Transcript Slide 1 - طرح و برنامه

‫طرح کسب و کار کاربردی‬
‫مدرس‪:‬‬
‫دکتر محمدمهدی لطفی‬
‫عضو هیات علمی دانشگاه یزد‬
‫طرح کسب و کار چیست و چرا؟‬
‫• سندی برای تشریح اهداف‪ ،‬استراتژيها و برنامه ها جهت شروع سرمايه گذاری جديد‬
‫• نقشه راه (‪ :)Road Map‬کجا هستم؟ قصد دارم به کجا بروم؟ چگونه؟‬
‫چشم انداز سفر‪ :‬رویای این که سفر تا کجاست‪ ،‬چقدر طول می کشد و آرزوی رسیدن به‬
‫چه چیزهایی دارد‪.‬‬
‫ماموریت سفر‪ :‬منظور و مقصد سفر‬
‫هدف‪ :‬چشم انداز را قابل ارزیابی می کند‪.‬‬
‫استراتژی‪ :‬مسیر را مشخص می کند‬
‫برنامه‪ :‬کارهایی را که در طول سفر باید انجام شود مشخص می کند‪.‬‬
‫طرح کسب و کار چیست و چرا؟‬
‫• قبل از هر کس ی خود شما به ‪ BP‬نیاز دارید؟ کمک می کند افکار و ذهنیات خود را سازماندهی و‬
‫اشتباهات خود را پیدا کنید؟‬
‫• به دیگران نشان می دهد برای راه اندازی کسب و کار جدید منطقی فکر می کنید‪.‬‬
‫• سندی برای تامین مالی به شکل‪ :‬اخذ وام‪ -‬مشارکت‬
‫•یک سند تاریخی برای نمایش سیر تفکرات و اندیشه های شما در کسب و کار‬
‫• ماکتی از کسب و کار شما‬
‫طرح کسب و کار چیست و چرا؟‬
‫• می توان از فرصتها بهتر استفاده و کمتر وقت تلف کرد‬
‫• اداره فعالیت اقتصادی را ساده می کند‪.‬‬
‫• همه شرکتهای کوچک مسائل مشترکی دارند‪ :‬کار پیچیده است‪ ،‬منابع محدود و وقت طال‪.‬‬
‫• جایی برای اشتباهات بزرگ وجود ندارد‪.‬‬
‫• صاحب کار نمی تواند تنهایی همه چیز را بداند یا همه کار را انجام دهد‪.‬‬
‫• بیشتر افراد در افکارشان گیج و سردرگم اند‪ .‬رویاها و ایده ها را مرتب نمی کنند‪.‬‬
‫•خیلی مواقع حرف قبلی خود را تغییر می دهند یا جور دیگری بیان می کنند‪.‬‬
‫جادوی نوشتن؟‬
‫‪‬‬
‫کارآفرینان ایده هایشان را با نوشتن ضبط می کنند‪.‬‬
‫یک کارآفرین گفته ”تا چیزی نوشته نشود وجود نخواهد داشت‪“.‬‬
‫‪‬‬
‫اگر با کلمات خودتان از ایده هایتان بنویسید‪ ،‬واقعی تر و روشنتر می شوند‪.‬‬
‫فکر شما قالب پیدا کرده و از آن تصویر خلق می شود‪.‬‬
‫‪‬‬
‫دیگران همان طرحی را می بینند که در ذهن شماست‪ .‬دیگران هم در رویاهای شما شرکت کنند و‬
‫نظر بدهند‪.‬‬
‫در مورد كسب و كارتان چیزهاي زيادي ميدانيد اما آيا آنها را بصورت شفاف براي خواننده‬
‫نوشتهايد؟‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫‪‬‬
‫خیلی مواقع بعد از پایان نوشتن می فهمید به دنبال چیز دیگری بوده اید!!‬
‫؟‬BP ‫اجزای‬
)Cover Page( ‫• صفحة روي جلد‬
)Executive Summary( ‫• خالصه مدیریتی‬
)Business Overview( ‫• معرفي كسب و كار‬
)Vision & Mission( ‫• چشم انداز و ماموریت‬
)Objective & Strategy( ‫• اهداف و استراتژیها‬
‫ خدمات‬/‫ محصوالت‬/‫• فناوري‬
)Technology\Product\Service Description(
)Market Plan( ‫• برنامه بازار‬
)Competition Analysis( ‫• تحلیل رقابت‬
‫ منابع انسانی‬،‫ سازماندهی‬،‫• مدیریت‬
)Management & Organization(
)Financial Projection( ‫• برنامه مالی‬
)Action Plan( ‫• برنامه عملیاتی‬
)Appendix( ‫• ضمائم‬
‫طرح کسب و کار یک صفحه ای‬
ONE-PAGE BUSINESS PLAN
‫طرح کسب و کار یک صفحه ای‬
‫‪ONE-PAGE BUSINESS PLAN‬‬
‫• یک معمار بزرگ‪ :‬باید چیزهای پیچیده را ساده کنید‪ .‬جوری که بشود از آنها استفاده کرد‪.‬‬
‫•کلمات کلیدی و جمالت کوتاه‪ ،‬بسیار ساده و عملی‬
‫• گاهی تنها چند جمله کوتاه اما دقیق می تواند یک عالم حرف بزند‪.‬‬
‫• آیا هرچه اطالعات بیشتری بدهید طرح کسب و کار بامعنی تری خواهید داشت؟‬
‫• در آینده شما می توانید هر عبارت کوتاهی را به یک پاراگراف بلند‪ ،‬یک صفحه و حتی یک فصل‬
‫تبدیل کنید‪.‬‬
‫• جای کم برای نوشتن‪ :‬بهترین کلمه ها و عبارات برای رساندن منظور‪ .‬این یعنی دقت‪ ،‬تمرکز و رک‬
‫بودن در مورد آنچه واقعا به آن فکر می کنید‪.‬‬
‫طرح کسب و کار یک صفحه ای‬
‫‪ONE-PAGE BUSINESS PLAN‬‬
‫اول‪ :‬رویاپردازی کنید‪.‬‬
‫دوم‪ :‬هدفها را مشخص کنید‪.‬‬
‫سوم‪ :‬استراتژی داشته باشید‪.‬‬
‫چهارم‪ :‬طبق این استراتژيها برای هدفهاتان برنامه ریزی کنید‪.‬‬
‫خیالی و آرمانی‬
‫تاثیرگذار‪ ،‬محرک و مشتری گرا‬
‫مشخص‪ ،‬قابل ارزیابی‪،‬‬
‫قابل دستیابی‪ ،‬دارای بازه زمانی‬
‫فکورانه و فرصت طلبانه‬
‫عملی و قابل اجرا‬
‫شرح چشم انداز‬
‫‪VISION STATEMENT‬‬
‫• آرزو و ایده بلندمدت شما که کوشش دائمی شما برای دستيابی به آن است‪.‬‬
‫• سرمایه گذارها می گویند‪” :‬ارزش رویا بیش از واقعیت است‪ “.‬جاه طلب باشید‪.‬‬
‫•مفصل‪ ،‬پرمحتوا و آرمانی باشد‪ ،‬ذهن را تحریک کند‪ ،‬خواننده را سر ذوق بیاورد و در عین حال از کار‬
‫شما تصویر واضحی بدهد‪.‬‬
‫• اگر دنبال سرمایه گذار می گردید بهتر است چشم انداز مفصل باشد‪.‬‬
‫• اما نباید مبالغه آمیز باشد‪ .‬جاه طلبی باید با واقعگرایی تعدیل شود‪.‬‬
‫• ذهن را آزاد بگذارید و جلوی هیچ فکری را نگیرید تا شکافها در بازار را به خوبی ببینید‪ .‬چشم انداز را‬
‫سانسور نکنید‪ .‬انیشتین می گوید‪ :‬تخیل مهمتر از دانش است‪.‬‬
‫• نباید تجزیه و تحلیل کرد‪ .‬مقاصد مالی می تواند در چشم انداز بیان شود‪.‬‬
‫چشم اندازهای نمونه‬
VISION SAMPLES
Oxfam: A just world without poverty
Feeding America: A hunger-free America
Human Rights Campaign: Equality for everyone
World Vision: For every child, life in all its fullness; Our
prayer for every heart, the will to make it so
Teach for America: One day, all children in this nation will
have the opportunity to attain an excellent education.
‫‪ ‬نام شرکت ‪ :‬نوکیا‬
‫سابقه ‪ 150 :‬سال‬
‫مؤسس ‪:‬فردريك ايدستام‬
‫‪ ‬فعاليت اوليه ‪:‬توليد كاغذ و چكمه هاي الستيكي‬
‫‪ ‬فعاليت كنوني ‪:‬فناوري ارتباطات راه دور و تلفن همراه‬
‫‪ ‬فروش‪ 250 :‬ميليون دستگاه در سال (‪ 4/36‬ميليارد دالر)‬
‫‪‬‬
‫در سال ‪ 1996‬چشم انداز شركت نوكيا «صدا در حركت» ‪(VOICE GOES MOBILE‬‬
‫)‪ PEOPLE‬بود‪ .‬اين چشم انداز در زمان كوتاهي به واقعيت پيوست‪.‬‬
‫‪‬‬
‫چشم انداز كنوني شركت «زندگي در حركت» )‪ (LIFE GOES MOBILE‬است‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اكنون ‪ 7‬ميليارد دستگاه تلفن همراه درجهان وجود دارد كه بيش از تعداد تلفن هاي ثابت است‪.‬‬
‫سابقه ‪116:‬سال‬
‫بنیانگذار ‪:‬جرالد فیلیپس‬
‫‪‬‬
‫نام شرکت‪ :‬فیلیپس‬
‫‪‬‬
‫حوزه فعالیت ‪:‬روشنایی‪ ،‬محصوالت الکترونیک‪ ،‬لوازم خانگی‪ ،‬سیستم های پزشکی‬
‫‪‬‬
‫ویژگی ‪:‬برترین شرکت جهان در حوزه روشنایی‬
‫‪‬‬
‫فروش ‪ 7/38 :‬میلیارد دالر در سال‬
‫‪‬‬
‫تعداد کارکنان ‪ 121700 :‬نفر در سال ‪2008‬‬
‫‪‬‬
‫مدیر عامل ‪:‬جرالد کالیشترلی‬
‫‪‬‬
‫ما در دنيايي كه فناوري بشدت زمينه هاي مختلف زندگي را تحت تاثیر قرار داده است‪ ،‬محصوالتي در‬
‫چشم انداز‬
‫حوزه هاي فناوري‪ ،‬شيوه زندگي و سالمتي فراهم مي آوريم تا در نگاه سهامداران‪ ،‬تحسین برانگیزترين‬
‫شركت در صنعت خود باشيم‪.‬‬
‫‪‬‬
‫نام شرکت‪ :‬دل‬
‫‪‬‬
‫حوزه فعاليت ‪:‬توليد و فروش سيستمها و تجهيزات رايانهاي‬
‫‪‬‬
‫فروش‪ 56 :‬ميليارد دالر در سال ‪2008‬‬
‫‪‬‬
‫تاسيس‪1984 :‬‬
‫بنيانگذار ‪:‬مايكل دل‬
‫تعداد كاركنان ‪ 65200:‬نفر‬
‫مديرعامل ‪:‬كوين رولينز‬
‫دل» در سال ‪ 1984‬با يك چشمانداز ساده شركت را تاسيس كرد‪:‬‬
‫‪‬‬
‫مطابق سفارش مشتري مستقيما آنطور كه او ميخواهد و آنچه كه او ميخواهد ميفروشيم‪ 20 .‬سال پس از‬
‫آن تاثیر اين ديدگاه در شركت كامال روشن است‬
‫نام شرکت ‪ :‬مایکروسافت‬
‫سابقه ‪ 31 :‬سال‬
‫بنیانگذاران ‪:‬بيل گيتس‪-‬پل آلن‬
‫حوزه فعالیت ‪:‬توليد نرم افزارهاي مختلف‬
‫ویژگی ‪:‬بزرگترين و برترين شركت نرم افزاري جهان‬
‫فروش‪3/44 :‬میلیارد دالر در سال ‪2008‬‬
‫تعداد کارکنان‪71172:‬‬
‫رئيس هيئت مديره ‪:‬بيل گيتس مدير عامل ‪:‬استيو باملر‬
‫چشم انداز‬
‫‪‬‬
‫چشم انداز اوليه شركت‪ :‬يك رايانه شخص ي )‪ (PC‬در هر خانه و روي هر ميز‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اما به مرور زمان و با تغيیرات سريع دنياي فناوري اطالعات و پيشرفتهاي خیرهكننده شركت‪ ،‬اين‬
‫جمله اضافه گشت‪ :‬در هر زمان و هر مكان و روي هر دستگاهي‪.‬‬
‫چشم انداز جديد مايكروسافت‪:‬‬
‫‪‬‬
‫توانا ساختن مردم به اينكه نرم افزارهاي عالي و برتر را در هر زمان و مكان و روي هر دستگاهي داشته‬
‫باشند‪.‬‬
‫سابقه‪ 67 :‬سال‬
‫بنيانگذار ‪:‬لي بيونگ چول‬
‫‪‬‬
‫نام شرکت ‪ :‬سامسونگ‬
‫‪‬‬
‫حوزه فعاليت ‪:‬ارتباطات راه دور‪ ،‬نيمه هاديها‪ ،‬فناوري ديجيتال‬
‫‪‬‬
‫ويژگي ‪:‬برترين شركت كره جنوبي‬
‫‪‬‬
‫فروش ‪ 5/71:‬ميليارد دالر‬
‫‪‬‬
‫كاركنان‪ 80594 :‬نفر‬
‫چشم انداز‬
‫تبديل شدن به رهبر انقالب ديجيتال‬
‫بزرگترين و موفقترين شركت ايراني با قابليتهاي رقابتي كالس جهاني در توليد‬
‫و تأمین وسايل نقليه‬
‫(با اولويت و محوريت خودرو)‬
‫تبدیل شدن به برند برتر در حوزه داخلی و نگاهی به عرصه بین املللی‪ ،‬در بازار ارائه و فروش‬
‫خدمات مهندس ی صنعتی ‪،‬‬
‫با تا کید ویژه بر کسب اعتماد مشتریان‬
‫از طریق سرآمدی سازمانی بر مبنای مدیریت دانش‬
‫شرح ماموریت‬
‫‪MISSION STATEMENT‬‬
‫• چرا این کار را شروع کرده ایم؟ یا چرا این کاال یا خدمات را تولید می کنیم؟ ”چرا مشتریان این کاال یا‬
‫خدمت را می خرند؟“‬
‫• چیزی که شما و فقط شما قصد داريد بشويد يا انجام دهيد‪.‬‬
‫• شرکت شما متعهد شده چه چیزی برای مشتریان و طرفدارانش تولید کند؟ تحت چه شرایطی پول‬
‫مشتری را پس می دهید و از آنها عذرخواهی می کنید؟ برای جلب رضایت مشتری چه می کنید؟‬
‫• باید کوتاه بوده تا جلب توجه کنند و در خاطر بمانند‪.‬‬
‫• تعهد و وفاداری شما را به کار نشان می دهد‪ .‬یک ماموریت واضح زیربنای الزم برای وارد شدن به یک‬
‫دوره دشوار را فراهم می کند‪.‬‬
‫• یک فعالیت اقتصادی موثر باید بین نیازهای مشتری و صاحب کسب و کار تعادل برقرار کند‪ .‬حرفی‬
‫از پول نمی زنیم‪.‬‬
‫شرح ماموریت‬
‫‪MISSION STATEMENT‬‬
‫• ‪ 5‬کلمه نخست که به ذهن می رسد وقتی ازشما بخواهند شرکت خود را معرفی کنید؟‬
‫• چه کاری را شرکت شما بهتر از همه انجام می دهد؟‬
‫• تفاوت شرکت شما با دیگران در چیست؟‬
‫• دوست دارید دیگران در مورد شرکت‬
‫شما چگونه فکر کنند؟‬
‫‪‬‬
‫ش ــركت نوكيا در سال ‪ 1993‬شعار «ارتباط انسانها با يكديگر» )‪) CONNECTING People‬را‬
‫برگزيد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫نوكيا اميدوار است با ارتباط دادن افراد به يكديگر‪ ،‬نياز اساس ي انسان براي برقراري ارتباطات‬
‫اجتماعي را پاسخ دهد و بین مردم و اطالعات مورد نياز آنها پلي برقرار سازد‪.‬‬
‫‪‬‬
‫اين نشان مي دهد ما چه ميكنيم و چه نفعي به مشتريانمان مي رسانيم‪ .‬كه هستيم و چه چیزي ارائه‬
‫مي دهيم‪ .‬اين قطب نماي ماست‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ما از آن به عنوان موتور محرك كسب وكار خود درجهت‬
‫ارائه ارزش به مشتريانمان استفاده مي كنيم‬
‫‪‬‬
‫ما كيفيت زندگي مردم را ازطريق نوآوريهاي‬
‫بموقع‪ ،‬فني و معنادار بهبود مي بخشيم‪.‬‬
‫ميخواهيم موفقترين شركت رايانهاي در جهان در ارائه‬
‫بهترين تجربهها به مشتريان باشيم‬
‫‪‬‬
‫كمك به مردم و كسب و كارها در سراسر جهان‬
‫تا استعداد كامل خود را بروز دهند‪.‬‬
‫توجه به منابع انساني‪ ،‬كمك اقتصادي به جامعه و خردورزی‬
‫مديرعامل شركت معتقد است‪ ،‬موقعيت سامسونگ متكي‬
‫به پنج ارزش است‪ :‬كيفيت‪ ،‬خالقيت‪ ،‬رقابت‪ ،‬فرهنگ و‬
‫وحدت‪.‬‬
‫‪‬‬
‫ايجاد سازمان مبتني بر فطرت انساني با موقعيت رهبري صنعت در كشور با كيفيت كالس جهاني در‬
‫راستاي تحقق سودآوري بلندمدت در فعاليتهاي صنعتي‪ ،‬تجاري و خدماتي‬
‫‪‬‬
‫رهبري بازار كشوردر بخش وسايل حمل و نقل از طريق« رقابت» و كسب « رضايت مشتري »‬
‫شرکت مهندس ی توسعه سایپا از طریق بکارگیری فناوری رقابت پذیر و با تمرکز بر صنعت خودروسازی به‬
‫ارائه خدمات مهندس ی صنعتی پروژه ها مشتمل بر طراحی‪ ،‬تامین‪ ،‬ساخت‪ ،‬نصب و نگهداری پرداخته و در‬
‫جهت تحقق حداکثر رضایت و خشنودی مشتریان‪ ،‬با تکیه بر سرمایه های انسانی کارآمد و خالق‪ ،‬به خلق‬
‫راهکارهای بهینه در مدیریت و اجراي پروژه هاي بزرگ می پردازد‬
‫اهداف‬
‫‪OBJECTIVES‬‬
‫• اشخاص هدفمند در شرایط خاص می دانند چه می خواهند‬
‫و برای رسیدن به مقاصد خود از اهداف و برنامه های زمانی از پیش تعیین شده کمک می گیرند‪.‬‬
‫• اهداف به شکل مقاصد ویژه‪ ،‬دقیق و قابل اندازه گیری نوشته می شوند‪.‬‬
‫• یک سخنران معروف‪” :‬برای رسیدن به اهداف مهم باید آدم هدفمندی شوید‪“.‬‬
‫• اشخاص ی که ایده هایشان مبهم و گنگ است و ضرب العجلی برای فعالیتهاشان تعیین نمی کنند‪،‬‬
‫هرگز به خط پایان نمی رسند‪.‬‬
‫• گستره اهداف‪:‬‬
‫مالی‪ ،‬بازاریابی‪ ،‬تولید‪ ،‬عملیات‪ ،‬کارمندان و ‪...‬‬
‫• معموال هشت تا نه هدف کافی است‪.‬‬
‫اهداف‬
‫‪OBJECTIVES‬‬
‫‪‬‬
‫موفقیتهای شما در گذشته چه بوده اند؟ اشتباههای شما در گذشته چه بوده اند؟ از این‬
‫اشتباهها چه چیزهایی یاد گرفتید؟‬
‫‪‬‬
‫فکر کنید قرار است پایان امسال جشن بگیرید‪ .‬در این جشن قصد دارید بگویید به چه‬
‫موفقیتهایی دست یافته اید‪.‬‬
‫استراتژيها‬
‫‪STRATEGY‬‬
‫• چه عواملی در طول زمان سبب موفقیت کسب و کار خواهند شد؟‬
‫•‬
‫•با استراتژيها می توان تصمیمات را ارزیابی کرد‪.‬‬
‫• استراتژيها پنهان و مرموز نیستند بلکه جزو معلومات عمومی و علنی هر کسب و کار محسوب می‬
‫شوند‪.‬‬
‫• بیشتر فعالیتهای اقتصادی از چهار تا شش استراتژی پایه پیروی می کنند‪.‬‬
‫• باید به عوامل خارجی و داخلی موثر بر کسب و کار توجه داشت‪.‬‬
‫• استراتژيهای خارجی یا از فرصتهای موجود برای رشد شرکت استفاده می کنند یا بر تهدیدهای خارجی‬
‫غلبه می کنند‪ .‬استراتژيهای داخلی به نقاط ضعف و قوت این کار می پردازند‪.‬‬
‫استراتژيها‬
‫‪STRATEGY‬‬
‫• پیدا کردن و انتخاب استراتژيها کار سختی نیست‪ .‬بیشتر این اطالعات را می توان از منابع کتابخانه‬
‫ای بدست آورد‪ .‬مجالت تجاری‪ ،‬روزنامه های محلی‪ ،‬که آخرین مقاالت درباره روشهای بازاریابی‪،‬‬
‫جذب سرمایه و عملیات در کسب و کار خود چاپ می کنند‪.‬‬
‫براي دست يافتن به موفقيت بلندمدت‪ ،‬استراتژيستها معموال در حوزه هاي زير هدفهاي بلندمدت‬
‫را تعيين مي کنند‪:‬‬
‫سود آوري‬
‫بهره وري‬
‫موقعيت رقابتي‬
‫بهبود کارکنان‬
‫روابط کارکنان‬
‫رهبري تکنولوژي‬
‫مسئوليت اجتماعي‬
‫برنامه ها‬
‫‪PLAN‬‬
‫• حرف زدن کافی نیست باید بگویید چگونه و چرا؟‬
‫• هر برنامه یک پروژه است‪ .‬باید برنامه ها به اهداف و استراتژيها مرتبط باشند‪.‬‬
‫• سررسید و بودجه هرفعالیت دربرنامه ها مشخص می شود‪ .‬چه کس ی مسوول چه کاری است‪.‬‬
‫• بیشتر مدیران با فهرست طوالنی ای از کارهایی که باید انجام شود روبرو هستند‪ .‬آنها می دانند چه‬
‫کاری باید انجام شود اما نمی دانند چه طور همه این کارها را انجام دهند‪ .‬باید روی مهمترین کارها‬
‫تمرکز کرد نه لزوما فوری ترین آنها‪.‬‬
‫• استفان کاوی در کتاب اول اولین ها به روشنی نشان می دهد که چقدر راحت هر روز روی کارهای دم‬
‫دست تر متمرکز می شویم و هیچ وقت به چیزهایی که واقعا سبب رشد کارمان می شوند نمی رسیم‪.‬‬
‫• برنامه ها چه اثری روی جریان نقدینگی خواهد داشت؟‬