Transcript Istraživanje tržišta

PROJEKAT STUDENTSKO
PREDUZETNIŠTVO
TRAINING MODUL 2 - 2014.godina
ISTRAŽIVANJE TRŽIŠTA
• Format Modula 2
Šta smo naučili u
modulu 1:
• Šta je poduzetništvo?
• Osobine poduzetnika
• Poduzetnički mitovi
• Modul je fokusiran na pripremu
ključnog dijela Biznis plana –
tržišnoj poziciji ideje
• Poduzetnička samoanaliza
• SWOT
• Poduzetništvo u BiH
• Organizovan je po setovima –
cjelinama iz biznis plana:
•
•
•
•
Prezentacija Modula 2 ne prati drugo
poglavlje poduzetničkog priručnika!
Teoretska priprema
Praktični primjer – analiza
Prikaz dijela obrazca biznis plana
Primjer popunjenog obrazca biznis
plana i diskusija
Savjeti za nastavak rada na biznis planu!
• 1. Odaberite jednu ideju!
Razmatranje bezbroj mogućih ideja je beskorisno!
• 2. Procijenite vašu ideju!
Inicijalni biznis plan. Procjena troškova? Mogući prihodi?
• 3. Ostvarite kontakt sa tržištem u najkraćem mogućem roku!
Ni Facebook nije bio veliki biznis od prvog dana!
• 4. Nakon što potvrdite ideju na tržištu fokusirajte se na najbolju
implementaciju
Promocija, prezentacija, pakovanje, isporuka,.......
marketing !!!!!
Karakteristike svake uspješne poslovne ideje!
• Jasno pokazuje kako novi biznis pravi razliku za kupca i
pokazuje jasnu alternativu u odnosu na konkurenciju – to znači
novi način da se uzburka tržište i da je to kratko, snažno i
zanimljivo prikazano
• Uvijek su zasnovane na izvanrednom poznavanju industrije
– lansiranje nove socijalne mreže, nove banke, nove modne
linije, novog okusa bezalkoholnog pića – Morate razumjeti
tržište!!!!
Karakteristike svake uspješne poslovne ideje !
• Imaju realističan plan – Koncept pokazuje kako će kompanija
– biznis raditi praktično. To znači: pravno, finansijski, operativno
• Imaju mogućnost dugoročnog rasta – sve se mijenja, dobra
ideja ima mogućnost rasta i razvoja u budućnosti
• Prikazana je sa snagom i entuzijazmom – prezentirajte
najbolje što imate, prezentirajte ljude koji će realizirati
Upozorenje: - 3 najveća rizika za uspjeh
poslovne ideje
• Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan!
• Loše vođenje posla – Menadžment!
• Neadekvatna usluga za kupce!
Tržište!
• Tržište - dinamična kategorija i mijenja se
kontinuirano!
• Tri ključna pitanja:
•
•
•
KOLIKO JE TRŽIŠTE?
KO SU KUPCI?
KO JE KONKURENCIJA?
Istraživanje tržišta – kupci su jedino
relevantan izvor informacija
• Proizvod?
• Cijena?
• Količina?
• Pakovanje?
• Konkurencija?
Tržište - Kupci
Segmentacija tržišta
Tržište
Segment 1 (muškarci)
Podsegment 1
(dob 13-18)
Podsegment 2
(dob 18-25)
Segment 2
(žene)
Podsegment
(dob 18-25)
Samo na tržištu se može saznati!
•
•
•
•
•
Koji proizvod/uslugu ponuditi?
Kome ponuditi proizvod/uslugu?
Po kojoj cijeni ponuditi proizvod/uslugu?
Kako proizvod/uslugu učiniti dostupnim?
Kako skrenuti pažnju na proizvod/uslugu?
Istraživanje tržišta
• Kreiranje upitnika.
• PRIMJER:
Primjeri: - www.surveymonkey.com
- telefonsko istraživanje
- fokus grupe
PRIMJER:
Ulična prodaja svježeg
soka od narandže!
Istraživanje tržišta:
ANKETA – Učesnici potencijalni
kupci
Anketa:
1.
2.
3.
4.
Šta mislite o ovom proizvodu? (Da li volite svježi sok narandže?)
Koliko često pijete ovakvu vrstu voćnog soka?
Da li biste koristili ovaj sok na otvorenom (šetalište, ulica?)
Šta Vam je bitno kod kupujete ovaj proizvod?
1.
2.
3.
4.
5.
Kvalitet
Dostupnost
Cijena
Količina koju dobijete
Pakovanje i brend
5. Da li vam se sviđa da sok sadrži i pulpu:
1. Da?
2. Ne?
6. Koliko ste spremni platiti za ovaj proizvod?
1. 2 KM za 200 ml
2. 2,5 KM za 250 ml
3. 3 KM za 300 ml
Proizvod/usluga
Zadatak
• Karakteristike
proizvoda/usluge
•
•
•
•
Funkcija
Kvalitet
Izgled
Veličina
• Opis postupka izrade
proizvoda/usluge
• Faze i vrijeme trajanja procesa
izrade
• DOBAVLJAČI
• Cijena proizvoda/usluge
• Način formiranja cijene
•
•
•
•
•
•
Trošak+
Na osnovu vrijednosti
Konkurentna
“Skidanje kajmaka”
Popust
Psihološko određivanje
Proizvod/usluga
Zadatak
• Faktori koji utiču na formiranje cijene
• Troškovi – Konkurencija – Potražnja
• Prilikom određivanja cijene potrebno je voditi računa o:
•
•
•
•
•
•
•
Elastičnosti
Vrsti tržišta (monopolističko – konkurentsko)
Ekonomija obima
Troškovima – formirati donji prag!!!
Imidžu
Rizicima
Dodatnim uslugama
Primjer
Osnovne karakteristike proizvoda
Opis postupka izrade
• Svježi sok od narandže služi
za osvježenje i dodatni izvor
vitamina
• Dijetalni proizvod
• Najčešće se konzumira u
jutarnjim satima uz doručak
• Vrhunski proizvod, boje
sunca služen u papirnim
čašama sa pejzažima
• Sok se pravi od svježih
narandži koje se svako jutro
nabavljaju
• Proces: 3-4 narandže se
sijeku na pola i stavljaju u
aparat za cijeđenje
• Dobavljači: 3 dobavljača
veletrgovca, nabavna cijena
0,65 KM/kg
PRIMJER
Cijena proizvoda
OPIS KORIŠTENIH METODA CIJENA
Trošak plus – ova metoda određuje
fiksni iznos profitne margine koji se
dodaje na fiksne i varijabilne troškove
proizvoda. Za ovu metodu jako je bitno
poznavati tačan iznos fiksne i varijabilne
troškove proizvoda
Na osnovu vrijednosti – određivanje
cijena na osnovu percepcije kupaca o
vrijednosti proizvoda. Percepcija kupaca
zavisi od svih aspekata proizvoda
uključujući netroškovne aspekte poput
kvaliteta i prestiža
Psihološki – bazirano na cijeni koja
izgleda dobro. 4,99 KM umjesto 5,00 KM
• Određivanje cijene je napravljeno
na osnovu:
• Trošak plus
• Na osnovu vrijednosti
• Psihološki
• Kalkulacija (za 200 ml)
Trošak sirovina (narandže) po čaši soka 0,40 KM
Trošak rada, rentanja prostora i dozvola po čaši
soka 0,95 KM
Ostali troškovi po čaši soka 0,20 KM
Profitna margina 0,15 KM
= Prodajna cijena proizvoda 1,70 KM
Korekcija na osnovu vrijednosti = prodajna
cijena 2,00 KM
Korekcija na osnovu psihološkog efekta =
prodajna cijena 1,95
Segmentiranje tržišta
•Ciljno tržište
•Pozicioniranje
Segmentiranje tržišta
• Utvrđivanje kriterija
za podjelu tržišta
• Izrada profila po
segmentima
• Izrada mjerila
privlačnosti
određenih
segmenta
• Izbor tržišnog
segmenta
• Izgradnja pozicije
za tržišni segment
• Razvoj marketing
miksa
Segmentacija
tržišta
Ciljno tržište
Pozicioniranje
Segmentiranje tržišta
• Ako ne znate ko su vaši kupci odnosno tko će biti vaši kupci,
nema načina da se prilagodite onome što oni žele!!!
• Bez toga se ne može:
 razvijati biznis (prodajete nekome nešto što ne želi)
 efikasno reklamirati,
 ciljano razviti proizvode/usluge koji zadovoljavaju njihove
potrebe,
 biti bolji od konkurencije.
• Jedino što možete – pouzdati se u sreću
:-(
Segmentiranje tržišta - Primjer
• Definišite ciljni segment tržišta: Sendvič!
Segmentiranje tržišta – korist od
proizvoda/usluge
• Kupci ne kupuju proizvode/usluge zbog vas, .... Njih interesuju
isključivo njihove koristi!
• Samo ako im svoje proizvode i usluge uspijete prezentirati tako
da su njihove želje i potrebe zadovoljene na najbolji, najbrži
način, oni će kupovati od vas!
• Najjednostavniji način da saznate šta kupci žele/ trebaju je
da ih pitate – Isključivo direktno njih !!!!
• KAKO: - Anketom – direktno (na mjestu koncentracije)
- e - mailom
- Društvenim mrežama
Segmentiranje tržišta – radi pozicioniranja
• Koji vas odgovori zanimaju?
• Zašto kupci plačaju taj proizvod / uslugu?
• Koju njihovu potrebu zadovoljava?
• Zašto bi kupci kupovali od mene?
• Zašto od mene, a ne od konkurencije?
• Koliko često uopšte kupuju takav
proizvod/uslugu?
• Kako će biti moguće naći više kupaca
(građana, poduzeća)?
Istraživanje tržišta - rezultati
Rezultati istraživanja tržišta
prodaje
Rezultati istraživanja tržišta
nabave
• Definisan proizvod/usluga
koji kupac želi da plati
• Definisana količina
proizvoda/usluga
• Definisane prodajne
oscilacije – sezonalnost !!!
• Analiza cijena i definisana
prodajna cijena
• Definisanje prodajnih kanala
• Definisan plan komunikacije
• Definisani osnovni
ulazi/sirovine
• Glavni dobavljači
• Količina i dinamika
snadbjevanja
• Analiza cijena i definisanje
cijena ulaza
• Organizovan supply-chain
PRIMJER: Mostar – usluge čišćenja i drugo
Djelatnost: Usluge čiščenja prostora, krečenja, sitnih popravki
• Segmenti tržišta?
• Potencijalni klijenti?
• Konkurencija?
• Nivo cijena?
Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljači
• Pitanja za dobavljače:
- Po kojoj cijeni mogu nabaviti sredstva za čišćenje?
- Po kojoj cijeni mogu nabaviti/rentati opremu?
- Koja je cijena Vaših usluga (električar, popravak liftova, moler)?
- Koliko brzo mogu dobiti te proizvode/opremu?
- Koliko vremena Vam treba od primanja zahtjeva do izlaska na
teren?
Primjer: Istraživanje tržišta - Dobavljača
• Dodatna pitanja za dobavljače:
1. Sa koliko sličnih firmi kao naša radite?
2. Da li ste ranije radili nešto slično kao naša kompanija?
3. Kako možete integrirati naše zahtjeve u Vaše poslovanje?
4. Koje su Vaše reference?
5. Ko će biti naša kontakt osoba i da li je mogu upoznati?
6. Postoje li popusti na količinu ili stalni ugovor?
7. Šta se dešava ako mi prekinemo ugovor?
8. Koga još želite upoznati iz naše firme?
Plan prodaje:
Dio Biznis Plana
Količine
Vrijednosti
• Podjela po proizvodima
• Podjela po ciljnim
segmentima tržišta
• Na osnovu inputa sa tržišta
odrediti količinu proizvoda
koja se može plasirati
• Podjela po proizvodima
• Podjela po ciljnim
segmentima tržišta
• Na osnovu ranije određene
cijene i pretpostavljene
količine odrediti ukupnu
vrijednost prodaje
Primjer – godišnji nivo
Tržište
Individualni
stanovi
Proizvod
"Čišćenje" *
Proizvod
"Održavanje - el. i
vod. Instalacije" **
Proizvod
"Moleraj"
***
240
9
20
269
Kancelarije
Zajedničke
prostorije
300
15
25
340
60
25
5
90
TOTAL
600
49
50
699
Napomene:
* Pretpostavljeni broj zahtjeva za uslugu je 20 mjesečno (usluga
podrazumjeva 2xmjesečno čišćenje)
** Pretpostavljeni broj izvršenih usluga po intervenciji
*** Jednom godišnje
Primjer – godišnji nivo
Usluga
Tržište
Jedinična cijena
Proizvod
"Čišćenje"
75 KM
Proizvod
"Održavanje - el. i Proizvod
vod. Instalacije" "Moleraj"
40 KM
300 KM
KM
Individualni
stanovi
18.000
360
6.000
24.360
Kancelarije
22.500
600
7.500
30.600
Jedinična cijena
50 KM
30 KM
1.000 KM
Zajedničke
prostorije
30.000
750
5.000
35.750
TOTAL
70.500
1.710
18.500
90.710
Tehnike istraživanja tržišta
• Desk istraživanja
• statistika, internet, publikacije, objavljena istraživanja, katalozi, direktni
pozivi i mailovi
• Field istraživanja
• intervjui, ankete, sajmovi, fokus grupe, konkurencija, paneli, sajmovi
Kupčevi razlozi za kupovinu proizvoda/usluge
Zadatak
Osobine proizvoda/usluge
Rangiranje
• Kvalitet
• Cijena
• Dizajn
• Pakovanje
• Uslovi plaćanja
• Način i rok isporuke
• Dostupnost
• Drugo
• Bazirano na direktnim
intervjuima i anketama
• U slučaju većeg broja kupaca
uraditi statistički presjek
• U slučaju manjeg broja
kupaca popuniti za svakog
kupca individualno
Primjer
KUPČEVI RAZLOZI ZA KUPOVINU VAŠEG PROIZVODA/USLUGE
Proizvodi / usluge (koje će se proizvoditi / prodati) : čišćenje, održavanje, moleraj
Tržišta (kupci prema kojima smo usmjereni): Kancelarije
Naziv proizvoda: Čišćenje, održavanje, moleraj
Naziv kupca: Development Initiative doo
(ZAKLJUČAK)
Važnost
Što je važno vašem potencijalnom kupcu kada kupuje od vas proizvode / usluge?
(kupčeva ocjena)
Rangirajte od 1 do 5,
(gdje je 5 najviša ocjena)
Prosječna ocjena iz
svih intervjua
Kvalitet
5
4,7
Adekvatnost usluga
Cijena
3
3,1
Odnos kvalitet/cijena
Diskrecija
Imidž firme koja pruža usluge
Uslovi plaćanja
Način i rok isporuke
4
3,9
Pouzdan partner
4
4,1
Profesionalnost
2
1,6
5
4,3
Pravovremenost
usluge
Fleksibilnost
4
4,1
Moguće odstupanje
zbog potreba klijenta
(Popunite na osnovu istraživanja tržišta po jednu stranicu za svakog važnijeg kupca)
Glavni prioritet
Marketing
• Osnovni elementi
• Izbor medija
• Plan inicijalnih aktivnosti
Marketinški proces
Identifikovanje
grupe kupaca
Unapređivati
proizvod/uslugu
OBAVJESTITI KUPCA
Potrebe i želje
kupaca
Razvoj
proizvoda/usluge
koji zadovoljava te
potrebe
Marketing miks
• PROIZVOD
• CIJENA
• PROMOCIJA
• POZICIJA
• Promocija
• Promocija je proces
komuniciranja sa potencijalnim
kupcima u cilju da se utiče na
njihove stavove i ponašanje u
vezi sa proizvodom/uslugom
Primjer: Prodavnica organskih proizvoda
(Koncept: Informisani i stručni prodavači, 2014)
Marketing miks
KORACI
• Promocija – zadatak
• Obezbjediti informisanost
• Povećati tražnju
• Naglasiti vrijednosti proizvoda
/usluge
• Diferenciranje u odnosu na
konkurenciju
Definisanje ciljne
grupe
Određivanje ciljeva
kampanje
Određivanje
budžeta
Izbor medija i
poruke
Analiza uspješnosti
Marketing miks
Promocija i životni ciklus proizvoda/usluge
P R O D A JA
Uvođenje
DA INFORMIŠE
Rast
DA UBIJEDI
Zasićenost
DA ZAPAMTI
VRIJEME
Opadanje
DA USPORI
Marketing miks
Promocija - kanali
Distribucija – kanali prodaje
• Radio, TV, printani mediji
• Guerilla
• Word-of-mouth
• Internet
• Uloga
• Google kampanje
• Socijalni mediji
• FB, Twitter, G+
• Direktna veza proizvodnje i
potrošnje
• Osnovna uloga kanala prodaje
je da proizvod/usluga bude
raspoloživ potrošaču gdje i
kada on to želi (primjer kućne
dostave)
• Kanali prodaje predstavljaju
posrednika koji učestvuju u
toku robe ili usluge od
proizvođača do potrošača
Marketing miks
Direktni kanali prodaje
Proizvođač
Indirektni kanali prodaje
Proizvođač
(proizvod)
Cijena
(proizvod, cijena,
promocija, distribucija)
Veletrgovci
Maloprodavci
KUPAC
KUPCI
Promocija i
distribucija
PRIMJER:
Usluge kreiranja web-siteova
KONKURENTI SU SVI ONI KOJI NASTUPAJU
NA ODREĐENOM TRŽIŠTU ILI IMAJU
POTENCIJAL DA NASTUPE NA TOM TRŽIŠTU
Southwest Airlines: “Naša konkurencija nisu samo drugi avioprevoznici,
nego i vozovi, autobusi, kamioni i automobili.”
Primjer: Kreiranje web stranica
• Šta se mora znati o konkurenciji?
1. Ko su tri najveća konkurenta?
2. Koliki je udio u tržištu kod ta tri konkurenta?
3. Šta oni rade a slično je mom biznisu?
4. Zašto su uspješni?
5. Koje su im snage?
6. Koje su im slabosti?
7. Šta oni rade a mi ne radimo?
8. Koje prilike moji konkurenti propuštaju?
9. Koje klijente moji konkurenti ignorišu?
10. Kome je usmjeren marketing mojih konkurenata?
11. Kakav je marketing konkurenata?
12. Kako me moji konkurenti mogu “izgurati”?
13. U čemu smo bolji od njih?
14. Šta ja znam a konkurenti ne znaju (tehničko znanje)?
15. Koja je moja prednost i šta je jedinstveno za mene?
Opis tržišta
Zadatak
• Veličina, lokacija, trendovi i zasićenost tržišta
• Konkurencija i tržišni udio konkurencije
• Koji su konkurenti najveća prijetnja?
• Novi mogući konkurenti?
• Zamjenski proizvod?
• Prednosti u odnosu na konkurenciju
• Promotivne aktivnosti
Savjet - 3 najveća rizika za uspjeh biznisa
• Neadekvatan / Nepostojeći marketing plan!
• Loše vođenje posla – Menadžment!
• Neadekvatna usluga za kupce!
Puno sreće na poduzetničkom putu
• Platon:
The beginning is the most important part of
the work!
• PITANJA?