Transcript ผู้จัดการฝ่ายขายมืออาชีพ (Professional Sales Manager)

ผู้จัดการฝ่ ายขายมืออาชีพ
(Professional Sales Manager)
Internal Training & Coaching
โดย
อาจารย์ ปกรณ์ วงศ์ รัตนพิบูลย์
Executive Coach Leadership and Strategic Development Consultant
http://www.entraining.net
คุณสมบัตหิ ลักทีส่ าคัญของผู้จดั การฝ่ ายขาย




การคิดเชิงกลยุทธ์ (Strategic Thinking)
ภาวะความเป็ นผูน้ า (Leadership)
การบริ หารทีมงานขาย (Team Work)
การกาหนดวิสยั ทัศน์ (Vision)
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา
1. วิเคราะห์ สภาวะตลาดในธุรกิจ





ขนาดของตลาดเป้ าหมาย
สัดส่ วนครองตลาดของบริ ษทั
คู่แข่งรายสาคัญ
พฤติกรรมผูบ้ ริ โภค
แนวโน้มการเจริ ญเติบโตของอุตสาหกรรม
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
2. การวิเคราะห์ ข้อมูลของกลุ่มลูกค้ า





กลุ่มลูกค้าเฉพาะเจาะจง
การแบ่งประเภทลูกค้า (VIP,A,B,C)
ตารางการบริ หารลูกค้า (Blue Print)
พฤติกรรมลูกค้าเป้ าหมายหลัก
ความสัมพันธ์ของบริ ษทั กับลูกค้า
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
3. กาหนดกลยุทธ์ 7 P’s
1. สิ นค้ า (Product)
2. ราคา (Price)
3. ช่ องทางการจัดจาหน่ าย (Place)
4. การส่ งเสริมการขาย (Promotion)
5. บุคลากรทีมขาย (People)
6. เทคนิคการนาเสนอ (Presentation)
7. กระบวนการดาเนินงาน (Process & Procedure)
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
4. การพยากรณ์ ยอดขาย (Sale Forecast)




เป้ าหมายยอดขายประจาปี
การพยากรณ์ยอดขาย รายเดือน, รายสัปดาห์, รายวัน
การบริ หารยอดขายด้วย Sales Pipeline
ความแม่นยาของข้อมูล
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
5. รูปแบบมาตรฐานของข้ อมูลลูกค้าเพือ่ การบริหาร
 โครงสร้างองค์การ/ทีมงาน ของลูกค้า
 ลักษณะธุ รกิจ/ประเภทธุ รกิจ
 กลุ่มบุคคลสาคัญที่ติดต่ออยู่
 ศักยภาพในการแข่งขันของลูกค้า
 ภาวะความเป็ นผูน
้ าของผูบ้ ริ หาร
 ความภักดีของลูกค้าต่อบริ ษท
ั
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
6. การบริหารการประชุ มทีมงานขาย
 วัตถุประสงค์ของการประชุม
 หัวข้อสาคัญในการประชุม
 ผลที่คาดว่าจะได้รับในแต่ละการประชุม
 กาหนดประเภทของการประชุม
- ประจา
- พิเศษ
- ไม่เป็ นทางการ
เรื่องสาคัญทีผ่ ู้จดั การฝ่ ายขายต้ องทา (ต่ อ)
7. กลยุทธ์ การขาย





ภาพลักษณ์ของทีมในฝัน
เป้ าหมายความฝันในอนาคต
การบริ หารทีมขายด้วยแรงจูงใจ
การพัฒนาทีมงานขาย
การสร้างทีมงานขายคุณภาพ