Transcript 01連鎖企業發展歷史及概論

連鎖管理‧許英傑、李冠穎 著
前程文化 出版
第一章
連鎖企業發展歷史及概論
授課教師：＿＿＿＿＿
臺灣零售商店 搶攻密度第一
根據統計…
便利商店
百貨公司
量販店
 從2006年開始，台灣便利商店的密度已超過日本，
成為全球第一。
 全台灣2,300萬人口中，只有20萬人在五公里內
找不到便利商店，密度高達99.9％。
 相較於東京平均每30萬人擁有一家百貨公司、
上海28萬人的消費力要撐一家、
紐約是15萬人分配到一家，而台北則每8.7萬人
就要養活一間百貨商場，密度高居全球之冠。
 根據AC尼爾森的調查，截至2011年3月底，
全台灣共有119家量販店，平均每家店可分配給19萬人，
僅次於南韓的13萬人。
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推出城市的咖啡館，每週賣出兩百
萬杯的City Cafe
也成功開發涼感內衣及發熱衣等熱
賣商品，一年賣出800萬條
過去十年來，統
一超保有超過二
九％的毛利
率先設置ATM提款
機、發行i-Cash卡
每年超過一億六千
萬筆的代收服務
每年最高可銷售九千萬個的國民便當
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一間企業，究竟如何締造此奇蹟，關鍵在於連鎖模式…..
本章學習目標：
 瞭解連鎖的定義
 瞭解台灣連鎖發展階段
 瞭解連鎖經營的種類
 瞭解加盟費用的收取
 瞭解連鎖企業價值鏈
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1.1 連鎖的定義 (1/3)
根據連鎖加盟協會統計：
於2010年，全台有1,715家連鎖總部
橫跨187種業態，總店舖數10萬6,724家
台灣直營店跟加盟店的比率約在3比7
 以主要業態來看，生活文教業品牌的比例是3比7
 而餐飲業品牌，加盟的比例更是高達85%
這顯示加盟模式，仍是台灣連鎖總部擴展企業版圖的
主流
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1.1 連鎖的定義 (2/3)
台灣連鎖暨加盟協會定義：「凡以連鎖店型態經營，擁有
七間以上獨立店鋪，且最近一年的營業額達新台幣一億元
以上之零售相關產業法人組織。」臺灣連鎖加盟促進協會
則定義：「兩家以上的直營及加盟店舖之公司組織即可稱
之為連鎖體系」。
國際連鎖加盟協會(International franchise association)定
義連鎖為「連鎖總部和加盟店兩者間的持續性契約關係。
根據契約，總部必須提供一項獨特的商業特權，加上人員
訓練，組織結構，經營管理以及商品供銷的協助，而加盟
店也必須付出相當的對價作為報償。
公平交易委員會定義：「加盟經營關係，係指一事業透過
契約之方式，將商標、服務標章或經營技術等授權他事業
使用，並協助或指導他事業之經營，而他事業對此支付一
定對價之繼續性關係。」
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1.1 連鎖的定義 (3/3)
連鎖總部和加盟者。連鎖總部，指在加盟經營關係中提供
商標或經營技術等，協助或指導加盟店經營之事業。
加盟店，意指加盟經營關係中，接受連鎖總部協助或指導
，並對連鎖總部支付一定對價之他事業。
連鎖總部
市場測試
直營店
Knowhow
移轉
Knowhow
移轉
加盟金、
權利金
加盟店
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但雙方對合作內容與長期發展方向產生歧見，
因此決定分手
http://zh.wikipedia.org/wiki/Wikipedia:%E9%A6%96%E9%A1%B5
在台灣的市場上，還存在一些奇蹟…
請閱讀「21世紀重定位，烤出佳雞」連鎖快線，
說明21世紀風味館於80年代面臨何危機？
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•投資金額與管控費用過高
•速食同業大軍壓境
•病死豬、狂牛症、禽流感
九塊炸雞 $210元
http://a.bbkz.net/guide/images/1/1b/ICON%E7%82%B8%E5%BD%88.png
• 2003年，21世紀風味館重新定位品牌
將速食與專業餐廳融合塑造地中海氛圍，提供快速又美味的餐點
•2010年，21世紀風味館烤雞年銷售
量首次突破百萬隻，公司轉虧為盈
•通路策略改變
21世紀風味館轉為進駐百貨、量販美食街，壓低開辦費用
•2011年，GOGO小將誕生
https://www.facebook.com/pages/21-Century-%E9%A2%A8%E5%91%B3%E9%A4%A8/169166689767336?sk=photos#!/pages/21-Century%E9%A2%A8%E5%91%B3%E9%A4%A8/169166689767336?sk=photos
1.2 台灣連鎖企業發展階段
Phase1
Phase2
Phase3
1979前
1979~1983年
1991~1999年
2000以後
本土經營
探索期
學習
成長期
1984~1990年
國際連鎖蓬勃
發展期
連鎖
整合期
海外
拓展期
1985年11月核准
開放外資投資
「連鎖經營技術」
的競爭優勢，
台灣流通業
結構性改變
•1991年成立
「台灣連鎖暨
加盟協會」
•1995年成立
「台灣連鎖加盟
促進協會」
•台灣在2001年
11月加入WTO
•經濟部於2004
展開品牌台灣
發展計畫
公平會：行政院
公平交易委員會
對加盟業主資訊
揭露之規範
新光三越(1991)
康是美(1995)
博客來 (1995
La new皮鞋(1996)
50嵐(1997)
全聯 (1998)
星巴克(1999)
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•2007年底西進
大陸投資連鎖
連鎖總部
超過上百家
•85度C(2006)
•壹咖啡(2006)
•台灣光復初期
•零售店家庭式經營
•標準化作業
人員培訓
及店鋪識別規
略偏保守
農業轉為工業社會
消費水準提高
企業重視
經營管理概念
及資訊系統
•1960年
新學友書局
以直營店及
特許加盟
並行方式拓點
•天仁茗茶(1953)
•新東陽食品（1967）
•麗嬰房（1971）
•曼都美髮(1978)
•如今這些
早期連鎖店，
經歷外商衝擊
生存成長茁壯，
成為各業種代表
•1984年麥當勞
在台灣成立分店，
•統一企業於1980年
導入全新餐飲
引進美國南方公司
經營方式
連鎖商店經營技術
•1978年7-11
•還有統一麵包
轉虧為盈
與日本山崎株式
•台灣各種業態
會社進行生產技術
興起本地
及店鋪經營合作
品牌連鎖加盟
•學習國際連鎖加盟
•太平洋房屋(1985)
•統一超商(1978)
•必勝客(1986)
•信義房屋(1981)
•屈臣氏(1987)
•金石堂文化(1983)
•全家便利商店
(1988)
Phase4
Phase5
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1.3 連鎖經營的種類 (1/4)
(1)直營連鎖(Regular Chain，RC)
- 所有零售點皆由連鎖總部出資設立
其經營權、決策權、管理權均為總部所有
- 各分店具有相同或類似的產品組合，供貨
來源由總部決定
星巴克及春水堂皆採
直營方式經營
http://chunshuitang.com.tw/cold-drink/
http://www.starbucks.com.tw/stores/special/stores_special_12b.jsp
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https://www.facebook.com/FamilyMart/photos
1.3 連鎖經營的種類 (2/4)
(2)特許加盟(Franchise Chain，FC)
− 一般將主導企業視為總部，而將加盟者視為加盟店。根據特許
−
−
合約，總部必須提供一項獨特的商業特權，如商標、產品、標
誌等給加盟店使用，並給予加盟店以員工訓練、商品供銷、組
織結構、經營管理的指導和協助
加盟店享有總部賦予的權利，同時要交付相應的費用包含商標
、商品、經營技術及象徵總部之整體設計，並遵守總部的規定
這種經營的關鍵在於總部特許權的授予，所以稱之為特許加盟
台灣可見的較大便利商店連鎖業者大多
採用此種加盟方式
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1.3 連鎖經營的種類 (3/4)
(3)自願加盟(Voluntary Chain，VC)
− 為原本商店的所有權為獨立的，卻自願歸屬於一個組織，透過相同的
管理與經營模式
− 這類商店大多原已存在，連鎖總部提供加盟者專業化的經營協助、及
CIS(企業識別系統)之使用，由加盟者支付加盟權利金給總部，加盟
者並承諾向總部採購一定比率之商品
− 此一加盟形式、加盟者擁有完全的經營權與自主權，所以對加盟者的
控制不易
美又美早餐店、皇冠租書城皆開放自願加盟
http://www.mam.com.tw/about_list/brand
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1.3 連鎖經營的種類 (4/4)
(4)委託加盟
− 連鎖總部請有意願經營者代為經營。總部會提供舊的直營店或新店面
給加盟者，並幫加盟者負擔裝潢、部分設備及其他費用
− 委託加盟是目前便利商店連續體系的趨勢，以7-11為例，在1995年4
月達成1000家中，委託加盟店有344家，佔35％，「委託加盟」店數
在1995年底達到2,248家。加盟店數達到1,725家，佔76％
台鹽生技2012年初推出「委託加盟」
新機制
歡迎有志發展事業者一起打天下
http://kungkuan.101net.tw/front/bin/ptdetail.phtml?Part=143
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直營連鎖、特許加盟、自由加盟與委託加盟異同點 (1/2)
直接連鎖
自願加盟
特許加盟
委託加盟
發起人
製造商、零
售商、批發
商及服務業
製造商或批發商
製造商、零售商、 製造商、零售商、
批發商及服務業 批發商及服務業
資金
總部
加盟店
加盟店
雙方
店面所有權
總部
加盟店
加盟店
總部
經營權
非獨立
獨立
獨立
非獨立
店鋪經營者
總部任命
獨立之店主
獨立之店主
獨立之店主
加盟人事權
屬本部
屬加盟店
屬加盟店
屬加盟店
利潤之歸屬
總部
加盟店
部分繳交總部
部分繳交總部
價格限制
總部規定
自由
總部規定或推薦
總部規定或推薦
商品供應來源
總部
原則上由總部進貨， 由總部統一進貨
部分自行進貨
或推薦
由總部統一進貨或
推薦
店面形象外觀
統一
可略改
統一
統一
決策權
總部
加盟店為主，總部
意見僅供參考
總部為主，加盟
店為輔
總部
加盟金支付
無
支付加盟權利金
支付加盟金和技
術報酬
支付加盟權利金
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直營連鎖、特許加盟、自由加盟與委託加盟異同點 (2/2)
直接連鎖
自願加盟
特許加盟
委託加盟
Know-how /教育
訓練
全套訓練
自由利用
全套訓練
全套訓練
指導
專門人員
巡迴指導
自由利用
專業人員
巡迴指導
專業人員
巡迴指導
競爭手段
不一定
價格競爭
差異化
差異化
促銷
總部統一實施
自由加入
總部統一實施
總部統一實施
總部的控制力
完全控制
（最強）
對加盟店約束力
弱（弱）
對加盟店約束力
強（強）
對加盟店約束力
強（次強）
與總部的關係
完全成一體
貨源來往之任意
共同體
經營理念共同體
經營理念共同體
合作基礎
總部與分支機構
之關係
契約
契約
契約
連鎖店店數成長
較慢
較快
較快
較慢
批發買賣收益
加盟金、技術報
酬與營業所得分
紅
技術報酬與營業
所得分紅
總部收入來源
營業所得
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1.4 加盟費用 (1/5)
加盟金(Franchise fee)
新加盟者加入連鎖總部所必須支付的費用，包括開店經營技術移
轉、整體開店規劃所需費用等，一般加盟金通常只收取一次。
 商業的價值或其商譽；
 在一開始籌劃連鎖系統時，由於一家店都沒有，所以很難確定加盟金的具體


數額。
商譽是加盟金的組成部分中最難以估算的，
一般來說，越新的連鎖系統或越小的加盟店，他的價值就越低，加盟金就越
少
 商圈或專屬銷售區域的價值；
 除了商業價值、商譽外，加盟金還反應特定的專屬商圈，銷售區域的價值。
 總部應根據市場的統計資料及人口等統計調查來確定商圈的價值，可以採取
所有門店相等的方式，也可以因市場特性的不同而有所區別。
 對加盟店的招募和教育訓練費用；


加盟店的招募費用可以平均分攤，每家加盟店的招募成本裡面包含了廣告費、說明會
費、行政管理費、會計費等。
教育訓練和指導是加盟店成敗與否的重要關鍵，這部份的成本也要列入。
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1.4 加盟費用 (2/5)
權利金(Royalty)
連鎖總部會向加盟者收取總銷售額的一定百分比作為權利金費
用；通常加連鎖總部定期會向加盟者收取費用。
一般權利金都是一營業額的百分比收取的，稱為 “比率制”，
但有些企業也採用所謂的 “定額制”，及每月收取固定金額。
美國的連鎖企業幾乎都是比率制，







如麥當勞收3.5%，
肯德基收4%，
7-11的加盟金和權利金都採取上述的變動優待法則，
日本則是比率制和定額制並存。
比率制一般是3.5%，日本麥當勞則收取了最高比例的8%，
7-11也有1%~3%的鼓勵制度，
有些書店等則採用定額制。
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1.4 加盟費用 (3/5)
保證金(Margin)
連鎖總部向新加盟者收取履約之擔保費，以保障合約能順
利進行，在合約結束時，連鎖總部會將保證金退還。
保證金的形式通常為現金，有些連鎖總部允許使用不動產
設定抵押。
保證金和加盟金的區別
 在於保證金原則上是可退還的，
 只要加盟店向總部進貨沒有呆帳，也沒有違反契約所訂的權利與
義務，在契約期滿後是可以退還的。
 有些總部甚至規定，只要雙方合作愉快，營業滿1年或營業額達到
一定標準即可返還。
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1.4 加盟費用 (4/5)
初期投資額
根據美國“連鎖加盟統一須知”規定，所有總部須列舉加盟者的初期投資
項目與金額。



初期的投資包括加盟金以及獲得授權加盟與開設加盟店的成本支出。
這些成本包括設備、租賃、裝置、商品進貨和商品營運所需費用。可能還包
括週轉金及初期的一些開辦成本。
估算這些費用，即使總部也無法完全估計準確，而且總部也有可能為了吸引
投資者加盟，會有意無意壓低或忽略該金額。
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1.4 加盟費用 (5/5)
其他費用(Other Fees)
除加盟金、權利金及保證金之外的一切費用，包含廣告費、教育訓
練費等。




連鎖總部會因行業的型態及對市場的影響力，收取不同比例的費用，
如加盟台灣麥當勞需要簽署十年期加盟契約、
 加盟金美金22,500元等值的新台幣、
 保證金美金15,000元等值的新台幣、
 每月收取月總銷費額5%的權利金及月銷售額5%的廣告費用；
而台灣民眾則最喜愛加入加盟金10萬到20萬不等又不收取權利金費用的
小型連鎖餐飲業，
雖然小型連鎖餐飲業加盟金不高，又無權利金費用，但有些連鎖總部會
將這些費用轉移至原物料成本、設備費用等，變相向加盟者收取費用
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1.5 連鎖企業價值鏈
加盟系統開發(ch3)
教育訓練規劃(ch4)
行銷策略擬定(ch5)
商圈立地開發(ch6)
財務系統(ch7)
資訊物流系統(ch8)
商品服務開發(ch13)
系
統
開
發
專
業
銷
售
買創業
第
一
層
顧
客
加盟者
第
二
層
顧
客
加盟
創業
1創業
2學習、成長
買滿足
賣服務
顧
客
價
值
零售
品牌
1業態市場定位
2經營創新
賣希望
加盟者招募(ch9)
雙方關係建立(ch12)
商店經營(ch10)
建立顧客關係(ch11)
處理顧客抱怨(ch11)
連鎖總部
消費者
1商品
2服務
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掌握成長契機 漢堡王成功轉變
美國漢堡王(Burger King)公司執行長齊賽(John Chidsey)
讓曾深陷困境的企業起死回生，並將其變成全球
第二大的速食連鎖餐飲店，僅次於麥當勞
齊賽如何帶領漢堡王脫離困境呢？
http://www.sodahead.com/fun/mcdonalds-or-burger-king/question1136033/?link=ibaf&q=burger+king&imgurl=http://images.sodahead.com/polls/0011
36033/4_mc_donald_burger_king_xlarge.jpeg
精挑細選的地點增營收
 以方圓3英里內沒有麥當勞的地方作為設點的依據，降低加
盟店與麥當勞間的競爭壓力
產品差異化
 新開設Steakhouse Burger滿足喜愛高品質享受的消費者
 推出每客1美元的三明治吸引一般消費者消費
積極擴展海外經營並將產品依照地區文化及飲食習慣
加以調整
http://www.bk.com/
漢堡王於1954年創立，在2010年，全球71個國家中，共有
1.15萬家連鎖餐廳，九成以上的餐廳是採用獨立加盟，年營
收高達150億美元，其中權利金與直營店收入約為25億美金
下表為美國漢堡王加盟費用收取細節
麥當勞的廣告影片當中的漢堡王
漢堡王 vs 麥當勞
Burger King | WHOPPER SACRIFICE
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