของการจัดซื้อ
วัตถุประสงค์ ในการจัดซื้อของกิจการร้ านค้ าปลีก
การวางแผนเพือ่ ความต้ องการของลูกค้ า
แหล่งข้ อมูลเกีย่ วกับความต้ องการของผู้บริโภค
คุณสมบัติของผู้จัดซื้อ
หลักเกณฑ์ และเทคนิคในการขอส่ วนลดจากผู้ขายส่ ง
Slide 23
ความหมายของการจัดซือ
้
“การจัดซื้อ”
(Purchasing Management) หมายถึง กิจกรรมของ
ผูจ้ ัดซื้อซึ่งจะต้ องพิจารณาเลือกซื้อสิ นค้ าให้ ได้ คุณสมบัติทถี่ ูกต้ อง จานวนทีถ่ ูกต้ อง
เลือกซื้อจากแหล่ งทีถ่ ูกต้ อง ในราคาทีถ่ ูกต้ อง และตรงกับความต้ องการของลูกค้ า
มากทีส่ ุ ด
Slide 24
วัตถุประสงคในการจั
ดซือ
้ สิ นค้าของกิจการ
์
ร้านค้าปลีก
•
•
•
•
•
•
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าทีม่ ีคุณภาพเหมาะสมกับผู้ซื้อและผู้ใช้
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าตามจานวน ไม่ ขาดตอน
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าราคาต่าสุ ด
เพือ่ ให้ ได้ สินค้ าตรงกับความต้ องการของตลาด
เพือ่ ให้ กจิ การมีกาไรและสามารถอยู่ในสภาวะการแข่ งขันได้ เป็ นอย่ างดี
เพือ่ หลีกเลีย่ งปัญหาการซื้อสิ นค้ าซ้าซ้ อน สิ นค้ าชารุด เสี ยหาย ล้าสมัย
Slide 25
การวางแผนเพือ
่ ความตองการของ
้
ลูกค้า
• การวางแผนเพือ่ ความต้ องการของลูกค้ า สิ่ งทีฝ่ ่ ายจัดซื้อจะต้ องพิจารณาได้ แก่
1. การเลือกสรรสิ นค้ า ประกอบด้ วย
- ความกว้ าง (Width)
- ความลึก (Depth)
- ความสมบูรณ์ ครบถ้ วน (Consistency)
Slide 26
การวางแผนเพือ
่ ความตองการของ
้
ลูกค้า (ตอ)
่
2. วงจรชีวติ สิ นค้ า (Product Life Cycles) แบ่ งออกเป็ น 5 ขั้นตอน
- ขั้นแนะนา (Introduction)
- ขั้นเติบโต (Growth)
- ขั้นเติบโตเต็มที่ (Maturity)
- ขั้นอิม่ ตัว (Saturation)
- ขั้นถดถอย (Decline)
Slide 27
แหลงข
่ วกับความตองการของ
่ อมู
้ ลเกีย
้
ผู้บริโภค
• แหล่งข้ อมูลทีน่ ามาประกอบในการตัดสิ นใจหาได้ จากแหล่งต่ อไปนี้
1. ข้ อมูลการขายทีผ่ ่ านมา
2. ดูจากรายการสิ นค้ าในสต๊ อก
3. จากการถามหาของลูกค้ า
4. จากการร้ องเรียนของลูกค้ า
5. จากการเปรียบเทียบกับคู่แข่ งขัน
6. แหล่งอืน่ ๆ
Slide 28
คุณสมบัตข
ิ องผู้จัดซือ
้
• บุคคลทีจ่ ะรับผิดชอบในหน้ าทีจ่ ัดซื้อ ควรมีคุณสมบัติดงั นี้
1. มีความซื่อสั ตย์ (Honesty)
2. เป็ นผู้ทเี่ ชี่ยวชาญในเรื่องเกีย่ วกับสิ นค้ า (Merchandise
Specialist)
เป็ นผู้ทมี่ ีจิตใจมุ่งอยู่ทกี่ าไร (Profit Minded)
4. ต้ องมีความรู้ เกีย
่ วกับแหล่งสิ นค้ า (Merchandise Sources)
5. มองการณ์ ไกลและมีไหวพริ บ (Sixth Sense)
6. เป็ นผู้ทม
ี่ ีจิตใจมุ่งทีก่ ารขาย (Selling Minded)
3.
Slide 29
หลักเกณฑและเทคนิ
คในการขอส่วนลด
์
จากผู้ค้าส่ง
ผู้จัดซื้อต้ องมีเทคนิคในการค้า มีศิลปะในการต่ อรองราคา และมีความสามารถ
ในการเจรจาตกลงเรื่องเงื่อนไขในการซื้อ การชาระเงิน
ทีเ่ ป็ นประโยชน์ ต่อร้ านค้ าปลีกมากทีส่ ุ ด ประหยัดในเรื่องการขนส่ ง
เงื่อนไขในการซื้อขายแบ่ งออกเป็ นดังนี้
1. ส่ วนลดเงินสด (Cash Discounts)
2. ส่ วนลดปริมาณ (Quantity Discounts)
3. ส่ วนลดการค้ า (Trade Discounts)
4. ส่ วนลดในการส่ งเสริมการขาย (Promotional Discounts)
5. ส่ วนลดตามฤดูกาล (Seasonal Discounts)
Slide 30
บทที่ 7
การบริหารสิ นค้าคงคลัง (Inventory
Management)
•
•
•
•
ความหมายของ “การบริหารสิ นค้ าคงคลัง”
วัตถุประสงค์ ในการควบคุมสิ นค้ าคงคลัง
หลักเกณฑ์ ในการตรวจนับสิ นค้ า
การดูแลสิ นค้ าให้ อยู่ในสภาพพร้ อมทีจ่ ะขาย
Slide 31
ความหมายของ
การบริหารสิ นคา้
คงคลัง
“การบริหารสิ นค้ าคงคลัง” (Inventory Management)
หมายถึง การรวบรวม จดบันทึกรายการสิ นค้ าในคลังสิ นค้ าและสิ นค้ าที่มี
อยู่ในมือ เพือ่ รายงานให้ ผู้บริหารทราบว่ า รายการสิ นค้ าใดขายคล่องตัว
รายการสิ นค้ าใดควรจะลดราคาเพือ่ ล้างสต็อกหรือตัดยอดสต็อกออกไป
Slide 32
วัตถุประสงคในการควบคุ
มสิ นคาคง
้
์
คลัง
1.
2.
3.
4.
5.
6.
เพือ่ ทาให้ ลูกค้ าพึงพอใจทีไ่ ด้ สินค้าตามต้ องการ
เพือ่ ปรับปรุงเรื่องผลกาไร
เพือ่ เป็ นข้ อมูลการจัดซื้อ
เพือ่ ใช้ เงินทุนในการซื้อสิ นค้ าให้ เกิดประโยชน์ สูงสุ ด
ทาให้ สินค้ าทีข่ ายช้ ามีน้อยทีส่ ุ ด
ทาให้ ขายสิ นค้ าได้ ง่ายขึน้
Slide 33
หลักเกณฑ์ในการตรวจนับสิ นค้า
1. การตรวจนับสิ นค้ าถ้ ามีปัญหา เช่ นไม่ แน่ ใจ
2. การตรวจนับสิ นค้ าเป็ นกลุ่ม เช่ น คนหนึ่งนับ คนหนึ่งเช็ค
3. อย่ าใช้ วธิ ีตรวจนับทางลัด เช่ น สิ นค้ าในกล่องก็เดาเอาว่ าสิ นค้ าครบ
4. การตรวจนับจะต้ องจัดให้ เป็ นระเบียบ จัดเป็ นแถว
5. การตรวจนับทีถ่ ูกต้ องจะแสดงให้ เห็นถึงฐานะของร้ านค้าอย่ างแท้ จริง
Slide 34
การดูแลสิ นคาให
จ
่ ะ
อมที
้
้อยูในสภาพพร
่
้
ขาย
การดูแลสิ นค้ าให้ อยู่ในสภาพพร้ อมทีจ่ ะขาย ต้ องทาดังนี้
1. ดูแลสิ นค้ าให้ ใหม่ สด สะอาดอยู่เสมอ และมีสินค้ าวางขายอย่ าง
เหมาะสม นาสิ นค้ าออกมาเพิม่ เติมเสมอ
2. นาสิ นค้ าออกให้ ลูกค้ าชมด้ วยความระมัดระวัง
3. จัดวางสิ นค้ าทีข่ ายให้ เป็ นระเบียบ ทาความสะอาด เช็ดฝุ่ นละออง
ก่อนทีจ่ ะเปิ ดร้ าน และวางสิ นค้ าด้ านทีม่ ีตรา รูปภาพสิ นค้ าออกโชว์
4. จัดแสดงสิ นค้ า ณ แหล่งขาย ทาให้ สินค้ าสะดุดตา สะดุดใจ
Slide 35
บทที่ 8
การตัง้ ราคาสิ นค้า
•
•
•
•
กลยุทธ์ ด้านราคา (Price Strategies)
ความหมายของ “ราคา” (Price)
การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยา (Psychological Pricing)
การลดราคาสิ นค้ า (markdown)
Slide 36
ความหมายของ
“ราคา” (Price)
ความหมายของ “ราคา” (Price) หมายถึง มูลค่ าทีถ่ ูกใช้ สาหรับการซือ้
หรือเสนอสาหรับการขายในลักษณะของหน่ วยเงินในอดีต
Slide 37
กลยุทธด
้
์ านราคา
(Price Strategies)
กลยุทธ์ การตั้งราคา เพือ่ ให้ การตั้งราคามีประสิ ทธิภาพ สามารถกระทาได้ 4 แบบ
ดังนี้
1. การตั้งราคาต่ากว่ าตลาด
2. การตั้งราคาสู งกว่ าตลาด
3. การตั้งตามราคาตลาด
4. การตั้งราคาให้ ครอบคลุมต้ นทุน
Slide 38
การตัง้ ราคาตามหลักจิตวิทยา
(Psychological Pricing)
• การตั้งราคาตามหลักจิตวิทยามีหลายวิธี ดังนี้
1. การตั้งราคาขายแบบราคาเดียว
2. ความสั มพันธ์ ระหว่ างราคาและคุณภาพ
3. การตั้งราคาเลขคี่
4. การตั้งราคาสิ นค้ าหลาย ๆ หน่ วย
5. การตั้งราคาขายหลายชนิด
6. การตั้งระดับราคา
7. ส่ วนเพิม่ ราคาสิ นค้ า
Slide 39
การลดราคาสิ นคา้
(Markdown)
การลดราคาสิ นค้ ามีสาเหตุดังนี้
1. เพือ่ ทีจ่ ะแก้ไขราคาขายทีล่ ูกค้ าไม่ พงึ พอใจ
2. สิ นค้ าชารุดเสี ยหาย สิ นค้ าเหลือเศษ อุปกรณ์ ไม่ ครบ
3. เป็ นเครื่องมือในการส่ งเสริมการขายโดยใช้ ราคาเป็ นแรงกระตุ้น
Slide 40
บทที่ 9
การพัฒนาภาพพจนของร
านค
้
้าปลีก
์
•
•
•
•
•
องค์ ประกอบส่ วนผสมในการส่ งเสริมการตลาดค้ าปลีก
ประเภทของสื่ อโฆษณา
วัตถุประสงค์ การส่ งเสริมการขาย
กระบวนการของพนักงานขายในกิจการค้ าปลีก
การบริหารพนักงานขาย
Slide 41
องคประกอบส
่ วนผสมในการส่งเสริม
์
การตลาดคาปลี
ก
้
(Retail Promotion Mix)
องค์ ประกอบส่ วนผสมในการส่ งเสริมการตลาดค้ าปลีก จัดทาขึน้ โดยนาแนวความคิดที่
ต้ องการนาเสนอให้ ลูกค้ า ส่ งผ่ านช่ องทางการสื่ อสารแบบต่ าง ๆ ซึ่งประกอบด้ วยสื่ อ
ต่ อไปนี้
1. การโฆษณา (Advertising)
- สื่ อสิ่ งพิมพ์ (The Printed Media)
- สื่ อโฆษณาทีเ่ ป็ นการกระจายเสี ยงและภาพ (The Broadcast
Media)
- สื่ อโฆษณาอืน่ ๆ (Other Advertising Media)
- สื่ อโฆษณาเพือ่ ส่ งเสริมการขาย (Sales Promotion Media)
Slide 42
องคประกอบส
่ วนประสมในการส่งเสริม
์
การตลาดค้าปลีก (ตอ)
่
2. การส่ งเสริมการขาย (Sales Promotion) ประกอบด้ วย ดังนี้
- หีบห่ อหรือบรรจุภัณฑ์
- คูปอง
- ของแถม
- การจัดกิจกรรมพิเศษ
- การส่ งเสริมการขาย ณ จุดซื้อ
- การสาธิตและการแจกตัวอย่ างสิ นค้ า
Slide 43
วัตถุประสงคของการส
่ งเสริมการขาย
์
วัตถุประสงค์ ของการส่ งเสริมการขาย มีดังนี้
1. ทาให้ มีการขายเกิดขึน้ ในทันที
2. ดึงดูดให้ ลูกค้าเข้ าร้ าน
3. สร้ างความจงรักภักดีให้ กบั ลูกค้า
4. สร้ างค่ านิยมของสิ นค้ า/บริการ/ร้ านค้า
5. การเพิม่ ระดับการรับรู้สินค้ า/บริการของลูกค้า
Slide 44
กระบวนการขายของพนักงานขายใน
กิจการค้าปลีก
กระบวนการขายของพนักงานขายในร้ านค้ าปลีก แบ่ งออกเป็ น 5 ขั้นตอน
ดังนี้
1. การเข้ าพบลูกค้ า (Approaching the Customer)
2. การค้ นหาความต้ องการของลูกค้ า (Determining
Customer Needs)
3. การเสนอขาย (The Selling Presentation)
4. การปิ ดการขาย (Closing the Sale)
5. การติดตามผลหลังการขาย (Following up the Sale)
Slide 45
การบริหารพนักงานขาย
(Managing Salespeople)
การบริหารพนักงานขาย สามารถกระทาได้ ในบางส่ วนดังนี้
1. การเสนอสิ่ งกระตุ้นและจูงใจ
2. การสรรหาพนักงานขาย
3. การฝึ กอบรมพนักงานขาย
4. การปรับปรุงยอดขายให้ สอดคล้องกับอัตราการขายของพนักงานขาย
5. การให้ ผลตอบแทน
Slide 46
บทที่ 10
การนาเทคโนโลยีมาประยุกตใช
์ ้ในงาน
การค้าปลีก
• ประโยชน์ ของอินเตอร์ เน็ตในเชิงการค้ า
• คุณลักษณะและพฤติกรรมของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
• กลยุทธ์ ช่องทางการจัดจาหน่ ายแบบ E-Marketing
Slide 47
ประโยชนของอิ
นเตอรเน็
์
์ ตในเชิง
การค้า
ประโยชน์ ของอินเตอร์ เน็ตในเชิงการค้ า มีดังนี้
1. เป็ นสื่ อกลางในการติดต่ อค้ าขาย
2. เป็ นตลาดการค้ าขนาดใหญ่ ของนักธุรกิจทัว่ โลก
3. เป็ นแหล่ งข้ อมูลทางการค้ าขนาดใหญ่ ทสี่ ุ ด
4. ทดแทนเครื่ องมือทางการค้าเก่า
5. ช่ วยลดต้ นทุนและขยายขอบเขตทางการค้ า
6. ทาให้ เกิดการลัดวงจรการจัดจาหน่ ายและสร้ างผลกาไรมากขึ้น
Slide 48
คุณลักษณะและพฤติกรรมของผูใช
้ ้
อินเตอรเน็
์ ต
คุณลักษณะของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
เพศ
ชาย 70%
อายุ
20 – 35 ปี
อาชีพ
นักศึกษาและพนักงานบริษัท/องค์ กร
การศึกษา
ปวส., ปริญญาตรี, หรือสู งกว่ า
Slide 49
คุณลักษณะและพฤติกรรมของผู้ใช้
อินเตอรเน็
่
์ ต (ตอ)
พฤติกรรมเฉพาะของผู้ใช้ อนิ เตอร์ เน็ต
- ชอบศึกษาค้ นคว้ า
- ชอบลองของใหม่ , ไม่ ชอบความจาเจ
- ชอบใช้ ของฟรีก่อน (ทดลองใช้ ก่อน)
- ชอบบริโภคข้ อมูล ข่ าวสาร
- ตื่นตัว, ชอบเสี่ ยง
- ชอบความกระชับ
Slide 50
กลยุทธ ์ “ช่องทางการจัดจาหน่าย แบบ
E-Marketing
ช่ องทางการจัดจาหน่ าย สามารถกาหนดรูปแบบของการขายได้ ดงั นี้
1. ขายตรงไปยังผู้บริโภค
2. ขายตรงไปยังผู้ค้าปลีก
3. ขายตรงสู่ องค์ กร หน่ วยงานราชการ
4. ขายปลีกและขายส่ งออกแบบเครือข่ าย
5. ขายส่ งออกโดยตรง