Transcript Si të tërhiqen - Dr. Fisnik Dalipi

Ligjerata 5
USHT - Fakulteti Ekonomik
Fisnik Dalipi, MSc
Modeli i Michael Porter-it
 Konkurenca në industri varet nga 5 forca bazike:
 Fuqia negociuese e furnizuesve
 Fuqia negociuese e klientëve/blerësve
 Kërcënimi nga konkurentë hyrës (të rinj) në segmentin e
industrisë
 Kërcënimi nga prodhimet ose shërbimet zëvendësuese
(substitute)
 Pozicionimi i rivalëve tradicional përbrenda industrisë
 Jo të gjitha forcat kanë rëndësi të barabartë
Modeli i Michael Porter-it
Hyrësit e rinj
Furnizuesit
Rivalët përbrenda
industrisë
Substitutet
Klientët
Modeli i Michael Porter-it
 Ndërlidhni furnizuesit dhe klientët me kompaninë
tuaj
 Vendosni barriera hyrëse për hyrësit e rinj dhe
prodhimet zëvendësuese
 Pronësia e fortë intelektuale – është vitale për prodhimet
me kosto të lartë zhvillimi/ndërtimi dhe kosto të ulët
riprodhimi
Modeli i Michael Porter-it
Hyrësit e rinj
Furnizuesit
Rivalët përbrenda
industrisë
Substitutet
Klientët
Implikime Strategjike të Analizës së Pesë
Forcave
 Një industri është joatraktive nëse:
 Rivaliteti është i madh
 Barrierat hyrëse janë të vogla
 Konkurenca nga produktet substitute është e madhe
 Furnizuesit dhe klientët kanë fuqi të madhe negocimi
(me ju)
Implikime Strategjike të Analizës së Pesë
Forcave
 Një industri është atraktive nëse:
 Rivaliteti nuk është shumë i theksuar
 Barrierat hyrëse janë tepër të larta
 Substitutet nuk ekzistojnë
 Furniziesit dhe klientët janë në pozita të dobëta
negocimi (me ju)
Avantazhet dhe disavantazhet e modelit të
pesë forcave
 Avantazhet
 Sistematik, strukturë të qartë, i kuptueshëm
 Klientët, furnizuesit dhe rivalët nuk bashkëveprojnë mes
tyre
 Përcakton atraktivitetin e tregut
 I qëlluar në fazat e hershme (për kuptim më të mirë)
 Disavantazhet
 Shumë statik – vështirë definohen kufijtë e industrisë
 Fokusohet vetëm në një industri (por tani kompanitë
garojnë në më shumë se një industri )


Apple = industria muzikore + industria kompjuterike
Sony = DVD player + konzola lojërash (Play Station)
Definimi i industrisë
 Në definimin e industrisë sfidë kryesore mbeten
kufijtë e industrisë
 Kufijë të ngushtë (disa rival, tepër atraktive)
 Kufij të gjerë (shtrirje shumë te gjerë e të padefinuar)
 Segmentimi i tregut në industri është i nevojshëm
 Segmenti i tregut = një grup klientësh që kanë nevoja
të njëjta
 Interneti segmenton tregun në një mënyrë shumë të
mirë
 Pse? Segmentimi i tregut ofron (1) të dhëna për
preferencat e klientëve dhe (2) informata për
madhësinë e segmentit
 (1) na ndihmon cilin kanal të distribuimit ta zgjedhim;
(2) është i rëndësishëm për vlerësimin e kthimit të të
ardhurave (ROI – Return On Investment)
Matrica e E-Biznesit për segmentimin e
tregut
Tipet e Segmentimit
 Segmentimi gjeografik – rajonet gjeografike
(kontinente, shtete, regjione)
 Segmentimi demografik – Mosha, gjinia, të ardhurat,
stili i jetës
 Segmentimi psikografik – tipi i personalitetit dhe
interesi i personit (psh. Tesco.com)
 Segmentimi bihevioral (i sjelljes) – frekuenca e blerjes
Segmentimi i Internet përdoruesve

Sipas kompanisë për konsulta biznesore Mckinsey*:
Të gjithë vizitorët nuk janë të krijuar të barabartë
Sipas Mckinsey




Si pasojë e Internetit, janë paraqitur gjashtë segmente
të veçanta dhe ekzistenca e tyre e fuqizon rregullën
fundamentale të marketingut:” Njihi klientët tuaj”
Segmentet dallohen për nga qasja në faqet dhe
domenet online, si dhe koha e kaluar gjatë vizitës së
faqes
Gjashtë segmentet janë: thjeshtuesit (simplifiers),
surfuesit (surfers), ndërlidhësit (connectors),
negociuesit (bargainers), të zakonshmit (routiners)
dhe sportivët (sportsters)
* http://www.mckinsey.com/practices/marketing/ourknowledge/pdf/Solutions_AllVisitorsAreNotCreatedEqual_consumer.pdf
Segmentimi i Internet përdoruesve
Tipi i klientit
%e
përdoruesve
aktiv
% e kohës
online
Orë
online
#e
emrave të
domeneve
(në muaj)
# i faqeve
(në muaj)
Kanë bërë
online
shitblerje
Online për
më shumë
se 5 vite
(%)
Ndërlidhësit
36%
23%
5.7
54
791
42
1
Thjeshtuesit
29%
23%
7.1
62
1,021
87
49
Të
zakonshmit
15%
12%
8.2
32
624
50
15
Surfuesit
8%
32%
30.2
224
4,852
71
26
Negocuesit
8%
7%
8.3
43
1,295
64
17
Sportivët
4%
3%
7.1
47
1,023
51
18
Totali ose
Mesatarja
100%
100%
9.8
74
1,398
61
22
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Thjeshtuesit – përdorin Internetin për qëllime të
caktuara, kalojnë vetëm 7 orë në muaj online, por që
realizojnë gjysmën nga tërë transakcionet në Internet
 Çfarë preferojnë ato: Internet shopping
 Si të tërhiqen: web faqe me përdorim dhe qasje të
thjeshtë, informata të plota për produktet, shërbime
cilësore me klientët. Mos ua kërkoni emailin apo ti ftoni
në bashkëkomunikime me chat
 Web sajti i preferuar: Amazon. com
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Surfuesit – i konsumojnë shfletuesit e webfaqeve*, atë
kalojnë 32% të kohës së tyre në Internet – dhe kërkojnë
katër herë më tepër faqe sesa përdoruesit tjerë.
 Çfarë preferojnë ato: Përmbajtje të reja
 Si të tërhiqen: Vazhdimisht ndryshoni/përmirësoni
web sajtin tuaj me dizajn më modern
 Sajti i preferuar: Comedycentral.com
*shfletues të webfaqeve janë: Mozilla Firefox, Internet Explorer, Google Chrome, Safari, etj
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Ndërlidhësit – janë relativisht të rinj në Internet dhe
nuk preferojnë të bëjnë online shopping. Shfrytëzojnë
Internet vetëm për komunikime apo për dërgime
mesazhesh, kartolinash etj.
 Çfarë preferojnë ato: Sajte që ofrojnë shërbime për
komunikime, dërgesa kartolinash
 Si të tërhiqen: Ofroni dhoma komunikimi (chat rooms)
dhe kartolina pa pagesë
 Sajte të preferuara: bluemountain.com,
readerdigest.com, facebook.com
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Negocuesit – i janë përkushtuar tërësisht negocimit
(pazarimit apo marrëveshjes për çmimin) në tregun
elektronik
 Çfarë preferojnë ato: të arrijnë marrëveshje më të mira
(kuptohet për çmim sa më të lirë)
 Si të tërhiqen: garoni në çmim, ofroni ankande, ofroni
krahasime për çmimet e ofruara.
 Sajti i preferuar: eBay.com (52% nga gjithsej janë
eBay.com)
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Të zakonshmit – janë të varur nga informacioni,
përdorin Internet vetëm për tu informuar.
 Çfarë preferojnë ato: lajme dhe informata financiara
 Si të tërhiqen: Dallohuni për nga informacionet,
bëhuni të parët që të ofroni një lajm apo informacion
si dhe ofroni informacionet e fundit të berzave.
 Sajte të preferuar: cnn.com, time.mk, quote.com
Segmentimi i Internet përdoruesve
 Sportivët – të fokusuar në sajte sporti dhe argëtimi
 Çfarë preferojnë: të vizitojnë sajte sporti dhe argëtimi
 Si të tërhiqen: ofroni informata më të reja për sportet
apo yjet/artistët, dhe u mundësoni lidhjen me fansat e
tyre
 Sajti i preferuar: espn.com, nba.com, livescore.com
Konkluzë
 Për ato që duan të shesin produkte online, segmentet
kryesore janë thjeshtuesit (ato që mëjnë online
shopping), surfuesit (pak në numër por me kohë më
të madhe të kaluar në Internet), dhe negocuesit (që
përdorin Internetin për të negocuar)
Thank You!
PYETJE???