Transcript بازاریابی رابطه ای

‫‪1‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫ابزار ها و تکنیک های ابزاراییب‬
‫‪2‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاریابی شامل شناخت محیط و تعیین مشتریان بازار‬
‫هدف ‪ ،‬رقبا و ویژگی های محصول برای رقابت در آینده‬
‫می باشد‪ (.‬پرفسورجرج دی )‬
‫نقش بازاریابی نوآوری و خلق بازارهای جدید است( پیتر‬
‫دراکر)‬
‫‪3‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫افزايش فروش‬
‫افزايش سود‬
‫ورود به بازارهای خارجي‬
‫افزايش سهم بازار در بازارهاي داخلی‬
‫و خارجي‬
‫خارج كردن رقباي ضعيف از بازار‬
‫كاهش هزينههاي متوسط‬
‫توسعه رفاه اجتماعي‬
‫افزايش سطح مصرف‬
‫‪4‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫تعریف تکنیک ها و ابزار ها‬
‫ابزارهای بازاریابی ‪:‬‬
‫آمیخته محصول‬
‫تکنیک های بازاریابی‪:‬‬
‫استفاده خاص از ابزارهای عام (آمیخته محصول)‬
‫‪5‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫محصول‬
‫قیمت‬
‫ترفیع‬
‫توزیع‬
‫ابزار‬
‫دسته بندی‬
‫ابزارها و‬
‫تکنیک ها‬
‫مبتنی بر رابطه‬
‫تکنیک‬
‫مبتنی بر‬
‫محصول‬
‫مبتنی بر واحد‬
‫کسب و کار‬
‫‪6‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاریابی حس ی‬
‫بازاریابی ویروس ی‬
‫بازاریابی پارتیزانی‬
‫بازاریابی ارتباطی‬
‫بازاریابی تلفنی‬
‫بازاریابی سبز‬
‫بازاریابی حمایتی‬
‫بازاریابی زنجیره ای‬
‫بازاریابی شبکه ای‬
‫بازاریابی اینترنتی‬
‫‪Emotional Marketing‬‬
‫بازاریابی احساس ی‪ ،‬در مورد چگونگی برانگیختن احساسات‬
‫مخاطبان برای وادار کردن آنها به خرید یک سرویس یا‬
‫محصول مطالعه و بحث می کند‪.‬‬
‫‪7‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاریابی حس ی شناسائی و تأمین نیازها و عالئق مشتری به روش ی‬
‫سودآور است که‪:‬‬
‫الف) مصرف کنندگان را از طریق ارتباطات دو جانبه و زنده با‬
‫خاطره ای مثبت و به یاد ماندنی درگیر می کند‬
‫ب) شخصیت برند را ملموس و به زندگی روز ّ‬
‫مره می آورد‬
‫ج ) برای مشتریان هدف ارزش افزوده ایجاد می کند‬
‫‪8‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مثال هایی از بازاریابی حس ی‬
‫اپل‬
‫مرسدس بنز‬
‫نایک‬
‫آدیداس‬
‫‪9‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫ابداع ‪ :‬سال ‪ 1997‬توسط استیو یوروتسن‬
‫‪10‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاریابی ویروس ی را می توان به این صورت تعریف‬
‫کرد‪:‬‬
‫یک تکنیک بازاریابی که با بهره برداری از شبکههای‬
‫اجتماعی موجود به دنبال افزایش آگاهی از برند از‬
‫طریق یک فرآیند ویروس ی مانند انتشار یک واگیر‬
‫است‬
‫ارتباطات بین فردی‬
‫‪11‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫پیدایش بازاریابی پارتیزانی ‪:‬‬
‫‪ – 1982‬جی کنراد لوینسون‬
‫روش ی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیتهای تبلیغی‬
‫بر مبنای یک بودجه بسیار کم است‪ .‬چنین تبلیغاتی گاه‬
‫به گونهای طرح می شود که مخاطب حتی از وجود آنها‬
‫بی اطالع است و شاید بتوان گفت این نوع بازاریابی از‬
‫انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است‪.‬‬
‫‪12‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫‪13‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاریابی رابطه مند‪ ،‬نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر‬
‫کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است‪Fontenot 2004( .‬‬
‫‪)& Hyman‬‬
‫بازاریابی رابطه مند فهم و مدیریت ارتباطات مشتریان و تامین‬
‫کنندگان می باشد‪)Shall & et al 2006( .‬‬
‫بازاریابی رابطه ای‪ ،‬بازاریابی با هدف اگاهانه برای توسعه و اداره‬
‫روابط بلند مدت و قابل اعتماد با مشتری ها‪ ،‬عرضه کنندگان و‬
‫توزیع کنندگان و سایر عوامل موجود در محیط بازاریابی می‬
‫باشد‪ (.‬انجمن بازاریابی آمریکا)‬
‫‪14‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاريابي ارتباطي بر اساس درك نيازهاي فردي مشتريان شكل مي گیرد‬
‫‪.‬‬
‫خصوصیات روابط در بازاریابی رابطه ای ‪:‬‬
‫همدلی‬
‫اعتماد‬
‫تعهد‬
‫داشتن دیدگاه بلند مدت و مشارکتی در روابط و مزایای متقابل‬
‫‪15‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫اهميت ارتباط موثربا مشتريان‬
‫شنیدن صداي مشتري‬
‫بــازاريابي تلفني كه با بهره گیري صحيح از تلفن عالوه بر نكات‬
‫پيش گفته در راستاي مديريت زمان نیز به بازاريابان در دنياي‬
‫شلوغ و پيچيده امروزي كمك مي كند‬
‫بدانيد كه تلفن براي شروع ارتباط بسيار مناسب است‬
‫‪16‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫‪ ‬در صورت كسب مهارتهاي الزم جهت استفاده‬
‫صحيح از تلفن میزان توفيق فروشندگان در نيل به‬
‫اهداف فروش بازاريابي را افزايش مي دهد‪.‬‬
‫‪17‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫‪ ‬كار با تلفن بايد هدفمند باشد‪.‬‬
‫ً‬
‫‪ ‬قبل از گرفتن شماره‪ ،‬خود را كامال آماده كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬صبح زود شروع كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬يك عدد آئينه روي میزتان قرار دهيد تا در هنگام مكامله به آن نگاه‬
‫كنيد و لبخند بزنيد‪.‬‬
‫‪ ‬براي هر يك از مكاملات تلفني خود از قبل برنامه ريزي كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬در مذاكرات تلفني مهم‪ ،‬ايستاده صحبت كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬سعي كنيد سوالها و اعتراضات مشتريان را پيش بيني كنيد ‪.‬‬
‫‪18‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫‪ ‬دست نوشته داشته باشيد‪.‬‬
‫‪ ‬با مشت ــري گفتگو كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬بي جهت روي بعض ي از مواضع پافشاري نكنيد‪.‬‬
‫‪ ‬به آداب و اعتقادات طرف مذاكره كننده احترام بگذاريد‪.‬‬
‫‪ ‬تصوير درستي از خود ارائه دهيد‪.‬‬
‫‪ ‬با سرعت مناسب صحبت كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬به منش ي ها خيلي احترام بگذاريد‪.‬‬
‫‪ ‬مراقب كالم خود باشيد‪.‬‬
‫‪ ‬صدايتان را ضبط كنيد و به آن گوش دهيد‪.‬‬
‫‪ ‬حرفه اي عمل كنيد‪.‬‬
‫‪ ‬مشتري رئيس است‪.‬‬
‫‪19‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫‪Cause Marketing‬‬
‫بازاريابي حمايتي شامل همكاري يك كسب و كار ( انتفاعي‬
‫) و يك سازمان "غیر انتقاعي" است‪ .‬اين نوع بازاريابي‬
‫گاهي به صورت گسترده تري مورد استفاده قرار گرفته و‬
‫به هر نوع كسب و كار و فعاليت بازاريابي كه اهداف‬
‫خیرخواهانه را سر لوحه قرار دهد‪ ،‬اطالق مي شود‪.‬‬
‫‪20‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاريابي حمايتي به معناي اعطاي كمك هاي بشر‬
‫دوستانه از سوي كسب و كار به سازمان غیر دولتي‬
‫نيست‪ .‬در اين نوع بازاريابي اهداف خیرخواهانه‬
‫حمايت مي شوند به گونه اي كه كسب و كار مشاركت‬
‫كننده انتقاعي نیز از آن منتفع شود‪.‬‬
‫‪21‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫شركت آب معدني دماوند‬
‫‪American Express‬‬
‫دیگر شواهد تحقیقاتی‬
‫‪22‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫محيط زيست به طور فزاينده اي ‪ ،‬به مسئله اي حياتي و‬
‫بسيار مهم براي همه مردم تبديل شده است ‪.‬‬
‫شركت ها با بازاريابي سبز روبرو شده اند ‪ .‬توليد كاالهاي‬
‫مطمئن تر از نظر اكولوژيكي ‪ ،‬بسته بندي هاي چند بار مصرف‬
‫و تجزيه شدني ‪ ،‬كنترل و نظارت بيشتر بر آلودگي و عملياتي كه‬
‫مستلزم صرفه جويي بيشتر در انرژي است ‪ ،‬از جمله راههايي‬
‫هستند كه شركت ها به آن تمسك جسته اند ‪( .‬کاتلر)‬
‫‪23‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫بازاريابي سبز فرآيندي اجتماعي است كه افراد و گروه ها از طريق‬
‫مبادله محصوالت و ارزش آنها ‪ ،‬نياز و خواسته خود را از طريق يك‬
‫روش اخالقي كه اثرات منفي بر محيط زيست را حداقل كند برآورده مي‬
‫كنند ‪)Rex and Baumann ,2007( .‬‬
‫هدف بازاريابي سبز وارد كردن موضوعات محيطي در تالش هاي‬
‫بازاريابي است ‪.‬‬
‫بازاريابي سبز فرآيندي مديريتي است كه مسئوليت آن شناسايي ‪ ،‬پيش‬
‫بيني و ارضاي نيازهاي مشتريان و جامعه بوسيله يك روش سودمند و‬
‫پايدار است‪.‬‬
‫(‪)Paco and Raposo ,2009‬‬
‫‪24‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫نگاه یکپارچه و شبکه ای در جهان پیشرفته صرفه‬
‫جویی های بزرگ می سازد‪.‬‬
‫واحد های کوچک به نحوی عضو یک سیستم بزرگتر‬
‫می شوند و از حمایت های مطالعاتی ‪ ،‬تبلیغاتی و‬
‫بازاریابی و تامین یکپارچه این سیستم با هزینه ناچیز‬
‫بهره مند میشوند‪.‬‬
‫‪25‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫جان پل گتی ‪:‬‬
‫من ترجیح می دهم به جای استفاده از ‪ %100‬توان‬
‫و استعداد خودم از ‪ %1‬توان و استعداد ‪ 100‬نفر‬
‫استفاده کنم‪.‬‬
‫‪26‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مفهوم نوینی در بازاریابی است‬
‫فرایند ایجاد و حفظ روابط مفید متقابل با مشتریان از طریق‬
‫فعالیتهای اینترنتی به منظور تسهیل تبادل ایدهها کاالها و‬
‫خدمات به نحوی که اهداف هر دو طرف را محقق سازد‪.‬‬
‫دستیابی به اهداف شرکت از طریق برآوردن و فراتر رفتن از‬
‫نیازهای مشتریان به نحوی بهتر از رقبا با استفاده از فن آوری‬
‫های دیجیتالی اینترنت‬
‫‪27‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مزایا ‪:‬‬
‫مشکالت کمتر‪ :‬مشتریان دیگر مجبور نیستند با فروشندگان‬
‫سروکله بزنند و یا در صف خرید محصول مورد نیاز انتظار‬
‫بکشند‪.‬‬
‫هزینه کمتر‪ :‬استفاده بهینه از بودجه اختصاص داده شده نسبت‬
‫به سایر روشهای تبلیغ‬
‫امکان کنترل‪ :‬کنترل و مانیتورینگ مداوم نتایج و بهینه سازیهای‬
‫مستمر‬
‫‪28‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫این روش بازاریابی با ایجاد لینکهای متعدد از صدها وب سایت‬
‫به وب سایت شما در حقیقت به شما این امکان را می دهد که‬
‫مردم را از سراهای مختلف دنیای مجازی بر اساس نیازهایشان‬
‫و خدماتی که شما بر روی وب سایت خود ارائه می کنید‪،‬‬
‫راهنمایی کند‪.‬‬
‫موفقیت در این روش‪ ،‬نیازمند طراحی هوشمندانه پوسته‬
‫بیرونی و مدیریت صحیح در هسته داخلی می باشد‪.‬‬
‫‪29‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مهمترین نکته در بازاریابی زنجیره ای این است که شما فقط‬
‫زمانی پول پرداخت می کنید که به نتیجه مورد نظرتان ( که‬
‫همانا جلب بازدید کننده است) دست پیدا کنید‪ .‬این دقیقا به‬
‫این معنی است که شما هیچ چیزی را از دست نمی دهید ‪,‬‬
‫صدها بازاریاب دارید بدون آنکه پولی به عنوان پیش پرداخت‬
‫به آنها بپردازید‪.‬‬
‫‪30‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مال نصرالدین همیشه اشتباه می کرد‬
‫‪31‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫مالنصرالدين با بهرهگیري از استراتژي تركيبي بازاريابي‬
‫(قيمت كمتر و ترويج) كسب و كار "گدايي" خود را رونق‬
‫ميبخشيد‪ .‬او از يك طرف هزينه كمتري به مردم تحميل‬
‫ميكرد و از طرف ديگر مردم را تشويق ميكرد كه به او‬
‫پول بدهند‬
‫‪32‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬
‫ایران در حد استفاده از ابزارهاست و از تکنیک ها در حد محدود‬
‫استفاده می شود‪.‬‬
‫کارهای کوچکی انجام شده است‪.‬‬
‫بازاریابی اینترنتی‪ ،‬تلفنی‪ ،‬ارتباطی استفاده می شود و باقی در حد‬
‫شناخت محدود است‪.‬‬
‫نیاز به زیر ساخت و فرهنگ سازی‬
‫در ایران می توان به خوبی از بازاریابی حمایتی‪ ،‬ویروس ی‪ ،‬اینترنتی‪،‬‬
‫شبکه ای و تلفنی استفاده کرد‪.‬‬
‫استفاده از باقی تکنیک ها نیاز به زمان دارد‪.‬‬
‫‪33‬‬
‫ابزارها و تکنیک های بازاریابی‬