Transcript Utveckla lönsamma produkter!

Utveckla lönsamma produkter!
Med lite fantasi och bra råvaror är det inte svårt att hitta på nya produkter. Idéerna kan
vara så många att man inte hinner prova alla. Alla nya produkter säljer ju i ärlighetens
namn inte alltid särskilt bra heller. Här är några metoder med vars hjälp du kan satsa
på att utveckla de lönsamma produkterna!
Kökskemi och kommunikation
Richard Grönevall forskar och undervisar om företagande och metoder för produktutveckling.
– För att utveckla lönsamma produkter krävs mer kommunikation med kunden än kemi i
köket, menar Richard. Det gäller att få kunden att förstå vad den köper, vilka värden den
betalar för (se exempel i faktaruta längst ner i artikeln) i samband med köpet av din produkt.
Produkten är ju så mycket mer än smaken och det näringsmässiga innehållet!
Det finns ofta många alternativ inom en produkt som har både hög kvalitet och god smak,
men när kunden väljer är det bara en. Stora företag kan kosta på sig att locka med priset, att
skapa många produktvarianter (då är chansen större att kunden väljer åtminstone en) och att
göra reklam. Ett litet företag får använda andra metoder.
Mer storlek och utseende än smak!?
Det är inte alltid möjligt för kunden att få smaka dina
produkter före köptillfället, det hör snarare till
undantagen. Du som jobbar med smakprover till
kunderna har säkert också märkt att man alltid säljer mer
av den produkt man bjudit på. – Med genomtänkt storlek
och utseende på produkten, förpackningen, etiketten och
säljstället, kan du få kunderna att känna en liknande tillit
och köplust, hävdar Richard. Såklart måste produkten
hålla det som utlovats på förpackningen för att kunden
ska köpa igen.
Behov, målgrupp och konsumtionstillfälle
Richard Grönevall med sina framgångsrika
rotfruktschips. Foto: Jonas Gerdle.
När du vill sålla bland ditt produktsortiment och dina produktidéer för att vaska fram den mest
lönsamma eller hitta ett sätt att presentera produkten kan du arbeta efter denna tabell som
Richard snabbt skissar upp (se bild). – Börja med att svara på vilket behov som produkten
uppfyller för kunden, förklarar Richard. Är det billig vardagsmat? Eller snobbig statusmat att
imponera vännerna med? Precisera så tydligt som möjligt.
Produkt 1
Produkt 2
Produkt 3
Behov
Målgrupp
Konsumtionstillfälle
Tabellen används som metod för att hitta rätt försäljningsstrategi med sina produkter. Eller tvärtom, för att hitta nya produkter i
förhållande till behov, målgrupp och konsumtionstillfälle.
Utveckling för småskalig livsmedelsförädling i Skåne • www.smakplats.se
Gå sedan vidare till vilken målgrupp du har, det vill säga svara på frågan: Vem är din kund?
Är det en dataspelande tonåring? Är det singeln på väg hem från jobbet? Är det 50-plusparet
med utflyttade barn som nu unnar sig själva livets goda? Återigen gäller det att måla upp en så
tydlig bild som möjligt. Det går aldrig att tillfredsställa alla, så det är bara att kämpa på med
beskrivningen!
Till sist (eller börja nerifrån, det kan ibland vara lättare), måla upp vid vilket tillfälle din kund
äter eller dricker din produkt. Är det på väg till träningen? På fotbollsmatchen? På kafferepet?
På fest? Till vardagsfrukosten?
Resultatet startpunkten
Nu har du en bild av din produkt (eller så är du ambitiös och går igenom alla dina produkter),
vilka behov den förväntas tillfredsställa, vilka kunder som ska köpa den och vid vilka
tillfällen den ska konsumeras. Med utgångspunkt från denna bild kan du nu börja tänka ut hur
du utformar storlek och utseende på produkten, förpackningen, etiketten och säljstället.
Exemplet Hälge
Vi utgår från en påhittad kallrökt, ramslökskryddad älgkorv som vi kallar Hälge. Vi har fått
fram följande i tabellen: behovet är snobbig statusmat, målgruppen är 50-plus med utflyttade
barn som nu unnar sig själva livets goda och konsumtionstillfället är fest. Vill kunden ha en
stor eller liten förpackning? Förmodligen ganska liten, de vill nog inte äta sig mätta på bara
korven. Troligen används den som ett drinktilltugg eller en smakbit på en förrättstallrik.
Utseendet på korven bör nog vara hantverksmässig, kanske till och med lite ojämn.
Handskriven etikett (det går att trycka ”handskrivet” också!), kanske är den numrerad (nr 1 till
200), som litografikonst! Då poängterar du hur exklusiv den är och svår att få tag på, den är ju
till för kunden att imponera på vännerna med! Säljstället bör ju följaktligen också ge kunden
samma känsla av status och exklusivitet. Bensinmacken är kanske mindre lämpligt, men
däremot en trevlig gårdsbutik eller en delikatessbutik i staden.
”Att tänka kund ger guld i mund”
Efterfrågan på närproducerad, ekologiskt och småskaligt producerad mat bara ökar. Det märks
även på försäljningssiffror, inte bara i attitydundersökningar. Försäljningssiffrorna skulle
kunna vara ännu högre, men kunderna vet inte var de ska hitta produkterna. Här är några
siffror som visar glappet: Sju procent av tillfrågade svenskar uppger att de handlat
närproducerat/småskaligt det senaste året. Så många som 60% av de tillfrågade vill handla
närproducerat/småskaligt. Undersökningen säger inget om varför de tillfrågade inte handlar
mer närproducerat/småskaligt. Men du som är producent kan göra det lättare för dem att hitta
vad de söker! När du tänker utifrån kundens synvinkel kan du lättare utveckla ”rätt” produkter
och presentera dem på ett sådant sätt att de uppmärksammas. Då kan du utveckla ditt företag,
öka lönsamheten och ha roligare på jobbet!
Text: Helena Ullmark, Smakplats Skåne – utveckling för små mat- och dryckesföretag www.smakplats.se
Artikeln delfinansieras med EU-medel via
Landsbygdsavdelningen på Länsstyrelsen i Skåne.
Utveckling för småskalig livsmedelsförädling i Skåne • www.smakplats.se
Faktaruta - värden att berätta om och ta betalt för
•
•
•
•
•
•
•
Dig. Du som gjort produkten, din berättelse, hur det kommer sig att just du gör just detta.
Din gård/ditt produktionsställe. Ställets berättelse, utseende, hur det ligger (i landskapet, i
geografin, i byn etc.) och varför.
Dina råvaror. Kanske har du producerat dem själv? Berätta hur! Utvalda, enligt vilka kriterier?
Geografisk härkomst, lokalt producerade?
Ditt produktionssätt. Hantverksmässigt, ekologiskt, säsongsproduktion, med egen vindkraftsel,
inför öppen ridå m.m.
Dina värderingar. Varför du tillverkar denna produkt just på detta sätt (ekologiskt, utan tillsatser,
lokalt m.m.). Värdet för kunden är tillhörighet, att känna sig inkluderad i en värdegemenskap.
I liten upplaga. Finns det bara ett begränsat antal av din produkt? Kanske är den en
säsongsprodukt? Här finns en idé att numrera produkterna, såsom konstnärer gör med litografier.
Värdet för kunden är att kunden känner sig speciell, utvald att få köpa denna produkt som inte så
många andra har (höjer kundens status i umgänget).
Produktens historia. Kom den fram genom ett misstag? Hade du försökt länge för att få fram den
rätta smaken?
Genom att berätta om dina värden får kunden förtroende för dig. Då kan kunden också lita på din
produkt. Om kunden kan din/din produkts historia kan kunden få uppmärksamhet och status genom att
i sin tur kunna berätta om produkten, antingen vid konsumtionstillfället eller efteråt. Det kan också få
kunden att känna sig inkluderad i en gemenskap med dig, geografiskt eller värderingsmässigt. Om
produktens volym är begränsad kan det få kunden att känna sig speciell, utvald att få köpa denna
produkt som inte så många andra har (höjer kundens status i umgänget).
Utveckling för småskalig livsmedelsförädling i Skåne • www.smakplats.se