Transcript Presentación del discurso

Sesión 3
¿ CUAL VA SER EL DISCURSO DE PRESENTACION?
PRESENTACIONES EFECTIVAS. 1.1. PITCH ELEVATOR – Keneth Morse del MIT, USA:
Objetivo:
•Primer contacto.
•Romper el hielo.
•Capturar la atención.
•Encausar un cita con un
jurado decisor.
•Conseguir un cierre.
•Conseguir una cita de
cierre.
Pitch elevator –
Keneth Morse
del MIT, USA.
2 Aspectos clave
OFERTA DE VALOR:
¿Cómo yo, mi empresa, producto
servicio van a resolverlo?
Identificación del problema o la
necesidad:
¿Qué problema vas a resolver?
1
Conciso
2
Fácil de
entender
3
Efectivo
(Agregue valor ($))
4
Irrefutable
(Cero preguntas)
Tiempo: Mínimo 2 (Encuentro causal) máximo 7 minutos (Rueda de negocio)
Ejemplo
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Buenas noches Sr.Villegas, mi nombre es Jorge Trujillo,Yo soy el
Representante Comercial de la Empresa XXXXX, la cual se orienta a
desarrollar e implementar soluciones integrales que contribuyen a la
estabilidad y tranquilidad de la Sociedad.
Hoy vengo a ofrecerle un sistema integrado de información, el cual
permite monitorear en tiempo real, aquellos sitios vulnerables, en los
cuales se pueda presentar algún desastre natural.
Usted sabe que Colombia está enfrentando actualmente, la peor
temporada invernal de los últimos 50 años, en la cual se han perdido
de más de 400 vidas y ha generado pérdidas económicas por más de
un billón de pesos en lo que ha corrido del año.
Con este sistema, Usted podría recibir alertas tempranas en cualquier
parte del mundo, de modo que le permitan tomar decisiones
oportunas, dos (2) horas antes de que suceda la emergencia, a partir
de variables criticas, con el fin de evitar que mas familias se vean
afectadas económicamente, a causa de estos fenómenos naturales y
Usted se podría economizar un 80% de los recursos que destina en
ayuda de dichas familias.
Si le parece bien, podríamos realizar una prueba piloto de dos (2)
meses, instalando el sistema en sus oficinas, de modo que puedan
revisar como es el funcionamiento y que resultados arroja.
¿COMO COMPRAMOS?
•Atención.
•Interés.
•Deseo
•Acción
AIDA
1. Entender
la
situación
actual
del cliente
QUE HACE EL VENDEDOR PARA
REALIZAR UNA PRESENTACIÓN
EXITOSA PARA UNA VENTA
EFECTIVA
2. Presentar el
proyecto,
Explicar como
es
4. Impulsar
la compra
3.
Diferenciar
Los
beneficios
Recomendaciones AIDA
Primera “P” – Presentación de su compañía
Segunda “P” – Pregunte sobre el pasado, el
presente y el futuro de su interlocutor y de la
empresa para la cual trabaja.
 Tercera “P’ – Presente una Proposición. Al final de
la reunión sugiera redactar un informe que reúna
las ideas básicas recogidas durante la reunión.
 Cuarta “P” – Pida una nueva cita. Proponga una
fecha y una hora para poder reunirse de nuevo.
Los clientes que no le dan una nueva cita, no
están interesados en su oferta. Sin embrago si se
la dan no significa que la venta está cerrada.
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Recomendaciones
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Comprender profundamente las necesidades del cliente.
Seleccionar bien el jurado, “A quien vas a llamar”, “A quien le vas a
vender”. Los negocios se deciden por sus jurados.
Expresar los criterios del negocio a los decisores y los criterios
técnicos, se le expresan al resto del jurado.
Una mala estrategia de ventas, es un mal jurado.
Hay que dirigirse a los que verdaderamente tienen los dolores de
cabeza.
Las ventas son mas importante que la tecnología.
La gente compra sobre el retorno en la inversión, (Beneficios),
(Ahorros).
Los precios deben basarse en la capacidad de compra de los clientes,
en lo que ellos son capaces y están autorizados de gastar.
Preparar toda la información antes de ir a visitar al cliente, tener en la
mente lo que quieres que suceda.
Establecer un terreno común, demostrar que somos su igual.
Demuestre que le importa lo que ellos hacen, demuestre que puede
hacer ud. Por ellos
Recomendaciones
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Estrategia de compañero Withman (Plan B, para atender
posibles interrupciones con el gran jefe.
Cuantificar la propuesta de valor, hay que expresar los
beneficios en cifras “si no hay cura no paga”.
Cuanto vamos a cobrar por el ahorro en los beneficios.
Primero demostramos que funciona (periodo de gracia) y
después negociamos maximizando las utilidades.
Tener listo el nombre de a quien le van a decir su discurso.
Siempre se trata de ellos, no de ud.
Enfóquese en un mercado que esta dispuesto a pagar por lo
que ud. Ofrece.
Nada se deja al azar, el detalle es muy importante.
Un NO es donde comienza la venta.
El cliente no quiere que lo empujen, lo que quiere decir es
que el vendedor no ha hecho su trabajo.
“Los clientes no compran productos, compran lo
que los productos hacen por ellos. Todas las
personas y empresas están dispuestas a aceptar
aquello que las
beneficie y sea acorde con sus intereses en el
momento oportuno. “
Tomado de:
Como llegué a ser el vendedor que soñé.
Wolgang Castillo Castro
Editorial Norma
Taller
El emprendedor empezara a construir su elevetor pitch