PODUZETNIŠTVO - POSLOVNI PLAN Tema vježbi – Točka 5. Tržišni podaci projekta i marketing strategija

Lana Džidić Marko Markić

!!!

 Do 29.12.2011. poslati prvi dio poslovnog plana (naslovnica, sadržaj, sažetak, opis poduzetničke ideje i tržišni podaci i marketing strategija)    6 .12. 14 15 h u čitaoni poslovne planove konzultacije za

[email protected] (grupa 1) [email protected] (grupa 2)

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge  Kojoj grani/djelatnosti pripada proizvod/usluga?

 S kojim drugim djelatnostima postoji povezanost/ovisnost?

 Dosadašnja kretanja i sadašnje stanje grane/djelatnosti  Ključni čimbenici, zakonitosti djelatnosti, način obavljanja djelatnosti...

 Predviđeni trendovi u tehnologiji, zakonodavstvu, modi, zaštiti okoline i sl. koji utječu na djelatnost  Analiza okružja: prirodno-ekološka, znanstveno tehnološka, ekonomska, političko-pravna i sociokulturna okolina

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge  Općenita analiza proizvoda/usluge (ako postoje podaci o ukupnoj godišnjoj potražnji za takvim proizvodima/uslugama i sl.)  Opis generičkog proizvoda/usluge (uobičajene osobine, sastav, standardi, kategorizacije...)  Trajnost potražnje za proizvodom/uslugom  Faza životnog ciklusa ukupne kategorije proizvoda  Distribucijski kanali

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge  Koje potrebe kupaca zadovoljava; zadovoljava li potrebe odabrane ciljne skupine?

 Koja je primjena proizvoda/usluge (osnovna i ostale moguće)?

 Uobičajen način prodavanja proizvoda/usluge (količine, pakiranja...)

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge  Nedostaci generičkog proizvoda/usluge  Mogućnosti razvoja/promjena u proizvodu/usluzi  Vezani/dodatni proizvodi i usluge  Supstituti, moguće zamjene

5.2. Segmentacija tržišta

 Varijable segmentacije tržišta krajnje potrošnje: - demografske (dob, spol, religija, obitelj, dohodak, zanimanje, obrazovanje) - geografske (država, regija, grad, kvart...) - psihografske (životni stil, osobnost, socijalna pripadnost) - varijable ponašanja (kupovne navike, stavovi, učestalost i način upotrebe proizvoda/usluge)

5.2. Segmentacija tržišta

 Segmentacije tržišta poslovne potrošnje: - zemljopisna segmentacija - prema organizacijskom ustrojstvu - prema navikama u kupnji - kombinirana segmentacija

5.2. Segmentacija tržišta

 Navesti: - segmente koji su prepoznati na tržištu - kriterij segmentacije - opće osobine pojedinih segmenata i kupovne navike

5.3. Ciljno tržište i potencijalni kupci  Ciljno tržište = odabrani segment/i  Tko su potencijalni kupci na ciljnom tržištu, zašto, koliko, kako, gdje, kada i po kojim cijenama kupuju?

5.4. Analiza konkurencije

     Identifikacija konkurenata Najvažniji direktni konkurenti (min. 2) Opis najvažnijih direktnih konkurenata – međusobna usporedba, opis u odnosu na ostale Ostali potencijalni konkurenti i konkurenti supstituta (min. 1) Opis ostalih (obvezno supstituta) – dodati i usporedbu generičkih proizvoda

5.4. Analiza konkurencije

 Opis konkurenata – opće značajke: - naziv i pravni oblik - vlasnička struktura - vrijeme postojanja/poslovanja - veličina (godišnji prihodi, br. zaposlenih) - financijska snaga, zaduženost, profitabilnost - ostale značajke (menadžment, struktura zaposlenih, proizvodni proces, stil poduzeća...)

5.4. Analiza konkurencije

 Opis konkurenta – poslovna strategija: - lokacija, teritorijalna pokrivenost - kupci, ciljni segment - asortiman proizvoda/usluga - razina kvalitete - dodatne usluge - politika cijena - promocija i distribucija - snage i slabosti - konkurentske prednosti

5.5. SWOT analiza

 Snage – poduzeće posjeduje, a utječe na povećanje konkurentnosti  Slabosti –poduzeće ne posjeduje, smanjuje konkurentnost  Prilike – povoljne situacije u okolini  Prijetnje – nepovoljne situacije u okolini poduzeća

5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga  Osnovni i prošireni proizvod  Podjela na: - proizvodi krajnje potrošnje - proizvodi poslovne potrošnje  Specifičnosti usluga: - proces pružanja usluge - pružatelj usluge

5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga  Tržišna obilježja proizvoda/usluge: - upotrebna vrijednost (osnovna i dodatna svojstva) - kvaliteta (optimalna u realnim okvirima isplativosti) - estetika (uvećava upotrebnu vrijednost) - ambalaža, pakiranje, etikete, upute...

- asortiman (širina, dubina, međusobna povezanost) - suvremenost proizvoda - dodatne usluge (prije i poslije- prodajne, servis, kreditiranje...)

5.6. Marketing strategija – Cijena

 1.

2.

3.

Metode određivanja cijena: Tržišne metode – prema potražnji, metoda niskih i visokih cijena, posebne cijene za nove proizvode, psihološke i promotivne Konkurentske metode – pozicioniranje prema konkurenciji – niže/iste/više Troškovne metode – utjecaj troškova

5.6. Marketing strategija – Cijena

     Koju razinu cijene odrediti za proizvod?

Koje uvjete kredita ponuditi potrošačima?

Kako odrediti cijenu dodatnih usluga?

Koje metode plaćanja ponuditi?

Koju politiku cijena primijeniti u slučaju otkazivanja narudžbe?

5.6. Marketing strategija – Promocija      Oglašavanje – tisak, televizija, radio, internet, vanjsko oglašavanje (plakati, billboard...) Osobna prodaja – interakcije dvoje ili više ljudi, prodaja ‘licem u lice’ Unapređenje prodaje – besplatni primjerci proizvoda, kuponi, popusti na količinu i nagradne igre Odnosi s javnošću – promocijske aktivnosti upućene javnosti, a ne tržištu Izravni marketing – katalozi, telemarketing, telefaksiranje...

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija  Osnovni zadatak je ponuditi pravi proizvod/uslugu za prave kupce na pravom mjestu u pravo vrijeme uz najniže troškove  Na odabir kanala distribucije utječu: - čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...) - okruženje - proizvod - tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...) - isplativosti

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija  1.

2.

Distribucijski kanali mogu biti: Izravni – bez posrednika; proizvođač sam prodaje izravno kupcu Neizravni – između proizvođača i potrošača ima jedan ili više posrednika (agent, trgovac na malo, trgovac na veliko, predstavnik proizvođača, industrijski distributer...)

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija     Kako doseći predviđene distribucijske kanale?

Kojim tempom?

U kojem broju?

S kojim prodajnim snagama?

 Na odabir kanala distribucije utječu: - čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...) - okruženje - proizvod - tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...) - isplativost

5.6. Marketing strategija – 4P

 Obzirom da djeluju kao kombinacija, elementi marketing miksa moraju biti usklađeni kako bi ciljnom tržištu odašiljali integriranu sinergijsku poruku: - proizvod – oblikom, veličinom, markom, dizajnom...

- cijena – kroz obećanje kvalitete, prestiža, uštede...

- distribucija – značenjem dostupnosti, ekskluzivnosti - promotivni miks – porukama, kanalima...